我国竹、藤、棕、草制品制造行业营销及投资分析

第一节 竹、藤、棕、草制品制造行业营销策略分析及建议

一、行业营销策略分析

1、网络营销导向的企业网站建设和升级改造

网络营销导向企业网站的建设是有效开展网络营销的基础，将这一重要关系应用于网络营销策略的制定，首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站，将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分，为有效开展网络营销奠定基础。考虑到绝大多数大型企业都已经建立了自己的企业网站，因此如何对现有企业网站进行升级改造就成为企业网络营销基本策略之一。

2、企业内部网络营销资源的开发、积累和应用

内部网络营销资源包括网站访问量、注册用户信息，以及各种有效的信息发布渠道等，拥有这些资源是向用户传递网络营销信息的基础条件。企业网站的信息、服务、功能是有效开展网络营销的必要条件，因此应重视企业网站内部资源的开发和应用，在对企业网站合理规划的基础上，还需要保证企业信息的有效性，尽可能提供对用户有价值的信息，并以最有效的手段向用户传递营销信息。用户通过对网站信息的获取，以及对各种功能和服务的应用，达到对企业和产品的认知，从而为用户的购买决策奠定基础。企业网站资源的基础是有价值的信息、良好的顾客服务和完善的网络营销功能。

3、创建和提升网络品牌。相对于中小企业而言，大型企业的网络品牌更加重要，也更具有价值，因此网络品牌策略是大型企业网络营销必不可少的内容之一。创建和提升网络品牌的途径主要包括企业网站优化设计及推广策略，包括搜索引擎营销、网络广告、Email营销等。

4、发挥在线促销功能。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，多种网络营销方法对促销都有直接或间接的效果，同时也有一些专用的网上促销手段。通用的网络营销策略包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等，专门作为网上促销的方法则包括购物搜索引擎（比较购物）、会员电子刊物、在线优惠卷促销等。

5、顾客关系和顾客服务策略。主要包括完善在线帮助系统如网站导航、常见问题解答（FAQ）、在线咨询等服务，同时还有必要从功能上满足网络社区、邮件列表等基本需求，以会员通讯为代表的内部邮件列表是顾客关系和顾客服务策略的主要手段之一。

上述的网络营销策略具有一定的递进关系，但这并不是说，高级别网络营销策略的重要程度更高，而是出于所需要的功能支持以及实现的复杂性等方面的因素考虑。

二、企业营销策略发展及建议

信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Inter-net为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。网络营销的产生使市场营销环境产生了深刻的变化，传统的营销组合也被赋予了新的内容，成为独特的网络营销策略组合。下面就介绍企业开展网络营销的几种策略。

1、网页策略

在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。在网络市场空间企业的网站，即代表着企业自身的形象。企业要想成功的开展网络营销，应着重以下几下以点：

1）抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。由于目前网址注册的规定还不完善，注册时间是主要标准。一旦本应属于自己的域名被别人注册，则会对本企业带来不必要的损失。

2）精心策划网站结构：网站结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，来方便访问这。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。

3）网站维护

企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷，成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为为顾客提供更满意的服务。

2、产品策略

网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为了可能消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，满足网上顾客需求。

1）企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。

2）要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。

3）产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则大大可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。

4）企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。

3、价格策略

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。

1）由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。

2）开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。

3）考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。

4、促销策略

网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。

1）网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2）利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。

3）与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。

4）将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。

5、渠道策略

网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查寻于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。

1）结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。

2）在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。

3）消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。

6、网络营销的顾客服务

互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”。最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

电子邮件方便快捷、经济且无时空限制，企业可用它来加强与顾客之间的联系，及时了解并满足顾客需求，为此企业必须加强对电子邮件的管理。首先确保邮路畅通，使邮件能够按照不同的类别有专人受理，必须尊重顾客来信，并且快速回应。电子论坛是供网上顾客自由发表评论，是企业获得顾客对本企业产品、服务等全方位真实评价材料的工具。企业的主管人员应经常主动参与讨论，引导消费者对核心业务发表意见和建议。这对企业提高服务水平，获取客户信息和捕捉商机有很大好处。常见问题解答（FAQS）是一举两得的服务方式。一方面顾客遇到这类问题无须费时费资地专门写信或发电子邮件咨询，而可直接在网上得到解答；另一方面，企业能够节省大量人力物力。FAQ页面设计要选择合理格式，既满足顾客信息需求，又要控制信息暴露度。

第二节 竹、藤、棕、草制品制造行业投资环境分析及建议

一、行业投资环境分析

1、保障竹筷产业健康发展，维护企业合法权益

2005年6月28日，《一次性筷子第2部分：竹筷》国家标准正式颁布实施。该标准是我国第一部关于一次性竹筷的强制性国家标准，同时也是世界首例关于一次性竹筷的标准，其意义十分重大。

从2003年5月至竹筷国标正式颁布实施历时2年时间，竹筷国标起草小组在编制过程中广泛听取专家和企业的意见，并收集了全国40多家企业的竹筷样品；与此同时还根据日本对一次性筷子的有关要求进行了调查研究，力争使该标准达到实用性、广泛性和科学性，在保障安全和人民的身体健康、提高经济效益、促进对外贸易发展和规范竹筷生产企业经营行为等方面切实起到其应有的作用。

我国竹筷主产于江南地区，平均每年生产竹筷400万箱，出口占到45%，有55%内销。由于一次性竹筷质轻便于运输、成本低廉而日益被饮食业作为首选食用器具。但随之出现的卫生问题如二氧化硫超标、不按规定使用食品添加剂等也一直困扰着竹筷行业和消费者群体。部分企业为了谋求自身利益，忽视竹筷的卫生要求，导致媒体经常出现一次性筷子不卫生的报道，严重影响了我国竹筷的形象。出现这些问题的主要原因之一是我国竹筷行业没有可以遵循的质量标准。《一次性筷子第2部分：竹筷》国家标准的颁布实施解决了这个问题。但如何切实发挥竹筷国标的作用，使全行业真正落实国标就显得尤为重要。针对以上情况，卫生筷分会于2005年8月内在竹筷产区分三片召开了三期竹筷国标宣贯会。

广大参会代表一致认为，中国自主制定的国际上第一个竹筷标准，有力地维护了中国竹筷行业的利益。竹筷国标宣贯会对企业了解该标准的实质意义、维护自身合法权益起到了促进作用，对企业制定符合实际的生产标准提供了积极的指导。

2、竹制品原材料丰富且集中

我国为森林资源较为贫乏的国家，特别是国家实施天然林保护工程后，长江、黄河上中游限制砍伐木材，而国民经济又在持续平稳发展中，需要大量木材，每年木材供需缺口达6000-7000万立方米，致使我国进口原木和林产品逐年递增，到2004年已达2624万立方米。据不完全统计，2005年第一季度原木进口已达862.67万立方米，于去年同期相比增加了4.75%，居各类进口商品之首，但是又由于2005年在印度洋发生强烈海啸，给东南亚十几个国家带来巨大灾难，其中生产木材的印度尼西亚、印度、泰国、斯里兰卡等沿海地区诸国遭受灾害打击更为严重，为此这个时期以来全球木材市场出现了一个非常明显的迹象，全球范围的木材及木制品市场显示出一个强烈的反弹，具体表现形式为需求增多，供应紧涨价格快速提升销售加快，货源不足，为此企业等米下锅现象严重，为此，为了缓解我国木材供需矛盾，除了大力营造人造速生林和高效利用木材资源外，同时还应充分利用竹子。而竹子是我国的第二森林资源，主材产量约占木材的1/10，资源丰富且集中，它是一种可再生的资源，一次成林后，只要合理经营，可永续利用，竹子生长迅速，成材快，3-5年即可采伐，用于竹地板竹子一般为5-8年为宜。

3、竹地板市场进入恶性竞争

目前,竹地板市场秩序很不理想,价格一降再降,如2003年以前竹地板价格还是每平方米200元以上,但2004、2005年竹地板零售价格已经接近每平方米100元了,许多生产企业都面临保本销售的局面。

究其原因,主要是南方竹地板生产小厂过多所致。由于地板企业门槛不高,随着竹地板市场的快速发展,在南方许多农民都看到了竹地板的市场商机,纷纷开办起竹地板生产加工厂。由于资金、技术的制约,许多这样的南方小厂都是家庭式生产,设备落后、人工成本低廉,他们的降价,拉低了整个竹地板行业的价格和定位,这使得一些大厂在产品质量、加工设备及研发投入上丧失了前进的动力和能力,严重影响着竹地板行业的发展和提高。

二、行业投资风险分析

1、原材料风险

竹、藤、棕、草制品制造行业的原材料风险主要表现在原材料的供应不足，影响企业的正常生产；或是原材料的价格上涨，导致产品的生产成本上升。竹、藤、棕、草制品的原材料受到自然因素的影响较大，一些不可抗力因素引起的原材料减产，致使竹、藤、棕、草制品制造行业的生产原材料供应不足。在市场竞争越来越激烈的情况下，一方面，就可能因为原材料问题不能及时满足消费者，导致消费者的信任缺失，影响到企业以后的发展。另一方面，原材料价格的上涨，也会由于成本上升而影响到企业利润。

2、市场风险

在我国加入WTO后，国际市场的竞争越来越激烈，如果产品的质量不能满足消费者的需求，就可能会导致市场份额的不断缩小。

三、行业投资发展建议

1、加大与上游产业的密切沟通

竹、藤、棕、草制品制造行业企业为避免由于原材料问题形成的风险，应积极寻求解决措施：与上游产业建立稳定的商业合作关系；及时了解原材料市场动态，争取比竞争对手更快掌握市场信息，更快采取应对策略；建立自己的原材料生产基地，从而建立自己公司的产业链。

2、加大科研开发、应用力度

加大科研开发和应用力度，实施科技创新和技术改造，提高我国竹、藤、棕、草制品制造行业整体技术水平，通过技术上的支持，开发和生产出高品质的产品，还有产品的多样化，以满足消费者的各种需求，提高附加值，增加经济效益。

第三节 竹、藤、棕、草制品制造行业企业经营发展分析及建议

一、行业企业发展现状及存在问题

1原料资源短缺

1）农业种植轻培育重采伐倾向比较明显

近年来，原料价格攀升，农民往往杀鸡取卵，滥伐早采现象十分普遍，导致一些种竹、藤、棕、草被采伐一空。因而，一些地方出现原料资源总量停滞不前，甚至有减少的趋势。

2）本地原材料供求矛盾日渐突出

竹资源量不能满足竹制品企业加工生产的需要，已成为制约竹制品企业发展的瓶颈。

3）原材料的收购价格大幅上涨

各企业之间无序恶性竞争，蓄意抬高收购价，致使利润空间越来越小。

2、资金用工困难

1）资金运转困难，影响企业壮大

企业规模相对较小，自身积累不足，资产额相对不大，再加上金融部门由于授权授信等因素影响，许多企业只有通过民间融资，加重了企业财务成本。企业资金紧张使相互间拖欠货款的现象日趋严重，反过来又加剧了资金供求矛盾，形成恶性循环。

2）生产员工缺乏，企业面临招工难

随着劳动密集型企业的迅猛发展，部分企业不可避免地遇到“民工荒”，生产工人严重短缺。

3、研发技术薄弱

1）原材料综合利用率低

我国竹、藤、棕、草制品产业，主要是以资源型和劳动密集型为主。不少个体制品企业产品品种单一，原材料综合利用缺乏统筹考虑，造成资源浪费，影响了企业的综合效益。如我国竹农普遍进行的竹坯料加工，只是停留在对主竹的利用上，其余如竹壳、竹梢、尾竹、竹废料等不少被用作柴烧。一根10寸原竹增值不超过10元。

2）产品工艺加工水平不高

研发技术薄弱，产品层次较低。多数企业粗放生产经营，产品科技含量不高，附加值低。制品诸多加工工序至今仍为手工操作，产品机械工艺加工技术程度不高，降低了劳动生产率。如一张竹席从毛竹到成品，从锯断、剖竹、冲坯、均片、磨片、煮片、烘片、上蜡、印花、串席等10道基本加工程序，工艺简单、易于掌握，工人操作不需要经过特殊培训。机械化加工的竹（笋）产品品种少、深度低、效率不高。

3）产品创新竞争能力不强

企业科技投入资金严重不足，造成新产品开发跟不上市场需求，产品创新竞争能力薄弱，对扩大市场销路造成了一定的影响。

二、行业企业应对策略

1、全力培育产品资源，建立企业农业种植利益共同体

1）建立企业竹农利益共同体，激活产业内动力

企业、基地、农户是以经济利益为纽带而联系在一起的，共同的利益是产业化形成和发展的内在动力。当前要协调好两大关系：

（1）企业与基地的关系，通过采取契约合同方式来界定双方权利和义务。一方面，企业给基地和农户予以保护价收购，或适当提高收购价及部分让利等优惠；另一方面，基地和农户要保证每年向企业提供一定数量的原材料，使双方真正结成风险共担、利益共享的利益共同体。

（2）企业之间的关系，要坚持谁建基地、谁提供服务，谁收购产品的原则，通过适当划分“势力”范围，理顺企业之间的关系。

2）利用外部资源环境，构建大开放型格局

加工企业可到周边省市县种植区开拓基地和兴办原材料加工企业，购进外地区原料及半成品到本地加工增值。通过一带十、十带百，使资源不断流向企业自身。

2、建立产业科研中心，组织共性技术攻关

1）综合利用原料资源，提高废料利用率

建议引进变废为宝的新产品技术。所有加工废料就地解决，既减轻环境压力，又增加产业收入，以促进产业持续、高效、循环发展。

2）实施品牌发展战略，增加产品科技含量

品牌是形成龙头企业的关键，建立创立品牌激励机制。积极推行ISO质量体系认证工作。

3）引进和开发新产品，激励技术创新

加工企业之间进行科技合作，在实践中对现有产品进行改造与开发创新，以进一步提高制品的附加值和市场竞争力。不断提高产品质量档次，缩短产品开发周期。如，竹凉席制造由传统的竹凉席逐步向具有广阔市场的竹帘、竹毯、竹垫转型；竹地板制造逐步向竹炭、竹纤维过渡。发挥地方生态的优势，给竹制品注入具有浓郁地方人文特色的品牌形象。

3、提高企业员工素质，完善人才培训

应对企业主有计划地进行定期“充电”，搭建人才培养平台，培育一支具有特色的企业家队伍。采取有效措施，提升在岗专业技术人员与技术工人知识与技能，培养懂技术、善经营的实用人才，走符合产业发展致富的路子，形成“以人才促致富，以创业留人才”的良性互动，改变目前绝大部分员工流动性快的现状，积极培养产业加工技术人才，尽快解制品企业用工难的问题。以弥补企业用工不足。

4、企业规模化经营

我国竹、藤、棕、草制品企业的发展应摆脱小型、分散、粗放经营、效益低下的局面，走集约化、规模化发展的道路。这是我国竹、藤、棕、草制品企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的需要、也是政府通过市场机制进一步推进企业发展的需要。加强企业生产投资的前瞻性，掌握市场规律，提高对市场信息识别，接受、处理和运用能力，更好地按市场需求发展生产。

加强企业文化建设，培育企业团队精神。企业文化对提高企业生产力与凝聚力起着重要作用，必须引起足够重视。1）培育诚信文化。诚信问题是企业文化建设重点所在。要加强“诚信企业”建设，夯实企业间、竹产业与外部经济之间交易与合作的道德基础。2）树立企业精神。以积极向上的企业精神，激励广大员工为企业发展多做贡献。3）培养协作思想。加强企业岗位内部协作，形成“团队”精神与“竞合”关系。4）培育人本文化。尊重人才、尊重员工、尊重劳动，高度重视人力资源的开发和利用。5）培植制度文化。在家族企业中导入现代管理，把家族企业管理低成本与现代管理高效益有机地结合起来。

5、拓展国外市场，扩大内销规模

努力扩大对外交流，大力开拓外地市场，积极组织企业进入流通市场，发展产品流通大户，加快产品外销步伐。通过各种有效形式，拓展市场空间。在大中城市设立销售网点；采取外资、外贸企业代理出口、外贸收购、多口岸销售等形式，推动产品出口，提高企业产品的外向度。