专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 北京
一、近年北京房地产中介服务的发展
1、私营企业占主体。全市共有房地产中介单位2137家，有生产经营活动的1809家。其中国有企业49家，占2.7%；集体企业30家，占1.7％；有限责任公司293家，占16.2％；港澳台和外资企业42家，占2.3％；所占比重最高的是私营企业，为1327家，占73.4％。目前属于个人出资成立的私营企业数量已在全市房地产中介服务公司中占到了很大的比重。
2、年末从业人员超过2万人。据普查资料显示，2004年全市房地产中介企业年末从业人员23697人。其中国有企业787人，占3.3％；集体企业197人，占0.8％；私营企业15446人，占65.2%;有限责任公司5273人，占22.3％；港澳台和外资企业1408人，占5.9％。
3、房屋代理销售为主要部分。全市房屋代理销售及出租成交面积1339.6万平方米，成交金额464.4亿元；其中房屋代理销售成交面积994.9万平方米，成交金额452.2亿元，分别占全部代理成交面积和金额的74.3％和97.4％。
4、总规模及平均规模。全市房地产中介企业总资产93.3亿元，全年营业收入24.6亿元。据对全市有经营活动企业计算（下同）平均总资产515.8万元；平均营业收入136万元。其中营业收入在100万元以上500万元以下的有255家，占14.1％，实现营业收入5.7亿元，占23.2％；营业收入在500万元及以上的有107家，占5.9％，实现营业收入16.8亿元，占68.3％。
5、私营企业营业收入及利润总额占比重最大。全市房地产中介企业共完成全部营业收入24.6亿元，其中国有企业2.5亿元，占10.2％；有限责任公司4.9亿元，占19.9％；港澳台和外资企业2.3亿元，占9.3％；私营企业为14亿元，占56.9％。全市房地产中介企业共取得利润总额2.9亿元，其中国有企业4085.4万元，占14.1％；有限责任公司1902.3万元，占6.6％；盈利最高的是私营企业，为2.4亿元，占全部利润总额的82.8％。从以上数据可以看出，目前北京房地产中介服务公司大多数都属于个人出资成立的私营企业，其全部营业收入和利润总额在全市房地产中介服务公司中都占到了很大的比重。这主要是由于大部分房地产中介服务私营公司规模小，初期创立投资少，从业人员数量少，从而在很大程度上降低了经营成本，为取得较大的利润创造了前提条件。
二、2006年北京房地产中介服务的现状
2006年，大批实力不济的中介公司被淘汰出局的现象依然会发生，这是我们在最近一次对部分中介公司的调查后所得到的结论。另外，在所调查的中介公司中普遍认为，二手房在北京房产市场中的作用越来越重要，随着城区一手开发项目的下降，2006年二手房可能提早成为北京房产市场交易的主流，并有望突破10万套大关。伴随而来的是竞争更加激烈，看似平静的二级市场，暗流涌动，新一轮的火拼战即将打响。
在京城二手房市场日益增长的前提下，各中介公司为了抢夺更多的市场份额，纷纷开始跑马圈地，大量扩充店面。据了解，截至去年年底，中大恒基在北京地区的门店数量已经突破了300大关，预计2006年在北京地区门店数量达到400家；我爱我家在北京地区目前有220家门店，预计2006年门店数量将超过300家；北京顺驰在目前125家的基础上，预计今年将有可能开到200家门店；千万家的门店数量今年将有可能突破150家；鑫尊目前有32家门店，年度计划为增设30家，年底达到62家门店；“信一天”现有门店40家，计划2006年新增门店35家。不过，也有业内人士认为，中介门店的规模扩张是把“双刃剑”，虽然会带给中介企业短期内提升市场份额、提升品牌形象的效益，但由于北京市场的特殊性，如果不能进行合理和规范的有序发展，必将带来严重的后续经营问题，并有可能对二手房市场健康有序的发展带来一定的负面影响。
从中介公司可以购买商品房，购房后通过中介进行出租交易，这曾经看似“画饼充饥”的好事，今年将有望全面落地。作为通过中介门店代理销售新房模式的先行者——北京顺驰，通过近两年的运作已经尝到了甜头儿，有关负责人表示，今年北京顺驰将加大这部分业务，不仅仅代理顺驰开发的楼盘，还将关注其他需要代理销售的新楼盘；我爱我家今年将利用其“三网合一”体系与伟业顾问一手房销售业务的整合，实现一、二、三级市场的联动；中大恒基则明确表示，将为购买该公司代理楼盘的客户提供金融理财及投资服务，若这部分客户在购房后有转卖或出租房屋的意图，将择优为这些客户提供服务。除此之外，千万家市场部负责人透露，该公司自去年就开始陆续收到一些开发商的合作邀请，正在落实阶段；鑫尊准备在2006年度大力开拓这项业务，届时会和大批的开发商合作该项业务。
对购房者而言，几乎所有的消费者都愿意用最少的钱买最新的房子。房屋空置不但是资源的浪费，对持有者（开发商、投资商）的费用和风险都有所加大。因此，尾房有必要到房地产市场流通，需要有这样的销售渠道。一些品牌中介公司怎能错过这样难得的机遇，纷纷展开了尾房市场争夺战。
与房地产开发行业差距在缩小
北京房地产经纪行业的整体薪酬水平与北京房地产开发行业的整体薪酬水平差距从去年的40%左右减小至今年初的25%左右，这样快速的薪资增长主要应该归功于房地产投资的快速增长及房地产开发经营模式的升级与更新、二手房市场的逐渐激活。从今年初的调研情况来看，北京房地产经纪与房地产开发行业同层级的人员薪酬仍然存在一些差距，各层级岗位的总薪酬仍然低于房地产开发行业。
在房地产经纪和房地产开发两个行业的不同职位中，总经理、副总一级的岗位总薪酬差距约为19%，而该级别基本薪资收入的差距却仅为2%；总监一级的总薪酬差距约为23%，基本薪资收入的差距约为3%；而部门经理一级的总薪酬差距为26%，基本薪资收入的差距约为12%。从决策层到经理层随着层级的降低，两个行业同层级人员的薪酬水平差距有逐渐增大的趋势。换句话说，两个行业中的老总们的薪水没有太大的差异，但作为部门经理来说，两个行业中薪酬的差异还是比较明显的。
经理人之间收入差3倍
从北京房地产经纪行业来看，该行业经理人的薪酬带宽较大，即该行业中同层级的经理人的薪酬差异大。总监层收入高的经理人是收入低的经理人基本薪资的3倍，总薪酬的2.6倍；经理层收入高的经理人是收入低的经理人基本薪资的3.2倍，总薪酬的2.6倍。相同层级的经理人由于所从事的工作不同而导致薪资收入的差异，同时不同工作的特性和考核激励方法也明显地体现在了不同经理人岗位的薪酬差异上。
从总监层的薪资收入来看，该行业内不同工作方向的总监中年度基本现金收入最多的是财务总监，最少的是经纪业务总监，但如果将变动收入和固定补贴加入收入中核算年度总现金收入时，收入最多的反而是经纪业务总监，该行业人力资源总监的收入明显低于其他总监的收入，最大差异接近一倍。
业务总监变动收入占一半
市场总监、经纪业务总监的薪酬中激励的部分非常大，调查显示，经纪业务总监的变动收入几乎已经达到了总收入的50%。相反，对于财务总监与人力资源总监等内部管理型岗位其薪资中固定部分占了总收入的绝大部分，其中财务总监的收入中基本薪资就占了84%。而该行业内不同工作方向的经理中年度基本现金收入最多的是市场经理，最少的仍然是经纪业务经理，如果将变动收入和固定补贴加入收入中核算年度总现金收入时，收入最多的仍然是市场经理，排在第二位的是经纪业务经理及代理业务经理，足见现阶段房地产经纪公司是多么注重市场开发工作和经纪、代理业务，同时在房地产经纪行业内最近人员流动比较快的也正是这些岗位。
从经理层收入总体上看，财务、行政、人力资源及客户服务等管理支持部门的经理其总收入大致在一个等级上。这也从另一个侧面体现出北京地区的房地产经纪行业中以中小型企业居多，企业的规模小其管理层级就少，对于管理支持部门的要求和重视程度就不会有太大差异，而对于业务的快速增长要求高，业务方面的人才受到重视，但在各业务序列中薪酬也存在较大差异。如投资咨询经理的收入应该说远低于经纪业务和代理业务，这主要是由于现在北京地区的房地产经纪公司主要业务量还是在后两项业务上，投资咨询尚未形成很大业务量，但从增长潜力上来讲，投资咨询的潜力应该比前两项较成熟业务大。
第二节 上海
一、WTO对上海房地产中介行业的影响
中介机构是联系房地产市场各个环节的媒介，由于住宅改革的进一步深化，住房二级市场的开放，上海的市民这两年间目睹了大量的二手房中介机构的开业，只可惜这种简陋的服务质量实在不高，发生的纠纷及法律诉讼不断，市民对此已多有怨言。究其原因，大多数中介公司仅是不成规模的小公司，业务以周边城区为主，信息来源多数靠顾客上门，推广宣传则主要依靠“传单”形式，更主要的是，从业人员经验不足。
随着我国加入WTO，国外众多著名房地产中介机构也纷纷看好中国市场，其中一部分已经在沪上开设分店，涉足高档住宅与写字楼市场，这部分住房中介机构规模更大，掌握的信息更完善详尽，从业人员专业水准也更高，服务更为周到。加入WTO，当我国服务贸易市场正式开放后，普通市民也可望享受到更完善的中介服务，不仅是简单的二手房屋中介服务，还提供物业测量，二手房的价值评估，以及相关的法律法规咨询。
二、上海二手房登记备案制的影响分析
上海二手房登记备案制已被有关部门纳入制订过程，并将于今年下半年实施。二手房市场将一改以往信息不对称和一房多挂、价格不等的交易顽症，“专任委托”将浮出水面，这对中介公司的专业度提出了更高的要求。
二手房登记备案系统的初步设想是，出售方将二手房源挂牌到中介门店的同时，中介业务员必须配合其到相关部门输登记备案手续。如果是一房多挂，以第一家挂牌中介公司为准，不管最后该套二手房由哪家中介公司成交，第一家挂牌门店可分享中介佣金。
这种模式服务的针对性很强。首先，中介公司要做产权调查。通过房地产经纪人调用产权信息，了解该房屋转过几手，被抵押过几次，法院是否拍卖过等信息；其次，勘验房屋。请建筑专业人士到现场勘测管道等；最后，中介公司负责以广告形式发布该套房屋的出售信息。房地产经纪人每周出具一份客户回报单，又称中介业务报告书，将一周内带看几组客户、看房反映、出价情况、客户来源等信息详细回馈给出售方。
一旦实行登记备案，意味着二手房上市房源公盘化，并且对现行的房地产执业经纪人制度提出了更高要求。业内人士认为，二手房实行登记备案对两类房屋交易最适合：一类是售后公房，另一类是中低档商品房。
这一模式将会淘汰一批低素质的中介门店，扶植品牌企业做强做大。
三、上海二手房新政的影响分析
受第二套房贷款新政和补充通知的影响，上海二手房成交量近期大幅萎缩，弥漫市场的观望气氛促使成交价出现松动。
长宁路、中山西路口看到，沿街排开的房产中介门店生意冷清。受政策调控力度加大的影响，成交量大幅萎缩了四到五成。而在中远两湾城，仅存的几家中介门店也是无所事事。最近房源挂牌量明显增加，但看房的人几乎没有。
现在抛房的人比较多房价有下降的趋势；另一位则是：有些房东下降了每平方米500元左右。
目前二手房市面临又一次调控磨合期，加上年底资金面相对偏紧，市场观望气氛浓厚。二手房市未来的走势在很大程度上取决于新政落实的力度，是否会出现价格大幅调整还有待进一步观察。
四、上海租赁市场大有潜力
今年以来上海推出的一系列房地产市场调控措施传递着这样一个强烈信号，上海正加快构建住房消费“梯度市场”——各种价位的新建商品住房与存量住房并存，住房销售与租赁并举，使绝大部分家庭能够找到适合自身经济水准的住房消费定位。
通过这样一个梯度市场的完善，有条件的居民可以买大房、买好房；经济实力不太够的可以买小房，买二手房；暂时没有能力的先租房；实在有困难的，租借政府提供的社会保障用房——廉租房。
梯度住房消费理念，是市场经济社会中值得提倡的住房消费观念。专家指出，住房是价值最大的超耐用消费品，一套住宅少则几十万，多则上百万，受经济发展和收入水平限制，不可能人人都买得起。即使在发达国家，居民住房自有率也仅为50％左右。像美国住房自有率为65.5％，瑞典的住房自有率为42％，只有新加坡达到80％。现在我国城市居民的住房自有率已经超过70％，上海也在70％左右。
过分强调人人都能买得起房，不但现在做不到，将来也难以做到。在市场经济中，有高收入、中上收入、中低收入、低收入的差别，这是社会分配的结果。人的一生，在不同阶段的收入状况也是有差别的。因此在一个成熟的房地产市场中，人们通常都会根据实际收入情况选择不同的住房消费方式。比如刚参加工作时收入不高，可以先租房住，以后随收入增加，再购买小户型住房，再以后购买中户型住房，最后等到收入高了积蓄多了，才购买大户型的更舒适的住房。
与此同时，在现代社会中，人才流动加速，方便了人们异地就业。对许多创业群体来说，与其按揭贷款二三十年买一套房子，无形中多了一个禁锢自由流动的“城堡”，倒不如先租房闯荡，用梯级消费理念来代替过度负债消费的观念，以求得效益最大化。这也是许多发达国家年轻人“宁租不买”的原因。
租赁市场大有潜力
经过多年的培育，上海房地产市场新房和存量房“二三级市场联动”，蓬勃发展。目前二手房年买卖量已直逼新建商品房，租赁市场也日益繁荣。不过专家认为，当前上海房地产租赁市场还大有潜力可挖。
比起这两年上海新房和二手房房价不断攀升的景象，上海租赁市场价格始终不温不火，甚至还有不停下滑的态势。不少房产中介表示，目前很多中高档住宅租金其实已是有价无市，问津者少。
究其原因，除了受到“居者有其屋”的传统置业观念影响，一般市民仍以购房为居住首选这个原因以外，还有以下几个因素。
一是租赁市场结构不合理，大多数市民需求的小面积住房可供量少。如今上海租赁市场上月租金在1500元之内的物业供不应求，而面积在100平方米至200平方米之间、月租金在4000元至8000元之间的住宅，则供过于求。一方面，一些买不起房子的中低收入家庭苦于租不到合适的房子，另一方面，大量中高档住宅虚席以待。
二是住房租赁专业化、集约化程度较差。租赁市场上的房屋，无论是自行出租还是委托中介公司居间、代理出租，基本都处于自发的、零星分散的状态，专业化、集约化程度较差。出租住宅内的家具配置不齐、日常用品短缺，治安也缺乏相应的保障。
三是房地产经纪机构过多过滥、规模偏小。上海大多数房产中介都同时承接二手房买卖和房屋租赁业务，但都热衷于二手房买卖业务，对租赁业务热情不高。一般来说，谈成一笔二手房买卖生意，中介能赚房价2％的佣金，但撮合一次租赁业务，收取的佣金还不到一个月的租金。至于租户配对成功以后的房屋管理问题，中介机构更是不愿插手。由于中介机构数量多、规模小，房源共享性差，房源信息也得不到很好的利用。
另外还缺乏相应的租赁指导价格制度。住宅的租赁价格受到房龄、地段、内部配置、周边配套等多种因素影响，由于缺乏相对统一的标准，“好房低租、差房高租”现象也屡见不鲜。
活跃市场适度加温
最近，上海有关部门表示将探索面向中低收入家庭房屋租赁新机制。先从配套商品房中“切”一块房源供应给动迁家庭，实行优惠租金，随后逐步扩大范围，面向全市中低收入家庭。此举也是完善上海房地产市场保障体系的重要内容。
除了为符合一定条件的中低收入家庭提供更多租赁房源，还应当鼓励有条件的市民买了新房出租旧房，或鼓励机构和个人投资购房用于出租，满足更多市民和外来创业者的需求。
如今，房产商投资开发住宅，基本都用于出售。至于企业购置商品住宅用于出租的更是鲜见。开发商不愿做大房东，主要是因为租赁业务资金回收周期长，经营期内资金流动性差，比起房屋销售来，租金收益过低。政府可以通过一些优惠政策，适当鼓励房地产企业从其投资开发的商品房中，拿出一定比例住房用于出租，既使企业有利可图，又能满足消费者的梯度需求。
一手房、二手房和租赁房市场之间是互相作用，互相关联的。在当前的市场情况下，租赁市场适度加温，出租房多了，租金能回到合理水平，房价也会随着租金变化而合理调整。
同时还应当进一步健全房屋租赁管理的服务网络。充分利用已建的二手房网上平台，实现房屋租赁信息共享。使房屋租赁与外来人口管理等系统相连，规范房屋租赁行为。
在此基础上，还应尽快建立房屋租赁价格指导制度。通过指导租金加强市场的预警预报，确保市场的健康发展。
看准时机商机无限
房产租赁市场发展潜力巨大，敏锐者已经嗅出商机。
在向一年内转让的住宅征收营业税，银行贷款门槛和利率提高，还清贷款才能卖房等一系列宏观调控措施出台后，很多投资者开始变短期投资为长期投资，通过房屋出租的方式获取回报。
而房东和房客之间的种种不便反而成了一些机构眼中的经济增长点。目前租赁市场上，房客需要什么家具，直接找房东商量，要是出租房内的设备损坏了，房客也经常是一个电话打到房东处，要求维修。不少房东尤其是有几套房的房东常常觉得不胜其烦。
于是有人专门从事为房东提供“托管”服务的行当，做起了“房产管家”。他们为房东代收房租，管理出租房的设施，还能根据不同房客的需求，提供不同的家具。房东缴纳一定的服务费用，便可高枕无忧；房客有事找“管家”，真正实现了“一个背包换新居”的潇洒。
发达国家的租赁市场大多采用这种模式。随着上海房屋租赁市场的不断发展，此类“管家”今后定会吃香起来。
第三节 深圳
一、政策导致竞争更激烈
近期，关于取消商品房预售的种种说法，让本已在前期出台的一些政策中屡屡受挫的深圳中介代理商心里更加惴惴不安，这意味着代理行业今后越来越没饭吃。深圳某知名代理机构的一名中层管理人员不禁发出这样的感叹。这将使中介行业的生存环境进一步恶化。
去年下半年开始，深圳房价由于需求的强劲与发展商的推波助澜而大幅上扬，卖方市场的形成使得发展商更为强势，代理行业在二级市场的竞争更加激烈，中小公司的业务量和利润开始下滑。
与此同时，新政策的出台又使三级市场的成交受到影响。2005年4月初，深圳发布了关于房地产行业禁筹令（规定对房企开发项目未领取房地产预售许可证便进行“内部认购、认筹”等违规行为予以严厉封杀）及房屋销售信息网上公开；6月1日，建设部、发改委等七部委联合发布的《关于做好稳定住房价格工作的意见》中规定，对个人购买住房不足两年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；11月，深圳禁止炒卖楼花政策出台，使得因房价的猛涨而一度活跃的深圳三级市场遭受重创。“我们的成交量去年12月份后锐减了33%。”深圳世华房地产投资顾问有限公司董事总经理梁文华坦言。
二、转攻低端市场走专业化道路
由于深圳土地供应量日益稀少，三级市场取代二级市场成为主流，也应该是深圳地产的发展趋势。目前深圳的二手房交易虽然已初具规模，但与一些西方国家成熟的房地产市场相比，可以说还处于初级阶段。依照国际惯例，二级市场与三级市场的交易额比例多为3∶7，中国香港地区为2∶8，美国更是达到了1∶9，而深圳不过刚刚达到1∶0.7，所以说深圳三级市场还有巨大的发展空间。因此，深圳很多代理公司在转型时瞄准了三级市场。
这些原本主要做二级市场的公司转攻三级市场还有一个原因，即二三级市场的联动效应。
就目前深圳三级市场的几类公司来看，发展商设立的此类公司主要是为了消化自己的尾盘和做好客户服务工作，如招商置业和金地置业都是这种类型。而代理公司由于服务于多家发展商，会积累更多的楼盘资源及客户资源，可以实现二三级市场的联动。中原的三级市场发展如此迅速，与他们二级市场做得好是密不可分的。
由于三级市场上的一些服务与二级市场基本相同，所以那些由二级市场转向三级市场的中介公司具有人才优势，服务也更为专业。这种观点在很大程度上指出了中介服务的发展目标及生存的必备条件，过去那种只靠机械销售的时代已经过去了，行业的发展要求中介具有一定的技术含量。
深圳中介正在走向深度细分，各公司在战略上开始有所倾斜，将自己打造成写字楼、豪宅或商铺等某一个领域的专家，即走专业化道路，而这也是行业发展的必然趋势。
三、瞄准高端赢利行业走综合化之路
在目前竞争激烈的状况下，行业的利润率也在降低，有些同行将业务转向竞争相对较小的领域，可以提升利润率，因此综合服务也就成为了中介行业今后发展的一个方向。
深圳中介机构无论是转攻三级低端市场走专业化道路，还是瞄准高端赢利行业走综合化之路，其目的都是最大限度地占有市场份额。因此，未来深圳的中介机构格局将有可能是20%的中介机构垄断80%的市场份额，不具实力和不规范经营的公司将退出市场。
四、租赁市场向专业化规模化发展
随着深圳整体城市经济的增长，楼市的快速发展，客户需求的个性化多元化和复杂化，深圳房屋租赁市场面临着新的发展机会，呈现出新的发展趋势。
面临机遇居民增加需求大政府关注
一是每年新移民数量的增加。深圳目前实际管理总人口已超过1000万。根据相关统计资料，深圳每年新进移民数量约为30万人。来到深圳以后，这些移民几乎都要到市场上租赁或者购房。如此庞大的客户增量为租赁市场持续稳定发展提供了有力保障。而且根据“五普”资料，深圳全市人口年龄平均25—37岁。年轻化的结构更多地选择租赁来解决居住问题，带动了深圳房地产的需求上升。
二是居住需求的刚性强。深圳作为全国新移民数量最多、比例最高的城市，它的居住刚性应该是全国最强的。据统计，仅2002年深圳的房屋租赁交易额就已突破200多亿元人民币，占2002年深圳市GDP的10%左右，若将近9000万平方米实际发生房屋租赁关系的房屋面积计算进来，这一数字还将大大提高。
三是政府相关部门的关注和措施。2005年深圳政府出台了一系列措施促进租赁市场的健康发展。如通过减少商品房空置存量、降低租赁税、清理违建建筑、成立专门管理机构整合管理员队伍、与出租屋业主签订新版《责任书》、进行城中村改造，大力推进“廉租房”建设、实行“旅业式”管理等措施加强出租屋的清理整顿。
发展趋势专业化规模化实现三赢
深圳市房地产租赁行业随着GDP的高速增长得到了迅猛的发展，对于日益增长的市场供给和消费需求，专业化、规模化成为行业发展的必然趋势。
近65%的业主不在深圳本地或完全没有时间管理其出租物业，包括回内地工作、出国工作、移民将房屋出租、企业固定资产用来出租、银行不良资产出租等；而在租赁过程中，因为租户工作调动、经济条件等不确定因素，租户交订金不签约的占1.8%，签订合同后毁约的占1.2%，居住三个月换房的占16%，居住六个月换房的占17%，居住九个月换房的占20%，居住一年以上换房的占32.2%，因欠租、逃跑等被业主上门收房的竟占11.8%。半数以上的租户一年换房两次，其流动性堪称全国之最。频繁换房给租户带来高昂的换房成本。同时，业主要为房屋出租花费大量人力、物力及时间。所以，传统的中介服务已不能满足深圳租赁市场的发展需要。
深圳租赁市场的蓬勃发展催生地产公司与深圳市商业银行合作推出的深圳市首家房屋理财中心，以其“免佣租赁，全程管理，为您理财”的经营理念、新型中介服务模式——“存房业务”开了国内租赁业的先河。该服务存房、看房、租房免收佣金，凡存入房屋理财中心的房屋每年除去45天的招租工作期外，其余时间无论房屋出租与否，业主均可如期收到合同约定的租金；同时银行对房屋理财中心资金款项进行监督管理，保证资金专款专用。新的租赁模式顺应了租赁市场的发展，减少了租户的换房成本，转嫁了业主的租赁风险和管理成本，同时也加强了中介机构的专业化和规模化，形成租户、业主、中介机构三赢的局面。
房地产信托租赁金融结合的新模式
房地产商品既是一种消费品，也是一种投资品，能够产生可观的现金收益。这一特性，使房地产成为社会资金投向的重要领域。但同时，房地产价值的昂贵使得房地产投资需要的资金数量巨大，而房地产的经营运作及相关业务又有很强的专业性，要求具备相当的专业知识和经验，这一切构成普通中小投资者难以逾越的障碍。在解决这一矛盾的过程中，市场经济发达国家通过较为成熟的证券市场逐步发展了一种合理可行的房地产投资方式——房地产投资信托。这种方式的资金主要来源于发行股票或基金，由机构投资者和股民认购；或从金融市场融资，如银行借入、发行债券或商业票据等。房地产信托是采取将具一定规模的物业集合在一起，通过专业化的系统包装、规划、整合，提高租赁的附加值，以期获得稳定的高回报的管理方式。
第四节 南京
一、房产中介接连撤离南京
外来中介水土不服
广州二手房中介收费标准为买卖佣金不高于成交价4％上海中介服务费不超过成交价2％而南京二手房佣金是总房价的1.4％，低于全国水平。
二手房交易清淡
目前南京的二手房中介约在1500家，而在房管部门备案、拥有资质的只有600多家。
市场上不少客户对中介的忠诚度都不太认同，有许多成交都不是通过中介公司的。即使有些客户是登记在中介公司，一旦有购房者来看房，他们就会撇下中介公司自行交易，这种“过河拆桥”的现象在二手房市场上屡见不鲜。每个月因为这样自行交易会让中介公司损失掉一部分利润，本来南京收取的佣金就不高，再加上这些“跳单”，利润更被摊薄了。
市场混乱亟待规范
在南京，只需要10万元注册资金和4名获得地方经纪人资格培训的从业人员就可以开办一家房产中介公司。门槛过低，操作不规范已成了业内共识。
南京某著名二手房中介市场部负责人向我们透露，目前，许多非法中介的违规行为严重影响了行业的发展。该人士举例说，比如南京市民手上有一套价值40万元的二手房需要通过中介公司处理，正规的公司接受上门登记和电话登记，在确认了对方身份后开始发布信息，然后协助买家约房东看房，直至成交，中介收总房款的1.4％作为佣金，双方的交易完成。而有些中介公司，则是拼命说这套房子的坏处，比如位置、房型等，压低卖房者的价格，最终中介公司以38万元进，再以高于40万的价格出手。更有甚者，强行购入买家的房子，收取几千元的中介费，卖家觉得买方给的价格不合适，中介公司还从中作梗，不卖就不退中介费。
房产中介的许多不规范行为全是为了追逐利润，但从长远看来，不规范的中介企业必将被市场淘汰，而该行业的利润将更趋平均、合理，品牌公司服务将成为市场的主流。
1、2003到2004年的上半年，二手房交易佣金是成交金额的2%，之后调整为1.4%至今。
2、南京存量房交易在2003年达到一个顶峰，随着2003年底开始的第一轮宏观调控，交易量在2004年轻微下挫，随后逐步上扬，呈现价量稳定增长的态势。
3、自2003年开始，南京存量房和增量房的成交量（套数）比例基本维持在40：60之间，波动幅度在10%-20%左右，可以说明南京的房地产市场自2003年下半年开始，由卖方市场逐步趋向供求平衡，并开始向买方市场平稳过渡。
4、以2003年成交均价35万/套，2004年成交均价40万/套，2005年成交均价50万/套计算（以上成交均价按照存量房价格年均涨幅和成交面积变化估计），2003到2005年的存量房交易总额分别约为：186、204、259亿元。
5、按照业内一般认可的通过经纪企业成交占总交易量60%的比例计算，2003到2005年通过经纪公司成交的存量房交易总金额分别约为：112、122、155亿元。
6、按照国家规定的足额经纪费率计算（为方便起见，2004年全年按2%的比例计算），2003到2005年的经纪费用总额分别约为：2.24、2.44、2.17亿元。
7、按照业内一般认可的经纪费用足额收取率70%的比例，则2003到2005年全市所有经纪企业收取的经纪费用总额分别约为：1.57、1.71、1.52亿元。
8、按照一个经纪人一年10000元的基本收入（不含佣金）计算，并结合经纪人基本收入占公司运营成本的35%计算，则2003到2005年间上述经纪费用总额分别可以支持5495、5985、5320个经纪人的市场容量；按照10人/公司的平均规模，分别可以支持约550、600、530家经纪公司的正常运转。
9、对比分别约为1200（2003年底）、800（2004年底）、400（2005年底）的不动产经纪企业数量，大致可以说明以下几点：
a.大部分规模小、松散型的经纪企业被市场无情淘汰，尤其以“零底薪+高提成”为主要运营模式的经纪公司多在此列；
b.企业经营由粗放型向集约型转变，市场开始呈现品牌效应，经纪人向数家大规模经纪公司流动，市场上也出现了数家规模较大的企业，这些企业的市场占有率明显上升；
c.面临连续两轮的宏观调控、经纪费用的强制性下调、市场观望情绪的加重、银行信贷政策的变化，以纯经纪收入考量，南京不动产经纪公司的全行业亏损已经是一个不争的事实。
三、南京经纪行业市场预测
市场问题
南京市场上规范运作的经纪企业除了经纪费用收入，其它的收入渠道并不多，那么如此多的经纪公司艰难维持的理由究竟是什么？
1、看好不动产经纪行业的未来，艰难维持。在不动产交易高度发达的成熟市场环境下，存量房和增量房的交易量之比为9：1，而我国一线城市中目前最接近的比例也不过在5：5左右，说明市场的发展空间还非常大，加上可观的基数，不动产经纪作为一个阳光产业的条件完全具备。
2、维持但不艰难，对这类企业而言，经纪费用不是他们的主要收入来源，他们的收入主要来源于：
a.利用不动产交易信息的不对称和交易双方对不动产交易流程的一知半解，赚取交易差价，此类有违公平交易原则的经纪行为一般通过“现金收购、包售、限时代售、独家代理”等噱头，并通过公证、委托的操作方法造成买卖双方不见面，欺上瞒下，恶意欺诈，故意偷税，极大地损害了经纪企业的社会形象，一方面使得不动产经纪行业的诚信严重缺失，另一方面，偷逃国家税收，是区分房地产投机和投资行为的最简单方法，让人困惑的却是法律和行政管理的长期不作为？！
b.利用交易资金的所谓“托管”服务，借鸡下蛋，挪用交易房款，用于：
1）、经纪人个人炒房投机；
2）、经纪公司炒房投机；
3）、经纪公司放高利贷；
4）、经纪公司支持关联开发企业的房地产开发等。
在交易环节税费控制的前提下，炒房投机的空间越来越小（通过所谓公证形式逃避交纳交易税费、欺骗交易双方的行为不在其列），挪用业主房款用于公司经营成为“托管”服务的主流形式，在法律约束和行政管理能力薄弱的现行环境下，“托管”交易资金这一行业毒瘤随时会引发行业危机，前段时间有媒体报道上海市场由经纪企业以“托管”名义截留的资金高达1000亿元！对此本人不敢评论，但以几年来对南京二手房市场的了解，南京经纪企业以各种名义“托管”的二手房交易资金不会低于3个亿！这个资金黑洞一旦爆发，其影响力绝不会低于个别开发商破产、个别楼盘烂尾造成的影响，可怕的是，宏观调控以来，全国各地陆续出现了中介公司卷款关门的案例，北京坚石、北京恒基无限、合肥桃园、杭州亚泰、宁波镇海……无一不昭示着行业经营的危机。
c.包租业务的差价收入，包租业务在国外成熟市场很普遍，无论业主还是客户也认可经纪企业的这一经营行为，但和上面提及的资金“托管”服务一样，缺乏有效的市场监管和法律制约，低门槛、信息不对称必然造成该类业务经营者的良莠不齐，埋下市场隐患，其实南京市场已经出现过业主挤兑房租造成的风波，所幸涉案金额和企业规模均小，主管部门处理及时没有造成大的影响。
在不动产经纪业务中，投机性“吃差价”（包括增量房代理业务中的“溢价”销售行为）和“挪用房款”实为行业发展的两大毒瘤，此害不除，不动产经纪行业实难走上良性发展的正轨，企业之间难以形成公平的竞争环境，企业也就不会对做好“经纪服务”有真正意义上的追求，行业根本谈不上什么质的发展，会一直维持在低水平的竞争层面。我们应该清醒地意识到类似金丰易居、爱建立好信、上海智恒这样全国性的品牌经纪公司全盘撤离南京市场绝不是一个简单的“水土不服”的偶然现象。
市场判断
2000年左右，我们在谈论美国的21世纪不动产时，往往会谈及其声名远扬的“调差安家”服务，并感叹其巨大的品牌和全球性资源优势，短短的几年间，随着不动产信息服务网络技术的迅速成熟，委之以不动产的地域性特征，越来越多的企业意识到，只要立足打造自己的核心优势，就会在竞争激烈的市场中拥有一席之地。
短短的几年间，不动产经纪服务从简单的提供交易信息逐步发展到依托信息网络，形成了从提供交易信息直至安家服务“交钥匙工程”的完整的服务链，并结合金融、保险行业的发展逐步衍生出新的业务增长点，经纪企业的收入渠道越来越丰富。
同时，部分优秀的不动产经纪企业立足传统的存量房（二手房）市场，开始进入增量房市场代理领域；一些增量房代理领域的优秀企业也开始介入存量房经纪业务，不动产经纪业务中所谓“一、二手联动”始现雏形。
行业早期大批的“夫妻老婆店”和“几张桌子几把椅子”的粗放式经营模式基本淡出了不动产经纪行业，企业开始追求集约化运营模式，统一的企业形象识别系统、互联网技术的广泛运用、业务流程的整合规范都是表现形式，类似“追求服务”的字眼出现在企业宣传中的频率也越来越高。
不动产经纪作为劳动密集型行业的形象正在被重新认识，部分有敏锐市场触觉的开发商意识到终端客户的巨大潜在价值，开始进入该行业，行业门槛不断提升，国际风险资金也对该领域的丰厚回报期许甚多。
“唯一的不变就是一直在变”，作为服务行业，具备较高职业操守和业务能力的经纪人是经纪企业重要的财富，或者说，是构成经纪企业核心竞争力的重要组成部分。
市场预测
行业洗牌进一步加剧，南京市场现有经纪企业约400多家，预计两年内会淘汰至不超过300家，而其中50家左右的公司，其经纪业务会占到市场总份额的60—80%，所占比例的高低视乎市场规范的快慢程度；历经宏观调控的洗礼，行业门槛逐步抬升，那种“一哄而上，一哄而散”的情形出现的概率应该会很小。
经纪公司的扩张会日趋理性，目前南京市场上规模最大的三家经纪公司分别有约80、60、40家的门店，基本上以租赁经营为主，而以住宅改建的“连家店”又占了相当的比例。经历了2003到2005年上半年的快速扩张，目前的扩张速度都在放缓。经纪公司的扩张速度一度令人想起80年代末期的私人烟酒店、90年代初期的私人电话亭，快速扩张带来的人员素质、管理难度、品牌效应等问题也很突出，这期间经纪人的流动也加剧了经纪服务水准的良莠不齐。随着对本地市场认识的不断深入，结合自身的实际竞争能力，兼之最近国家对营业用房政策的出台，仅就南京市场而言，预计40---60家的网点规模完全可以满足一家经纪公司的营业要求。实际运营中，各大经纪公司内部的业绩统计也反映了这一点。网点数量的多寡远非衡量企业规模和实力的唯一性指标。
加盟经营作为不动产经纪行业的一种运营模式，被一些企业视为快速占领市场的一条捷径。但是加盟经营模式对品牌持有人的管理和协调能力要求非常高，市场成熟度也起着很重要的作用，同时加盟人无论是公司还是个人，其综合实力的高下、对市场的判断、对回报的预期、对经营管理模式的认同都需要和品牌持有人有高度的默契，对事业发展要有共同的愿景，尤其是在观望情绪浓厚的市场氛围下，加盟经营模式无疑是一柄双刃剑。新加坡的HERSING、香港的美联物业作为各自市场上的行业翘楚，挟30余年的行业经验和上市公司的庞大实力，都在上海市场运行过加盟模式，效果都不理想，美联物业更是在2005年开始全面放弃加盟模式，重回连锁直营管理的老路。南京市场上，直营、加盟的并行管理模式尤其不被看好，业绩和效率的低下将会给本身并不足够强大的经纪品牌以毁灭性的打击。
信息发布、看房服务、居间代理、合同鉴证、贷款服务、收房服务、权证代办、保险代理、装修服务……凡此种种，经纪公司为了更多地受理经纪业务，承担了绝大多数经纪业务以外的工作，看似增加了收入的渠道（无疑这些产出和投入是严重倒挂的），同时也削弱了经纪企业自身的核心竞争力，其实质是市场上虽然有了一些规模性的企业，但并未出现领导性品牌，不足以吸引客户的信任，其表现是没有出现成熟市场上客户、业主与经纪公司之间的“独家代理”委托方式，经纪公司不得不以所谓的“增值服务”来吸引客户。从发展的趋势来分析，经纪行业将回归“专业”的道路，衍生服务将通过社会化分工“外包”给更为专业的公司来经营，然后将经纪企业作为信息发布的网络平台给客户提供选择菜单，这是一种更高层面上的“共赢”。
长期以来，经纪公司一直以“轻资产”方式做低成本扩张，门店以租赁经营为主，装修和固定资产投入逐年摊销，租约期满，成本摊销完毕，然后续租或寻求新的店面继续经营。相信在不远的将来，市场会出现自有物业的经纪公司，以经营性收入消化银行贷款本息，稳健发展的同时逐步壮大企业品牌，具备一定规模时，企业作为品牌持有人，淡出一线经营业务，用已经具有相当规模的固定资产进行资本运作，快速扩张，那时侯加盟经营时代将迎来真正的春天，而这样的企业将很难被一般的市场风险击溃，市场也将出现一批真正意义上的领导性品牌经纪企业，同时也会催生行业发展的中坚力量——职业地产经纪人群体的出现。
十万，将成为单店收入的生死线。目前南京经纪企业以40—50平方米的经营面积、5—7人的人员编制，根据所处区位的不同，概算单店直接成本平均约为2—3万元/月，该成本近3年来变化不大。为什么把十万定为单店收入的生死线呢？依照行业发展的规律，连锁经营业态中门店作为市场的终端触角，需要分摊后台的运营成本，前台作为利润中心，起到的是尖兵作用，后台的信息支持、管理支持、技术支持一旦成熟，会让前台的经纪人如虎添翼，否则，随着门店数量的机械性增长，企业将越来越依赖经纪人的单兵作战能力，不能形成团队和集群优势，而运营支持这个潜在的成本是巨大的。依据营业收入，南京市场上业已出现了份额超过10%的所谓“领跑者”，但是这个营业收入中纯经纪收入仅仅占有很小的比例，换言之，这些收入是以潜在的巨大资金和法律风险取得的，从道德层面而言，这类企业已经丧失了作为经纪企业存在的价值，不过是作为某些利益集团资金链上一枚“重要”的棋子，仅此而已。伴随着法制的不断完善，行业的健康发展，这类企业将会被市场无情淘汰。可喜的是，坚持以诚信经营的经纪企业越来越受到市场和客户的认可，今年五月份南京市场出现了单店经纪收入16万的最高行业记录！而在全国市场上，最高的单店月经纪收入是由某上市公司去年在深圳创造的：685万！由此可见差距，同样，潜力也是巨大的。
存量房价格将依照商品特性回归价值。长期以来，存量房价格主要比照增量房，参考地段、年代、楼层、套形、学区、配套等因素综合定价，其中地段、配套和学区等因素起着关键作用。伴随着增量房市场大面积套型的蜂拥上市，小户型、低总价的存量房价格一路上扬，这是由供求关系和购买能力导致的结果；近几年来，市场上所谓“次新房”价格的迅猛上涨无疑和区位的综合配套有关。应该看到，作为一个成熟的社区，其综合配套该有的都已经有了，不该有的也不会再有，政府能做的也仅仅是局部的微调，短期内不可能有实质性的提升，从这个意义上讲，存量房价格已经到了一个瓶颈。另一方面，随着国家宏观调控措施的落实，增量房市场会大量出现填补目前市场需求的中小户型的产品，而这些产品的设计理念、居住品质又远非存量房可比，所以目前居高不下的存量房价格将不可避免地回归价值。近期，中原地产主席施永青先生有一个谈话，他认为一二线城市的房价半年内将下跌15%，个人认为在南京的局部地区甚至会更多，特别是存量房价格将首先受到新上市增量房产品的打压。同时我们也应该看到，南京某些代表性楼盘，市场价格却十分的坚挺，抛开开发商的品牌优势，后期的物业管理水平是支撑其市场价格的重要因素。因此，存量房的价值回归，应该是不同物业、不同产品间市场价格震荡性上扬和下挫并行的格局，无疑会加剧市场的观望情绪，这对不动产经纪企业的经营将会是一个巨大的挑战。
简而言之，面对复杂的政策环境、市场环境、经营环境，不动产经纪企业在立足“诚信”经营、打造企业品牌的基础上，应该向信息网络和金融服务领域积极探索新的发展道路。
第五节 广州
一、广州市房地产中介行业市场概况
广州市房地产中介市场和中介行业经过十几年的发展，已逐步走上了健康有序发展的道路，成为推动房地产业健康持续发展的动力之一。伴随着房地产中介市场和中介行业的不断深层次发展，中介行业已得到了社会的认同，"要买房找中介"的观念已深入老百姓的心目中。目前，我市房屋租赁的几乎全部和交易的80%都是通过中介公司完成的。
至2005年9月20日，我市具备房地产中介服务资质的公司共1125家，分支机构888家；而申请成立机构还在以每年150家左右的速度增加。具备房地产中介服务人员资格证的从业人员约2万人，具备房地产中介服务人员执业证的人员约1.5人。
随着房地产市场的稳步发展，我市房地产中介市场和中介行业也逐步走上健康规范发展的道路，其整体素质和规模得到长足提高，崛起一批现代意义上的公司，它们制度完善、实力雄厚、信誉较好，硬件普遍改善，店面装修考究，基本实现电脑管理，具有自有销售及控制软件，内部分工明确，人员着装统一，训练有素，服务水平较高，其中介地位和作用得到社会认同。目前，房地产中介业务种类多，行业分工细化，专业化程度越来越高，其业务范围涵盖了从代理楼盘的租售、代办手续到高水平的项目策划等所有现代房地产中介门类。
进入2007年，广州房地产中介行业的竞争更加激烈。经过2005年和2006年的高速扩张之后，随着宏观调控带来的新市场形势的来临，中介行业面临着调整战略和发展思路的抉择，市场的发展方向将从之前粗放型的“拼规模”，转到更细致、更深层的“拼服务”、“拼创新”、“拼品牌”上，从而踏入新的发展里程。
六一新政对二手中介市场是一次严峻的考验，同时也充满机遇。在小中介退出市场的同时，大中介正不断寻求扩张。在激烈的竞争中展现出一系列新的市场特征，“扩张”、“洗牌”、“网络”、“服务”、“规范”等词汇成为行内共同关注的关键词，揭示着未来行业的发展方向。
在中介2006年对二手楼市潜在购房者的一项调查发现，消费者选择中介公司最主要的三个标准是：有知名度、信誉好、服务态度好，其中“知名度”是品牌的首要特征，而“信誉”与“服务”是建立品牌的基石，可见品牌在房地产中介行业的重要性。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
