烟草行业概述

烟草行业是轻工业的一种。轻工业是指主要提供生活消费品和制作手工工具的工业。按其所使用的原料不同，可分为两大类：

1)以农产品为原料的轻工业，是指直接或间接以农产品为基本原料的轻工业。主要包括食品制造、饮料制造、烟草加工、纺织、缝纫、皮革和毛皮制作、造纸以及印刷等工业；

2)以非农产品为原料的轻工业，是指以工业品为原料的轻工业。主要包括文教体育用品、化学药品制造、合成纤维制造、日用化学制品、日用玻璃制品、日用金属制品、手工工具制造、医疗器械制造、文化和办公用机械制造等工业。

可见从轻工业的角度出发，烟草行业，即烟草加工业，是直接或间接以烟叶为基本原料，制成各类卷烟产品的一类轻工业。

第一节 行业经济属性

一、烟草制品

烟草制品：以烟草为原料制成的嗜好性的消费品，分为燃吸性烟草制品（包括卷烟、雪茄烟、丝烟）和非燃吸类烟草制品（包括鼻烟、嚼烟）。

卷烟：是指用卷烟纸包卷烟丝制成的烟草制品。

雪茄烟：用晾晒烟及其再生薄片作外包皮，烟芯从具有雪茄烟香味的晾晒烟叶作主料，烟气中具有显著雪茄烟香味的烟草制品。

鼻烟：以烟草为主要原料加工而成的粉末状烟草制品，分为干鼻烟和湿鼻烟两种，前者嗅吸入鼻内品尝，后者可嗅吸也可放在嘴里品尝。

嚼烟：以烟叶为主要原料制成饼状、卷状、条状、棒状等形状，放在嘴里品尝的烟草制品。

丝烟：是指将烟叶加工成丝状、颗粒或碎片状，用于烟斗，烟袋或自卷燃吸的烟草制品。国际上分为斗烟丝和自卷烟丝，我国分为旱烟丝、水烟丝和斗烟丝。

二、烟草工艺

卷烟工艺：将烟叶原料和卷烟材料加工成卷烟产品的方法和技术。

真空回潮：将烟包放入回潮筒内后抽真空，然后输入蒸汽，利用烟包内外的压力差与温度差使烟叶增湿增温的工艺过程。

真空回潮机：将烟包放入回潮筒内后抽真空，然后输入蒸汽，以增加烟包内烟叶含水率和温度，防止烟叶解包和喂料等加工过程中造碎的一种预回潮设备。

干燥设备：用于降低烟叶、烟梗、烟丝等原料或在制品含水率的设备。有滚筒式、网带式、气流式、流化床式等形式。

烟叶复烤：将初烤烟再次进行干燥、冷却与回潮处理，使烟叶含水率均匀地降低至12％左右以适合于储存及醇化的工艺过程。分为打叶复烤和挂杆复烤。

挂杆复烤：传统的烟叶复烤工艺。将扎把的初烤烟叶挂在烟杆上送入复烤机内进行干燥、冷却与回潮处理，使烟叶含水率均匀地降低至12％左右，以适合于储存及醇化的工艺过程。

打叶复烤：现代的烟叶复烤工艺。指将初烤烟叶经打叶将叶片与烟梗分离后分别进行干燥、冷却与回潮处理，使其含水率降低至适合于储存及醇化的工艺过程。在打叶前还应有剔除劣质叶片及将质量近似的若干等级烟按比例均匀混合的工序。

解把：用刀片将捆扎烟把的烟叶切断，使烟把易于散开。

打叶：将烟叶上的叶片从烟梗上撕裂下来，并进行梗叶分离的工艺过程。

打叶机：将烟叶上的叶片从烟梗上撕裂下来，完成烟梗与叶片分离的设备。分卧式打叶机和立式打叶机两种。

风分：利用风力将飘浮速度不同的物料分离开来的工艺过程。

风分器：利用叶片和烟梗在空气中飘浮速度不同，将叶片与烟梗从打叶后的梗与片混合物中分离开来的设备。

复烤机：将原烟进行干燥、冷却与回潮处理，使烟叶含水率均匀地降低至工艺规定范围的设备。分为叶片复烤机、烟梗复烤机和挂杆复烤机。

预压机：将一定质量的叶片装入料箱内，初压成型的设备。

打包机：利用包装材料（如麻袋、纸箱、木桶），将已预压成型的叶片或烟梗压紧并包装成一定规格的烟包、烟箱或烟桶的专用设备。

烟叶发酵：烟叶经降解和氧化而改善其品质的过程。发酵方法分为醇化、人工发酵和堆积发酵等。

醇化：将复烤后烟叶置于贮存条件良好的仓库内储存一定时间，借助烟叶内部的缓慢化学反应，达到提高烟叶品质的一种温和的发酵方法。

人工发酵：将烟叶置于可调节空气温湿度条件的专用室内，用较高的空气温度和适宜的相对湿度，促使烟叶在较短时间内发生类似醇化过程中的化学变化，达到提高烟叶品质的一种方法。

堆积发酵：将较高含水率的烟叶堆成一定体积的烟垛，借助烟叶自热作用产生的热量，促进烟叶化学变化，达到提高烟叶品质的一种发酵方法。

制丝：按照叶组配方规定，将烟叶原料加工成适合烟支卷制工艺要求烟丝的加工过程。

加料：将改进卷烟香味品质和某些物理特性的添加剂（料液），均匀地施加到烟叶（叶片）上并使其充分吸收的工艺过程。

白肋烟烘焙机：对加料后的白肋烟叶片进行干燥、冷却与回潮处理，以去除杂气、增强白肋烟香气、改善余味和色泽的专用设备。

压梗机：利用压辊将回潮后烟梗辊压成为规定厚度梗片的设备。

辊压法：按烟草薄片原料配方要求，将烟末、烟梗等原料粉碎后与天然纤维、胶粘剂、水和其他添加剂，混合均匀后经辊压和干燥制成烟草薄片的加工方法。

稠浆法：按烟草薄片原料配方要求，将烟末、烟梗等原料粉碎后与胶粘剂及其他添加剂和水等按一定比例混合并搅拌均匀，形成浆状物，均匀地铺在循环的金属带上进行干燥，铲剥制成烟草薄片的加工方法。

造纸法：按烟草薄片原料配方要求，将烟末、烟梗等原料用水浸泡萃取后，分解为可溶性物质和不溶性物质。不溶性物质以类似造纸的方法制成像原纸一样的片基，然后在片基上加入经浓缩后的可溶性物质和添加剂，再干燥后成为烟草薄片的加工方法。

切丝机：将烟叶叶片或烟梗等切成一定宽度烟丝或梗丝的设备。分为旋转式切丝机、辊刀式切丝机和上下式切丝机。

膨胀技术：利用液态或汽态介质（如氟利昂-11、液态二氧化碳、液氮、水蒸气等）浸渍烟丝或梗丝，然后将浸渍后的烟丝或梗丝在热气流中加热，使介质在烟丝或极丝细胞结构内部快速气（汽）化挥发，使烟丝或梗丝体积胀大的加工方法。

烟丝膨胀设备：将烟丝用膨胀介质浸渍后进行干燥处理，使烟丝体积胀大、填充值增加的设备。

梗丝膨胀设备：对梗丝加温加湿后快速干燥，使梗丝体积胀大、填充值增加的设备。一般由梗丝回潮设备与烘丝设备所组成。

烘丝机：用于使烟丝含水率均匀地下降至适宜范围，并提高烟丝填充能力的设备。

加香机：将香精均匀地喷洒在烟丝上的设备。一般由加香滚筒、贮香液缸、输液装置、流量计和喷嘴等组成。

卷烟机：将烟丝用卷烟纸包卷成条并分切制成一定规格卷烟烟支的设备。分为吸丝式卷烟机和落丝式卷烟机。

滤棒成型机：将醋酸纤维丝束等过滤材料加工成滤棒的专用设备。

滤嘴接装机：利用一定规格的接装纸将滤嘴接装到卷烟烟支上的设备。简称接装机。

卷接包机组：卷烟机、滤嘴接装机与包装机组合一起形成的机组，完成烟支卷制、滤嘴接装和卷烟包装。在卷与包之间一般设有缓冲存贮设备。

切芯料：将雪茄芯叶切成一定规格符合雪茄烟支卷制要求的烟芯的加工过程。

卷内坯：用裁切好的内包皮包卷烟芯制成雪茄内坯的加工过程。

卷外包皮：用已裁切好的雪茄外包皮将雪茄内坯包卷成一定规格雪茄烟支的加工过程。

雪茄烟定型：将已包卷外包皮的雪茄烟支放入专用的夹板中压制成一定样式、规格的加工过程。

雪茄烟修整：用刀具将定型后的雪茄烟支切剪成一定长度、两端平齐的烟支的加工过程。

雪茄烟烘焙：定型修整后的雪茄烟支放在专用房内进行干燥处理，使其含水率符合包装要求的工艺过程。

雪茄烟全能包卷机：用于完成雪茄烟内外包叶裁切、卷内坯、内坯定型、卷外包皮、烟支定型修整等全过程加工任务的设备。

三、现阶段国内卷烟类型

我国的卷烟产品种类在不同的历史时期具有不同的分类，按照国家烟草专卖局有关文件规定，主要有五类，一类卷烟：每标准条（200支）不含增值税调拨价50元（含）以上；二类卷烟：每标准条（200支）不含增值税调拨价30元（含）～50元；三类卷烟：每标准条（200支）不含增值税调拨价15元（含）～30元；四类卷烟：每标准条（200支）不含增值税调拨价10元（含）～15元；五类卷烟：每标准条（200支）不含增值税调拨价10元以下。

四、重点卷烟工业企业

为促进重点卷烟工业企业的发展，国家烟草专卖局组织对卷烟工业企业主要经济技术指标进行了测评，确定了重点卷烟工业企业。根据实际测评结果和国家局对重点卷烟工业企业实施动态调整的有关规定，国家局重新审核确定了2003年的36户重点卷烟工业企业。

36家重点卷烟工业企业是：张家口卷烟厂、延吉卷烟厂、上海烟草（集团）公司上海卷烟厂、南京卷烟厂、淮阴卷烟厂、徐州卷烟厂、杭州卷烟厂、宁波卷烟厂、芜湖卷烟厂、蚌埠卷烟厂、龙岩卷烟厂、厦门卷烟厂、南昌卷烟厂、颐中烟草（集团）有限公司、将军烟草(集团)有限公司、新郑卷烟厂、许昌卷烟厂、安阳卷烟厂、武汉烟草（集团）有限公司、长沙卷烟厂、常德卷烟厂、广州卷烟一厂、广州卷烟二厂、柳州卷烟厂、重庆烟草工业有限责任公司、成都卷烟厂、什邡卷烟厂、贵阳卷烟厂、遵义卷烟厂、玉溪红塔烟草（集团）有限责任公司、昆明卷烟厂、曲靖卷烟厂、红河卷烟厂、昭通卷烟厂、宝鸡卷烟厂、兰州卷烟厂。

第二节 烟草的主要类型和品种

按照调制方法，烟草主要分为晾烟和晒烟。

一、晾烟

晾烟是指逐叶采摘的烟叶，或者带茎整株、半整株采收的烟叶，置于通风背阳的环境中，烟叶之间互相疏松接触，利用自然空气的流通，完成颜色、内在化学成分和干燥的变化，达到理想的要求。这是古老的调制和干燥方法。现在仍是生产上一个较重要的生产技术。这种方法实际上就是“自然调制法”。现在的晾烟房内装有通风设备，以控制晾制过程，还装有人工加热设备，以供阴雨天气时调节温湿度。

就整个晾烟过程来说，晾制过程大约3～5周。晾制后烟叶呈现各种不同的棕色。由于晾制时间比较长，糖的氧化过程接近完成。因此，晾制后的烟叶糖/氮比率明显低。通常烟的化学成分与晒红烟相近，而含糖量又略比晒红烟低。

按照国外的分类系统，晾烟一般分为深色和淡色两类；其中淡色晾烟包括白肋烟和马里兰烟，深色晾烟包括雪茄烟和地方性晾烟。

1、白肋烟

白肋烟时大田生长的叶片主脉和烟株茎表皮呈白色，整株或半整株采收晾制，可用于混合型卷烟、雪茄烟原料的一种淡色晾烟类型。据有关资料，白肋烟由马里兰烟突变而来的。白肋烟生长的土壤深厚而肥沃，对氮素和钙素要求较烤烟高，目前拉丁美洲白肋烟已发展为填充型和原味型。其差别主要是土壤和氮素量，其次是品种和管理措施。白肋烟烟碱和总氮较烤烟高，含糖最低。叶子具有特殊的浓香，组织疏松，吸收能力强。

2、马里兰烟

马里兰烟是美国马里兰州的一种淡色晾烟，需要的土壤和烤烟相似，整株采收晾制。马里兰烟叶片特薄，单位面积重量特轻，纤维素含量高，烟碱含量低，燃烧性特强，填充性特好。我国引种是作为低焦油混合型卷烟的调味型原料。

3、地方性晾烟

地方性晾烟是以特定的土壤、气候、栽培、调制、品种形成的并带有地域特色的晾烟，独具一格。这类烟一般种植在重质土壤上。调制烟叶呈棕色，颜色较深，吸味强烈，可用于卷烟、雪茄烟等的原料。这类晾烟很多，零星分布于世界各地。我国广西武鸣烟属于深色晾烟类型，美国的路易斯安那州的Perique烟等均属于此类。

4、雪茄烟

雪茄烟是指用烟叶卷吸的烟支。雪茄烟制品结构从内到外依次是芯叶、内包皮、外包皮。一般一株烟可以产生芯叶、内包皮和外包皮三种烟叶，即顶部叶做芯叶，中下部叶做包皮叶。通常只是一种用途的烟叶占优势。这三类烟叶都有深色晾烟的基本特征，但每种类型对环境条件和栽培技术均有其特殊要求。我国生产雪茄烟的原料是晾烟、晒红烟、白肋烟及其他类型的烟，但主要是晒红烟和白肋烟。因此雪茄烟原料就有晒制和晾制两种方法。由于典型的雪茄烟原料是晾制，所以本报告把这部分内容归于晾烟范围。

二、晒烟

晒烟是指逐叶采摘烟叶或者带茎割下的烟叶，避免烈日直晒，促其烟叶变黄，完成其内部化学变化，而后在烈日下定色，使所希望的颜色和内在品质固定下来。这也是一种古老的调制方法。
晒烟调制的时间约为1～2周，比晾烟短些。晒制过程中，若遇阴雨天气，应采取措施，防止烟叶变霉烂。晒烟的颜色为淡黄至棕褐色，含糖量比晾烟高，氮和烟碱含量低。晒烟可作为斗烟、卷烟、雪茄烟、鼻烟、嚼烟等的原料。

一般而言，晒烟包括香料烟、黄花烟和地方性晒烟。

1、香料烟

香料烟又叫东方型烟或土耳其烟。在普通烟草栽培中，其叶片最小，茎最细。要求地中海型气候和有石子的瘠薄土壤，逐叶采收、晒制。还有采用熏制和烤制的，但以晒制法较多。我国目前均采用晒制法。香料烟按产地、植物学特征、用途等又可分为若干类型，但最突出的特征是叶片具有突出的浓香，尤其是上半叶。烟叶烟碱含量低，氮化合物较烤烟略高，含糖量也较低。目前，香料烟主要用于混合型卷烟和香料型卷烟。

2、黄花烟

黄花烟草是烟草中另一栽培种，因花瓣黄色而得名，株型较小。我国黄花烟采用晒制，整株采收。以晒制方法为主，故归于晒烟。

地方性晒烟品种繁多，有晒红烟、晒黄烟、红花大金元、中烟14、中烟9203、云烟85、贵烟11，等等，在此不进行详述。

一、东北产烟区

东北产烟区西接大兴安岭，北接小兴安岭，东抵长白山，南达辽东半岛和渤海湾平原，包括黑龙江、吉林、辽宁三省的大部分。这个区的主要突出问题是热量不足，由于纬度偏高，冬季漫长寒冷，生长期短，北部生长期仅100～120天，南部可达140～180，多数地区大于10度积温不足3000度，北部仅2000度左右。年降水量400～800毫米，东部、北部较多，春季干旱多风沙天气。年日照时数2300～3000小时，日照百分率50～60％以上。在平原与山地的过渡地带，土壤ph5.9～6.3，含盐量低，土地条件较适宜种植烤烟。

依据水热条件差异和发展方向的不同分为三个二级区：

1、松嫩三江平原晒烟区

该区主要包括松花江——嫩江平原和松花江下游的三江平原，即黑龙江、吉林的中部，晒烟种植面积占全国的1.4％，占总产量的1.8％，近几年烤烟种植面积发展到12万亩。

2、辽宁平原丘陵烤烟区

该区包括辽宁省中部平原、辽西走廊和辽东半岛。烤烟分部在西丰、开原、清源海城、兴城、锦西等县，面积约5万亩。

3、长白山山地烤烟晒烟区

该区包括黑龙江东南部、吉林东部及辽宁东部的长白山山地和它延伸的丘陵地带，是关东烟的主要产地，烟草传入已达300多年，有名晒烟较多。目前主要分布在辽宁省的风城、宽甸，吉林省的延吉、和龙、安固、汪清，黑龙江的牡丹地区。

东北部烟区晒烟品种多，分布广，统称“关东烟”，有晒红烟和晒黄烟之分。改烟区晒烟的特点劲头大，刺激性较重，有一定香气，素为北方农民所喜欢，但多数只能为斗烟吸食。某些地方品种，如吉林延边晒烟可作为高档混合型卷烟原料。烤烟叶片较薄，多为柠檬黄色，光泽较鲜明，烟叶含糖量偏高，含烟碱量偏低，有香气，也有杂气，劲头偏小，余味较好，适于作为填充型卷烟的原料。

二、西南部烟区

西南部烟区位于我国西南部，包括云南省大部、贵州省全部、川南、湘西、鄂西南及桂西南。气候垂直差异比较明显，作物从一年一熟到一年三熟都有。大部分地区大于10度积温在4500度以上，其中云南高原3400～6000度，贵州高原4000～5000度，滇北、川西南故地4000～7000度，年平均降水量1000毫米左右，东部多于西部，降水不匀，夏季多雨，年日照百分率西部多在50％左右，东部不少地区低于30％，地带性土壤为红壤、黄壤及黄棕壤，多呈酸性或微酸性。种植烤烟较早，常年烤烟种植面积约占全国烤烟面积的20％。

依据水热条件及发展类型不同该烟区又分为四个二级区。

1、滇西山地烤烟晒烟区

包括大理州大部、楚雄、德宏州北部及四川凉山州大部，是上世纪70年代发展起来德烤烟新区，那时的烤烟种植面积就有17.6万亩，大部分地区都产晒烟，其中腾冲、保山晒红烟较为有名。

2、川滇高原山地烤烟晒烟区

包括滇东北照通地区及黔西毕节地区，大部分主要以晒烟为主，因受气候条件的限制不宜发展烤烟。

3、湘西丘陵贵州高原烤烟晒烟景烟区

包括贵州省大部分，湘西丘陵以及鄂西南，川南部各县。其中烤烟发展历史悠久，从上世纪30年代开始就有种植。贵定、福泉烤烟尤为著名，晒晾烟资源十分丰富，贵州惠水、独山天柱、湘西的凤凰，还有麻阳一带晒烟均为混合型卷烟的香味原料。

4、云南高原烤烟晒烟区

包括云南中部、贵州的南北盘江流域、广西西部右汲及红水流域，玉溪、江川一带所产烟叶质量较好，是卷制高档烟不可缺少的原料，晒制资源也相当丰富，如罗平师宗和西林的八大河晒烟，贵州册亭打宾烟，兴仁巴玲烟，望漠、罗甸的晒烟等都有较高的工业利用价值。

三、北部西部烟区

该烟区从黑龙江省小兴安岭向西经大兴安岭，沿蒙古高原南缘，经青藏高原东缘，直至西南边陲横断山区的贡山独龙怒族自治县，包括黑龙江西、北部，吉林西部，内蒙古，甘肃大部，宁夏、新疆、青海、西藏全部，四川西部，云南西北部。该区黄花烟栽培历史悠久，大多数为自给性生产，仅兰州水烟河新疆黄合烟商品性较强，已形成较集中的产区。

烟区北部大小兴安岭地区海拔高，土壤冻结期达半年以上，大于10度积温1300～2200度，无霜期仅80～120天，热量不足，限制了普通烟草的发展。内蒙古高原的北部、西部以及甘肃、新疆位于欧亚大陆中心，距海洋较远的一些地方，气候干燥，降水大多在100毫米以下，蒸发量大，不少地区多大风，不适于发展包括黄花烟在内的各类烟草。而甘肃、宁夏、新疆等一部分地区，热量条件较好，大于10度积温2600～4300度，但气候干旱，大部分地区降水量小于100毫米，而蒸发量高达2000毫米，土壤普遍存在有不同程度盐渍化，不宜种植普通烟草，但较宜种植黄花烟。青藏高原平均海拔在4000米以上，气候干旱，大于10度积温在2000度以下，无霜期短，不宜栽培烟草，仅有少数地区可栽培黄花烟。

四、南部烟区

包括福建东南部、台湾、广东南部、广西南部及云南南部，位于我国大陆南部向南倾斜面上，地区呈波状起伏。本区北界大体上是南亚热带合中亚热带的分界线，水热条件居全国首位，高温多雨，年均温约在20度以上，大于10度的积温6500～9500度，没有真正的冬季，年无霜期在300～3600天，最冷气温在12度以上，农作物可三熟到四熟。多数地区降水量1400～2000毫米，集中在5～10月，海南岛及滇南5～10月的降水量占全年的70～80％，干湿季明显，雨日多，多数地区雨日在150天左右。

本区土壤以红壤和砖红壤性红壤（赤红土）为主，砖红壤主要分布在海南岛、雷州半岛和西双版纳等地。砖红壤性红壤湿南亚热带的代表性土壤，一般分布在1000米以下的低山丘陵地，黄壤多分布在500～800米以上的丘陵，黑色石灰土分布在平缓的岩溶谷底及坡地，质地粘重，结构良好，有机质和矿物养分丰富。红色石灰土分布在平缓的山麓和岩溶谷间，质地粘重，中性及微酸性反应，肥力略低。此外，在闽、粤、桂的低山丘陵区还有肥沃的水稻土，但不适宜种植烤烟。

该烟区种植烤烟约102万亩，占全国烤烟面积的12％，总产量占全国的6％，烤烟质量以闽南较好，桂南、粤西较差。虽然是种植冬烤烟的地区，但由于大田旺长期易受寒潮影响，气温较低，气温较低，4月份以后降水增加，雨日多，光照不足，对收烤不利。由于后作的影响，烤烟不能充分成熟就得采收，而冬烟质量差，产量低而不稳，近年来不少地区改种春烟，烟叶质量有所提高。

本区烟草发展方向是调整布局，压缩粤西、桂南的冬烤烟，把闽南冬烟改为春烟；充分挖掘并发展晒烟生产，建立雪茄烟和优质混合型卷烟的原料基地。

五、黄淮烟区

该烟区北界北票－赤诚－固阳一线，南界秦岭淮河线，西以包头－毕池－宝鸡一线为界，东临渤海和黄海，包括内蒙古东南部，河北、山西、山东全部，陕西、河南大部、江苏、安徽淮河以北及京津两市。地域辽阔，各地热量差异较大。北部如内蒙古和长城沿线，水热条件较差，大于1度的积温仅2500～3200度，无霜期135～150天，年降水量350～400毫米。南部为暖温带，大于10度的积温在4000～4500度，无霜期175～220天，年降水量500～800毫米，降雨季节分配不匀，集中夏季，多暴雨，常引起洪涝。

本区土壤北部为栗钙土，西部黄土丘陵多黄绵土和黑垆土，华北平原为黄潮土，淮北为砂姜黑土，山东丘陵为褐土和棕壤。烟口土壤ph5.8～8.1，除山东丘陵的棕壤和淋溶褐土及豫中的黄冈土外，土壤ph多超过7.0，不少地区土壤盐分和含氯量偏高。

本区是我国最大烤烟产区，种植历史悠久，分布于229个县，种植面积300多万亩，约占全国的40％，烤烟总产量在900万担以上，约占全国烤烟总产量的很大部分。尤其以山东“青州烟”、河南“许昌烟”以质量好而闻名，在国际市场上享有一定的声誉。但是近年来由于种种原因，烤烟质量不断下降，而豫西丘陵和鲁中丘陵山地却显示出生产优质烟的潜力，正在取而代之。

该烟区今后烤烟的发展方向是调整布局，压缩不适宜种植的产区，适当发展生态条件适宜的烟区，实行品种区域化和栽培技术规范化，提高烟叶质量。

六、华中烟区

包括湖南、湖北、江西、浙江全部及江苏、安徽两省的长江以南地区，以晒烟为主，近年来也发展了烤烟。尤其是湖南的烤烟发展较快，自上世纪70年代以来，全省近90％的县都重烤烟，而以南部的丘陵地区较为集中，晒晾烟如江西广丰、浙江桐乡、湖北黄冈、恩施以及浙江的新昌等地都以品质优良而驰名全国。区内气候特点是，无霜期250～300天，年平均气温在15度以上，年降雨量一般超过1000毫米，5～10月份占全年雨量的70％以上，全年日照一般平均在1500小时以上，烟草一般在丘陵山坡，旱地栽培烤烟为主。

第四节 烟草行业发展阶段划分

一、1982年以前：缓慢发展

（一）行业管理体制的变化

1982年之前，中国烟草行业的发展及其管理体制的变化是艰苦探索、曲折发展的历史时期，具体分为5个发展阶段：

1、1949～1952年

三年恢复时期，国家对烟草行业（主要是卷烟工业）的管理基本上是从分散逐步向组织起来过渡。当时，对烟草行业的管理有三种情况：一是在东北和内蒙古地区实行区域性专卖，对卷烟产品、商标、盘纸以及烟叶实行专卖管理，同时取缔手工卷烟并加强缉私工作；二是在其它地区实行国营、私营兼顾，以销定产、贸易自由政策；三是没收官僚资本，接收外国资本，壮大国营经济的领导力量。

2、1953～1957年

“一五”期间，国家对烟草行业逐步实行集中统一管理。1954年，中央成立地方工业部，加强了对地方国营和私营卷烟企业的领导。1956年中央成立食品工业部，又接管了全部国营卷烟工业企业，解决了中央和地方分级管理的矛盾，并完成了对私营烟厂的社会主义改造。

3、1958～1962年

“二五”期间，烟草行业出现生产倒退、效益下降的被动局面。当时，机构精简，企业下放，食品工业部的烟草工业管理局被精简为一个处，部管企业全部下放给省市，省市管企业全部也放给地、县、实行分散管理。

4、1963～1966年

在认真总结经验的基础上，根据烟草行业的特点，该时期中央决定试办烟草托拉斯，成立了中国烟草工业公司，对烟草实行供产合一的管理体制。当时，虽然卷烟销售仍归商业部负责，但烟叶的收购、复烤、调拨以及卷烟生产已经形成了统一经营管理，实质上形成了一种不完全的全国性专卖体制。在这种管理体制下，烟叶生产得到积极发展，产量和质量有较大幅度提高。

5、1967～1981年

这期间我国经历了二年动乱的历史性灾难和拨乱反正的重要历史阶段。这段时期，我国烟草生产混乱，行业发展基本停滞。

（二）该时期行业基本情况

全国卷烟消费总量1949年为160万箱，1978年达到1180万箱，零售总量平均每年增加35万箱，年均增长7.1％；人均消费量从7.4盒提高到30.8盒，年均增长5.0％；混合平均零售单箱价格从1952年的377元上升到1978年的629元，实际年均增长0.9％。1978年中国卷烟工业企业固定资产原值4.9亿，生产能力（按两班计算）为1203万箱，产品销售收入为61.3亿元，卷烟单箱利税率为381元。而在新中国成立的1949年，卷烟生产能力仅有420万箱左右，却有各类烟厂1149家，平均每个烟厂的年生产能力还不到4000箱，较具规模的企业集中在上海、天津、青岛等沿海城市。技术装备落后，1982年成立组建中国烟草总公司时也仅相当于国际40年代水平；生产技术水平不高，1978年，全国卷烟单箱耗烟叶为59.2公斤，生产工人实物劳动生产率年人均187.2箱。1981年，卷烟的总产量只有1704万箱，其中甲级烟108.56万箱，占6.4％，乙级烟697.21万箱，占40.9％，滤嘴烟95.9万箱，占5.6％。这阶段总的来说，由于人民生活水平起点低，提高缓慢，卷烟的质量、价格档次变化不大，市场的变化主要是数量方面的变化。

二、1982年至今：快速发展

中国烟草总公司于1982年1月1日正式成立，以此为标志，我国实行烟草专卖专营体制至今已经整整20多年。20多年来我国烟草行业改革与发展的实践充分证明，党和国家决定实行烟草专卖专营不仅是经济体制的一项重要改革，而且是一项成功的改革。

党的十一届三中全会召开之后不久，党中央和国务院即着手研究烟草管理体制改革问题，1981年5月国务院正式决定对烟草行业实行国家专营，1982年1月中国烟草总公司成立，1983年9月国务院颁布《烟草专卖条件》，1984年1月国家烟草专卖局成立，1991年6月全国人大常委会通过《中华人民共和国烟草专卖法》，1997年7月国务院发布《中华人民共和国烟草专卖法实施条件》。在党中央、国务院的正确领导和有关部委及地方党委政府的关心支持下，“统一领导、垂直管理、专卖专营”的国家烟草专卖制度在20多年的发展历程中不断巩固和完善。目前，在国家烟草专卖局、中国烟草总公司的统一领导和管理下，全国共设有33家省级烟草专卖局和烟草公司（含大连、深圳两个计划单列市），292家地市级烟草专卖局和烟草分公司，2028家县级烟草专卖局和烟草公司，还有120多家卷烟厂和一批烟叶复烤厂、烟机制造厂、烟用丝束生产厂、进出口公司及有关配套生产企业，上述管理机构及各类工商企业担负着烟草专卖行政管理和各种烟草专卖品的生产经营任务，并在两个文明建设中取得了显著成绩。

我国烟草行业不同于其他行业，而是实行专卖专营体制，这是我国经济体制的一项重要改革，也是一项成功的改革，对我国烟草业的发展影响巨大。专卖即垄断经营的意思，是一种经济管理体制，即在一定的社会经济制度下，国家对某种或某些商品实行的具体管理制度，是整个经济管理体制的一个组成部分。我国烟草专卖制度实行的是完全专卖、国家专卖的专卖形式。

一、烟草专卖总体特征 

1、完全专卖、国家专卖的专卖形式

《烟草专卖法》第2条明确规定：“国家对烟草专卖品的生产、销售、进出口依法实行专卖管理。”这里规定的是国家专卖，而不是地方专卖。搞地方专卖，不利于统一的大流通的市场格局的形成。20多年的实践证明，《烟草专卖法》规定在我国实行完全专卖、国家专卖是符合现阶段实际情况的。

2、统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制

烟草专卖制度的重要特征是行政管理和生产经营管理高度集中。国务院设立全国烟草行政主管部门（国家烟草专卖局）主管全国烟草专卖工作，各地设立省级、地（市）级、县级烟草专卖局，主管本辖区烟草专卖工作，在行政关系上体现的是统一领导、垂直管理的管理体制。国家烟草专卖局统一管理的内容主要是：烟叶种植、收购、调拨计划管理，卷烟、雪茄烟生产计划管理，卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械生产计划管理，各种烟草专卖许可证管理，烟草专卖品准运证管理。对烟草专卖品的生产经营，我国建立了全国统一的垄断经营组织，设有中国烟草总公司及其直属的中国烟叶生产购销公司、中国卷烟销售公司、中国烟草机械公司、中国烟草物资公司、中国烟草进出口总公司六家专业性公司，分别负责有关烟草专卖经营业务方面的管理、指导，并从事具体经营活动；各地以行政区划分单位，设立了31个省级烟草公司，200多个地区级烟草分（市）公司，1800多个县烟草公司，分别负责所在地区烟草专卖品的生产经营业务，烟草公司这种上下成线、左右成网的组织体系，构成了我国对烟草专卖品的生产、销售及进出口业务实行垄断经营的组织系统。

3、保证国家财政收入

《烟草专卖法》第一条明确指出实行烟草专卖立法的目的之一，就是“保证国家财政收入”，这必然要求所有烟草专卖活动都要服从于保证国家财政收入的要求。烟草的税收不仅是中央财政收入的重要组成部分，在许多地方也是地方财政收入的主要支柱。

二、作用及成就

烟草专卖制度确立的“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制，保证了烟草行业能够持续、稳定、健康的发展，真正起到了保驾护航的作用。自1982年实行烟草专卖以来，烟草行业取得了一系列重大成就。

1、有效的制止了重复建设和盲目发展。

国家烟草专卖局和中国烟草总公司成立后，在全国关停了300多家计划外烟厂，克服了分散体制下盲目发展、重复建设、优材劣用、粗制滥造等弊端，极大的减少了资源浪费和财政收入流失。
2、打击了各种违法经营活动，有力的维护了国家和广大消费者的利益。

多年来，各级烟草专卖管理机关把加强内部管理和打击“假、私、非、超”作为专卖工作重点，清理整顿卷烟自由批发市场，查处了一大批要案，维护了烟草行业正常的生产经营秩序。

上中等烟叶比例有较大提高，“良种化、区域化、规范化”的科学种烟措施得到大力推行，基本解决了过去长期存在的“发育不全、营养不良、采收不熟、烘烤不当”等问题，烟叶质量稳步提高，上等烟叶的比重由1983年的1.4％提高到目前的20％以上，中等烟叶的比重由48.3％提高到目前的60％以上，全国烟叶良种化面积达到90％以上。

4、控制了卷烟生产总量，调整了产品结构，提高了产品质量。

全国卷烟产量由1978年1182万箱增长到3578.3万箱，增长了3.03倍，同期卷烟工业总产值由62亿元增长到2179.1亿元，增长了35.1倍；卷烟产品档次结构不断提高，滤嘴烟占总产量的比例由1978年的0.6％提高99.7％，36户重点卷烟工业企业卷烟产量2348.1多万箱，占总产量的65.6%；卷烟产品的内在质量不断改善，单支焦油含量已由过去的30毫克降到14.3毫克左右，新产品开发、老产品改造工作取得了突破性进展，一大批高技术含量、高品质卷烟品牌稳步的走向市场。

5、发挥了统一对外优势，加快了技术引进和消化步伐。

全行业的技术装备水平有了明显的提高，经过20多年高起点、大规模的技术改造与更新，目前全行业装备技术已普遍达到了国际80年代水平，一些重点大中型企业已达到当代国际先进水平。

6、行业经济效益和实现利税持续快速增长。

多年来烟草行业一直是全国利税第一大户，经济效益在全部行业中名列前茅。1978年全国平均单箱利税仅为381元，2005年达到4064元，1978年全行业实现工商利税仅为45亿元，2005年达到1600亿元，年平均增长15.4％，为国家财政积累和现代化建设作出了巨大贡献。

第六节 竞争战略分析工具

一、价值链分析

世界著名的品牌营销专家Larry•Light曾说过“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场”。近年来，中国卷烟市场发生了很大的变化，流通体制和零售终端都进行着一场变革，零售终端成为企业决战、控制和占领市场的最重要的阵地。这对正处于加入WTO保护期内的我国烟草行业来说意义非同寻常。

根据我国加入世贸组织的相关协议，2004年我国烟草制品的关税下降到25%，并取消特种烟草专卖零售许可证，到2005年，我国将取消所有的配额、许可证等非关税壁垒，即实行零关税。未来中、高档进口卷烟在价格和成本上会逐步取得竞争优势，我国卷烟产品在国内卷烟市场的垄断性份额将面临挑战，国内国外的卷烟品牌将在流通领域展开短兵相接的市场博弈。特别是《烟草控制框架公约》的实施以及“新型零售连锁模式”的兴起，流通领域的竞争主要体现在对零售终端的争夺上，对零售终端的争夺主要体现在企业对市场的控制力，如卷烟品牌优势、高效配送优势、品牌推广优势以及优质服务优势等等。但就目前我国卷烟工商企业来说，卷烟品牌弱、小、散、差局面还没有得到根本扭转，与外烟抗衡尚差实力；卷烟销售网络特别是对零售终端在很大程度上仍依赖于专卖体制下的行政垄断，其非经济手段的管理在市场竞争环境下比较脆弱；零售终端还以传统的杂货店、路边小店为主，散、乱、差局面不但不利于卷烟品牌的塑造，而且不利于控制市场。为了做大做强品牌，国家烟草专卖局在专卖体制下引入市场竞争机制，采取了诸如工商分离、联合重组、现代流通体制建设等重大举措，目的是形成对所有卷烟工业企业都开放的公平的卷烟市场体系，和高效的覆盖面广的卷烟物流配送体系，以实现对卷烟市场的有效控制，并通过市场竞争形成有实力的能与外烟抗衡的卷烟品牌。工商分离将各卷烟工业企业推向了市场竞争的前沿，为了开拓市场，占领市场，巩固市场，各卷烟工业企业将渠道深耕细作，将销售的工作重心从与烟草公司协调为主转移到了终端零售服务上，烟草公司在努力建设“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代流通体制的同时，正在加紧探索卷烟零售连锁经营，由行政垄断变为经济垄断，抵御烟草市场开放后外烟的入侵。由此可见，零售终端在卷烟销售网络中的重要地位得到了进一步的彰显。

然而，正是因为卷烟生产厂家与烟草公司（本文所说卷烟厂商指卷烟厂和经销商，卷烟厂也称生产厂家、卷烟工业企业，经销商也称烟草公司、卷烟商业企业）都急于在零售终端有所作为，又没有清晰地认识到各自在产业价值链中所处位置，急不择路，使卷烟营销生态处于混浊状态，生产厂家、烟草公司以及双方的业务员角色不清，从营销理念到营销战略、到具体产品、到区域市场、到品牌推广、到提供服务，都不能协调、同步的发展，体现在零售终端要么就是生产厂家不与烟草公司协调，独自进行促销、宣传活动，要么就是烟草公司不买生产厂家的帐，生产厂家的品牌策略、销售政策不能很好地得到执行，生产厂家和烟草公司角色定位模糊，资源优势不能互补，本应达到的协同作用没有充分发挥出来，导致卷烟价值链竞争力不强。

欲使零售终端真正成为中国烟草企业决战、控制和占领市场的最重要的阵地，卷烟生产厂家和烟草公司必须认清各自在产业价值链中的地位，扮演好在零售终端的角色，形成“合作销售模式”。“合作销售模式”就是根据业务发展的需要，把卷烟产品交付分成：零售商选择、销售推进、品牌推广、服务保障，由生产厂家和烟草公司共同构建这些能力来协同面向零售户和消费者，在营销过程中，按零售商和消费者的状况，由生产厂家或烟草公司来实现对零售户和消费者的承诺与保障，生产厂家与烟草公司共同制定配送计划、品牌宣传计划及促销措施，工商合作，做到战略一致，树立强势品牌，实现双赢。“合作销售”模式实质是生产厂家与烟草公司资源的互补。

1、卷烟厂商正确认识在产业价值链中的位置，做好战略定位

在全球化的市场环境下，任何一个企业都不可能在所有业务上都成为杰出者，这就使社会分工越来越细，分工越来越专业，每个企业必须联合行业中其他上下游企业，建立一条经济利益相连、业务关系紧密的行业价值链来实现优势互补，以适应社会化大生产的竞争环境，在价值链上实现协作经营和协调运作。

由于卷烟产品属于快速消费品，生产者和消费者之间存在大量“交换”需求，社会分工中就产生了“分销渠道”，卷烟产品从原辅材料采购到生产，经过销售渠道到达消费者手中，是一条环环相扣的价值链（见图一、图二）。根据烟草专卖法，卷烟生产厂家生产的卷烟必须通过烟草公司进行销售，烟草公司将卷烟批发到持有烟草专卖零售许可证的零售户，零售户将卷烟出售给消费者。卷烟产品价值链是一条特殊的专卖专营体制下的垄断价值链，其价值链上的各个企业职能泾渭分明，角色定位清晰。即使取消专卖后，由于自建销售网络的高昂费用以及难以维系庞大的销售队伍，生产厂家也不可能自建销售渠道和零售商店，这就确定了生产厂家是卷烟产品的提供者，烟草公司是卷烟产品的销售者这样的战略定位。近两年烟草行业通过深化改革，卷烟产业价值链的构成和协同方式发生重大变化，分工更为专业化，协同的方式过去仅仅基于产品或服务的利益交易，逐渐发展成为以战略联盟、优势互补，资源共享、流程对接和文化融合等为特征的深度合作。这就要求生产厂家不但要保证产品质量，不断研发符合市场需求的新产品，还要通过广告宣传为分销渠道提供品牌独特价值，协助烟草公司在零售终端的品牌推广、销售促进及服务保障；烟草公司根据消费需求采购货源，为零售终端提供高效快捷的配送服务，并对零售终端进行管理和控制，在生产厂家的配合下，实施生产厂家的品牌策略和销售政策。

产业价值链是社会分工的产物，卷烟行业发展的必然结果，所以卷烟生产厂家与烟草公司必须在价值链上进行战略定位，找准自己的角色，明确能力培养目标，使上游企业的产品能迅速、正确地流到下游企业，在零售终端形成合力。在产业链中定好位后，会消除企业间的隔阂，同时，每个企业还保持着个体的优势，生产厂家、烟草公司不但在战略层面上沟通，还在产品战略的规划和推广上、在区域市场上、在品牌推广与市场服务上达到协同，以使能力趋向一致，真正实现协调、同步的发展，共同构筑产业价值链竞争力。

2、卷烟厂商在价值链体系中扮演好自己的角色，发挥出自己在终端的作用

由于在专卖体制保护下的卷烟销售带有强烈的垄断色彩，再加上很大程度上仍然存在着地方保护，烟草公司的市场导向型经营尚未建立，烟草公司的网建工作远未达到“三个满意”，不能完全按消费者需求组织货源，对零售终端没有实现由行政垄断向经济垄断的转变，卷烟销售网络的品牌培育、市场运作功能也有待加强。而生产厂家由以前的推压式销售（即将产品直接销售给分销商，以分销商缴纳货款为分水岭确认产品所有权的转移，产品怎样销售、销售给谁是分销商的事）转变为对渠道的深耕细做上，还有些不适应，不知如何充分发挥分销渠道功能，不能够通过与烟草公司共同构筑在战略、销售、服务方面的能力来提高整条价值链的竞争力，生产厂家单方面地、一厢情愿地实施自己的品牌战略，由于得不到烟草公司的支持与配合，品牌策略融合不到分销渠道中，人力、物力、财力并没有少投入，但产出不甚理想。

用系统思考的观点，分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统，每一个渠道成员都享受着渠道成功的回报或承担失败的风险。只有通过在价值链上的全面合作，营销活动和物流配送等才能顺利进行，并且通过分享信息和共同计划得到提高，使价值链的竞争能力得到提高。所以，卷烟生产厂家、烟草公司要在价值链体系中扮演好自己的角色，根据所处价值链的位置发挥好自己角色的作用。

1）烟草公司扮演好经销商的角色，高效组织货源、物流、零售

（1）高效组织货源和物流。

高效组织商流，按市场规律调节供求；保证多样化商品配送，支持卷烟零售系统；与生产厂家和零售户自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态沟通。卷烟商业企业将不再把自己定位于一个简单的转卖者，而逐步推行建立一套综合性的、具有深度的营销服务系统，成为生产厂家卷烟品牌的培育者和推进者，零售商营销方案的提供者和解决者，消费者满足需求、自我价值实现的关心者和帮助者，这不但是烟草行业客观发展的要求，也是现代市场营销的要求。

（2）完善销售网络功能。

现在烟草公司很大程度是将卷烟产品从自己的库房转移到了零售商的库房，销售网络的品牌培育、市场运作功能急需提高，一是要与生产厂家共享零售交易信息，共同制定品牌推广、配送服务策略；二是主动进行产品、营销策划，提出自己的思路来指导卷烟工业企业的生产与营销，而不只是跟着烟厂要烟卖烟；三是对零售终端的营销活动进行管理和指导，使零售不再只是卷烟产品销售的地方，而是卷烟品牌宣传的窗口和阵地。

（3）直接掌控零售终端。

卷烟零售连锁对卷烟市场控制力的延伸,是实现烟草行业从行政垄断发展到经济垄断的重要步骤。日本烟草株式会社1996年就导入JT支店制，致力于卷烟零售终端网络建设和扩张，三年内在全国建立1000多个JT零售支店。减少销售周转环节和流转时间。株式会社人员与广大消费者直接见面，倾听意见，了解市场行情，扩大销售。1985年日本废除实行80多年的烟草专卖制度，但对日本的卷烟市场没有产生大的影响和被动，日本烟草株式会社牢牢占据着全国卷烟市场80%—85%的份额，国外烟草公司进入日本市场也只能委托烟草株式会社为代理商。但我国目前零售终端参差不齐，终端管理、经营水平发展很不平衡，而且卷烟零售户经营卷烟盈利少，在一定程度上损伤了零售户经营卷烟的积极性，所以，烟草公司要大力解决零售户合理布局问题，并加快卷烟零售的连锁，实行“五统一”即统一经营战略、统一卷烟零售价格、统一标识系统、统一管理模式、统一品牌宣传，用利益关系为纽带来连结零售户。一是在一级市场即36重点城市及中等城市以直营连锁方式为主，二是在二、三级市场即中小城市和县城采取特许（加盟）连锁方式为主，三是在四五级市场即乡镇和自然村发展重点零售户为加盟连锁。烟草公司的配送体系对直营连锁和特许（加盟）连锁店直接配送到店，对行政村和自然村则委托附近乡镇加盟店送货，这样就能够做到卷烟零售终端“以我为主、归我管理、由我调控”。

3、卷烟生产企业扮演好产品（或品牌）提供者的角色，协助烟草公司做好零售终端

在快速消费品行业,营销渠道逐渐呈现出扁平化的趋势，渠道重心不断下移，同时企业在终端上的竞争逐渐加大。烟草商业企业通过取消县级公司法人资格，建立“电话订货，网上配网，电子结算，现代物流”的现代流通体制，许多重点城市开始进行卷烟零售连锁，卷烟分销渠道开始扁平化，卷烟生产企业开始通过对渠道的深耕细作加强对渠道的控制力和影响力，不但使卷烟生产企业之间对零售终端的竞争激烈，而且卷烟生产企业与烟草公司在促销活动、在对零售终端的销售政策以及售后服务上，不断产生摩擦。生产厂家与烟草公司这样的尴尬关系，使本应顺畅的产业价值链产生重叠或梗阻。生产厂家与烟草公司应统一在产业价值链下，通过对零售商的利益保证、服务支持和管理控制，卷烟厂商建立分销联合体，共同构筑能力，赢得竞争优势。

1）生产企业不但为烟草公司提供质量高和不断创新的卷烟产品，还要提供品牌的独特价值。商业企业的本质是赚钱，他们不但关注单位销量带来的利润，更关注未来预期利益是否丰厚。生产企业要通过对市场的调研，明确品牌的核心价值，制定品牌的整合营销传播策略，利用影视广告、软文宣传、路牌广告及免费品吸等手段树立品牌形象，提高品牌的知名度、美誉度，用品牌去影响烟草公司和零售户，因为品牌不仅意味着更低的风险系数和即刻就能享用品牌效应带来的强大市场号召力，更意味着不久就能收获高速递增的丰厚市场回报。

2）生产企业与烟草公司配合，加强对零售终端的建设。由于卷烟产品专卖专营的特殊体制，使烟草公司与零售户之间存在着特殊关系，烟草公司作为卷烟产品分销商比其他行业更熟悉下游网络成员，生产厂家在特定的区域市场，与烟草公司进行配合，利用卷烟销售网络现代的物流配送能力，使卷烟产品到达更多的终端，提高零售终端的覆盖率和渗透率。同时，注重终端生动化管理。因为据有关分析，有35%的消费者在进入卖场前脑子里没有什么有意向的忠诚品牌，30%的消费者在进入终端后会改变自己原来的想法，10%的消费者会因终端形象或终端促销或产品特性等因素而产生购买欲望。而且卷烟消费是体验型消费，是日常小批量多次消费，虽有品牌偏好但容易发生转移，相当多的卷烟消费者不固定消费一种品牌的卷烟，终端的VI表现、售卖形式、陈列位置与陈列方式、宣传品（POP、展架、吊牌等）、促销物、辅助展示物（形象柜、专用货架等）及有效的拦截宣传，很容易改变他们的购买决定。因此卷烟厂家要对零售终端建设做出整体规划，在烟草公司的帮助下，使零售终端展示生动化。

特别是对大型零售终端的管理，要加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化突出企业和产品的品牌形象，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。同时，注重对零售终端导购人员的培训和沟通，使零售终端导购人员了解企业情况及产品知识，了解产品及品牌的差异性，在向消费者介绍推荐产品时，能准确地介绍产品特点及品牌信息，使消费者产生深刻印象，达到即时购买或为下次购买积累认知、理解和偏好。

3）依靠烟草公司，实现卷烟产品的深度分销。深度分销，就是让卷烟产品尽可能多地接触消费者。中国的市场发展环境不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，消费的差异性使卷烟生产厂家通常在不同的细分市场中开发不同的产品，来满足某一个特定的消费群体的需求。由于卷烟产品的多样性，到达消费者手中必然通过不同形态的零售终端，在一级市场是大型卷烟零售连锁店、超市、便利店并存，在二三级市场是超市、便利店、路边小店、流动烟摊并存，在四五级市场是路边小店、杂货店并存，在目前复杂的卷烟零售业形态下，生产厂家要实现产品的深度分销，就要同烟草公司建立密切关系，依靠分销商的渠道网络和分销能力，使卷烟产品到达更多的终端，培养更多的忠实的消费群体。即使在将来，零售终端以“新型零售连锁模式”为主流模式后，由于烟草公司掌控着零售终端，生产厂家的卷烟品牌能否得到良好培育和发展壮大，并持续保持竞争优势，就要看生产厂家与烟草公司在战略层面和执行层面能否实现良好沟通和密切合作。

4、卷烟厂商的业务人员要明确各自的职能，达到能力协同

生产厂家的业务人员承担着品牌营销战略的执行职能，要利用适宜的战术使品牌策略融入到分销售渠道中，而分销渠道中的烟草公司的业务人员对其代理的区域市场较为熟悉，并且拥有固定的卷烟零售商，能帮助生产厂家迅速地打开当地市场。所以卷烟产品欲在某一区域市场落地生根，离不开卷烟厂商业务人员能力的协同及各自职能的发挥。

生产厂家的业务人员要就总部的品牌营销战略在分销渠道中的体现与烟草公司业务人员达成一致，并根据当地的卷烟市场情况征求烟草公司业务人员的意见，形成在品牌营销战略下的区域市场营销策略，取得总部的支持。同时配合烟草公司业务人员作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作。生产厂家应明确各项职能在生产厂家与烟草公司之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效共同开拓市场。另外，生产厂家业务人员要对零售终端的建设和管理进行指导，作好产品的生动化展示。通过对终端的陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端的销售行为，生产厂家可以在渠道中以统一的形象出现，提升企业的品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，控制终端。

烟草公司业务人员，要实现由访销员向营销员、营销经理角色的转变。掌握生产厂家卷烟产品的品牌策略和销售政策，在生产厂家业务人员的配合下，使品牌策略和销售政策能够在零售终端得到贯彻实施；充分了解、满足零售户的需求，不仅要满足客户的基本要求（送货上门、产品咨询）而且还要满足客户的潜在要求，为零售户出谋划策，当好零售户的参谋，规范零售户的经营行为，提高零售户的经营水平，在联络客户、掌握信息、培育品牌、经营管理等方面发挥重要作用。

5、建立需求拉动的价值链体系，使零售终端充分发挥前沿阵地作用

在社会大生产的竞争环境下，产业价值链上的每一个环节的运作效率对整个产业链的整体效率影响越来越大，各成员企业间联系更为紧密，优势互补，而且造成相互依赖，相互促进。而建立何种驱动方式的价值链，决定了价值链的效率、效果和效能。推动式供应链是以制造为中心时代的产物。现在卷烟产品供过于求，顾客需求不断变化，必须根据顾客需求产生的订单，进行产品制造，这样整个价值链的驱动是顾客需求拉动的。

从目前卷烟市场来看，生产厂家、经销商、零售商这条价值链并未在满足消费者需求的旗帜下统一起来，体现出来的不但是铁路警察，各管一段，而且互相防范，互为制约，造成信息流不畅通，物流滞阻，资金流沉淀，资源不能共享，特别是生产厂家和烟草公司在如何满足零售商（消费者）需求、为零售商（消费者）做好服务上并未达成一致的看法和行动，一是烟草公司并不能完全按照市场需求组织货源，在地方保护意识还相当强的观念指导下，投入巨资建立起来的卷烟销售网络，并没有很好地履行起卷烟生产企业与广大消费者的桥梁，商业企业不提供给生产厂家零售商的即时销售信息，使投入巨大的人力、物力、财力建立起来的现代流通体系，不能起到带动生产的作用，零售不但与生产脱节，而且与消费脱节；二是生产厂家不能为经销商提供自己品牌的独特价值以及营销传播策略，使品牌信息不能准确、完整地通过分销渠道到达消费者。整条价值链的资源没有得到有效整合，协同效应没有发挥，没有形成有竞争力的价值链，这些弊端都反映在渠道下游——零售终端，使零售终端成为了卷烟品牌做大做强的薄弱环节。

建立拉动价值链就和加工机械零件一样。机械零件在加工过程中，所有工序的误差都将累积在最后一道工序上，但通过加工工艺设计，将相对不重要的尺寸设计成最后一道工序，使机械零件的精度得到最大程度的保证。为消费者提供产品或服务的价值链也是一样的，我们通过使零售终端这个在当今市场中的最重要的环节作为首要环节来对待，通过反映在零售终端的消费者需求，拉动整条价值链，烟草公司要成为零售商的采购者和配送者，真正按照供求规律实施采购，而卷烟生产厂家按市场需求组织生产，进行研发，然后通过烟草公司的卷烟配送体系准确地到达零售户，方便消费者选择和购买。拉动式价值链才能将顾客需求的产品高效地传送到顾客手中。

而要实现需求拉动的价值链，就要通过信息技术，实现交易信息的即时采集，即时传输，即时整合，即时处理，通过电子商务，将烟草公司的信息系统与生产厂家的信息系统实施有效对接，实现所有业务信息（订发货、商品进货、新商品信息、销售促进信息、电子结算等）共享，双方共同对这些数据进行分析，最后形成一致的商品生产、销售预测，并以此为基础进一步制定商品生产、销售、物流等计划，在最大程度上进行业务整合，以实现总成本最低化，客户服务最优化，总库存最少化，总周期时间最短化以及物流质量最优化。

通过在产业价值链中的准确定位，扮演好在价值链中的角色，卷烟工商企业间建立“合作销售模式”，产业价值链就会环环相扣，环环增值，共生共荣，共赢天下。

中国加入ＷＴＯ，意味着中国经济发展进入了一个全新的时期，对外政策将更加开放，国内经济与国外经济一体化程度将进一步提高。烟草行业作为国民经济的组成部分，同其他行业一样，将面临许多新的形势。只有充分利用ＷＴＯ规则，冷静分析形势，趋利避害，变被动为主动，才能站稳脚跟，寻求烟草行业更大的发展机遇。一、烟草行业面临的形势加入ＷＴＯ后，由于关税减让，配额和许可证管制等非关税壁垒的逐步取消以及其它方面的一些重大调整，对烟草行业的影响是多方面的。

１、对卷烟市场的影响我国自１９９７年就开始大幅度调减卷烟进口关税。我国政府承诺２００４年卷烟进口关税税率将由目前的３５％下调到２５％。外烟的价格竞争力总体上会逐渐增强。卷烟进口配额的逐步减少及许可证管制等非关税壁垒的削弱，使得外国烟草公司进一步挤占国内卷烟市场。

２、对烟叶市场的影响入世后，我国将逐步减少农产品关税和非关税壁垒，进口烟叶的综合税率由６４％降至３７％左右。我国生产的上等烟叶在价格上的比较优势将逐渐消失。同时，国内卷烟工业对进口烟叶需求量可能逐渐增加，未来国内烟叶生产将要承受进口烟叶的巨大压力，面临着严格控制总量，尽快提高质量的迫切要求。

３、对现行烟草体制将带来震动和冲击主要表现在对现行管理方法和管理观念的冲击。市场将按照国际惯例进行管理，任何采取行政命令和政策限制的做法是行不通的，必须加强自身的核心竞争力，在广泛的市场上与国外品牌抗衡。

４、国内烟草工业企业面临的竞争压力越来越大目前，国内烟草工业企业在工艺的稳定、产品科技含量等方面，比国外同行还差很多。未来的市场潮流将以低焦油为主，目前我们的市场品种很单一，是烤烟型的天下，所以，在产品开发方面，我们还有很长的路要走。加入ＷＴＯ后，我国烟草行业要迎接来自国际烟草大公司愈来愈激烈的竞争，面临严峻的压力和挑战。但同时对我国烟草行业也提供了一系列新的发展机遇和强大的推动力。如何充分利用ＷＴＯ的规则，趋利避害，积极采取相应措施，将对我国烟草行业今后的发展起着至关重要的作用。

三、产业生命周期分析

从烟草行业工商税利总额增长率变化轨迹来看，从1982年实施国家烟草专卖制度以来，全国烟草经济先后出现过1982-1991年和1992-1999年两次较为完整的周期性循环。从2000年开始，烟草经济开始进入第三个发展周期。对此，国家局经济研究所李保江同志撰文指出，全国烟草经济的周期性波动是外生冲击因素和内部传导机制共同作用的结果。其中外生冲击因素主要有市场需求和消费环境变化、体制和政策调整及其它某些偶然性因素，内部传导机制主要是烟叶种植、卷烟生产和商业流通等各环节的相互关联机制、卷烟总量、结构、价格和成本费用各因素的共同作用及相互影响机制。外生冲击因素是引发烟草经济出现波动的初始动因，而内在传导机制是导致烟草经济呈现周期循环的根本力量。

1、烟草行业作为一个提供嗜好性日常消费品的产业部门，市场需求和消费环境的变化将导致烟草经济不断发生上下波动。

产业经济发展的一般规律表明，市场需求和消费环境的变化必将导致产业发展出现上下波动。从中国国情来看，烟草市场需求主要由两部分组成，其一是由消费者自己购买形成的自主性消费需求；其二是由礼品馈赠、集团购买等形成的转移性消费需求。自主性消费需求主要由居民收入水平和消费能力决定，转移性消费需求主要受宏观经济发展态势和烟草消费环境的影响。

回顾国民经济与烟草发展轨迹，可以发现，名义GDP增长率与烟草税利增长率的波动轨迹是大体一致的。如果剔除1982年数据（烟草税利增长率出现了非可比性高速增长），对比结果如下：名义GDP增长率每提高一个百分点，烟草税利增长率将提高0.936个百分点（包含1982年的数据则为0.837个百分点）。从以上结论可以看出，烟草经济波动与国民经济整体发展态势是紧密相关的。如果国民经济充满了活力，烟草经济将出现旺盛增长势头；而如果国民经济陷于低迷状态，烟草经济也将面临较为沉重的增长压力。

2、烟草行业受到较为严格的政府管制，体制改革和政策调整会对烟草经济运行产生巨大冲击和影响。

根据烟草类产品的自然特性和经济特性，国家围绕“满足居民消费、提高产品质量、增加财政收入、支持民族企业”的主体目标，对烟草行业实行较为严格的政府管制。在这种背景下，国家根据不同时期的烟草发展需要所实施的体制改革和政策调整，不可避免地会对烟草经济运行产生巨大冲击和影响。

从过去二十多年的实践情况来看，体制和政策变动与烟草经济的周期波动存在着明显的相关关系。每一项重大烟草产业政策和宏观调控措施的实施，以及从国家整体角度考虑的重大财政、税收和货币政策的出台，都会对烟草经济运行产生巨大冲击和影响。如第一个烟草发展周期的上升阶段，国家正进行建立完善烟草专卖制度和推进烟草行业组建上划的重大改革；在第二个周期的上升阶段，烟草行业开始全面加强和严格执行“限产压库”政策；在第三个周期的上升阶段，烟草行业一直坚持“控量、促销、稳价、增效”的宏观调控政策。与周期上升阶段的政策措施相反，在前两个烟草发展周期的下降阶段，它与各地过度追求短期和局部利益而实施了导致卷烟生产盲目扩张、烟叶种植“超种超收”和市场环境混乱无序等的鼓励性政策或不作为政策等是紧密相关的。

3、作为一个相对独立且自成体系的产业部门，烟叶种植、卷烟生产和商业流通各环节存在十分紧密的关联互动性。

一旦某一环节受到外生冲击而出现与其它环节的不协调或不匹配，必然会传导至整个烟草行业并引发经济波动。在“专卖专营”体制下，中国烟草实质上是集烟叶种值、卷烟生产、商业流通和其它专卖品的产供销为一体的相对独立且自成体系的产业链条。在外贸依存度极低的现实国情下，维持行业整体的平稳发展必然要求各环节互相协调和匹配。但是，由于各环节自身在烟草产业链条中具有相对独立性，它们所受外生冲击并非完全一致，其响应外生冲击的方式也各不相同。在烟草行业既受计划管理，也受市场调节，既受国家宏观调控，也受地方行政影响的客观背景下，各环节可能由于受到某些周期性或非周期性的外生冲击而出现单独扩张或收缩，进而引起整个烟草经济运行的失衡和波动。譬如，通过对1982-2003年的统计数据进行回归分析，结果得出，烟叶供需比例与烟草税利增长率呈负相关关系。如果烟叶供需比例扩大一个百分点（不论是供给超过需求还是需求超过供给），烟草税利将少增长0.17个百分点。另外，卷烟库存量与烟草税利增加额也呈较为明显的负相关关系。如果卷烟库存量增加1万箱，烟草税利将少增长约5200万元。回顾烟草行业在第一个周期中由于卷烟产销严重失衡和第二个周期中由于烟叶大规模“超种超收”所面临的严重困难，并总结其中的经验和教训，可以得出一个基本的认识。那就是如何确保烟叶生产符合卷烟工业的需求，确保卷烟产销总量和结构平衡，确保农工商及其它各环节的协调与匹配，这对维持全国烟草经济的平稳运行和防止出现大起大落的剧烈波动，无疑具有至关重要的影响。

4、总量扩张、结构提升、价格提高和成本费用降低，共同拉动了烟草经济的不断增长；但各个因素在不同时期的作用空间不同，导致全国烟草发展必然呈波浪式前进状态。

如果不考虑其它非烟业务的影响，全国烟草经济增长主要是卷烟总量扩张、结构提升、价格提高和成本费用降低共同作用的结果。根据统计数据测算，上述四个因素对烟草税利增长的贡献率分别为6.1%。不过，由于各个阶段烟草发展所面临的市场环境和基础条件各不相同，因而各个因素在不同阶段的作用空间也有较大差异。譬如，在前两个烟草发展周期中，总量扩张的贡献率分别为37.8%和-1.3%；结构提升的贡献率分别为71.2%和75.8%；价格提高的贡献率分别为33.4%和15.7%；成本费用控制的贡献率分别为-42.3%和9.8%。也就是在第三个发展周期的前四年，上述四个因素的贡献率分别为17.5%、58.5%、3.1%和20.9%。

从三个周期的主要特征来看，烟草发展在各个时期都会有一个发挥主导作用的拉动因素。但从趋势来看，结构提升在波动起伏中一直发挥着最为重要的作用，总量扩张在第一个周期的作用较为显著；价格提高的作用在不断走低而成本费用控制的作用在不断上升。正是由于各个拉动因素作用空间的不同和彼此之间的相互影响，决定了全国烟草经济在发展过程中必然呈现波浪式前进状态。不过，从分年度的发展历程来看，如果各个因素比较均衡地发挥作用，则烟草发展会处于较为平稳的状态；而如果某个因素的作用出现过度扩张或过度收缩，则烟草发展通常会出现较为剧烈的波动。

5、作为一个复杂的经济现象，烟草发展周期既是上述外生冲击因素和内部传导机制共同作用的结果，同时也受自然灾害、人口变化、技术创新、人文心理、政治形势和国际环境等诸多因素的影响。

一、我国烟草行业的优劣势分析

1、优势

对于中国烟草企业而言，最大的优势在于国家法律赋予的"政策性垄断"。尽管国家正在严格履行降低烟草类商品进口关税并取消进口配额、统一卷烟零售许可程序等加入WTO的承诺条款，但在分销及投资领域，中国烟草市场目前及未来一定时期内仍将维持较为严格的"行政管制"，国家对国内烟草企业还会提供较为有力的制度性支持与保护。除此之外，中国烟草企业还拥有以下两个相对优势，其一：经过多年的技术引进和改造，中国烟草企业目前已拥有较为庞大的资产规模，在硬件装备及制造能力方面普遍具有较高水平，部分重点企业的技术装备甚至已领先于跨国烟草公司。其二，在国内市场上，中国烟草企业在利用成本相对较低的烟叶原料、劳动力和基础设施等要素资源生产符合国内消费者口味的烤烟型产品、在保持与政府及社会各界的顺畅沟通和有效利用现有卷烟销售网络等方面，总体上处于较为有利的位置并享受着许多较为便利的条件。

2、劣势

与包括菲利普•莫里斯公司在内的几大跨国烟草公司相比，中国烟草企业的劣势是非常明显的。首先，产权制度和治理结构不完善，企业作为独立利益主体和市场竞争主体的资格和权属无法得到根本保障，在享受到某些政策性支持的同时，也遭遇到太多的行政干预。特别是在由国家计划部门确定的刚性生产指标约束下，中国烟草企业事实上更像一个计划经济下的定点加工厂，而不是一个可以按市场竞争法则自主行动的独立经营实体。其次，中国烟草企业长期在计划经济模式下运行(在许多方面目前仍是如此)，对"专卖专营"的制度性依赖过强。许多企业没有自己的核心理念，也不清楚自己的目标和定位，其参与市场竞争的意识和能力较为缺乏。第三，人才是企业竞争取胜最为关键的决定性力量，但无论是从员工自身素质还是从人才机制来看，中国烟草企业都存在一些较为明显的缺陷。第四，拓展境外市场的经验和能力严重不足，在国内市场承受外来竞争压力的素质也较为欠缺。

二、我国烟草行业的机会与挑战

1、机会

对于那些有所准备的国内烟草企业来说，在中国加入WTO的宏观背景下，在某些方面也涌现出一些难得的发展机会：其一，中国烟草企业特别是那些大型企业，长期以来一直深受市场分割和地方保护之害。但以履行加入WTO的各项承诺为契机，烟草行业在打破地区封锁、规范市场秩序、净化交易行为等方面有望取得实质性进展，而这将为中国烟草企业的健康成长提供相对改善的外部环境。其二，随着国内市场国际化竞争的日渐加剧和国家对垄断行业改革力度的不断加大，中国烟草企业将会步入"以开放促改革、以竞争促发展"的大调整时期；在可以预见的将来，较大规模的产业重组会在国家有关政策的引导和支持下不断发生，部分优势企业有可能在此过程中突破那些不利于其规模扩张的制度性障碍，并进而实现经营机制和管理方式的有效转变。其三，中国成为WTO的正式成员，在为外国烟草进入国内市场打开方便之门的同时，也改善了中国烟草企业"走出去"拓展国际市场的环境及条件。第四，由于必须在国内及国际市场上与跨国烟草公司展开竞争与合作，这对于长期处于"专卖专营"体制之中并且基本局限于国内市场的中国烟草企业而言，除了要承受一些不可避免的压力之外，客观上也将赢得了许多不可多得的学习和提升机会。

2、挑战

随着居民健康意识的增强和烟草消费环境的变化，拉动烟草行业发展的需求力量正日趋减弱，中国烟草已跨入生命周期的成熟阶段。烟草制品是一种具有个人嗜好性的日用消费品，按照经济学的一般原理，其需求量取决于消费这种产品的收益和成本的比较。如果收益成本差扩大，需求量将会增加；如果收益成本差减小，需求量将会下降。对消费者个人而言，烟草消费的收益主要体现在吸烟获得的满足感，而成本主要体现在购买时付出的价格和吸烟对健康造成的损害。从决定烟草需求的收益及成本两方面的变化情况来看，随着居民健康意识的增强和烟草税收的不断增加，吸烟的成本将趋于上升（虽然科技的进步减少了烟草制品中的有害成分，但由于居民健康意识的增强，使得程度较轻的危害也逐渐变得不可接受）。而全球性禁烟运动的逐渐高涨，使吸烟行为受到越来越多的限制，诱致吸烟的社会和文化环境也日益消失，吸烟的收益正不断下降。在这两方面的综合作用下，可以预言，在未来中国烟草市场上，整个社会的吸烟率（吸烟人口占总人口的比重）和平均消费强度（消费者某一时段内的吸烟支数）肯定会不断减弱，这两个因素将会导致烟草需求的不断下降。只是由于中国总人口还处于上升趋势，这部分地延缓了其下降的速度。综合各方面的因素，推断中国烟草的市场需求总量将不可能有太大的扩张余地，中国烟草现阶段已步入生命周期的成熟阶段，市场需求总量将大致维持在3400万箱左右的水平（当然，如果能在消除假烟方面有重大进展，并通过强化品牌营销的方式树立广大消费者的的消费信心的话，中国烟草还可能赢得300万箱左右的增长空间）。而由于市场需求力量日趋减弱，中国烟草行业在未来时期内将不得不面对生产能力过剩、价格提升乏力、平均利润下降等一系列难题和挑战。

随着对外开放和市场化改革的不断深入，中国国内市场与国际市场在更广范围和更深程度上正日渐融合，国际社会对中国烟草的保护政策正施加越来越大的压力，国内烟草市场的国际化竞争将日益激烈。由于中国有庞大的人口规模，吸烟率又较高，而且其消费品产业正处于迅速增长之中，各大跨国烟草公司一直千方百计地想进入中国市场。近年来，随着中国加入世界贸易组织形势的逐渐明朗，这些跨国烟草公司进军中国的步伐也明显加快。如英美烟草公司（BAT）加紧在云南建立烤烟基地，与广州卷烟一厂共同开发“椰树”牌卷烟，与三峡卷烟厂合资兴建亚洲一流的雪茄烟生产基地，与中国烟草总公司、云南烟草公司联合开发“迅”牌混合型卷烟。虽然中国烟草依靠专卖体制曾经非常成功地把国外烟草商拒之门外，然而，在中国加入世界贸易组织后，由于烟草制品关税税率的降低（如在中美协议中，中国承诺将在2004年把卷烟关税从1999年的65%降低至25%）、非关税壁垒的放松甚至取消（如中欧协议中，中国承诺将取消进口卷烟在销售点方面的限制性政策<在具体条款中还特别提到了要取消中国烟草总公司设置的进入限制>，并用两年的过渡期来完成统一许可程序要求从而使一个许可证即可销售包括外烟在内的所有香烟）等，届时，菲利普。莫里斯公司、英美烟草公司、日本烟草公司将凭借“万宝路”、“555”、“柔和七星”等国际著名品牌迅速挤占中国市场，由此也将导致国内烟草市场上掀起日益激烈的国际化竞争。中国烟草企业由于规模较小、产品结构单一、市场营销能力和技术创新能力较弱、而且缺少参与市场竞争所最为需要的知名品牌，在自家门口遭遇来自跨国烟草公司的强大竞争压力将是难以避免的。

中国烟草的市场结构过于分散，优势企业和名牌产品难以持续成长，烟草企业的规模实力和市场竞争力亟待提高。对于一个行业整体而言，培育优势企业和发展名牌产品是支撑其长远发展的关键所在，而培育优势企业和发展名牌产品首先要求市场结构要相对集中。从中国烟草行业的实际情况来看，由于受计划体制、财税体制、国有企业体制等方面的体制性约束和烟草专卖制度在执行过程中的扭曲（如借专卖执法搞地区封锁等），使得其市场结构一直较为分散，行业集中度非常低下。如果把中国烟草的市场结构状况放在世界烟草业的整体平台上进行比较的话，可以明显地发现中外烟草存在的巨大差距。如美国、英国、日本这三个世界领先的产烟大国，其国内市场现阶段基本上已形成了寡头垄断之势，而中国卷烟市场的竞争厂家依然高达150多家。如果用1999年的卷烟销量数据来计算国内市场四厂商集中度（最大的四家厂商合计销量占国内市场总销量的比重）和四品牌集中度（最大的四个品牌销量占国内市场总销量的比重），美国、英国、日本分别为97.5%、91.5%、99%和52.5%、33%、47.5%，而中国仅为17.5%和8.3%.如果单计算最大的一家领先企业和一个领先品牌的集中度，美国、英国、日本分别为49.5%、39.5%、75%和33.9%、11.8%、35%，而中国仅为6.5%和2.7%.从以上的数据可以看出，中国的卷烟市场结构是十分分散的，行业集中度的低下致使优势企业和名牌产品难以实现规模扩张。面对跨国烟草企业和著名国际品牌的强大竞争压力，中国烟草如果不能有效改善市场结构并真正走上大企业、大品牌发展之路，则一旦正面的市场竞争发生，国内烟草企业完全有可能面临被逐一鲸吞蚕食的危险（美国宝洁公司自1988年进入中国市场以来，仅用了13年时间，就基本垄断了中国的洗发品市场，目前仅“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“沙宣”四个品牌的合计市场占有率已超过了70%，国内同行企业在宝洁公司的强大攻势下目前已所剩无几。同为生产日用消费品，中国烟草企业应该从“宝洁案例”中意识到跨国大公司的“赢者通吃”战略所带来的巨大威胁并引起充分警醒）。

随着市场经济体制的逐步建立和中国“入世”后自由贸易规则的普遍推行，国家的反垄断指向会不断增强，烟草专卖体制将会受到来自各方面的日益加大的压力和挑战。众所周知，垄断不但会阻碍公平的市场竞争，而且不利于维护消费者的利益；尤其是行政性垄断，往往会导致企业组织管理的低效率和资源运用的低效率。正因为如此，随着中国市场化改革的不断推进，反垄断逐渐被提上了议事日程，《反垄断法》也即将出台。虽然烟草行业由于其产品的特殊性而被赋予了“专卖专营”的权利，并且通过国家法律的形式得到了确认。但是，由于这种“专卖专营”不论从政策设计还是在具体操作过程中，都造成了对系统内企业的过多保护和阻碍了市场力量的发挥，这与中国致力于构建市场经济体制的整体目标是有所背离的。因此，随着市场经济体制的逐步建立和中国“入世”后自由贸易规则的普遍推行，国家的反垄断指向会不断增强，烟草专卖体制不可避免地将受到来自各方面的日益加大的压力和挑战。如在中国与欧盟达成的入世协议中，中国政府已承诺在烟草零售方面遵循国民待遇原则，而且在取消外烟在零售点方面的限制性规定和统一许可程序要求方面都已作出了重大让步。虽然烟草行业不希望这样的结果出现，但从国家整体利益和中国社会经济的总体发展趋势来看，产生这样的结果似乎又势在必然。以此为鉴，中国烟草行业从现在开始就应该打消专卖制度可以长期维持的幻想，并着手研究和准备在没有专卖体制的情况下该如何发展的问题，同时还必须时刻关注国际烟草的发展趋势及其走向。

三、对我国烟草行业发展战略的建议

基于对中国烟草企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，借鉴全球最为强大的烟草厂商--菲利普•莫里斯公司的成功经验，运用现代管理学与经济学的一些基本理论，中国烟草企业要提高其竞争力，主要应从如下几个方面着手：

1、确立明确的核心理念并追求不仅仅局限于"税利增长"的远大目标。

绝大多数企业都缺乏明确且持续一贯的核心理念，其发展目标也大多集中于追求"税利总额"的不断增长上。诚然，在国有产权约束、"专卖专营"保护以及"工效挂钩"激励下，可以找到造成这一现象的某些制度性根源，但这无论如何也不能掩盖许多企业自身存在的"战略缺失"和"经营短视"。事实上，在"专卖专营"的体制性优势和卷烟需求弹性较弱的经济性优势支撑下，过分强调"税利增长"目标，不可避免地形成和固化了许多企业一味追求"垄断性收益"的不良倾向。从菲利普•莫里斯公司及其它许多业绩卓著的中外企业的成功经验来看，拥有一个持续一贯的核心理念并追求不仅仅局限于利润指标的远大目标，这是其取得成功并保持长盛不衰最为重要的因素。对中国烟草企业来说，要有效提高其竞争力并在即将到来的中外竞争中赢得胜利，必须根据其发展历史、现状和未来取向，发现并提出能焕起员工的创业激情、能使员工感到在做有意义的事、能激励员工不断进行自我改进的核心理念，并据以确立不仅仅局限于"税利增长"的远大目标(各个企业的理念和目标是不一样的，本文不可能在此提出一个普遍适用的核心理念和远大目标)。在此基础上，再进一步制定较为明确的战略规划并强化战略管理，确保企业在固守核心理念的前提下能朝着远大目标不断前进。

2、切实做到"以人为本"。

"以人为本"是中国烟草企业提高竞争力的必然选择。但从现实情况来看，许多企业都抱怨受到诸多不可逾越的体制性约束，因而使其在如何做到"以人为本"方面"心有余而力不足"。诚然，在现行制度体系中，中国烟草企业在选择高层管理者、淘汰富余职工、改变薪酬结构等方面还不能完全做到自主决定，但事实上它是可以通过企业内部的观念和机制创新，在以下几个方面更好地做到"以人为本"的。第一，坚持让合适的人做合适的事的原则，在企业内部进行人力资源的优化组合。其中有一点非常重要，一定要让优秀人才去做创业之事，而不是用于解决守业之惑。第二，在安排合适的人做合适的事的过程中，要给予员工充分的信任和实际的自主权，充分尊重他们的创造精神，允许他们犯"积极的错误"--但要让他们能从错误中获得教训和改进。当然，一旦发现员工并不合适他所承担的工作，则应当机立断地更换而不是一味地牵就和容忍。第三，尊重和关心每一位员工，让员工感受到自己是企业不可缺少的"家庭成员"而非可以替代的"领薪职员"。同时，要积极创造有利于加强员工之间相互沟通与交流的环境和氛围，努力培养共同目的意识和不断激发员工为企业奋斗的使命感和责任感。第四，在企业内部建立以业绩为导向的竞争激励机制，坚决破除"平均主义"的观念和行为，对那些业绩突出的优秀员工要给予更多的发展机会和更大的利益激励。总体而言，"以人为本"建立在对员工的充分尊重、信任和关心之上，员工是否热爱自己的企业和热爱自己所做的事，以及是否从中获得成就感并享受到生活的乐趣，这是衡量企业是否真正做到"以人为本"的重要标识。

3、不畏艰难地进行企业兼并与重组。

近年来，全球烟草市场不断发生规模巨大的兼并与重组活动，如英美烟草公司收购乐富门烟草公司、日本烟草公司收购雷诺烟草公司海外业务、帝国烟草公司收购利是美烟草公司等。重组之后，目前全球烟草市场已基本形成"寡头垄断"之势。以菲利普•莫里斯公司为首的最大的四家跨国烟草公司2002年卷烟销量高达22652亿支，占同期全球市场的比重为40.1%，在中国以外国际市场所占份额更是高达59.5%。在几大跨国烟草公司纷纷展开大规模兼并与重组的同时，虽然中国烟草企业在一定范围内(主要是省内)也进行了一些兼并与重组活动，但总体来说还是处于非常保守的状态。诚然，在现行卷烟计划管理及相关财税体制下，国内烟草企业进行兼并与重组面临着许多实际的困难，而且在短期内也会付出较大的代价。但是，在几大跨国烟草公司重兵压境而自身规模实力又非常弱小的严峻形势下，中国烟草企业如何利用国内市场还没有完全放开的有利时机和充分发挥目前尚存的资金优势(36户重点企业近年来的净利润基本保持在每年90亿元左右)，抓紧时间不畏艰难地进行兼并与重组却是其保存自身优势和提升竞争实力至关重要的战略性抉择。针对当前存在的一些主要问题和倾向：

中国烟草企业在进行兼并与重组过程中，要注意把握以下几点：其一，加强优势企业之间的战略性联盟、协作与整合；其二，努力构筑工商企业之间的利益共同体；其三，注意保存和提升自己的核心竞争力，不单纯以增加计划指标或扩大市场占有率为目标；第四，抓住时机并创造条件努力推进不仅仅局限于省区范围内的战略性重组。

4、在坚持做好烟草公司工作的同时，更加重视对零售终端及消费者的开发与服务。

在现行的烟草专卖管理体制下，烟草公司是各卷烟工业企业在目标市场上具有惟一性的"销售代理商"，因此，坚持做好烟草公司的工作是非常重要的。但从市场经济的基本法则来看，零售终端和消费者才是决定中国烟草企业能否站稳脚跟并不断前进的根本性力量。目前，几大跨国烟草公司的产品虽然还没有大规模地进入中国市场，但其品牌在消费者中的知名度已经很高；而且，在行业主管部门按加入WTO的承诺条款取消针对外烟的"特种烟草零售许可证"之后，几大跨国烟草公司对零售终端的争夺肯定会全面加强。在这种严峻形势下，中国烟草企业一定要比以住任何时候都更加重视对零售终端及消费者的开发与服务，并侧重做好以下三项工作：首先，坚决改变许多企业目前仍然存在的"以企业为中心"的产品推销方式(生产什么便推销什么)，逐渐转变到按照"消费者→零售商→烟草公司→企业"的反向流程来安排企业的生产和经营；其次，切实加强市场调查和研究，力争通过利益纽带加强与目标市场所在地烟草公司的沟通，积极探索与零售终端的联结方式，力争工商携手共同建设和培育销售渠道；第三，通过产品品质的改进、生产成本的降低和品牌形象的提升，以保证合适利润的合理价格，真正为消费者提供能满足其有效需求的"优质优价"产品，不断提高消费者的品牌忠诚度。

5、切实改善和加强企业管理。

改善企业管理虽是一个"老生常谈"的话题，但对中国烟草企业而言，这的确具有特别重要的意义。有人戏言，中国烟草企业拥有"一流的设备、二流的人才、三流的管理"，虽然少数领先企业并非如此，但总体来说，这种判断却基本描述了中国烟草企业目前的现状。譬如，仅从成本管理来看，中国烟草企业目前普遍存在着资金控制不严、产品过度包装、广告随意投放等诸多问题，由此也导致了其单位成本居高不下。按不含税的可比口径，中国36家重点烟草企业平均的销售成本率(销售成本/销售收入)比菲利普•莫里斯公司、英美烟草公司、日本烟草公司三大跨国烟草公司的平均水平高出了约15个百分点。如果再考虑中国烟草产品的税收负担相对较轻(政策因素所致)和市场价格相对较高(垄断因素所致)的影响，可知中国烟草企业的单位成本远远高于来自国外的竞争对手。从有效应对WTO背景下日趋激烈的外来竞争和推进企业持续成长的客观需要出发，中国烟草企业必须把改善和加强管理作为一项重大的战略任务来对待。针对目前存在的主要问题，改善管理的主要着力点可放在引入竞争机制、提升人才价值、加快信息建设、强化成本控制、巩固客户关系等几个主要方面。当然，改善管理的主要任务仍在于更好地贯彻企业的核心理念和有利于推进实现企业的远大目标。

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