直销业面临的机遇与挑战

第一节 机遇 

一、多层次直销业务是现时最新与最振奋人心的生意之一

多层次直销终于奠定了它的地位。哈佛商业学校设有此科，而《史丹福研究》与《华尔街日报》两种刊物均曾讲过，到90年代，50%至65%的货品与

服务将会透过多层式直销网卖出。这一种以亿元计的业务。多层直销的鼻祖安利公司，在1980年时的营业额即已突破10亿美金大关，而较新的马萍姬化妆品公司，1982年的营业额亦达6亿元之多。在商店购买的货品，几乎全可透过或将透过多层式直销网购买。芦荟产品、维生素、健康食品、化妆品、清洁用品等，这些产品在直销公司都是最普遍的产品，同时，书籍、杂志、艺术品、皮包、行李箱、文具，以及各种食物……，也日渐增多。而且这份货物清单可以一直延续下去，不会有片刻的停止。过去10年来，多层次直销所制造出来的百万富翁，比任何行业都多。同时，宣告破产的多层直销公司，其数目与新成立的亦不相伯仲。有些人宣称，多层直销是他们日夕所求的成功途径——-使美国人梦想成真。而有一些人，在提及多层直销时，却咒骂不已！

这种全美盛行的生意，其实是怎样的呢？这是赚钱的捷径，还是费时失事、荆棘满地的穷途？最重要的是，多层直销网中有你的位置吗？让我们先察看这种生意方式与惯常的生意方式的区别。多层直销与一般的行业如钢铁、建筑、电脑、影视等不同。事实上，它是一种适用于几乎任何消费品或消费性服务的直销概念。

二、多层直销的好处，是其多程收入 

人们所惯见的是单程收入——-工作一天，获一天的工资，工作一星期，获一星期的工资；缝一件衣服，则获得一件衣服的工钱。某些行业，如电影业、法律界和医疗业等，可以赚取可观的单程收入。不过，大部份的单程收入行业，如要赚大钱，机会实在有限。剩余收入是另一种人们熟知的赚钱方式。这是保险业的主要收入来源。一名保险经纪，可从所卖出的保险单得到收入。如果他每年都有足够的保单，则在当年所应得的佣金外，另有一大笔来自其过去所辛勤经营的业务的收入。作曲家、录音监制、电视艺员、作家等，亦有剩余收入。不过，多程收入则来自别人的努力，其金钱来源与许多大企业的赚钱方式类似。这些收入靠直销网络内独立直销商的努力。制造商除了支付薪金给处理直销网络事务的员工外，对直销网无须会分毫。大企业所用的多程收入方式，与多层直销法推荐人所用多程收入方式的不同之处，是大企业通常要花一大笔广告费用，以支持其直销网络。

直至现在，所述的都不是多层直销的事情。那么，多层直销实际是什么呢？从厂家说起，工厂制造了一系列的产品，希望把产品卖给消费者的新公司采用多层直销法的主要原因，是因为推出一种新产品往往需要动用数以百万计的销售费用。同时，由于消费市场竞争激烈，效果可能并不理想。通过多层直销推出新产品的费用，则只点惯常广告费用的一小部分。即是说，费用大为节省，而可将更多金钱放在产品研究发展方面。因此，多层直销业的产品，往往素质优良。事实上，这个概念非常简单。多层直销公司在全美的每一个主要地区，都接待一批热诚积极的人组成核心，让他们充分了解产品以及事业机会。然后，公司便靠这些人的"传播消息"。当然，要使这批原有的"推荐人"成为公司产品的直销者，还必须有推动力。这种推动力就是，将多层式直销公司发展某一地区的人，将有机会赚得大量的金钱。当然，还要这家公司稳固可靠。

这家公司使你能够以个人的身份，建立一个组织（或称为"下级部门"）。建立组织的方法，是推荐四五个全心全意的人，而他们亦会推荐他人，重叠形成四、五、六甚至七级的直销商组织。赚取大量金钱的秘诀是，你所带进组织的人，以及这些人所推荐的人，他们所销售的产品，你都可以收到佣金。稍为计算一下，你就会知道，每人推荐四个人，五"级"后你的组织便会有1024人之多（即是第二级4×4=16人，第三级有4×16=64人，余此类推）。如果你认为这是不可相信的，我可以告诉你，我所遇到的许多人在加入多层次直销公司一年后，即可赚得五位数字的收入。据我所知，其他行业并无这种潜力。多层直销似乎是达到经济平等的伟大方式。虽然，大部分多层直销网络的参与者并未能赚得上述高收入，但这是可以达到的。而这些高收入人士，大都极为平凡，亦非生意人。事实上，他们中有一部分人中学还没有毕业，而大部分在加入直销网时只有少量金钱，其或无任何资本。

三、赚取这些收入的要点，是多层直销公司节省了销售费用 

一般的公司，往往将总收入的五成以上用于销售方面。因此，多层直销公司所省下来的费用，能够以佣金及奖金的形式分派给直销商。多层次直销公司极少卖广告，但个别直销商会为了其他直销商或零购顾客而卖广告。直销商销售辅销物品、印刷品、产品包装，以及开会与主持训练课程的交通费，是最主要的销售费用，而这些费用，亦可由直销商网络负担。多层次直销已证明行之有效。不过由于其概念非常简单，以至许多有志之士难以置信而断定为骗局，不再深思。多层直销的一项实情是，这种销售方法非常简单，但绝不容易！你与他人的联络"网"，就是这种业务的关键。多层直销是以人为本的业务，参与者共同分享产品与成就。多层直销的另一适当名称，就是"（人际）网络销售"，因为它的销售途径是通过人际关系。如果你所认识的人对你或对这家公司及产品有信心，并准备成为直销商，则你可能就已踏上致富之道。重要的是，他们必须承诺，每月销售产品，并推荐适当的人做直销商——-完全与你所必须做的一样。产品必须不断销售。所以多层直销用的不是连锁的概念。你和你的下级直销商必须向别人介绍产品，说明使用产品的好处，向他们解释如何通过推荐以赚取金钱。由于人性的弱点，你往往必须推荐15至20人，方能获得三、四名坚定的直销商。其他的人在三分钟热度过后，即会消失无踪，除非你能够经常鼓动他们。即使这样，大部分人亦会半途而废。由于人们会厌于经常去推动和鼓励别人，因而会意兴索然地退出，以至你的下级直销商网瓦解。

不幸的是，许多人在没弄清楚之前，即跳上多层直销列车。正如参与其他事业一样，你必须了解规则，知晓如何胜负。事实上，天下并无免费的午餐。参与多层直销业的人必须付出精力、努力与集中精神，以建立自己的直销商组织。多层式推销法与惯常的推销技术不同的是，经过若干年后，成功的下级直销商即会做好你的大部分工作，使你可以"退居二线"。此外，成功的主因是组织内的每一个人都继续销售产品。在你决定参与多层直销业务之前，你先要做几件事情：

首先，你要先调查清楚你要加入公司的情况，切勿因推荐人的大力而加入。美国有数以百计（如非数以千计）的多层直销公司，良莠不齐。这些公司虽然大部分忠诚可靠，产品优良，但亦有不少会因为资金问题或是管理不善而倒闭。

其次，你必须是乐于向人销售的人（每百人中只有三个），并乐于销售人们用完后会再买的产品。这是说，你所加入的公司，必须有长期供应的产品，如食品、化妆品、维生素、减肥产品等。此外，弄清楚自己是否长期使用这些产品。

调查清楚这家公司的财务基础是否稳固。这个因素极为重要，也是多层式直销公司倒闭的主因。找出这家公司的往来银行的名字，及其所属的组织和协会。亦要研究其高层人员，了解他们的背景。他们做多层直销生意有多久？成功的程度如何？这些资料大部分可从多层多直销业内的参与者之间取得。你要加入公司，必须是朝气勃勃而雄心万丈的公司，你愈早加入，致富的机会越大。公司须能使你易于参加。并能将货品运到尽量，大部分的新公司都合使用电脑，为你做好文牍工作，直接将佣金与奖金付给直销商。

小心研究直销计划，将之与其他直销计划比较。一般来说，你会乐于有四、五层直销商，因此，越简单明确的计划越好。此外，你必须清楚的是，领取高奖金所需的销售额，是否高不可攀。

看清楚该公司的辅销物品与印刷品。成功而稳步增长的公司，其印刷物品的形象也就是他所要营造的形象，并且前后一致。如你要开始你的业务，所需要投资必须甚少，甚至不必投资。如果成功，你可购买公司资料及辅销品。如连这些也没有，你面对所希望推荐的人时便不从说起。

最后，看看自己能否确定该公司的经营宗旨——-公司对直销商的承诺如何。多层直销的基础，是许多人直销小量的商品，如果公司不关心"小"直销商，则这家公司对你并不适合。

四、选好公司后，坚持下去

新入行的直销商往往会在同一时间加入数家公司，以致一事无成。要集中精神做好基本工作，不要误蹈别人的覆辙。也不要为了成为"本月多层直销俱乐部"的一员而从一家公司跳到别一家，以图找寻"较青葱的草地"。

拟订一张名单.，将你所认识的人全列进去，并加上你日后认识的新朋友。你应该不断将新名字加在名单内。最后，将范围收窄。但在开始时，只须先写下名字。这样做会使你能确保自己在不断推动越来越多的人，而这些人之中会有许多是合适的直销商人选。名单内应包括你的家庭成员、朋友、同事、熟人、杂货店的老板、同行、宴会认识的人、你的医生、邮差、汽车修理员、与你交易的人，以及吃午餐时的女服务生等等，总之，是任何人。不过，并非每个人选都适合做你的下级直销商。你所真正需要的，是热诚而抱积极态度的人。你要的人，是希望凭自己的努力而成功，而非坐待成功的人，你并不需要"推荐员"型的人。加入你的组织的人，最重要的是要有改善生活的希望，并对这个致富机会具有信心。

你需要的是热切想要了解公司和直销计划，并积极发问的人。你不需要必须说服及哄骗才愿意加入的人，这些人不会做任何工作，而只会耗费你的精力。如你所推荐的人积极而满怀希望，便应尽力协助他们。你同时亦会发现，他们对你关怀，会非常感激。如果你探访他们，以了解其进展情形，他们会对你的关怀表示感激。不愿加入多层直销的人，会因你的电话及探访而感到厌烦，并会使你知难而退。你只需四、五名坚定的人，亦即是真心真意承诺推行这个计划的人——-每月购买货品，每人推荐四、五名同样坚定的人。当然，他们亦必须教他们的人做同样的事情。

多层直销业务可能比任何其他事业更需要订定目标。根据哈佛大学的报告，美国人口中只有一成人在脑海中订下目标，而将目标写下来的更只有3%。将目标写下来的人，其人生所得远比其他97%的人为多。你应扪心自问，自己希望从多层直销业务中取得甚么成果？是否希望扩建房子？购买新居或新车？去旅行还是作子女的大学教育费？是否希望作出投资，以便在经济上能够独立？订定实际可行的目标，是极费神的事情，绝非容易。但要在多层直销业务（或任何业务）中取得成功，订定目标是必须做的。

五、你亦须投入一些资金 

你必须有直销网，并有足够的产品，以便在推荐直销商里将产品卖给他们。手上有货品，往往会令人即进行动，去找寻准下级直销商。你亦可能刊登广告或采用直接邮递的方式，寻找直销商。但无论如何，你所花费的金钱甚少，与开始惯常的生意所需的投资相比，实在微不足道。

你还要知道，在这一业务中，你将要面对失望与冷漠。你会因为多层直销业务所能带来的经济独立而充满热诚，而亦希望听你解说的人会有同样的感觉。可是，他们并非如此，许多人会认为你脑筋不正常，他们会笑你，把你所花费的金钱、时间、精力视作笑话，他们甚至会生气。他们生气的原因，部分是因为他们害怕你真的会因此而致富，而他们则依然故我。要在多层式直销（或任何其他）业务中获致成功，你必须勇往直前，即使离弃部分老朋友亦在所不惜。你携同进入多层式直销业务最大最重要的因素，是你自己——-你的个性、对公司与产品的认识，以及你热切希望成为胜利者的热忱。所有的多层直销公司都鼓励其直销商购买推动性质的书籍与录音带。我亦非常赞成这种方法，不但多层式直销参与者需要，任何希望在其行业中取得成就，或在人生中得到成功的人都需要。在事情不顺意，你心目中的人不愿加入、订单迟来等情形下，你的思想可能会变得消极。这时候，阅读积极的书籍、听积极的录音带，与支持你的人及情绪高涨的人相处，会为你的思想带来刺激，使你恢复积极态度。

虽说多层直销业务人人都适合，但在出发之前，必须先作好准备，以使自己在出发时能步步落实，出发后能争创高峰。若你准备就绪，那就拿出你的准直销商名单，你的目标卡、书籍与录音带以及满腔的热诚，勇往直前！

是否愿意从事直销工作的比例

第二节 挑战 

一、外国直销企业进入后对国内直销业的影响 

外国直销企业大量正式运做之后，中国的相关企业会受到相当大的挑战。它们的挑战来自两方面，一方面是来自外国公司的挑战，一方面是来自直销行业的挑战。到那时，中国企业再要想转型为直销公司，已经很困难了。它们对直销制度不熟悉，产品又不可能马上从货架上撤下来，培训系统也跟不上。和外国成熟的公司相比，一来它们没有直销的经验，二来没有现成的人际网络，三来有很多硬件方面的问题需要解决，第四点是最重要的，它们可能根本就没有成熟的直销理念。

1996年，国家批准了4l家多层次传销公司，经过1998年的禁止，幸存下来的已经没几个了。当初'那些现在已经销声匿遮的公司倩誓旦旦地说要“永续经营”，结果是，“永续”到最后，连公司都没了。这简直是莫大的讽刺，为什么会出现这样的情况？是因为他们认为做直销有利可图，一旦没有了利，它们也就不做了。

在未来的一两年，外国公司像雨后春笋般出现在中国人的面前，还会有相当多的企业觊觎直销方式给它们带来的丰厚利润和回报而转型，而结果势必又会出现1998年以后的局面。2005年后新转型的国内公司里边，可能会有相当多的企业会以类似“老鼠会”的方式发展，当然它们也会在几等内完蛋。但是它们的寿命越长，受害者就越多。

在中国的直销界，能够在未来迎接直销风暴的公司不是很多，目前一些元老级的外资直销公司如雅芳、安利、玫琳凯、中山完美和前途未卜的如新会大受冲击，而在直销界已经站稳脚跟并还在苦苦奋斗的本土企业（诸如天津天狮、福州福龙等）经过这么多年的风风雨雨，到那时候将担负起振兴民族企业的重任，与外国公司抗衡。

从世界范围来说，中国目前还属于发展中国家，一旦中国能通过立法成功地开放直销业，使外商直销公司能遵循相关法律法规大规模进入中国，势必对其他发展中国家也造成巨大的影响，可以说外国公司不但打开了中国的大门，也同时打开了通往更广阔市场的大门。

然而，中国开放直销市场并非没有前提。国务院总理温家宝在最近的全国计划会议中强调：做好2003年经济工作，要继续坚持扩大内需的方针，实施积极的财政政策和稳健的货币政策，保持宏观经济政策的连续和稳定，保持经济、社会的稳定和发展。会议着重对宏观经济的几个重大问题作了阐述。其中包括以下几个方面：

1、保持经济稳定快速增长；

2、推进经济结构战略性调整；

3、坚持改革开放；

4、着力解决经济生活中的突出矛盾和问题：解决的方法一是多渠道增加就业，二是努力增收节支，三是整顿和规范市场经济秩序，继续严厉打击各种破坏市场秩序的违法犯罪行为，规范市场秩序，加强市场管理。

因此，中国直销业到那时能不能如期开放，甚至提前开放，就看直销业是否能促进国民经济的发展、提高人民的生活水平，是否对国家做出贡献，而在这一点上，已经在国内生根发展的外资直销企业担当着举足轻重的角色。那些还没有进入中国的直销公司，是为了一己之私而违规发展，损害整个行业的利益（如美商慕立达、美商康宝莱等），还是像安利、如新等看好中国内地市场的前景，舍得花本钱在中国投资设厂，和中国人民互惠互利？这不但决定了未来中国直销业的走势，也决定了那些公司在中国未来的命运。

可以预言的是：当外国直销公司大举进军中国市场的时候，中国目前的商品行销方式及当前市场格局将被彻底的改变。

二、国际财团计划投资中国直销产业 

国际财团摩根士丹利公司计划投资中国直销产业，并且已于近期派其高级管理人员专程到北京拜访了中国直销行业的著名专家胡远江教授，就中国直销业的现状、发展和投资方向等相关问题向胡教授进行咨询和探讨。

以投资传统行业的为主的国际财团如此关注一个非传统的行业，在中国乃至世界范围内都是非常罕见的，由此不难看出国际知名财团也感受到中国直销行业的超速成长，并开始以热切的目光投注于这个产业。这个新闻事实充分说明了中国直销产业的巨大潜力、广阔的发展空间和远大前景。

事实上，世界直销的热点地区在亚太，亚太地区的热点在中国。而一旦中国对直销业进行了立法，并允许内资和外资同步发展，就会构成新一轮的改革开放的热潮，形成新的市场格局，这种巨大的经济潜力和市场的发展空间将是无法估量的。

国际财团对直销业的关注和参与也将为中国直销领域注入新鲜的血液，并在直销产业的规模、服务等级、产品开发的广度和深度方面为直销业带来全新的概念，为中国直销理念提高到崭新的层次。特别是象摩根士丹利公司这样的金融巨头，基本上会采取以直接投资的方式进入中国直销领域，这对内资一些拥有良好产品和经营理念但资金不是十分充足的企业迅速锁定市场提供了直接的合作机会。同时，作为金融专家，摩根士丹利公司还会为直销企业提供全新而实际的帮助。

三、中国直销业将再次面临考验 

中国的加入世贸组织和各方面承诺期已经到来，中国经济和人们的生活、观念，以致意识形态将会产物巨大的变化。

门打开了，新生事物就会不断产生，直销业也将面临前所未有的考验。我有八个理由是：

1、行业没有形成合力

2、各公司在运作思维和操作手法上还停留在“停传”之前

3、直销人还有一夜暴富的“炒作”心态

4、行业从高端业人才当量相其它对少很多

5、政府对这个行业态度十分不明朗和保留

6、社会、媒体的不认同

7、各种新形式的直销模式进入

8、直销理论严重滞后

经济这玩艺，国家不管不行，管的过死也不行，什么才是个度呢？直销是双韧剑，不管肯定不行，但是管的过细也很难发展，以我个人之见，要尽快成功行业协会和直销理论研究机构，建立自己的主流媒体，引进真正的直销理论机制，让更多的研究人员和大学教授们进入研究领域，提高直销业在公众、媒体面前的形象，配合政府，坚决打击，以“拉人头”为目的非法传销，在中国用一两时间建立一个全新的直销业。

四、直销开放的风险分析 

直销开放的风险来自于直销主体违背游戏规则风险、直销受众非理性风险以及国家管理风险。

而最大的风险是国家管理风险；风险的最终结果则是直销受众失去理性，从而干扰正常经济秩序，并诱发社会问题。

“千条线，万条线，掉到水里都不见。”这是1998年国家关闭直销大门之前，中国直销市场混乱局面的写照。当时各种非法传销公司甚嚣尘上，致使成千上万的人上当受骗，并曾爆发过著名的“淡水传销事件”和“星沙传销事件。”

“千人讨，万人追，追到公司追不回。”这是对1998年国家关闭直销大门之时，非法传销公司纷纷逃匿引发的社会混乱的回忆。当时国家对传销采劝一刀切”的政策，非法传销公司一夜之间人间蒸发，一些正规的公司因为不堪退货之重，也曾一度关门大吉。成千上万受骗上当的传销从业人员到传销公司要求退货和追讨受骗资金，面对人去楼空的局面，甚至一度引发静坐示威和打砸抢事件。

面对即将开放的直销市场，人们不禁又想起了那些不堪回首的往事。

面对即将开放的直销市场，人们不仅要问：昔日的往事还会重演吗？

直销市场涉及到直销管理者（国家管理部门）、直销主体（直销企业及直销从业人员）及直销受众（中国民众），三者之间是个相互作用的连锁关系；国家管理跟不上来，直销主体就会违反游戏规则；商家违反游戏规则，就会诱使直销受众失去理性；直销受众失去理性，又会促使直销主体进一步违反游戏规则；直销主体进一步违反游戏规则，就会是国家管理更加跟不上来；直销开放的风险来自于直销主体违背游戏规则风险、直销受众非理性风险以及国家管理风险。

而最大的风险是国家管理跟不上来，风险的结果则是直销受众失去理性，从而干扰正常经济秩序，并诱发社会问题。

直销市场涉及到直销管理者（国家管理部门）、直销主体（直销企业及直销从业人员）及直销受众（中国民众），三者之间是个相互作用的连锁关系。

管理者水平高，不但可以设定符合中国国情的游戏规则，使直销主体遵循游戏规则，并把不符游戏规则的直销主体（主要指非法传销公司及从业人员）拒之门外，将违反游戏规则的直销主题罚出市场，而且可以引导直销受众理性地对待直销市常

相反，管理者水平不高，制订的游戏规则不合理，或者对游戏规则执行力度不够，不但非法的直销主体会乘虚而入，正规的直销主体也钻营管理的空挡，而直销受众则会被直销主体的非法行为所诱导而失去理性。

从整体上看，直销开放的风险主要是管理风险、直销主体违背游戏规则风险、直销受众非理性风险。而最大的风险是国家管理跟不上来，而风险的结果是而要理性地对待直销开放的风险，用“倒推法”似乎可以更好地审视现在开放的风险问题。

风险之一：直销受众非理性风险

经过几年对非法传销的严厉打击，中国民众对非法传销已有一定的认识；中国的失业人数的较1998年之前已有明显增多；直销合法化，将增加中国民众对直销的接受程度；直销市场开放，总难免非法传销公司潜入。

在1998年8月国务院颁发的《关于禁止传销经营活动的通知》中，列举的禁止传销（也即直销）的解释之一，便有“群众消费心理尚不成熟”，这也就是秦硕所说的“中国民众追求暴富的心理过于强烈”。

从1998年开始，中国政府对非法传销一直采取了严力打击的政策，媒体更是大力宣传非法传销的危害。一个可喜的变化就是，现在中国民众对非法传销已经有了一定的了解，甚至现在人们往往把“非法传销”与直销或传销等同起来，对直销也存在着抵触情绪。尽管仍有少不少人对“非法传销”宣扬的“致富”骗局存在幻想，但相对于直销大门关闭之前的那种为传销万人空巷的局面已大有改观。

然而，我们必须看到，现在中国失业大军也比1998年以前有大幅度的增加。大批失业大军都在寻找就业机会。

而直销行业理论上确实“倍增原理”，并且相对于其他行业来说，入行门槛也要偏低。现在人们对直销的抵触情绪主要是基于国家仍然开放直销市场，而一旦国家对直销开放后，直销将合法化，这对寻找就业机会的失业大军来说，存在一定的吸引力。

从国际直销市场发展来看，只要直销开放，总会有一些非法传销公司潜入直销市场兴风作浪，这些公司更具欺骗性。

直销开放后，中国民众能对直销市场能保持一份应有的理性吗？

风险之二：商家违反游戏规则

本次直销立法，将设定1997年颁发的《传销管理办法》更为严格而科学的游戏规则，提高进入门槛和增加商家违规风险；直销行业存在着复杂的游戏规则，国家政策难免不挂一漏万；由于直销行业具有相对较高的利润回报率，非法传销的回报率更是高得惊人，往往会诱使商家违反游戏规则；立法可以限制非法传销公司的进入，但并不能从根本上杜绝。

正规直销公司也难免有违规行为，其规模庞大的推销员队伍的管理更是一的难题。

事实上，中国当初关闭直销大门，更大程度上是由于非法传销带来的恶果，秦硕所说的“商家违反了游戏规则”，其实也是指这些非法传销。至于安利、雅芳等直销公司，尽管也存在着各种问题，但整体来说，还是在遵循直销行业的游戏规则，所以秦硕有“玉石俱焚”一说。

据了解，中国政府本次开放直销，将通过立法重新制订游戏规则，并且较1997年颁发的《传销管理办法》更为严格而科学，同时提高进入门槛和增加商家违规风险。例如在《外商投资直销公司管理暂行规定》草案中，就制订了“外商投资直销公司应履行的义务和禁止的行为”，对推销人员制订了相应的“推销员的资格、权利和义务”，并对从事违反游戏规则的企业和从业人员制订了严格的处罚制度。尽管对内资投资直销企业的相关规定还未见到，但相信也会“从严开放”。

相对来说，正规的直销公司会更遵循游戏规则一些，而其规范的公司制度和良好的企业文化，对其从业人员的约束力也相对较强。而国家“从严开放”的政策，也会使直销主体惧于处罚的风险而不敢冒天下之大不讳。至于非法传销公司，则可以通过法律将之拒于国门之外。

并由此衍生出了各种形式的“老鼠会”等非法传销方式。

由于直销行业具有相对较高的利润回报率，非法传销的回报率更是高得惊人。利润回报率高，往往又会诱使商家违反游戏规则。

首先，从国际市场来看，立法可以限制非法传销公司的进入，但并不能从根本上杜绝。即使在直销法规非常完善的美国，据世界直销协会联盟主席、美国安利公司前总裁狄克。狄维士介绍，金字塔诈骗行为在美国依然存在。直销开放后，非法传销公司不可避免地会潜入中国市常这是商家是否遵循游戏规则最大的风险。

其次，尽管正规直销公司会遵循游戏规则一些，但由于直销行业的特点，决定了直销行业存在着复杂的游戏规则，国家政策难免不挂一漏万，为这些直销公司提供可乘之机。

另外，直销公司均会发展规模庞大的推销员队伍，例如某外资直销公司在国家禁止传销之前，从业人员达17万人之多，目前在中国市场也有近8万人。即使有完善的公司制度，但要保证所有的直销从业人员都遵循游戏规则，也是一大难题。

事实上，即使是正规的直销公司，公司自身或其从业人员违反游戏规则的报道也时常到。

风险之三：国家管理能力

近年针对直销市场的管理，国家管理部门一直在努力探索，也借鉴了许多国家的直销管理办法，国家管理水平已经有了很的程度的提高。

直销相对于其他经营方式来说，更有其复杂性，对于这种复杂的经营方式的管理，不但需要《直销法》，而且需要其他相关法律进行配套。

直销作为我国一种新兴的经营方式，在与相关法律配套方面却存在着缺失的难题。

尽管《外商投资直销企业暂行规定》草案对外资直销公司或推销员违反该规定相应制订了“处罚与赔偿”，但对于商务部和工商总局执行范围外的事情，只标明有“移交司法机关”。

在1998年4月国务院颁发的《关于禁止传销经营活动的通知》中，也承认“管理手段比较落后”的问题，这也是秦硕所说的“国家管理跟不上来”。

其实，针对直销市场的管理，国家管理部门一直在努力探索，也借鉴了许多国家的直销管理办法，国家管理水平已经有了很的程度的提高。商务部外资司副司长邓湛表示，中国政府将严格区分直销与金字塔式的传销和变相传销；注重已有政策的延续；管理方式上将更符合国际惯例和中国国情；促进合法的内资、外资直销企业共同发展。

据有关熟知立法内情的业内人士透露，本次直销立法，便很可能是以韩国直销法律为蓝本，而新的直销法律将比1997年的《传销管理办法》要严格而科学。

直销相对于其他经营方式来说，更有其复杂性，在1998年4月国务院颁发的《关于禁止传销经营活动的通知》中曾指出，“传销作为一种经营方式，……具有组织上的封闭性、交易上的隐蔽性、传销人员的分散性等特点。”

直销经营方式的复杂性，决定了对该市场的管理更加复杂。

有关法学专家认为，对于这种复杂的经营方式的管理，不但需要《直销法》，而且需要其他相关法律进行配套。

但事实上，直销作为我国一种新兴的经营方式，在与相关法律配套方面却存在着缺失的难题。

目前我国打击非法传销的职责主要是工商行政管理部门和公安部门负责。但在实践中，工商行政管理部门主要是用《投资倒把行政处罚暂行条例》中“其他扰乱社会主义经济次序的投机倒把行为”作为执法基矗此投机倒把行为的内容依赖于省级以上工商行政管理部门作出认定，但至今没有相关的法律条文将非法传销认定为“投机倒把”。

对非法传销的法律惩罚措施也不完善。文武指出，就刑事责任而言，《刑法》中并没有“非法传销”的罪名，就行政责任和民事责任来看，也都没有明确的法律依据。

据有了解本次立法内情的业内人士透露，尽管新的《外商投资直销企业暂行规定》草案对外资直销公司或推销员违反该规定相应制订了“处罚与赔偿”，但对于商务部和工商总局执行范围外的事情，只标明有“移交司法机关”。

不过，对于直销公司或其推销人员违规违法情节严重的，在其他法律没有对“非法直销”作出相关处罚办法之前，“移交司法机关”后怎样处理则是一个不得不考虑的问题。

五、直销业直面三大障碍：渠道、信用、行业协会 

种种迹象表明，我国将依法规范直销业的发展，一如既往坚决打击非法传销。对于准备迈入法治门槛的中国直销行业而言，必须直面三大障碍。

一是有效的商品销售和流通渠道的缺失。直销行业主要经营的日化类产品缺乏科技创新和品牌创新，竞争主要集中在对概念炒作和渠道占领。适宜面对面讲解与个性服务的直销行业的核心产品通常具有较高的品牌和科技附加价值，而这必须建立在企业雄厚的科技研发实力的基础之上。围绕产品的售前、售中和售后的人性化服务，就更体现出直销企业的竞争力。所以在技术创新和服务上如不练好内功，仅仅把宝押在换种销售方式、依靠推销人员的“死缠滥打”恐怕也难以解决产品销路不畅的问题。而那些以质次价高产品为幌子，大行“拉人头”传销游戏的行为更应予以严惩。

二是企业和个人信用体系不健全。一些直销业发展较为成熟规范的国家和地区通常都有着完善透明的企业和个人信用体系，企业或个人造假行骗的机会成本很高。同时，法律法规相对健全，消费者也有着较强的自我保护意识，大范围、社会性的企业诚信缺失几乎是不可能的。保健品是直销行业经营的主要产品之一，国内的保健品各领风骚没几年的现象非常普遍，这与直销行业永续经营的诚信理念显然有很大的差距。

三是强有力的直销行业协会的缺失。纵观全球直销业的发展，从世界直销协会联盟到各国直销协会，这些行业协会组织在制定行业规则，引领商德商誉，配合政府执法，守望市场环境等方面都发挥着积极作用。而授权充分、反应迅捷、机动灵活、手段有力的政府监管部门更是打击各种变相金字塔诈骗行为的杀手。

必须明确，我国政府维护市场秩序、保护消费者权益、严厉打击非法传销的决心从未改变。因此，在继续整顿规范市场经济秩序的前提下，面对直销行业的外资准入和国内直销企业的起步发展，从政府、行业、企业到消费者都需要在法律、组织、教育、心理等方面做好相应的准备。

第三节 国际直销概念发展与中国直销业的管理 

直销，从19世纪中叶在美国建第一家邮购企业开始，一百多年来因其成本低、范围广、价格低等特点，在全世界发展非常快。特别在20世纪的后20年，随着电子信息技术的发展，通讯、交通条件技术的改善，以及物流技术的进步和综合传媒技术的发展，使得直销所运用的技术手段和方式更加现代化，直销和100多年前相比发生了巨大的变化。现代信息技术的发展，促进了直销经营向更深层次和更广泛领域方面发展。20世纪80年代后，美国的直销业发展也是很快的。直销业具体包括直接邮购、目录邮购、电话直销和上门推销，在国外还有人员推销等等。

美国直销协会对直销的定义是：直销是为了在任何地方产生可度量的反映和达到交易而使用了一种或多种广告媒体的交互作用的市场体系。其直接的特点就是减少流通的环节，减少中间的层次，降低交易成本，提高交易效益。直销最大的特点是买方和卖方的互动。当然店铺销售也可以体现互动，但直销方式表现得更明显一些。

我国在上世纪80年代就出现了，尤其是邮购和电话直销。90年代以后发展加快了，而且取得了较好的经济效益。在现在的买方市场经济条件下，营销变得日趋重要。马克思说：完不成这个惊天动地的跳跃，摔坏的不是商品，肯定是商品生产者。所以形成买方市场以后，这对营销提出了更高的要求。一些现代化的流通方式，一些更加降低流通领域成本的方式就出现了。直销也是在这种情况下出现的。

比如说电话直销和电视直销，如果没有电话、电视，我们做不到这种直销。到2002年末，我国电话用户达4亿2千万户。其中固定电话2亿用户，移动电话也达2亿用户。这方面的发展使直销业发展有了基础。另外是现代物流业的发展。商品实实在在地达到消费者手中，一定要依靠物流方式，我国现代物流业的发展给直销业提供了条件和基础。所以说直销业在我国的发展有其历史根源。

从99年我国与美国达成加入WTO的双边协议后，我们“发展研究中心”就研究入世以后对我国分销业的影响，我们注意到对于分销业我们没有作出具体的时间表，我们加入WTO以后要和有关成员国磋商，先制定有关方面的法律，然后才考虑直销业的全面开放问题。

我们现在存在两个方面的问题：一是直销的认识问题，一是直销方面的法体、法规欠缺。所以我预祝我们在直销理论方面、直销业态的划分方面能取得会议设定的主题的成功。