主要儿科用药产品销售情况及策略分析

5.1 儿童清肺口服液

上呼吸道感染是小儿最常见的疾病之一，小儿防御疾病的功能不健全，极易反复发作，如果不及时治疗会引起气管炎、肺炎等合并症。

儿童清肺口服液。原方是在北京地区沿用久、影响大的“儿童清肺丸”，该药来源于解放前北京四愿堂的经验方。近年来由于考虑到对小儿丸药服用不方便，经用科学方法研制成液体制剂。处方中以“麻杏石甘汤”为主药，治疗肺热咳嗽痰喘，配以黄芩、桑白皮、橘红、枇杷叶等降胃浊而止呕逆，又加强了清肺止咳化痰的功效，另有性刚质重的青蒙石下气坠痰、定惊平喘，再加苏叶、薄荷、细辛等相配伍，使全药既有清肺降气化痰止咳之功，又有疏散风寒解表退热之效。临床上常用于中医辨证属小儿肺经痰热，外感风寒引起的面赤身热，咳嗽气促，痰多粘稠，咽痛声哑等症。

经药效学研究及动物实验证实，儿童清肺口服液除具有镇咳功效外，还能使气管分泌物增多变稀易咳出，具有祛痰作用。它对试验引起的回肠平滑肌具有收缩作用，还可延长过敏喘息的潜伏期，具有止喘作用。

口服剂量是6岁以下病儿每次10毫升，7岁以上每次20毫升，每日三次，一般服用3-5天左右。根据北京儿童医院中医科、北京中医医院儿科和广安门医院儿科三家医院对106例患儿的临床观察，其痊愈率为51.5%、显效率为33%、好转率为9.7%，总有效率为94.2%。

对日益增多的各种以病毒感染为主的呼吸道感染，应注意早期不要滥用抗生素，以多用中药治疗为好。但对于末梢血象偏高，或咽部红肿，有脓苔的化脓性扁桃腺炎，除用本口服液外，可酌情配合抗生素治疗。

儿童清肺口服液以其服用适口，见效迅速，无副作用而受临床医生、患儿及家长的好评。

5.2 八宝惊风散

八宝惊风散乃古法配方，纯粹由天然中药制制炼，对防治婴孩疾病，使之活泼健康，确有特殊效。本品选用燕窝、珍珠、琥珀及上等正药配制而成。

主治：睡眠不宁，肠胃不适，不思饮食，气咳痰多，伤风感冒，胃气过多，呕吐乳及夜啼惊跳。

健康的婴孩子，每星期服用一次，能强身健体，预防婴孩子疾病。婴孩子如有身感不适，可每日服用一次，以达治疗之功。以温暖开水调服

八宝惊风散是经过超厚缩提取加工的粉末制剂，每次服用量少，药效强劲持久。药物无异味，患儿易于接受，便于以水、奶、稀粥等配合服用。

八宝惊风散乃古老配方研制而成。主要成份为珍珠、燕窝、黄莲、钩藤、苦杏仁、半夏、麦芽、茯苓、桔梗、陈皮、神曲、甘草、琥珀及多种名贵药材，具有化痰止呕，祛风镇惊功效，是治疗婴儿各种常见疾病之良。婴幼儿在成长期间不宜服用含抗生素的药品，本品为纯中药制剂，绝不含任何化学成份及抗生素。经上千万例患者观察疗效卓著，医学界临床实验，服用此药病痛立刻消失者达到97.5%。

深受广大患者的信赖与好评。

适应范围：.清热祛燥：婴孩饮用奶粉，易引起肠胃燥滞，肠热便秘，小便见黄，烦燥啼哭，发脾气，生疮疥。化疚熄风：受风热，伤风感冒，咳嗽流涕，疚多身热。定惊安神：受风热引起之惊风身热，手握拳头，坐立不安，夜睡惊。开胃消积：胃口不佳，饮食缓慢，多吃食滞，肚腹胀痛。

5.3 健儿清解液

小儿最常见的疾病是上呼吸道感染，在发病过程中，患儿因反复高热、烦躁、咳嗽，以及目前在西药应用上动不动即用广谱抗生素等治疗的影响下，很容易引起小儿胃肠道功能紊乱，出现不思饮食、腹胀、口舌糜烂等症状。

中医认为小儿上呼吸道感染的发生是由于肺胃蕴热，兼感风邪，以致肺失清肃，胃失降和所致，因此在治疗中除了清热解毒，疏散外邪，还要消滞和中，兼顾脾胃。健儿清解液的研制者，敏感地抓住了风热咳嗽的后期，患儿烦躁、不思饮食这一令家长最着急的关键，采用了清朝名医吴鞠通治疗外感风热的著名方剂“银翘散”和保和丸方药的有机组合，因此健儿清解液的主要成份有金银花、连翘、杭菊花、苦杏仁、山楂、陈皮等。主要功能是清热解毒，消滞和中，祛痰止咳，常用于小儿感冒发热、咳嗽鼻塞、流涕咽痛以及不思饮食，口舌糜烂等症。

经药理研究证实，该药有抗菌消炎作用，对金黄色葡萄球菌、乙型链球菌、痢疾杆菌、绿脓杆菌等均有不同程度的抑制作用。并能降低毛细血管的通透性，减轻炎症反应，该药还能明显促进胃肠道蠕动，增加胃蛋白酶活性、胃液分泌、胃酸总酸度和总酸排出量，有助消化作用。

服用健儿清解液时，一般婴幼儿一次4毫升，儿童一次10毫升，一日三次，或用开水、牛奶、代乳粉冲服。本药的特点是口感独到，由于应用特殊的加工工艺去掉了无效的苦涩成份，不仅不再苦口，而且为淡黄色柔和的透明液体，能很好消除患儿服药时的恐惧心理。

本药为中国中西医结合儿科学会和中国中医儿科学会共同推荐的产品，经上海、北京、天津、湖北等15个省市医院对5067个病例的临床观察，有效率达88.9%。

5.4 迪康小儿感冒颗粒

迪康药业曾新研制出了一个产品——“小儿感冒颗粒”，面对市场上众多的儿童药品，迪康通过一系列的市场调查研究，发现了儿童药品的服用决策者是医生而不是父母，因此，就将医生作为其目标群体。但医生一般情况下，不容易轻易相信一个陌生的药品，他们只相信科学，相信权威所说的、有一定体系的言论。弄清楚这些情况后，迪康就先聘请著名的医学专家来创造出一些有利于该药品的理论。比如：服药空间论、药品颜色理论、药品搭配论等。对于服药空间论，迪康强调其“小儿感冒颗”的药性不大，属于中成药，副作用小，不会影响到孩子以后的服药空间。对于药品颜色理论，迪康强调“小儿感冒颗粒”为绿色药品，成分天然，几乎无副作用。对于药品搭配理论，迪康强调其他的感冒药品在“小儿感冒颗粒”的搭配服用下疗效会更好。在一系列的理论的包装下，医生就比较相信小儿感冒颗粒的疗效，向家长推荐为家庭小儿常备重药。而家长又最相信医生的言论，一定会遵照执行，孩子有什么小毛病的时候都会考虑到“小儿感冒颗粒”。经过这些调查和策划后，该产品一上市就获得了极大的市场份额。

迪康的这一产品之所以能获得成功，就是因为其对于客户的了解，明确了购买者不一定是决策者，再针对决策者的特征制定了一系列的营销策划，影响决策者的决策。任何一个产品和服务都应该对客户作充分的了解，在了解的基础上制定营销战略，才能在同类产品众多的市场上生存下来。可以看出客户认知对于一个企业的重要性，一个企业越是了解其目标客户，其就越能满足目标客户的需求，越能成功的销售自己的产品和服务。目前，越来越多的企业认识到客户了解的重要性，并且通过很多的手段和方式来达到了解的目的，比如：市场调查、客户档案、呼叫中心等。从某种程度上讲，谁更了解客户，谁就更有机会成为竞争的获胜者。

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