珠宝专卖终端管理策略

第一节 珠宝专卖终端管理不同时期特点与应对策略

一、导入期的特点及应对策略

如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于导入期：

1、品牌或专卖店刚进入当地市场，不被消费者认知；

2、当地市场的首饰消费特别是钻石消费还未开发出来；

3、市场上缺乏其他竞争品牌的共同炒作。

对于导入期，珠宝专卖店可采取的策略如下：

1、根据综合成本、产品定位、目标市场的价格接受范围与敏感程度、利润空间等因素进行全方位的考虑，明确专卖店所买首饰为谁而生存，该专卖店产品在当地消费者心中处于高档、中档还是低档地位。

2、用感性的概念来提倡时尚或者品位，创造消费者对于该专卖店首饰的向往欲望，最后产生需求；同时配合对专卖店优势阐述的理性广告宣传来吸引部分对首饰十分了解的成熟消费者。

3、需要较大的广告投入，支持导入期教育市场，大范围多层次的告知品牌或专卖店名称，广告媒体组合以电视、报纸、卖场广告为主。

4、努力与竞争者共同热炒区域市场，不要过早地相互倾轧，避免由于竞争导致消费对首饰价值的否定和消费需求萎缩。

本时期的推广方式以“声势推广”和“公益”为主，即利用重大事件、大型活动、公益活动大造社会声势，以其浩大的声势展示企业的实力及品牌形象。

二、上升期的特点及应对策略

如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于上升期：

1、市场需求开始，销量开始显现，宣传教育经费仍然很大；

2、市场初具规模导致行业规模逐步扩大，面临首饰消费被各个竞争者热炒的状况；

3、消费者开始关注珠宝店自身的品牌，专卖店的档次、价位等开始在销售中反映出来。

对于上升期，珠宝专卖店可采取的策略如下：

1、确定珠宝专卖店自身品牌的个性（主要特点或优势），确定在目标消费者心中的心理定位，为在竞争中占据更大的市场份额做准备；

2、广告宣传向专卖店品牌形象塑造的方向偏移，同时注意通过广告和促销抓住市场细分中的主要消费者群，消费者群不同就应采取不同的广告和促销策略，如高收入者、白领、公务员还是一般工人通常看重的分别是身份档次、美感时尚、品牌知名度、价格便宜，不能一概而论；

3、媒体宣传以电视专题、报纸新闻、杂志专题、促销公关等的软性介绍与炒作，也可通过情感表达的故事化创意的广告和促销活动宣传，旨在塑造品牌形象和对于主要目标顾客定位，同时要配合卖场活化及专题广告对某些款式和优势服务等方面详细宣传，抢夺目标顾客。

本时期的推广方式以“新闻推广”和BI宣传（企业形象推广）为主，新闻推广即利用新闻媒体将企业的整体发展或某些系列事件整理汇总，以专栏或专题的形式推出，体现企业或品牌形象。

三、成长期的特点及应对策略

如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于成长期：

1、市场需求、产品销量急剧增加，竞争开始激烈；

2、市场选择性需求与潜在需求迅速扩大，消费者越来越注重对品牌的偏好来选购；

3、高端品牌开始挖掘特定人群的特殊需求，品牌附加值进一步显现。

对于成长期，珠宝专卖店可采取的策略如下：

1、对重点目标顾客加大品牌宣传，突出专卖店品牌个性，强调产品的差异，争取竞争优势，扩大市场份额；

2、媒体宣传以电视为主，重点进行品牌告知，同时营造终端卖场的购物氛围和人气指数，户外及路牌、公交广告等开始全面铺开；

3、加大对专卖店企业理念、产品质量、售后服务等方面的宣传，达到消费者对品牌的感性认识，加深对专卖店品牌和产品的信任度和独特性偏好。

本时期的推广方式以节日推广、谢意推广（当销量或其他指标达到一定数量时以回报消费者的形式的致谢促销推广）为主，同时辅以BI宣传（企业形象推广）。

四、成熟期的特点及应对策略

如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于成熟期：

1、首饰消费市场趋于稳定，整体市场销售稳定；

2、品牌和产品差异化加强，市场份额处于动态的相对稳定状态；

3、市场竞争激烈，各专卖店的优劣势基本显现，消费者对各专卖店品牌的偏好基本固定。

对于成熟期，珠宝专卖店可采取的策略如下：

1、注意维护专卖店品牌个性化、差异化，并注意根据适时微调对个性的宣传；

2、用新款或新品（如克拉钻、独特切工、特价促销）等支撑品牌生命力，提升或巩固品牌在当地市场中的地位；

3、继续以软性宣传和公关活动来巩固品牌形象，同时密切注意其他品牌的策略，及时找出应对策略，即常说的“人无我有，人有我新”，在时间和策略上取得竞争优势。

本时期的推广方式以新品推广、响应推广（响应当地社会重大事件与关注热点）等为主，同时辅以节日推广等。
 
   第二节 珠宝专卖终端管理店址选择与陈列策略

一、店址选择

珠宝专卖的店址按照地点位置可粗略分为两种，一种开在人来人往的闹市口，一种开在没有其他珠宝专卖店的小型的商业街。前者因为和其他珠宝专卖店做邻，商品特色显得更为重要，应该找珠宝专卖店所没有的特色来做。经营这样的店，一定要做市场细分，做专做深做透。开在闹市的店，不妨经营能迎合大众消费品味的商品，因为这样适合逛街者的群体划分。相反，在没有其他珠宝专卖店的小型的商业街，可以靠近居民区，那是中老年人的活动范围，就近购买当然受他们欢迎。

好的店址虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大，闹市区域繁华地段，交通方便等，所以选择好位置必须注意以下几点：

1、人潮流量：平常、假日及日、夜来往人次比例；

2、车潮流量：汽车、摩托车往来流量；

3、交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具；

4、马路宽窄、大小：单行道、双向道与停车问题；

5、区域特征：商圈情况、竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等；

6、人口勘察：该区人口数量、消费习惯等；

7、商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。

二、店头的照明与色彩

1、色彩的效果

①暖寒感

（a）暖色……会使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色→红色、橘红色，黄色等。

（b）寒色……会使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色→青色、青绿色、青紫色等。

②兴奋、沉着感

（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度的色彩，有兴奋作用。

（b）寒色系（青色、青绿色）明度与彩度低的色彩，有沉着的感觉。

其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获，如桃红色有增加食欲的效果等。

若想让顾客觉得店铺较深——可在正面放着青色或蓝色的商品。

若想让顾客觉得店铺较浅——可在店铺里的正面布置成红色系统，这样就可吸引顾客到里面去。

2、店头的照明与色彩

(1)照明与色彩的任务:

店面会吸引顾客的注意力，然后让顾客走入店里；吸引店内的顾客，引起其购买欲；让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等；要配合各阶层的顾客情绪。

（2）店面的照明与色彩

最重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。

店面照明一定要明亮，但是如果比店内明亮的话，顾客就不会进入店内。

根据试验的结果，使用灯泡照明，除了主要作店面生意的情况以外，据说多会发生反效果。

若在店面吊有陈列品，为了看清楚价格，需要明亮的照明时，要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。

（3）橱窗的照明与色彩

照明要按照商品的陈列调整，使下方明亮。

橱窗可说是商店的外表，故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。

陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。

吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射。

若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色，背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。

（4）店内的照明与色彩

为了将顾客吸引入店内，故店内要比店面明亮，越深入里面，必须越明亮。

如要只用日光照明觉得单调时，可用强力灯补充。

内部要陈列红色系列的华丽商品，利用红色的近色性，使顾客觉得距离很近。

颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。

三、POP广告

POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）广告，在经销商的店面或店内，以消费者为对象所作的广告。

POP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们“想了解”、“想购买”的欲望。具体来讲，应遵循以下原则：

(一)造型简练、设计醒目

要想在纷繁众多的商品中引起消费者对某一种或某些商品的注意，必须以简洁的形成、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象。

(二)重视与企业VI象结合

POP广告是商业文化中企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP广告的设计要有利于树立企业形象，加强和渲染购物场的艺术气氛。

(三)强调现场广告效果

应根据零售店经营商品的特色，如经营档次，零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯，力求设计出最能打动消费者的广告。

四、商品陈列设计

1、陈列的原则：

（1）最重要的商品陈列于最好的位置（高销量，高毛利，低价）；

（2）大分类、小分类以垂直方式陈列，单品以横的方式陈列；

（3）以价位区分，原则上由上到下，价格由高到底；便宜的在中间；

（4）陈列应丰满，整齐；

（5）商品之间留一指宽距离方便顾客拿取；

（6）按照款式内涵陈列首饰；

（7）好商品要有好位置；

（8）以销售数量调整排面，销量大的种类陈列要多一些；

（9）商品价签位于商品左下角；

（10）促销牌在正常价签旁边

2、陈列调整

（1）商品增新汰旧；

（2）位置不合理，顾客不易找到；

（3）实际排面与销售额估算的排面不符；

（4）陈列不美观；

（5）季节性调整。

3、定价细节

（1）售价的末尾数字排了2个相同数字，印象会比较深刻；

（2）几个特殊的数字89/76/99等为常用，使人感觉舒服和容易接受。

第三节 珠宝专卖终端销售过程的礼貌和用语

接待顾客用语最困难的，在于尊敬语的使用。根据对象不同，使用的尊敬语也有区别，这种尊敬语的作用法不是一朝一夕就能学成的。这种困难的尊敬语，在与顾客应对时、电话中、普通社交等是不可忽视的事情。

（1）尊敬语使用范围

依社会观点来说地位上比自己高的人（前辈、上级、顾客）；

一般来说，较受尊敬的人（医生、老师等）。

年龄高的人。

（2）尊敬语的作用法

称呼对方的所有物、子女、意见时

例：您的皮包、您的衣服、贵公子、您的意见……

表示对方的动作时

例：您的话、欢迎光临……

虽然是自己的动作，但与对方有关时

例：会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去等拜访您等。

（3）接待顾客时

接待顾客时

（a）欢迎光临。

（b）谢谢惠顾。

不能立刻招呼客人时

（a）对不起，请您稍候！

（b）好！马上去！请您稍候一会见。

让客人等候

（a）对不起，让您久等了。

（b）抱歉，让您久等了。

（c）不好意思，让您久等！

（4）拿商品给顾客看时

是这个吗？好！请您看一看。

介绍商品时

我想，这个比较好。

（5）将商品交给顾客时

让您久等了！

谢谢！让您久等了！

（6）收帐时

收货款时

谢谢您！一共800元。

收了货款后

这是1000元，请稍候一会儿。

找钱时

让您久等了！找您200元。

当顾客指责货款算错时

实在抱歉，我立刻帮您查一下，请您稍候！

已确定没有算错时

让您久等了，我们刚刚算过，经办人说，收了200元没有错，能否请您再查一下。

找错钱时

让您久等了，实在对不起，是我们算错了，请您原谅。

（7）送客时

谢谢您！

请多多光临！谢谢！

（8）请教顾客时

问顾客姓名时

（a）对不起？请问贵姓大名？

（b）对不起！请问是哪一位？

问顾客住址时

（a）对不起，请问府上何处？

（b）对不起，请您留个住址好吗？

（c）对不起，改日登门拜访，请问府上何处？

（9）换商品时

替顾客换有问题的商品时

实在抱歉！马上替您换（马上替您修理）。

顾客想要换另一种商品时

没有问题请问您要哪一种？

（10）向顾客道歉时

实在抱歉！

给您添了许多麻烦，实在抱歉！
 
    第四节 珠宝专卖终端促销策略

珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣传活动，帮助或说服消费者购买其产品或服务的全过程。企业配合使用各种促销方式称为促销组合。促销活动的中心是传递信息，企业通过各种渠道（方式）将产品或服务信息传达给社会公众（消费者），让广大社会公众了解产品的特点，并对产品产生好感或兴趣，从而激发起他们的购买欲望，进而产生购买行为；另一方面，企业通过促销活动把市场的需求信息、对产品、价格和对企业的诚信度等方面的评价反馈给企业，以促使企业改变经营方式，提高经营管理水平，生产和销售更好的能满足市场需求的产品。所以，促销也是买卖双方信息的互动与沟通。在市场竞争日益激烈的今天，珠宝企业的促销手段可以说是无所不用其极，目的是提高企业的知名度和企业产品的市场占有率，为企业创造良好的经济效益。企业的促销活动通常可以分为人员推销和非人员推销，人员推销是促销的一种最基本的方式，是自商品生产和商品交换产生以来一直采用的一种古老的促销措施或手段；非人员推销方式主要包括商业广告、营业推广和各种公关活动等。

1、人员推销

人员推销又称派员推销或直接推销，是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式。

人员推销是一种最古老的传统促销方式，也是现代珠宝企业经常运用的重要促销手段之一，这种促销方式有其与众不同的优势：

（1）人员推销的优势

首先，推销人员与顾客是面对面的接触，推销人员可以向顾客详细介绍企业的基本情况和所推销的珠宝首饰的相关特征，如企业的知名度与信誉度，所推荐首饰的质量、款式、价格，拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等，可以促进产品的销售；另一方面，推销人员可以收集到消费者对珠宝的需求信息的第一手资料，使市场供求信息来源更直接、更直观，及时地将这些信息反馈给企业，可以作为企业决策的重要依据。

其次，人员推销过程中，通过面对面的看货、议价和交谈，不仅有利于推销人员根据顾客的态度及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为，而且通过直接的接触与交流，融洽推销人员与消费者之间的感情，相互之间建立起良好的人际关系，有利于提高产品的销售率。

第三，人员推销能够引起顾客的注意和反应，销售人员通过展示商品，引起顾客的注意和兴趣，这种反应会激发顾客的需求，从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为。

第四，人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流，特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下，卖主上门推销首先不是推销产品，而是交流感情，互通信息，在此基础上进行推销，成交的机率会更大。一个先前没有任何业务关系的钻石批发企业的经理突然拜访一家珠宝零售企业，零售企业主一定会被这个经理重视本企业的行为所感动，通过交流，彼此互相了解后，钻石批发经理邀情零售企业主去他的公司看货并建立购销合作关系，零售业主一定会欣然应允。显然，这种先建立感情再实施推销的策略更容易使推销成功。

（2）推销人员的素质

在现代珠宝营销中，人员推销只适合于推销那些价格昂贵、技术性强的产品，或是针对一些特殊用户进行的推销，如何说服顾客，使顾客相信本企业和本企业的产品，并为购买本企业产品付出高额的资金，推销人员的素质是推销成功与否的关键。合格的推销人员至少要具备如下条件：

第一，熟悉本企业并具有必备的珠宝知识。

推销人员应了解企业的过去和现状，了解企业在同行业中的地位，熟悉企业的经济实力、营销策略和发展战略，随时准备回答顾客的各种咨询；同时，更要了解欲推销的珠宝的相关知识和背景知识，如珠宝的特点、用途、当今首饰的流行趋势等；还要了解竞争对手商品的相关情况，从而能够有针对性地与顾客洽谈，说服并诱导顾客购买所推销的产品。推销人员不仅要将产品卖出去，还要让顾客认识到购买本产品带来的利益和满足。

第二，善于言辞，善于察言观色和随机应变。

得体的言辞，融洽的交谈往往是取得成功的一半。珠宝是一种消费者不甚了解的商品，如何熟练地利用语言技巧赢得顾客的信任和高兴是推销成功的关键。由于洽谈中顾客的购买欲望稍纵即逝，通过揣摩顾客的性格、爱好，观察顾客的说话方式及面部表情的变化洞察其心态，正确运用诚实与迎合的语言引导顾客，使推销逐渐向着成交的方向发展。

第三，具备市场营销的基本知识。

熟悉珠宝市场的基本行情，不失时机地向顾客提供各种相关的市场信息，以有力的市场事实说服顾客，坚定顾客的购买信心；同时，要善于运用各种营销策略，发现市场机会，挖掘潜在需求，开拓新的市场。

（3）人员推销的方式

商品推销是一门艺术，作为一种古老的营销方式，人员推销也在珠宝营销的实践中得到了进一步的完善和发展。人员推销有很多方式，概括起来主要有上门推销、柜台推销和会议推销三种主要方式。
上门推销：这是一种古老的推销方式，可以被大多数人认同和接受。但在目前商品经济时代，低级的上门推销已让消费者产生了厌烦的心理。珠宝是一种特殊的商品，盲目地上门推销肯定是不能成功的，要通过各种渠道确认顾客有购买珠宝首饰的意向，或通过相关人员引荐，由推销员携带企业的产品、产品图片等走访顾客，买卖双方有了一定的了解后再行推销才会使推销成功成为可能。

柜台推销：这是珠宝零售企业普遍采用的一种推销形式，是由珠宝营业员向光顾本店的顾客实施推销的一种方式，营业员以自己的销售技巧向顾客推销本企业的产品。

会议推销：即是利用各种会议的形式，如新闻发布会、企业专场产品展示会，宣传和介绍本企业及产品，并开展销售活动。会议推销被大多数企业、特别是大型珠宝企业所采用，因其可以使来自不同地区的各企业、同行业之间广泛接触，影响面大，故推销效果比前两种推销形式显著，特别是企业在树立企业形象，需要同广大中间商和社会公众广泛接触时，这种推销方式会取得令人满意的效果。

2、商业广告

商业广告是一种简单明了、生动形象地向社会公众传播企业信息的宣传方式，是塑造企业形象、扩大企业知名度的重要工具，是竞争和促销的有效手段，是企业现代营销的重要环节，随着市场经济的不断发展，广告在社会经济活动中的作用已越来越引起企业的重视。由于广告多是以声音和视觉形式向社会公众传播的，它已越来越多地影响和改变着人们的消费观念和行为。在中国珠宝市场形成之初，戴比尔斯在中国投入巨资从事广告宣传，“钻石恒久远、一颗永流传”的钻石消费理念已铭记于每个消费者的心中，终于使中国成为了世界上主要的钻石消费国。如今，企业的营销活动离不开广告，消费者的消费倾向也倍受广告的诱导，它已成为了沟通生产者和消费者的重要工具。

（1）商业广告的类型

广告有广义和狭义之分，广义广告的内容和对象十分广泛，包括经济广告和非经济广告，经济广告是以盈利为目的，主要是为了推销商品和劳务，我们将这类广告称为商业广告。按照广告信息的传播途径的不同，我们可以将广告分为印刷品广告、视听广告、直接邮寄广告、户外广告等几种类型。

印刷品广告：即将欲传播的商品信息和企业活动信息发表在报刊杂志上供消费者浏览的广告。它的优点是传递面广，阅读范围大，传递速度快，相对费用低，可以长期保存随时取阅，但表现形式比较单一，不宜引起人们的注意，吸引力差。报刊杂志分为综合性和专业性两类，由于其面对的读者不同，企业做印刷品广告时会根据企业的性质有选择性地使用。一般来说，综合性报刊杂志是面向社会大众发行的，覆盖面相对较广，适合于做品牌推广或短期促销；如全国知名珠宝企业做企业形象宣传，珠宝零售企业的各种促销活动等。专业性报刊杂志行业内部发行的，适合于发布商品信息，寻求供求客户。如珠宝批发企业发布产品信息、寻求代理商，品牌企业寻求品牌加盟，珠宝零售企业寻求商品供应信息等。

视听广告：视听广告是指用电视、广播、电脑网络来传递信息的广告。

在众多的视听广告中，电视广告是珠宝业运用得最为普遍的广告形式，其覆盖面广，且具有很大的灵活性和艺术感染力，信息传递效果好，并且可以重复播放。但随着电视业的发展，可供人们选择的电视节目越来越多，再加上观众对电视广告的厌烦心理及播放时间短，给观众的印象不深等因素，使得企业对电视广告的投入越来越大，且需要选择数个频道在不同的时间段重复播出才能取得预期的效果，这也是电视广告的不足之处。

利用无线电广播播送广告，速度快，范围广，价格便宜，艺术性也较强，但表现形式单调，给人的印象不深，很少被珠宝企业采用。

网络信息技术是近几年来发展起来的一种广告形式。它传播速度快，范围广，价格便宜，艺术表现形式多样。许多珠宝企业都建立了自己的网站，用于企业形象宣传和从事珠宝电子商务，是一种发展潜力很大的广告形式。但网络广告也有其局限性，一是网络信息只能传播给有条件上网的那部分受众，不能将信息传播给所有人；二是当人们有了购买珠宝这种需求后才会到网上查找这类信息，即网络广告仅仅是传播满足人们需求的、而不是刺激人们需求的广告。

邮寄广告：企业将广告信息（如销售信、企业及产品介绍、货品图片等）通过邮局或电子信箱直接寄送给经常买主或潜在顾客，将邮政或电子信箱作为传递广告信息的工具它的特点是对象明确，有高度的选择性，特别是用于同经常性买的联系与沟通，吸引回头客有显著的效果。但是，目前这一广告方式还没有引起企业的足够重视。

户外广告：户外广告是在人口集中或人流量大的地点（高楼的楼顶、车站、公共汽车车身等）设置反映企业特征的广告牌。户外广告的特点是传递信息较为广泛，并可长期宣传，但是，由于这些公共场所的行人都是来去匆匆，不易给人深刻印象，因此，它只适用于一些知名企业做形象宣传。

除以上广告类型外，珠宝企业还有其它一些广告形式，如企业产品包装广告、橱窗广告、企业建筑或门牌前的霓虹灯广告、零售企业店内自行制作的电视广告片等。

（2）商业广告的作用

概括地说，广告的作用就是把企业的商品或劳务信息传递给消费者。我们分析消费者购买商品的心理变化过程，大致可以分为五个阶段（亦称AIDMA法则）：唤起注意（Attention）、诱导兴趣
（Interesting）、激发欲望（Desire）、增强记忆（Memory）、采取行动（Action）。但这个过程仅仅概括了广告对消费者的心理影响过程，对于珠宝企业来说，商业广告有如下具体的作用：

——传递商品供求信息。这是商业广告最基本、也是最首要的作用。珠宝商业广告传递的信息不同于一般的商品信息，它带有很强的劝诱性，劝诱人们的态度和意见趋近于其推销的目标。如珠宝批发商在为自己的企业做广告时，总是离不开“货源充足、品质优良、价格合理”等诱人的词汇；而珠宝零售商总是在珠宝的质量、款式、价格、工艺和售后服务等方面去寻找诱人的卖点，去唤起消费者的注意，激发消费者的购买欲望。

——创造品牌和塑造企业形象。一切大众媒体均具有对传播者或传播内容的对象授予一定的地位和塑造形象的作用，一个英雄人物，无论他做了多少好事，如果不通过大众媒体将其事迹传达给社会公众，人们永远也不会知道他、敬仰他，商业广告对企业形象的塑造和品牌的推广也起着同样的作用，卡地亚、蒂芬妮等珠宝品牌是世界知名品牌，但如果不在中国市场上加以宣传，中国的消费者就不了解这些品牌；戴梦得珠宝号称中国珠宝第一上市品牌，如果不以广告加以推广，可能也没有人认为它是中国珠宝名牌。正是通过商业广告，树立了企业在消费者以心目中的地位与形象，展现了企业产品的特色与品位，进而建立起了企业优秀的品牌形象。

——传递珠宝产品的功能与价值。自古以来，珠宝在中国人的心目中是神秘的，是保值增值的，是永恒的。戴比尔斯在中国从事钻石推广时，巧妙地将Diamondisforever翻译为“钻石恒久远，一颗永流传”，恰如其分地说明了钻石的价值。通过多年的推广，这句广告词已成为中国消费者家喻户晓的“名言”和消费钻石的理由。

——诱导消费者的选择。首先是引导消费者对品牌的选择。在众多的珠宝品牌中，消费者的选择一定是自己耳闻目染的品牌，商业广告当然会诱导消费者的选择倾向；其次是诱导首饰品种的选择。上世纪九十年代以前的结婚男女都是购买黄金首饰，而如今以购买钻石首饰为主，我们不能不说是珠宝商业广告的作用；再次就是诱导消费者对珠宝款式的选择。珠宝首饰新款上市时，纷纷聘请影视明星为其做商业广告，与其说消费者选择的是首饰新款，不如说他（她）们是在选择自己心中的偶像。

——激发消费者的潜在需求。消费者对珠宝的需求，常常在有无之间表现为一种朦胧状态，这种朦胧状态可以称之为潜在的需求，因为珠宝本来就是可有可无的东西，今天拥有了一件珠宝并不能代表其生活、地位或身份发生了什么变化。这种潜在的需求并不能形成直接的购买行为，但是，通过商业广告的宣传，可以吸引人们的注意，引起人们的兴趣，使人们处在潜在状态的需求被唤起来进而转换成现实的需求。珠宝商家善于利用情人节、母亲节等代表爱心、孝心的节日大做商业广告，激发消费者的这种潜在需求。特别是在市场竞争日益激烈的今天，广告活动的诱导与说服力越来越显著，且越来越受到珠宝商家的重视。这种诱导与说服，能够激发消费者的兴趣，争取消费者的信任，促成消费者做出购买的决定。

1、营业推广

营业推广又称销售促进，是企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略。珠宝营业推广的目的在于，刺激消费者购买本企业产品的积极性，促进产品销量的增长和销售额的提高，在商业旺季时抢占更多的市场份额，在商业淡季时尽量扩大销量和减少库存；在新产品即将上市时加强库存产品的促销，促进产品的更新换代。

（1）营业推广的作用

营业推广是珠宝厂商广泛使用的一种促销手段，它对刺激消费者购买的积极性效果尤为明显。珠宝营业推广的主要作用在于：

——利用各种营业推广手段有利于吸引新顾客，保持老顾客。由于营业推广发出的促销信息对消费者有比较强烈的刺激，能吸引广大顾客的注意，使其因追求某些利益方面的优惠而转向购买本企业的产品；同时，对老顾客的优惠措施（如免费的售后服务、更多的优惠待遇、赠送礼品等）会保持他们与企业的长久联系和加强信任关系，有利于吸引更多的回头客，并在老顾客周围产生扩散效应，扩大销售链。

——利用各种营业推广手段让利于顾客，能有效地抵御和击败竞争对手。同其它珠宝企业相比，本企业提供给顾客的让利措施如果多于其它企业（更多的价格折扣、赠品等），必定会吸取更多的追求实惠的消费者，提高市场占有率。而当竞争对手大力度进行促销时，营业推广也是抵御和反击市场竞争的有力武器。例如，在2000年“五一节”到来之前，武汉的珠宝商家纷纷以打折为促销手段，扩大市场占有率，为了应对这种激烈的市场竞争，武汉商界的龙头企业——武汉广场经过精心的准备，推出了让全武汉市民为之一振的钻石促销举措：他们打出“四十年来头一回”的促销口号，商场内所有钻石均五价出售，一时间在武汉引起轰动，市民蜂拥而至，纷纷前去采购，三天的促销活动在武汉广场形成了钻石抢购狂潮，创造了每小时收银三十万元的空前销售业绩。武汉广场的这一营业推广措施，不仅有效地反击了竞争者，也稳定和扩大了自己的顾客队伍，起到了应有的促销效果。

——利用各种营业推广措施促销，有利于企业处理库存产品，加快资金周转，推出新产品。珠宝首饰是时尚产品，企业在长期的经营活动中，由于款式的不断更新、流行趋势的不断变化，不可避免地会造成一些产品的积压，利用各种营业推广措施可以快速地处理积压产品。“浙地珠宝”是国内率先实行珠宝销售“一口价”的企业，但他们对部分积压产品实行适当的打折，一方面体现了新产品的价值之所在，一方面也满足了不追求时尚只追求实惠的顾客的要求。在前一个案例中，武汉广场的促销举措，同样是将企业多年来积压的产品以最快的速度销售一空，并及时地引入新产品，使本企业的经营始终占据有利位置。

——利用各种营业推广手段，能保持和增强企业与中间商之间的长期业务关系。中间商在分销渠道策略中发挥着重要的作用，企业通过营业推广中的折扣、馈赠、对中间商经营情况的关心等手段可以使中间商与企业保持长期、稳定的业务关系。中国珠宝市场还不是很成熟，企业只重眼前利益，不注重长远利益的现象普遍存在，这是与企业的营业推广策略相悖的。

营业推广对企业的促销确实是非常重要的。但是，营业推广不能作为一种促销手段经常性地使用，要对营业推广的时机、卖点做谨慎的选择，才能有效地促进销售快速增长。随着珠宝市场的成熟和消费者的消费观念日益理智，企业趋同的营业推广形式在市场营销中的作用在不断地被消弱。

（2）营业推广的形式

珠宝企业的类型多种多样，不同类型的企业采用的营业推广的形式也是不同的，应根据企业的性质而定。零售企业、批发企业和加工企业应采取不同的营业推广形式。

A、零售企业的推广形式

珠宝零售企业是直接面对珠宝消费者的，应深入分析顾客的消费心理，把握好促销时机，采用如下几种营业推广形式：

现金券——珠宝企业在进行人员推销时附送或做商业广告时在广告中附印上现金券，顾客在购买时可充抵部分现金。现金券既使顾客能够得到实惠，又能刺激他们的购买行为。

现金回扣——顾客购买本企业产品达到一定的货币量，可按一定的比例返还给顾客一定数量的现金。让顾客感到是一种意外的收获。

价格折扣——这是目前珠宝零售企业促销最常用的一种营业推广方式。通过商业广告将企业的价格折扣信息在社会上发布；或者是产品推销员事先通过各种方式将优惠券送到顾客手中，或在顾客购买产品时向顾客发放优惠券，持优惠券购买（或下次购买时）可以享受一定的价格折扣。这种推广方式既可以吸引那些喜欢买实惠的顾客，又可以吸引老顾客的回头率，但要注意，给一般顾客的折扣一定不要低于老顾客的折扣，否则就会给老顾客一种受欺骗的感觉。

附赠物品——即在顾客购买本企业产品达到一定的数量或按消费比例附赠一定数量的礼品。这是一种非常令人感动的营业推广方式，回赠的物品哪怕是一张纸，对于顾客来说也是一份意外的收获，是一份沟通企业与顾客情感的重要礼物。

质量促销——即以能反映本企业产品优良的某一个或几个特征为卖点向消费者促销的一个方法。但这些特征必须能让消费者看得到或消费者已经了解这些特征代表珠宝的优质，如在推广钻石时，本企业产品全为VS-VVS净度的钻石——顾客可以从钻石鉴定证书上了解到这种净度的钻石为优质钻石；或者本企业的钻石切工完美，多数是具八星八箭效应（或丘比特效应）的钻石——顾客可以通过切工镜观察到此效应。

服务促销——通过为顾客提供周到的服务让顾客得到实惠。珠宝首饰行业的服务促销形式多种多样，如售前、售中、售后服务；培训服务；免费维修和咨询服务等。但是，企业提供的服务必须有特色，能够发挥本企业的优势且不易让竞争对手模仿。

B、批发企业的推广形式

珠宝批发商一般是不直接面对消费者的，而是面对珠宝零售商或分销商从事珠宝成品或半成品的批发业务，可以说是珠宝行业内部的交易，买卖双方对市场行情、货物品质、彼此的信誉和服务都有大致的了解，所以，批发企业的营业推广形式完全不同于零售企业。具体地说，批发企业的营业推广可以有如下几种形式：

批发回扣——为了争取零售商更多地购买本企业的产品，企业可以在某一时期给购买本企业产品达到一定数量的零售商一定的回扣。回扣有多种形式，一是在一定时期内达到一定的购买量，按购买量的一定比例给予现金回扣或物品回扣；一是按照每次进货量的大小制定不同的售价，进货量越大价格越便宜，进货的频率越高价格越便宜。

推广津贴——特别是新产品上市或零售商对新产品的信心不足时，批发商主动为零售商承担部分推广费用或给予一定的推广津贴，以鼓励或酬谢零售商为推销本企业的产品而做出的努力，在某种程度上来说也是一种风险共担。批发商与零售商同舟共济，能有效地提高零售商推广本企业产品的积极性。

销售竞赛——如果企业同时向同一市场的多家零售商或分销商供货，企业可以发起由这些商家参加的销售竞赛活动，根据这些商家的销售业绩，给予不同的奖励或价格扣让，这种竞赛方式可以刺激零售商或分销商采取各种促销策略销售本企业产品，提高销售业绩，从而提高本企业的产品销售。

感情促销——经常与零售商取得联系，询问他们的经营情况、生活情况等，并在自己力所能及的范围内帮助他们解决各种困难，甚至利用各种机会登门拜访或热情接待来访。批发商和零售商之间不仅要成为生意上的合作伙伴，更要成为生活中的朋友。

智慧和信息促销——积极为零售商出谋划策，帮助他们抓住好的市场机会，策划促销方案，如果企业为零售商策划的营销方案取得了成功，不仅有利于本企业产品的销售，更有利于坚定零售商购买本企业产品的信心。批发商可得到的市场信息可能比零售商要多而广，要及时为零售商提供这些信息，如市场供求信息、流行趋势信息、商品价格信息等，如果这些信息能够为零售商的经营带来帮助，他们会主动向企业咨询并购买企业的产品。

特许经销——如果批发企业的品牌在珠宝市场上已经有了一定的知名度，可以以出让品牌经营权为营业推广方式，吸收更多的分销商和加盟商，与他们签订特许经营协议，统一企业商标，统一经营模式和经营思想，充分利用分销商和加盟商的力量来提高企业产品的销售量和市场占有率。

C、珠宝加工企业的营业推广形式

珠宝加工企业是主要为珠宝中间商提供宝石加工或首饰镶嵌服务的企业，作为服务行业，必须从服务质量入手策划其营业推广方式。如果在如下几个方面在珠宝行内形成良好的口碑，便是最好的营业推广方式：

优质的工艺——质量是企业的生命，对珠宝加工企业也不例外。只有具备了加工优质产品的能力，才能吸引更多的客户。对加工工艺的各个工序都要有严格的质量管理措施，保证生产出高质量的产品。
时尚的款式——珠宝首饰是时尚产品，珠宝加工企业必须在款式上引领时代潮流，做到人无我有，人有我先。不时地推出有特色的首饰款式。

及时的交货——珠宝加工企业（特别是首饰镶嵌企业）承担的任务是批发商或零售商加工产品，他们一般是根据市场销售情况制定货品补充计划，如果不能及时交货，便会直接影响到他们的销售，可以想象，这样的加工企业还能留住客户吗？

完善的服务——珠宝加工企业为顾客提供的服务不光是有偿服务，还应为顾客提供部分无偿服务，重要的要强调售后服务，如旧款翻新、改款等。现在的珠宝零售商都面临这样的问题：首饰款式一旦陈旧就得改款；镶嵌首饰经常因宝石脱落而遭消费者投诉或蒙受经济损失。珠宝加工企业在进行营业推广时，应与零售商“换位思考”，与他们共担风险。要勇敢地承担加工服务出现的责任，如珠宝零售报务中经常出现的宝石脱落的问题，如果是加工工艺的问题，加工企业要勇敢地承担责任，虽然会造成眼前的利益损失，但会为企业带来长远的利益。一个不敢承担责任的加工企业是不可能有长期顾客的。加工企业同零售企业不同，加工企业因服务问题而带来的负面效应可能比零售企业大得多。深圳美景行珠宝有限公司在作营业推广时做出了如下承诺：凡在本公司加工的首饰，按加工数量的10%享受免费改款；若因加工质量而导致宝石脱落者照价赔偿。该项服务措施一推出，立刻受到广泛的欢迎。

广泛的服务网点——为了方便客户就地选款下单和补单，珠宝加工企业可在客户集中的地区就近设立“板房”，并及时补充新款，使客户不到工厂也能下单。

珠宝展销会——大型珠宝展销会也是珠宝商家的聚会，利用这种机会广泛接触珠宝企业，向他们展示本企业的款式和工艺水平，邀请他们来企业参观指导，定会收到良好的推广效果。

D、对营销人员的营业推广形式

对营销人员的营业推广，是企业内部制定的对营销人员的鼓励措施，是在竞争机制和激励机制原则下制定的营业推广形式。营业推广的目的是调动营销人员的积极性，让他们更多、更快地推销本企业产品，具体的营业推广形式包括：

利润提成——企业在一定时期内，从企业的销售利润中提取一定比例的金额作为奖金或销售提成给予销售人员，销售人员销售的产品越多，利润越高，所获得的奖金也越大。
推销竞赛——这是营销人员之间的销售竞赛。企业管理者根据企业情况制定合理的竞赛规则，规定用于奖励推销人员的奖金的级别、比例及奖金的数额，让营销人员在推销数额、推销费用、市场渗透能力等方面开展综合竞赛，对于推销成绩优异、贡献突出的推销人员，企业按规定给予奖励。
提升的机会——人都是有进取心的。营销人员在营业推广中业绩突出，也是他们能力的体现，企业除了给他们加薪以示奖励外，还可以作为业务骨干加以培养，给他们提干、出国考察或参加培训的机会。

1、公共关系

    公共关系是企业在市场营销中，为获得企业内部和社会公众的了解、信任和支持，以树立良好的企业形象而采取的一系列行动。

珠宝企业在激烈的市场竞争中，迫切需要通过建立良好的企业形象达到促销的目的，它是企业高效运转和社会公众产生认同感和信任感的前提。消费者不是珠宝专家，只有对企业整体形象有了全面的认识，才能对企业和企业产品产生认同感和信任感。企业整体形象的核心是企业文化建设，包括经营观念文化，企业管理文化和企业营销文化。企业文化建设决非一日之功，它是靠企业全体员工上下一致，团结一心，经过长期而艰苦的努力才能炼成的。

（1）公共关系的内容

以建立企业整体形象为中心的公共关系重在处理好企业内部关系和企业外部关系。

企业内部关系是整个企业公共关系的基础，企业只有首先获得了全体员工的支持和理解，才能增强企业内部的凝聚力。搞好企业内部公共关系，必须注重物质文明和精神文明建设，培养员工执着的开拓精神和正确的价值取向，树立坚定的团队观念，建立完善的激励机制，使广大员工以企业为荣，与企业荣辱与共。

企业的外部关系直接影响到企业的整体形象。外部关系处理得好则有利于企业整体形象的建立，否则，将会对企业整体形象造成损害。正确处理企业外部关系包括企业与消费者的关系、企业与大众媒体的关系、本企业与其它行业的关系、企业与竞争对手的关系等。消费者是企业的衣食父母，常被企业尊称为上帝，处理好与上帝的关系最首要的是为他们提供全面、周到、满意的服务。由于珠宝特殊的商品特性，在真假、质量和价格上很容易被消费者误解，需要营销人员以足够的诚信、热情和耐心去感动他们，有时甚至要不惜牺牲企业或个人利益去换取消费者的满意；大众传播媒体是传播企业形象、企业开展各种促销活动的工具，企业形象、企业的各种产品信息都需要通过它们传达给社会公众，其重要作用是不言而喻的；企业不能游离于社会之外而独立存在，需要与社会上各种企业、单位和个人密切合作和相互支持，才能创造一个有利于建立企业形象的环境，包括处理好与本行业竞争对手的关系也是如此，不管什么行业，有市场就会有竞争。协调和处理好与竞争对手的关系，能够起到互相促进与成长的作用，对于一个地区珠宝市场的发展与繁荣都会起到积极作用，反之则可能造成两败俱伤的局面，不利于企业形象的建立。

（2）公共关系的方式

珠宝运用公共关系的方式，应根据企业的经营方式、经营目标和目标市场的状况而加以选择。通常采用的公共关系方式有如下几种：

新闻宣传——即企业利用新闻媒体如报纸、广播、电视等新闻宣传工具，通过珠宝（或珠宝企业）专题报道、珠宝人物特写、记事特写、新闻发布会等形式，对珠宝企业进行宣传。由于新闻媒体面向社会，涉及面广，影响力大，因而具有极强的宣传效应和说服力，对于引导消费潮流和树立良好的企业形象有极大的帮助作用。在我国珠宝市场形成之初，许多珠宝企业不遗余力地从事珠宝新闻宣传，引导中国的珠宝消费，也给企业带来了良好的经济效益。

广告宣传——公共关系中的广告在于以宣传和建立良好的企业形象为目的，而不是直接宣传企业产品和促销。我们常常会在中央电视台的栏目中看到“中国珠宝第一上市品牌——戴梦得珠宝”的宣传广告，其目的在于提高企业的知名度，着眼于企业的长远利益，而不仅仅是为了扩大产品的销售。

企业自我宣传——企业建筑、企业标志、企业员工形象本身就是一种公共关系方式。企业通过印制有关企业介绍、企业的经营理念、企业产品介绍等方面的宣传品，向社会公众传播企业和产品的有关信息，树立企业形象，增加公众兴趣和扩大企业的影响。

公益活动——企业支持和参加公共事业建设、文化娱乐、扶贫助学等社会公益活动，广泛与社会接触，沟通与社会公众的情感，与社会各界建立和保持长期而稳定的关系，对提高企业的知名度将会大有益处。

在实际的珠宝市场营销活动中，企业要根据本企业的实际情况，综合运用各珠宝营销组合因素，制定促销组合策略，完成企业既定的经营目标。

企业配合使用各种促销方式称为促销组合。如何合理地运用各种促销手段开展促销活动，使企业的经营取得成功，是每个企业在市场经济条件必须认真研究的一个课题。珠宝企业应该根据企业的性质、珠宝产品的市场特征、促销活动的目标以及目标市场的具体情况，选择使用各种促销方式，力求使各种促销方式所起的作用达到相辅相成，互相补充而不重复，相互协调而不矛盾，获得最好的促销效果。影响珠宝促销组合的因素有：

1）促销活动的目标

珠宝企业促销活动的目标与企业的总体目标是一致的，都是为了促成企业成功地进行交易。但是，促销活动的目标既可以是短期的买卖活动，也可以是传递企业营销的促销信息和产品信息。促销目标的不同，选择使用的营销组合因素也不同，若企业的促销目标是在同一市场树立企业的良好形象，以便企业产品今后能占领市场，取得市场竞争的领先优势，则企业的促销目标应当是进行长期的信息传递，树立良好的企业形象，所选择的促销方式应当是以公共关系为主、辅以人员推销和商业广告；如果企业的促销目标是增加短期的业务量，如短期的或季节性的价格扣让、新产品上市促销等，所采用的促销组合方案则侧重于商业广告，配合以营业推广等促销方式。

2）珠宝企业的性质

珠宝企业的性质决定了企业的促销组合方式。珠宝批发企业和加工企业是面向广大零售商从事批发、加工业务的企业，而不是面向社会公众，其促销的重点是在行业内部进行广泛的宣传，树立良好的企业形象，相应的促销方式应该以人员推销和商业广告为主。如在专业报刊杂志上发布企业形象信息、经营理念信息和商品供应信息等；企业派出推销人员登门拜访，加强企业与零售商的联系。已经成为知名品牌或志在建立品牌的珠宝企业，需要创造品牌形象和知名度，应以公共关系为主要促销方式。而追求短期内提高销售量和利润的珠宝零售企业则以商业广告和营业推广为主要促销方式。

3）珠宝的市场特性和商品特性

不同的产品特性需要采用不同的促销方式，它直接影响到促销方式的有效性，珠宝首饰属于消费品，同其它消费品一样，其促销方式的有效性由大到小依次为：商业广告、营业推广、人员推销、公共关系。但是，珠宝是一种贵重、且消费者不甚了解的商品，消费者只有在对企业或其产品有了充分的了解和足够的信任度的基础上才能产生购买行为。珠宝企业认识珠宝的这一市场特性和商品特性非常重要，它有助于企业运用合适的促销方式。假如企业派出推销人员向不熟悉本企业的消费者推销珠宝首饰，推销人员可能被消费者认为是骗子而拒之门外，而企业对已经有了购买意向的顾客实行上门推销可能被认为是受到顾客的重视与尊重。

4）目标市场的环境

不管企业采用何种方式开展促销活动，都要对目标市场的营销环境做充分的市场调查，有针对性地开展促销，正确认识目标市场中目标顾客的消费倾向、消费理念和消费能力，上世纪五十年代未期，日本经济高速增长，但钻石消费几乎是一片空白，戴比尔斯抓着时机进入日本市场，加大力度开展全方位的促销，终于使日本成为全球钻石拥有率最高的国家。如果企业不对目标市场的营销环境认真加以分析而盲目地开展促销，是不可能获得理想的促销效果的。

5）产品的市场生命周期

各种促销方式在产品的市场生命周期的不同阶段起着不同的作用。在产品的导入期，商业广告和公共关系中的宣传报道对珠宝促销最为有效，可以广泛地向消费者传播新产品的消息，刺激消费者的购买欲望；在成长期，广告和公共关系中的宣传报道仍然有效，但此时消费者已经对产品有了一定的了解，促销的重点应逐渐转入营业推广；在成熟期，营业推广比商业广告显得更加重要，企业要采用各种营业推广方式刺激消费者的购买积极性，吸引尽可能多的消费者前来购买；在衰退期，各种促销方式也很难起到好的促销效果，珠宝首饰是时尚产品，跟不上时尚潮流的产品对消费者是没有吸引力的。

6）推式和拉式策略

推式策略是指利用销售人员与中间商进行促销活动，将产品推入配销渠道，生产者积极向批发商促销，批发商再向零售商促销，最后零售商将产品推销给消费者。

拉式策略则是通过大量广告建立消费者的消费需求，一旦促销奏效，消费者会向零售商购买，零售商会要求批发商批发商品，而批发商也自然会要求生产者为其提供产品。

该理论运用于珠宝企业营销，对其促销组合影响很大，企业必须同时运用推式和拉式策略。如果只用推式策略，产品势必会在零售商手上积压；如果只用拉式策略，顾客愿意购买企业产品，却没有中间商推销企业产品，则顾客也买不到企业产品。因此，企业要同时运用推、拉两种策略。以便制定一个完美的促销组合策略。一般来说，推式促销策略以人员推销为主要促销方式，而拉式促销策略则以商业广告及公共关系为主要促销方式。

7）促销预算

促销预算也是影响珠宝促销组合的一个重要因素。它是企业未来一定时期内珠宝企业各种促销方式的费用支出。企业每一个经营年度都会制定促销计划和相应的促销费用预算计划。如果促销计划制定得切实可行，促销预算就会对促销组合因素起着重大的影响，预算费用越大，促销组合因素越多，促销的效果就越好。但促销费用的开支一定要与收益成比例，盲目而无休止的投入不一定会取得成比例的促销效果。但是，如果在促销费用上投资过少，无异于浪费投资，因为这样根本无法吸引顾客的太多注意，企业一般采用的促销开支原则是：以企业自身的财力、过去或预计销售量的百分比、竞争者花在促销预算上的百分比来确定本企业的促销预算。

珠宝企业在制定促销策略时，要综合考虑影响珠宝促销组合的各种因素，从企业的中长期和近期经营目标出发，有针对性地选择使用各种促销方式，保证企业的促销计划取得成功。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。