不饱和聚酯树脂行业内竞争分析

一、行业竞争分析理论基础

在经济全球化、技术不断进步、高度信息化的今天，竞争无处不在，行业竞争结构分析仍然是企业制定经营战略的基础。迈克尔•E•波特（Michael E Porter，以下称为波特）在20世纪70年代提出了行业竞争结构分析的五种力量模型。对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。

五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：

1、供应商的议价能力

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：

供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。

供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）

2、购买者的议价能力

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。

购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（注：简单按中国说法，客大欺主）

3、新进入者的威胁

新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。（注：潜在的同行，跟风者）

4、替代品的威胁

两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。奇货可居

5、同业竞争者的竞争程度

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。

一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。

行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。

根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己的市场地位与竞争实力。

波特五力分析模型与一般战略的关系

二、行业内企业与品牌数量

亚邦化工、浙江天和、番禺福田、中侨树脂、江苏富菱、常州方鑫、常州天马瑞盛。

三、行业竞争格局分析

2007年全国UPR总量突破130万t，达到135万t，比2006年的115万t增长11％。其中彩色胶衣达到1.1万t，比2006年增长9％，乙烯基酯树脂达到2.5万t，比2006年增长19％。由上海易贸公司提供的资料表明，2007年进口UPR达到8万多t，出口2万多t，全年实际市场消费总量突破140万t。

江苏继续保持遥遥领先地位，2007年江苏UPR产量达到51.94万t；比上年增长16％；江苏彩色胶衣产量占全国市场份额的97％；环氧乙烯基酯树脂，上海和江苏省占全国的96.8％(包括亚什兰、DSM进口部分)。除此之外，广东2007年产量达到31.05万t，浙江达到14.2万t，福建达到11.6万t，上海达到7.5万t。以上四省一市的总量占了全国总量的86％(见表1)。天津地区是近2年来国内UPR潜在发展的产业区，2007年产量达到5.5万t。在157家树脂企业中，江苏亚邦、浙江天和、番禺福田、鹤山华迅蝉联全国前4位。其总量占全国的28％，达到38万t。其中亚邦公司总量达到了13万t，连续2年高居全行业第一。

2007年国内主要地区UPR产量统计

单位：万t

2007年我国UPR企业产量排行榜

国际方面，日本不饱和聚酯树脂的用量持续减少。从FRP（玻璃纤维增强塑料）用途方面来看，是由于净化槽、管道、舰艇船舶用量的减少；从非FRP用途方面来看，是由于浇铸成型、装饰板等制品的需求迅速回落所致。但近年来FRP使用量的增长，主要源于建筑材料和汽车车辆等方面需求不断增加，这体现了应用结构的转换。具体集中表现在防水衬里、下水管道的更新或修补、车辆的外壳、卡车的折流板、汽车的空气处理部件等方面，上述各种各样的FRP制品得到了广泛应用。根据对FRP不同成型方法的统计，近几年日本SMC、BMC法呈现出稍稍饱和的状态，相对来讲HLU法则显示出持续好转的趋势，这与防水衬里需求的增长相对应；而SUP法之所以会出现低迷态势，是因为受到净化槽需求大幅度下挫的影响。

德国的Nordmann和RassmannGmbH两个公司，开始销售不饱和聚酯树脂合成的复合材料。不饱和聚酯树脂“Aropol”主要应用在复合材料工业和铸型工业用聚合物的生产中，主要包括手工接头、飞边、连续层压、铸模、注塑模和RTM、冷压、热压/SMC、BMC、灯丝电源绕组以及离心浇铸和拉挤成型。2005年这2个公司的产品第1次被列为联合标准。汽车用复合材料的不饱和聚酯树脂广受重视，特别是汽车零部件用低密度、高韧性复合材料。位于美国俄亥俄州Dublin的亚什兰特种化学品公司旗下的亚什兰复合材料聚合物（AshlandComposePolymers）商业集团，提供了3个新的汽车用复合材料的不饱和聚酯树脂配方。公司将3种不同配方的汽车用高分子材料——高韧性的不饱和聚酯树脂投入市场，包括具有韧性的面漆用的A级树脂和另外两种低密度配方的树脂。其中A级树脂密度为1.6，具有优良的耐“油漆暴裂”特性，主要用于面漆的涂装。另外两种低密度配方的聚酯密度分别为1.2、 1.3。经过增韧改性的树脂降低了分子质量，提高了汽车用复合材料的漆膜性能。

面对全球经济发展战略，国际业界还通过兼并重组。位于美国Triangle研究园的树脂供应商Reichhold公司日前宣布，与土耳其伊斯坦布尔的Prosim公司和EgeKimya结成战略联盟，共同拓展在土耳其的不饱和聚酯业务，目的是扩大其在不饱和聚酯树脂合成工业方面的应用领域。该公司将美国、墨西哥、瑞士的过剩资产转移到位于美国科罗拉多州的瑞士北美资产公司（SNAP）。Reichhold公司对这些设备的处理是该公司战略规划的一个重要组成部分，即为了使公司的核心业务，不饱和聚酯树脂和涂料树脂的生产更具竞争力。Bader公司扩大不饱和聚酯树脂生产线。英国ScottBader公司计划扩大不饱和聚酯树脂的生产线。新扩建项目位于迪拜的JebelAliFree区。

这一新建项目投产后，ScottBader公司将成为中东地区最大的不饱和聚酯树脂生产商。Euroresins公司和Degussa公司结为联盟。DSMComposeResins的分公司Euroresins同迪高引发剂公司（DegussaIniators）签署了5年的合同，将在玻纤增强塑料产品生产和销售方面合作。

四、竞争组群分析

近十年来，我国的不饱和聚酯树脂制造业发展迅猛，尤以长江三角和珠江三角经济区为快。2007年我国UPR产量突破130万吨，其中江苏省达51.9万吨、上海市7.5万吨、浙江省14.2万吨，两省一市占全国不饱和聚酯树脂产量的57.8%，形成了特色鲜明的产业集群。这些地区企业多数是在近十年内发展起来的新兴企业，这些企业能够在短短的时间里发展成为行业内的龙头企业，在激烈的竞争中稳固发展，这固然得利于该地区丰富的UPR下游资源的地域优势，但更重要的是和本企业领导在发展中运用先进的管理理念和经营思路分不开的。

1、以人为本，注重企业文化，贯彻人性化管理模式。

众多的企业从发展中认识到只有贯彻“以人为本”的人性化管理思想，为人才提供足够的发展空间和平台，才会使企业具有凝聚力，有了众多人才的加盟，才会打造出高品质的明星企业。上海新天和树脂公司凭借凝聚众多的人才和先进的管理理念，由一个十年前年生产能力仅为6000吨的民营企业，发展成为年生产能力为10万吨，规模和产量居国内同行业首位的龙头企业。

2、创建知名品牌

企业立足于在做大中做强，众多企业已在市场中建立起良好的信誉和品牌知名度，很多企业申请并获得了当地名牌产品这一称号。华昌聚合物有限公司、金陵帝斯曼树脂有限公司、常州天马集团有限公司、江苏富菱化工有限公司、南京费隆复合材料有限公司等企业还纷纷取得ISO9001国际质量管理体系认证、国家级船检许可证、可接触级食品卫生许可证、防腐蚀施工资格等各种资质证书，企业由于有了这些通行证，才能够在国家重点工程招标以及用于生产出口制品的招标中占领先机。

3、产品结构向横向和纵深发展。

多数企业不单纯生产和经营不饱和聚酯树脂这一单一品种，江苏亚邦涂料股份有限公司就是一个集生产不饱和聚酯树脂及原材料为一体的大型综合化工企业，该公司现有不饱和聚酯树脂生产能力85000吨/年，顺酐生产能力70000吨/年，富马酸生产能力5000吨/年，涂料生产能力10000吨/年，2006年将规划建成投产年产25万吨的苯乙烯生产装置。

常州天马集团公司（建材二五三厂）是一个有着四十年多年发展历史的老牌国营企业，曾被誉为“中国玻璃钢工业的摇篮”。目前天马集团公司除主要生产不饱和聚酯（UP）、胶衣树脂及辅料外，还生产其它如玻璃纤维制品、交通建设土工材料、玻纤薄毡、玻璃钢制品等，已成为一个具有科研开发、生产经营、物资流通、人才培训、信息服务等综合功能的跨地区、跨行业大型企业集团。

南京费隆复合材料有限公司除拥有年生产能力2万吨的树脂生产线外，还有年产30万平米的玻璃钢板材生产线，以及SMC、BMC生产线，05年SMC产品出口越南达1000吨。

很多企业还将进一步多品种多渠道开发新品，深入开发热固性树脂领域中的其它品种如环氧树脂、聚氨酯树脂、酚醛树脂、亚克力树脂等，或着力于研发将这几种树脂相结合的互穿网络结构产品。

4、开发高品质、个性化的树脂品种。

众多企业已经认识到激烈的市场竞争终将使一部分缺少技术平台的树脂企业被淘汰，许多企业都在着力开发自己的高档品牌产品。产品通过改性被细分，以适应更多的更具体的用途，如高档SMC、BMC树脂、固体树脂、风机叶片专用树脂、船用树脂、高档理石树脂等。同时一些树脂产品的开发已不单纯是树脂改性问题，而是专用树脂产品与成型工艺的综合开发，如江苏富菱化工有限公司研制的高档模压成型人造石技术以及天津合材树脂有限公司研制开发的聚酯管道修复技术等。

5、先进的检测手段和检测能力

检测手段是生产高品质产品的保证。目前众多的企业已从过去的只检测树脂的几项表观指标（如粘度、胶凝时间、固体含量、酸值等）发展为重视产品生产过程中的监控检测和产品的内在性能（物理性能）指标检测。上海新天和树脂有限公司投入巨资购入全套进口不饱和聚酯树脂物理性能检测设备；江苏富菱化工公司、南京费隆复合材料有限公司均具有树脂合成在线监控检测设备，可在缩聚反应过程中随时监控产品的粘度等指标变化。这些都为制造和开发高品质树脂打下基础。

宜兴市兴合树脂公司是一个近年兴起的民营企业，2005年SMC、BMC、拉挤专用树脂产量达1.5万吨。该公司非常重视树脂产品检测工作，准备投资购进全套不饱和聚酯树脂物理性能检测设备，并拟申请成立宜兴复合材料物理性能咨询检测机构。

6、以诚信求发展，为客户提供一流的技术服务。

企业除作好产品售后服务外，还重视对客户技能的开发和培养。十几年来，常州天马公司配合FRP行业协会，坚持每年举办一期玻璃钢产品应用培训班，至2005年累计培训FRP技术骨干1200多名，涉及全国29个省市，687个企业。

第六章 不饱和聚酯树脂行业进出口分析

一、我国出口及增长情况

2005-2008年我国不饱和聚酯树脂出口及增长情况统计

单位：万吨

通过近四年的出口数据，可以看到我国不饱和聚酯树脂出口数量逐年减少，未来这一趋势仍将继续。

二、主要海外市场分布情况

2008年不饱和聚酯树脂出口海外市场情况

单位：千克

三、经营海外市场的主要品牌

国内市场上代理商经营的海外市场主要品牌有Hetron 197品牌、Fuchem 791H品牌、拜尔公司的 BaySystems品牌、DSM公司的 Da-ron-R品牌等，市场占有率约占整个中国市场的4%左右。

四、进口分析

2005-2008年我国不饱和聚酯树脂进口量及增长统计

单位：万吨

从近年来我国不饱和聚酯树脂出口数量既增长率情况可以看出，我国不饱和聚酯树脂进口数量呈递减态势，未来这一态势仍将延续。