百叶窗窗帘营销策略调研

第一节 销售组织及结构调查分析

一、主要销售模式分析

百叶窗帘行业的竞争程度与日俱增，不少企业与个人开始试水新的销售渠道，比如网销、目录邮寄销售、专业窗帘卖场等，但从目前的销售态势来看，百叶窗帘的销售渠道依然集中于批发、专卖等传统形式。渠道的狭隘性与同质化，导致了众多品牌狭路相逢，短兵相接，渠道战、终端战、价格战等一浪高过一浪，致使批发、专卖等传统渠道已经呈现出运营成本不断上升以及利润空间不断萎缩的趋势，甚至是遭遇生存危机。

二、主要销售组织架构分析

典型企业销售渠道架构图

三、主要销售战略规划分析

一个成功的连锁经营模式要具备以下三个方面的特点：

1、就是要有自己的核心产品和技术更新系统，要做到产品类别全，技术含量高，同时有自己的款式设计和规范的成品加工，也就是建立起一套同行业难以仿照的产品及服务体系。另外就是要有自己的一套规范的VI企业识别系统；

2、就是如何复制这个成功的系统，因为受地区、经济水平，位置面积、人员素质等众多因素的影响，他的复制是复杂的，那么可以通过成功的案例和典范来影响和带动他的发展，比如企业可以在每个省市通过建立样板店的形式，通过实习、参观、座谈、培训和非正式组织交往等进行有效复制。

3、有了创新、复制，下一步就是如何保护这种成功的系统模式，比如申请专利或者拥有自己专业的研发队伍，关键的是企业自身的一些核心知识产权的保护，也就是要有自己保留的东西，不然你的客户很可能变成你的竞争对手。

企业要想发展，人才战略是不可忽视的重要环节，作为发展初期阶段企业领导人要有魄力去尝试，建立一套具有发展动力的绩效体制势在必行，企业的竞争就是人才的竞争。

第二节 销售区域调查分析

一、主要产品品种销售区域分布

百叶窗窗帘销售区域分布

二、新产品销售区域分布预测

目前，我国百叶窗窗帘的需求主要分布于华东、华南地区，而西部地区由于经济相对落后，需求较少，近年来经济政策逐渐向西部倾斜，办公楼窗帘的需求也随之增加，百叶窗窗帘是办公楼窗帘中主要选用的，因此，未来销售区域将向西部倾斜。

第三节 品牌策略分析

为了实现在消费者心智中建立起个性鲜明的、清晰的品牌联想的战略目标，品牌战略规划与管理的职责与工作内容主要为：制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅和整合企业的一切价值活动（展现在消费者面前的是营销传播活动），同时优选高效的品牌化战略与品牌架构，不断地推进品牌资产的增值并且最大限度地合理利用品牌资产。

要高效创建强势大品牌，关键是围绕以下四条主线作好企业的品牌战略规划与管理工作：

1、规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅一切营销传播

1）进行全面科学的品牌调研与诊断，充分研究市场环境、目标消费群与竞争者，为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向；

2）在品牌调研与诊断的基础上，提炼高度差异化、清晰明确、易感知、有包容性和能触动感染消费者内心世界的品牌核心价值；

3）规划以核心价值为中心的品牌识别系统，基本识别与扩展识别是核心价值的具体化、生动化，使品牌识别与企业营销传播活动的对接具有可操作性；

4）以品牌识别统帅企业的营销传播活动，使每一次营销传播活动都演绎传达出品牌的核心价值、品牌的精神与追求，确保了企业的每一份营销广告投入都为品牌作加法，都为提升品牌资产作累积。

5）制定品牌建设的目标，即品牌资产提升的目标体系。

2、优选品牌化战略与品牌架构

品牌战略规划很重要的一项工作是规划科学合理的品牌化战略与品牌架构。在单一产品的格局下，营销传播活动都是围绕提升同一个品牌的资产而进行的，而产品种类增加后，就面临着很多难题，究竟是进行品牌延伸新产品沿用原有品牌呢，还是采用一个新品牌？若新产品采用新品牌，那么原有品牌与新品牌之间的关系如何协调，企业总品牌与各产品品牌之间的关系又该如何协调？品牌化战略与品牌架构优选战略就是要解决这些问题。

品牌化战略与品牌架构具体要解决的是以下课题：

在悟透各种品牌化战略模式的规律，并深入研究企业的财力、企业的规模与发展阶段、产品的特点、消费者心理、竞争格局与品牌推广能力等实际情况的基础上，按成本低又有利于企业获得较好的销售业绩、利润与实现培育强势大品牌的战略目标，优选出科学高效的品牌化战略模式。即选出的下列品牌化战略与品牌架构模式的一种或者几种：

1）综合品牌战略（一牌多品）

2）衍生品牌战略

3）主副品牌战略

4）多品牌战略

5）双品牌战略

6）担保品牌战略

7）隐身品牌战略

同时，规划好企业品牌与各产品品牌之间的关系，建立科学的品牌架构。多元企业集团则更为复杂，需要规划好集团品牌、事业品牌、企业品牌、产品品牌四者之间的架构关系。

3、进行理性的品牌延伸扩张，充分利用品牌资源获取更大的利润

创建强势大品牌的最终目的是为了持续获取较好的销售与利润。由于无形资产的重复利用是不用成本的，只要有科学的态度与高超的智慧来规划品牌延伸战略，就能通过理性的品牌延伸与扩张充分利用品牌资源这一无形资产，实现企业的跨越式发展。因此，品牌战略的重要内容之一就是对品牌延伸的下述各个环节进行科学和前瞻性规划：

1）提炼具有包容力的品牌核心价值，预埋品牌延伸的管线

2）如何抓住时机进行品牌延伸扩张

3）如何有效回避品牌延伸的风险

4）延伸产品如何强化品牌的核心价值与主要联想并提升品牌资产

5）品牌延伸中如何成功推广新产品

4、科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌资产

创建具有鲜明的核心价值与个性、丰富的品牌联想、高品牌知名度、高溢价能力、高品牌忠诚度和高价值感的强势大品牌，累积丰厚的品牌资产。

首先，要完整理解品牌资产的构成，透彻理解品牌资产各项指标如知名度、品质认可度、品牌联想、溢价能力、品牌忠诚度的内涵及相互之间的关系。在此基础上，结合企业的实际，制定品牌建设所要达到的品牌资产目标，使企业的品牌创建工作有一个明确的方向，做到有的放矢并减少不必要的浪费。

其次，在品牌宪法的原则下，围绕品牌资产目标，创造性地策划低成本提升品牌资产的营销传播策略。

同时，要不断检核品牌资产提升目标的完成情况，调整下一步的品牌资产建设目标与策略。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。