千斤顶市场营销及投资分析

第一节 千斤顶市场营销策略分析及建议

一、行业营销策略分析

在商品供过于求、市场竞争激烈的条件下，企业要想保持和扩大忠实的顾客群体，建立长期良好的业务关系，必须善于掌握关系营销的种种策略。

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。

关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

二、企业营销策略发展及建议

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1、建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，

1）必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。

2）切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。

3）重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

2、与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。

1）企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。

2）企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。

3）企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。

4）企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3、与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。、

关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

第二节 千斤顶市场投资环境分析及建议

一、行业投资环境分析

1、经济环境

2006年，国民经济继续保持平稳较快发展。针对经济运行中的突出问题，党中央、国务院审时度势、不失时机地出台了一系列宏观调控政策措施，有效地避免了经济运行由偏快转向过热，经济社会发展实现了“十一五”的良好开局。

初步核算，全年国内生产总值209407亿元，按可比价格计算，比上年增长10.7%，加快0.3个百分点。其中，第一产业增加值24700亿元，增长5.0%；第二产业增加值102004亿元，增长12.5%；第三产业增加值82703亿元，增长10.3%。分季度看，四个季度国内生产总值分别增长10.4%、11.5%、10.6%和10.4%。

经济的快速发展，推动交通运输行业快速发展，而汽车维修以及汽车起重等需求在不断的增强，因此，千斤顶市场前景广阔。

2、政策环境

千斤顶生产行业不仅受到通用设备产业政策的影响，还会受到千斤顶具体的技术标准、质量要求等的限制，因此，千斤顶生产企业应该更多的掌握通用设备产业政策及千斤顶生产行业的具体行业标准，以便在技术以及管理上更够走在行业其他企业前面，掌握先机。

二、行业投资风险分析

1、技术风险

现在的科学技术发展日新月异，要发展高新技术产业，不仅要依靠自己的技术开发能力，而且还要走引进来的办法，把国外的先进科技引进来。投资一个高新技术项目，一定要对国际上这一领域的技术发展有充分认识，抢占制高点，不能费了九牛二虎之力开发的项目或者花费宝贵的外汇引进的技术在国际上已是淘汰的，或者由于技术发展很快，导致技术或设备很快过时，无法参与竞争，这些都会经产业投资带来很大的技术风险。

2、财务风险

财务风险是企业经营总风险在财务活动上的集中体现,是企业财务活动未来实际结果偏离了预期结果的可能性.财务风险是客观存在的。

表现为财务风险意识薄弱，风险管理体系不健全，因此应该加强财务风险的研究和管理，认真分析、及时防范、化解。目前阶段主要是加强筹资风险、资产结构风险、投资及投资控制风险、支付风险、资产质量风险、担保风险的研究和管理。

3、政策风险

政策风险主要是国家环保政策和税收政策的改变如环保标准提高、税收政策、指标调整等，会导致项目公司的运营成本改变，影响投资运营商的投资收益，进而影响污水处理项目的顺利进行。按照风险分担的原则，此类政策风险应当由政府来承担，政府部门可以通过调整污水处理服务费价格，延长特许权经营期限或采取其他相应措施予以投资运营商补偿。因此，该行业需要严格遵守国家政策以免造成损失。

三、行业投资发展建议

1、要形成产业规模

没有一定的产业规模，不仅无法占到相应的市场分额，也无法降低成本，增强竞争能力。因此，只要选准投资项目，就应考虑形成产业规模，这样才有实力在市场叫响，才有抗御市场风险的能力。形成产业规模，不光是看国内，而且要站在国际市场的高度来确定。

2、合理的债务结构和融资渠道多元化

合理的债务结构安排对高新技术产业投资是十分重要的，由于高新技术产业固有的财务风险，更要求我们合理确定资产负债比率、长短期负债比率、债务的种类等。自有资金应充足，至少达到总投资的50%以上，特别是配套的流动资金要保证，以增加项目的抗风险能力。要昼利用长期贷款，减轻项目投产初期就带来的还债压力。对于于利用境外贷款的项目，要充分应用现有的金融手段以回避利率和汇率风险，如采用固定利率、选择贷款外汇种类、套期保值等。

2、加大科技创新力度

中国千斤顶生产行业面对需求量很大，竞争又很激烈的市场必须要提高技术水平，使行业从劳动密集型向技术密集型转变，对于投资者来说，加大研发力度，不断创新技术是行业和企业生存的必要手段之一，因此要格外重视。

第三节 千斤顶市场企业经营发展分析及建议

一、行业企业发展现状及存在问题

1、伟富机电公司千斤顶销量创世界第一

伟富（台山）机电有限公司有三个第一的傲人记录：第一个与江门国营企业合作的台企；自１９９１年以来，千斤顶、汽车随车工具年产销量一直居世界第一位；千斤顶的年出口量和创汇居全国第一位。炫目的成绩后面，折射的是创办人长远的目光和正确的决策。

一直以来，伟富公司都坚持小产品、大批量，国际化、以“质”取胜的策略；其生产的四轮卧式千斤顶主要性能均优于日本和德国的产品，牢牢地占据了霸主地位，并年年被评为江门地区外商投资十佳企业，先后荣获广东省优秀外商投资企业、全国机电产品出口先进单位。２００４年，公司出口液压千斤顶系列产品３００多万台，电动工具系列产品３８０多万台，产品全部销往美、加、英、德、日、澳以及中东等３０多个国家和地区，创汇５４１６多万美元；２００５年第一季度出口创汇已达１７６７多万美元。

2、竞争越来越激烈

随着中国加入了WTO，中国液压制造行业的市场空前扩大，但由此而带来的竞争也日趋激烈。国外制造厂商看好中国液压设备广阔的潜在市场，纷纷来华投资建厂，这让国内液压生产企业倍感前所未有的压力。同时，国内厂商在企业管理水平上与国际知名公司相比还存在相当大的差距，这已成为制约液压制造企业能否持续地向市场提供快捷、有效的产品和服务、屹立于市场不败的瓶颈。在信息化技术对企业的推动作用日益明显的情况下，实施应用信息化来改善管理和提高企业竞争力，成为我国液压生产企业的迫切需求。

3、传统管理模式与市场发展不协调

由于传统的管理模式和办公方法已经不能满足企业对市场变化快速反应的要求，同时，知识经济时代的来临已对生产企业的知识的有序管理和利用提出了更高的要求，对于大量的现有资料和知识所要关注的不仅仅是其产生过程，更体现在多部门（车间）、多工种、多品类的查询、调用、共享和利用的过程。

二、行业企业应对策略

1、利用先进技术手段

审时度势，转换观念，自觉压力，迎接挑战，不但要认识到应用先进的信息技术手段可以提高企业的竞争力，降低企业管理成本，达到提高产品设计效率和设计质量的目的，而且，长期以来将信息化建设贯彻到各项工作的始终，把信息化建设摆在公司头等大事上来。

2、信息系统建设

要从整体上提高企业的竞争力，势必要打破业已存在于各部门、车间的“信息孤岛”，突破传统的过程和部门的限制，实现高效的协同管理机制，通过对企业信息、行政资源的规划、整合、控制与协调，使企业经营管理具有更强的灵活性、适应性和创造性。


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