助动自行车制造市场营销及投资分析

第一节 助动自行车制造市场营销策略分析及建议

一、市场营销策略分析

众多的营销方案，营销组合充斥着整个市场，但是经销商和企业是否对整个营销方案做了定行的分析和定量的统计？大量的促销活动势必增加企业的经营成本，然而促销的效果是否能达到原来的预期呢？

现在电动车行业的促销手段名目繁多，归纳为以下几项：以赠品为刺激消费的手段。例如赠送附件以及礼品：雨衣，车锁，上牌费（相关赠品）；食用油，土特产（无关赠品）；以折和降价为刺激消费手段。例如降价10％出售；组合模式作为刺激消费的手段。例如在消费者购买以后，获得电池等消耗品的优惠券并获得赠品。

这些促销手段无非停留在原始竞争状态，厂商的促销成本非常高，厂家让利的同时经销商也必然会牺牲一块利润，促销活动开展时销售量上升（上升不尽如人意），一旦促销活动停止，销售量跟着也下降。一些助动自行车销售超市和卖场，每天广告横幅高挂，彩旗飘飘，促销展销不断，“你家唱罢我登场”，但销售量少有起色，一些优惠送礼，得不到消费者得青睐，成本过高，效果并不理想。

助动自行车市场竞争异常激烈，这就如同过去家电市场所上演的“冰箱大战”、“空调大战”一样，助动自行车市场的“大战”也必将甚至是已经展开，而这种大战的结果必然是优胜劣汰。质量低劣，诚信度不高的企业必将会在市场的公平竞争中被淘汰，被淘汰是经营者们不愿意看到的。所以企业盛衰，诚信为本，质量第一。与其经常进行成本很高的促销展销，不如把资金用于产品质量的提升。宣传广告要做，但是消费者喜欢实实在在的产品和服务。厂商赠品、折价，广告吹得天花乱坠，但是如果产品质量不好，与广告宣传差一大截，消费者能满意吗？市场营销必须以消费者的满意度为出发点和归宿的，产品质量不好，即使更多更好的礼品，更大的降价幅度，消费者还是不会满意的。消费者所要购买的并不是礼品，而是助动自行车本身，只有在助动自行车产品主体上多下功夫，提高质量，才能获得消费者真正的满意。

二、企业营销策略建议

市场竞争力提升最常规的策略是产品差异化与成本领先，而针对电动车行业，要以产品、成本、渠道三个方面为核心规划自己的竞争策略。通常，任何一个企业在这三个方面的任何一方面做成功后，企业都能取得成功。当然，各个企业所处的环境不同，其竞争力的选择出发点可能不一样，但总体来说，大体上都得从这三个方面去思考。

（一）产品差异化策略：

差异化策略的基本思路是通过向市场中的目标顾客提供在行业内独具特色的产品、服务或形象，从而在市场中创造出独有的市场优势，赢得市场。

就目前电动车市场上的产品来说，很难形成差异化。但各个企业可以根据自身产品所处的市场环境，通过产品细分与产品定位再造，进行产品差异化的组合，从而进行核心产品的打造。

1、区域产品的竞争力产品打造。

形成该产品在该区域所具有的超强的市场竞争力。比如某市场小轮的简易车市场较好，同时公司在该市场渠道基础较好，就可立即针对该市场开发出符合市场的简易车作为该市场的主力车型，同时在该市场形成强有力的竞争力。

2、泛市场的竞争力产品打造。

比如2007年载重王是全国市场增长最快、销售量大的单一车型之一，这时可以把该车型作为重点产品，在外观、功能等方面进行创新与改进，进而形成产品细列化、丰富化、多样化，形成自己的特色产品。

对于细分后的成品，在市场中也需要扮演相应的角色，比如有的产品是专门用来提升销售量的，有的产品是专门用来获得利润的。通常提升销售量的产品比较好开发，而获利的产品开发起来就没有那么容易了。

也许只需要一个产品就可以成就一个企业，比如“百乐狮”成就了大名，欧州之星成就了力霸皇锂电车，这就是典型的产品细分成功案例。

3、提升新产品开发成功率的策略。

很多企业做了很好的产品规划，也设计出很漂亮的产品，但花费了很长时间，很多产品最后难以实现，或者能以量产，花费了大量的时间，投入了大量的人力物力财力，最终产品无法上市。如何提升产品的推进速度与产品现实的可行性呢？

（1）产品立项

新产品立项，是关键点。通常新品的开发，是由销售部门或产品经理提出立项申请，经过严谨的市场验证后，做出新品开发立项，进入新产品开发的可行性研讨。产品立项的核心是基于市场面对市场做出预测与预期，提高产品开发的准确性。

（2）产品开发的可行性论证

产品的可性行论证，必须有与产品相关的所有部门参与，同时，对于一些难点部分，还需要交给外部专业机构进行评估。产品开发的可行性论证，即以现有技术及资源能不能实现该产品的开发以及从开发到量产的准确时间。产品开发的可行性论证，是确保产品开发成功实现的关键。

（3）产品产开中的关键点与细部定位

产品开发失败在很多情况下是对关键点的疏失导致的。就电动车而言，对产品性能起决定作用的是四大件加上整体的匹配性。而对于新产品的开发，成功的关键点就在于关键部位的定位问题。找出关键点，并对关键点进行单项管制，是确保成功的关键。

细部定位是在产品基本成型后，对产品的核心部件进行的验证。该细部点，更多的是考虑产品的精致与完美，提升产品的价值。

由于现代市场的需求越来越多样化，消费者日益希望购买能满足自己独特需求的产品或服务。差异化策略正好能满足消费者的这一要求。因此在现代社会，凡是认真执行差异化策略的企业大多都获得了较大的成长机会。差异化策略也是一种成本较少、效益较好的策略。因为执行差异化策略所需要的投入一般并不大，但是成功的差异化策略可以降低消费者对价格的敏感性，从而使企业在定价中获得更大的自主权。差异化的产品即使价格高一点消费者也愿意接受，因此差异化策略常常是提高经济效益的有效手段。

（二）成本领先策略：

成本领先策略也就是低成本战略。低成本战略的概念是企业努力发现和挖掘所具有的资源优势，在行业内保持整体成本领先的地位，从而在行业中获得竞争优势。成本领先策略对于很多企业来说是获得竞争优势，甚至是保持生存的有效策略。在电动车行业，成本领先是众多企业选择的一种经营战略，特别是一部分企业通过成本领先的策略，快速取得了成功，如天津版块的电动车大多依靠成本领先来获得成功的。

但就电动车行业而言，这些年，厂家已通过各种方式，把给商家的供货价格降到了最低，有的厂家仅仅收取几十元的加厂费用。但这种方式并不是成本领先所要探讨的范围。

要实现成本领先有多种途径。企业可以通过扩大生产或扩大分销渠道，实现规模经济，从而获得成本优势；也可以通过提高现有生产设备的利用率来降低成本；还可以改进产品的设计从而削减成本；除了利用技术、设备和产品的因素和手段外，企业通过改进管理制度，提高管理水平，同样也可以挖掘降低成本的潜力。新技术可能会造成原来具有成本领先优势的企业在一夜之间就全部丧失，被淘汰出局。同时，成本领先的策略很难在市场中保持长期的优势，因为这种策略是最容易被模仿的。此外，成本领先的策略可能多半是吸引市场中的低端需求者，随着市场的变化和发展，这部分人的需求也会发生变化，此时，执行成本领先策略的企业的目标市场顾客就会发生变化，导致市场的不稳定。

就市场竞争对企业的成本要求来说，成本是个综合的概念，其成本不仅包含了产品制定成本，而且包含了渠道费用、品牌建设费用等市场费用、管理成本、财务成本等所有要素。成本领先并不是要降低厂家的合利润，而是通过一系列管理，在保证合理利润的情况下，保证产品的性价比最高化。

就现阶段的电动车市场情况下，在电动车的出厂供货价格中，其实物成本大约在60%，市场费用在20%，利润15%是比较合理的成本结构。现阶段电动车就制造成本而言，在相近配制情况下，成本差异并不大。

在制造行业，依靠成本领先成功的企业很多，但在实践中，这样的企业永续发展很困难。作为一种竞争策略，如果应用得好，可以迅速提升企业的业绩，在电动车行业，依靠成本领先发展成功的如都市风等。

把成本领先作为企业的竞争策略定位，但不能形成低价低质的怪圈，否则将产生严重的恶果。

对于电动车企业来说，通过成本领先获得成功后，必须立即转型，使企业健康的成长，否则，企业在技术创新、品牌建设、渠道建设、品质提升等方面将难以突破，企业可持继性发展将面临重大风险。

（三）渠道优化策略：

渠道是任何一个企业发展最重要的资源，通过近10年的发展，电动车渠道之战也几经起起落落，但目前在一线城市电动车主力商家已基本形成。在产品同质化极为严重的情况下，在很大程度上可以说成也渠道，败也渠道。

对于新进入市场的品牌，要么与各地渠道商家结成战略联盟，要么自行开拓渠道。作为已经形成的渠道，则必须要在维护好现有渠道体系的基础上，进行渠道创新。而对于刚进入市场的新品牌，必须要进行渠道的拓展。

1、维护渠道策略：

维护渠道最关键的要素，包括人员访问频率、解决问题的速度、新品的上市、营业人员的培训质量、市场运作的创新等。这需要一批高素质的业务管理团队。

作为公司方面，要有健全的市场作业与运作流程、市场管理体系、绩效评价体系。在做好常规维护的同时，很多整车企业也会因双方返利、广告费用、退换车、售后配件等诸多方面，与厂家发之间产生不愉快，有甚者还以此与厂家翻脸，最终终止合作。

对此，在合作之初必须要有详细的合作合同进行约定，同时在每一个市场行为之前，也要有明确的审批流程与程序，做事严谨而周密，作为厂家应该充分估计好合作中的这些问题，事先做好相应的工作。

2、渠道开拓策略：

渠道的建设，一般要两种方式，一种是自己创立自主建立的新渠道体系，别外一种是与渠道商进行合作。不同的企业面对不同的市场环境，渠道建设的策略也是不一样的。

对于有实力的大企业，相对比较容易与当地的渠道商合作，共同启动市场。但如果这时企业以为有大的渠道商合作就一定能成功，那就错了，你的品牌在渠道中所处的位置以及市场运作的策略，才是保证品牌成功的最重要因素。这种渠道体系只要操作得当，还是容易成功的。

自建渠道投入较大，但在一线城市，通常自建渠道风险较大，但在二三线城市，自建渠道有相当大的机会。

对于品牌力较弱的企业，要选择最有利的市场，二、三线市场自行创建渠道，而对于一线市场，最好与强势渠道商进行合作，但必须要与之建立紧密型的合作关系，否则，与渠道商很难合作成功。

3、特殊渠道的开发与管理对策

在现阶段的电动车行业，由于对售后服务要求高的特殊性，对商超渠道等渠道的开发与管理也提出了特殊要求。

在中国，除了几个大城市商超电动车操作较好外，其它市场商城基本操作不成功，作为生产厂家，如何操作好商超呢？

由于商超主要以价格策略获取竞争优势，因而，电动车进入商超后，必然面对“降价”促销。因而，作为厂家，必须要把商超产品与传统渠道产品进行严格的区隔。同时，在有条件的情况下，尽可能的把商超渠道与传统渠道进行区隔。

第二节 助动自行车制造市场投资分析及建议

一、投资环境分析

从前情况看，我国助动自行车的发展机遇与挑战并存，从市场前景看机遇大于挑战。

机遇主要有下面几个方面：

1、我国政府日益重视人类赖以生存的环保和环境，由于环保问题，从1997年底起国内已有19个省的57个大中城市相继出台了一些限止摩托车，特别是50CC以下小排量燃油助力车上路行驶的规定，今年又有安徽、山西、陕西等省的13个城市，出台了有关控制摩托车措施。从有关方面公布的数字看，上海、江苏、浙江就有近百万辆燃油助力车要在近三年被淘汰。这在宏观上为电动车的发展创造了一个较好的环境和机遇。

2、人民群众消费水平不断提高，由于城市范围的扩大，上下班路上时间相对拉长，私家汽车消费目前还不适合上班族，所以助动自行车成为老百姓的交通工具已成为可能。

3、我国的石油资源是很缺乏的，2000年原油产量1.6亿吨，进口原油0.73亿吨，成品油0.3亿吨，用汇250亿美元，这还不包括一些走私油品，预测到2010年，原油需求3.6亿吨，国内产量2亿吨，进口1.6亿吨，这意味着45％要靠进口。另外据联合国的“政府间气候变化专业委员会（IPCC）”评估，1996年世界上共排放二氧化碳约200亿吨，美国居第一位，占25％，其中汽车占排放量20％。中国居第二位，占13.5％。IPCC在《关于二氧化碳排放情况特别报告》中指出，20世纪地球表面温升0.4-0.8℃，到2100年将比1999年上升1.5-6℃，到时地球海平面可能上升15cm-95cm。

1997年联合国的《京都协议书》成为减排温室效应气体的第一个国际性法律文书，中国是缔约国之一，当然也要遵守规定的要求。目前，世界上汽车工业发达的国家，都已对单车二氧化碳的排放量作出明确的降低排放的标准。仅此可见，发展电动车生产，已经涉及到社会发展和经济安全的重大战略问题，中国除了要加速发展助动自行车外，别无出路。

助动自行车作为自行车史上具有革命性的交通工具，在给百姓生活带来方便的同时，必将会对国家经济产生积极的影响，据有关部门抽样调查表明：1000万辆自行车，假如有1％的人愿意换成助动自行车，以每辆助动自行车售价2500元计，是2.5亿。全国目前自行车社会拥有量为4亿辆，假如1％的愿意换成助动自行车，就是100亿，从发展观点来看，发展助动自行车首先可以拉动内需，对国家税收有利，提供大量的就业机会，可以解决电力部门电力过剩问题。

我国助动自行车起步不晚，技术领先。这是我国助动自行车产业近年来飞速发展的重要因素。在此领域，无论从技术角度还是从研制时间看，我们并不落后。只要我们继续努力，把好质量关，可以预计在不久将来，我国的助动自行车将大踏步地走出国门，我国是全世界自行车生产基地，我们完全有能力成为世界助动自行车生产大国和出口大国。

近年来，助动自行车整车性能有大幅度的提高，助动自行车的动力部件电机目前品种多，有刷电机有：有刷高速电机，有刷无齿低速电机。无刷电机有控制器置于电机内的及外置控制器的无刷电机，从形状看有盘式电机，柱状电机及座式电机。品种多，有利于发展新车型，值得高兴的是目前应用于助动自行车的电机大多具有较高的效率，大多数效率超过70％，且具有较宽的电机效率曲线平台。一般称之谓效率特性曲线较硬，这能保证当负载及速度变化时，以较高的效率运行。

助动自行车的动力源，电池的比能量和寿命近年来均有较大提高，以36V成组的铅酸电池组为例：在充完电后大多数助动自行车的续行里程能超过50公里或接近70公里。

充电器也从原来的开关型向三段式、智能型充电器发展。助动自行车近年来的发展和进步是巨大的，这是广大业者的辛勤劳动和心血的结晶。

助动自行车最大的挑战是国内同行激烈的市场竞争，助动自行车企业基本上还停留在国内生产，国内销售的传统模式，囿于国内产销，当然不会有国际性经营网络，可能成为助动自行车走向国际市场瓶颈。

二、投资风险分析

1、各地政策风险不一
虽然《中华人民共和国道路交通安全法》中明确规定，助动自行车可以作为非机动车上路行驶，但各地政府仍有不同看法。如2007年，继海口、广州等禁“电”后，常州、厦门、沈阳也纷纷加入了这个行列。

因此目前助动自行车的发展，在各地还面临着一定的政策变化风险。

2、产品质量参差不齐

目前部分厂家通过牺牲质量来控制成本，生产的助动自行车存在设计和制造缺陷，如刹车系统和制动性能达不到安全标准，车架容易发生断裂，电机、电池使用寿命短等，导致近年助动自行车的用户投诉量不断增长。

3、对升级或延伸产品、政策空缺

国家在2004年发布了标准的《助动自行车通用技术条件》，规定助动自行车“最高时速不超过20公里，整车质量（重量）不大于40公斤，一次充电后的续行里程不小于25公里”。

但目前生产厂家真正严格按照《助动自行车通用技术标准》生产的比例不高，很多厂家对助动自行车“升级换代”，变成了“电动摩托车”，整车重量甚至超过60公斤，每小时速度超过40公里。

对于这种助动自行车的升级产品，年轻消费者和广大农村用户表示了极大的热情，同内市场实际销售量在200万辆以上。而管理部门却遇见了”政策空缺“，自行车和助动自行车的管理部门认为这种“电动摩托车”已经不属于非机动车范畴，不应由他们管理；而机动车管理部门认为“电动摩托车”仍旧是一种助动自行车，当然不在自己的管理范围内。“电动摩托车”成为了一种谁都不管的产品。

在此种情况下，部分地区的政府部门干脆对“电动摩托车”下达“封杀令”或道道禁牌。

助动自行车产品“升级换代”是必然趋势，市场的需求没有错，企业的生产也没有错，但政策管理部门落后于市场，带来了投资风险。

如果政府在未来有了规范、严格、完善的标准，不要说“电动摩托车”，就是“电动汽车”、“电动火车”也可上路行驶。

4、市场竞争风险

目前电动车市场集中了600多个整车厂家、数百个品牌、上千种型号。如此众多的厂家（品牌）在不到10年的时间内相继涌入，造成了目前电动车市场拥挤不堪、良莠不齐的局面。

在助动自行车销售火爆的江苏苏州、浙江杭州，2004年都曾经出现过6个月内倒闭3家助动自行车生产厂家，导致消费者无处修车的尴尬局面。

5、技术风险

目前多数助动自行车生产企业没有自己的研发部门和核心技术，大部分助动自行车的技术含量不高，行业门槛太低。在浙江和江苏，有的小型助动自行车企业就是几把螺丝刀、几个临时工的装配厂，从助动自行车配件市场买来各种配件，组装后推向市场，赚一笔钱后就消失得无影无踪。而消费者对助动自行车的期望还在不断提升，助动自行车还有很大的技术发展空间。

三、投资发展建议

看准未来“投资机会”、把握正确“投资策略”。

投资或发展自己的电动车企业，可从以下四个方面的“投资机会”和“投资策略”来考虑：

1、抓住城市里的大发展机会

随着我国城市化进程发展的加快，城市半径不断扩大，居民区和工业区的距离越来越远。而城市公交再发达，也只能解决线到线的问题，不可能解决线到点、点到点的问题。

而如今摩托车的使用已基本上局限于农村，各大城市早已禁摩；同时油价飞涨，买得起摩托车，消费也吃力。电动车的优势正逐渐凸显出来，在越来越多的城市开始旺销，市场前景可观。

我们可以抓住电动车在城市里发展的以下3个机会：

1）缺少规范，浑水摸鱼

经常听到很多成长中的企业家、经销商“人云亦云”：城市电动车行业太乱了，进入门槛太低，没有统一的规范和标准，没有办法做！

其实这些话不一定完全正确。如今城市里电动车行业不规范，对大企业来说不太有利，他们觉得自己的品牌优势体现不出来，价格难卖高，因此对进入还是不进入举棋不定，即使进入了也是试试看的心态，没有用心去做。

但对成长的企业来说，市场没有规范，成长中可以打“迷踪拳”乱中求治，有更多发展自己的机会。试问，如果市场和标准很规范很清晰了，海尔、长虹等巨无霸都可能进来了，机会还会轮到我们吗？
如何在缺少规范中“混水摸鱼”？成长中的企业和经销商，应抓紧时机在新标准没有出台之前，把你的人找好，网络建设好，供应商的关系维护好，对顾客服务好。而新标准迟早要出台，到时你就有了合作的“本钱”或竞争的基础。

另外也不要太恐惧未来不可知的电动车行业新标准。电动车的命运究竟该谁来掌握？它不可能为极少数大厂商所左右，而是由消费者、专家、厂商代表以及国家和发展战略等因素共同决定的。如从国家战略的高度看，广泛发展电动车行业，将为中国经济和社会发展，带来多少就业岗位，创造多少税收？对节约能源、建设节约型社会、关心弱势群体带来多少帮助？

2）打造品牌的良机

目前电动车还没有形成全国品牌。很多电动车企业缺少品牌策划，或对品牌一知半解，认为搞一个商标或打一打广告或请一个代言人就是做品牌。其广告卖点也是五花八门，却没有差异化。

这中间大有可为。如宝马、奔驰、沃尔沃都同样是车，然而宝马卖的是“速度”，奔驰卖的是“舒适”，沃尔沃想到了卖“安全”，这结果都大获成功。如果你能把一样的电动车卖出像宝马、奔驰、沃尔沃这样的不一样，你就成功了。

3）营销建设的良机

目前的电动车行业营销人员很多，但真正懂的不多。另外，很多经销商的营销能力也很差。

而谁在竞争中比对手多走一步，谁就是最后的赢家！电动车市场大浪淘沙的过程中，哪些投资者或企业能把握住机会，引领未来！

2、进军农村市场

过去和目前电动车销售的主战场是大中小城市的青年人和农民工。而专家预计，将来电动车的主要客户群是中老年人、职业女性和广大农村消费者等三类。

实际上，农村市场正在逐步成为日后电动车行业增长的新亮点，原因有下：其一，中国是农业大国，农村人口数量庞大；其二，近几年我国日益重视“三农”问题，政府大力支持农村经济发展，农村经济水平快速增长，有较强的购买能力；其三，农村消费纲领逐渐转变，也在不断追求生活的舒适、快捷；其四，农村曾一度是摩托车的主要战场，然而随着油价不断攀升以及政府对摩托车的一再限制，很多农村消费者更乐于购买电动车。中部地区的一位经销商介绍，“婚嫁几大件正在发生变化，过去女孩子出嫁要摩托车，现都改成要电动车了。”

一些电动车厂家已经充分认识到农村市场的重要性。我们在山东省和浙江省许多乡镇进行市场调查时，屡屡看到北京新日电动车的销售网点，生意兴隆，顾客盈门。

开辟农村市场不仅可以销售简易普通电动车，还可以销售轻摩化的电动车，前景一片光明！

3、产品技术创新

虽然现在电动车行业的厂家多如牛毛，产品琳琅满目，但仔细观察就会发现，真正有技术含量、有卖点的产品是少之又少。具有自主开发能力，重视技术创新的电动车企业如凤毛麟角。

而这正是电动车市场的又一个蓝海，电动车企业在电动车技术创新的道路上至少有这样几个突破方向：

1）在蓄电池领域进行技术创新；

2）把集成电子和数码技术应用在控制器、电机阀控等部件上，开发和生产智能型电动车；

3）加强对充电技术的研究；

4）把高科技含量的复合材料及高强度轻合金材料更多地应用于电动车的制造；

5）加强电动车电机的研究；

6）加快对国际新技术、新材料的应用，在轮胎、蓄电池和生产中采用的纳米材料，使电动车更轻、更快、行驶得更远。

4、开拓国外市场

与国内竞争如“红海”般血腥的电动车市场相比，国外市场是中国广大电动车又一片可以创造利润神话的蓝海。

据不完全统计，仅在2005年，日本每年电动车需求达25万辆，美国10万辆，欧洲7万辆，东南亚50万辆；而这些数字仅仅是国际市场的冰山一角。上述这些地区没有包括和中国经济条件和消费水平相距不远的欠发达的地区，如印度、巴西、秘鲁、埃及、巴基斯坦等。

印度、巴西、秘鲁等国家市场潜力巨大，原因有四：第一，这些国家经济不是很发达，但发展速度较快，消费者有购买电动车的经济能力。第二，人口众多，消费潜力大，消费者有购买电动车替代自行车和摩托车作为代步工具的的需求。第三，这些国家的消费者对电动车的技术和质量、功能要求与中国相似，希望方便、快捷，既适应城市，又适应农村。第四，这些国家面临和中国同样的问题，能源危机和石油紧缺制约着经济的发展，节能将成为政府的重要目标，而电动车因为节能和环保日益受到政府的支持。

第三节 助动自行车制造行业发展建议

一、发展现状及存在问题

（一）发展现状

由于市场需求量的上升，许多生产厂家也如雨后春笋般建立起来，发展蒸蒸日上。截止2005年3月30日，据统计和多方面核实，全国助动自行车生产厂家已超过1185家，相关的零配件生产商为2376家。庞大的消费市场需求，众多的生产厂家，使助动自行车市场竞争空前激烈，各个厂家纷纷制定营销方案，力争更多的市场份额。

我国的助动自行车经过80年代到90年代初期的二次起落后，进入现在的第三个发展时期，从研制开发到1997年的小批量投放市场至现在其生产和销售呈逐年大幅增长的势头，据助力车专业委员会不完全统计，1998年为5.4万辆，1999年为14万辆，2000年为29万辆，2001年助动自行车的实际产量已超过58万辆。每年都以近倍的速率增长，应该说，助动自行车已进入了成长初期。

从品种上来讲助动自行车既有电助动型助动自行车（所谓智能型助动自行车）也有全助动自行车，轮径510mm、560mm、610mm、660mm均有。传动型式既有轴传动，又有中置式链传动、旁置式齿轮及摩擦传动，近二年来确也推出不少富有新意、富有创意的助动自行车。

目前，一些跨行业的大集团，特别是摩托车、家电等行业都注意助动自行车的市场空间，组织人力、财力的投入、研究、开发助动自行车，再加上一批装配型的小型企业出现，现在全国有近300家的生产厂，助动自行车产业大有一哄而起，蜂拥而上的趋势。但是代理商、销售商都明显地感到有点“乱”，市场上有几百个品牌，上千个型号的助动自行车，按理说应该是多姿多彩的，但大家的感觉却是“似曾相识”，原创型的产品寥寥无几，产品的无差异性，给市场带来的是过早的价格竞争，现在已经出现不同品牌、款式相同的助动自行车价格差高达千元的状况，目前2002年车型的款式有所改观。价格也趋平衡，但还没有百花齐放。在整个市场中，大陆鸽、腾羚、千鹤、依莱达、卧龙、倍特、邦德、华日、英克莱等品牌占了60％的销售份额。但不少企业由于经济实力，、技术优势和市场竞争，政策滞后等因素造成压力，淘汰了相当一部份，到目前为止，真正具备产品开发能力、形成生产规模的实际上不到100家。

助动自行车的第三次升温，首先得益于政府的支持，交通管理部门将助动自行车列为非机动车，使其享受与自行车相同的上牌、管理待遇。市民购买使用助动自行车如同购买自行车一样方便，无需行驶证、驾驶证，无须每年验车。

助动自行车第三次“起跑”的关键动力是市场需求，近年来，城市范围不断扩大，部份工薪族购买省力轻便的代步工具的需求越来越旺，各城市注重城市环境，对燃油车停止上牌，逐步淘汰。

随着各企业回收废旧电池、统一处理，认同助动自行车是绿色环保交通工具的政府部门及消费者也越来越多，这就进一步促使助动自行车走进了千家万户，助动自行车虽然前景喜人，但各路诸侯市场分割，市场竞争将日趋激烈，甚至白炽化。

（二）存在问题

1、助动自行车在各地的发展面临政策风险。

虽然在2004年5月1日正式实施的《中华人民共和国道路交通安全法》中明确规定，助动自行车的可以作为非机动车上路行驶。但各地政府仍旧有不同看法，2006年11月广州禁止助动自行车上路就是最近的实例，说明助动自行车在各地的发展还面临着政策风险。

2、助动自行车质量管理存在缺陷，助动自行车质量参差不齐。

《中华人民共和国道路交通安全法》明确划定：助动自行车属非机动车范畴。国家标准《助动自行车通用技术条件》规定，助动自行车“最高时速不超过20公里，整车质量（重量）不大于40公斤，一次充电后的续行里程不小于25公里。”

但生产厂家真正严格按照《助动自行车通用技术标准》生产的比例不高，据市场抽样调查，2006年总产量总达标的只占50％。

助动自行车的主要问题为部分自行车存在设计和制造缺陷，刹车系统和制动性能达不到安全标准；车架或前叉组合件振动强度差，容易发生车架断裂；电机、电池使用寿命短。许多助动自行车生产企业通过降低销售价格来打开市场，但不是通过管理的提高、生产规模的扩大、控制成本来实现价格的下降，而只是降低配置、采用低价原材料和配件，以牺牲质量为代价。导致助动自行车的用户投诉量不断增长。

面对这样的市场，由谁来管理，由谁来执行相关的处罚？如果严格按照国家标准，将会有一半以上的生产企业被迫关门，30％以上的产品被封杀。如果没有权威机构进行强有力的管理，助动自行车将自毁前程，无法健康持续发展。

3、对助动自行车的升级或延伸产品政策空缺

在如今的助动自行车市场上，一方面是助动自行车本身的质量问题，另一方面是有很多助动自行车已经“升级换代”，变成了“电动摩托车”，整车重量甚至超过了60公斤，每小时速度超过40公里。

对于这种助动自行车的升级产品，年轻消费者和广大农村用户表示了极大的热情，国内市场实际销售量在500万辆以上。而管理部门却遇见了“政策空缺”，自行车和助动自行车的管理部门认为这种“电动摩托车”已经不属于非机动车范畴，不应由他们管理；而机动车管理部门认为“电动摩托车”仍旧是一种助动自行车，当然不在自己的管理范围内。“电动摩托车”成为了一种谁都不管的产品，没有国家和行业标准，甚至没有企业标准，质量和安全怎么保证？维修和售后服务由谁负责？从对消费者的长远利益考虑，如果部分地区的政府部门专门针对“电动摩托车”下达“封杀令”和道道“禁牌”，也不无道理。

助动自行车作为一个产品，必然要发展、要“升级换代”，完全有可能进一步变成“轻型电动车”或“电动摩托车”，市场的需求没有错，企业的生产也没有错，错在我们的政府和管理部门落后于市场，不能及时应对。如果有了规范而严格的标准，有了完善的管理办法，不要说“电动摩托车”，就是电动汽车、电动火车也可以上路行驶。

4、行业高度分散，市场集中度低。

目前电动车市场集中了2000多个整车厂家、数百个品牌、上千种型号。如此众多的厂家（品牌）在不到10年的时间内相继涌入，造成了目前电动车市场拥挤不堪、良莠不齐的局面。年销售量30万辆以上的大型助动自行车企业不到5个，产业的规模效应和售后服务的长远效应都不能得到充分的体现。在助动自行车销售非常火爆的江苏苏州、浙江杭州，2006年都曾经出现过倒闭几十家助动自行车生产厂家，导致消费者无处修车的尴尬局面。

5、电力供应紧张，钢材、塑料、橡胶原材料价格居高不下。

据有关部门预计，今年我国电力缺口达2000万千瓦以上，华东、华南、华北是缺口严重地区，而我国助动自行车主要产区正是这些地区，7－8月，个别地区已经出现了因长时间停电助动自行车无法充电的情况。权威部门预示，钢材高价位还将持续4年以上，橡胶、塑料、铜材也将在相当一段时间维持较高价格水平；从全国其它强势行业分析，汽车年增长45％，发电机增长148％，冶炼设备增长67％，这些强势行业的用材必将挤占助动自行车行业的用材，这些都构成制约助动自行车行业发展的外部因素。

6、现有助动自行车技术含量不高，亟需突破技术屏障。

由于多数助动自行车生产企业没有自己的研发部门和核心技术，现有大部分助动自行车的技术含量不高，行业门槛太低，在浙江和江苏，有的小型助动自行车企业就是几把螺丝刀、几个临时工的装配厂，从助动自行车配件市场买来各种配件，组装后推向市场，赚一笔钱后就消失得无影无踪。

而消费者对助动自行车的期望还在不断提升，希望助动自行车更轻便、行驶里程更远、电池的容量更大，助动自行车的还有很大的技术发展空间。

二、应对策略

1、优化存量，强强互动，当然应以市场为杠杆。

虽然全国几家有一定知名度的助动自行车生产企业都有了一定的规模，但与市场的总体潜力相比，产量偏小。虽然中国自行车协会推荐的九大信誉标志品牌优势已经显现，但生产仍处于拼装的低级阶段，这与目前助动自行车市场的发展和把助动自行车作为新的经济增长点的要求是极不适应的。为使企业的品牌在市场上能有尽可能大的覆盖，必须在思想观念上有一定的变化。江苏助动自行车是生产后劲最强的地区，企业领导要有心理准备和思想准备，运用策略联盟，以致战略联盟为今年五年、十年以后的发展奠定基础，可以使用资金、人员等各种资源来打一个胜仗。我们一定要看到，由于进入WTO以后，经营理念会发生重大变革，外国强强联盟成功的例子很多，中国强强联合成功的例子并不多，因为中国人还没有经受到进入世界贸易经济体系后非常残酷的竞争，国人个性中“宁做鸡头，不做牛尾”是一种非常狭隘的思维方法，会妨碍企业在更深层次上的成长和进步。目前企业应完善质量检测和质量控制手段，以最快的速度提升产品技术质量、产品档次，形成规模效应。

2、抓好开发，使企业的产品上档次。

电池、电机、控制器首要的是抓好产品的开发，近年来，我国在助动自行车整车设计、驱动系统、电池管理，尤其是锂电池、燃料电池等高性能电池的研制方面取得新的突破，在高性能电池方面，深圳中星汽车制造公司的超级纳米碳纤维电池容量一般是铅酸电池的11倍，充电仅需10分种就可以完成，寿命可达10年以上，价格为锂电池的一半，体积为锂电池的1/3，展示出明显的商业化前景。在电机和电控系统方面，华中科技大学开发的全数字化开关磁阻电机，中船712所开发的永磁无刷电机和某科研单位正在研制的变频电机，都是我国驱动技术的重大突破，是助动自行车行业的福音。有了适应市场、适应消费者需求的新产品，就会形成该产品的消费群体，这是企业赖以生存和发展的必要条件。

3、要加强市场营销队伍的建设，适时调整营销策略。电动车销售，同样面临着两个市场，竞争来自国际和国内两个方面。

在如此大的两个市场中，要全面地出击，将难以招架和应对，因此，必须加强营销队伍的建设，尽可能加强销售力量。在营销策略上要把打品牌作为打市场的立足点，要大力开辟区域性品牌专营网点，品牌宣传定位要准，要突出品牌的核心、价值。现在市场上这么多品种的助动自行车，从消费者角度来讲，并不了解其中的差别优势，所以要宣传产品技术、质量等各方面的个性特点，凸现品牌的核心价值，通过宣传积累不断提升品牌知名度。

在宣传形式上，除了硬性的广告以外，软性的广告也是不可缺少的，软性广告更容易引起消费者的注意，软广告除了品牌的宣传以外，还可以开展一些联系产品的常识性宣传，使消费者自己了解掌握，在每款新品推出前，都应该宣传造势，不断烘托品牌。

在推广品牌的同时，我们不可回避价格这个敏感的话题，要审时度势，根据市场竞争的动态，及时调整价格，通过这些调整价格的活动为品牌造势，进一步扩大主流品牌的知名度。

4、要保证助动自行车使用的可靠性，助动自行车作为代步工具，最要紧的是它具有行驶的可靠性，助动自行车已经经历了两次起落，也从中吸取了不少的经验和教训，这次能形成第三次高潮，除了人们消费观念起了变化以外，产品的实用性、可靠性，以及外观的美观性都比以前有了较大的提高，但毕竟还是一个新产品，就必然会有一些缺点，就必然有一个发展和完善的过程。从目前市场调查的情况看，全国无论那一种名牌的产品，其返修率普遍比较高，有电机原因，也有机械故障原因。据一个经销商反映，就XXX一个品牌，每天要维修二十多辆车子，确保助动自行车可靠性，减少故障率，成为助动自行车发展的关键所在。

5、越来越多的“克隆”品已经使刚起步发展的助动自行车行业举步维艰。“克隆”品成为整个行业大发展的瓶颈，南京大陆鸽、苏州小羚羊，虽然销售量在不断增加，但市场占有率却在逐年下降，当然也有几家后起之秀在挤占一定的份额，但仿造品的不正当竞争，也是一个不可忽略的因素。

唯一做法就是依靠企业的力量，靠高科技取胜，让那些杂牌军无力“克隆”。同时也呼吁消费者加强自我保护意识，不要贪便宜购买杂牌产品。

永远不要忘记一个企业在市场竞争中的胜败归根结底是由顾客的货币选票是否投给你、投的多少来决定的。因此开发潜在市场的能力的生成强化显得更加重要，市场开发能力应表现在对目标市场的越来越细分化，产品创新越来越贴近顾客需求化，企业品牌越来越突出个性化、差异化。如要成为领航地位多半成功的企业是由开发潜在市场而确立起来的。企业把品牌塑造成功了，就等于拥有了一台印钞机，带来滚滚不尽的财源，谁就会拥有打开财富之门的钥匙，赢得亿万消费者。

6、降低单车成本，以适应工薪消费需要。

老百姓对电动车已经从不认识到逐步认识，从不了解到逐步了解，从不接受到逐步接受，消费意识已经得到了转移，但对助动自行车目前的市场价格都认为偏高，人们对其价格期望值在2000元上下，现在大部份豪华型助动自行车价格在3000元左右，因此，人们的期望值与现行销售价之间差距较大，这已成为影响人们购买力和制约企业发展的关键因素。所以，企业应着手解决单车的制造成本，加强企业内部管理，扩大规模，增加产量、压缩生产和销售成本，提高助动自行车质量，认真做好售前、售中、售后服务工作。从而改变助动自行车市场营销环境。我们衷心地希望与在座的同仁一道共同努力，把我们的助动自行车做成中国老百姓买得起、用得起，功在当代，利在千秋的好产品。

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