工程起重机生产企业发展策略分析
第一节 行业主要问题
一、产品结构不合理
纵观国际上欧洲、美国、日本等一些知名的工程起重机生产企业，如德国利勃海尔公司、美国格鲁夫公司和日本多田野株式会社等，无不拥有汽车起重机、轮胎起重机、全地面起重机、随车起重机、集装箱起重机和高空作业车等多种系列产品。而我国轮式起重机的生产企业目前仍然还是靠8-50ｔ汽车起重机这样一个系列产品支撑着。已有的其它门类产品如全地面起重机和越野轮胎起重机等仅仅处于导入阶段，远未形成规模，造成许多国家重点建设工程急需的大型起重机和高技术含量产品不得不依靠进口的被动的局面。由此可见，国内工程起重机
行业的产品结构调整已经迫在眉睫。
二、产业规模较低
中国虽然也许称不上是世界上工程起重机生产最分散的国家，但生产厂家较多、产品批量小、达不到规模经济却已是不争的事实。20世纪90年代初期，我国生产轮式起重机的企业有三四十家。虽然近几年来，由于市场竞争的日益激烈，有不少企业已经放弃了轮式起重机的生产，改为生产其它工程机械，但目前国内以轮式起重机为主要产品的生产企业仍然还有十余家。尽管最近两年国内工程起重机市场有所回升，但全
行业的轮式起重机产销量也不过在4000多台，远不及国际知名企业的生产规模。
三、产品整体技术亟待提高
当前，起重机新产品的开发早已是世界著名生产企业的家常便饭。几乎在每次举办的大型国际工程机械博览会上，世界著名企业都会推出更为先进、令人耳目一新的新产品。生产厂商为了能够制造和装配出品种多样化的产品，走的都是专业化、标准化和系列化的道路。根据市场调研和积累的各种规律，拟定出起重机结构、机构、部件等多层次标准化、模块化单元。这不仅仅是一种设计方法的改革，而且推动了整个起重机
行业的技术、生产、管理水平的提高，而且也极大地促进了老产品更新换代和新产品研制速度的提高。
而我国轮式起重机的产品改造和新产品开发工作相对落后。
行业的现有产品中，具有20世纪70年代到80年代中后期国际水平的占到45％左右。我国轮式起重机的整体技术水平与欧美先进技术产品的差距至少有20年。
由于我国的工程起重机产品与其它工程机械产品相比存在着严重的性能价格比不合理现象，结果导致各主要生产企业都在千方百计降低生产成本上下功夫，很难有力量去开发研制高技术含量、高附加值的新产品。多年来，我们的产品生产和新产品开发绝大多数为中、小吨位产品，且改造的项目主要是更新底盘、发动机、吊臂等等，虽然产品在质量、性能和外观上都有了一些改进和提高，但真正意义上的“新产品”却少之又少。
四、加入世贸市场竞争激烈化
从最近几年国家海关总署统计的工程起重机进口情况来看，2000年和2001年，我国主要从日本、意大利、瑞典、芬兰、德国、法国和美国等国家进口的汽车起重机（包括全地面起重机）分别为77台和61台，进口的轮胎式起重机分别为51台和64台，与我国汽车起重机的同期市场销售量相比，仅占2.3％和1.5%。这不难看出，国产中小吨位的轮式起重机产品在国内市场份额中仍然占据着绝对的优势。这种局面的存在，主要是缘于世界著名工程起重机生产厂商，如德国利勃海尔公司、美国格鲁夫公司和日本多田野株式会社等公司的起重机主导产品均是以80ｔ以上的大型设备为主，且价格昂贵，国内非重点工程急需以外，一般还是首选国产装备。
但是，入世后国外著名企业却可以通过技术转让、合资、控股或独资建厂等方式进军中国市场，先培育和等待市场机遇，待时机成熟时，再发挥他们的竞争优势。例如，日本石川岛建机株式会社的两种轮胎式起重机的技术转让协议已于2001年9月与北京起重机器厂签订并实施。日本多田野公司与国内厂家的合资工作也已经进入到了最后的实质性操作阶段。此举必将触发国内众多工程起重机生产厂家之间更加激烈的竞争。
其次，入世后随之而来的整个经营环境上深刻的、全方位的变化，也将会促使工程起重机
行业面临着更加严峻的挑战，如大批进口的10ｔ以上随车起重机和大型叉车等对国产16ｔ以下的汽车起重机造成了越来越大的市场压力，这也迫使国内主要生产企业逐步减少16ｔ以下产品的生产，转而将主要精力放在16-50ｔ的产品上，并向更大吨位起重机的研发投入力量。从2001年全
行业统计报表中不难看出，在当年全部汽车起重机的总销售量中，16ｔ以上的产品份额比上一年度提高了9.1％，说明国内生产企业已经开始认识并逐步适应这种市场变化。此外，国家对外开放二手工程机械产品市场和工程机械产品租赁市场的政策，给国内生产企业带来的压力也是不言而喻的。当然，聪明的企业同样也会有机会在这新的领域里获取到一些额外的利益。
第二节 企业发展应对策略
一、加快产品品质与服务水平的提升
市场在起伏变化，工程起重机企业也应相应地调整着自己的战略思维，要从比拼规模向比拼品质、服务转变，从设计、制造、采购、服务等各个方面强化创新、管理，细琢品质，精雕品牌，改善服务，努力以品质品牌和服务水平的提升，支撑企业的可持续、快速、健康发展。
产品竞争力主要体现在产品的功能、质量和价格上，前两项正集中反映了产品品质。而产品品质的提升除加大关键设备投入，加强企业质量控制、管理体系建设，紧跟国际最新技术动态，加速产品技术创新外，还应努力打造一流的上游供应链。有关资料显示，国内工程起重机与国外的差距，最主要原因是国内配套零部件落后、材质差而造成的。国内企业除积极培育国内供应商外，还应加强全球采购、配套体系的建设，这对国内工程起重机企业的迅速成长尤为重要。
提升产品品质，首先解决整机可靠性低的问题。目前，我国工程起重机与国外水平相比，最大的差别莫过于可靠性差、故障反馈率高，而反馈最大的以配套件为多，因而配套厂家有义务在主机厂的带领下，转变观念，增大投入，提高产品质量，振兴民族工业。
工程起重机生产企业必须依托汽车
行业。汽车
行业是一个非常巨大的
行业，具有成熟的技术，深厚的研发试验基础，齐全的配套和服务体系，工程起重机采用通用汽车底盘有利于提高行驶机构的可靠性和驾驶舒适性以及维护方便性。
在
行业内开展像高新技术产品竞赛的活动，逐渐淘汰低技术含量、低性能产品，开发符合中国国情的全地面起重机产品，提高
行业整体水平。随着我国汽车起重机市场的全面开放，国外最先进技术的起重机产品将涌入我国起重机市场，我们的产品将与国际品牌产品公平竞争，性价比将成为生产厂家和用户所关心的永恒主题。高新技术产品对我国起重机市场的冲击，将加速我国工程起重机高新技术应用的步伐。
二、加强大吨位产品市场拓展
目前，国内汽车起重机市场的发展趋势为小吨位市场在萎缩，中大吨位需求激增，产品向大吨位倾斜。
从2004年7月销售情况看，与2003年7月相比，虽然总销量下降了14.5%，但35吨以上中大吨产品却全部不降反增，其中50吨产品增幅为83.33%。另外，2004年前7个月，65吨、100吨产品共销售69台，比2003年同期净增加49台，也是市场变化较为显著之处。因此，具有良好发展前景的中大吨位产品市场，应成为工程起重机企业下一步拓展的重点。
国内市场趋向大吨位要求国内企业必须加快该类产品的研发和储备，这也是在国内市场长期站稳脚跟，并进一步拓展国际市场的关键。目前，欧、美、日等国家和地区以全路面起重机和轮胎式起重机为主，而我国只有徐重在近几年才进入这些领域，这些产品系列的开发与完善亟待加强。
国内企业应着力研制大吨位工程起重机产品，通过对多桥底盘技术、多节伸缩臂技术的
研究，通过采用国际化配套体系，大力研发吨位起重机，缩小同国外先进水平的差距。目前，国外工程起重机的平均吨位数为200吨，而我国则在25吨左右，八倍的差距需要企业加倍地努力。
三、增强国际市场竞争力
国内工程起重机企业虽然在国内市场占据了绝对优势，但在国际市场的搏击能力还相对缺乏。尤其面对国外企业进入国内市场的加速，在新的国际竞争中，必须尽快做到"你中有我，我中有你"，才是立足长远、应对当前的良策。
近年来，我国工程起重机企业面对国内市场的逐步回落，纷纷加快国际市场的拓展步伐，较大地缓解了国内市场起伏变化带来的不利影响。积极实施"走出去"战略，博弈国际大舞台，现已成为
行业主要企业应对国内市场回落的有力武器。
多年来，工程起重机
行业同其它工业
行业一样，在国家较高关税的保护下，并没有经历真正意义上充分而完全的市场竞争。2004年，我国轮胎式起重机关税税率从加入世贸组织之日的12.8％，降至5％；履带起重机从2002年的12％降至8％；全路面起重机取消了进口许可证和进口配额。也就是说，中外工程起重机企业在我国市场的平等竞争已经真正开始。但加快国际化进程，博弈国际大舞台，并不仅仅是工程起重机
行业应对当前市场变化的权宜之计。国内工程起重机企业与国外的强敌相比，在资金、人才、技术、管理、规模等方面都不占优势。
我国工程起重机企业要博弈国际大舞台，建立起较强的国际竞争力，必须迈过三道"关口"：
1、产业规模关。与国外大企业相比，国内工程起重机企业在规模上仍有较大差距，而规模偏小，将对国际化背景下的企业技术创新和营销、服务网络建设等方面形成制约。近五年我国工程起重机
行业实现了"井喷式"发展，仅以汽车起重机为例，2003年销量9577台，与1999年相比，激增了3.6倍；
行业龙头企业徐重，销售规模也由1999年的3亿多元，激增至2003年的31亿元。
这说明工程起重机
行业规模和企业规模，都已经越来越接近国际化经营的要求。
2、核心技术关。以移动式液压起重机为例，我国出口产品的主市场为亚、非、拉的一些发展中国家，欧、美、日等发达国家市场几乎没有多少进展。原因是长期以来我国起重机以中、小吨位为主，而发达国家需求以中大吨位为主。只是在近几年徐重、中联浦工才推出百吨级起重机产品，但国外企业中，800吨级工程起重机都已是较为成熟的产品。另外，欧洲市场全路面起重机占有率达80％以上，美、日等国以轮胎式起重机为主，我国只有徐重在近几年涉足这些领域，并初步形成了全路面产品系列。
3、海外市场拓展能力关。对于已经或将要走上国际市场的国内工程起重机企业来说，海外市场拓展与建设管理能力非常重要，企业人员素质高低、对驻外机构采取什么样的管理方式等，都关乎到企业国际化进程的成功与否。在此方面，除徐重作为徐工集团的核心子公司，依托徐工强大的集团优势，已经形成了比较强大的海外营销、服务网络外，几乎没有企业真正具备这一能力。
四、实现产业国际化
对我国企业而言，国际化战略可以选择，但国际化的竞争却无法回避。工程起重机企业要想建立起较强的国际竞争力，不但要迈过三道"关口"，而且要在六个方面实现国际化。
如果我国工程起重机在产品出口及市场拓展等方面跨过三道"关口"，将会拥有较强的竞争力。但要在长期的国际竞争中，持续保持旺盛不衰的生命力，仅仅实现市场国际化还是远远不够的。海尔曾提出，国际化历程可以形象地概括为：走出去、站住脚、争第一。对于"争第一"，则又提出了三个国际化——国际化的管理、国际化的服务、国际化的品牌。虽然海尔是家电企业，但其在美国、欧洲等市场所获得的成功表明，这些经验对于国内工程起重机企业同样具有借鉴意义。同时，结合
行业与企业的实际，我国工程起重机的国际化应在以下方面做出持续不断的努力：
服务国际化。国外工程起重机企业进入我国几十年来，始终难以抢占优势的原因之一，就是服务网络建设进展不快。在国产工程起重机不占有技术、品质优势的条件下以及即使将来真正实现与国外产品竞争之后，让用户满意的服务始终是至为重要的。
观念国际化。国际化竞争中，所面对的市场规则、消费习惯、法律法规等，都与国内市场环境大不相同，但以老国企为主的工程起重机企业在这方面的适应能力还不太强。因此，在迈向国际化的道路上，必须实现企业所有员工在思想观念上的国际化转变。
管理国际化。管理国际化应该是我国工程起重机企业国际化进程中，比较难以突破的一个方面，从企业的管理理念到企业文化，从基本的管理制度到思维能力等，每一项变革都决非一朝一夕所能实现的。
采购国际化。我国工程起重机企业跟国外企业的一个显著差距，就体现在供应链的管理上，而一个具备国际竞争力的全球化供应链，会为尽快打造出世界级的工程起重机企业提供最有力的支撑。
人才国际化。大量了解国际市场背景和需求的人才，也是当前工程起重机
行业非常缺乏的，企业必须加快这方面人才的引进和培养。只有打造出一支优秀的、真正具有国际化运作能力的人才队伍，才能为企业的国际化发展奠定良好的基础。
品牌国际化。工程机械企业在国内形成的品牌优势，在开拓国际市场时，其价值可能会非常有限。但仅仅让中国人知道徐工等驰名商标还远远不够，既然到国际大舞台上去博弈，就必须让我国工程起重机的名牌誉满全球。
为了能够更好的走出去，扩大国际化，我国企业应从以下方面着手加快发展：
1、规范出口经营机制
扩大工程建设机械出口，首先必须规范出口经营机制，建议从两方面着手。一是对具有进出口权的各种类型的外贸公司，国家主管部门应规范其进出口业务范围，进行清理整顿。对经营范围内的业务应按
行业进行分类，特别是对于机电产品出口，除熟悉
行业业务之外，还应具备资金、配件供应、售后服务等条件。我们希望国家能尽早采取措施，使各类外贸公司以现代化的机制促进各行各业的产品出口，搞好主营业务，树立良好信誉；二是对于出口企业，除自营出口以外，应委托有能力有条件的外贸公司进行代理。出口企业还应协助外贸公司做好售后服务，以维护出口的信誉。要随着业务量的扩大，逐步形成专业性的代理公司。
2、树立团队思想共同开发市场
目前工程建设机械
行业已经获得自营进出口权的企业有20多个，有的企业已在海外设立销售点，我们建议这些销售服务网点不仅仅要经营出口本企业的产品，还要根据当地的建设需求多方位的开拓市场，代理其他企业不同产品的出口业务。对出口外销人员进行技术培训，成为多面手，全面提高外销人员的基本素质。销售推土机的也能销售装载机、混凝土机械、叉车等产品。使这些企业自有的销售服务网点经过自由选择、相互联合，逐步成为独立的专门经营工程建设机械的股份制代理商社。
3、加强与对外建设公司的联系
中外建设总公司、中国路桥对外建设总公司、水利水电对外建设总公司、中铁对外建设总公司等单位在海外均有建设基地、办事处，这些公司除对外建设中本身需要施工机械以外，也熟悉当地的情况，熟悉工程建设机械，通过他们的渠道，建立销售工程建设机械的网络，建议各企业联合起来，由
行业协会进行协调组织。
4、利用海外的销售代理商
包括香港从事工程建设机械销售的代理商等，通过他们在世界各地的销售服务网点进行代理，在国内也要组织相应中介机构，组织产品货源、供货计划、产品质量保证、维修服务的综合管理工作。在国内交通方便的口岸组建工程建设机械维修配件供应的保税仓库，使海外用户对我国的产品用得放心。
免责申明：本文仅为中经纵横
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