电火花数控线切割机床市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

目前我国电火花数控线切割机床的价格性能比已接近于欧美、日本线切割机床产品，预计未来价格不会出现较大的波动。未来线切割机床企业要进一步改进设计、强化标注、规范服务，努力提高产品的附加价值。

二、价格影响因素分析

电火花数控线切割机床的原材料主要为钢材、电子元器件，其成本敏感度还是很高的。2008年可谓是钢铁行业跌宕起伏的一年，从年初随原燃料成本上涨而导致的钢价迅速上升，到现在全球性的经济危机，国内外需求减弱，钢材价格普遍性的大幅回落。2009年国内钢材价格继续呈下跌之势已成定势，2009年我国钢材价格的平均水平将比2008年下降20％。我国国内市场供求关系是影响电火花数控线切割机床的关键因素，原材料价格影响产品成本。

第二节 销售渠道分析

一、主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

二、典型企业销售渠道架构

一个好的营销模式能够使降低销售人员的销售难度，促进产品迅速变现，使公司资金快速回笼，短期积累大量利润，支撑起公司的快速扩张和发展。

目前就大功率压缩机行业典型企业主要展开的是：直营式，经销制，直销式和网络销售等模式。多种模式结合可以促进销售量。

苏州新火花机床有限公司，以代理制为主。

1、营销网络

新火花公司目前拥有两大大规模化生产基地， 全国拥有30多家销售代理公司，营销服务网点遍布北京、东三省、华北、新疆、四川、上海、山东、福建、江西及广东等全国29个省市自治区，部分产品远销欧、亚及美洲等世界地区。合作客户遍及国防、机械制造、模具制造、科研教学、医疗等众多领域，以质优价廉的产品和优良完善的销售服务体系受到了客户的一致赞誉。

2、客户服务

1）国际质量体系管理标准

公司于2005年4月通过ISO9001-2000版质量体系国际认证，拥有一套成熟完善的经营体系，所有经营管理、生产服务行为均严格执行质量体系要求。对产品质量投诉，严格按电加工行业质量声明要求及ISO9001：2000 程序及时处理。

2）质量保证

我方机床均为厂家原装正品，产品出厂前，电柜均已进行过多次静调试，主机均已进行过反复精度检验，电柜与主机联机后均进行过多次动态调试，确保产品各项指标合格，品质精良。

3）免费质保1年

自我方产品设备经现场调试、验收合格交付之日起，所有产品均享有1年的免费质保服 务（含上门服务），在质保期内，我方提供免费维修、更换受损机床配件、零件及系统故障及时无偿修复服务。

4）故障响应迅速

接到报修电话后2小时内作出响应，先进行电话指导，如故障比较严重，则在48小时之内上门排除故障。

5）终身跟踪服务

公司对客户实行终身跟踪服务：

※ 定期回访设备状态，建立客户维修卡；

※ 及时处理软硬件故障，确保正常生产；

※ 机身终身服务，质保期后的服务仅收取成本费用。

6）定期免费培训

※ 产品售出当日，苏州新火花机床有限公司负责与客户协调安排机床的现场安装、调试和免费1-2天的机床使用、维护、维修培训。

※凡购买苏州新火花机床有限公司产品的客户，均可免培训费参加由苏州新火花机床有限公司特聘专业工程师讲授机床操作、维护、维修课程的定期培训班，，每年2期。（交通、餐旅费自理）。

7）免费提供各类机床问题咨询服务与技术支持

3、服务流程

苏州新火花机床有限公司客户服务流程图

第三节 用户分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、用户购买渠道分析

我国电火花数控线切割机床用户购买渠道结构图

第四节 市场概述

2008年，世界机床总产值将达到792亿美元，同比增长14%。同2007年比较，各主要的机床生产国(地区)的增长率为：德国24%，巴西20%，中国、意大利、台湾地区各为17%，韩国7.7%，日本4%。
世界重型机床制造业的竞争格局正在发生变化，主要体现在生产厂家的高度集中，产品技术水平差距越来越小，用户个性化需求突出，市场需求由量的需求发展到质的需求，对重型机床产品技术要求更高。

而自20世纪90年代开始，国外一些著名重型生产厂家纷纷转换门庭，尤其是曾堪称世界领先水平的德国重型机床制造业，由于世界机床市场的长期不景气而衰退，如:席士（Schiess）、柯堡（Couburg）、基根（Siegen）等著名厂家作为独立市场竞争主体已不存在，世界重型机床竞争对手相对减弱。

第五节 主要国家发展概述

1、日本

2008年日本的金属切削机床产值将达到118亿美元，如果加上金属成形机床的产值，那么日本机床总产值将达到129亿美元，成为世界第二大机床生产国。日本著名的机床生产制造商日本山崎马扎克(MAZAK)公司是一家全球知名的企业，公司成立于1919年，主要生产CNC车床、复合车铣加工中心、立式加工中心、卧式加工中心、CNC激光系统、FMS柔性生产系统、CAD/CAM系统、CNC装置和生产支持软件等。产品素以高速度、高精度而在行业内著称，产品遍及机械工业的各个行业。

山崎马扎克(MAZAK)公司在全世界共有7个生产公司，分布于日本(日本国内有四家：山崎马扎克大口工厂、山崎马扎克美浓加茂工厂、山崎马扎克精工工厂和山崎马扎克欧普托尼克斯工厂)、美国(马扎克公司)、英国(山崎马西那里)、新加坡(山崎马扎克新加坡)和中国(宁夏小巨人机床有限公司)。此外，山崎马扎克公司还在世界上60几个地方设立了26个技术中心(其中：日本5所、美洲7所、欧洲9所、亚洲5所)和46个技术服务中心(其中：日本27所、美洲6所、欧洲6所、亚洲7所)。山崎马扎克公司的企业理念是：高质量(Highquality)、先进性(Advanced)、国际性(International)。截至2005年4月末，公司总资产为136.2亿日元，员工总数约5000人。

2、欧洲

欧洲是全球传统的机床生产制造优势地区，是全球最大的机床制造地区，占全球机床生产总量的46%。2008年，德国的机床总产值将会达到160亿美元，取代日本世界第一的地位。而意大利的机床总产值为86亿美元，列世界第四位。德国和意大利是欧盟最主要的机床生产国，这两国的机床产值接近欧盟整体产值的2/3。欧洲市场对机床进口的开放度很大，其超过一半的机床消费为进口。

欧洲机床工业合作委员会（CECIMO）有15个成员国，覆盖了绝大部分欧盟机床制造企业。CECIMO13个机床主要生产国拥有1400家公司，从业人数达到14.6万，2006年以196亿欧元产值成为历史新高。2006年机床生产同比增长高达9％；出口148亿欧元，同比增长16.5％；进口85亿欧元，同比增长14.5％；消费133亿欧元，同比增长5％。从2003年起，CECIMO13国机床生产每年增长4%~9%。

<免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。