专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 行业面临的主要机遇与挑战
一、行业发展的市场机遇
经过多年的发展，我国工程机械市场已成为全球最具发展活力的市场，预计2010年、2020年的年均增长率将分别为17.17%和10.31%，远远高于全球工程机械市场的平均增长率。加上我国工程机械行业起步较晚、发展基数较低，规模庞大的经济建设尚处于发展阶段，诸多交通运输、能源、水利水电建设等重大项目都为行业的发展提供了广阔的市场基础。铁路和公路建设，电力和水利工程建设，当前已经成为国民经济发展的瓶颈因素，国家相关部门都已经列出了大规划。从长期趋势来看，铲土运输机械行业依旧前景光明。
1、铁路、公路建设
近年国家对铁路、公路建设的重视程度空前。国家交通部规划2030年以前要建成国家级高速公路8万多公里，各省计划报送总里数为13万公里。根据规划，未来五年基本实现村村通沥青路、水泥路的目标，到2007年以前将建设总规模32万多公里的农村公路，这将有效拉动铲土运输机械产品的市场需求。
2、城镇化建设
国家近年投资1500多亿元的南水北调工程(2002年底-2010年)、5260亿元的西电东送工程(2001年-2010年)、260亿元的青藏铁路工程(2001年-2007年)等重大项目都将在2005年及以后进入建设高峰期，另外北京2008年奥运会的场馆建设，总投资约2800亿元，其中约64%将投向基础设施和场馆建设。投资规模超过1000亿元的上海黄浦江两岸开发及世博场馆建设都将有力拉动国内铲土运输机械产品的市场需求。
南水北调东、中线一期工程累计下达投资61.7亿元，其中中央预算内专项资金(国债)50.4亿元，基金(地方)8.1亿元，贷款3.2亿元。截至2005年2月底，累计完成投资21.6亿元，占在建设计单元项目总投资的55%，其中东线一期工程累计完成投资16.8亿元，中线一期工程累计完成投资4.7亿元;累计完成土石方3990万方，占在建设计单元项目总土石方量的59%;累计完成混凝土浇筑51万方，占在建设计单元项目混凝土总量的43%。
从国务院南水北调办公室了解到，2005年南水北调东、中线一期的重点工程将陆续开工，从而形成过千亿元的投资规模。中线丹江口水库大坝加高和穿黄隧洞将在今年汛期来临前开工建设京石段漕河渡槽工程，古运河枢纽和北京西四环暗涵工程，东线台儿庄、蔺家坝泵站即将开工建设。与此同时，中线京石段北京惠南庄泵站等5项控制工程的初步设计已经批复，具备了开工条件。目前，南水北调东线工程的在建项目完成投资70%左右，中线已开工项目完成50%的 投资额，预计开工项目可以按期或提前完成建设目标。
3、出口市场
产品出口也是拉动铲土运输机械增长不可忽视的因素。例如在东南亚一带工程机械市场非常大，今后这方面也将会快速增长。2004年开始，印度对工程机械的需求量将大幅度增长，今后五年内，增幅将更加强劲，成为中国铲土运输机械行业开拓印度市场最佳时期。
目前印度多采购美国、日本的产品，中国铲土运输机械在性价比上有一定的优势，如果加强售后服务及零配件供应，完全可以进一步打开印度市场。另一方面，中国铲土运输机械行业可及时了解印度重点基建项目，掌握资讯，有的放矢地进入印度市场。
据印度工业联合会(CII)介绍，印度已认识到其落后的基础设施制约了经济发展，并制定了优惠政策以加快基建步伐。印度政府未来10年发展计划中，把加快基础设施建设放在突出位置。在印度基础设施建设领域方面，中国竞争优势明显，具备了在印承揽项目的条件和资质。今后五年是中国铲土运输机械行业开拓印度市场最佳时期。
二、行业面临的挑战
近年来，中国铲土运输机械行业不断攀升，徐工集团、常林集团、桂柳工、三一重工、厦门工程等国内企业市场份额纷纷创出新高，卡特彼勒、小松、沃尔沃等国际工程机械巨头也来争夺中国市场的份额，整个行业非常“热闹”，呈现出欣欣向荣的局面。但是，从2004年4月开始，由于新一轮宏观调控政策，国家紧缩银根使一些铲土运输机械企业的资金出现短缺，行业市场首次出现了滑坡，尽管到2004年9月以后有缓慢的回升，但这种回升对市场徘徊的影响微乎其微。
1、体制痼疾尚未理顺
作为竞争性行业，国内大多数铲土运输机械企业还是国有或国有控股企业，产权制度的制约、体制落后、机制不活造成企业内部难于应变，决策缓慢，遇到市场发生变化时调整困难。在这次宏观调控到来之时，很多外资和民营企业闻风而动，裁员、压库、节支以度过“严冬”，而国企就难以操作，与外资和民营企业相比缺乏市场危机感。
2、产业结构不合理
由于产品结构调整缺乏前瞻性，低水平重复建设使产品一方面相对过剩，另一方面又不能满足市场需求，产业结构很不合理，产品质量在耐久性及可靠性上与外资产品难以竞争。尤其是很多企业都选择了在行业高增长期进行投资，市场大幅下滑后，经营成本大幅上升，造成企业资金沉淀，增加了企业风险。有些企业遭遇到宏观调控的市场寒流，显得不堪一击。去年市场需求持续增长的预期也使企业存货大量增加，大量的存货不仅加大了企业本身的资金压力，也使得工厂开工不足，导致新建项目闲置，企业人才开始流失，部分企业面临着生存的压力。
工程建设水平是衡量一个国家经济发达程度的重要标志和尺度，世界范围内的工程建设永远不会完结。对铲土运输机械企业而言，产品创新很重要。新产品创新有两方面的含义:一是现有产品提高性能和可靠性，当然这是成本控制下的提高，即提高性价比;二是以前没有的，要补齐系列和建立新系列。增加新产品实际上就是增加企业经济效益的渠道，从国家经济发展上讲，就是增加了发展经济的工具。
目前，小型装载机及小型多功能装载机，包括挖掘装载机市场份额是相当大的。世界上小型多功能装载机基本上都是采用静液压传动。我国要想真正把这类产品发展壮大起来，就必须要走自己的技术创新之路。
3、国际市场开拓乏力
产品出口也是拉动铲土运输机械增长不可忽视的因素。随着铲土运输机械生产企业数量的迅速增加，每一个企业生存空间越来越小，这就使他们进入国际市场，在全球市场中寻求自身的定位，只有真正在国内和国际两个市场都取得成功的企业，才算得上是有发展前途的企业。目前，国内大部分铲土运输机械行业都有跨国公司涉足。在宏观调控到来时，面对主机市场需求下降的情况，这些企业及时采取了零部件返销国外的策略，显示了其灵活经营和抗风险能力。而我们国内多数企业，由于缺乏一个参与市场竞争的国际化战略，在企业内部还没有建立起一整套集产品研发、制造、配套、投融资、战略调整、市场运营和国际商务为一体的完善市场运作体系，当市场需求发生较大变化时就显得束手无策或难以应对，暴露了我们在战略化经营和调整方面的不足。
前些年国内铲土运输机械企业的产品水平比较低，在国外没有什么市场，这种思想是错误的。因为国外的产品也包括高档、中档和低档，现在所说的落后20年或者30年都是与高档产品比，和卡特彼勒、小松公司的产品比。但如果和国外普通的企业比，水平也差不了多少。另一个方面，中国产品的价格、生产成本明显优 于发达国家，从性价比看价廉物美。
（一）政策面继续趋紧，短期内不会改变
前不久召开的中央经济工作会议精神表明，2005年国家将继续执行稳健的财政、货币政策，宏观调控的力度和持续性将延续，以土地和信贷为手段对投资的控制依然从紧，这个政策面势必会影响 到2005年甚至更长时间内的工程业务量和工程机械潜在购买者的信心，从而对未来的工程机械销售构成重大利空。在2005年《财经》年会上，我国著名经济学家吴敬链指出“中国经济尚未实现软着陆， 经济结构不好，资源配置效率很低，无效的经济增长、金融体制改革及发展中方针的问题等一系列影响经济过热的深层原因尚未解决”。这位对国家经济决策走向起着举足轻重作用的经济学家的观点，传达了一个信号，那就是宏观调控仍将在未来的一定时期内引导中国经济。同日，中欧国际工商管理 学院教授许小年指出，如果中国经济保持10%的增长达到20年，投资率要超过50%，这显然是不可能的，单纯依靠提高投资来提高经济增长的模式基本上已经走到尽头，投资率或迟或早一定要下降。2005年1月4日，央行行长周小川强调，2005年要继续加强和改善金融调控。同一天，国家发改委主 任马凯称，宏观调控仍处在关键时期。1月16日，国家发改委副秘书长、新闻发言人曹玉书表示，本轮宏观调控何时结束是一个无解之题。2005年3月14日，在“两会”结束后召开的记者招待会上，国务院总理温家宝提到的第一个问题就是继续加强宏观 调控。他强调“摆在政府面前的第一份任务，是通过加强和改善宏观调控，继续保持经济平稳较快发展，绝不能半途而废”。在总理的政府工作报告中也明确指出“要着力搞好宏观调控，进一步消除经济 运行中不稳定不健康因素”。这些相关信息都清楚的表明，宏观调控政策将会在很长的时期内得以延续，那种寄希望于短期内政策会改变的想法是不切实际的。
此外，据相关媒体报道，我国已经成为粮食净出口国，出于粮食储备战略安全考虑，国家2004年相继推出了各项有利于“三农”的政策，在2005年3 月份召开的“两会”上，国家再次强调了加大对“三农政策”的扶持力度和资金投入，最为直接的政 策就是在全国范围内免征农业所得税。金融企业的改制和改 革也将是今后几年政府工作的主要重点。此外“两会”上提出的建设和谐的社会主义社会的目标，国家将会对社会保障体系的投入加大。这些政策和国家产业发展重点的转向将势必减少对某些 与工程机械相关行业的资金投入，因而将对整个工程机械行业继续产生重大影响，再加上政策和市场自身发展而导致的消费心理及惯性，对市场的影响在2~3年内不会改变。
（二）市场近期已经饱和，供需矛盾日益突出
由于近几年国内工程机械销量的高速增长，国内市场上工程机械的保有量也得到了迅速增长，目前，多数工程机械品种已处于严重饱和状态。特别是在经济发达省份，市场饱和的情况更加突出，造 成上述地区设备闲置率高，这和我国各个地区经济发展极不平衡密切相关，而经济落后地区受资金、 技术、管理水平、发展速度等多种因素制约，虽有需求但采购能力有限，短期内尚不能成为拉动工程机械销售的主力军。宏观调控后，施工行业消费行为趋于理性，购买设备更加谨慎，设备饱和情况只有待一定时间才能得以消化，而许多工程机械生产企业盲目扩大产能和实施产品多元化战略，使得工 程机械产品供大于求的矛盾更加激化，全行业的价格战此起彼伏，造成企业盈利水平不断下降，投入减少，使企业深陷于发展循环的怪圈内。装载机行业就是一个很好的例子，由于前几年的恶性竞争和企业生产能力扩大等多种因素，装载机价格不涨反跌，而由于近年原材料价格上涨，导致主要生产企业在2004年普遍处于微利和亏损的边缘，为避免新一轮价格战导致装载机行业全面亏损，2005年在中国工程机械工业协会的主持下，召开了装载机主要 生产企业价格协调会，以期通过价格上的协调一致，避免恶性价格竞争的出现。但是市场毕竟是市场，它不以生产企业的意志为转移，由于装载机的低技术含量和零部件生产的高度产业化进程，已经有越来越多的乡镇企业、私营企业和民营资本进入这一领域，凭借其独有的成本优势，必然会对雪上加霜的装载机价格发起冲击，价格的坚冰能否被打破，各企业的价格行动步骤是否能协调一致，我们将拭目以待。
（三）设备租赁业的兴起，对铲土运输机械的销售带来了不可避免的冲击
国内工程机械租赁业务开展于20世纪90年代，并随着国内基础设施建设的蓬勃发展和工程机械市场的变化得到了迅速发展。特别是近几年，国内工程机械市场的高速增长，工程机械租赁经营渐成气 候，宏观调控政策实施后，许多国内施工企业受资金等方面因素的制约，设备的获得将会由采购向租赁方向转变。另一方面由于租赁业会使工程机械市场保有产品的利用率大大提高，租赁行业的毛利将会下降，使得设备的租用成本大幅度降低，这对施工企业来说无疑是降低施工成本的一个好选择，也 给设备租赁行业的发展恰恰提供了一个发展和壮大的难得机遇，因而其市场潜力巨大。这一情况不仅被许多私营租赁企业看重，也受到了众多工程机械生产企业的重视。如徐工集团把租赁业务作为与主管业务相关性较高的新行业进行投资，并对其下属租赁公司进行改制以提高其竞争力；中联重科直接斥资2亿元分别在北京和上海控股组建了租赁公司，正式进军租赁业。还有一些企业通过隐性租赁的方式，如与施工企业结成战略同盟，以设备入股一些大型国有施工企业，将其产业链条延伸获得产业前沿的利润。而国家在这一方面采取的是一种扶持的政策，经中国商务部批准，卡特彼勒（中国）投资有限公司于2004年4月26日在北京成立卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司，并于第四季度启动融资 租赁业务，为在中国的代理商提供融资租赁服务。这是成为继通用电气（中国）融资租赁有限公司后 第二家经中国商务部批准成立的外商独资融资租赁企业。近日，商务部和国家税务总局又联合下发了《关于从事融资租赁业务有关问题的通知》，决定开展内资租赁企业从事融资租赁的试点工作。此项政策实施后，我国融资租赁企业有望增加80家，内资企业将享受与外资企业同等的国民待遇，此举将进一步打破原来国内融资租赁市场被40余家企业垄断的局面。借助于国外大企业、大财团的雄厚资金，技术及管理经验，通过融资租赁购买设备将使施工企 业有更大的选择余地，租赁业的兴起已成为一种必然，必将对工程机械生产企业的产品销售产生重大影响。
（四）市政建设及房地产开发的降温，将影响铲土运输机械的销售
前期推动国内工程机械需求过热的城市市政建设、房地产及建筑行业由于受到信贷、土地、政策 导向及需求关系的变化等因素影响，将会对工程机械的销售带来一定影响。此外，据一项分析调查研 究，国内建筑业需求市场也出现了拐点，建筑市场将由高速增长转变为平稳发展阶段，此情况将对工 程机械特别是建筑施工机械、混凝土机械市场带来一定影响。
（五）金属材料、原油、煤、水、电等价格的不断上涨，造成生产成本增加
从2003年开始，国内钢材的价格走出了一个持续上涨的趋势，受全球经济高速增长需求旺盛的影 响，近期钢材价格上涨压力更为严峻，2005年3月，日本新日铁公司与巴西全球最大的铁矿石生产企业 达成一致，近日起亚洲进口的铁矿石价格将提高75%，此举必然会使近期内的钢价再度走高。期铜价格近期也一直在历史高位盘整，短期内价格下降的可能性也非常小。原油价格在几个月前小幅调整后一段时间，2005年6月，受各种因素影响，国际期货价格再次突破每桶60美元历史高位，而原油涨价对机械制造业的价格涨幅影响为0.99%，上述基础材料的涨价增加了产品的生产成本和价格上涨压力。此外，煤、水、电等基础生产资料价格的上涨都导致企业生产成本的增加，严重影响产品赢利的 能力。
（六）国外工程机械企业巨头的纷纷进入，使国内市场竞争更趋于激烈
如果说中国加入WTO前几年是机遇大于挑战的话，对于2004年后的国内工程机械生产企业而言，是挑战大于机遇。由于中国政府严格履行入世的承诺，国内为外商提供了大量的并购投资机会，同时中国政府也为并购创造着越来越适宜的环境。2004年在珠海召开的全球经济论坛上，国务院副总理吴仪、全国人大副委员长成思危、国资委主任李容融都先后公开表示，中国已经制定了相关政策，允许境外投资者通过并购MMA和BOT信托等方式进行投资，允许外商投资企业在国内上市，鼓励跨 国公司参与国有企业的重组和处置，鼓励国有大型企业，特别是运行良好的大型国有和国有控股企业引入国内外战略投资者，以解决长期以来没有得到有效处理的历史包袱、人员负担和长期发展问题。在此大环境影响下，2004年4月26日，世界工程机 械制造巨头卡特彼勒公司宣布，自即日起，整体并购中国工程机械行业第七大企业——山东山工机械有限公司。10月19日，卡特彼勒与山工机械正式签约，11月24日卡特彼勒与山工签署了并购及股权转让协议。2005年1月25日，卡特彼勒集团又宣布将在青岛市建立一个中国研发中心，该研发中心为 卡特彼勒全资拥有并独立管理，旨在加强产品开发，加速将卡特彼勒技术引入其在中国的设计和生产工艺中，为主机和零部件项目提供技术支持。短短几个月时间，卡特彼勒就完成了其中国本土化战略的初步部署。
与此同时，徐工集团继与卡特彼勒、利勃海尔等多家公司成功合作后，于2004年12月与德国蒂森克虏伯公司再次携手成立力士（徐州）回转支承有限公司，此次合资项目总投资为480万美元，外 方占投资比例的60%，合作期限为50年，合资公司设计生产能力为年产10000套滚道直径小于1290mm的回转支承。加上此前成立的罗特艾德回转支承有限公司，使得德国蒂森克虏伯公司在国内高端回转支承的生产 中占有绝对主导地位。据报道，目前徐工集团出让控股权的外资并购方案正在紧锣密鼓的 进行中，很有可能在本年度取得实质性进展，若并购方案得以实现，徐工集团将成为继山工后又一个 被外资并购的国内大型工程机械企业。再加上此前已在中国成立独资、合资企业的国际工程机械企业巨头如宝马、小松、日立、英格索兰、戴纳帕克等，国内工程机械企业面临着内、外双重巨大的竞争压力。在当前的市场形势下，国内工程机械企业必将重新面临洗牌、凤凰涅、浴火重生、强者恒强、弱者恒弱是未来国有工程机械企业面临的必然结果。
（七）人民币汇率的调整和银贷政策
从我国的实际情况来看，2005年，随着外汇储备的增加，维持人民币汇率不变的难度越来越高，人民币升值的可能性也越来越大，虽然央行可以通过票据对冲来缓解汇率升值压力，但这么做是暂时的、有成本的，不可能无休止的对冲下去，中国维持汇率不变的成本已经逼近经济运行可接受的极限。据相关报道，根据一项问卷调查，有70%的经济学家认为，2005年人民币汇率应该做出调整。同时，大部分经济学家认为应当在2005年继续调整利率，并尽可能选择较早的时机。而人民币升值将对进口有利，使得国外工程机械产品的进口成本降低，进口的增加将会对国内的工程机械制造业造成更大的冲击。
在货币供应政策上，央行2005年会议预定的年度贷款增加量为2.5万亿元，这个数字高于2004年 的实际增贷量，但低于2003年的实际增贷量，也低于2004年的目标增贷量。2005年2月，央行又通过 采取相关金融措施，使得货币存款准备金率又隐性调高了0.6%，一些经济学家曾明确表示，未来两年内央行会有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商业银行个人住房贷款利率，贷款利率下限放开。上述措施一旦实施，国内的信贷环境将不容乐观，存款利率的增加将导致贷款利率 的相应增加，使得国内工程机械企业的经营成本增大，用户购买设备也更加谨慎。
当然，除了上述不利因素，国内工程机械企业也存在着巨大的发展商机。首先是我国经济的总体 运行趋势持续向好，即使在宏观调控下，我国的GDP年均增幅仍会保持在8%左右；其次，此次紧 缩政策主要对象为钢铁、水泥、汽车等行业，拉动市场需求的整体支持政策并没有变，尤其是今后2到5年内，一些重大工程建设项目相继进入高峰期。在公路建设方面，十五期间还要新增里程13万公 里；国家西部大开发中，将于近期建设五纵七横公路网及“三纵两横”国道主干线并完成“西气东输”、“西电东送”两大项目；国家从2003年提出振兴东北老工业基地之后，预计将有几千亿元用于提升其竞争力；水利建设方面将有2800亿元用于防洪工程等建设，2004年11月国家在北京召开了南水北调工 程办公室主任会议，至2005年汛前，南水北调工程将安排建设13项单项工程，这意味着南水北调工程 即将迎来建设高峰；北京奥运、上海世博等建设也将进入高峰期；2005年1月，铁道部部长刘志军在 全国铁路工作会议上说，2005年铁路基本建设投资规模将超过1000亿元，比去年增加近一倍，根据国家《中长期铁路网规划》，到2020年，铁路建设总投资要超过2万亿元，这就意味着在未来15年里，每年铁路基建投入都将超千亿元，大规模铁路建设将全面展开，以上诸多因素，将确保工程机械行业 不会出现10年前面临的那种跌入谷底困境，为整个行业的平稳发展提供了必要的环境。
目前，国内工程机械市场的两个主要特征是：一是需求增长乏力；二是新一轮价格战将一触即发。因此，针对当前的市场形势，企业应结合自身的特点，进行认真的分析与规划，制订适宜多变的 发展战略，以主动的心态迎接新一轮调整周期带来的严峻挑战。
第三节 行业未来发展趋势预测
在过去十年里,铲土运输机械行业发展迅猛,装载机的市场需求总量由10000多台增长到接近100000万台,挖掘机需求由小到大,成为行业发展最快的子行业,行业涌现出一批优秀的民营企业,外资企业也大举进军中国,各公司销售网络得到迅速发展,代理商的成长迅速,零部件供应商逐步转向民营和国际化,用户群体由国有大用户转变为私人企业和个体。
同时,在激烈的竞争下,各产品价格不增反降,装载机的产品价格下降30%以上,而产品技术水平、质量和可靠性却没有明显提高。铲土运输机械行业逐步暴露很多亟待解决的问题：高库存量、高应收账款、现金流短缺、高产能；高成本、低利润；低产品质量、新技术发展速度慢；低水平重复建设现象严重。
我们预测,铲土运输机械行业将呈现以下发展趋势：
(1)未来的需求仍将保持一个较高的水平；
(2)行业的竞争将进一步加剧，价格战和分期付款将是短期的主流手段，产品更新和服务增值将是长期发展的主要策略；
(3)行业的制造商将会出现联合、重组、倒闭和退出，第一个整合时代即将来临，中国工程机械行业将会在整合中趋于理性发展；
(4)用户对产品质量、可靠性、技术水平、服务和配件的要求将会继续提高，用户的谈价能力将会继续增强，用户群体会发生变化；
(5)对新产品和新品种的需求将会逐步增加,区域需求将发生变化；
(6)新的业务模式：租赁销售、二手机业务、客户和代理商的融资手段创新，代理商将不断规范化，并出现严重分化；
(7)国外公司在中国的发展速度和数量将会出现分化。
第四节 行业主要问题
一、资金匮乏、压力增大
由于近几年的产品销售多借助于银行按揭方式实现，但宏观调控后按揭业务几乎全部停止，行业整体性的资金运作困难明显加大，有些厂家将会因为资金的匮乏陷于瘫痪。
二、存量资产闲置严重
截止到2003年底，仅国内七个主要生产厂家的资产总额已经达到44亿元，而年销售收入总量在20亿元左右的水平，总资产周转次数不到0.5，投资规模过大这一矛盾显而易见。已经到位的投入，在市场变脸的不利形式下，如果没有新的业务领域，将无法应对今后的市场形势，必将陷入尴尬的境地。
三、成本压力依旧明显
自2003年开始，钢材等原材料持续涨价，配套厂商于今年3月份达成协议：配套件价格整体上浮10％～15％。经过几个环节后，这种压力最终几乎全部传递到了主机厂，使得本来盈利水平就很低的推土机、装载机等行业企业很难支撑。装载机行业随后达成一致，主机价格也进行小幅度上调，但这种君子协议在激烈的市场竞争面前显得苍白无力，很快又回到了恶性竞争的起点。
随着市场需求量的急剧缩减，产能大幅放空，资金大量沉淀，成本矛盾必将迅速显现，更何况，高昂的成本可能还会面临主机降价促销的挑战，如果没有坚实的内部成本管理与控制基础，部分企业将难逃厄运。
2005年，我国铲土运输机械市场随着国家的结构性的宏观调控和全社会的固定资产投资的变化，进入相对平稳、理性发展的阶段。但是市场竞争仍然非常严峻，国内、外工程机械企业竞争还在加剧。由于原材料价格的居高不下，2005年仍然呈上升的趋势，估计行业平均销售成本在2004年的基础上还会上升，行业的盈利水平会有一定程度的下降。
四、行业价格战问题
铲土运输机械行业产品价格相对其他行业而言一直偏低,一方面与产品的功能、技术档次有一定的关系,也有历史的原因:推土机与农用拖拉机价格有关,中、小型装载机始终是国产的产品占领市场,引进的高档次品牌的制造技术难度较大,价格太高,用户很难接受,没有能打开中国的市场,鉴于中国的国情所限,长期以来一直处于低价位竞争。
改革开放以后,引进国外技术对原有的产品进行了改进,产品质量有一定的提升,但没有重大突破,始终立足于国内生产,以中、低档等产品满足市场需求,如有特殊需要的话采用小批量进口国外产品的办法予以应付。
1993年以后,国家发展速度步伐加快,出现供不应求的局面,价格一度有较大幅度上升,但持续时间不长,价格随后又降到了涨价前的状态,甚至更低。在这种情况下,生产装载机的企业越来越多,以中、低档次的产品进行市场竞争,在一定程度上影响了装载机的质量竞争,而是以量的竞争为主,靠加大产能来获取较低的效益。用户普遍认为国内产品价格就应该低才对,性能都差不多,哪家产品价格低就买谁的,在一定程度上阻碍了行业的发展,价格战就是在这种背景下发生的。2003年下半年至今,随着钢材、橡胶及其他原材料价格上涨提高了主机成本,主机价格不上调,则主机厂的利润越来越低,如果按原材料的上涨幅度对主机价格作相应的调整，那么各主机厂家尚可以勉强维持微薄利润。但是主机价格上调问题各企业无法统一,担心无论谁涨价,势必影响市场占有率。鉴于这种情况,于2004年2月底,中国工程机械工业协会召开了“装载机产品价格协调会”,20家装载机企业的营销领导出席了会议,对市场及价格进行了研讨、分析,—致同意价格增幅1??3%,从3月初立即执行。后来随着钢材等原材料价格下调,有的企业考虑市场占有率受影响未能坚持,在上涨基础上,有的企业又陆续恢复原价位。
总之,“价格战”就是一种变相的价格竞争,势必影响产品质量。企业生产的目的就是要提高效益,涨价势必影响市场占有率,销量少了,利润也必然低,不涨价就必须降低成本,原材料涨价了成本就要提高,要想不增加成本只有一个办法:偷工减料、粗制滥造。其结果必然影响整机质量,机器的故障率就要提高,反过来也会影响市场占有率,算大帐的话更不可取。在此，建议各企业坚决停止“价格战”,损人不利己的事决不可取。应该实行“优质优价”,象柳工那样,内部挖潜、降低成本、提高质量,用性价比高的产品进—步拓宽市场,获取更好的效益。另外开发高档产品,提高可靠性,打入国际市场去竞争,以获取更高的效益。希望所有企业以柳工为榜样,变“降价竞争”为“质量竞争”,让用户满意,自然就能提高市场占有率,带来丰厚的利润。
第五节 企业发展应对策略
一、强化管理工作、打好内部基础
机遇寓于挑战之中，每一轮大的波动，必将带来一些行业的重新洗牌。短时期的市场滑坡，也会使推土机企业的生产经营思路更加理性化，更应该借此机会强化各方面的管理工作，为今后的持续发展打下较好的内部基础。比如在质量控制与管理、成本核算与管理、员工培训等方面，都有大量工作要做。尤其是随着企业不断发展壮大，对员工综合素质的要求越来越高，如何全方位提高员工素质和工厂整体管理水平及综合竞争能力显得至关重要。
二、加强资本运作，构建资金链
要未雨绸缪，确保企业运营的生命线——资金链。过度投入在先，银行按揭促销终结在后，必然导致大多数推土机制造企业资金匮乏、难以为继。解决好后续资金问题已成为推土机行业生存与发展的关键。
目前国内工程机械企业的资本运作方式主要有两种，即融资和投资。在经历了2004年工程机械市场“冰火两重天”的洗礼后，国内工程机械企业在资金储备上也出现了两种分化。一些企业由于产品积压、资产负债较高而导致流动资金不足，影响企业的正常生产和长远发展，急需通过融资来解决资金链断裂问题。而另一些企业，特别是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融资举措的公司及有充足赢利能力、资本金相对宽裕的企业，又有大量的闲散资金正在积极的寻求投入，以获得更大的效益。对于融资而言，以往国有企业的主要渠道是上市或贷款，由于近几年中国股市低迷，再加上近期工程机械企业赢利能力将有可能出现大幅度下滑，造成业绩起伏不定，负债增加、信用度下降等 因素，短期内上市的可能性微乎其微。另一方面由于国家持续采取紧缩银根的金融政策，以及金融企 业改革力度的加大，也将使企业获得贷款的难度增大。因此，无论是对缺资金的企业也好，对资金丰裕的企业也罢，加强资本运作都将是今后几年企业需重点加强的工作。
加强资本运作，一是要积极进行银企合作的、银信合作，通过信托、债券等多种金融品种募集资金；二是积极推行债转股、减轻企业负债包袱；三是要认真、踏实的做好企业改制工作，为资金的募集和高效使用打好基础；四是依托国家政策，充分利用外资和民间资本，通过股份出让，积极引进国内外战略投资者；五是要寻求跨行业投资或出让，利用宏观调控的契机，通过兼并、重组，低成本、高速度的实现产能提高或多元化发展。通过将不良资产剥离或出让，努力盘活现有资产，获得宝贵的发展资金。六是尽可能的寻求跨行业投资，创造新的赢利模式，获取传统主业外的最大效益；七是成立专业财务公司或部门，提高资本运作 的质量和效能。
从三一重工的一分为八到中联重科的“核裂变”，从洛建参股民生银行获得巨额投资收益到“建设机械”的成功上市募集到大量资金，资本运作充斥着我们行业的每一个角落，牵动着我们的每一根神经，甚至在一定程度上决定着企业的发展进度和兴衰。
三、练好内功，降低成本
近两年来的需求量和材料价格持续增长，实际上是给整行业内企业布下了巨大的陷阱。如果我们在追求产量上升的同时，没有有效的成本控制手段，面临持续低迷的市场，必将深陷其中难以自拔。2003年与2002年行业内六家企业（其中一家数据不准）同期比较，销售收入增长54.7％，销售成本增长55.7％，销售成本上升幅度大于销售收入上升幅度。
我们知道，当一种产品处于供大于求，销量出现萎缩的局面时，企业之间的竞争将随之加剧。而此时价格竞争作为一种最基本、最有效的竞争手段，必然为多数企业所采用。从工程机械企业面临的现状来看，新一轮价格战在所难免，各企业也基本上做好了调价措施。即使铲土运输机械产品不降价，但由于基本生产资料的不断涨价也将对企业的赢利能力造成致命的影响，从一些铲土运输机械品种的现行价格来看，“赔钱赚吆喝”的情况已比比皆是，装载机行业的“提价”之风就由此而来，对于已处于绝对买方市场的铲土运输机械行业，产品价格在某种意义上来说已经不是由厂家来决定，而是由消费者来决定，建立价格联盟也好，提价也好，首先得看用户是否“买帐”。前几年家电行业的价格战已经清晰的向世人说明了一切，靠企业制定价格联盟的方法在残酷的市场竞争面前显得多么不堪一击，价格战仍将是目前不尽规范的中国铲土运输机械市场中最有力的竞争武器。但由于产品价格要结合成本来考虑，盲目的降价只会给企业带来一些负面的影响，要想取得竞争优势并保有相当的利润，就必须通过采取各种措施降低产品成本。
要想降低成本，其根本途径在于改变成本发生的基础条件：一是在现有生产条件下，从技术角度上提高生产效率，减少消耗；二是现有技术条件已经无法再降低成本，必须更新或改善技术条件才能降低成本的前提下，就要看改变技术条件的投入产出是否合算。具体来说，企业要想降低成本应做好以下几个方面的工作：（1）要加强采购成本的控制，通过集中战略采购、同城采购、招标采购、网上采购等方法降低采购成本；（2）推行成本控制管理，按照市场价格需求，将目标成本倒推层层分解，严格控制；（3）推行价值工程和价值管理，在产品设计时就控制好成本，消除价值链上的不增值过程；（4）严格物流管理，消除不必要 的库存及物流成本；（5）开展全面质量管理，降低质量成本；（6）开展成本对标，寻找出自身成本管理的不足和差距，借鉴其他企业已有的成功经验和方法，对自身的成本管理进行有针对性的改善。
四、谨慎操作，避开降价泥潭
要充分准备、谨慎操作，尽量避开降价竞争的泥潭。多年来，国内推土机行业的竞争，没能在提高性能和技术质量水平上多做文章，更多的是低层次的价格竞争。过去一年半时间里，面对持续增长的市场需求和巨大的成本压力，推土机成品价格丝毫不动这一现象本身，就已经揭示了几个主机厂在暗中进行价格较量的本质。
如今，市场形势出现逆转，对于大部分厂家而言，要释放两至三倍于市场需求量的巨大产能的最直接有效办法就是降价促销，提高市场份额。但如果没有充足的准备，盲目采取降价措施，很容易陷进这一泥潭难以自拔。
就整个推土机行业的成本利润空间而言，尽管个别厂家具有较强的盈利能力，但随着产销量的大幅下降，成本也将急剧上升，并不具备降价促销的条件。因此，对今后主机的价格问题，我们遵循充分准备、谨慎操作，尽量避开降价竞争。
五、强化品牌建设
我国是《巴黎公约》和《Trips》的成员国和协议国，品牌战略的制定关键是在于品牌无形资产的增值，提高品牌的公众知名度，提升企业的品牌效应，对于整合企业的各种资源，进一步开拓国内外市场都具有重要意义。在企业竞争由价格竞争逐渐向品牌竞争转型的今天，企业更要注重品牌建设。这是因为技术先进与否、质量可靠与否、服务是否全面及价格 等诸多因素，反映到用户那里的信息只有一个就是品牌。用户对产品的最初认知也是品牌。品牌能为企业带来的效益和效应已经是人所共知的事情。
2004年6月28日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并发布的《中国500最具价值品牌》出炉。“徐工”以77.58亿元成为中国工程机械行业最具价值品牌，在工程机械行业中列第一位，此外“柳工”、“厦工”、“中联”、“三一”、“山推”也分别进入工程机械行业前六位。
继徐工成为国内工程机械行业第一个驰名商标后，2005年山推商标被国家商标局认定为中国驰名商标，这是我国商标认定办法与国际接轨后，工程机械行业首家通过认定的中国驰名商标。相信通过 驰名商标的认证，将对山推股份2005年的经营情况，产生有利的影响。
六、加速国际化进程，增强在国际市场的搏击能力
当人们的消费趋于理性时，今后国内铲土运输机械市场将很难再出现以往的“井喷”式增长，而由于国内市场容量有限，企业要想立于不败之地，就只有走出国门，参与国际市场竞争，国际化已不是一个选择而是一种必然趋势。国内铲土运输机械企业应充分认识和发挥自身的优势，积极扩大出口，这既是工程机械行业当前的重要任务，也是必然的发展方向。在2004年的德国慕尼黑Bauma展会上，为展示国产工程机械的风采，提高国产工程机械在国际上的认知度，我国有30多家工程机械厂家报名参展，参展产品以铲土运输机械、压实及摊铺机械为主，代表着目前国产工程机械的最高水平。但除少数厂家的几种产品通过CE认证外，大部分产品根本就不允许进入欧洲，甚至于没有一家企业的产品达到欧Ⅱ排放标准，可以说在出口方面我们产品的劣势非常明显。但是，国产工程机械企业可以扬长避短，发挥优势，加大出口力度。
目前，国内铲土运输机械行业出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国内铲土运输机械企业应充分认真研究这些有利条件，促进出口贸易快速发展。但是需要注意的一点是，从2005年起工程机械零配件降低出口退税率4个百分点，对零配件的出口会带来一定的影响，此影响虽然目前不会太大，但应引起国内铲土运输机械企业的关注。
正是国际化趋势的大环境下，经过各方面努程机械企业的出口工作取得了显著的效益。徐工在巩固国内市场的同时，紧紧围绕打造国际知名品牌的目标，坚持走国际化经营之路，加大产品出口力度，充分调集全集团资源积极扩大产品出口，通过建立畅通的出口渠道，积极培育国外代理商和经销商，大力实施品牌战略，提升了徐工在国际市场上的形象、影响力和竞争力，2004年出口创汇突破5000万美元，其中自营出口创汇4100万美元，同比增长45%。山推股份通过实施“市场开拓多元化，出口方式多元化”战略，2004年全年出口创汇3100万美元，完成当年计划的168%。常林股份出口较前一年 也增长了86%，2005年常林在马来西亚与当地代理商的合资厂将投入使用，从而为常林的国际化道路 打下了一个坚实的基础。三一重工在2004年出口取得重大突破的情况下，2005年将服务和出口作为企业经营的重点战略，提出2005年出口要在现有基础上再增长3倍，同时利用设在印度等国外的分公司，大力开拓中东、北非、东南亚等市场。其它企业如中联、柳工等企业2004年的出口量也得到大幅度提高。纵观这些企业出口业绩的增长，其主要得益于以下几个方面：一是国际化进程被企业高度重视和认可；二是建立了一支高素质的外贸队伍；三是建立了一批长期稳定的具有一定实力的国内、国外代理商队伍；四是通过市场细分，重点开发目标市场，避免广种薄收，有针对性的选择重点出口市场；五是坚持开拓市场服务先行的原则，对重点市场用户加大服务力度，增强代理商的信心；六是在内部推行目标管理，完善学习和考核机制，创建积极向上的企业文化，对外树立公司形象，对内增强员工凝聚力，从而提高了公司的竞争能力；七是走出国门，积极在国际工程机械舞台上展示自身形象。
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