机动工业车辆行业发展特点与盈利模式分析

第一节  我国机动工业车辆行业发展特点

一、市场需求增长迅速

根据初步测算，2000年以来中国叉车市场需求量增长出现喜人变化，增长速度大约在26％左右，而近两年，我国以叉车为主的机动工业车辆的市场需求增长一直保持在４０％左右，远远超过了国民经济增长速度。

据测算，2001年国内电瓶叉车销售量增长80％多，增长迅猛，说明高品质、高质量的电瓶叉车逐步为国内一些特殊行业和特殊物流作业所接受。

二、优势企业发展迅速

近几年来国内具有一定优势的企业发展很快，市场销售量猛增，如杭叉叉车销售量同比增长65％；合力叉车销售量（含安徽TCM叉车）增长37％，其中安徽TCM叉车销售量增长50％左右；大连叉车销售量也增长45％左右，三家叉车厂总销售量占内资企业叉车销售总量70％以上。如果考虑大连叉车属大吨位叉车及合资企业销售量，三家叉车企业在国内叉车企业影响力至少已经达到80％以上。三家企业产销量迅速增长，使国内叉车品牌很快集中，并在中档产品上具有了很强的市场竞争力。

重点骨干企业产品质量稳定。经过国家工程机械质量监督检测中心几次监督抽查，重点骨干企业产品质量稳定、合格率为100％，其中安叉集团、杭叉公司、大连叉车总厂、厦门叉车总厂、北京叉车总厂、宜昌叉车总厂等企业在用户当中已享有较高的质量声誉。一大批企业均通过质量体系认证，使企业的质量管理上了一个台阶。宁波如意机械有限公司、京山机械厂、兰鸿起重机械有限公司、上海倍力机械制造有限公司、浙江金华起重设备厂等企业都陆续获得“G S”和“CE”认证。

三、独资、合资企业仍主导国内高质量产品市场

目前我国的独资、合资生产工业车辆企业已有10家，而且都是在世界工业车辆排行榜上有名的制造商，如德国的林德公司、美国的海斯特公司就是世界上工业车辆第一和第二的企业。这些企业虽然享受着优惠政策，但也在非关键件上加大了国产化力度，进一步降低销售价格，使产品更具有竞争力，所以2000年产品销售也得到了较大增长，其中林德—厦门叉车有限公司、上海力至优叉车有限公司、安徽TCM叉车有限公司、大宇重工业烟台有限公司、西恩迪工程设备（山东）有限公司的增幅均已超过30％。

尽管内资企业的产品质量有了很大提高，产品的耐用性与价格性能比优良，达到了国内许多用户的赞扬，但国内高品质工业车辆生产仍由林德、海斯特等世界著名品牌叉车所主导。

四、市场需求集中在中档市场

国内中档工业车辆，一般采用进口关键部件生产，产品比较耐用，适合中国国情，是市场需求的主流，但市场对高档工业车辆需求有逐步增加趋势，内资企业应加强高性能工业车辆的研发。

五、产品品种多样化

机动工业车辆产品品种近年来得到飞快的发展。安叉集团可生产内燃、电瓶、防爆、石油液化器和静压传动等400多个品种规格的合力牌系列工业车辆。大连叉车总厂是国内惟一全系列产品的企业，主要产品有1～45吨全系列通用叉车、集装箱重箱作业叉车和空箱堆高机、新系列集装箱正面吊运机、1～2．5吨蓄电池叉车、石油液化容器叉车、各种规格牵引车及其他堆码作业的工业车辆。杭叉公司可生产40多个品种300多个规格的产品。厦门叉车总厂更新设计了内燃叉车和侧面叉车，并努力开拓仓储叉车。无锡江丰机器厂所开发的全电动托盘搬运车、全电动轻型堆垛机、轻小型前移式叉车和半电动装卸搬运车辆已被邮电系统作为技术改造定型选用的车辆。

六、物流热刺激市场需求

机动工业车辆是重要的物流作业机械。随着国内从政府到企业对物流的重视，物流业的逐步升温，对机动工业车市场需求也有较大刺激作用。尤其是企业对物流作业效率越来越重视，以及中国物料搬运的集装运输的迅速发展，必将进一步刺激机动工业车辆的市场需求。

七、高水平产品成为市场需求趋势

高安全性、高可靠性和使用性能好的高水平产品，装备先进电子技术的机电一体化的大型机动工业车辆，向通用化、标准化、系列化方向发展的变型产品等，是市场前景看好的产品。因此，机动工业车辆生产企业今后要重点更新0.5-16吨内燃平衡重叉车系列，积极发展电瓶叉车、液化石油汽叉车等环保型叉车和前移式叉车、集装箱叉车等产品。

第二节  我国机动工业车辆行业盈利模式分析

一、自产自销

这种模式往往是企业以巨额投资先在中国直接设厂，然后在各地区建立分公司、以及销售服务中心，之后通过这些网点与消费者面对面做买卖。这种自产自销的模式从公司管理角度而言更容易操作，同时还可以保证叉车自身的品牌形象与售后服务质量，正所谓“投之以桃，报之以李”。

但对于许多品牌来说，这一模式几乎等同于高风险的赌博，需要有雄厚的资本支持。中国的叉车增长幅度虽然列世界首位，但与日本弹丸小国每年近8万辆的销量相比，中国去年只有区区25000辆，而且其中50%是中低端货色。面对这样的市场现状，绝大多数公司在考虑播种之前，都会先摸一摸荷包的份量，计算一下秋收的期限，否则如果不自量力轻易出手，是很容易颗粒无收的。

据了解，全球叉车老大以及国内个别企业在广东采取这一直营模式。而这全球第一叉车品牌在1996年进入厦门，总投资超过20亿元，在连续亏损5年之后，直到2000年才实现盈亏持平，现在刚开始微微盈利。

二、经销代理

这种模式是厂家主力负责生产，销售则交由不同国家的经销商进行打理。在国外，代理机制比较健全，采用代理商风险小、成本低、见效快，是最常用的一种营销模式，而许多代理商也靠长期代理知名品牌发家致富。目前，国内的多数叉车厂与其他八大进口品牌采用的是这一赢利模式。

但是国内代理机制相对混乱，法律法规又严重缺位，一些代理商本身素质较低，交易过程中只从自身的经营角度出发，售前花言巧语、信口开河，售后却推卸一切责任。即便做坏一个品牌也无关痛痒，换一个品牌又另起炉灶。在这种模式中，代理商的可信度、忠诚度有限，直接影响了品牌的形象与售后服务的品质与信誉。

不过，行业内专家认为，中国叉车必将走向代理制。由于中国经济发愤迅速，工业也随这发达，物流行业的发展必将引起叉车行业的腾飞，叉车销量也将直线上升。如果叉车生产商兼顾生产和销售，可能会分散生产精力，产品质量难以保证，而且销售的管理成本也将增加企业的负担。代理制可以让生产商专注于产品生产和技术改进，代理商则可以提供更专业的销售服务，合理分工才有利于叉车行业的发展。

天力叉车企业的有关销售人员认为，他们采用代理制，每年销售量达500到600台，占全国销量的2.5%，占广州市场的四分之一天下，主要的代理产品包括高档的现代和在宇叉车，中档大吨位的大连叉车以及中低档的杭州和广州叉车等。虽然产品的档次各不相同，但却各有市场。外资和合资的大型企业会选择高档的韩国大宇和日本TCM，民营和小企业喜欢选用国产叉车，如厦门和广州叉车，而大连叉车厂生产的大吨位叉车则得到各种类型企业的青睐。作为中国叉车最大的代理商，天力更注重代理制及良好的售后服务。

三、联合组装

国内叉车企业的技术能力与国际水平相差甚远，但为抢夺市场奶酪，许多国内企业将不同品牌的叉车零配件拼装在一起，成为叉车组装高手。这种模式节省成本、又降低了技术门槛。这些商家还可以根据客户的不同需求，拼装不同的进口零配件，从而组装出不同级别、不同价位的产品。据悉，有进口代理商也通过这一操作手法来降低成本，压低价格，进行恶性竞争。甚至有的零配件属于非法途径获得，或者假冒、伪劣、仿制产品。

这些零配件组装在一起，相互之间缺少配套、磨合，叉车的品质必将大打折扣。据悉，国内一家知名物流公司位于黄埔的仓储中心中使用的便是这种模式的叉车，该仓库内四处黑烟弥漫。

四、品牌租赁

与花20-30万元买部叉车相比，用少量的钱租一辆好叉车来用应该更划算，租赁者可以省去维修、折旧、保养等费用，3-5年后，这笔费用足够购买一部新的叉车。在法国，租赁概念很流行，仓储部门每年叉车的租赁业务可以多达7000辆。

这一模式最近才在国内相关地区上演，然而中国人对租赁、购买的固有观念差异较大，市场环境被泼冷水。再者，国内银行还没有建立相关的信用评级标准与担保事项，贷款的利息也过高。租赁市场没有培育起来，银行也缺少拐杖扶持，有些品牌推出的租赁业务已中途夭折。

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