泵、阀门、压缩机及类似机械制造市场营销及投资分析

第一节 泵、阀门、压缩机及类似机械制造市场营销策略分析及建议

一、市场营销策略分析

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

二、企业营销策略建议

企业营销策略以液压和气压机械为例说明。

液压和气压动力机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。

液压和气压动力机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。液压和气压动力机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以液压和气压动力机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是策略概要。

1、分析社会需求，预测市场走向

任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对液压和气压动力机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对液压和气压动力机械需求的结构状况，以期寻求影响液压和气压动力机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。

1）工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的液压和气压动力机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的液压和气压动力机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

2）配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种液压和气压动力机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。

液压和气压动力机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为液压和气压动力机械制造商和营销公司提供更多的机会。

3）投资带动需求液压和气压动力机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这因为液压和气压动力机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何液压和气压动力机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。

4）社会保有需求液压和气压动力机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种液压和气压动力机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。

分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。销售经理和制造商不能简单地让顾客只凭自己的力量得以成功与失败，或者坐视市场发展。有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素经常地给予密切注视。

2、了解市场特点，沟通供求理念

液压和气压动力机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。

1）讲究运营成本液压和气压动力机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。液压和气压动力机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运营费用要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是液压和气压动力机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运用费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

2）注重采购技术液压和气压动力机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到了机、电、液、信知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。

液压和气压动力机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。

3）购买投资额大购买液压和气压动力机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好地技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。

4）施工季节性强由于建筑施工的季节性，使得液压和气压动力机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。

正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以液压和气压动力机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这表现在愈是机械化程度高的工程中愈加明显。

3、细分客户群体，寻找决策关键

规模化使用液压和气压动力机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。细分这一群体，找出决策关键，液压和气压动力机械销售经理应该有能力突破关键。

1）集约性的决策此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分析出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。

液压和气压动力机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略其他采购班子成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能使你的前功尽弃。

2）决策人的风范液压和气压动力机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作处出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。

3）采购专家的个性大多数采购专家对他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。

4）采购行为的动态因为液压和气压动力机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为是随其承包工程的变化而呈现动态。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。

4、剖析采购行为，测度消费动态

采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。

1）顾客的购买动机。购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往常有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管液压和气压动力机械顾客的采购决策更多的合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。

2）采购的理性因素影响液压和气压动力机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性；在质量和规格可以接受时的最低报价；伴随着产品所能提供的技术服务能力；供货商按所需数量与时间交货的准确性；能够提高工程施工质量的技术性能；无须重新培训驾驶人员的操纵性能；具有环保部门认可的无公害性能；适应于施工地点气候条件的特殊功能；用于机械化施工配套而能满足连带需求的液压和气压动力机械。

3）通常的感性因素液压和气压动力机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的；对供货商提供良好技术服务与履约能力的信誉；对品牌的信任度无可挑剔时；对制造商技术先进性的估价较好；与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。

4）权威人物的影响由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，液压和气压动力机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。

5、探索用户心态，抢抓成功机遇

在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。做为液压和气压动力机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。

1）重视采购名牌液压和气压动力机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般液压和气压动力机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。

2）不走单一路线液压和气压动力机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购，认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。

3）不靠价格决策液压和气压动力机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买质量可靠、交货及时与技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的液压和气压动力机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。

4）预计价格倒置液压和气压动力机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了反而销售量并不增加，这时用户会认为该生产商家的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。

6、强化服务意识，注重市场开发

顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品（服务硬件），服务软件（技术）对液压和气压动力机械顾客来说更显重要。因此，对于任何液压和气压动力机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。

1）重视售前服务液压和气压动力机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。

2）提高服务层次考虑到液压和气压动力机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的液压和气压动力机械制造商应该指派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师往销售部门任职，从而可改善销售队伍的素质。

3）开发人员临阵液压和气压动力机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到依托工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。

4）技术服务延伸营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。

7、把握销售策略，赢得竞争优势

能够把握销售策略，是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是液压和气压动力机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。

1）经理把握策略营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。

2）人员推销为主液压和气压动力机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。液压和气压动力机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。慧聪液压和气压动力机械网认为，在很多情况下有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。

3）广告促销显要媒体广告是液压和气压动力机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。液压和气压动力机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免贸然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能帮助影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。

4）价格战果有限液压和气压动力机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说液压和气压动力机械的价格弹性很低，这是因为液压和气压动力机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种液压和气压动力机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于液压和气压动力机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。

8、关注环境变迁，调整发展战略

现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。因为液压和气压动力机械社会需求的结构特点，其经营目标对国内外的政治环境与经济环境都很敏感。只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，做为工程衍生需求的液压和气压动力机械才有可能得到发展。尤其是处在一个全球经济一体化和国内市场国际化的时代，液压和气压动力机械对国际环境的依存度大大增加了。

同时，由于市场经济的开放性，液压和气压动力机械的市场竞争越发激烈复杂。各个企业集团都想努力扩大市场份额，国内企业与国外企业之间的竞争，本土企业与外资企业之间的竞争，加上一些企业在强-强联合、购并重组，市场竞争互相交织，“连横、合纵”各显奇能。

这些外部环境因素都是液压和气压动力机械企业制定经营战略的客观依据。这就要求企业要有一个适度的市场信息机构，负责搜集、整理和传递这些信息。营销公司应该给所有的销售人员规定信息搜索的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。

关于专业市场的研究，特别是生产资料市场的研究，这方面的资料还不多。随着市场经济的发展和深入，企业营销人员能根据自己产品的需求结构与市场特点，多探讨一些如何搞好企业经营活动和扩大产品销售渠道，增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要的。

第二节 泵、阀门、压缩机及类似机械制造市场投资分析及建议

一、投资环境分析

1、冶炼及冶金行业

我国炉外脱气精炼今后要增加50%以上（根据不同品种）。真空脱气机组的需求约为10～15亿元/年。其次是真空冶金炉，如真空感应炉、真空电弧炉和真空电阻炉等冶炼高级合金钢的基本设备。

2、真空热处理行业

我国真空热处理行业提出2010年基本完成以少氧化热处理为中心的技术改造，预计至少需要5000~8000台先进设备。

3、电工行业

今后我国电机制造业的目标是上品种、上档次、降低能耗和物耗，扩大出口。

4、电子信息行业

预测2010年我国将成为世界上第二大半导体集成电路市场。总需求量为1000多亿块，达到1000亿以上的总金额。

5、食品工业

用于食品工业中的主要真空设备有真空冷冻干燥机、真空包装机、真空封罐机、真空浸渍和真空保鲜装置等。食品保鲜与加工设备，拥有巨大的市场潜力。

二、投资风险分析

1、经营风险

由于涉及地方经济利益和就业等多方面问题，淘汰落后的生产工艺难度大、任务重；泵及真空设备制造行业就需要在技术及资金方面投入很大，无形中增加了经营难度及风险。

2、政策风险

政策风险主要是由于国家政策的调整，对整个行业的整行运行产生的影响分析。这种影响可能是有利于企业发展（比如政府加大对某些行业的投资力度或是政府加大政策扶持等），也可能是不利于企业发展的（比如一些质量要求、技术标准的提高），企业必然需要加大技术投入来达到技术要求，企业的生产成本上升，可能影响企业的正常运营。

1、市场风险

1）市场竞争加剧的风险

国内外新的竞争对手的加入，进一步加剧了液压机械及液压元件制造行业市场的竞争。如果在激烈的市场竞争中不能及时进行新产品开发和注重产品质量提高，以提高产品市场竞争力，公司将面临产品市场份额下降的风险。

2）经济周期波动的风险

液压机械及液压元件制造行业受宏观经济影响较大，行业与宏观经济波动的相关性明显。产品广泛应用于汽车、家用电器、工程机械等机械制造业，下游行业的发展规模、发展速度如果发生重大变化，公司的产品销售将会受到相应影响。因此，下游相关行业的周期性波动影响到公司产品的市场需求和销售价格，从而影响公司的盈利水平。

三、投资发展建议

1、积极推进产业结构调整。机械工业一直以来具有较强的竞争优势，不仅发展速度快而且经济效益的增长和产品的附加值远远高于其它行业，要继续加大对这类企业的科技、品牌等方面的政策引导力度，进一步促进企业增强竞争力。

2、努力促进经济增长方式转变。首先要加强土地集约利用，优化土地利用结构，积极鼓励和引导项目向开发区和工业园区集中，大力发展循环经济。建立科学合理的工业科学用水体系，积极开展工业企业中水回收利用，提高水的综合利用效率。重点发展再生资源利用企业，实现废弃物的循环利用，促进清洁生产。

3、大力提高企业综合竞争力。一是要进一步增强大企业的综合实力，强化大企业在资产规模、产品开发、技术创新、内部管理能力、品牌建设、市场占有等方面的优势，努力促进大企业不断成为机械工业企业竞争实力的支柱力量。二是要围绕先进制造业基地建设规划，提高企业的技术开发能力和高新技术成果转化能力，增强企业核心竞争力。三是不断加强企业信息化建设，以信息化带动工业化，有效引导企业运用信息技术开展管理创新。

4、加强人才引进和培育。一要吸引专门人才，创建人才环境，建立吸引人才的有效机制，保证人才的引进和留住，为机械工业的发展创造有利条件。二要积极引导企业与有关大专院校协作挂钩，引导民间力量建立创业协作服务机构等，为企业的发展提供服务。

第三节 泵、阀门、压缩机及类似机械制造行业发展建议

一、发展现状及存在问题

1、研发能力差，可以说没有资金的投入或只有少量资金的投入。既使是所谓的新产品研发，也只是走边接单，边设计，边生产的模式，在某种程度上造成了设备性能的不可靠和工艺的不成熟，给客户的使用带来了隐患。国外的同行在研发上投入大量的资金，进行关键件、基础件的研制，进行工艺的摸索和固化，形成了某一产品或某一领域的优势。待我们进行研发时，也只能跟在别人的后面跑，更谈不上原创型，当快要成熟或市场上形成一定竞争力时，别人又有长期研发成功的产品推向市场，形成了竞争的良性循环。

2、技术改造滞后，老厂房、老设备、老工艺仍占主流，虽然近几年几个企业搬迁而有了改观，但整体的制造水平、工艺水平、检测水平仍较落后，与国外同行企业无法相比。旧体制遗留下来的技术改造问题，恐难在短期内予以消除。设备的陈旧、导致工艺的落后和产品水平的低下，这在行业内的每个企业几乎都存在。我国机械真空泵的整体技术并不落后，而由于工艺手段的落后导致性能低下。尽管一些厂家购置了先进的数控加工中心或专用的数控机床，但总量上仍显不足，工艺的综合能力仍赶不上国外同行。德国莱宝公司在天津的二期投入，无论从厂房设施、工作场地、制造能力、检测手段无不反映了当今世界一流水平。而我们行业内的那一家企业又能与之相比呢？设备能力、工艺手段是企业最基本的竞争力所在，如果我们的企业尚停留在较原始的制造手段，企业的竞争力何在？企业的今后发展何在！

3、管理机制和模式不适应现代企业的需要。国有体制的由工厂换牌到所谓公司制建制式；家族式或进展到朋友之间的股份合作式；无不反映了做坊式陈旧的管理理念，反映了以人制代替法规制的陋习。机制性的弊端不可能促进企业的发展，现代企业三项制度的激励模式不可能在企业中予以贯彻。即使现在已经进行了股份制改造的企业，或是已经获得中国机械工业管理先进的企业，在管理上仍大大落后于西方发达国家。在日本真空行业的生产企业中，生产组织上的看板管理，产品质量上的PDCA管理，工作现场的洁净管理等等，无不体现了现代企业的物质文明和精神文明，体现了以人为本的科学理念。

开拓型的技术人员，一技之长的能工巧匠，管理独具的白领阶层，都显得匾乏和捉襟见肘。技术人员、技术工人、管理人员是支撑企业生存的三根基石，缺一不可。而在我们的企业里三种人才普遍短缺，那么就软化了企业生存的基础。就企业而言，市场的拓展靠产品，产品的开发靠人才，人才的开发靠环境（政策、待遇），在这个链条中，人是第一位的，有了人就有了产品，有了产品就有了市场。在发达国家的企业里，兰白领员工的学历水平正在逐年缩小，兰领员工的素质普遍提高。

二、应对策略

1、以客户为中心，提高全员服务意识

以客户为关注的焦点。贯穿于IS09001～2000质量管理体系中的始终。这不只是一个空洞的口号。在企业内部。我们应设身处地地站在客户的位置上。为他们提供个性化的服务。包括产品服务、售前服务和售后服务。这一理念应该贯穿于企业整个生产经营活动之中。充分了解客户的技术要求、工艺条件、使用环境和技术水平，为他们提供相应的产品和技术服务。满足客户现在和未来潜在的要求。树立以用户为中心的经营理念。我们就能想用户所想。做用户所需。在企业之外，体现为客户是上帝。持续改进产品性能。不断符合客户新的需求。因为真空行业是新兴产业。客户对真空知识、真空产品认识不多。这就要求我们企业做更细的工作。现在国外真空企业、国内高科技真空企业已经非常重视客户的潜在需求。他们在企业内部开发新产品，提高产品质量。对外则重视技术服务，充分了解客户。扩大技术服务队伍。实现即时服务、现场服务。比如德国某公司派出综合技术人员常驻我国的半导体企业，处理干式真空泵日常维护服务和联络工作。这样一来，他们不单了解本公司产品运行情况。更多掌握了客户工艺的发展动态。为以后有针对性的企业产品开发、提供具有个性化的服务保证了第一手资料。天上不会掉馅饼。客户为我们贡献的利润与我们提供的服务成正比例。

2、提高员工的业务素质，提升企业的竞争力

企业既是创造物质财富的基地和高技能人才的培训中心，又是人才施展才华、创新工作、展现个性的舞台。

企业的核心竞争力主要体现在创新能力，而企业创新能力来源于企业的整体技术素养，体现于技术开发、市场开拓、操作工人、管理人员的个人能力和团队精神。市场的竞争、产品的竞争、企业的竞争。最终体现是人才的竞争。所以提高员工的业务素质。提升企业的竞争力，快速适应市场需求。使产品具有个性，是企业实现可持续发展的战略。

人才是企业创新的主体。培养人才、引进人才，重视人才，为他们提供优良的工作环境，使他们有发展的机会和创新的舞台，使人的才华得到充分施展。形成一个具有凝聚力的技术团体，是企业可持续发展强有力的资源保证。只有一个具有凝聚力的技术团体。才能提高企业自主开发能力。使产品具有个性化。科技进步是企业不断发展的动力，掌握关键技术是企业立足的根本。通过合理的薪酬制度。使技术人员和工人的价值得到实实在在的体现。当然包括自身价值的实现。

在国民经济各个方面真空行业日益重要。但是我国的技术水平在世界真空界不具有领先水平。比如，我国的机械泵大部分还是20世纪60、70年代联合设计，行业几个主要厂家产品结构、技术性能、甚至外形尺寸完全一样。并且该类产品。不分行业、不考虑用户工艺。基本是一个模样。如果是垄断行业还可以，但是在竞争日益加剧的翊空业界实在让客户难以接受。同时圈外的机械真空泵已经根据用户的行业、企业工艺特点进行个性设计。规格同样的一台机械真空泵国外企业前引后连，配置监视、控制、保护等系统形成不同的产品，用户只要简单连接即可使用。甚至连表面颜色都是根据用户的行业特点、个人喜好进行确定。具有鲜明的个性化特点。价格当然是国内产品几倍、甚至几十倍。真空泵如此，真空成套设备更是如此。现在全国同样面孔的真空泵让用户难以接受，它既不能满足国内市场的需要，也不能适应国际竞争。

这一切都是真空专门人才缺乏。企业技术力量薄弱造成的。只有通过引进、培养相结合的方式，创立具有凝聚力和创造力的技术队伍(包括技术设计和技术工人)。才可能实现产品的个性化。
因此企业要在任何情况下都能发展。必须具有很强的创新力，注重并培育核心竞争力。

3、转变观念，创新生产组织模式

打造企业的核心竞争力。首先要以客户为中心。转变观念，改变传统的简单买卖式经营生产方式。实行个性化的订单经营生产方式，每一个订单只生产一种产品，一种产品一种工艺，完全是按照客户的个性化需要进行的，不是简单的批量生产。当然。这种订单可以是市场订单。也可以是内部生产订单。针对每一个行业用户，每一个客户。不同的适应人群。企业内部的经营生产活动则表现为上游为下游产品和工序提供服务。即每一个零件。每一道工序都是为下游零件、下一道工序服务。加快新设备、新工艺的开发引进，适应市场和客户的需求是必需的。市场有不同的需求，我们就要为客户量身做衣。快速反应。企业生产经营模式的建立。要依据市场规律、客户需求。淄博真空设备厂为沧州某大型化工企业TDl工艺提供的高压水环式压缩机，不断根据客户的实际工艺需要，经过历次改进，性能优于国外产品。并完全取代了国外产品，为此客户专门组织会议并授予锦旗“精铸淄真品牌。振兴民族工业”。如果没有打破常规，按照一般的生产组织模式进行组织，也许TDI现场早已经是国外企业的天下了。

4、加强企业信息化建设，广开信息渠道，扩大信息来源

掌握国家政策，获得市场需求方向的直接信息。汇总他们的特殊需求，细分市场，让技术人员了解他们的工艺、环境、人员等状况，确定相应开发方向。要求企业的每一个环节。每一个人紧跟市场。贴近用户。按用户要求主动进行产品结构的调整。而我们机械行业现状还是摆脱不了传统模式的束缚。由销售人员或维修人员提供市场需求和改进信息，技术人员再根据间接信息或者常规原则进行设计，必然的情况是，设计思想不能充分直接体现特定用户意志。又是大路货。无个性化可言。谈何竞争力。从国家宏观经济政策和发展趋向分析。能源短缺又成为近几年经济发展的制约瓶颈，所以我们企业重点开发了适应煤炭行业安全和节能需要的SKA系列大型水环式真空泵。取得了较好的经济效益社会效益，同时又开始涉足火力发电行业。已经取得初步效果。所以，宏观关注国家经济政策，微观注重客户需求。能使我们在市场经济中立于不败之地。

5、纵深发展产品领域，创建企业品牌

国外真空企业注重工程成套领域。他们对真空设备的上游、下游产品有非常内行细致的了解。他们是设备设计专家，是设备制造专家。同时又是设备应用的专家。在我国大力发展又对外开放的电力行业。国外某公司能够提供从发电主机到辅机和控制的全套设备。同时提供工厂和现场的针对服务，当然具有非常强的竞争力，这一切都取决于他们是世界品牌。在世界品牌的推波助澜下，今天的市场竞争已经分化为两个层面：一个层面是产品的竞争，另一个层面是品牌的竞争。它是良性而健康的竞争。产品是冰冷的，而品牌是有血有肉有灵魂有情感的；产品会过时落伍。被竞争者模仿，而品牌则是独一无二，经久不变的。品牌难以逾越。所以真正持久的竞争优势往往来自于强势品牌，可以说，谁树立了品牌，谁就掌握了未来市场竞争的主动权。

应该承认，国内真空企业在中国境内的市场竞争已经非常激烈。但是，大部分处于低水平的无序状态。与世界范围的真空设备相比处于劣势，大型工程，特殊行业还是需要依赖进口。

所以，我们纵深发展产品领域，创立企业具有独特个性的品牌，建立企业识别系统，提供具有个性化产品和服务，是市场规则的基本要求。中国已经加入WTO。未来市场的趋势是，无品牌或弱势品牌的企业将成为强势品牌企业的贴牌加TV，而强势品牌企业将成为贴牌加IV的指挥中枢。企业如果缺乏品牌整体运作的长远思路，将会导致经营混乱无序。这无疑是对品牌资源的极大浪费。

6、重视企业的知识产权保护

知识经济在本质上是一种全球化的经济。当今世界经济、科技向着全球化的发展，既为知识经济的发展创造了条件，同时又是知识经济发展的一个突出表现。随着信息网络的发展。知识在世界范围内传播、扩散速度大大加快，这为各国获取知识成果、进行交流与合作提供了一个非常好的机遇。但同时，知识财产作为一种无形财产。属于信息财富的范畴。

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