可拆板壳式换热器项目产品消费市场研究

第一节 典型企业销售渠道架构

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

销售系统组织结构图

第二节 用户研究

1、用户关注的因素

1、应用

我国可拆板壳式换热器主要应用于城市集中供热、石油、化工、轻工、冶金和电力等行业中温度、压力、介质不是非常苛刻的工况，其中每年用于城市集中供热的可拆板壳式换热器台数约占产品总数的70％。尽管近几年新的板型不断问世，应用领域随之拓展，如高NTU值板片的问世，使我国产品进入了传热温差1℃的制冷空调领域；宽间隙板片的问世使我国产品进入了酒精、制糖等粘性、颗粒性介质行业。但在核电、冶金、电力、船舶等大型产品及特殊板材需求量较大的领域仍然应用较少，主要原因是高技术含量产品的品种规格不全、质量性能水平低、可靠性不高以及工艺选型计算不准确等。

2、关注因素分析

从消费者对可拆板壳式换热器的购买习惯分析中，总结出以下结论：

1）目前大多数消费者在购买板式换热器时，习惯于首先关注大品牌产品，他们认为大厂家的产品在性能及售后服务商都是由于其它同类产品。由于产品价格较为昂贵，多数企业习惯于选择口碑较好的品牌及产品。

2）在产品购买过程中，多数消费者注重于对不同品牌产品的比较及选择。通常是将几个待选产品，通过包括性能、技术、适应性、价格的具体评价后做出选择。在购买习惯当中，很多企业都愿意选择性价比较高的产品。

2、用户购买渠道研究

目前用户主要购买途径主要有通过代理商购买，从厂家直接购买也占了很大一部分，由于厂家对于安装方面操作较为规范，售后服务相对较好，因此一些大企业更倾向于从厂家直接订购。

第三节 未来用户需求结构趋势

我国企业也不能完全跟在外国大公司的后面走，一味地强调高档次、高配置。我国的国情要求国产可拆板壳式换热器产品在主要性能满足要求的同时，价格一定要能被广大国内用户所接受。因此，开发价廉物美、符合我国国情的产品已成为目前国内可拆板壳式换热器行业发展的当务之急。