透平机市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格走势变化

未来我国工业事业投资的增加必将带动各类透平机市场需求的快速发展，其产品未来市场竞争的激烈毕竟导致价格竞争。从产品价格走势来看，将呈现以下特点：

1、中低档产品市场价格竞争激烈

根据“十一五”国家基础建设发展规划及新出台的4万亿经济刺激投资计划，我国将迎来基础设施建设的高峰，这加大了各类透平机行业的投资热潮。预计未来行业产能增速将大幅提升，而大多数生产企业中低端产品生产产量将快速增长，这将导致未来五年国内各类透平机市场中低端产品价格竞争激烈，在原材料价格稳定的情况下，各企业将通过控制生产成本以增加产品的竞争力，整体市场价格有向下的可能。

2、高技术产品价格上涨

目前在国内市场上各种高端透平机应用效应良好，逐渐受到青睐。未来五年预计其市场需求急速上升。而目前国内能生产此类产品的企业数量并不多，这将预示着在产品供不应求的情形下，其产品价格将呈上涨趋势。

二、影响因素分析

一般而言，影响产品价格的因素包括如下几点：

1、原材料价格

通常情况下，产品的价格和原材料的价格密切相关，产品价格会追随原材料价格的变化发生同相变化。也就是说原材料价格上涨近，产品价格上涨。原材料价格下跌，产品价格下跌。

2、成本

以成本为基础的定价策略还是现在最流行的策略，因为这种策略最为简单和直接。所谓以成本为基础，对于制造厂商而言是分摊了研发费用的生产成本价，对于中间商而言就是进货价格。这个时候的零售价可以通过一些简单的公式就能容易得到。

透平机企业在知道产品的成本之后，会在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。而透平机企业在定价时也要事先市场行情，正确对企业产品进行定位，也会参考行业的平均水平。

成本对价格的影响在透平机产品中体现的较为明显。透平机技术是不断更新的，因此任何一次技术的更新换代和普及化都会造成价格的波动。这种更新换代给产品定价带来的影响无疑是相当重要的。

3、消费者价值

成本的确非常重要，但消费者的购买期望也是重要的因素，无论透平机如何定价，对于消费者而言都会有自己购买产品的最低容忍价格，即消费者价值(customer value)，简言之就是产品值多少钱。

一般情况下，消费者通常很难深入了解到透平机的成本，有些消费者更是不会在乎产品的成本。因此定价的目的不在于弥补成本，而在于抓住消费者心中的产品消费者价值。

在销售透平机的过程，其实就是一个买家与专家博弈的过程。当定价较低时，这表示企业制定的价格低于消费者价值，也就是物超所值。由于定价过低，企业因此白白损失了应该属于自己的利润。消费者会因此认为自己捡了一个大便宜，购买欲望得到极大的刺激，产品销量一般都会有显著的提高。

4、供求关系

当市场上透平机数量短缺，供不应求时，买者会竞相购买，卖者趁机提价，物以稀为贵，卖方在交易中处于有利地位，价格上涨，这种特点的市场称为卖方市场。反之，供过于求，卖者竞相出售，买者持币待购，货多不值钱，买方在交易中处于有利，价格下降，这种特点的市场称为买方市场。无论在什么情况下，供求关系都会时时刻刻都在影响着透平机的价格。

第二节 销售渠道分析

一、产品主要销售模式

1、直效营销模式

1）生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确。

3）单件产品营销成本高，营销成功率不易控制。

4）对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高。

5）营销风险完全由生产企业承担。

2、分公司直效营销模式

1）生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递。

3）单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制。

4）对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作。

5）营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。

3、代理及经销营销模式

1）生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

4、关联营销模式

1）透平机生产企业借助关联产品的营销，这种方式在销售中存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

5、混合营销模式

1）根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；

2）整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。

第三节 消费结构分析

透平机，目前主要分为燃气透平（燃气轮机gas turbine），蒸汽透平（蒸汽轮机steam turbine）以及水轮机（hydro turbine）三种。

燃气透平被誉为世界上最为顶尖的工业技术，最初应用在喷气式飞机和舰船的引擎中，于上世纪70年代开始才逐步应用在民用发电领域。其特点是在透平机的进气口上分布4-12个燃烧仓，通过注入混合的可燃气以及空气并压缩来引发燃料在燃烧仓里爆炸产生高温高压气体，并注入透平高压仓，推动7-12段高压燃气透平叶片后通过抽气等方式进入低压仓，推动5-24段低压燃气透平叶片。所有的高低压透平叶片都固定在主轴上，以此来转动主轴输出功率。燃气透平排出气体中仍含有大量的热量，因此一般在透平之后会配置热回收装置，例如余热锅炉（热交换蒸汽发生器）等等。

燃气透平中的燃料燃烧仓以及透平叶片都属于最高精尖的工业技术，目前只有日本、法国、德国和美国掌握了该技术，中国已经于2003年开始尝试引进这些制造工艺。

蒸汽透平不配备蒸汽发生装置，主要靠锅炉来供应高压蒸汽。广泛应用于机车，火力发电厂以及核电站。

蒸汽透平的原理比燃气透平简单，进汽口接往蒸汽发生器（锅炉），透平仓根据技术的进步，已经出现了高-中-低压三缸配置和高中-低压两缸配置两种。透平叶片也分为高压段、中压段和低压（背压）段。其主要工作原理与燃气透平相同，但由于一般的蒸汽透平也要负担一定的供热任务，所以在抽汽方式以及高压蒸汽回收方式上也有很多分支，如抽汽式、背压式、抽气背压式等等。

通过蒸汽透平的蒸汽一般经冷却塔冷却后返回锅炉使用，称为水循环。核电站的水循环有两个环，其一是经过PW压水堆或BW沸水堆进入热交换器的放射性水循环，另外一个是经过热交换器进入蒸汽透平以及冷却塔的非放射性水循环。两个循环彼此独立，因此核电站自然蒸发出的水是没有放射性的。目前我国在小容量蒸汽轮机的技术比较成熟，但在大型蒸汽轮机方面，目前仅有哈汽，东方以及上汽有相应的技术引进工作。

燃气轮机和蒸汽轮机均通过轴系输出功，因此在现代的发电厂中，燃气轮机发电机-燃气轮机-余热锅炉-蒸汽轮机-蒸汽轮机发电机，即所谓双轴联合循环的应用最为广泛，为进一步减少传动中功率的损耗，近年来出现了将燃气轮机发电机以及蒸汽轮机发电机统一起来的所谓“二拖一”模式，以及将燃气轮机和蒸汽轮机通过单轴连接的“单轴”模式，进一步加强了燃料的使用效率。

水轮机的技术原理最为简单，没有透平仓也没有动力仓等等，仅依靠水力推动单级叶片转动输出功，应用于水电站以及船舶动力。二战后期出现了高效率的燃气轮机，并被首先应用于大型舰船的动力机关中，之后水轮机的进化就趋于停滞。

第四节 用户分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故，因此可靠性是消费者最为关注的因素之一。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。