打捞船产业投资策略及投资建议

(一)产品定位策略

1、市场细分策略

市场细分方法：

1、单一变量因素法。根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。

2、多个变量因素组合法。根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分。主要介绍二因素组合细分法。

3、系列变量因素法。根据企业经营的特点并按照消费者需求的诸因素，由粗到细的进行市场细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体，有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。

2、目标市场的选择

市场经过细分，企业面对许多不同的细分市场，这就需要作出两大战略决策，一是覆盖多少细分市场；二是如何选择最佳目标市场。一般说来，可供企业选择的市场覆盖策略有三种：

1、无差异性市场策略

无差异性市场即生产企业不认为市场的需要具有差异性，并认为所有消费者对这种产品都有共同的需要，把整个市场看成一个大市场，从而凭借单一的销售手段，力图吸引所有购买者。现代化大生产的时代，对于某些具有广泛需要的产品，实行无差异性市场策略，可以节约成本，节约开拓新市场的广告、市场调查、疏通销售渠道等费用。

2、差异性市场策略

差异性市场策略即生产企业针对不同的细分市场，设计规格和性能各不相同的产品并采用不同的市场营销组合策略以分别满足不同的消费者需要，完成销售目标。

3、密集性市场策略

这一市场策略是以一个或少数几个细分市场为目标。

这样企业不仅可以获得较高的市场占有率，并可以减少生产、促销等费用。同时采用密集性市场策略的企业，其产品单一，可以集中力量在设计、工艺上精益求精，使产品和企业提高知名率(创名牌)，从而获得更多利润，促使企业不断扩大规模。事实证明，不少中、小企业是采用密集市场策略后逐渐扩大成为大企业的。

对于打捞船行业来说，建议企业多选择差异化市场策略。

(二)产品开发策略

1、追求产品质量

产品质量是一个企业能够持续发展的重要因素之一，但也不能盲目的追求产品质量，应该在企业的经营能力、研发能力的综合因素考虑下，合理定位。

2、促进产品多元化发展

多元化与产品差异是不同的概念。所谓产品差异是指同一市场的细分化，但在本质上是同一产品。而多元化经营则是同一企业的产品进入了异质市场，是增加新产品的种类和进入新市场两者同时发生的。所以多元化经营是属于经营战略中的产品-市场战略范畴，而产品差异属于同一产品的细分化。同时，对企业的多元化经营战略的界定，必须是企业异质的主导产品低于企业产品销售总额的70%。

对于今天的企业而言，外部环境已经发生了巨大变化。短缺经济在绝大多数领域基本结束，部分行业生产相对过剩。在此情况下，绝大多数企业处于微利甚至无利、亏损经营。企业如果无视环境的变化，一味追求多元化，不但达不到目的，反而会给企业带来更大风险。因此，选择合适的策略才有利于企业的发展。

（三）渠道建设与管理策略

1、及时调整和整合营销渠道

面对瞬息万变的市场和复杂多样的客户需求，企业不能墨守陈规，而是要根据具体情况不断调整自己的营销渠道来适应这种飞速变化。渠道调整通常可以分为三种形式：

1）结构性调整，即在某一渠道中增减个别中间商。对于那些经营不善的中间商要清出渠道，同时增加一些营销能力强的中间商，以此来加强渠道整体的效率和企业的盈利能力。

2）功能性调整，即增减某一个营销渠道。如果企业发现由于市场供求状况的变化导致现有渠道过多，可以考虑适当减少一些营销渠道，以提高渠道运作效率；反之，如果发现现有渠道过少，可以考虑适当增加一些渠道，以适应市场需求的变化。如果决定增加新的渠道或采用新型的渠道模式，要注意处理好新旧渠道矛盾，防止引发多渠道冲突。企业必须明确其长远的渠道策略，对新渠道与原有渠道进行合理定位，充分发挥其互补性，引导新旧渠道之间的协同合作。

3）销售系统调整，即改变企业现有的整个营销体系。这种调整将对企业整体营销状况产生较大影响，在应用时企业需要反复权衡，慎重决定。

2、加强渠道管理

近年来，由于生产环节的竞争日趋激烈，营销渠道已成为产生企业业绩的重要来源。因此，通过加强和改善营销渠道的管理以减少渠道冲突和降低冲突水平，对于企业而言就是刻不容缓的了。

1）慎重选择渠道成员。渠道成员良好的营销素质和正确的市场观念，为渠道成员之间确立共同的目标打下基础。企业要在充分了解相关经销商信息的基础上，选择那些与自己的观念、目标基本一致的渠道成员，并适时加以培训，灌输企业的理念，这样才有利于进行沟通和合作，对以后进行有效管理很有好处。

2）树立超级目标以团结渠道成员。超级目标是指渠道成员之间通过能力协调与专业分工，形成长期的互利合作关系，然后在优势互补基础上实现多个部门的整体性目标。树立超级目标是团结各渠道成员的关键。在渠道出现冲突时，因为有了共同实现超级目标这一现实利益的存在，有助于冲突的解决。

3）通过良好服务以建立渠道成员忠诚度。渠道成员的忠诚源于渠道成员对企业的依赖，忠诚度的建立要立足于努力的去帮助渠道成员，尽可能的使渠道成员的利益达到最大，让他们得到实惠，心甘情愿地把自己当成企业的一分子。所以，制造商应尽量做好对经销商的服务工作，及时解决经销商在经营过程中产生的各种问题，提高经销商的资金利用率和资金利润率。批发商也应做好对制造商的服务工作，收集并反馈市场信息，配合制造商搞好有关促销工作。

4）有效的激励渠道成员。这也是企业解决渠道冲突和利益矛盾的一种手段和方法。企业可以根据经销商的业绩评估营销渠道的效率，对经销商进行有效激励，以调动各渠道成员的积极性。同时还要对经销商是否存在窜货等行为进行监督，严重违规的要清出营销渠道。

5）防止滥用渠道权力。渠道成员之间的相互依赖关系导致一方对另一方拥有一定的支配权，可分为强制性权力和非强制性权力。非强制性权力例如奖赏权、参考权等的运用有助于稳定、维持、发展渠道关系，强制权的运用则往往是产生冲突的重要原因。因此，合理地运用渠道权力，防止滥用权力尤其是强制性权力，是减少和弱化渠道冲突的重要环节。

综上所述，我们必须正视营销渠道冲突存在的必然性，在日常营销活动中要防患于未然。对于冲突要认真分析其成因，采取适当的策略和措施加以控制和管理，通过有效的渠道冲突管理来减少冲突带来的负面影响，保障企业营销渠道体系的正常运行。

(四)价格策略

1、渗透价格策略

"薄利多销"是这种策略的结果，抢夺市场是实施这种策略的目的。

2、温和价格策略

这种策略比较适合那些已经形成一定知名度的品牌。它介于撇奶油的价格策略和渗透价格策略之间。特点定价不太高也不能低。

价格太高的产品容易吓退部分消费者群体，因为无法判断其价格和价值是否相符；价格太低的产品也不容易让消费者接受，因为这很可能是低品质甚至劣质的产品。温和价格策略适用于收入较好、采购时更多的考虑性能价格比的那部分消费者群体。

打捞船要求产品质量高，其定价策略更应根据其价值进行合理定价。

品牌营销策略就是要让消费者能够用一句话表达品牌的内涵，同时这个内涵必须有广泛的社会认同。这样才有助于消费者的自我标榜和自我表达，成为一种生活形态的标志和象征，品牌理念是品牌价值对消费者心理和精神需求的满足，是描述一种生活形态最精炼的表达，是消费者进行自我标榜的标签。使品牌成为一种生活态度、一种价值观的标签，是实现品牌附加价值提升的一个重要方法。

品牌营销策略说到底就是让品牌成为某一个细分市场的标志，使品牌成为某一社会阶层的符号，使品牌成为某一种生活形态的标签。传达的是一种生活态度、一种生活理念、一种核心价值。

通过品牌理念引导和构建消费者的价值观，使品牌成为一种价值观的诠释。

(五)服务策略

售前、售中、售后服务是营销服务三个环节，它们相互联系，相互作用，企业必须予以重视。但作为一种策略和方法，又要求企业根据内外情况，确定主要的服务策略和内容。

而另一个企业则主要强调售中服务策略，靠微笑服务取胜。至于把服务的重点放在售后的企业也不少。因为售后服务既是促销手段，又充当着“无声”的宣传工作，而这种无声宣传要比那夸夸其谈的有声宣传高超得多。日本厂家注重售质服务，并借助售后服务卡努力使服务规范化，这种卡相当于机器的“病历卡”。用户在使用机器发现什么问题就写入卡片，厂家定期(一般每年三次)派人巡回检查维修。一看“病历卡”就知道机器的运转情况及问题所在。

(六)产业市场投资总体评价

在世界经济一体化趋势下，我国海洋经济呈现快速发展的势头，2009年全国水运工作会议确定了到2020年水路交通基本实现现代化的宏伟目标，我国正从港口大国向港口强国迈进。适逢海洋经济快速发展，海洋资源开发活动日益活跃和航运船队迅猛扩大的趋势，海上保障和服务的需求与日俱增，市场前景非常广阔。而潜水、打捞作为海洋开发、海上生产活动和航运安全的支持保障行业，其地位和作用也必然得到提升，尤其是为海上石油天然气开发工程提供勘测、安装、维修、检测、石油平台拆解等活动的服务需求量巨大。与此同时，海上及内陆水域的其他水下服务及应急抢险工作也很繁忙。因此，目前打捞事业正经历着最好的发展时期，并将迎来新的发展机遇。我国企业应牢牢把握机会，争取更好的发展。

(七)产业投资指导建议

1、加强产业结构调整

运营商对产品和服务的要求越来越高,制造商之间的竞争也将在更高层次全面展开。其次无论在国际国内市场,均衡企业的整体布局,提高市场抗风险能力；在产业结构方面,扩大主业规模、进一步增强竞争力,总体产业结构进一步调整改善。

2、提高企业财务风险管理

随着企业经营规模的扩大,企业的整体运营效率仍有待提高。采取的应对措施是通过建立存货及应收账款的长效管理机制,提高资产运营效率；进一步巩固与各商业银行以及政策性银行的良好银企关系,以确保能够在必要时继续以较低的成本获得银行信贷的支持；另外,采取积极的汇率风险管理政策,使企业的汇兑收益保持与人民币升值正相关。

3、应用先进管理方法

企业要善于学习、消化新的知识，适应全新的环境要求。企业在经营过程中要善于及时总结经营经验，学习和掌握一般经营预测、决策、控制的方法。学会利用计算机技术，掌握数据库的一般知识、预测分析的一般方法、电子信息搜集传输打印的应用技巧和网络技术运用。在管理上运用计算机技术分析收集的信息，整合各部门的资源，提高效率和准确率以达到最佳状态。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。