阳离子聚丙烯酰胺市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

产品的价格主要由供给和需求的力量对比决定。在我国阳离子聚丙烯酰胺市场上，供不应求的状态短期内还无法改变。所以未来阳离子聚丙烯酰胺的价格看涨。

二、价格影响因素分析

1、供给与需求

一般情况下，阳离子聚丙烯酰胺的价格和供给量呈反比，和需求量呈正比。也就是说，供给减少、需求上升都会导致阳离子聚丙烯酰胺的价格上升。反之，阳离子聚丙烯酰胺则下降。如果供给需求的变化方向相同，具体价格走势则取决于两者力量的对比情况。

2、原材料的价格

阳离子聚丙烯酰胺的价格和原材料的价格是同向变化的。当丙烯酰胺的价格上涨时，阳离子聚丙烯酰胺厂商的生产成本也会增加，为保持以前的利率润，阳离子聚丙烯酰胺厂商需要把这部分成本转嫁给消费者。因为目前阳离子聚丙烯酰胺整体上表现为供不应求，所以厂商不会担心转嫁成本会带来客户的大量流失。

3、相关产品的价格

大多数商品都有替代品，阳离子聚丙烯酰胺也不例外。其它有机或无机高分子凝聚剂价格的变动也会影响阳离子聚丙烯酰胺的价格。这些替代品价格下跌，会给阳离子聚丙烯酰胺行业带来降价的压力。反之，如果替代品价格上涨，阳离子聚丙烯酰胺厂商可以选择保持价格，扩大市场份额，也可以选择跟风涨价，提高利润。

二、主要销售模式

化工类产品的销售模式适用于阳离子聚丙烯酰胺的销售模式。包括：

1、分公司销售

大的化工企业可以设立专门的销售分公司，由分公司来管理整个销售过程。例如：中石化。中石化设立的化工销售分公司是国内最大的化工品销售专业公司，致力于建立以直销为主，直销和分销结合的产品营销网络。

2、代理销售

一些国外化工企业因为进驻中国的时间不长，或还没有进入中国，就常常采用代理销售的方式。例如：苏州捷诺环保是一家专业致力于环保领域，提供水处理药剂产品及服务的公司，为韩国可隆（KOLON）生命科学（Besfloc）高分子絮凝剂，聚丙烯酰胺中国区总代理。

3、网络销售

随着互联网的普及，网络销售成为一种有效的销售方式。就絮凝剂产品而言，网络销售商既有产家自己，也有其他产品的代理商。

三、典型企业销售渠道架构

中石化公司：

为了充分发挥集约经营的整体优势，提高产品的市场占有率，扩大对国内石化市场的影响力，全面提升产品的综合竞争力，中国石化对化工产品的营销体制进行了战略改革，将原有的分散销售体制统一为集中营销体制，成立了化工销售分公司。化工销售分公司下设北京、上海、广州三个区域分公司，分别负责中国石化在华北、华东、华南三个区域的化工产品销售业务。至目前为止，化工销售分公司是国内最大的化工品销售专业公司，致力于建立以直销为主，直销和分销结合的产品营销网络。产品结构上，本公司致力于提供高质量、种类齐全的产品。

中国石化化工产品销售网络主要构成：一是根据国内石化产品市场的分布特点，在北京、上海和广州三地设立三个区域性的销售分公司，负责区域市场内的实际业务运行和操作，其中北京分公司负责区域主要包括华北、西北和东北地区共15个省市自治区，上海销售分公司负责区域主要包括上海、江苏、浙江、安徽和江西共五个省市，广州销售分公司负责区域主要包括华南和西南地区共11个省市自治区。二是根据实际业务需要，在产品消费比较集中的前沿市场设立了相应的营销网点，负责前沿市场的具体销售业务，如客户衔接、产品服务、信息反馈、仓储管理和物流组织等，2006年公司陆续设立了若干个代表处。同时为了更好地服务于客户，保证营销网点的业务运行，公司还设立了27个网点仓库，方便了客户提货，提高了中转能力，促进了终端销售。三是为密切产销衔接并更好服务于客户，做好物流组织等工作，公司在相关生产企业设立了28个驻厂办。

第二节 用户分析

一、用户关注的因素

1、质量

质量是下游厂家最为关注的因素。在聚丙烯酰胺市场上，由于利益的驱动，致使大量小规模生产企业和无品牌小作坊混杂其中，产品质量、服务根本无法保证，直接给聚丙烯酰胺行业的健康发展带来隐忧，多数企业不能提供高质量保障的产品，消费者对聚丙烯酰胺行业整体满意度不高。

2、价格

价格也是影响用户需求量的一个重要因素。一般情况下，价格下降，消费者会扩大购买量。相反，会减少购买量。

3、品牌

有品牌的产品，往往更有质量保证。所以品牌也是消费者关注的一个重要因素。

二、用户购买渠道分析

阳离子聚丙烯酰胺用户因为需求量大，所以可以通过批发方式购买。从渠道上看，既可以代理商或经销商手中购买，也可以通过与厂家签订合同，直接购买。


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