电子和电工机械专用设备制造行业发展趋势及策略建议
第一节 电子和电工机械专用设备制造行业发展趋势
1、太阳能电池渐成燎原之势
目前太阳能电池已经开始广泛用于通信、交通、民用产品等各个领域，光伏发电不但列入到国家的攻关计划，而且列入国家电力建设计划，利用太阳能光伏发电是是能源利用不可逆变的潮流。中国已成为全世界仅次于美国的第二大电力消费市场，需求增长速度为全球之冠。
2、二手半导体设备炙手可热
最近半导体二手设备在中国大陆的市场似乎又热起来，芯片制造工厂迫切要求扩大产能，购买现存的8英寸半导体二手设备是目前我国芯片制造工厂的首选。
2006年8英寸生产线的产能超过所有其它尺寸的芯片产能，到2007年中国大陆4、5、6英寸生产线的产能将下降到38%，而8英寸生产线的产能将占主导地位而上升到51%。我们可以看到的外资8英寸芯片生产线，包括来自台湾地区的苏州和舰及松江台积电都是以二手设备为主。
3、彩管市场萎缩影响了真空器件设备发展
当前，平板电视取代传统的CRT电视已是大势所趋，液晶显示器占据了市场的主导地位，彩管的市场在萎缩，彩管设备将逐渐失去市场。
1、发电设备如常规燃烧发电机组单机容量以300MW、600MW亚临机组为主，产逐步采用600MW级以上的超临界机组。
输变电设备，随着电网向超高压、大容量、远距离方向发展，输变电设备制造业要研制750kV和1200kV电压等级的电缆设备，φ800mm挤出直径以上的真空炼泥机等电瓷设备等。
2、电工专用设备要按照电工产品质量提高要求而发展。如微电机产品是向高性能、轻薄短小化、机电一体化发展。生产技术向集约化、柔性化、自动化方向发展。蓄电池产品向小型高级化方向发展。
3、电工专用设备要按照电工企业的技术改造要求而发展。近十年来量大面广的电工产品的制造企业如雨后春笋般地出生，如电线电缆厂1995年第三次工业普查统计数为4752家。变压器厂1995年统计1216家。低压电器厂1995年工业普查统计控制设备厂3136家。电器元件厂1429家，其他控制设备厂1740家。这些企业要生存发展就要进行技术改造来适应市场的需求。
由于电工电器这几年生产的增长，就有可能投入资金进行技术改造购买电工专用设备，为电工专用设备的生产发展提供良好的机遇。
第二节 电子和电工机械专用设备制造业企业营销策略分析
一、营销策略
1、关系营销的涵义
与主要客户建立起一对一关系或对话的任何营销战略，基本都可以称为关系营销或忠诚度营销。它既能象目前有集中的后台数据库的网站一样复杂；又能十分简单，就象那些直邮推广，使用特惠打折或优惠券的常客优惠活动，或者是那些吸引回头客的促销品。
开发关系营销项目有以下一些基本工具，实际应用时可选择使用：以奖励回头客为目标的常客优惠活动；提供购物折扣、客户交流和特别服务的顾客俱乐部；能以电子邮件回应客户的网上数据库系统；发送商品目录或额外服务的直邮资料；培养忠诚客户的客户杂志。
然而，当营销人员意识到需要对在线和离线活动进行整合时，全面的关系营销就会变得越来越复杂。这里的关键是我们需要长期的结果。一次性或孤立的活动无法获得长期的客户忠诚和坦诚的对话关系。从任何单个的忠诚度营销活动中获得的信息，都必须贮存到集中的知识库里，以保证对公司长期有用。
与有价值的客户建立有价值的关系是一个长期战略，这是关于关系营销的最重要一点。
2、关系营销的建立
1）关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。前提——交易关系已经发生；目的——培养交易之外的各种关系，这只适用于现有顾客。
2）关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。范围广，只要目标市场上的顾客均可。
3、关系营销的实施步骤
1）筛选出值得和必须建立关系的顾客。
2）对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理。
3）分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通。
4）进行反馈和追踪。测定长期需求，了解顾客兴趣。
4、实施关系营销应做的工作
关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样"赢得"而不是如何长期"拥有"客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面（全公司范围内的）质量决策是以竞未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。
二、借鉴发展
1、管理者对于关系营销的实施办法
1）应该认识到在运用关系营销理论和战略管理业务关系时，关系营销的边际收益呈现出一种下滑趋势—尤其是对那些已经建立好的商业关系。
2）确定建立商业关系所需投入的成本以便更好地认识产出或收益。
3）区分需要建立的商业关系和需要维持的商业关系这两种形式。这样可以使资源配置更为有效。
4）制定更加合理的关系营销绩效评价体系，以更好地判断是否值得对关系营销活动进行投资。
5）运用对
行业惯例的具体了解来判断关系营销活动的市场价值。一些
行业从常规交易模式中得到的收益可能比从关系营销模式中得到的收益更多，如在高度细分化和高度商业化的市场。
6）实行关系营销项目要适应环境的文化惯性。标准化、全球化的关系营销实践是不会有效的。
2、技术提高维系客户关系
电子电工机械专用设备制造企业创新能力的高低不仅关系到企业经营绩效的优劣，而且往往决定着企业的生存与发展。企业创新能力并不完全取决于企业内部
研究与开发人员的技术能力，因为新产品的开发是一连串决策的过程，因此
研究开发部门需要其他部门如制造部门、营销部门予以配合，而如何达成多部门间良好的合作与互动关系是考验企业领导人能力的一大难题，需要企业领导人具备高超的协调与沟通技巧。在多部门合作关系中，又数
研究与开发部门同营销部门的合作关系最为重要，因为企业产品创新一般可分为市场拉动型和技术推动型两种类型。市场拉动型创新的原动力是目前或潜在使用者的需要，而技术推动型创新则是源于新技术开发的成功。市场拉动型创新比技术推动型创新在当前经济活动中更为普遍，因此即便对于企业而言，市场拉动型创新也极为重要。
由于电子电工机械专用设备制造企业的客户的特殊性，尤其应该及时了解客户所需，了解最新技术状况，合理调整科研经费，不断满足客户的需求，维系与客户的关系，有效实施关系营销战略。
第三节 电子和电工机械专用设备制造行业企业应对策略
1、走“专、精、特、新”的发展道路
未来几年，电子电工专用设备
行业发展的着眼点是大力推进科技创新和产业升级，增强企业竞争能力，实现由数量的扩张转向质量的提高。瞄准国际同
行业的先进水平，立足主业进行科技创新，把主导产品做专、做精、做特、做强，不断提高产品档次和科技含量，使产品开发朝着智能化、网络化、电子化、数字化、模块化和机电一体化方向发展。
提高产品质量也是今后几年
行业的工作重点，采取的主要手段是以提高产品质量为中心，推进品牌建设。同时，加强产品质量和可靠性的管理，加强
行业自律，积极宣传和推广优势产品，大力提高产品的知名度和市场竞争力，将产品推向世界。
2、广聚人才，加大开发力度，向国外高新产品冲击
改革开放以后新上阵的专用设备厂大部分企业技术开发力量薄弱，有的甚至没有开发人员。另外，由于经济效益低，导致开发费用的投入不足。国外一般企业开发费用投入占销售收入的4%以上。而我们大部分国有企业处于维持简单生产的状况，很少投入或没有投入。
市场竞争归根到底是人才的竞争。目前国内电工专用设备制造
行业缺乏高精尖人才和综合管理全才，企业在自身培养人才的基础上，改善
行业内人才结构层次。广聚人才，加大开发力度，向国外高新产品冲击，才能为国内电工专用设备制造业创造良好的竞争条件。
3、强化管理，增强内部竞争力，搞好管理出效益
电工专用设备制造
行业企业与国外同
行业相比，不仅在市场份额、科技含量、质量水平、人才和资金等方面存在差距，而且在企业经营管理上比较落后。为此，必须把强化管理工作，作为一项任务来抓。一是
行业协会和企业之间加强信息资源管理，办好
行业信息网络，为企业科学决策提供依据。注重国外同
行业先进科学技术及管理等信息的收集
研究，为我所用；二是加快利用计算机辅助设计步伐，完善CAD系统功能；加快和缩短设计技术生产准备周期，提高科研设计快速应变能力；三是保护好电工专用设备知识产权，避免
行业无形资产的损失。企业内部管理好信息资料和产品技术资料尤为重要；四是深化企业内部改革，尽快转变适应国际惯例的经营管理机制，减轻企业负担，堵塞各种管理漏洞，大力降低管理费用，以产品成本核算为标准，降低专用设备制造成本，提高市场竞争力。
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