专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
10.1 提高加油站竞争力的策略分析
10.1.1 客观优势不是核心竞争力
在区域内市场，中国石油下属的各销售公司都在当地为盈利和纳税大户，其利润的绝大部分又是从加油站零售环节获得。由此，有谁还能怀疑中国石油加油站的竞争力？但业内有识之士却深感中国石油竞争力的平庸。客观因素赋予了中国石油三大优势：一是政策性壁垒保护。二是商品特性所带来的优势：加油站所售商品具有可燃可爆性，客观上不许加油站像商场那样比比皆是，而要求彼此间有较远的距离，这样就减少了与竞争对手“短兵相接”的机会。三是顾客消费方式所带来的优势。加油站销售的商品对顾客有一定的时间强迫性，顾客无法储藏大量的商品，就近加油仍然是绝大多数司机的购买特点。在区域内的交通要道上，都有中国石油的加油站，这就使得后两种优势由潜在变为现实。三种优势决定了中国石油的市场份额比较乐观，数据表明中国石油占零售市场的50％左右。但这些优势不能说明竞争力的强弱。
10.1.2 培育竞争力从最边缘站点抓起
企业竞争理论认为，企业竞争力的大小要从五个方面去考察，即供方侃价能力、买方侃价能力、业内竞争对手、替代行业和服务。这里所讨论的加油站既无进货权，也无销售变价权，故无需讨论这两种侃价能力。与替代行业如天然气行业的竞争，从加油站层面上来看，也没大的意义。因此，对加油站竞争力的考察，必须首先发现有无竞争对手，其次要看竞争的激烈程度，其中主要是服务的竞争。离开这两个前提无法辨别加油站竞争力的强弱。
考察发现，中国石油的加油站可分为三大类。一类加油站大多地处省会城市和地区级城市的市内或省会城市近郊，它们的赢利能力极强。数据表明，这类加油站仅占总数的20%强，却创造了利润的60%强。不过这类加油站的竞争力并非突出。与前几年相比，竞争力的增强仅仅表现在加油站形象的美化和站内服务的提高上。其赢利主要靠其优势，即占据交通主干道、近距离无竞争对手、处于社会购买力强的区域。二类加油站地处经济欠发达区。这类加油站约占总数的15％，经济效益很差。少有竞争对手与其争夺市场，区域经济的欠发达是造成这类加油站销量上不去的根本原因。这两类加油站不论销量或大或小，主要是客观优势或劣势在起作用，竞争力在此表现得并不活跃。三类加油站大多处在省会城市远郊、地级城市近郊和县级城市的内外。同前两类加油站相比，这类加油站最大的特点是近距离周围有众多的竞争对手，其中绝大多数为民营企业（文中竞争对手主要指民营加油站）。以四川市场为例，在这一争夺地带中国石油与对方的加油站数量之比大约是1：4。竞争加油站长时员工争聘一类加油站而惧聘三类加油站，更有甚者竟将个别这类加油站对外租赁，这也正说明了三类加油站竞争力的平庸。从发展趋势看，一类加油站随着城市、城市道路交通和社区经济的发展其口岸的含金量越来越低，二类加油站随着区域经济的发展会有一时的小繁荣，三类加油站的竞争随着大环境的改变也会更加激烈。而一、二类加油站都有向三类加油站竞争环境演变的趋势。
10.1.3 提高竞争力应延伸服务领域
提高企业竞争力的途径很多，但从最广义上讲是提高两种能力：一是产品降低成本的能力，二是产品获得差异化的能力。加油站降低成本的潜力是非常有限的。因此让产品获得差异化就成了提高加油站竞争力的一个努力方向。
中国石油为提高加油站的竞争力而开展的服务营销的现状如何呢？从站内服务的情况看，一类加油站的站内服务这几年有很大进步，有文章说已经赶上或超过了美国的一些品牌加油站。硬件的更新和服务的规范化，大大提高了站内服务的质量。持枪加油、礼貌待客、24小时营业等等已不成问题。二、三类加油站的站内服务虽然做得不如一类加油站，但和竞争对手相比也无明显劣势，站内服务不具有持久竞争力。从站外服务（以下称延伸服务）考察则差距极大。这个差距不是和眼前的竞争对手比，而是和成功企业比，如1998年美孚石油向成都石室中学赠送计算机实验室等做法，是从延伸服务的角度扩大了整体企业的正面影响。在这方面，应该说中国石油的延伸服务潜力远比竞争对手大，因此应该把提高加油站竞争力的目标聚焦到延伸服务上。
10.1.4 增强竞争力应遵循四项原则
1、以集约化为基础
现代竞争战略模式有人归纳为4I+C。4I其中之一就是集约化（Integration）。集约化即规模上的做大做强和运作方式上的资源集中使用。就区域市场内任何一家销售公司而言，拥有的加油站数量都远远超出任何一个竞争对手，分布又广。充分发挥所有加油站的联动作用，就会给竞争对手模仿时形成结构性障碍。办宣传报刊、搞抽奖销售、办俱乐部、推行信用卡这些服务形式都是单个的加油站不易模仿的。
2、聚集目标顾客
应该按照市场细分的原理，重点分析目标顾客的需求，使我们的服务为顾客所企盼和欣赏。延伸服务较之站内服务更重视忠诚顾客资产的占有，因此客户数据库的创建是项重要的工作。要深入分析对四种消费群的服务，即公车人群、私车人群、出租车人群和运输车人群。比如绘制出一张各配送中心范围内的加油站分布图，并标明路距和电话号码，就会使顾客降低信息搜寻成本和增加对企业的好感。
3、在共同性中求差异化
无论销售什么产品，有些延伸服务具有共同性。人们购买商品，都需要便利、安全、信息全面和服务周到，以及尽可能多的附加值。学习其他成功企业的延伸服务做法，对中国石油都有借鉴意义。海尔电器不打价格战，以服务取胜，被西方营销界誉为“海尔模式”，他们的许多服务做法就值得学习。从具体形式上讲，要力求差异化，且不断加深差异化，以便更好地满足顾客的差异需求和形成竞争者模仿的障碍。比如有的三类加油站地盘大、房屋多，如果开设汽车旅馆可能是一举几得的事。当然有些作法也有个争取政策支持的问题。以消费时尚为目标中介也是一种创造服务差异化的有效途径。但服务差异性不可搞得太过分，顾客不会花多余的溢价来购买不需要的差异性。如西南分公司在加油站奖励司机吃饺子就未成功。搞差异性要牢记“适合自己的就是最好的”和“务求实效是第一工作方法”。
4、循序渐进
延伸服务是要将机会顾客转化为忠诚顾客，要遵循其中的规律。加油站顾客的购物定势较突出，在强媒体作用下，才会做比较选择。成为早期忠诚顾客后，还会有反复行为和进入休眠期，最后才会成为忠诚顾客。这中间，要作长期的不间断的服务营销工作，有些延伸较远的服务可能使转化的过程更漫长。也要注意不可使延伸服务的溢出成本太高，既要考虑长远的规划，又要顾及当前的效益。
10.1.5 加油站提高销售竞争力策略
1、外观、环境、设施是加油站吸引陌生消费者的第一要素
加油站要把外观、环境及设施作为营销工具来加以利用，加油站的整体风格设计、装修、加油机的品牌、环境的整洁、办公用品的布置、装饰品的摆放都会给消费者以直接感官刺激，影响消费者决定是否会进站加油。
2、品牌亲和力是加油站发展的巨大无形资产
一个具有亲和力的品牌能够给消费者带来温暖、熟悉和信任，带来一种归属感，同时也是保持企业持续创造利润的有效手段。目前在加油站竞争中，中国石油和中国石化两大集团已经充分认识到品牌的重要性，通过旗下众多加油站的统一包装，形成合力，打造品牌形象。多数社会加油站则采取“特许加盟”两大集团的办法弥补这方面的劣势。
3、油品数质量是加油站生存与发展的根本
加油站要想取得长期效益必须靠质量求生存，靠信誉谋发展。这就需要我们加强自身管理，遵纪守法，规范经营，营造出一个让消费者放心的加油环境，靠诚信赢得客户。
4、只有创造性地开展服务才能更好的占领市场
随着社会的发展和消费者的日益成熟，为客户提供快捷舒适、丰富多样的产品与服务，是现代加油站发展的趋势。通过改善加油站的服务环境，拓展加油站的服务项目，满足客户更多的需要，必然可以吸引更多的销售者。
5、非油品服务是加油站竞争力的推动器
加油站的非油品销售不但可以成为加油站新的利润增长点，而且也是加油站吸引消费者的推动器。加油站除了加油业务外还可以为消费者提供更多的增值服务吸引消费者。如汽车保养维修、打气、擦车；提供香烟、水、刮胡刀等商品；提供休息场所、喝咖啡、吃快餐等项服务。增值服务为司机们提供了更多的便利，增强了加油站的吸引力，达到聚集人气的目的。
6、促销有效促进加油站与消费者情感交流
小恩小惠最能打动消费者。无论是积分奖励、有奖销售、或是发放手套、毛巾等赠品都是十分有效的促销手段。针对不同的客户群，需要运用不同的促销手段。促销是加油站与消费者进行交流、沟通、互动的好方法，是我们与社会加油站竞争的有效武器。消费者也在加油站的促销过程中寻找到一种心理满足，从而增强对加油站的满意度和忠诚度。
10.2 细分客户档案
根据客户档案提供的信息，对客户进行细分，实行分级管理。按照月用油量细分为：一级客户为月用油量1000吨以上的用户；二级客户为月用油量300～1000吨的用户；三级客户为月用油量100～300吨的用户；四级客户为月用油量50～100吨的用户；月用油量在50吨以下为零散客户。按照客户等级，实行分级管理。一级客户由保定公司经理或业务经理负责，也可委托县公司管理；二级客户由保定公司业务经理负责；三级客户由保定公司业务处长负责。以上三类客户均由保定公司直接配送。其他客户由客户经理或直销配送人员负责配送。分工负责，各司其职，防止互相挖用户，竞相降价争夺用户，使整体利益受损。
另外，对市场进行时分，进行差别销售，可以更好的满足客户的差别需求：
1、差别化销售
这是针对不同用户采用不同定价的营销策略。这一策略用得好，能够较好地参与市场竞争，并能吸引锁定一部分用户。
2、特户特价法
对一些特殊大用户及竞争对手主要争夺目标，采取保本微利销售，以确保用户不丢失。
3、批量定价法
就是在挂牌价的基础上，根据用户一次购油数的多少，确定让利幅度。
4、区域定价法
对价格控制较好竞争不太激烈的地区，尽量不让利或少让利。对竞争激烈的地区，可根据竞争对手情况让利，这样既保证了用户不丢失，又保证了效益最大化。
5、需求定价法
就是根据用户对某一方面的需求侧重进行定价。有的用户特别强调质量，有的用户特别强调服务。对价格要求不太注重，一般不让利。如有些单位用的是进口设备，对油品质量要求高，对价格不太敏感。他们就在油品质量、数量、服务上让对方满意，价格上不让利。通过差别化销售，使各类用户都能得到满足，实现双赢。
10.3 开展多元化服务
加油站从单一模式走向多元模式，是面对市场变化的一种选择，实际上也是对加油站自身定位的颠覆。从过去围绕加油的本位思考，到拓展思路开发出各种新鲜的富有竞争力的业务，加油站将逐渐演化为汽车服务站。
上世纪70年代起，美国“加油站”的名称被“汽车服务区”所代替，成为一个为驾车者提供各类服务的特定区域，有的甚至打出“我们拥有你路上所需的一切服务”的广告。名称的改变意味着理念的提升。美国的汽车服务区95%以上都设有便利店或提供其他非油品服务。在汽车服务区里，汽车除了可以加汽油、柴油或润滑油，还可以保养维修，如打气、加水或洗车、换轮胎、做美容等。高速路上的汽车服务区服务项目会更多，洗手间、便利店、加水机、充气机、公用电话，应有尽有。汽车服务区内的商品和服务项目，价格往往略贵于平均价，但这里的消费者对商品的价格并不敏感，认为长途跋涉后稍作小憩物有所值。很多时候，人们驾车途中拐进汽车服务区，并不是为了加油，而是为了那里的各项增值服务。
德国加油站业务也在1970年后面临挑战，加油站销售油品的盈利能力越来越低。为此，德国的许多加油站选择了发展加油站便利店等配套服务，拓宽营业领域，形成新的利润增长点。据统计，便利店等配套设施为德国加油站赚取了40%以上的盈利，便利店成为德国加油站的一个颇具特色的组成部分。
据了解，发达国家加油站大都经历了由单纯提供加油服务向提供多元化服务发展的历程。不少国家的加油站非油品业务利润已经占到总利润的45%到55%。定位决定竞争力，在对手林立的市场中，固守纯粹的油品业务，必将陷入同质化竞争的“红海”。有了内涵更丰富的全新定位，可以为未来的发展打开更宽广的视野，在激烈的市场竞争中稳占一席之地。
10.4 精心策划特色化促销
促销无处不在，国外有很多丰富的经验值得我们借鉴。欧洲的各处加油站便利店里都张贴或悬挂有大量的促销宣传画和各类广告标志，促销活动无处不在，并且是全方位的。除定期开展特价商品促销以及其他促销活动外，积分制已在各个石油公司的加油站中被普遍推行。所谓积分制，就是当在加油站的消费额（含加油及便利店业务）累计到一定程度后，对新消费的商品（含油品）给以优惠折扣，以吸引顾客。以法国为例，各大石油公司都发行有自己的加油站消费卡，既可以加油，也可以在便利店消费。加油站消费卡一般仅限于在公司自己的加油站范围内使用，不同公司之间往往不能通用，除非是在一些达成协议的特殊地区。
10.5 加油站连锁经营模式及策略
10.5.1 加油站连锁经营模式
1、直营连锁经营模式
建立直营连锁经营模式一般应具备六个必要条件：一是要有相当的经济实力，统一的资本所有权和经营权；二是要有可作为扩张复制标准的样本店；三是商品的市场定位要明确，目标市场必须具有发展潜力；四是要有一整套专业化和标准化的《加油站营运手册》；五是要有高效的通讯网络管理信息系统；六是要有一套完整的企业形象设计。从石油、石化集团现有的条件看，可以说已经具备了三个条件，还需完成第二、第四和第五个条件，这也是决定直营连锁是否成功的关键部分。只有在直营连锁经营模式形成之后，才有条件建立特许连锁经营模式。
2、特许连锁经营模式
与直营连锁经营模式的条件既有相同处，又有不同之处。特许连锁店与总部之间的资产关系、经营权、商品来源、人事的任免权等主要是通过特许经营合同来制约的。因此，特许经营模式必须建立在明确的行为规范和量化指标上，它包括单店管理体系、员工培训体系、技术支持服务体系、监督管理体系、特许经营权组合等。特许经营权模式的建立比直营连锁经营模式相对要复杂一些，因为特许者与被特许者之间没有资产关系和人事关系，维系二者关系的主要是靠特许方提供的在同行业中具有较高商誉的商标和具有盈利能力经营模式，靠特许合同和有关法律法规的约束。因此，对特许方来说，建立特许经营模式，首先是要建立一套具有转让价值的商标和经营方式；对受许方来说，必须保证自己的投资能得到相应的回报；其次是要有一套完整的特许经营合同来约定双方的权利和义务，保障双方的权益，同时还要监控受许人，以防止出现失控，当影响特许方信誉、形象和利益应及时处理或中止特许。
10.5.2 加油站建立连锁经营模式的对策
1、组织机构的合理化
加油站连锁经营必须有一个组织机构合理的总部。连锁经营的统一采购、统一配送、统一企业形象、统一服务规范、统一广告宣传、统一价格、统一核算都是连锁总部组织完成的，因此，建立一个高效运转，指挥灵活的总部至关重要。
城市（区域）连锁总部可设在区域某中心城市，下设配送部（内含采购、储存、送货三部分）零售营运部（内含直营特许两部分）等部门，主要承担配送和零售功能，负责对区域连锁公司配送中心，直营、特许加油站销售业务及发展新店的管理。省级（直辖市）连锁公司总部主要承担执行功能，包括对城市（区域）连锁公司的“三化”管理、财务管理、人力资源管理、商品购进和调运管理等。集团连锁公司总部主要承担决策功能；包括集团内连锁经营的总体策划，“三化”标准的制定和建立，油品统一采购、调运、配置、促销等，对省级（直辖市）连锁公司的执行情况进行监督。同时由于省、直辖市的市场范围和管理层次不同，省、直辖市连锁总部机构可分为省级连锁总部和直辖市连锁总部两种。因此，组织机构上也应有不同。
1）省级连锁总部机构的设置
由于省级公司下面还设有地市级石油公司及其所属的加油站，而且目前成品油的资源配置，都是以省为单位进行的。各地市石油公司的市场范围和供应，加油站送货多是由地市公司承担。省级总部职能主要是按照集团连锁总部的决策执行功能，是本省成品油连锁经营的管理，指挥和利润中心。省连锁总部的职能包括本省所需资源的采购、运输、储运、配送；配送中心和加油站的选址，开发维护；人力资源的培训与选用和绩效考核等；市场信息的收集，分析整理以及内部信息系统的管理；对外公共关系的处理和对各个部门的协调；成品油经营的统一核算；加油站的日常管理等。
2）直辖市连锁总部组织机构设置
直辖市石油公司的市场供应范围没有省级公司大，但它的供应量大，直辖市石油公司一般只管理几个市区和几个郊县。因此，直辖市连锁总部可以不再设立区域连锁，可以由连锁总部直接控制到连锁加油站，直辖市连锁总部组织机构完全可以按省级连锁总部机构进行设置。一些供应范围较小的省级或计划单列市石油公司在设置连锁总部时，也可以采取这种组织机构进行设置。
2、配送中心是以商品的物流管理为对象，是连锁经营的配套工程，是实施统一配送的基础
一个经济合理的物流配送体系是保障连锁经营降低经营费用的重要途径。实施配送的最终目的就是要通过对原有不合理配置资源进行重新配置，对油库重新分布，对运输流向的重新调整，以及对不合理的业务流程进行调整，经营结构的资产重组，从而达到减少流通环节，降低流通费用的目的，因此需要作一些前期工作。
1）形成以经济区域划分的配送网络体系
打破以行政区划建立的省、市、县三级储运设施物流体制，按照各经济区域的消费量、消费结构、资源构成和成品油合理流向，重新规划和布置原有的储运设施，关闭利用率低的油库，提高剩余油库的利用率和周转次数。
2）按照新的配送网络，调整运输流向，逐步改变运输方式
根据我国炼油业加工能力的富裕情况，按各省市市场消费量安排炼油加工量布局，充分利用生产企业的储运设施实施就近配送；调整原有不合理的油库隶属关系，合理配置资源，按照成品油的合理流向重新规划运输路线，实现成品油调运方案的最佳化；三是在消费量集中的地区修建成品油长输管道，逐步使运输结构合理化。
3）发展公路运输，对区域配送中心辐射范围内的直接和零售店逐步采用分仓式，大吨位油罐汽车的公路配送方式
将分散于各级石油公司和加油站的油罐汽车集中起来，组成专业化的运输公司，实施专业化运输管理。提高油罐汽车的利用率，降低配送运输费用。
4）采用现代化的计算机管理技术和物流技术
按照现代化成品油配送中心的要求，运用计算机技术和物流技术，改造原有的储运设施和设备，使其具有计算机管理系统和自动化物流设施，管理控制一体化的现代化配送中心。
3、经营网络的合理化
区域内加油站采用横向一体化策略，把销售企业的加油站，集团内的其他单位的加油站组成直营连锁经营网络；同时可以对条件较好的社会加油站用特许的方式，组成特许连锁经营网络，将直营、特许连锁加油站组成区域连锁公司，这样地市（区域）连锁公司就形成了批发、配送、零售纵横交错的连锁经营网络。转贴于中国论文下载中心
10.6 国道加油站消费需求透视与对策
10.6.1 国道加油站消费需求
从国道各类运行车辆的情况看，由于他们各自的身份性质、车辆档次及车况新旧程度不同，因此，反映在对油品及服务需求上，也有着许多不同的心态表现和需求特点：
1.追逐品牌的消费心理
机关团体或单位的长途车辆、轿车家族等，他们对油品价格看得不是太重，而对加油站品牌十分讲究。从长途司机讲，他们远在他乡，对当地的环境情况不熟悉，所以加油时大都选择知名牌，不敢贸然到社会加油站加油：一是怕价格上挨宰，二是怕缺斤少两，三是怕以次充好，所以，品牌对他们具有很强的吸引力。他们认为知名的加油站品牌，代表着企业信誉和油品质量，经营信誉程度高，数质量可靠，买卖公平，尽管油价比社会略贵一点，但加油放心，一般不在价格上斤斤计较。
2.追逐规模形象的消费心理
加油站规模的大小、形象的优劣，对消费者在用油选择上至关重要。规模大、形象好的加油站，不仅向用户展示着自身的风貌与魅力，也是企业经济实力、信誉程度和规范管理的外在体现。加油站如果规模狭小简陋，站容站貌破烂不堪，势必影响消费者的购买欲望，即使它的油品质量有保障、价格相对便宜，多数用户也不屑一顾，很少问津。而那些规模较大、外在形象良好的加油站，消费者很容易产生认同感。在这种效应的作用下，他们可不分品牌地列为自身国油的重点目标，尤其是一些当地市场的消费者，许多用户初次加油往往只凭直观印象，这种印象的第一反应，就是加油站外在规模形象，油品质量如果再没有什么明显问题，用户基本上就会稳定在一个固定的加油点上。
3.追逐廉价的消费心理
低廉的油品价格，对国道用户而言，具有很大的吸引力。以烟台石油市场的价格为例，社会加油站的油价，要比中国石化加油站的价格低廉，每升低幅一般在0.10元左右，最大低幅有时在0.2元至0.3元不等，这对许多消费者无疑具有很大的诱惑力。他们常常“价比三家，挑肥拣瘦”，谁的价低就国认的油。一些车况一般和较差的旧车业主，对油品质量看得不重，认为加上油能跑就行，而在价格上却斤斤计较。所以许多用户当每升油价在高出社会0.1元之内还可以勉强稳住，高出0.1无时，即使关系再好，也会因价格因素“跳槽”。用户一旦“跳槽”，不靠明显的价格优势，很难再“请”回来。
4．追逐食宿服务的消费心理
国道加油站除了应对一些中短途司机用户之外，还要应对众多的长途司机和业主。热心周到的倾情服务，对所有消费者是一种共性的需求和企盼。而许多长途司机，不仅需要提供热心的加油服务，还有一种宾至如归的心理需求，他们在长途运输中，疲劳时希望国道加油站能随时提供食宿上的方便。许多司机反映，在国有加油站附设的旅店食宿，既经济安全，又出行方便，不用担心被宰被骗，渴望满足加油、食宿一条龙式的配套服务。
10.6.2 赢得国道用户市场的对策
面对国道不同用户对油品、服务等不同的心理需求和特点，如何更好地争得一席之地，实现销量、效益上的最大化，是石化国道加油站目前迫切需要解决的共性课题。要解决这个问题的根本出路，应从满足消费者不同的心理需求着眼，着重做好以下几点：
1．树好品牌形象牌
“中国石化”加油站是极具影响力的品牌，本身就是一种无形的财富，享有很高的声誉，蕴藏着无限的商机，深受广大用户的青睐。然而，由于诸多因素的影响，许多用户对“中国石化”加油站的品牌，还缺乏全面深入的了解，有许多用户甚至把“中国石油”加油站，误认为就是过去那种我们固有的传统意义上的“老字号”、“主渠道”。而把“中国石化”加油站则看成是一支新崛起的力量。在与“中国石油”加油站的区别中，概念上模糊不清，认识上陷于误区，阴差阳错，从某种程度上影响了“中国石化”加油站在当地市场应有的社会美誉、社会形象和社会效应。因此，要满足消费者在品牌上的心理需求，应充分利用各种媒体，通过多种形式，大力宣传“中国石化”加油站的品牌，塑造好“中国石化”加油站的品牌形象，使之家喻户晓，人人皆知，依靠良好的品牌形象培育客户、开发市场。
2．抓好站容与规模改造
加油站良好的规模形象是吸引消费者的一个重要因素。但从目前石化系统加油站规模形象的现状看，良莠不齐，有些加油站规模小，有些旧站、老站尚未得到有效的改造，“中国石化”加油站应有的形象风貌，没有很好地凸显出来，很难受到消费者青睐。要扭转这种状况，应从满足消费者的心理需求着眼，重视抓好站容形象改造：一是对一些“袖珍”站，应按照规范要求，进行必要的改造，适度扩大规模，还以大气、舒展、悦目的形象面貌。二是对一些旧站、老站进行“整容修面”。不仅应冠以“中国石化”的朝阳标志，而且应按规范配备必要的灯箱和广告牌等，从多维视角上追求完美统一的形象效应。让“中国石化”的形象特征更加凸显鲜明，以靓丽的规模形象去满足消费者的心理需求，靠规模形象效应发展“眼球经济”，滚动和扩大用户市场。
3．建立差别灵活的价格机制
在多元竞争日益激烈的条件下，各利益主体只能积极地参与市场竞争，谁都不可能完全左右和垄断市场，谁号准了市场的脉搏，适应了市场变化走势，最大程度地用足用好价格的杠杆，谁就能成功地游刃于市场，驾驭营销工作的主动。
为了更好地开发客户资源，实施灵活的价格策略，靠价格的杠杆作用启动市场，既是各利益主体应该遵循的经济规律，又是应该灵活运用的重要手段。因此，在遵循国家定价的同时，应贴近市场，将价格的集权与分权有机结合，给“一线将土”一定的浮价权，根据不同用户，实行以量定价、量价互动，因时、因区域、因路段灵活应变，差别定价。对一些特殊终端用户，实行让利价、优惠价、特许价，灵活掌握，不搞一刀切，既讲究合理的盈利空间，又争取揽到更多的用户，尽最大可能，满足某些消费者求廉心理的需求，在实现销量扩张的同时，努力追求规模盈利效益。
4．提供多功能配套的亲情化服务
实施多功能亲情化配套服务，一方面要主动热情地为司机朋友搞好擦车洗车，送好饮用水，开关油箱盖，帮助交款结算，赠送“晚报”等系列服务。另一方面还应围绕着购物、食宿等诸多方面，强化服务功能，增加便民措施。针对有些长途司机渴望国道加油站能直接提供食宿的情况，积极开办司机成本餐厅、旅馆之家，设立司机用品超市或便利店等，千方百计为其提供方便。对车辆运行中因故出现的抛锚和其他原因出现的扣车、扣证等问题，应充分利用自身的优势和条件，积极帮助协调解决，尽全力为司机用户排忧解难，用一片真诚火热的心去感动、凝聚用户，让用户有一种进了加油站如同进了自己的家，见到员工如同见到亲人的感觉。这样才能提高消费者对企业的忠诚度，在实践中培植和发展自己的“铁杆”用户，形成庞大的用户群体，把国道市场的“蛋糕”做大做强。这些举措不仅是国道石化加油站求得生存发展的内在需求，也是销售企业在竞争中争取成品油销量、效益最大化的必不可少的重要条件。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
