卷烟制造业发展瓶颈及应对策略

第一节 行业发展瓶颈

1、行业经济运行仍存在由偏快转向过热的迹象。

行业工商税利同比增长27.9%，利润同比增长34.7%，增速过快。利税同比增长41.8%，利润同比增长59.5%。行业一、二类卷烟产量同比增长45.11%、39.03%。

2、生产进度偏快，库存及库存结构偏高

9月份，行业月产量比去年同期增加64.22万箱，销量增加32.4万箱，产量增长明显大于销量增长。1-9月份，行业累计产量大于销量50万箱。9月份，行业库存偏高，行业卷烟库存（292.2万箱）同比增加49.5万箱，增长20.4%，为今年以来的第二高点（仅低于1月份库存297.2万箱），同时还有部分卷烟在途。库存结构偏高，一、二、三、四类卷烟工商库存均同比增长19%以上，其中，一类卷烟库存同比增加6.7万箱，同比增长43.4%，二类卷烟库存同比增加5.8万箱，同比增长33.4%。

3、是每条不含税调拨价格10元以下（每条零售价格15元以下）的低档卷烟产量同比减少26.5%，货源严重紧缺。

同时每条不含税调拨价格16.5元（每条零售价格25元）产量占行业低档卷烟产量的42.7%，产销量相对过剩。

4、行业高价位一类卷烟中部分品牌库存偏高，给节后稳定高档卷烟价格带来一定压力。

第二节 行业应对策略

1、坚持科学发展观，继续坚持总量控制、稍紧平衡的原则，把稳定销量增长作为第四季度经济运行的工作重点。在产销基本平衡、库存合理的基础上，控制产销进度，控制生产总量。

2、要关注市场动态，特别是要加强对行业重点骨干品牌的市场跟踪与分析力度。

上商企业都要高度重视重点骨干品牌的发展趋势，关注一、二类卷烟的工商库存和节后价格变化趋势，工商协同营销，积极培育品牌，提高重点骨干品牌的资源利用效率，提升其适应市场的能力和市场竞争的能力，保证行业重点骨干品牌可持续发展。

3、要合理控制一、二类卷烟的生产结构，调整库存结构，保证一、二类卷烟的库存合理和价格稳定。

4、要继续高度重视低档卷烟的生产和销售工作，生产适销对路的低档卷烟。特别是要重视农村低档卷烟市场供应，努力保持城乡协调发展。要加大生产低价类低档卷烟的力度，有效满足市场需求。

5、进行品牌定向整合的双方工业企业必须严格按照国家局批复的定向整合方案进行生产和调拨，不得随意更改加工协议及购销合同。

第三节 企业管理策略分析及建议

1、以人为本，人力资源对企业而言永远是第一位的。

烟草商业应尽快置换固定员工的身份，按其工龄，分阶段所任职务，给予一定的经济补偿。公司所有员工全部转为合同制员工，工作和学习在一个起跑线上，上岗靠竞争，收入凭贡献，这必须成为烟草商业每一位员工的工作准则。同工必须同酬，才能达到同心同德，**企业生存，企业靠我发展，主人翁意识将激励每一位员工发奋工作。

2、打造企业文化，创建服务品牌。

没有文化的企业长大了是一场灾难，烟草商业必须有自己的企业文化，安徽宣城市公司范家福总经理明确提出了“成就客户，实现自我”的服务理念，着重打造服务品牌，以第一流的服务水准，上端赢得各家烟厂的重视和信任，下端受到广大零售户的拥护和支持。范家福总经理在员工大会上曾形象地说过“烟厂是企业之父，市场是企业之母。”作为中端的商业公司，必须有企业文化作支撑，企业文化，对外是一面旗帜，对内是一种向心力。宣城烟草“奉献国家、回报社会、服务人人”的价值理念已经深受社会各界、行业内外人士的广泛好评。

3、任人唯贤，建立一支好的管理队伍，尤其是企业一把手至关重要，企业的法人代表实质上是企业的灵魂。

因为有一个好的领头羊，能带出一个好的班子，企业有一个好的班子，就能带出一支好的队伍。这样，企业的管理水平就会整体提高，同时促进企业经济效益稳步上升。

4、科学建立卷烟营销网络，烟草商业目前掌握的是批发环节，如果取消专卖行政手段，用经济手段控制卷烟市场，烟草商业必须有自己的根据地。

目前，已有不少市、县公司有计划、有步骤地建立了自己的卷烟零售店，如安徽宣城市公司在市区和大的乡镇建立润众连锁卷烟零售直营店，同时，吸收城乡规范经营的零售店加盟，由烟草公司统一管理，公司逐步控制和掌握辖区三分之一的卷烟零售市场，在规范经营、统一价格和推销新卷烟品牌上起了一个导向和典范作用。同时，坚持以客户为中心，不断夯实营销网络基础，对辖区内零售户，按照诚信等级进行分类指导和管理。对边、远、散地区的零售户委托加盟店送货，使营销网络既有核心层，又有辐射层，同时每个节点相连，环环相扣，融为一体，有序竞争，批零双赢。

第四节 企业营销策略分析及建议

在市场竞争日趋白炽化的今天，市场营销已成为现代创立品牌、扩大市场占有率和赢得长期竞争优势的主要手段，显示出强大的生命力，受到普遍重视和广泛应用。而一个新颖、独特和有效的市场营销策略是提高卷烟产品知名度，树立品牌形象和创造品牌产品的锐利武器，特别是针对国外知名卷烟品牌在分割国内市场时，纷纷以市场营销策略为先导和突破口，大兵压境，重兵出击，给国内品牌卷烟造成极大威胁，我们要想抗衡，并致力于发展中国品牌卷烟，力求在未来的国际化、市场化和全球化竞争中占有一席之地，除注重抓好卷烟质量和技术创新外，还必须加大市场营销的力度，这是现代竞争的新特点、新趋势，只有牢牢地把握才能争取主动。

营销策略是一个创造性的思维活动过程，决定着市场营销的效果，为开创品牌活动服务，有其自身的规律，在实践中必须遵守其客观规律性，把握基本原则，这是搞好市场营销的前提条件。营销策略是指为了促销产品，扩大销售，提高市场占有率，而在对市场商品和消费者进行调查分析的基础上，根据市场客户的需求，对商品促销活动进行全面策划的过程。它是在对商品、消费者、市场规模和前景、竞争对手、销售渠道等情况有充分了解，并对未来发展趋势有了正确的把握之后开始的，把顾客满意、打造品牌摆在第一位。

1、市场定位策略是实施品牌战略的有力手段

当今市场竞争异常激烈，如何为卷烟找到恰当的市场地位，达到出奇制胜的目的，这一点非常重要。所谓市场定位，就是指根据顾客对于某种卷烟属性的重视程度，给卷烟确定一个市场位置，让它对某一阶层的消费者出售，以利于与其它卷烟品牌竞争，目的在于为卷烟品牌培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，来满足消费者的某种需要和偏爱。正确的市场定位，可以铸造出成功的卷烟品牌，饱含特色、独具风格，自然在卷烟品牌战中能够占有一席之地。

依据市场定位理论进行策划，新品卷烟投放成功率将大大增强。一般来说，市场定位策略划分为功能定位，品位定位，是非定位等几种类型。我们通常是尽量满足消费者的需求，按照实际需要选择适合于消费者的市场定位策略，这样做的目的是有针对性的，利于我们把握零售户，使之为我所用，牢牢抓住销售终端，扩大市场占有率，发展具有竞争实力的卷烟品牌。

在当前的形势下，整合品牌减少了许多的品种，为我们选择销售品牌时造成阻碍，必须正确运用市场定位策略，依据市场情况选择好适销产品，以保障公司的效益。

2、产品价格策略是拓展品牌战略的有效方法

现代市场经济下，商品价格是活跃的、多变的，影响商品价格的因素又是多种多样的。价格策略是市场营销策略的重要组成部分，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为，价格合理，管理得当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强市场的稳固性。

价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定性因素之一，它与卷烟销路，公司利润密切相关，而制定卷烟价格既要考虑到利润水平，又要考虑买主对价格的理解和接受能力，以买卖双方的综合因素来做最终的定价。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。总的来说，定价应从实现公司利润的目的出发，选择适当的定价目标，综合分析卷烟产品成本、市场需求等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定顾客能够接受的价格，达到三个满意的定价。

锦州市公司的网建工作已经走到电子结算，新的结算模式也为我们的市场营销补充了能量，有了坚实的根基我们才能更好的发展，我们也会努力做好本职工作，为下一步统一零售价格做准备，以一价制的普遍性特点牢牢抓住消费终端，从而促进网建工作的更进一步完善。

3、卷烟组合策略是推进品牌战略的制胜法宝

卷烟的组合因素和构成，要求我们必须制定灵活多样的组合策略，以适应和满足消费者多样化的需求和激烈竞争的市场。

多品牌、多品种的营销成为现代商家发展的共同趋势。其好处在于：

1）可以分散风险。因为市场变化莫测，消费者需求不断改变，一种卷烟不一定畅销不衰，长时期为消费者所接受。所以实行同价位多品牌，多品种营销，就能够取长补短，适应瞬息万变的市场，选择保留品牌也具有较大灵活性，从而降低和分散营销风险，我们的市场既是组合策略多样化的例子，充分利用所拥有的卷烟品牌，并非一定是“名牌卷烟”来弥补市场少年宫的缺陷，保证利润总额增加。

2）可以扩大市场，特别是把卷烟的适销对路放在卷烟组成因素的差异上，从而占领更多更细小市场，增强综合实力，最终达到创造品牌和保护品牌的目的。

3）充分满足消费者的需要。利用多品牌、多品种的营销操控对口味、价格、包装等要求不同的消费者，他们是我们获得利润的基础资源，充分抓住销售终端满足他们的需求，才能保证利润的持续增长。

卷烟组合策略的灵活运用，可以牢牢抓住市场，扩大市场占有率，创造品牌卷烟，例如我们经营的软吉庆、桂花、桫椤，就是在同价位不同品牌上的优良选择，成功的运用了产品组合策略，因而赢得市场主动权，抓住细小的细分市场，成为消费者心中的品牌卷烟。

4、广告宣传策略是强化品牌战略的锐利武器提高卷烟品牌知名度，塑造卷烟品牌形象，必须从广告宣传上下功夫。

因为广告是新品卷烟销售的“红娘”，打开市场的利器。欲使卷烟品牌与广大消费者“喜结良缘”，受到顾客的垂爱和青睐，就要增强广告宣传意识，加大广告宣传力度和投入，提高广告制作水平和技巧，通过“广而告之”的广告手段和成功的广告宣传活动会产生“轰动效应”，将品牌推向大众，使销量节节上升，品牌的知名度、美誉度、市场占有率会不断扩大，例如娇子卷烟利用正确的广告宣传策划，使它以品吸、宣传等形式面向消费者，最终成功占取了属于自己的市场，广告宣传活动搞得好，品牌形象佳，卷烟产品就拥有较高的市场份额。相反，自持品牌，忽视广告宣传，到头来就可能“品牌不名”，在竞争中败北。应重视广告宣传策划活动，把它作为塑造品牌形象的突破口和“推进器”。