非洲汽车市场分析

第一节 埃及

一、 埃及汽车市场状况

（一） 中国汽车在埃及市场销售情况

埃及目前各种汽车的保有量约为500万台，每年市场上各种品牌的新车和二手车的交易量约为30万辆。其中埃及国内组装的汽车约占40%，其余依靠进口,在进口汽车中，小轿车占有很大比重。埃及全国现有30多种品牌汽车，其中市场占有率比较大的有：法国的标致和雷诺，意大利的菲亚特，德国的大众、奔驰和宝马，日本的丰田、本田和三菱，韩国的现代和大宇等。

（二） 埃及汽车生产状况

尽管埃及的汽车生产水平不高，但在阿拉伯国家中是最高的。据当地媒体报道，目前阿拉伯国家每年汽车生产总量为12万辆，其中埃及生产7.6万辆，占阿拉伯国家汽车生产总量的60%。为此，有阿拉伯学者认为，阿拉伯国家应该共同合作，利用埃及劳动力在技能方面的比较优势，在埃及发展阿拉伯自己的汽车产业。埃及的汽车生产主要是通过吸引外国汽车公司来埃生产，目前世界主要的汽车生产厂家都在埃及设有组装厂。据有关部门统计，目前在埃及登记注册的汽车组装厂有18家，其中12家轿车组装厂、8家大型客车厂，5家货车组装厂。埃及目前拥有238家汽车零配件制造厂。纳赛尔汽车制造公司是唯一国营企业。

（三） 埃及汽车进口关税

2004年，埃及政府下调了汽车整车及零部件的进口关税，目前进口整车的税率为：1.6L以下为40%，1.6L-2.0L为100%，2.0L以上为135%。由于埃及组装汽车的零部件中，有70％到80％依赖进口，为降低生产成本，埃及政府对进口零部件的税率降得比较低，其中发动机、变速箱和车身为2%；其余零部件为5%-12%不等。关税降低后，尽管零部件进口关税低于整车的进口关税，但据统计，整车进口销售增长比例远远超过散件组装销售增长比例。

（四） 埃及汽车销售网络

埃及汽车经销商主要分为代理商和分销商。代理商是外国品牌汽车指定的经销商，代理商指定境内许多分销商为其代销产品。分销商为汽车代理商分销产品，从中取得一定的利润，而通常是采取先进货后付款的形式。分销商有自己的分销网络，自己的展厅，实力稍强的甚至有自己的零部件中心和售后服务中心。各分销商为了扩大销量，经常联合起来，共享销售网络。

（五） 埃及汽车市场的特点

1、汽车消费意识强。跟国内汽车市场不同，由于历史原因，汽车消费在阿拉伯国家是一项传统消费，埃及从上世纪60年代起就开始将汽车视为日常消费。虽然在一段时期内埃及经济发展速度放缓并进入衰退期，埃镑也大幅度贬值，但埃及民众仍保持了较强的汽车消费意识。埃及是中东和非洲人口大国，2006年底人口总数已超过7300万，其工业基础和教育水平在地区相对较高，尤其是近年来埃及经济开始回升，居民收入陆续提高，必将进一步带动汽车消费。

2、中低档车消费量大。作为汽车消费大国，埃及市场拥有的品牌繁多，但埃及是发展中国家，低收入群体占绝大多数，整体生活水平不高，购买力低，因此，不管是进口汽车，还是当地组装汽车，主要以中低档车为主。居民在购车时，价格成为其消费考虑的第一因素。在城市，大部分居民以中低档轿车消费为主，在广大的农村地区，则以低价位的轻型卡车和客货两用车消费为主。德国宝马汽车埃及代理公司总裁FARIDEL-TOBGUI先生告，其同时代理的劳斯莱斯在埃及的销售价格为500万埃镑（约合86万美元）2006年在埃及仅销售1辆。

3、汽车维修便利。由于汽车消费属传统消费，埃及在过去近半个世纪的时间里已经拥有了较好的汽车维修网络。更由于埃政府对汽车安全性、排放标准以及报废处理均无强制性要求，因此，二手车在埃及非常普遍且车况相对较差。在此情况下，除专业维修店以外，大量普通维修店应运而生。普通维修店不仅维修价格便宜，而且维修技术也比较成熟，大大方便了广大的中低档汽车消费者。

4、促销方式多样化。为刺激国内汽车消费，埃及多数商业银行对汽车消费均提供优惠贷款。埃及汽车代理商对消费者也提供十分优惠的分期付款方式，以此鼓励汽车消费。因此，埃及不同收入的群体可选择相应的消费方式，十分便利，促进了汽车市场的发展。

二、 中国汽车在埃及市场情况

2003年中国汽车开始进入埃及市场，截至2006年底约有20多家中国汽车公司的各类汽车出口埃及，另有2家汽车公司在埃及当地设立了汽车组装厂。我出口汽车多为中低档车，车型包括各类小轿车、城市越野、面包车、轻型皮卡等。据我海关统计，2006年我共向埃及出口各类汽车、底盘及零配件金额达1.07亿美元。

（一） 埃及市场的中国汽车品牌

据埃及汽车行业商会的统计，中国汽车在埃及市场年销售量约为3000-4000辆，包括从国内出口的整车及在埃及的组装车。销售的轿车主要有：奇瑞公司的“风云”系列和“QQ”系列轿车、华晨公司的尊驰2.0轿车、吉利轿车、哈飞路宝、浙江众泰集团休闲轻型客车、湖南湘潭江南1.1L排量微型车、东南菱帅等。销售的货车主要有：上汽通用五菱轻型货车及单排、双排货车和货柜车、长城皮卡等。销售的客车主要有：沈阳金杯面包车、河南郑州宇通客车、江苏金龙V系列客车、中通客车、江苏牡丹中巴车、上汽通用五菱微型面包车等。我处了解的即将进入埃及市场的车辆有：力帆轿车、浙江永源飞碟轻型客车、江南“陆风”汽车和河北双环汽车等。祥见下表：

中国汽车在埃品牌及代理商

单位：台

（二） 中国汽车在埃及的组装和销售情况

截至2006年底共有2家中国汽车公司在埃及当地组装汽车，分别为中国华晨汽车公司和奇瑞汽车公司。华晨公司的合作伙伴为埃及Bavarian宝马汽车公司，奇瑞公司的合作伙伴为埃及大宇汽车公司。华晨公司组装车全部为2.0自动挡车，在埃及属于中高档车，自2006年3月份第一辆车下线以来，共组装700多辆。奇瑞公司组装车为A516和A620型，自2006年8月份第一辆车下线以来，共组装380多辆。据上述两公司的介绍和我处在埃及市场的了解，目前奇瑞汽车以价廉取胜，包括QQ在内的各款奇瑞车的价格在5-7万埃镑（约合8800-12300美元），销售情况较好，在开罗等地奇瑞车的出境率很高。华晨公司的中华车追求高档次，与宝马并列组装的中华车的价格超过50万埃镑（约合8.8万美元），对普通消费者而言价格偏高，因而销量相对小一些，但越来越受到当地人士的青睐。

（三） 中国汽车在埃及市场存在的一些问题

1、中国汽车的竞争力有限，产品档次、质量和性能有待进一步提高。目前中国汽车的竞争力主要体现在低端市场，只有华晨公司的中华汽车属中高档次，整体实力有待进一步提高。从质量来看，中国汽车的返修率偏高，尤其是发动机性能还存在一定欠缺，耐用性较差，不适应中东地区炎热的气候。埃及气候炎热，风沙大，道路状况差，要求汽车的发动机散热性好，越野性强，而中国的汽车均在这些方面存有欠缺，使用时易出现故障。

2、缺乏长远营销规划，市场投入不够，品牌影响力有限，缺乏知名度。中国汽车企业的规模相对较小，在广告宣传方面投入不够，品牌推广、宣传完全依赖代理商、经销商，缺乏明确的市场定位和统一规划，品牌形象难以树立。目前中国汽车公司主要采取低价策略抢占市场，忽视了如何树立和提高产品美誉度以及品牌整体形象这一事关企业长远发展的重要问题。

3、过分依靠代理商，售后服务和维修水平有待进一步提高。目前只有少数几家中国公司在埃及建立有自己的技术服务点，帮助代理商培训技术人员，解决零配件供应问题以及汽车日常维修中的难点问题。虽然当地代理商本身都建有一套较为完善的售后服务体系，但技术人员水平参差不齐，再加他们对中国汽车的特点还缺乏深入了解，所以维修服务质量和效率无法达到应有水平，难以满足实际需要，进而影响整车销售和品牌形象。

4、没有建立起完善的销售网络和售后服务体系。中国汽车出口企业的售后服务工作和零配件的供应，基本上能保证代理商售后维修服务的需要，但也出现不能保证配件及时供应的情况。由于中国汽车进入埃及市场时间较短，销售规模有限，所以销售网络和售后服务体系还没有建立起来，这需要一个时间过程。

5、同行相互竞争，利润空间小，缺乏后劲。由于中国汽车之间差异化不大，都处在同一档次，且由不同代理商代理销售，所以埃及商人为了扩大市场份额，常对中国公司采取多种利诱、压价等手段，迫使我公司降低整车和零配件价格，而我公司面对有限的重叠的目标市场和客户，不得不接受代理商的不合理条件。

三、 埃及汽车市场预测

2006年埃及汽车销量增长20.5%。由于埃及采取银根紧缩政策，为确保降低通货膨胀，中央银行贷款率和存款率增长75个基点。这次增加了贷款成本，抑制了消费者购买需求。同时埃磅增值有助于大大减少进口汽车价格的膨胀，抵销强硬的货币政策对汽车行业的影响。

据统计，埃及乘用车销量增长16.7%，而商用车销量增长30.9%。乘用车市场更易受利率增加的影响，但商用车市场却能从国内和国际贸易中受益。随着营运业投资增加，2006年对外贸易增值28.7%。而乘用车销售仅有微量增长。

2007年埃及对外贸易趋于缓和，预计增长12.5%。由于营运能力过剩导致商用车市场下滑3.1%。同时，2007年乘用车预计增长11.3%。2007年埃及GDP增长速度将会保持在6.7%，但由于投资和消费的减少，2011年以前会逐渐下降到3.9%。

受整体经济的影响，至2011年埃及乘用车销量将下降至6%，全年销量不超过106,000辆。中产阶级偏向价格高的豪华车。

由于运输业落后于经济的发展，预测2006～2010年间，本地国际运输不会出现很强劲的增长，从而导致重型商用车销量暗淡无光。部分由于国外承运人在对外贸易中占有大部分市场。然而，尽管政府声明有意提高交通运输基础设施，但这是一项长期目标，并且收益不能帮助运输业良性发展。结果这个行业不得不多年持续利用现有资源，预计道路运输每年将增长4.1%。

第二节 阿尔及利亚

一、 阿尔及利亚汽车市场调研

（一） 阿汽车市场简况

阿尔及利亚目前各种汽车的拥有量约为300万台,每年市场上各种品牌的新车和二手车的交易量约为10万辆。阿国内可以装配少部分卡车和大客车,绝大部分汽车为进口,并且以轿车为主。根据阿国家统计局提供的数字,到2002年12月31日,阿全国共有各种汽车297.79万辆。其中,轿车共有174万辆,占58.41%；其次是小型卡车,共有61.5万辆,占20.67%；卡车有30万辆,占10.08%；大客车有4.6万辆,占1.55%。

阿全国现有30多种品牌汽车。其中法国的标致车占28.95%,雷诺车占22.76%,意大利的菲亚特车占6.78%,德国的大众车占4.65%,阿国营企业——国家工业车辆公司(SNVI)组装生产的卡车和客车占3.59%。

在2002年进口的近12万辆车中,约6.5万辆由个人进口(主要是二手轿车),另外5.5万辆由汽车代理商进口。在代理商进口的汽车中,大约2.9万辆是法国车,韩国和日本车分别为8000多辆。

根据阿海关统计,2003年上半年,阿共进口各种汽车76830辆,进口额为476.3亿第纳尔(按当时汇率约合5.95亿美元)。而2004年上半年,阿各种汽车的进口量达到96251辆,进口额达到627.9亿第纳尔(按现行汇率约合8.97亿美元)。其中个人进口245.9亿第纳尔；各汽车代理商进口59799辆,进口额达到381.9亿第纳尔,同比增长25%。今年头7个月,雷诺车进口13709辆,进口额为86.4亿第纳尔,列第一位；标致车13458辆,进口额为98.9亿第纳尔；丰田车9943辆,进口额为76.2亿第纳尔；现代车8503辆,进口额为30.7亿第纳尔。此外,代理销售我国牡丹中客和跃进卡车以及美国福特和日本五十铃等汽车的Elsecom公司头7个月共进口3807辆汽车,进口额14.8亿第纳尔。

阿2004年财政法规定,将继续允许进口低于3年车龄的轿车,直到2004年12月31日,但二手的实用车辆(指货车、卡车等非游览用车辆)禁止进口。阿曾连续几年将进口低于3年车龄的轿车的规定期限延长一年。尽管外国汽车代理商在此之前一再反对延期,但仍未阻止议员们通过此项议案。

（二） 我汽车对阿出口现状

近年来,我国汽车对阿出口保持强劲的增长势头,汽车已成为我对阿出口的新亮点。据我国海关统计,2003年,我国对阿汽车和汽车底盘出口额达到2942万美元,同比增长204.6%。汽车和汽车底盘成为我对阿出口的第六大产品,占我国当年对阿出口总额的4.55%。汽车零件出口额达到816万美元,同比增长52.3%,为我对阿出口排名第15位的产品,占我国当年对阿出口总额的1.26%。

2001年以前,我国产汽车在阿市场几乎是空白,自2001年起开始涉足,而大量进军阿市场始于2003年3月在阿尔及尔举办的第七届阿尔及利亚国际汽车、摩托车及自行车展览会。当时有7家中国企业生产的汽车展出。这是中国汽车首次较大规模地在阿亮相。这些汽车有安徽江淮汽车集团有限公司的江淮卡车和中客、江西江铃汽车集团的江铃卡车和轻型货车、哈飞汽车股份有限公司的松花江微型面包车和微型货车、江苏张家港牡丹汽车股份有限公司的牡丹中客、跃进汽车集团的跃进卡车、河北保定长城汽车股份有限公司的长城皮卡和越野车以及北汽福田汽车股份有限公司的轻型卡车和面包车。

目前我国已经有6种品牌的汽车进入阿市场,均通过阿当地汽车代理商进口在阿销售。

江淮集团和江铃集团的土耳其代理商——SAHSUVAROGLU公司于2001年开始进入阿市场,在阿注册成立了经营汽车进口销售的ULTIPA公司,并取得上述两家公司产品在阿的总代理权,销售江淮牌(JAC)中客(22座至35座)和4吨左右的卡车(包括冷藏车和垃圾车)、江铃牌(JMC)皮卡车和4吨以下卡车,并于当年从土耳其转口到阿270台卡车和中客。该公司采取各种措施,积极促销,在阿全国的主要城市建立了几十个销售网点,通过在阿主要报纸上发布广告和与阿BARAKA银行合作推出汽车贷款业务等手段,销售情况良好,加之这两种汽车比较实用,价格适中,受到阿客户的普遍欢迎。到2003年底,该公司已经累计销售江淮汽车超过5000台,销售江铃汽车1500台。作为我国第一个大批量对阿出口的汽车,江淮汽车已经在阿市场占据了一席之地。江铃汽车成为第二个大批量进入阿市场的中国汽车,江铃集团也率先成为国内首家旗下全线产品出口海外市场的汽车企业。

自2002年7月起,ULTIPA公司又开始代理进口哈飞公司的微型面包车、微型货车和微型轿车,至今已累计进口销售了约2000台。该公司通过代理经销中国汽车,赢得了可观的经济效益,实力不断增强,不久前又取得了日本本田汽车的代理权。

此外,我国的牡丹中客和跃进卡车通过代理销售美国福特和日本五十铃等汽车的Elsecom公司进入阿市场。江苏友谊汽车有限公司2003年通过阿Unimat&Grigicars公司向阿出口了80台友谊牌城市客车,成为第一家向阿出口大客车的中国企业。

在阿25家汽车经销商中,代理销售我国汽车的两家当地公司在2003年上半年的汽车销量排名中分居第6和第8位。其中Elsecom公司列第6位,2003年上半年进口了1421辆汽车,进口额1089万美元。ULTIPA公司排在第8位,2003年上半年进口了1025辆汽车,进口额1069万美元。

此外,湖北东风汽车工业进出口有限公司、北气福田公司、河北中兴汽车制造有限公司和郑州宇通客车股份有限公司等国内汽车企业也看好阿市场,陆续派人考察市场或给我处来函联系,寻找理想的当地销售代理公司。有的已经向阿客户出口了样车。国内的轿车生产企业也开始注意阿市场,上汽奇瑞公司和比亚迪汽车有限公司已陆续与阿公司接触甚至签署了合作协议。

（三） 存在的问题

综观我国汽车对阿出口的现状,还存在一些实际的问题,在很大程度上制约着我汽车对阿出口的增长:

（一）部分汽车质量不尽如人意。我国出口到阿的汽车整休质量较好,得到阿市场的认可,客户购买踊跃,特别是江铃和哈飞汽车,有时车还未到港就已预售一。但有的品牌汽车经常出现质量问题。据代理公司经理透露,该公司被客户起诉的30起纠纷几乎全部与某品牌个别类型车的质量问题有关。据称,这主要可能是因为生产这种汽车的厂家主要从外部采购关键和易损部件,有些部件的质量难以掌控,特别是离合器等部件,使用寿命经常低于正常标准。

（二）我国汽车还缺乏知名度。在阿市场上,目前法国的雷诺、标致和曰本的丰田以及韩国的现代汽车占销售的主导地位,我国汽车还缺乏知名度。有的代理公司为达到扩大销路的目的,将我汽车上的商标改头换面。有的在打汽车广告时,特别突出日本汽车商标,尽量淡化“中国制造”的概念。我国汽车知名度不高的主要原因：

1.是我国汽车进入阿市场的时间尚短,还不被大多数人了解,很多人甚至还不知道中国能生产和出口汽车。

2.是我国汽车生产和出口企业在宣传和广告上的投入不足,力度不够。

3.是我国汽车品牌较多,各企业各自开发市场,推销和宣传的力量单薄、分散,不能发挥集中的品牌优势。

（三）零配件供应工作需要保证。从整体上看,我汽车出口企业的售后服务工作普遍做得较好,尤其是零配件的供应,能保证代理商售后维修服务的需要。但也有个别企业曾发生一度不能保证配件及时供应的情况。阿代理商为此紧急向我处求助。

二、 稳扎稳打开拓阿尔及利亚汽车市场

据阿官方统计，截至2005年底，阿尔及利亚登记在册的各种车辆达320万辆。其中，轿车占59.4%，轻型卡车占20.3%，卡车占9.8%，拖拉机占3.9%，拖车占3.1%，客车占1.6%，特种车占0.1%。

阿尔及利亚汽车市场品牌众多，达到40种以上。由于历史的原因，法国车占了大半，雪铁龙占4%；其次是德国车，其中大众和奔驰分别占4.6%和1.3%；意大利的菲亚特占6%；日本的丰田占5%，马自达占3%；韩国的现代和大宇各占2.5%；阿国营企业--国家工业车辆公司组装的SNVI牌卡车和客车占3.5%。

（一） 市场特点

汽车的进口和销售。由于本国只能生产少量的大客车、大卡车及部分工业用车，所以阿尔及利亚生产和生活所需大部分车辆依靠进口。2005年阿汽车进口量扩大到25.2万辆，比上年增长近三成，比2002年翻了一番还多。

阿汽车的进口，除一些厂家及私人投资或自用需要进口外，其他均通过在当地注册的公司以授权经销形式进行。随着阿经济向市场经济转轨，汽车授权经销行业得以快速发展，各种汽车品牌通过授权经销商角逐当地市场。

汽车的消费。近年来，阿汽车销量增长很快，但档次普遍较低，经济型轿车占很大比例，1升至1.4升的小排量汽车因价格低廉、耗油较少等优点深受广大消费者欢迎。

目前，阿80%车辆的车龄超过10年。按正常车辆更新周期预计，阿市场每年需求量在20万辆左右，所以新车销售数量仍会稳步增长。

2000年以来，我国民族品牌车辆在阿发展较快，目前在阿汽车市场已占有一席之地，市场份额为8％左右。据统计，2005年我向阿出口汽车近2万辆，同比增长70%；出口金额达到1.2亿美元，同比增长81%，占当年我向阿出口总额的8.6%。今年上半年我向阿出口汽车已达11000辆，金额7600万美元，占我向阿出口总额的9.3%。

（二） 发展瓶颈

近年来，由于阿政治形势趋于稳定，经济发展保持一定增速，汽车市场发展较快，我汽车企业纷纷抢滩阿市场，取得了一定成绩，但也面临一些问题。

品牌众多，缺乏引导和协调。至今我国已有多达20个汽车品牌登陆当地市场，而且还有跃跃欲试者。企业都是各自为战，形不成合力。在一个市场里有如此多的品牌，如不加以适当的引导和协调，势必会导致无序竞争。

部分产品质量不佳，是制约扩大出口的瓶颈。我国出口汽车质量的稳定性不强，主要是零件生产采购链条中存在层层分包，质量难以控制，特别是原材料的质量得不到保证。因此，尽管我企业重视出口，注重产品质量，但出口到当地市场的汽车常会暴露出质量问题，主要集中在离合器、电路及一些细节部分。一些经销商不得不采用欧美、日韩生产的关键零部件取代。此外，还发生过螺丝未拧紧、接口不严密等问题。这些问题的存在，使得我汽车只能靠价廉而不是质量挤占市场。长此以往，很难在当地市场立足。

零配件供应不及时，售后服务需进一步加强。部分企业仍存在零配件供应滞后，甚至出现新车型上市却供应旧型号配件的情况，这与我出口企业过于追求销售量的“粗放型”经营模式有关。当地经销商呼吁加快供应周期，最好能做到配件先行。

单纯追求数量，缺乏有效的营销战略和手段。有的企业在进入阿市场时缺乏经验，存在一定盲目性，市场调查不充分，营销战略不清晰，广告宣传力度不够，单纯追求出口数量，售后服务却跟不上。目前在阿主要报纸上，中国汽车的广告不如日韩企业的多。当地每年的国际车展，我国参展的汽车企业比较少，一些还是以经销商名义参展，错失了宣传我民族汽车品牌的良机。

急于进入市场，选择经销商不慎重。由于我汽车出口起步晚，当地经销商和消费者对我产品缺乏信任。为急于进入当地市场，有的企业在选择经销商时考虑不周，以至在确立合作关系后，不得不中断协议，另择合作伙伴。

语言障碍影响技术交流和售后服务。阿尔及利亚以阿拉伯语为官方语言，通用法语，懂英语的人较少。这对于与经销商、技术人员的交流造成了一定的障碍，也不方便当地消费者使用产品。

（三） 有待发展

阿汽车市场潜力很大，经销商普遍对经营我国汽车充满信心，我汽车对其出口方兴未艾。针对阿汽车市场的现状和我出口中存在的问题，我国汽车出口企业应注意：

整顿国内市场，完善汽车零部件供应体系。国内汽车产业要进一步加大整顿和规范市场的力度，调整汽配产业结构，整合资源，优化分工，敦促生产企业建立规范的管理制度，建立汽车零部件采购中心，保证汽车售后服务的物资基础。汽车生产企业必须从零部件采购到汽车生产、出口的各个环节中严把质量关，视产品质量为生命。

制定出口方略，规范国外市场秩序。有关部门和行业协会应采取积极措施引导出口企业开拓海外市场，搭建平台，制定统一开拓战略，加强协调和服务，避免恶性竞争，通过企业努力，实现优势互补和资源整合。

规范营销，抓好售后服务、宣传和人员培训。企业要从长期市场开拓战略出发，切不可急功近利采取短期行为。

以经济型轿车为基础，不断扩展汽车市场。考虑到我汽车品牌还未普遍得到广大消费者的认可这一现状，在巩固商用车、工程车出口的基础上，继续将经济型轿车作为开拓阿轿车市场的突破口。

密切跟踪市场，变中求发展。企业应以市场为导向进行生产，开发适合市场需求的车型，不断对已进入市场的车型进行改进。

杜绝盲目轻率，慎重选择经销商。生产厂家应严格挑选经销商，选择有一定规模、管理规范、经营经验的经销商。

适时考虑在阿投资组装生产汽车。近年来，阿政府鼓励外国投资。我企业条件成熟时可在阿投资建厂，在当地组装汽车。

三、 汽车出口市场营销策略

据阿尔及利亚海关最新统计数据，2006年共进口各类汽车18.8万辆，其中通过汽车代理商进口159293辆，其他途经进口（投资、工程用等）28713辆。汽车进口总数比去年降低了25%，主要是由于禁止进口3年以下二手车所致。汽车进口总额达20亿美元，比去年同期减少21.7%。

另据报道，参加阿尔及利亚2007年国际车展开幕式的阿汽车经销商协会主席表示，阿汽车市场很大，近两年内进口了43.9万辆新车，2007年预计进口新车金额14亿美元。

从阿尔及利亚的汽车进口市场容量来看，当地市场具有一定的潜力。但是我们也应当注意到，阿尔及利亚汽车市场主要为法国企业和日韩所垄断，从2006年各品牌分布来看，数量上雷诺居首（26807辆）、现代居次（24051辆）、本田第三（23430辆）、标志第四（16094辆）；金额上本田第一（2.85亿美元）、雷诺第二（2.6亿美元）、现代第三（2亿美元）、标志第四（1.74亿美元），我国汽车在阿尔及利亚的销量十分有限。

但是，从阿尔及利亚的邻国摩洛哥汽车进口市场比对情况来看，我国汽车在阿尔及利亚仍有潜力。2006年进军摩洛哥市场以来，中国汽车凭借其价廉物美的优势攻城拔寨，部分车型的市场占有率甚至高达50％。2006年1月，法国GBH集团在摩最大城市、经济中心--卡萨布兰卡市设立了专门代销中国汽车的MADIVA公司，并开设了一家占地3000平方米的4S店。提到去年的销售业绩，MADIVA公司总裁贝朗（GuillaumeBelan）喜悦溢于言表：“我们的产品受到了摩洛哥消费者的青睐，中国制造的卡车、小货车和微型汽车的销售十分红火。”仅去年一年，“跃进”和“江淮JAC”的小型卡车在当地市场占有率就已经超过10％。MADIVA公司预测，2007年这两个品牌的市场占有率将达到15％。“哈飞”微型车系列在摩洛哥同类车市场的占有率接近50％。

总结在摩洛哥成功的经验，中国汽车在阿尔及利亚应当采取如下营销策略：

1、价格渗透策略

中国在摩洛哥市场取成功的最主要因素是价格优势，与当地同类产品相比，中国汽车的价格要便宜20％～40％，在阿尔及利亚中国厂商应当锁定中小货车、客车及微型汽车，利用价格优势占领市场。但在确保价格优势的同时要保证产品的质量，在当地市场树立良好的口碑。

2、注重经销商的开发

海外市场的快速成长一定要借助经销商的影响力，中国企业要同当地经销商建立长期稳定的合作关系。有的企业在选择经销商时考虑不周，以至在确立合作关系后，不得不中断协议，另择合作伙伴，这很容易影响我国企业在当地的信誉。所以慎重选择经销商也是成功的要素之一。

3、加强售后服务体系建设

企业要保证零配件供应，加快供应周期，最好能做到配件先行。保证购买者能享受到优质的售后服务。

第三节 尼日利亚

尼日利亚国土面积约92.38万平方公里，公路总长约19.44万公里，人口约1.37亿，是非洲人口最多的国家，人口中城市居民比例较大。尼日利亚经济属于典型的单一石油经济，近年来，得益于国际市场石油价格持续高位和尼国内经济改革的缓慢进行，尼经济持续发展，经济增长率在6%左右，有一定的支付能力。鉴于尼日利亚拥有的公路、人口和支付能力，尼被认为是非洲最大的潜在汽车市场，我国民族汽车企业已经看到了尼的巨大发展空间，但开拓的力度还需进一步加大。

一、 尼日利亚交通运输概况

尼交通运输以公路为主，铁路、水运和空运为辅，交通运输较为紧张。

尼公路总长约19.44万公里，分为三级：第一级是联邦政府负责修建的高等级主干道公路，连接各州首府，路况较好；第二级为州政府负责出资修建的公路；第三级为地方政府根据农村发展修建的简易公路。第二、三级公路路况相对较差，尤其尼东南部和西北部公路段，缺乏维护，条件极差。目前，尼三级公路已初步形成一个连接各州首府和联邦首都区的公路网，利用率逾90%。公路运输分别占国内货运量的93%和客运量的96%。

尼铁路总长3798公里，其中1.067米轨距的单轨线3505公里，1.435米标准轨距的铁路293公里。尼铁路因年久失修，运行能力低。尼内河航线总长8575公里，共有11个海港，年总吞吐量约3200万吨。尼国内共有25个机场，其中有5个国际机场，尼日利亚只有一家国有航空公司，亏损严重，目前航空业的主力军是私营航空公司，主要运营国内航线。

二、 尼日利亚汽车市场发展情况

由于尼日利亚没有自己的民族汽车产业，其汽车市场主要由两部分组成：一是国外汽车公司在尼投资，进行散件组装或生产汽车；二是从国外进口汽车，包括新车和二手车。

（一） 在尼投资的汽车企业情况

二十世纪六十年代，尼日利亚摆脱殖民统治宣布独立，经济进入稳定发展时期。国际知名的汽车工业跨国公司看准了尼汽车市场的广阔前景，加上其自身向外发展的需要，纷纷来尼建立独资或合资企业，组装或生产汽车。在随后的二十年里，来尼投资的汽车公司有日本本田、丰田及尼桑、法国标致、韩国现代、美国通用、德国大众等。八九十年代，尼经济发展出现衰退，中产阶级购买力下降，在尼投资的汽车厂家处境艰难，有些近乎瘫痪。目前，由于在尼生产汽车成本较高，竞争力远不如进口的汽车尤其是低廉的二手车，其市场占有率逐年下滑。如奔驰在尼的汽车企业年组装能力为7500辆，但目前只实现了组装能力的20%。这些公司呼吁尼政府提高整车进口的关税，降低成套散件进口的关税，并希望两者差距至少达到40%。

为了配合西共体统一关税的实施，尼政府计划对原有的汽车关税进行调整。按照新的关税框架，排气量不超过2500cc由原来40%的关税下调到20%，但同时规定仅适用于HS编码为87.03的小汽车及其他包括面包车、赛车在内的载客车辆；排气量在2500cc以上的豪华车辆将仍征收50%的关税；以成套散件形式进口（CKD）的各种汽车部件（不计排气量）依然征收5%的关税；客车、卡车和载重车进口关税仍为10%；特殊用途车辆，如自卸载重车、吊车、消防车等征收5%的关税。零配件方面，装有发动机的汽车底盘（如小汽车、卡车等车型）征收5%的关税，其他如保险杠、安全带、刹车、齿轮箱、非驱动轴、轮毂、消音器、排气管等汽车配件征收10%的关税。整车进口和成套散件进口关税差距如此之小无疑将使已经举步维艰的尼汽车企业雪上加霜，但在尼的汽车企业不愿放弃尼日利亚这个大有潜力的市场，他们缩小规模、降低成本，等待时机继续发展。

尼统计局数据显示，2005年尼成套散件进口共计6513万美元，其中，汽车企业进口成套散件4758万美元，其他进口商进口1755万美元。汽车企业进口的成套散件中，客车为1754万美元，各种类型的轿车共计1060万美元，货车为1944万美元。

（二） 尼从国外进口汽车情况

从国外直接进口的汽车是尼汽车市场的重要组成部分，包括新车和二手车。

尼海关统计数据（不包括走私车辆）显示，2005年1～6月，尼共进口新车8133辆，其中轿车6793辆，客车857辆，卡车483辆。新车进口量较大的品牌如下：丰田：2344辆；起亚：1407辆；本田：812辆；三菱：401辆；标志：325辆；大众：302辆；宝马：297辆；现代：281辆。

随着二十世纪八九十年代尼经济发展出现衰退，失业率和通货膨胀率居高不下，尼二手车市场开始发展。一些在欧洲国家已经被明令禁止行驶的汽车以很低的价格卖到尼日利亚，给在尼投资的汽车企业和新车进口带来不小的冲击。目前，尼对二手车的需求量仍很大，一方面是因为尼政府对旧车的使用年限没有限制，对汽车尾气的排放也没有任何强制性要求，虽然声称出厂超过8年的二手轿车不得进口，但实际进口量并不小；另一方面，旧车便宜，更适合尼普通民众的购买力，在尼有很大的市场和发展空间。据尼海关统计，2005年1～6月，二手客车和卡车的进口量远远高于新车，2005年1～6月尼二手客车进口量为8140辆，二手卡车进口量为883辆，二手轿车进口量为4681辆。

尼统计局数据显示，2005年对尼汽车出口量最大的国家是日本，无论是客车、轿车还是货车，新车旧车或是零配件，日本汽车企业在尼日利亚的表现都很突出。原因主要有以下几点：一是日本汽车企业进入尼日利亚的时间较早，占领了部分市场份额；二是日本汽车性能好，质量和售后服务都有保证；三是宣传做得好，尽管日本汽车在尼已经很有影响，对日本汽车的宣传力度仍很大；四是日本企业品牌多，型号全，可选性强；五是日本汽车在欧洲国家的销量也很大，尼日利亚二手车销售商在欧洲各国寻找货源时日本汽车就已经占了很大比例，导致尼二手车市场上日本汽车所占比例也很高。

（三） 尼汽车市场存在的问题

受国外汽车企业的影响和本国经济发展的限制，尼日利亚汽车市场的发展不是很健康，存在以下问题：

1．尼日利亚没有自己的民族汽车产业

尼日利亚于二十世纪六十年代宣布独立，当时的国力不允许其建立民族汽车产业，国外汽车企业抓住时机抢占尼市场。此后的几十年直至今日，尼的制造业一直发展缓慢，加上已有国外知名汽车公司在尼落户，尼的民族汽车产业一直没能发展起来。

2．国外企业在尼设立的独资或合资公司发展困难

二十世纪八九十年代，受世界经济发展衰退的影响，居民购买力下降，一些汽车公司经营困难。随后二手车市场开始迅速发展，尼政府为配合西共体统一关税的实施，又将进一步降低整车的进口关税，汽车公司前途堪忧。

3．二手车在尼汽车市场占有过高的比例

二手车在尼汽车市场的占有率近三分之二，过多的二手车不仅给行驶安全带来隐患，也极大地冲击新车市场的健康发展。

三、 我国汽车产业在尼日利亚市场的开拓情况

在我国汽车进口关税下调和配额取消后，国产汽车面临着严峻的考验。在努力提高自身竞争力，扩大对国有市场占有率的同时，国产汽车应积极开拓国际市场。尼日利亚汽车市场的潜力和尼作为西非地区商品集散地和货物中转地的地位优势使尼成为值得我汽车厂家考虑的目标市场之一。近年来，我汽车产业越来越关注尼市场，但开拓力度仍需进一步加大。

（一） 我国对尼汽车及零部件出口情况

中尼海关对2005年中国出口尼日利亚汽车及零部件的统计数据不同。据我海关统计，2005年我对尼汽车及零部件的出口共计5036.3万美元，与上年基本持平，汽车出口达1186.5万美元，其中轿车为300.1万美元，客车为92.3万美元，货车为541.6万美元，特殊用途的机动车辆包括起重车、混凝土搅拌车等为252.5万美元。汽车零部件出口为3849.8万美元，包括发动机、变速箱、制动器等。

据尼日利亚海关统计，2005年尼进口我汽车及零部件共计2143.8万美元。汽车进口为1374.8万美元，其中轿车为372.4万美元，客车为281.5万美元，货车为583.2万美元，特殊用途车辆为137.7万美元。汽车零部件进口为769万美元。

（二） 我国汽车产业在尼日利亚的发展情况

目前，我民族汽车产业开拓尼日利亚市场的主要方式为在尼寻找代理商进行整车出口。2005年，奇瑞、金杯海狮开始向尼日利亚批量出口，美国Executive Coach Builders公司以尼日利亚奇瑞汽车公司（Chery Motors Nigeria Ltd）为名在尼设厂，从事奇瑞汽车的销售。华晨汽车公司在尼的代理商为金杯汽车公司（Jinbei Motors Ltd），从事金杯海狮客车的销售。力帆公司则主要是通过获取尼联邦和州政府的定单向尼出口中巴客车。

奇瑞汽车自2005年进入尼日利亚市场以来，发展情况良好。尼日利亚奇瑞汽车公司表示，该车完全适应尼日利亚处于赤道附近的环境，各项性能很好，客户对其很满意，销售前景看好。该公司2006年在尼日利亚的销售目标为200辆，目前在拉各斯、阿布贾等城市库存120辆从中国进口的奇瑞轿车，另有20000多零配件作为售后服务的保证。

受2006年尼汽车市场普遍降价的影响，2006年奇瑞的价格大多比2005年有所下降，具体情况如下：

从上述价格比较可以看出，除东方之子舒适型2.0手动2006年的价格比2005年稍高外，其他各种型号的奇瑞汽车在尼日利亚的价格都普遍下调，但即便价格下降，与奇瑞在国内的价格比较，还是要高出很多。扣除运费、关税等费用，利润空间仍然不小。另外，2006年奇瑞又有三款新型号进入尼市场，分别是QQ豪华型0.8手动、A520和东方之子基本型2.0手动。这表明，尼日利亚市场紧跟我国内企业的发展，一旦国内新型号上市，尼市场也出现新产品；另一方面，只有在奇瑞汽车在尼发展情况良好的情况下，进口商才会进口新型号，扩大规模，这也证明了奇瑞在尼的前景可观。

（三） 国内准备进入尼市场的企业

除已经进入尼市场的汽车企业外，国内还有多家企业对尼市场感兴趣。2006年8月，牡丹汽车的海外销售经理在尼日利亚做市场调研。通过对尼汽车市场调研和评估，该公司认为尼市场很有潜力，可以成为西非地区的集散中心，计划在尼投资，开拓尼市场。2006年11月，我国又一汽车品牌---吉利汽车将进入尼日利亚市场，销售的款型包括：豪情系列、美日、美人豹、自由舰等。吉利在尼的销售公司已确定为TBD国际公司，该公司表示将在三年里建立吉利汽车维修厂，对售后服务提供保障。另外，安徽江淮汽车也正在与尼商商讨汽车出口事宜，上海中大汽车、重庆迪马运钞车等都与我处联系，希望有机会开拓尼市场。

四、 我国汽车产业在尼日利亚开拓市场存在的问题及建议

目前，虽然我国一些品牌的汽车已在尼日利亚市场销售并前景看好，但与日本和欧美等知名品牌的汽车相比，我国的汽车企业无论是在产品性能还是广告宣传营销策略上，都还存在很大的差距。面对知名品牌汽车和廉价二手车的双重挤压，我汽车企业在尼日利亚的市场开拓还只是个开始。

（一） 我民族汽车产业在尼日利亚开拓市场存在的问题

1．我汽车企业进入尼市场的时间较晚

国外知名的汽车企业早在上世纪六七十年代就开始开拓尼日利亚汽车市场，半个世纪过去，他们打下了一定的基础，积累了很多经验，而我汽车企业近两年才开始将目光转向尼日利亚，无论是在资金基础、发展规模还是品牌宣传、售后服务等各方面都略逊一筹。由于国际知名的汽车企业已将尼新汽市场瓜分殆尽，欲与他们分一杯羹不太容易。

2．我企业经营方式还处于初级阶段

目前，我民族汽车产业开拓尼日利亚市场的主要方式为在尼寻找代理商进行整车出口。这种方式的优点是风险较小、简单易操作，但这只能作为汽车类产品开拓市场初级阶段的经营方式，如欲大规模发展，我国内企业应来尼设立销售处，在售后服务、增加利润等方面都有好处，也为下一步直接在尼投资打下基础。

3．品牌比较单一

我汽车企业，如湖北神鹰汽车公司、河北长征汽车公司等，都曾进入尼日利亚市场，但大多处于试销阶段，销量不大，并很快退出尼市场。到目前为止，我在尼真正站稳脚跟并有一定销售规模的汽车只有奇瑞和金杯海狮，品牌还比较单一。

4．宣传力度需进一步加大

我企业已经认识到宣传工作的重要性，奇瑞和金杯海狮都在尼主流报纸上刊登广告，牡丹汽车和吉利汽车也是"未见其'车'，先闻其声"，汽车还没有进入尼市场，宣传工作已经做在前面。但对于正在开拓市场的产品来说，知名度亟待提高，大量的宣传非常必要，奇瑞汽车却由于展品没能及时到达尼日利亚而没能参加2006年5月在阿布贾举办的车展，错过一次宣传自己的好机会。

（二） 相关建议

我民族汽车企业开拓尼日利亚市场面临的形势为：尼新车市场已被国际知名汽车企业瓜分，整车进口和成套散件进口然后组装是他们经营的主要方式，受尼进口关税、生产成本高等影响，目前整车进口更可行；二手车占领尼市场近三分之一，大部分二手车来自欧洲国家，进口门槛较低；我已有少量企业在尼开拓市场，更多的企业准备进军尼市场。为进一步扩大我企业在尼所占市场份额，根据目前的情况，提出以下建议：

1．抓紧时间开拓尼市场

尽管尼日利亚汽车市场竞争激烈，商业环境也不是很理想，我企业也应抓紧时间开拓尼市场。一方面，国内市场上我汽车企业正面临严峻考验，企业发展需要开拓国际市场；另一方面，尼日利亚潜在的市场很大，汽车产品利润空间也比较大，越晚进入难度越大。我企业应先努力进入尼市场，等待时机扩大规模。

2．我公司来尼投资建立独资或合资公司

在尼日利亚设代理商只是我汽车企业开拓尼市场的第一步，也是比较稳妥的一步，但从长远看，在适当的时候，我公司应来尼投资设独资或合资公司，进口成套散件进行组装，并在条件允许的情况下，用当地原材料生产汽车。在尼组装、生产汽车可利用尼日利亚是西非地区商品集散地的地位扩大占领西非汽车市场的份额，并利用《非洲发展与机遇法案》，向美国出口。

3．进行充分的市场调研

尼日利亚大部分路面状况较差，旱季天气炎热，对汽车的冷却系统、空调系统和轮胎性能要求较高；尼贫富悬殊较大，目前和今后较长一段时间内，其市场仍将以低价位车和二手车为主。我企业在开拓尼市场前，应做到充分调研，针对尼的特点，同时发挥自身在性能价格比上的优势，提高自己的竞争力；细分市场，以中低档汽车市场为目标，把握时机适时进入。

4．保证质量

质量决定着产品能否长期占领市场，尤其是对于汽车这样的产品，质量更关系到乘车人的安全。近年来，中国商品大量出口尼日利亚，部分商品的质量问题使中国商品的声誉受到影响。我汽车刚进入尼市场时，尼商对其性能表示怀疑。事实已经证明我汽车完全能够适应尼日利亚的气候、路面，经受住了时间的考验。但与日本、德国、南韩的汽车竞争才刚刚开始，我汽车企业一定要保证产品质量，不能因为产品是出口到非洲，就采用与出口欧美不同的标准。

5．做好促销准备，完善售后服务

充分的促销准备是为了更好开拓市场，完善的售后服务则是产品能否最终在市场站稳脚跟的关键。准备进入或已经进入尼市场的企业要做好促销准备，首先是产品一定要有完整的英文使用手册和产品说明书，使消费者对车的性能有全面的了解。其次，广告宣传、参加车展也是不可忽视的环节。客户只有首先知道了产品，才有可能进一步去了解它。售后服务方面，应做到有合适的零部件供应，而且零部件的价格不能过高。在开始批量出口的同时，厂家应派适量维修技术人员指导代理商解决技术问题。随着市场的打开，应在适当的时候通过合资、合作等方式建立维修厂，维修厂应做到设施齐全，服务规范。

6．积极开发尼二手车市场

二手车在尼日利亚汽车市场占有相当大的份额，进口门槛也低，几乎没有什么限制，建议在推动我国产新车向尼出口的同时，鼓励国内企业积极开发尼旧车市场。

7．建立内部协调机制，避免恶性竞争压价

随着我越来越多的汽车企业来尼开拓市场，互相之间的竞争是不可避免的，应适时建立内部协调机制，避免我企业之间的恶性竞争导致价格下降，利润减少。

第四节 加蓬

加蓬人均GDP达到6397.2美元，加蓬的经济发展水平较高属于中等收入国家，但是通过对加蓬市场进行分析我们认为我国汽车企业不适合直接投资。可行性分析如下：

首先，市场狭小。在加蓬国内市场来看，加蓬人口数量较少，2005年人口大概为140万人左右。同时，近几年经济增长缓慢，人民的购买力受到影响，同时该国尚有近一半的人生活在贫困线以下，消费市场难以形成规模，这些决定了国内具有很小的市场空间；在加蓬周边市场来看，由于国内的市场、交通等情况，向周边市场辐射能力有限。

其次，加蓬汽车市场主要被法国、德国和日本垄断，每年进口量在4000-5000辆左右，吉普车占54%，轿车20%，轻型、工具车18%，小面包车7.5%。日本车后来居上，市场份额不断扩大，已增至70%以上，德国车占据17%的份额，法国车的销量在减少。中国的汽车目前在加蓬尚无知名度，加蓬市场对我国汽车认知度较低。

再次，国际名牌汽车的代理商由于财力雄厚，有完善的经营、推销网络和强有力的售后服务体系，从而保证了这些品牌的汽车在加蓬的市场上能逐步站稳脚跟，并扩大各自的市场份额，而我国汽车行业由于新进入加蓬市场，在经营和销售网络方面需要大量的前期投资，对资金的需求量较大。

最后，加蓬的公路设施比较落后，加蓬现有公路9100公里，其中沥青路770公里，土路8330公里，加蓬境内的公路主要是土路，土路对轿车的使用磨损度较大，所以，不适合轿车行业的发展。