手工具行业市场投资建议及经营管理建议

第一节 手工具行业投资机会分析

在全球销售的手动工具中，绝大部分是由我国生产的。目前我国已成为世界主要的手动工具供应国。近年来，我国手动工具行业大力开拓国际市场，取得令世人瞩目的成绩，已成为世界手动工具的生产大国和外贸出口大国。

2007年，我国向161个国家和地区出口了手动工具产品，虽然面向的市场很广，但市场的集中度很高。按出口额计算，出口的手动工具产品近80%出口到了欧、美发达国家，近50%出口到了美国、德国和英国这三个主要市场。出口量居前10名的市场合计占我国出口总额的近75%。全球手动工具进口额最大的两个市场是美国和德国，他们从我国进口的手动工具均列该国第一位。我国在这两个国家的市场占有率分别达55%及30%以上。在这些国家的建筑五金超市和五金工具商店可以看到，普通的手动工具产品基本上都是由我国生产并出口的。由于这些发达国家的国民愿意自己动手进行制作(DIY)的特点，决定了在相当长的一段时间内欧洲和北美洲都将是我国手动工具出口的主要地区。

2007年，工具行业中的国有企业在出口额中所占的比重进一步下滑，已由前几年的70%降到了40%。相反，民营企业所占比重已由不到5%增长到近20%，而且仅用了两年时间。相信随着改革的深入进行，民营企业的外贸出口还会取得长足的发展。

第二节 手工具行业投资风险分析

1、政策风险

2007年开始实施的新出口退税政策以来，手动工具出口退税率下降对整个手动工具行业震动较大。在国际市场价格比较稳定的情况下，人民币不断升值，使手动工具出口成本剧增，可能会导致订单流失，国内企业面临危机。

2、原材料风险

我国是资源短缺的国家，国产钢铁及有色金属供应跟不上需求的增长，国内原料供需存在一定的缺口，需要大量进口原材料来填补。随着我国产品对外开放程度的不断加强，进口原材料在国内市场的供应比重也逐步增加，国际市场对国内市场的影响越来越大，大多数时候国内市场仍将跟随外盘而波动。企业在经营中可能面临着原材料风险。

3、市场风险

纵观国际工具企业的发展，中国手工具企业仍然存在着明显的差距。从规模上讲，国外企业规模较大，中国的工具企业规模大部分较小，产品系列不够丰富，典型的“多而不强”。从战略策划上讲，世界一流公司的产品，往往给人一种非常清晰的印象。我们的工具企业存在着过度竞争，众多的国内厂商和品牌主业不突出，核心竞争力差。从品牌上讲，国外的工具企业已经成为国际上享有盛名的跨国公司，而中国的工具企业大部分都在国际市场上默默无名。

行业的快速成长和较大的利润空间造就了中国手工具市场上的激烈竞争，但较多数企业缺乏在国际国内叫得响的品牌，造成品牌效应缺失，使得国内手工具企业在与国际同行的竞争中缺乏有力手段，国内企业应尽快加强对与自主品牌的塑造。只有树立了自主的品牌，才能拥有自主的核心竞争力。

第三节 行业经营策略分析

1、渠道策略

营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。从两种形式的特点来看：直销能减少流通的中间环节，使企业直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润；而分销则是企业充分利用经销商现有资源，弥补企业直销时铺货面有限的劣势。

1）直销式营销渠道模式：例如在北京地区，通过大量的市场调查知道大多数的消费者在大超市购买手工具产品，因此很多手工具产品以沃尔玛、家乐福、欧尚等国际知名大型连锁超市及各地区内最有影响力的本地大型超市商场作为重要直销点。迅速完成进店铺市和初步品尝认知促销，为手工具产品进一步与消费者的深入沟通打下坚实基础。在直销点，应注意树立企业和品牌形象，要求所有的产品码放都要整洁美观，配设的促销员除了为顾客解释相关问题，还要热情接待团体购买，有效扩大产品销量。

2）分销式营销渠道模式：在北京以外的全国市场，出于资源优势互补的考虑，以分销为主的渠道模式。在分销上，综合考虑企业所面临的市场因素、产品因素和企业自身的经营特点，很多企业选择了扁平式渠道，即在企业和最终消费者之间设立有限的经销商中间环节。这样既可保证足够广阔的铺货面，又能保证产品以较为合理的价格直接方便、快捷地到达最终消费者手中。

2、宣传促销策略：手工具产品面临的主要问题在于如何提升品牌形象，而推动式的促销策略只能够间接被动的影响到最终消费者，拉动式的促销策略则可以主动的直接通过各种促销手段影响到最终的消费者，从提升品牌形象的目的而言，以其他促销手段直接影响消费者，可以收到更好的效果。

第四节 企业经营管理建议

1、注重质量好是根本

名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应注重手工具产品的产品质量。在树立品牌形象中应强调：产品的质量是在工序中形成的，而不是在检查中形成的，更不能在消费者使用出现问题后再予以补偿。因此，对于手工具产品的产品，企业不仅注意成品的检验，更花大力气注重加工工序中的预防，将质量问题严格控制在产品成型之前。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。

2、利用传播策略走出自己的品牌

在目前激烈竞争的市场态势中，企业只有采用多种传播方式，对目标消费者接触产品和企业的每一个点都进行精心构思的有效传播，才能让自己的品牌最终取胜于市场。为整合营销传播的一种有效手段—广告宣传投入的大小并不是决定营销成败的关键因素。沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确，令人记忆深刻。
3、应保持现有产品的价格水平，同时推出新的产品。采取比现有产品高的价格，替代部分现有产品；提高对中间商的销售利润率，以增加销售商的积极性，从而增加销售量，增加生产的开工率，降低产品成本；增加企业对最终消费者的拉动式策略下的促销费用，提高消费者对产品的感觉品质。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。