燃气生产和供应行业发展瓶颈及应对策略

第一节 行业发展瓶颈

1、缺乏相应完备的法律法规体系。我国当前尚无专门的(燃气法)，建设部的《石油、天然气供应企业资质认定》和各地出台的《燃气管理条例》等文件是主要的法律依据。没有系统的法律导致企业和管制机构职能不明确，管制行为不确定，缺乏承诺和独立性。

2、企业缺乏经营自主权和积极性，缺乏竞争力，生产效率低下，服务质量下降。由于政府干预企业经营，企业缺乏经营自主权和积极性，缺乏竞争力，生产效率低下，服务质量下降。由于目前中国燃气经营具有很强的行政垄断性。以天然气为例，中石油、中石化、中海油占据了全国的天然气产量并拥有独立的经营区域。

3、燃气产业现行的价格形成机制中存在一定问题。一是由于政府很难合理地核算出企业的实际成本，成本加成法对企业缺乏激励性，也会使政府监管更加困难。这情况导致管道燃气公司售价与生产成本倒挂，销售越多亏损越多。所以大多数国有管道燃气公司负债累累，靠政府的财政补贴勉强度日。二是计价方式单一。现行的计价方式虽然按照民用、商业等不同的消费对象，执行不同的价格标准，但在同一类消费对象中，其价格标准只有一个，燃气售价与用气量无关。三是燃气的定价较低。中国的生活燃气价格约每立方米0.22美元，比全球平均低20%，以每人为标准，中国的燃气使用费与国内生产总值的比率在世界上属于最低的范畴，为0.5%，韩国的比率为1.5%，美国为1.7%。

第二节 行业应对策略

1、完善法律法规体系。必须根据我国国内、国际实际情况，顺应全球化的发展趋势，研究和明确当前今后我国燃气产业政府管制的目标、原则的基础上，尽快制定颁布《燃气法》，形成以《燃气法》为核心的燃气管制的法律、法规体系。必须制定相应的燃气产业政策法规。中国各地政府相继出台的《燃气管理条例》对燃气经营企业的生产经营活动并未做出明确的规定，所以《燃气法》应该弥补这些缺失。另外，还要完善燃气产业的社会监督机制，以监督政府部门和规制机构，并保障居民用户的利益。具体做法包括成立燃气消费委员会或完善价格听证会制度，以实现价格确定透明化和调价审定程化。

2、实施政企分开，提高政府管制体制和企业经营机制效率。分离行政管理部门和燃气经营单位，使管制机构独立化，管制行为法制化。政府不再直接干预企业的日常生产经营活动，而是采取必要合法的管制措施来规范企业的市场行为。政企分离后的企业应成为自主经营的市场主体，按照市场经济原则展开生产经营活动，以追求最大利润为经营目标，努力提高效益。

3、继续推行燃气产业的市场化改革，打破垄断，形成高效。有序的竞争局面。在燃气产业的生产和分销这些环节加大市场化改革的力度，通过特许经营权的招投标等方式提高燃气企业的效率。

4、完善我国的价格管制机制。可以参照国外发达国家的改革经验，例如法国的燃气定价原则为：居民和商业用户燃气价格有政府管理。工业用气价格可以由燃气公司自由定价。我国的燃气产业的价格结构应该根据消费对象采用有差别的计价方式。

5、继续推行股份制改革，建立多元化的投融资体制。燃气产业投资大，回收期长，一般企业无力独立投资，所以可以建立多元化、多层次、多渠道的投融资体制。

第三节 企业管理策略分析及建议

1、加强生产管理

通过挖潜增效，不断改进生产工艺，降低产品成本；努力提高企业管理水平，技改能力、员工素质，使产品生产规范化、标识化，树立大市场、大流通的理念，现代企业管理理念，质量意识和防范风险意识，加强宣传和售后服务工作。

2、提高企业工艺设备技术水平，加大技术改造

按行业整体提升、产品更新换代的要求，加强引进、创新一批先进适用技术。

3、加强自主研发和创新能力、市场竞争和抗风险能力

但随着企业的发展和市场竞争压力的加大，越来越暴露出生产经营中的深层次矛盾和弊端，企业运行机制难以激活，市场应变能力薄弱产品结构单一，缺乏创新意识和自主创新能力，后劲不足，企业发展与市场需求的差距进一步拉大，障碍了企业进一步的发展。

4、加速企业改革改制增强行业活动

无序竞争泛滥的现状是无法在规范的国际市场上长期生存发展下去的。应对加入WTO带来的挑战，必须加速企业的重组，抓紧建立几个具有较强国际竞争力的“企业舰队”大型集团或跨国电动工具企业。不仅国有企业要努力完成改革与改制任务，民营或股份合作制企业也要深化改革，转换与激活机制，加速企业的技术改造，注意提高技术水平、生产规模和产品质量。

第四节 企业营销策略分析及建议

1、设立顾客关系管理机构

天然气生产供应行业的客户一般来说都是很重要的大客户，所以企业应该建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、频繁营销

规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。油田服务企业也可以利用此营销方法留住老客户。

3、建立顾客数据库

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

4、退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行：

1）测定顾客流失率

2）找出顾客流失的原因

按照退出的原因可将退出者分为这样几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

3）测算流失顾客造成的公司利润损失

流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

4）确定降低流失率所需的费用

如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。比如，该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于330000元就应支出。

5）制定留住顾客的措施

造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。