通信设备制造竞争分析

第一节 国内企业发展迅速

2003年对于中国的通信设备供应商来说，却又是一个取得非凡业绩，值得庆贺的年头。中兴通讯全球市场的销售额继续稳健快速增长，实现设备销售合同额251.9亿元，同比增长50％，其中国际市场销售额6亿美元，同比增长超过100%，约占公司总收入20%；华为公司全球市场销售同比增长42％，达到317亿元人民币，其中海外销售10.5亿美元，同比增长90%，海外销售所占比例上升到27%；其他国内企业也都取得了不错的业绩。

中兴、华为、大唐、烽火等中国企业进一步扩大了在移动、固定、光网络、数据通信、业务软件、OSS等各个领域的全球市场份额，巩固了以及在全球通信设备领域的地位。在客户服务、产品质量、技术进步、管理业务变革、国际竞争力等方面，中国的通信设备企业继续获得了稳健提升，中国企业的产品已经覆盖到全球五大洲的六、七十个国家和地区，其中不乏一些欧美发达国家。

中国通信制造业的品牌不仅在中国得以巩固，并且在全球的知名度也已初步建立，而且越来越响亮，从非洲到中东，从东南亚到整个欧洲，从北美洲到拉丁美洲，到处都活跃着中国通信制造企业营销人员和技术人员的身影。中国的通信设备已经在全球遍地开花，即将形成席卷全球之势，全球通信制造业的“中国时代”已经拉开序幕。

中国企业的迅速崛起

中兴、华为等国内公司大都成立于二十世纪八十年代的中后期，抓住我国通信产业大发展良好时机，从做小型用户交换机起家，并迅速发展壮大起来。在当时，国际通信设备业巨头，如爱立信、北电、西门子等已经基本垄断了中国的通信设备市场。中兴华为等国内企业在国际巨头夹缝里去寻找自己的生存空间，采用一套与毛泽东领导的中国革命相类似的战略思想—-“农村包围城市”和“星火燎原”，从国际巨头薄弱的农村乡镇市场做起，从通信的边缘网络交换机做起，逐步向城镇和大中城市渗透，设备逐步向网络的中枢地带延伸。交换机从几十门、几百门的小容量做起，逐步向两千门和万门的大型交换机进军。创业之始，即使农村和城镇市场的订单也很难拿到，为了感动市场上的上帝——局方，拿到一个很小额的订单，销售人员挖空了心思，想尽了一切办法；为了及时找到设备存在的问题，改进质量，营销人员和局方一起在机房值班，一起探讨解决问题，营销人员的服务从来都是全天24小时随叫随到；而在西方公司的开发部门只要下班时间一到，几分钟内就再也找不到一个人影，而中国公司的开发部门加班加点已是常事。因此，中国公司设备升级换代的速度远远超过国外公司。这种发展的结局是很显然的：中国通信设备生产商的技术水平在非常短的时间内就会迅速赶上和超过国外公司。

经过十几年的艰苦奋斗，大浪淘沙，中国国内一批通信设备企业脱颖而出，企业综合实力已经发生了翻天覆地的变化：

一、 产品的种类齐全，质量迅速提高

从起步阶段只能做品种单一交换机产品，发展到今天的交换、数据、移动、光通信、OSS和终端等诸多领域产品，几乎涵盖了整个通信网端到端的所有硬件和软件产品；起步阶段产品质量差，往往需要一个工作小组来帮着用户维护交换机，到今天各种产品质量已经达到世界一流标准，并且采用了一大批世界最顶尖的质量管理方法：6西格马、CMM、ISO9000等等。现在不但在国内占到绝对的市场份额，而且成功地为国外几十个国家的运营商提供各种通信产品。在固定网设备，例如交换、接入、光传输等产品领域，中国公司在国内市场已经处于主导地位，并且开始大范围地占领国际市场；在目前国外公司还占一定优势的移动和数据领域，中国公司已经开始固定网络初期大规模攻城掠地的进程。

二、 标准和和技术创新能力突飞猛进

从当初只能跟随别人做技术含量较低的交换产品，标制订准和技术创新更是一片空白，到今天不但各种技术已经达到世界一流水平，而且在各个领域都有了自己制定的国际标准，尤其是移动通信和光通信领域，中国企业制定的标准几乎可以主导该领域的发展方向。

三、 市场空间不断扩大

从当初只能在国际跨国企业的夹缝里寻找市场空间---农村乡镇的几十门用户交换机市场，到今天不但在国内市场不断壮大--占据大半壁江山，而且已经打入国际市场几十个国家，还包括相当数量的欧美发达国家。在近期国内交换接入、光传输等领域的招标中，中国公司已经呈现包揽整个国内市场的趋势。中国的运营商和其他客户已经开始理解：中国公司以成倍低廉的价格，获得了与西方公司不相上下，甚至远远超过的产品品质。此时再付出更高的价格已经是十足的冤大头。

四、 销售收入成百倍的增长

销售额90年代初都在一亿元人民币左右，还不到跨国企业销售额零头的零头，今天已经发展到三、四十亿美元规模的国际大企业，和世界最大跨国通信企业在规模上的差距只剩下一步之遥。目前西方通信公司的规模一般也就在100亿美元左右，而即使10倍的差距对中国公司来说最多也就是5、6年之内解决的事情。中兴已经制定2008年达到100亿美元的计划，要实现这个目标，只要保持每年25%的增长速度就可以了。对于习惯了50%-100%增长速度的中国公司来说，要达到这个增长速度实在是太“小菜”了。如果再考虑到中国产品价格同等技术条件下成倍低于其他公司价格，中国公司的实际规模比其销售额的财务价值所反映的水平要大得多。

在中国通信企业欣欣向荣的同时，相反，国际跨国公司的经营业绩却持续下滑，以图2和图3中A、B、C三个主要传统跨国公司收入增长率和复合增长率数据为例，A、B、C三个公司复合增长率分别为-3.63%、-13.45%和-0.76%。即便是被认为电信春天回归的2003年销售增长率也在-20%和-30%之间，仍处于高速萎缩状态，可以看出1996年到2003年各个跨国公司销售额呈现整体下降趋势。

五、企业规模迅速提升

从当初只有几十个人的小公司，发展到今天的上万人大公司，本科以上学历超过85%，硕士学历以上的尖端专业人员比例超过35%；

六、企业经营管理走向正规化

从当初几十“土八路”，靠“小米加步枪”打江山，发展到今天的产品研发、市场营销、经营管理正规化的现代企业，成了实力雄厚、武器精良、名副其实的“正规军”。

中国的电信运营业之所以能够在十几年内迅速健康的发展，并且在全球遭受“网络泡沫”和“电信冬天”时候，还能保持“一枝独秀”，通过研究中兴华为等企业的发展及其对中国电信业的影响，就不难发现其中的奥秘，除了中国政府清醒的头脑和英明的决策因素之外，还有一个非常重要原因，那就是中国拥有一批非常优秀的本土通信设备企业为电信业发展的保驾护航，提供了重要保证和坚实的后盾，由于他们的存在，网络建设的成本大幅度降低，大大降低了经营风险，交换机每线的价格从90年代初期几千元人民币，下降到现在的300元人民币左右，这种成本的节省已经到了完全改变通信发展根本规律的程度，使中国电话普及率远远超过国际一般情况下与人均GDP之间的对应规律。

第二节 国内通信设备生产企业竞争力

一、中国企业成功的国际化历程

中国通信设备业的企业家们，在国内市场销售快速增长时候，就极具远见卓识地把目光投向了国际市场，开始敏锐地意识到随着企业规模和实力的不断壮大，走国际化道路是未来的必然选择。以中兴华为等企业从上世纪九十年代中期就开始了“立足国内，放眼世界”的国际化战略。这个战略主要包括三个方面：市场国际化、人才国际化和资本国际化。

首先派营销人员、市场调研人员到东南亚国家、非洲、中东等经济较落后、通信欠发达地区做实市场调查，与当地运营商接触，宣传中国企业的通信产品，探索性地参与到客户的电信网络建设、运营研究和项目竞标之中。

凭着公司坚定进军国际市场的信心，凭着市场营销人员坚韧的精神和顽强的意志，终于打开了国际市场的坚冰，获得零的突破。从开始只有少量小额的订单，渐渐订单越来越多，额度越来越大。中国的设备企业在国际市场上迈出了充满艰辛而又非常关键的第一步！

中国的通信设备企业在国际市场经过四五年的摸爬滚打，不但赢得国外客户的信任和认可，而且也取得市场开拓的经验，理清了工作思路，制定了正确的发展战略和市场策略：

 (1) 利用一切有效手段，加大品牌宣传力度，提高企业知名度；

 (2) 市场从发展中国家寻求突破，进而向发达国家延伸和渗透；

 (3) 对发达国家的市场采用以拳头产品突破之路，用最有竞争力的产品参与发达国家电信运营商的竞标；

 (4) 人才本地化和生产本地化的发展策略。

二、中国企业即将称雄全球通信设备产业

当大多人还在认为中国通信设备企业只能扮演一个小角色、给国际跨国企业当配角，只能在国际通信巨头的夹缝里生存的时候，而实际情况已经发生根本性的变化，中国的通信企业已经开始迅速的超越，他们的实力远比人们想象的要强大得多。无论是技术和市场，还是企业的管理和经营，都已经跨入国际一流通信设备商的行列，并将扮演全球通信市场的主宰者。具体表现在：

通信技术已经开始全面超越，并还将保持强劲的势头，优势会越来越明显；正如西方某研究机构最近发出惊呼：“来自中国的通信设备企业令人震惊，不但有明显的价格优势，而且产品的技术和质量都达到了国际一流。”

产品研发兼具多元化和专业化两方面的优点。在全球通信领域很难再找到一个公司能象中兴和华为等中国企业那样设备齐全，几乎可以提供端到端所有的通信产品，而且每种产品几乎都达到世界顶尖水平。很好的解决了产品“专”和“全”的问题，几乎把两者做到了完美的结合；

中国的企业将在通信国际标准扮演领导者的角色。国内企业越来越重视技术标准问题，积极参与标准制定。近几年涌现TD-SCDMA等一大批技术标准，就体现了中国人的智慧和创造力，随着通信技术的全面追赶、超越和领先，中国通信企业将在国际通信领域扮演领导者的角色；

随着中兴、华为等中国企业在发展中国家市场全面开花，在发达国家也频频突破，随着产品技术优势、规模优势和品质优势不断提升，随着 “ZTE”、“HUAWEI”等中国品牌知名度的迅速提高，中国企业产品席卷全球之势很快就会到来，摆在面前的一个个障碍和壁垒都将一扫而光。首先占领发展中国家市场，同时向发达国家进军，最终杀进国际电信巨头的本土市场，形成席卷全球之势。这一天一定会到来，而且这一天很快就会到来，中国企业主宰全球电信设备市场的一天已经为时不远。

三、中国企业主宰全球的核心竞争力

既然说中国企业能够扫荡全球通信设备市场，那么我们不妨把中国企业和主要竞争对手做一个比较。国际通信巨头以往之所以能够驰骋全球，所依赖的核心竞争力主要包括四个方面：技术优势、标准优势、产品的质量优势和品牌优势。

而今天这种形势正在悄悄发生变化，国际通信巨头的核心竞争力将会转变成中国企业在市场攻无不克战无不胜的重要武器：

 (1) 在技术领域，中国的企业已经不再是一个弱小的跟随者，中兴华为等国内企业在产品技术水平已经和国际巨头达到同等甚至略微为领先的水平，并且还在保持强劲的发展势头，技术领先已经是中国企业未来发展必然的优势。

 (2) 在标准领域，以往的通信标准基本被国外通信巨头所垄断，随着中国企业的技术水平提高和对标准制订的重视，随着中国的国际地位不断提高，在第三代移动通信、光通信、数据通信等越来越多的领域出现中国企业制定或者参与制定的标准，中国企业拥有越来越多的行业制空权。在人们还在为中国技术标准争论不休的时候，中国企业早就已经成为国际标准全面的领导者，中国在移动通信领域也将开始全面占领世界技术标准的制高点；

 (3) 在产品质量方面，以往产品质量往往是中国产品致命的弱点，但是随着企业的不断壮大和成熟，不断学习国际先进的管理经验，严格规范研发流程、严格控制产品工艺和生产流程，使得产品质量稳步提高。时至今日，与国际通信巨头相比，产品质量毫不逊色，并且开始全面超越；

 (4) 中国企业在品牌方面，过去明显处于劣势，随着产品技术质量的明显提升，随着国际市场的日益扩大，中兴华为等中国企业的品牌已经迅速提高，在国际上享有很高声誉和商誉。随着中国产品在技术和质量方面的全面超越，再加上明显的价格优势，可以预见到在不远的未来，“ZTE”和“HUAWEI”将是世界上最顶尖的压倒性通信技术品牌；

 (5) 在产品价格方面，中国企业在人工成本、原材料成本等方面有无可质疑的明显优势；同时严格控制研发、生产、销售等方面成本，最终使得产品成本明显要低于竞争对手。在技术和质量都同等的情况下，价格是决定产品竞争力最主要因素。

第三节 行业竞争格局

一、国际通信巨头面临的问题

1) 市场萎缩

在中国市场的逐渐溃退

随着中国企业的成长壮大，国际通信巨头首先在中国的市场受到冲击，在中国通信大发展初期，几乎所有通信产品都被国际通信巨头所垄断。在十几年后的今天，国内市场上除了GSM产品由于有技术陷阱原因使国际巨头保持一定优势之外，从程控交换机、到光通信产品、再到数据产品、CDMA产品等几乎遍布整个通信领域，都被国内厂商的产品所替代或者正在被替代。手机产品不远的几年前还是国外品牌一统天下，短短5年之内，国内产品已经是铺天盖地，超过半壁江山，即使摩托罗拉、诺基亚这样的手机巨头，说话的底气越来越不足了。不难推测国际通信巨头，从中国市场撤退的一天已经为时不远，即使保留一定市场份额，也会是象征性的。

现在人们依然在批评中国手机有自主开发能力很弱、缺乏关键芯片等问题。但要清楚理解的是，即便是在有这么多问题的情况下，完全从零起步并且处于绝对劣势中国企业都可以如此轻而易举地，在短短5年之内就把最大国际巨头拉于马下。因此就更不难想象，当中兴等国内企业在手机核心技术开发领域一旦成型之后，竞争的结局将会是什么样。

在发展中国家全面崩溃

中国产品一流技术、一流质量、一流服务和绝对的价格优势，再加上中国企业知名度越来越高和品牌越来越响。中国产品在发展中国家具有绝对压倒性竞争优势是无容置疑的，中国产品的进入有着不可抗拒的力量。事实证明也是这样，中兴华为所到之处，国际通信巨头望风披靡，纷纷裁员压缩机构、直至最后关门走人，以全面溃退而告终。

最后，在发达国家的市场防御战终将失败

中国产品具有绝对竞争力，这一点也已经得到证明，中国的通信产品继在发展中国家取得全面开花之后，另一只脚也已经强劲地踏进了发达国家市场。

现在已经越来越多发达国家的运营商选择中兴华为等中国企业产品，中兴华为在发达国家也已经名声鹊起，这种形势还在迅速发展。前几年运营商建网成本太高是导致电信冬天的主要原因之一，经历冬天的和正在经历冬天的运营商投资策略将更加务实和更加理性，具有绝对性价比优势的中国企业的产品必然是无可争议的首选。

从某种意义上说，全球电信业的冬天成就了中国企业，为中国企业提供了至少3年的赶超机会，从而跨进国际通信巨头的行列；同时，从另一个角度讲，中兴华为等中国企业也将是国际电信运营业摆脱困境走向春天希望之所在，因为中国企业为他们提供质优价廉的通信产品和优质的服务，大大降低了网络建设的投资，减小了经营风险。

国际电信巨头首先失去的市场将是没有相应通信设备企业国家的市场。然后将逐渐丢失本土的电信市场，原因是，那时候中国企业的产品将在技术、质量、服务和价格优势上全面超越。事物的发展往往是此消彼长的过程，随着中国企业的全面超越，国际通信巨头必将呈现迅速全面萎缩的局面。

2)利润大幅度下滑

随着竞争加剧产品价格大幅度下降，以及所占据市场的全面萎缩，国际通信巨头的利润率会迅速下降，大幅度亏损的局面将是在所难免，企业经营将难以维持。如果不能好公司战略的重新定位，走向没落乃至灭亡已是大势所趋。

3)技术优势逐渐消失

随着中兴、华为的全面崛起，并且势不可挡，不但在市场上获得绝对优势，而且在技术和标准方面将占据绝对领先位置；相反以往的通信巨头不断“瘦身”，精简机构，压缩开支，即便是技术跟随都难以维持，技术创新更是无从谈起，以往技术上独领风骚的日子将一去不复返了。在电路交换移动核心网络领域，国外公司已经开始OEM中国公司产品；而在3G核心网络领域，中国公司产品技术已经处于绝对领先地位。从另一角度说，市场开拓和技术创新之间存在着紧密的相关性，市场的迅速萎缩必然带来公司士气的低迷，从而严重的扼杀公司技术创新能力，因此必将走向恶性循环。目前国外公司对TD-SCDMA、WAPI等中国技术标准近乎疯狂的阻击，不过是已经清楚这个前景而进行的唐吉柯德式的抵抗。

4)品牌优势即将消失殆尽

商业品牌往往存在着一定滞后效应。中国的企业虽然已经具备世界一流的实力，正在向全球电信业的领导者迈进，产品在技术、质量方面都已经达到了世界一流乃至领先的水平，而且还存在着绝对的价格优势，但是产品和企业的品牌还远没有达到与其产品竞争力相符合的地位；与此相反，国际通信巨头在企业实力以及产品的技术和质量等诸方面已经开始走向衰落，然而他们的品牌在一定时间内还将保持较高知名度。

但是品牌响亮程度，究其根本是来源企业的实力和产品在技术、质量、价格等方面的竞争力。因此说国际通信巨头虽然在短时间内还能保持品牌的一定响亮度，但是随着企业实力和产品诸方面竞争实力的江河日下，品牌优势的消失必将是大势所趋。与此同时，中兴华为等中国企业随着公司的蓬勃发展，实力的不断壮大，产品在技术、质量和价格等诸多方面竞争优势不断突出，企业和产品的品牌优势必将会迅速建立。

二、在国际通信领域地位优势不复存在

随着企业在通信领域技术创新能力和产品优势丧失，随着越来越多的技术创新和通信标准的提出来自中国的时候，国际通信巨头的在国际通信领域以及国际电联(ITU)的影响力将会迅速下降。中国企业技术创新、产品质量和电信市场的实力迅速增强，将逐步由跟随者成为主导者，在通信技术和通信标准方面将扮演领导者的角色。

三、对付中国传统产业所惯用的反倾销和专利两大“核武器”不再有效

由于在传统产业领域，中国企业所占有的专利和知识产权较少，因此，在对付中国传统产业大规模海外市场突破时，反倾销和专利两大“核武器”几乎是屡试不爽，并且频频给中国的这些企业海外市场造成毁灭性的打击。但是，在中国通信制造业的飞速发展面前，这两大武器将完全失效，因为中国通信制造企业在该领域完全拥有对等的，甚至将迅速超过对手的专利、标准等核威慑力量。

四、采用不理智地抗拒大趋势，其结果只会危害自己的利益

中国通信制造业的崛起就如同中华民族再崛起一样，是任何力量都不可阻挡的历史步伐，采用不理智的方式去对抗，最终的结果只能是自受其害。欧洲对TD-SCDMA不理智的抵抗，最终却成为一场欧洲电信的广泛自杀行为。在欧洲疯狂推动3G牌照的发放，完全源于对TD-SCDMA不理智的恐惧。还如WI-FI联盟，尤其是INTEL对中国WAPI的对抗，甚至一些公司扬言对中国禁售WI-FI芯片，如果他们能够稍微了解一下现在世界已经处于什么时代，如果他们能够了解一下中兴和华为大量当今最尖端的通信设备都已经全面采用自己开发的芯片，就会知道禁售WI-FI这种不过属于中低端水平的芯片威胁是何等荒唐可笑的事情，这和威胁对中国禁售手扶拖拉机没有什么太大区别，除了自动把市场让给其他包括中国的公司以外不会带来其他任何结果。

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