信封机械项目市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格走势变化

目前，信封机械、尤其是自动化信封机械在我国的发展还处于发展阶段，未来随着技术的发展和我国本土企业生产管理成本的下降，预计，未来信封机械的价格会下降。

目前，德国W+D设备是目前国内信封印制市场占有率较大的进口信封设备，是多数高档信封生产企业的首选设备。W+D主要以单张纸生产方式为主，高速轮转生产线的产能可达到1300个/分钟，不过价格也不菲，市场价格在120万欧元左右。W+D信封机最基本的机型是320单张纸机型，最大产能为320个/分钟，价格约在45万欧元左右。

二、影响因素分析

总的来说信封机械所含技术的高低直接决定了产品价格的高低。但其实影响价格的因素很多，价格的形成也不能通过简单的算式计算得出来，而不同的产品对各种因素的敏感程度也是各有不同，下面就具体分析一下影响因素：

１、成本

以成本为基础的定价策略还是现在最流行的策略，因为这种策略最为简单和直接。所谓以成本为基础，对于制造厂商而言是分摊了研发费用的生产成本价，对于中间商而言就是进货价格。这个时候的零售价可以通过一些简单的公式就能容易得到。

信封机械企业在知道产品的成本之后，会在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。而支撑剂企业在定价时也要事先市场行情，正确对企业产品进行定位，也会参考行业的平均水平。

成本对价格的影响在信封机械产品中体现的较为明显。信封机械技术是不断更新的，因此任何一次技术的更新换代和普及化都会造成价格的波动。这种更新换代给产品定价带来的影响无疑是相当重要的。

２、消费者价值

成本的确非常重要，但消费者的购买期望也是重要的因素，无论支撑剂如何定价，对于消费者而言都会有自己购买产品的最低容忍价格，即消费者价值(customervalue)，简言之就是产品值多少钱。

一般情况下，消费者通常很难深入了解到信封机械的成本，有些消费者更是不会在乎产品的成本。因此定价的目的不在于弥补成本，而在于抓住消费者心中的产品消费者价值。

在销售信封机械的过程，其实就是一个买家与专家博弈的过程。当定价较低时，这表示企业制定的价格低于消费者价值，也就是物超所值。由于定价过低，企业因此白白损失了应该属于自己的利润。消费者会因此认为自己捡了一个大便宜，购买欲望得到极大的刺激，产品销量一般都会有显著的提高。

３、供求关系

当市场上信封机械数量短缺，供不应求时，买者会竞相购买，卖者趁机提价，物以稀为贵，卖方在交易中处于有利地位，价格上涨，这种特点的市场称为卖方市场。反之，供过于求，卖者竞相出售，买者持币待购，货多不值钱，买方在交易中处于有利，价格下降，这种特点的市场称为买方市场。无论在什么情况下，供求关系都会时时刻刻都在影响着信封机械的价格。

三、产品主要销售模式

1、直效营销模式

1）生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确。

3）单件产品营销成本高，营销成功率不易控制。

4）对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高。

5）营销风险完全由生产企业承担。

2、分公司直效营销模式

1）生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递。

3）单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制。

4）对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作。

5）营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。

3、代理及经销营销模式

1）生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

4、关联营销模式

1）防腐衬胶生产企业借助关联产品的营销，这种方式在销售中存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

5、混合营销模式

1）根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；

2）整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。

第二节 消费结构分析

建国50多年来，我国信封制造业经历了一个由缓慢发展到快速发展的过程．由封闭作坊式、手工操作到现代化、产业化的变革。建国初，全国人均信函量仅有1.1件，每年使用信封总数不到6亿枚。到209年，全国人均函件数量为5.63件。

随着个人信函的减少，信封的用户结构也发生了明显的变化，信封消费的主力军从个人转向企业，过去印刷厂里生产的大量的空白信封如今已经很少生产，绝大部分企业都需要在信封上印刷企业的相关信息尽管目前以问候、交流为主要功能的个人信函有逐年下降的趋势。

第三节 消费者分析

一、消费者关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、消费者购买渠道分析

信封机械消费者购买渠道结构

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