中国干衣机市场投资建议

第一节 产品策略 

1、打造良好的产品力

商场如战场，在市场竞争环境中，通俗地说，产品力即是产品的战斗力。产品优秀不优秀，产品战斗力强不强关系到市场的优劣成败。产品力是强势品牌的基础，产品力强，才越容易创造强势品牌。

2、注重产品内涵延伸和设计

企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显。产品竞争应是集中在技术和服务水平上的良性竞争，挖掘消费者的多重需求，由原来单一的功能性需求，开始向功能性、装饰性、协调性并重转化、同时要考虑个性化消费倾向。同时要注重多元产品设计。品牌是产品的核心，企业的灵魂，企业应力求一种理性的设计观念来支撑发展，只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。

3、加强品牌实力建设

品牌实力从属性上分为品牌软实力和硬实力两个方面。硬实力是消费者视觉可见的方面，而软实力是消费者心理感知的方面，一个有形，一个无形。品牌的视觉形象、产品展示宣传属于品牌的硬实力，硬实力基本属于品牌系统中的视觉形象部分，让消费者感知到的是品牌的美感、档次；而品牌理念、品牌文化等属于品牌的软实力，让消费者感知到的是品牌的精神与内涵。品牌软实力和硬实力两者缺一不可，共同构成了完整的品牌力。

第二节 价格策略 

1、高价高促销策略

即以高价格和高促销费用推出新产品，以便先声夺人，迅速占领市场。订高价固然会影响产品销路的迅速打开，但由于支付了大量广告宣传及其他促销费用，就可在市场上塑造该产品的高质量或名牌形象，让消费者心理上产生对该产品的信任感，认识到该产品是优质优价的，从而减缓价格高而令人却步的不利影响。采用这一策略的市场条件是：已经知道这种新产品的顾客求新心切，愿出高价；企业面临潜在竞争者的威胁，急需尽早树立名牌等。

2、高价低促销策略

即以高价格、低促销费用来推出新产品。通过两者结合，以求从市场上获取较大利润。实施这种策略的市场条件是：市场容量相对有限；产品确属名优特新，需求的价格弹性较小，需要者愿出高价；潜在竞争的威胁不大等。

3、低价高促销策略

即以低价格和高促销费用来大力推出新产品。这种策略可使产品以最快的速度进入市场，并使企业获得最大的市场占有率。采用这一策略的市场条件是：市场容量相当大；需求价格弹性较大，消费者对这种产品还不甚熟悉，却对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈等。

4、低价低促销策略

即以低价格和低促销费用推出新产品。低价目的是使消费者能快速接受新产品，低促销费用能使企业获得更多利润并增强竞争力。实施这一策略的市场条件是：市场容量较大；消费者对产品比较熟悉且对价格也较敏感；有相当多的潜在竞争者等。

第三节 营销策略 

1、观念营销策略

观念营销强调引导消费观念是市场营销的主要内容。换言之，观念营销是指市场取胜重在培育用户观念。从长远看，市场营销竞争包括两个方面，一是产品竞争；二是观念竞争。也就是说，竞争中既包括实物（硬件）竞争，也包括观念（软件）竞争。从某种意义上讲，实物竞争表面化，观念竞争隐蔽化，实物竞争占领市场快，失去市场也快，观念竞争占领市场慢，失去市场也慢。在激烈的市场竞争中，硬件和软件缺一不可。消费观念的形成是由多种感知汇集而成的，必须充分认识产品竞争与观念之争的关系，消费观念一旦形成后，使其转变观念要比重新树立观念难得多。为此，必须高度重视消费观念对消费者的影响，不可只重视硬件而忽视软件，只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。

2、涡轮营销策略

涡轮营销又称速度营销。干衣机产品更新换代速度很快，涡轮营销要求科研开发、生产制造、市场销售和售后服务等环节高速运转。在科研开发环节，从企业营销、财务、设计、制造等部门，乃至供应商和客户中抽取一定人员组成产品开发小组，提出产品开发的总体构想，不规定具体开发计划和特定产品，放手让产品开发小组以最快的速度开发所描述的产品，并对其所需的任何资源和任何要求尽量加以满足。在生产制造环节，采用先进的生产技术，提高生产效率，压缩生产制造时间。在市场销售环节，通过有效的物流管理，以及开发快速供货系统等手段，减少运作成本。在售后服务环节，以最快的速度解决其他竞争对手很难解决的问题。在变幻莫测的商界，抢先一秒就能获得竞争优势。涡轮营销策略要求生产企业像涡轮一样不停运转，不断提高效率，达到以快制胜的目的。

3、顾客化营销策略

顾客化营销也称定制营销。它是根据每个消费者的不同需求来制造家电产品，并开展相应的营销活动。这种营销策略有望成为21世纪最重要的营销方式，其优越性是通过提供特色产品，优异质量和超值服务，满足每位消费者的不同需求。顾客化营销策略主要依托新型的柔性生产系统和完整的消费者购物档案，大规模、高效率地生产非标准化或非完全标准化的个性化产品，在更高层次上实现“产销见面”和“以销定产”，使企业能够同时接受大批消费者的不同订单，并分别提供不同的产品和服务。就我国大部分企业的现有条件，尚不具备全面开展大规模顾客化营销的实力，但应早做准备，先让消费者在产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等一系列营销组合中进行选择，逐步实现定制销售的最优化。 

4、数据库营销策略

数据库营销具有极强的针对性，它是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库营销是通过建立，维持和使用消费者数据库，进行交流和交易的过程。数据库内容主要包括现实消费者和潜在消费者的一般信息、交易信息、促销信息和产品信息等，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；订单、退货、投诉、服务咨询；企业开展的营销活动和效果、消费者购买的产品种类和数量等。利用这些信息，可以引导新产品开发。数据库维护极为关键，必须经常检查数据的有效性并及时更新，从而有效开展“一对一”的营销活动。

5、福利营销策略

福利营销指企业开发福利性产品，将收入所得全部或部分捐献给慈善机构，改善企业形象，提高企业和产品知名度的一种营销方式。福利营销策略的最终目的是在提高整个社会的福利水平的同时，追求企业自身的长期利润最大化。通过福利营销，受到资助的慈善事业会引起更多人的关注，企业的知名度也会有所提高，从而收到企业与社会共同进步的双赢效果。

第四节 渠道策略 

1、渠道方式选取

思想上必须首先明确渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2、保障各方利益

渠道对网络的掌控应具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3、抓住时机

在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4、向渠道提供良好的服务

如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种“共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

第五节 服务策略

1、服务一体化

要使顾客满意，必须搞好服务一体化工作，全方位、立体式让顾客从心理上感到满意。向顾客提供单一的服务项目，也许能吸引顾客于一时，但要真正抓住顾客的心，并形成忠诚度，则依赖于健全、良好的一体化服务策略。服务一体化包括售前、售中和售后服务工作，它们相互联系，相互作用，从纵向上看，是关系到产品一生的服务；从横向上看，是多种服务项目、服务方式的综合。

2、个性化的服务

传统市场营销观念把顾客看作是具有相似消费需求群体的一员，没有把顾客当作具有独特需要的个体看待，因此所提供的产品和服务只能满足目标市场顾客的相似需要而不能满足每一个顾客个性化的需要。顾客满意在很大程度上带有片面性和局限性。因此，要使顾客全面满意，则必须提供个性化的服务。

1）与顾客联盟 

从市场营销的角度看，企业给每位顾客提供个性化服务，就必须把每个顾客作为一个细分市场。因此，企业必须改变以往“以生产为导向”的观念转变成“以顾客需要为中心”营销观念。与顾客联盟的最大好处是能够很快掌握顾客需求变化的动态。另外，与顾客联盟能够及时得到顾客的指导。现代的顾客中，很大一部分是各个方面的专家，他们最了解产品所存在的不足，最清楚今后的发展趋势，及时收集这方面的意见和建议，才能留住更多的回头客。专家型的顾客扮演着前导指示的角色，告诉市场的走向，提供各种点子。拜顾客为师，企业才能在个性化服务中精益求精，以超越现有产品和服务，为顾客提供更大附加价值。

2）网络制胜

要利用现代科技手段提高个性化服务水平，而因特网为个性化服务提供了良好的基础。企业可以建立一个优良的电子商务网络平台，通过企业的内部顾客资料和网上联络的方式得到顾客的需求信息。如果企业能够很好地整合企业的内部资源和外部资源（如供应商、代理商、承运商等），提高其生产、采购及配送的准确性，从而能在快速变化的市场上提高服务效率，最终使顾客满意。如“当当网”采用现代科技手段，实行书籍网上销售，以互联网为媒介，利用信息技术进行网上采购、销售，使用户足不出户就可以享受到“当当网”的服务，购到自己满意的产品。利用Internet销售，满足了广大消费者在价格、品种、质量的方便查询、节省时间，节省采购费用、提高工作效率的愿望，也便于收集广大消费者对产品的需求信息、特殊要求，意见和建议，使我们与消费者贴的更近了，更好地实现个性化服务。

3、一对一营销

在市场由卖方市场向买方市场的转轨过程中，营销也开始由传统营销向一对一营销转变。传统营销是开发出一种产品后努力去寻找顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其搜寻产品。一对一营销是指识别、记录个体消费者的个性化需求特征并运用针对性的营销策略组合去满足其需求，从而达到消费者和企业共同满意的活动过程。一对一营销核心是以顾客份额为中心，通过与每一位客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品和服务。从理论角度看，一对一营销的产生得益于关系营销和数据库营销的发展。关系营销强调建立、保持和发展同现有顾客的长期交换关系，这为一对一营销提供了一个理论基础，而数据库营销强调顾客信息的收集、处理和使用，则为一对一营销提供了有力的技术支持和操作手段。

要使一对一营销计划有效地运作起来，必须实施四个关键性的步骤：识别、区分、互动和订制。 

1）识别顾客 

实施一对一营销，必须尽可能详尽、深入地了解你的顾客，包括顾客的姓名、地址、公司名称、职位、电话、习惯、偏好等点点滴滴的事情，建立起企业的庞大的数据库，还要注意记录企业与顾客发生的每一次联系。比如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、家庭成员的姓名和生日等。如果一个企业获得了最有价值的顾客---“金牌客户”，那将是企业的最重要的资源。

2）区分等级

不同的客户具有不同的商业价值，企业必须对其即进行等级划分，以便有效地配置企业有限的资源，获取最大的收益。区分不同的等级，然后对不同的顾客给予不同的对待。佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客（MVCMostValuableCustomer）、最具增长性顾客（MGCMostGrowableCustomer）、负值顾客（BZBelowZeroCustomer）。对最有价值的顾客首先努力实施一对一营销计划，获取其最大利益，根据顾客的个别需要，对每个顾客量身订做，设计应对方案。一家企业必须守住MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。

3）加强互动沟通

一对一营销必须与每一位顾客进行对话，实行一对一的双向沟通。尽量做好与每一位最有价值的顾客的沟通工作，分别满足他们的需求。随着科技的发展和进步，企业与顾客沟通的手段和方式越来越多，如电话、传真、INTERNET等均可实现双向沟通。顾客可以把自己的感想、意见和抱怨、需要等传递给企业，企业通过数据库记录顾客的信息，然后解答顾客的问题。另外，顾客也可参与企业的产品设计和开发，满足自己的个性化需求。

4）提供产品和服务

根据顾客的真实需求，对产品进行批量定制或量身定做有关产品。实际的批量定做过程要比想象的简单得多。由顾客提出自己对产品的个性需求集合（包括性能、规格、款式、色彩等），根据顾客个体的个性化配置来生产产品，满足其个性化需求。企业可以充分利用现代的先进科技和发达的网络系统，进一步完善计算机辅助设计，实现适合于一对一生产方式的模块化设计和模块化制造，生产线也必须是柔性的，然后公司再根据特定客户的需要将合适的模块配置起来，生产出数千个，甚至上百万个产品式样，给顾客提供最大化的满足。