专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 我国铲土运输机械行业发展特点
一、行业指标差异大
据统计，2005年1-4月工程机械行业的总体经济运行情况仍与去年同期相比有较大差距。头4个月行业工业总产值总量为754621万元，与去年同期相比下降了8.62%；行业总产量为37001台，与去年同期相比下降了6.68%；行业总销售收入为754695万元，与去年同期相比下降了15.79%；行业销售总量为35412台，比去年同期相比下降7.3%。
装载机市场占有率主要集中在重点企业。2005年1-3月份，销量居前八名的企业销量之和占93%，前五名之和占73.6%，前三名之和占54%。其中厦工3月份销售了2804台，一季度累计4613台，超过了柳工，行业排名第一；柳工3月份销售2470台，一季度累计销量为4436台；龙工位列第三，3月份销量为2271台，一季度累计销量为3517台，行业排名前三名的厂家销量迅速增长。
2005年4月,市场行情热度不减,各厂家销量比3月份又有所上升。
二、升温波动在所难免
对于3、4月份行业市场的升温，业内人士认为，国家宏观调控对销售会有一定影响，但是国家制定的经济目标中，GDP增长仍保持在一定水平，因此工程机械市场并不会非常低迷。但是对于让厂家分外欣喜的3月局势，相当一部分专家并不感到意外。
由于工程机械的户外作业特点，每年春天气候转暖时，产品销量都会有所增加。今年的情况并无非常特殊之处。上涨幅度较大的原因可能是此前受宏观调控的影响，用户有"买涨不买跌"的观望心理而造成先前的过度低迷，因为对政策非常敏感的个体用户对宏观调控通常有个观望期。但是市场对工程机械的需求并没有消失。所以到年初开工时，工程机械部分产品销售走强也不足为奇。
另外国家重点工程项目的投产在此过程中，也起到了重要作用。
中国工程机械工业协会的有关专家认为，由于2005年是国家"十五"计划的最后一年，大部分投资处于收尾阶段，"十一五"计划的投资还没有实施，估计在2007年才能达到投资的高峰，正好与宏观调控的周期吻合。国家的每一个五年计划都涉及到许多大型工程的建设，而每项工程总投资额约8％用于设备投资。因此，工程机械在这样一个过渡时期，行业出现波动在所难免。
三、形势依旧不容乐观
2005年行业整体形势并不容乐观，装载机市场在经历春季短暂升温之后，估计下半年仍将继续回落。
2005年宏观调控对固定资产投资、开发区及工业项目的建设以及房地产建设还将继续延续紧缩的政策，宏观调控时间大约为两年。由于工程机械行业是基本建设投资牵动型行业，这种紧缩将使工程机械行业短期内难有好转，从去年下半年开始已有很多企业出现了限产压库和亏损。
从目前的效果看，预计到今年底宏观调控可能告一段落，但工程机械行业的低迷期仍可能延续到2006年上半年。
当前宏观调控已初见成效，投资增长过快势头得到遏制，货币供应和贷款增幅下降，生产资料价格回落，经济运行中不稳定、不健康因素得到一定抑制。但是，经济运行中的突出矛盾还没有根本解决，煤、电、油、运供求状况仍然相当紧张，投资规模仍然偏大，宏观调控的任务十分繁重。
近一段时期，品牌优势起着十分重要的作用，具有优势品牌的企业如厦工、柳工、龙工、徐工等销售量明显好于其他企业，中小企业面临发展难题，少数企业出现危机，步履维艰。
由于受1、2月份市场萧条的影响，尽管3月份市场升温，但一季度业绩普遍不佳，虽然在建工程总量仍然维持在较高水平，但装载机销量同比却大幅下滑，下滑幅度达17%。不过，具体企业的销量增速出现较大差异，其中，领先企业的产品销量跌幅明显低于行业平均水平。
四、重组并购、做强做大
近几年铲土运输机械行业的一个突出特征是企业的重组并购频繁,这种方式意味着企业做大做强,提高风险能力的决心,其结果是产品结构得到调整,企业的资源得到合理的整合,企业的战略得到进一步推进,逐步趋于完整。市场竞争力得到显著提高。在某种程度上来说与2003会议主题“做大做强，提高市场竞争力”相吻合,说明各大企业始终处于行业的领先地位,推动了行业的发展。
1、扬州柳工建机有限公司:继2002年柳工收购上海叉车有限公司成立上海柳工叉车有限公司之后,仅隔半年的时间,于2003年2月又采取“先控股、后整体收购”两步走的方式收购了扬州建设机械有限公司，成立了扬州柳工建设机械有限公司。其收购的原则是：a有利于企业做大做强；b在整合、盘活、优化存量资产的基础上,坚持有所为,有所不为；c坚持以工程机械为核心,向相关企业实施多元化、低成本扩张。对进入集团的企业,柳工不仅注入资金、技术、管理等硬资源,还将品牌、企业文化等软资源整合在其中,使这些企业产品质量迅速提高,产生了较好的效益。柳工董事长王晓华表示,柳工东扩的着眼点主要在于通过迈进长江三角洲,以工程机械为中心的相关产品到那里生产,直接吸纳当今世界最先进的生产、管理技术国际化的产品开发及营销人才,实现“开放的国际化的柳工”的战略目标。
2、成都神钢工程机械(集团)有限公司:于2003年8月12日成立,由成工集团与日本神钢建机株式会社合资组建,是外资控股的大型工程机械企业，将承继原成工集团的全部业务,包括KOBELCO智能型挖掘机、“成工牌”装载机、平地机、压路机及相关零部件的开发、研制、生产、销售等。这种合作标志着成工集团的国有身份的彻底改变,势必推动成工神钢集团早日发展成为知名的跨国公司。
3、宇通重工有限公司:于2003年10月1日成立,是中国客车行业的龙头企业宇通集团与中国工程机械摇篮企业之一的郑工集团跨行业联姻重组的成果。重组后的宇通重工,国有资产全部退出,国有职工身份也已经置换,新公司完全按照宇通的理念和机制自主经营,已纳入新宇通集团的管理体系,实现企业内部资金共享,产品统一使用宇通的商标。宇通重工的发展目标是3??5年挤身行业前三强,产销量达到5000??8000台,销售收入12亿元,5年内利润超过1亿元。据2004年上半年初步统计表明,装载机的销量达到1381台，已超过2003年全年的总量。
4、河北宣工福田重工有限公司:于2003年12月9日挂牌成立,由北汽福田与宣工集团联手重组。新公司通过一系列的资本运作,对宣工集团的相关资产进行收购或置换。新公司的产品从混凝土成套设备、农业机械到工程机械已做了详细的计划安排,到今年6月已成功研制出混凝土泵车、搅拌车、3t和5t装载机等工程机械新产品,合作进展很快,已初见成效。初步计划2008年销售收入达28亿元。
5、中外建发展股份有限公司与天津工程机械研究院联手重组:在国资委及中国证监委正式批准前,目前正在积极筹建天津工程机械(科技)产业基地,重组后公司的新厂房办公区正在紧锣密鼓的施工。天津工程机械研究院是中国工程机械行业的科研、技术研发的大本营,中外建发展股份有限公司是中国工程机械行业最早的企业之一,平地机行业的“领头羊”,实行强强联合必将很快地振兴天津工程机械制造业。
6、山工联手卡特:2003年11月双方高层领导在珠海签订了山工加盟卡特的合作意向书，半年来进展迅速,一个新的合资企业即将诞生。目前收购山东山工工程机械限公司的工作已经基本完成,这一举措必将推动我国的装载机行业向高品位的方向迈进。
7、湘火炬控股新黄工:2003年12月18日,新疆德隆集团旗下的湘火炬投资股份有限公司通过受让华融、东方等资产管理公司的股权成为陕西新黄工机械有限公司控股股东。这次股权转让的正式签约,是湘火炬在重型汽车及汽配行业成功实施一系列兼并重组后的又一战略举措,它标志着民营资本运作高手德隆集团开始涉足工程机械行业。陕西新黄工有限公司是国内生产工程机械历史较长的大型骨干企业,具有产品、营销及管理等方面的优势。湘火炬公司有较强的资金优势。联手重组的企业必将实现优势互补,出现一个新的历史转折。初步计划,三年内可实现营销收入12亿元。
总之,兼并、整合重组只是一种手段,方式可多种多样,而目的只有一个,就是做大做强,构建企业的核心竞争力。另外,厦门工程机械有限公司、徐州装载机厂、龙工集团、常林股份公司、山推工程机械有限公司等骨干企业在“做大做强”方面也采取了积极措施,如迁厂新建、建工业园等,进一步扩大了生产规模,改善了生产条件,为做大做强提高市场竞争力,夯实了良好的基础。
五、推行品牌战略
1、山推工程机械股份公司:2000年公司就确定了“强化主业、厚积薄发”的发展战略,2002年又将战略延伸为“蓄势择机、融入国际”,公司的发展目标是“先做强、再做大、逐步发展,成为国际化的知名公司”。发展方式是用两条腿走路,主机和配套件相互促进,共同发展，主业和新业并举,相得益彰。2003年推土机增幅达108%,在行业内实现了“销售收入、销售总量、国内市场占有率”三个第一。公司全员劳动生产率达到10.23万/人，比2002年翻了一番还多。出口业绩突出,采取了产业相关多元化的战略,拓展了产业链,公司规模迅速扩大,走出了一条有山推特色的相关多元化和国际化发展之路。
山推国际事业园是该公司融入国际的平台和做强做大的载体。事业园坚持走国际化合资、合作和投资多元化之路。2003年10月举行了开园庆典,向国内外同行展示了国际化经营的实力和决心。创新经营,做强主业,提高核心竞争力是山推做强的关键。三年三大举措,三年三大阶段,将2002、2003、2004年分别定位为理顺销售年,降低成本年和质量改善年。
与小松的广泛交流与合作,把山推的产品经营管理方式与小松进行比较有针对性地进行改进,提升了山推的核心竞争力。
2、柳工工程机械有限公司:93年11月完成股份制改组后,10年来随着公司法人治理结构和现代企业制度的不断完善,柳工的经营管理越来越规范,不仅关注行业对柳工的印象,更重要的是关注普通公众及投资者对柳工的印象。从2004年一季度上市公司报表可见,“桂柳工”的现金流量净额居12家上市公司之首。现金及现金等价物净额在上市公司排第一位,是股市最希望的。
曾光安总裁谈到,为股民创造价值,为客户创造价值,是柳工始终坚持的两点,股东是老板,客户是一切的来源，柳工的经营理念有了彻底的转变,从对数量的追求转化到对综合经营质量的追求,更加关注企业的发展速度、利润水平对公司的回报以及供应商、客户、代理商三方利益的维护。柳工更理性、更全面地看待企业和市场。把目光转向更广阔的天地,柳工的品牌在公众心中形象更加鲜明。柳工始终坚信,价格战只是权宜之计,只有提高产品及服务质量才是企业制胜的法宝,品牌的价值最终要由使用者得到的价值来衡量。一切工作遵照全心全意为用户服务的宗旨:a提供性能优越、质量可靠的产品；b提供优质的、全方位、专业化、差异化、个性化的亲情服务；c提供必要的及时的培训和长期的技术支持。柳工认为价格战是困扰装载机行业发展的大敌,柳工没有参加价格战,产品销量仍稳居行业首位,主要归功于产品和服务,产品技术领先,服务到位。柳工推进三维发展战略：a坚持产品多元化发展；b不断提升产品的市场份额；c从国内扩展到国际。
柳工实行品牌定位：a成为中国最优秀的工程机械制造商；b从单一的装载机制造向多种工程机械制造业过渡；c从—个国内知名品牌向—个国外有影响力的品牌过渡。
目前柳工又把目标投向小型工程机械,看准了两个市场:一个是国际市场,一个是国内未来10年的市场。柳工始终以超前的战略思想走在行业的前头,引导行业紧跟世界发展的潮流。
另外,徐工集团科技股份有限公司、厦门工程机械股份有限公司、常林股份有限公司、山东临沂工程机械股份有限公司、宣化工程机械股份有限公司等企业也很重视品牌战略,坚持与相关的工程机械院校合作,进行技术攻关,取得了丰硕的成果,对提高产品质量及品牌的知名度发挥了积极的推动作用。据最新的消息报道,由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审发布的《中国500最具价值品牌》已于今年6月28日出炉,其中工程机械行业最具价值品牌排名为:徐工、柳工、厦工、中联、三一、山推。从中可看出,铲运输机械行业的企业占有四席,值得全体同行庆贺。
六、不断完善代理制
目前,中国的代理制正处于初极阶段,与国外不完全相同,通常有三种模式：a专卖店式独家代理；b小松的代理模式；c大宇和现代的代理模式。代理制的关键在于代理商和制造商的关系应该是战略合作伙伴关系,共同促进行业的发展。代理制的功能在于规范和合理进行利益分配,如果处理不好,必将造成两者之间的不良竞争,对制造商、代理商及用户都会带来严重的后果,不利于行业的发展。代理商工作委员会成立一年来开展了大量的工作,代理商之间互相交流、研讨,逐渐积累了丰富的经验：a代理商首先要按自己的思路选好代理的产品,对外宣传时应该强调该产品是你代理的,一旦你代理的品牌做大了,代理商的知名度也就随之大增；b代理商应与制造商结成风险利益关系,制造商应给代理商提供一定的品牌和市场基础,让代理在销售中获利；c双方的财务管理渠道必须畅通,对销售情况必须做到心中有数；d代理商应关注市场动态,推行“高风险、高利润”的理念,不搞价格竞争；e在推广制造商的品牌时,要树立自己的品牌形象,与制造商做到同甘共苦、共同发展；f应虚心向合作伙伴制造商学习,学习制造商的经营理念、管理理念等，请制造商协助培训营销人员,掌握销售技巧及产品维修等。
实施代理制虽然时间不长,但有的代理商业务已经做的很大了,营销收入达20亿元以上,超过了大型制造企业,对行业的发展做出了较大的贡献,在制造商和用户之间发挥了桥梁作用,加快了我国国民经济建设的步伐。
一、宏观调控对行业的影响
铲土运输机械行业受到宏观经济调控的影响很大，2004年2、3季度产量和盈利都急剧下降，但是由于实际需求的推动，2004年4季度和2005年1季度产量持续回升，盈利能力有所改善。
2004年一季度,中国固定资产投资过热已成为全世界经济学家的共识。从铲土运输机械行业统计数据表明,一季度装载机销量达到28779台,比去年同期增长101.9%,推土机销量为2288台,同比增长38.7%,平地机销量为547台,同比增长53.7%。许多制造商再次陷入了即使大干快干也供不应求的局面,个别企业甚至在一季度就完成了产销量双过半,全行业的增长大大超出了意料。但进入4月,国家一系列的宏观调控政策相继出台,给密切相关的工程机械行业刮起了一阵凉风,5、6月就相当于在下暴雨。以装载机为例,6月份全行业装载机的销量仅有6513台,跌到2003年同期的水平,与火爆的3月相比仅为49%。
此次宏观调控的基本原则是“适时适度、区别对待、注重实效。从实际出发,分类指导,不急刹车、不搞一刀切。”但实际上对固定资产投资而言,多少产生了一刀切的效果,首先表现为调控限制的扩大化,把禁止或限制投资的项目从钢铁、水泥、房地产等行业扩大到机械、石化、印刷等行业,工程机械因屈于机械行业被列入受限范围。二是新开工项目锐减,信贷规模收缩,对工程机械影响较大。从销售地区来看,东部发达地区受影响程度明显大于中、西部。从产品档次来看,价格较高的工程机械受影响程度大于价格偏低的产品。另外,用于先期施工的土石方机械(如挖掘机、装载机等)受影响的时间要早于后期施工的机械设备,用于基础设施建设项目的工程机械仍将保持旺盛的需求。从机种来分析,挖掘机属于受信贷按揭影响大的高位工程机械,销售区域集中在华东,用于工程先期的土石方工程,前期购买较多,因而受影响最大。装载机价格较低,在用户消费能力之内,受按揭影响不大,应用范围比挖掘机更广,销售地区分散,因此受影响程度小些,估计全年装载机的总销量不会低于2003年。
在调整期间内,企业应抓住这一难得的历史机遇及时调整生产计划,减少积压,同时狠抓开拓创新,提升产品档次,扩大出口,以国外市场的效益来弥补国内销量下降带来的损失,从而使行业竞争更趋有序、市场结构更趋合理。
二、加入WTO对行业的影响
铲土运输机械多年来一直是国内工程机械行业中产值最大、利润最高的一个小行业。从“六五”开始,国家加大了对交通运输业、能源工业、原材料工业、农田水利和城乡建设五大领域的投入,有力地推动了铲土运输机械的发展。通过“六五”、“七五”、“八五”、“九五”的技术引进和改造,行业的总体水平有很大提高。目前70%以上产品已达到国外八十年代中期水平,少数己处于国外九十年代初水平,基本上能满足国内工程施工的需要,并且有部分产品出国到拉美、东南亚及非洲。
1、加入WTO后,由于进口关税下降,进口机价格相应会有所降低,国内少数重大工程仍会选用进口机,这会对铲土运输机械市场有所冲击,但国内铲土运输机械产品的价格比国外名牌产品价格低得较多,大部分用户仍会选用国产同类产品,市场受到影响有限。
2、促使国内企业进行结构调整,进行资产重组。
入世后,国外产品进入中国市场,竞争进一步加剧。生产规模大、技术力量强的大型骨干企业应采取有力措施,加大调整力度,形成有实力的工程机械集团,与国外企业抗衡;而对于中等规模企业，则要走集团化之路,在生存中求发展;对于小型企业,产品缺乏竞争力,将受到冲击,应尽快找到自己的位置,扬长避短,发展具有自己特色的产品,对于那些市场需要,而大厂又不便于大批生产的产品应优先发展。
3、加入WTO后,实现全球经济一体化,选用国际先进基础件的机会增多,对提高产品质量有利,因而铲土运输机械的出口量将会进一步增加。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
