导电布市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

近期我国盛泽市场导电布价格行情

                                                                                         单位：元/米

二、价格影响因素分析

导电布的原材料为化学纤维以及部分有色金属。2010年，预计化纤价格将有所上涨，铜价格将高位运行，对产品的成本有一定的影响。上游原材料的价格是导电布的一个影响因素。

随着技术的发展，我国企业自主研发能力的提高，提升了我国导电布生产设备的技术水平，预计未来市场价格将会稳中有降。

第二节 销售渠道分析

一、主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

二、典型企业销售渠道架构

导电布典型企业销售渠道架构图

第三节 用户分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、用户购买渠道分析

导电布用于制造专业屏蔽工作服、屏蔽室专用屏蔽布、IT行业屏蔽件专用布等。导电布作为企业生产产品的原材料，需要大规模的购买，企业可通过与生产厂家、经销商、代理商联系，进行洽谈签订合同进行购买。用户也可以通过网络进行订货购买。

第四节 市场概述

英国、日本、加拿大、瑞典、美国、德国、法国、韩国等发达国家从上世纪30年代、40年代就开始进行特种防护服装与织物的研究。60年代国际上制定出电磁辐射防护标准后，电磁辐射屏蔽材料随之出现。到了80年代，美国北美航空公司研制成功为防止雷达探测被发现的防护衣和头盔。日本等国研究开发制成屏蔽服装用在微波防护上，比如雷达防护服等。80年代后期到90年代初期，英国、法国、德国、瑞典、美国、中国台湾等国家和地区，为防止家电的辐射危害，诸如微波炉、电磁灶、电脑、电热毯、吸尘器等对人体特别是孕妇与儿童的影响，掀起了主妇穿屏蔽围裙、屏蔽大褂以及青少年穿屏蔽马甲、屏蔽西服的热潮。从此防电磁辐射屏蔽服装走进家庭，成为民用服装。90年代，日本、韩国又开始了导电纤维的开发工作。到了90年代中期，日本率先研制成功金属化纤维。金属化纤维在普通织物纤维基础上进行硫化铜处理，使其具有抗静电、杀菌作用。日本已用此种纤维织物制作高档衬衣上市，售价折合人民币高达每件4000元，推广困难。世界上许多国家已经瞄准了抗静电、防电磁辐射、杀菌等多功能特种防护服装民用市场，正在组织力量进行深人研究。

第五节 主要国家发展概述

1、日本

日本Seiren公司开发成功了号称业界最薄的导电布。在柔性印刷电路板、电缆等的防罩上使用的导电布，厚度一般都在100μm左右。而在该公司销售的导电布产品中目前最薄的为60μm。Seiren此次通过制造技术的改进等手段成功地减小了厚度。厚度减小后，单位面积的重量也减轻至46g/m2。此前产品单位重量一般在70g/m2左右。同时新产品的柔性也大大提高了。因此，即便是弯曲次数较多的柔性印刷线路板上也可放心使用。另外，该导电布表面电阻为0.05Ω/m2。

东丽公司采用合成纤维开发出世界最高水平导电性能的聚酯导电纤维，已经为研究开发用提供了样品。1厘米丝电阻为数万欧姆，实现了比原来更强的高导电性能。该公司采用独立的高分子设计技术开发了兼备高变形跟踪性和高导电性的导电性聚酯聚合物，以此为基础采用精密复合纺丝技术在纤维表面均匀地形成导电层，表示纤维长度方向线电阻不匀的变化系数改善到原来的十分之一之内的水平。由此，实现了优异的导电均匀性。

2、美国

金属化织物最早就是由美国航天宇宙开发中心（NASA）为防止航天、航空设备和人员受外界辐射干扰出现错误工作状态而开发的。美国导电布的应用领域非常广泛，尤其是在军工业中的应用，一直走在世界前列。最近美国陆军实施了“陆地勇士”系统，这是美国陆军采用先进技术和先进防护装置装备士兵的实施计划，能使地面部队开展和打赢21世纪的战争，该系统为士兵配备了导电纤维嵌入超级防护服。

该系统使用导电的纤维织物编进衣服结构里以代替电缆，并且设计与手套、靴子相连的接口。这种接口采用非常好的密封措施，不仅可以作为一般的防护，而且可以防化学和生物武器。便携式的天线也将被嵌入到制服内，以减少附件。防护服还包括一个可升级的模块化防弹衣，保护士兵免于轻武器和重武器流弹的威胁。

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