专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 销售组织及结构调查分析
一、主要销售模式分析
二、主要销售组织架构分析
1、销售部
这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。
2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。
3、技术支持部
如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：
1）售前咨询
只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。
2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。
4、公关部
公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。
有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。
5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。
销售系统组织结构图
销售战略规划是基于公司的营销战略目标与现有的营销能力，构建营销体系，并形成营销规划方案，其中包括：
1）营销战略规划：制定与实施1~3年的市场营销战略目标；
2）服务策略与服务体系规划：完善产品的服务体系和服务理念；
3）渠道策略与渠道体系规划：完善产品的渠道发展策略与管理体系；
4）销售管理体系规划：完善自身的销售管理体系；
5）促销策略与传播体系规划：完善促销策略和企业传播体系的管理。
第二节 销售区域调查分析
一、主要产品品种销售区域分布
主要产品品种销售区域分布
二、新产品销售区域分布预测
新产品销售区域分布预测
第三节 品牌策略分析
品牌策略是企业经营自身产品（含服务）之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：
1、统一品牌策略
统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。
2、个别品牌策略
个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。
3、扩展品牌策略
扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。
4、品牌创新策略
品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。
第四节 产品投资机会
目前我国的板式换热器从数量上来说，还并不能满足国民经济发展的需要，我国的板式换热器企业在加速提高产能产量的同时，还要提高产品质量、开发新品种。随着我国各行业产量的不断增长及产品的不断升级换代，对板式换热器的需求量越来越大，性能要求也越来越高，这是一个很好的发展机遇，同时也提出了一系列的问题需要解决，其中包括填补品种的空白、提高质量以及增加产品的技术含量。
板式换热器产品投资机会主要依赖于国家对制造行业的投资计划，以及我国出台的一系列扩大消费政策。而目前产业正好迎来了新的发展机会。我国板式换热器还处于起步阶段，未来的成长潜力十分巨大，行业迎来了前所未有的发展机遇。
第五节 产品投资风险
1、政策风险
我国政府对于板式换热器行业一贯持鼓励政策，对于板式换热器企业也提供了不少鼓励措施。但也不排除政府由于经济因素、政治因素、宏观调控等因素，出台针对行业的限制政策，如企业不能及时应对，将造成政策风险。
2、技术风险
技术风险是指随着科学技术的发展，生产方式的改变而发生的风险。对于板式换热器行业的技术风险主要包括由于技术要求提高，企业在短时期内不能提高生产技术，不能最终满足消费者和市场的更高要求而产生的风险。提高我国的板式换热器制造技术，发展拥有自主知识产权的新型板式换热器技术，加快板式换热器制造相关工艺技术和生产设备的研发，打破国外企业的制约，已成为我国板式换热器产业健康发展的关键。
3、市场风险
市场风险是主要原材料的价格波动的风险。市场上主要原材料的采购成本波动将直接导致公司上述产业生产成本的相应波动，进而影响公司效益。而商品价格是根据市场的供求关系而决定的，一旦消费者的需求偏好改变，或者有其他企业的更好的产品而导致产品的消费量下降，企业不得不采取低价策略时，企业的利润会出现下滑。
4、财务风险
公司经营资金主要靠自有资金和银行贷款解决，银行贷款在很大程度上受国家宏观经济政策特别是金融政策等外部因素的制约。因此在公司经营规模逐渐扩大的情况下，不排除由于融资能力的限制出现资金紧张、影响公司经营的可能。
2008年国家贷款利率政策的变化，将会影响公司的融资成本。随着国家从紧货币政策的实施，银行贷款利率的上浮，公司的融资成本将不断增加，从而有可能影响公司的效益。
5、经营管理风险
经营管理能力的强弱、管理经验是否充足以及管理者的素质和工作能力的好坏都给公司带来一定的经营管理风险。今后整个行业发展速度将会进一步加快，尽管公司都会十分注重组织模式和管理制度的建立、完善和优化，但是制度的完善和优化需要一定的过程，因而不排除完善的速度滞后于发展速度的可能。
第六节 产品投资收益预测
随着世界制造业逐步向中国转移，中国国内的板式换热器需求将出现较快增长，同时由于我国也是板式换热器进口大国，进口量也将大幅增加，预计板式换热器的需求，在冶金、化工、食品等的用途方面，到2008年度将比2006年度增长约40％。
随着行业的发展，市场竞争越来越激烈，资金实力雄厚，技术力量强，有原料优势的大企业会在竞争中脱颖而出，成为行业的主力军，会有一批缺技术、少资金、产品单一，又没有原料优势的企业在竞争中将被淘汰出局，行业集中度会逐步加大。
第七节 产品投资热点及未来投资方向
板式换热器是一种高效、紧凑的换热设备，19世纪80年代首先作为连续低温杀菌器研制成功，到上世纪20年代开始应用于食品工业。由于板式换热器在制造和使用上都有一些独特之处。因此，目前板式换热器已经广泛应用于石油、化工、轻工、电力、冶金、机械、能源等工业领域，成为换热器家族中极具竞争力的品种。我国是从上世纪60年代开始生产板式换热器，至今板式换热器在我国很多领域都得到广泛的应用。
在制冷技术中，换热器是不可缺少的制冷设备，冷凝器、蒸发器、回热器以及中间冷却器等换热设备，不仅在重量、体积和金属耗量上占整个制冷装置的50%以上，而且对制冷性能也会产生重大影响。因此强化制冷换热器的传热，减少重量和体积，降低金属消耗量一直是制冷技术中的发展方向，现已出现了一种新型的、全焊接式的板式换热器在制冷技术中的应用，并且表现出强劲的发展潜力。
与制冷用壳程管式换热器相比，除了具有板式换热器的一般特点，制冷用板式换热器还具有如下特点。
1、制冷剂充灌量小，有利于环境保护和降低运行成本
壳管式换热器的壳侧和管侧的容积都很大，要使制冷系统正常工作，必须充灌大量的制冷剂，而且还可能造成环境污染。而板式换热器一方面体积小，另一方面间距尺寸也小。
2、冻结倾向少，抗冻性能高
由于水在低流速时，就能在板式换热器中形成高度紊流，温度分布非常均匀，从而减少了冷冻水的冻结倾向。即使发生了冻结，也更能承受冻结所产生的压力，而不像壳管式换热器那样容易使热管胀裂，并且可以在结冻后继续使用。
3、蒸发彻底，经济性高
制冷剂在制冷板式换热器中蒸发时，很容易实现完全蒸发达到无液态程度，因此在大多数情况下，制冷系统无须设置气液分离器。并且极易实现单元化，安装简单方便，维护和运输都可以节约费用，降低成本。
由于与传统的壳管式换热器相比，制冷用板式换热器具有十分明显的发展优势，自上世纪70年代开始在制冷装置中得到应用以来，已经日益受到人们的重视，特别是许多发达国家，如欧洲、美国、日本、澳大利亚等都非常重视制冷用板式换热器的研究和应用。日本在上世纪80年代开始研究制冷用板式换热器，并在制冷装置中使用，收到了良好的经济效益，世界上一些著名的制冷公司如约克、开利、日立等也相继在制冷装置中采用板式换热器。进入20世纪90年代后，制冷用板式换热器又得到进一步发展，一种能够应用于氨制冷系统的板式换热器在瑞典斯特尔公司研制成功。这种新型的组合式板式换热器结合了板框式和钎焊式的特点。与氟利昂制冷系统相比，采用这种板式换热器的氨制冷系统不仅在机组材料、体积重量上有明显的优势，而且性能系数也要高10%~20%。目前，这种系统已经形成了8个产品，冷量从10kw~1000kw。氨用板式换热器的开发成功，不仅拓宽了板式换热器在制冷技术中的应用范围，而且对保护大气臭氧、保护环境都有重要意义，同时也必将促进制冷技术的进一步发展。
我国自上世纪60年代初开始生产板式换热器，到1994年，以节能型产品定点的板式换热器生产厂家即达15家，并且一些厂家还进行板式蒸发器及其传热特性的研究工作，然而这些厂家也仅限于生产板框式换热器（DHE）。在我国，制冷用板式换热器的应用尚处于起步阶段，日前许多制冷厂家都在自己的产品中采用了制冷用板式换热器，而且其产品广泛的受到用户青睐。可以预计，随着对制冷用板式换热器的了解和认识，板式换热器以其高效传热，结构紧凑，节能节材并具环保功能等特点，必将越来越广泛地应用于制冷装置。
板式换热器是一种高效紧凑的换热设备，它的应用几乎涉及到所有的工业领域，而且其类型、结构和使用范围还在不断发展。近年来，焊接型板式换热器的紧凑性、重量轻、制冷性能好、运行成本低等优越性已越来越被人们所认识。随着我国经济的发展，制冷技术的发展前途远大，特别是各种大型的工业制冷装置和空调用制冷装置发展迅速，这为各种制冷用板式换热器的应用提供了广阔的市场。
第八节 未来五年市场发展趋势
一、产品发展趋势
板式换热器是一种高效紧凑的换热设备，它的应用几乎涉及到所有的工业领域，而且其类型、结构和使用范围还在不断发展。近年来，焊接型板式换热器的紧凑性、重量轻、制冷性能好、运行成本低等优越性已越来越被人们所认识。随着我国经济的发展，制冷技术的发展前途远大，特别是各种大型的工业制冷装置和空调用制冷装置发展迅速，这为各种制冷用板式换热器的应用提供了广阔的市场。
2008年4月29日，中国首款铜合金板式换热器正式推出。专家认为它的面世开拓了国内板式换热器市场的蓝海。该产品充分利用了铜合金材料耐腐蚀、高导热、抑菌等自身优势，经济实用、技术可靠，而且其关键部件——铜合金板材可以保证长期稳定供应。目前在我国尚属首创，未来应用领域和发展空间非常广阔。
目前国内板式换热器市场上不锈钢板和钛板在板材选择上占主导地位，但两者在实际应用中都有明显不足。
不锈钢板面临的问题是高浓度氯离子水质下的缝隙腐蚀、板片表面细菌生长和热传导效率相对较低等；钛板的应用则受到全球材料供应紧张、价格昂贵、交货期长等问题的困扰。板片腐蚀和产品初始成本过高这一对技术和经济矛盾在可预见的将来很难得到缓解。
此前，有关权威技术部门对三种板材进行的热力性能测试对比分析结果显示：铜合金传热系数（具体参数请见产品介绍手册）远高于不锈钢和钛，可以显著减少换热器板片的使用数量，用户投资成本较低。而另一项关于苛刻水流环境（氯离子浓度大，流速高）下耐腐蚀性能对比分析也表明，铜的耐腐蚀寿命约为不锈钢的3倍；相对于钛，价格低廉和供应稳定使铜合金更有竞争力。
预计今后20年是板式产品旺盛的推广期。铜合金板式换热器的适时推出为用户提供了一个兼顾经济和技术的高性价比产品。近年来，国内地热资源开发市场迅速扩张，近江河和近海船舶制造、海水养殖、海水淡化以及电厂余热利用领域对板式换热器也需求旺盛，今后铜合金板式换热器在这些领域的应用前景非常广阔。
在铜合金板式换热器项目研发过程中，铜加工企业得到了来自板式换热器行业的支持，如耐腐蚀要求、加工要求等关键技术参数的提供和确认；板式换热器行业也在归纳铜合金的耐腐蚀性能、寻找和开发适用的铜合金方面得到了铜加工企业的配合。
国际铜业协会（中国）在2004下半年启动铜质板式换热器技术研发项目，铜质板式换热器项目的目的是通过研究工业换热领域铜合金的抗腐蚀性能，选择优化合适的铜合金来进行板式换热器的研发，为用户提供价格适中、抗腐蚀性能优异的铜质板式换热器。铜质板式换热器的研发成功，可以大批量的替代钛板和超级不锈钢等昂贵金属板材，为行业创造巨大效益。
二、价格变化趋势
未来我国汗液建设投资的增加必将带动板式换热器市场需求的快速发展，其产品未来市场竞争的激烈毕竟导致价格竞争。从产品价格走势来看，将呈现以下特点：
1、中低档产品市场价格竞争激烈
根据“十一五”国家新出台的4万亿经济刺激投资计划以及扩大内需政策，我国将迎来行业设备建设的高峰，这加大了板式换热器行业的投资热潮。预计未来行业产能增速将大幅提升，而大多数生产企业中低端产品生产产量将快速增长，这将导致未来五年国内板式换热器市场中低端产品价格竞争激烈，在原材料价格稳定的情况下，各企业将通过控制生产成本以增加产品的竞争力，整体市场价格有向下的可能。
2、高技术产品价格上涨
目前在国内市场上最新高端技术板式换热器应用效应良好，逐渐受到下游大型企业的青睐。未来五年预计其市场需求急速上升。而目前国内能生产此类产品的企业数量并不多，这将预示着在产品供不应求的情形下，其产品价格将呈上涨趋势。
三、用户需求趋势
我国企业也不能完全跟在外国大公司的后面走，一味地强调高档次、高配置。我国的国情要求国产板式换热器产品在主要性能满足要求的同时，价格一定要能被广大国内用户所接受。因此，开发价廉物美、符合我国国情的产品已成为目前国内板式换热器行业发展的当务之急。
第九节 未来五年市场前景预测
一、市场规模预测分析
2009-2013年我国板式换热器市场规模预测 单位：万台
二、产品市场结构
1、新产品比重将逐渐加大
从2007、2008年行业重点产品生产及开发形式来看，重点产品生产形势较好，新产品开发持续提速，产品结构调整继续向预期方向发展。2007年新产品同比增速为37%。明显快于同期工业总产值。这表明在市场需求的逐渐发展中，新产品、新技术市场需求良好。预计未来五年企业企业用于研发的费用普遍有所提高，国产装备满足率稳步提高。而新技术产品在板式换热器产品市场结构中的比例有望继续增加。
2、品牌要向国际化发展。
我国目前板式换热器企业逐渐增多，品牌也建立了不少，但知名品牌少，没有享誉世界的板式换热器品牌。因此未来板式换热器企业会重视品牌的效应，加强自身建设，提高产品质量，打造自主品牌。
3、市场消费结构由低向高攀升
主要体现在产品消费市场上，消费需求逐渐从中低端产品向高端产品发展。就整个板式换热器市场发展过程中所体现出来的特点来看，近两三年，高端产品市场反应良好。在今后，随着下游行业的发展及国民对于高端产品的接受度增强，这些设备将成为产品市场消费中的主导。
三、渠道市场结构
不同的企业渠道模式是不同的。板式换热器生产企业采取何种渠道模式没有固定的模式，但只有与企业资源配置和市场环境相适应，而且有利于产品销售和竞争力提高，渠道模式才有生命力和竞争力。
预计未来五年内，我国板式换热器产品的国内市场渠道会随着行业的发展进一步优化和整合，而对国外渠道会不断优化出口产品结构，拓宽外贸出口渠道，产品国际竞争力不断增强。
四、市场供需情况预测
近年来，随着石化、冶金等行业的快速发展，在对换热器行业需求产生巨大的拉动作用，市场需求巨大。
在供给方面，我国板式换热器生产厂商众多，产品产量不断增加，预计未来供应量完全可以满足国内市场需求，市场基本达到平衡状态。
五、市场前景展望分析
换热器是化工、石油、钢铁、汽车、食品及其他许多工业部门的通用设备，在生产中占有重要地位。尤其在化工生产中，换热器可作为加热器、冷却器、冷凝器、蒸发器和再沸器等，应用极为广泛。
近年来，随着我国石化、钢铁等行业的快速发展，换热器的需求水平大幅上涨，但国内企业的供给能力有限，导致换热器行业呈现供不应求的市场状态，巨大的供给缺口需要进口来弥补。
根据海关的统计，2001～2005年，我国平均每年从国外进口换热器22.49万台，总金额达到14.02亿美元。其中，仅2004年一年就进口了34.11万台，共计4.9亿美元。
虽然，我国的换热器出口数量也不少，但其规模远远小于进口规模。2001年，我国换热器的进口数量、金额和均价分别比出口数量、金额和均价多44640台、8021.6万美元、245.72美元/台；但到了2005年，进出口间的差距已扩大到75667台、34517万美元和1347.57美元/台。这说明，我国换热器市场增长的速度远远超过了供给增长的速度。
同时，我国出口的换热器均价平均不到进口均价的一半，2005年更是降到了25％以下。可以想见，我国出口的产品多是附加值低的中、低端产品，而进口的产品多是附加值高的高端产品。这充分说明我国对高端换热器产品需求旺盛但供给不足的市场现状。预计“十一五”期间，我国的换热器进口规模还将维持在一个相对较高的水平（约200～300万台之间），且更加向高端产品集中。
根据中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要，“十一五”期间我国经济增长将保持年均7.5％的速度。而石化及钢铁作为支柱型产业，将继续保持快速发展的势头，预计2010年钢铁工业总产值将超过5000亿元，化工行业总产值将突破4000亿元。这些行业的发展都将为换热器行业提供更加广阔的发展空间。
未来，国内市场需求将呈现以下特点：对产品质量水平提出了更高的要求，如环保、节能型产品将是今后发展的重点；要求产品性价比提高；对产品的个性化、多样化的需求趋势强烈；逐渐注意品牌产品的选用；大工程项目青睐大企业或企业集团产品。
国内经济发展带来的良好机遇，以及进口产品巨大的可转化性共同预示着我国换热器行业良好的发展前景。同时，行业发展必须要注重高端产品的研发。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
