兽用药品制造行业发展对策建议

第一节 发展现状及存在问题

1、兽药生产技术水平仍然偏低。在兽药生产企业中，80%以上是中小型企业；产品剂型简单，剂型重复情况普遍；同品种兽药低水平重复生产，容易造成恶性竞争。

2、从业人员素质有待进一步提高。

3、兽药产品质量不稳定，合格率偏低。从近几年全国的兽药监督抽检结果来看，抽检合格率一直在低位徘徊，销售假兽药现象仍时有发生，个别非GMP企业仍有可能在非法生产。兽药行业打假治劣的任务将更加繁重。

4、兽药监督体制不能完全适应管理要求。虽然从国家到县级都有兽医药政管理机构和专职人员，兽药监察所也在从事质量监督工作，但总体来看，我国兽药管理体系监督力量相对薄弱，缺少市场监管人员，监管经费不足等问题比较突出。

5、兽药使用还不规范。养殖场（户）对合理用药知识掌握较少，用药水平较低；不规范用药，临床用药盲目追求“新、奇、特”；不严格按休药期规定停止用药。

6、新兽药研发能力有待进一步加强。制剂研制水平不高，在制剂开发应用中，存在“大处方”、盲目配伍的现象；遇到市场看好的产品，你也研究，我也开发，大家一哄而上，造成资源、人员、资金等方面的浪费。

第二节 应对策略

1、正确把握兽药市场经济的发展

商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美价廉；产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创新能力及以产品为连接点的网络构建能力。服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。

体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广目标，建立由业务＋技术＋后勤+客户组成的联合体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。

2、回归和利用营销的本源

对消费者而言，购买成本表现为价格，使用成本表现为质量，因此要以“价格、渠道、促销、返利”为中心，围绕它做文章。

当你关注目标客户，放下“产品”而推销“方案”时，营销会有更广阔的空间。这就是“何意百炼钢，化作绕指柔”。

3、用服务转型、思维创新化解市场肉搏

营销知识日益普及化，越来越多的营销人员掌握了做市场的基本技能和方法，但对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，“同质化”、“胶着状”成了描述竞争最常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬即逝，竞争成为不折不扣的“肉搏”。

陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞争的“手段”，竞争的各个要素被肢解为割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，追求的则是思维方式的革新，随时发现新的需求空间，循着内在的目标，把营销的要素重组、聚合在一起，创造出新生的、充满活力的系统竞争优势。

服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可从以下几个层面进行管理。

——视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产品链的价值体现。

——从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。

——以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。

——改变企业流程、服务前置化。即在产品的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。

——服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。

——体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产品真正成为向用户交付价值的载体，成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。

4、技术和客户联合作战实现成功突围

对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术研发与技术服务经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端才是出路。

第三节 中经纵横结论

近几年，从全国范围来看，兽药整体是产能过剩，供求失衡，兽药企业同质化竞争日趋严重，2007年，动保市场将更加扑朔迷离，竞争程度只能比2007年度更激烈。

养殖业整体规模会扩大，动保市场的产值自然会增加，做兽药仍有“利”可图。但整个局面仍将是“狼多肉少”。禽流感对动保市场影响只是暂时的，消费者和畜禽产品生产者很快会从禽流感的阴影中走出，市场依然乐观。

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