变压器市场发展预测与策略

第一节 变压器市场发展预测

一、影响因素

1、有利因素

1）电力行业的发展将带动变压器行业腾飞

在我国，由于在电力建设中严重地存在“重发、轻供、不管用”的倾向，以及由于电价定价机制不合理导致电网公司盈利能力低下，因此八五期间电网投资占电力基本建设投资比重不超过20%，九五、十五期间，电网投资的占电力基本建设投资比重不超过30%，远远低于发达国家50%的水平，电网建设严重滞后电站建设。按一般规律，变电设备容量与发电设备容量之间的比例应该为12∶1，即每新增10MW装机容量就需配变压器120MVA，其中500kV变压器12MVA。长期以来，我国变电设备和发电设备容量比相对偏低，2000年不到8∶1。2003、2004年，我国理论上需新增变压器容量4.2亿KVA、6.1亿KVA，而实际产量仅为3.8亿KVA、4.4亿KVA，实际产量仅为理论需求量的90%、72%，容量比例进一步畸形化。

2）下游产品应用市场的不断拓展

变压器的发展前景越来越明朗，至少在近十年内，伴随着家电产品、通讯产品、车载电子、导航系统、安全检测系统的普及，呈现出越来越大的市场空间，内资企业也为此对其发展越发充满信心。随着数字技术、光纤通信等的发展，汽车电子市场的异军突起，市场不断走强，尤其是液晶的广泛应用，变压器的需求量持续增大。

2、不利因素

1）一些大的跨国公司的涌入占有了我国20～30的变压器市场

而且凭借其先进的技术、雄厚的资金和品牌优势在不断扩大市场份额，这给国内企业一个巨大的冲击。为了在市场上能分得一杯羹，许多变压器制造厂家从国外引进先进的生产技术和装备，以进一步改进产品结构，提高产品性能，在新工艺、新材料的探索方面做了不懈的努力，以适应变压器发展的需要。

2）原材料价格上涨，工人成本上升

而应用企业迫于卖场的压力反而在压价，保证产品质量和稳定产品价格成了最为关注的环节。在日趋激烈的竞争中，售后服务和新产品的研发能力因为产品的质量和价格而处于被动，在调查中显示，应用企业对变压器生产企业的期待基本上都选择了质量和价格两项，据调查问卷返回情况分析，应用企业对变压器生产企业的现状改善表示出很大期待。

二、技术趋势

1、电压等级向特大型超高压发展

电压等级将向750kv、1000kv发展。成本高昂一直是超导变压器走向市场的最大障碍，在超导变压器中超导材料的成本要占到70～80。据王银顺研究员介绍，超导材料采用的是pit工艺，有关专家目前正在研制采用喷涂工艺的第二代超导材料。这将在提高超导材料的机械性能、热性能的同时，大大降低材料的成本，从而可使超导变压器从技术走向市场的时间大大缩短。

2、节能化、小型化、低噪音、高阻抗、防爆型发展

这类产品以中小型为主，如目前在城网、农网改造中被推荐采用的新s9型配电变压器；还有卷铁芯变压器、非晶合金变压器、全密封变压器、组合变压器、干式变压器、高燃点油变压器、sf6气体绝缘变压器等。我国将研究出台优惠政策，鼓励老旧高耗能变压器的替换和改造，制定和推动变压器的生产与销售，鼓励高效变压器的推广。

三、市场前景

根据国家电网公司＂十一五＂电网规划及2020年远景目标报告，＂十一五＂期间，国家电网公司将新增330千伏及以上输电线路6万千米、变电容量3亿千伏安，投资9000亿元左右；电力供应紧张问题刺激了电力投资热潮，带动输变电设备行业增长可能会持续到2008年，预计变压器行业的年需求量为3.6亿～4亿千伏安。到2010年，跨区输电能力将达到4000多万千瓦、输送电量1800多亿千瓦时。国家电网公司＂十一五＂期间平均每年投资1800亿元，考虑到南方电网公司投资一般为国家电网公司的1/3～1/4，国家电网跟南方电网的投资总和将可能达到2250亿元，和＂十五＂相比增幅达到了90%，电气设备和输变电设备行业面临着比较光明的发展前景。

我国变压器行业主要有两个发展方向：一是向高压、超高压方向发展，尤其是750千伏、1100千伏。二是向节能化、小型化方向发展，前者主要应用在长距离的输变电线路上，后者主要应用在城市输变电线路上。配电变压器市场容量较大，但是由于技术壁垒较低，生产厂家众多，且企业规模小，行业集中度低，市场争夺仍很激烈。但是总体上，配电变压器行业的发展机遇大于困难。

第二节 变压器市场营销策略

一、渠道策略

1、渠道方式选取

思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2、保障各方利益

传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3、抓住时机

在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4、向渠道提供良好的服务

如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种"共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

二、推广策略

1、强化质量与服务，免除顾客的后顾之忧，提高顾客的忠诚度

关系营销就是以挖掘买卖双方技术经济联系为基础，通过合理的价值让渡，使企业与顾客建立长期、紧密的合作关系，构筑比竞争对手更为有效的价值让渡系统，以获取企业竞争优势。变压器随着技术和生产工艺的不断成熟，产品渐趋同质化，市场竞争逐步演变为服务的竞争。强化售前、售中、售后服务，公司利用自己遍布全国的销售网络，加强了备货、送货、施工技术的服务，承诺出现一旦问题，公司员工24小时赶到现场解决问题。

2、根据顾客需要，不断开发新品，增加顾客利益

要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略就是通过某些有效的方式和顾客建立互助、互求、互需的关系，把顾客和企业紧密联系在一起，就会有效减少顾客的流失。

3、善于利用链式效应，扩大目标市场

新兴变压器抓住这些机会，将公司的新技术和新产品在会议上进行介绍，解答这些目标顾客所提出的问题。此时，对公司产品和服务满意的信息就会通过自来水的同行宣传出去，“满意的顾客是最好的广告”，企业可以收到事半功倍的效果。

4、紧抓每次机会，决不轻言放弃，勇夺目标市场

由于该产品具有营销机会一次性的特点，可以说具备购买能力的市场在逐步缩小，失去一次销售机会就等于放弃一片疆土。同时，受经济实力的影响，经济落后地区目前尚无购买力，在当期很难实现销售，就不具备成为目标市场的条件。尽管经济在发展，购买力在提高，这块市场未来也许会成为我们的目标市场，但是科技发展日新月异，新技术、新材料层出不穷，未来市场变数很大，我们唯有抓住今天所有市场机会，全力实现销售，勇夺目标市场，提高市场占有率。