专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 2007-2008年汽车橡胶零部件及配件行业发展趋势
一、汽车橡胶零部件与整车企业相互关系的发展变化
整车企业面对市场要求和产品研发生产上的诸多新问题，为降低成本，提高产品在全球市场的竞争力，对所需的零部件按性能、质量、价格、供货条件在全球范围内进行比较，择优采购，改变了只局限于采用本集团公司零部件产品的做法。而零部件企业也将其产品面向全球销售，不再局限于仅仅提供给本集团的整车企业。全球采购导致零部件制造从汽车企业中剥离出来，独立面对市场。
整车企业与零部件企业之间剥离、相互独立，提高了彼此的专业化分工程度。前者致力于整车开发、装配技术、动力总成的开发和生产；后者接替了整车企业剥离出来的生产和研发任务，在专业化生产的基础上实现大规模生产，满足全球同类企业的需要。同时，也使两者的关系更加紧密，即零部件企业在整车地开发和生产过程中越来越深的介入。在整车厂商开发深度和生产深度逐步降低的同时，零部件厂更多的介入于整车的开发过程中，同整车企业进行同步开发甚至超前开发，从而使其生产深度不断提高，逐步达到实现零部件模块化系统供货。
然而，剥离和独立的趋势也还不是普遍存在。日本的整车和零部件企业尚未相互分离和独立，整车企业也没有实行零部件全球采购。欧洲的整车企业和零部件企业也不是全部分离和独立。
虽然目前世界汽车橡胶零部件业不是全部与整车厂分离，但是剥离和独立是一种趋势。现在世界经济已发展到以知识经济为特征，尤为重要的是计算机和计算机网络被广泛采用。由于信息能够快速而低费用的共享，所以，决策和管理的集权化价值下降了，内部化的边际费用不断呈上升趋势，也促使了整车企业与零部件企业之间剥离，相互独立。
日益激烈的市场竞争，迫使整车厂从采购单个零部件到采购整个系统。系统配套不仅能使整车厂将新产品开发设计费用部分转嫁到零部件供应商，而且简化了配套工作，便于对零部件厂进行管理，有利于控制产品质量。而零部件供应商要想获得更多的订单，就必须有更强的技术开发实力，能够为整车厂提供更多的系统产品和系统技术。汽车橡胶零部件系统供货厂家由于越来越多地参与整车厂新产品的开发和研制，其技术实力和经济实力也在日益强大。
二、汽车橡胶零部件技术发展趋势
1、通用化
标准化、通用化的零部件生产是工业生产的基础。目前国外汽车工业已经广泛采用平台化战略。平台化战略实际上是将汽车从单车型的开发转向系列化、多样化、共用化。平台战略的核心是提高零部件的通用化，尽最大可能实现零部件共享，即可以实现通用零部件更大规模的生产，以减少不断增多的车型数量和不断缩短的产品生命周期而导致的高昂开发成本。
为了满足市场对汽车产品日益多样化的需求，汽车行业不断缩短新产品开发的周期，加快推出新产品的步伐。但是新技术研发的速度，新技术、新产品研发的高投入，多品种生产制造的管理复杂化，又使汽车企业不堪重负。为了找寻规模经济与多样化、个性化的平衡点，汽车行业纷纷推出了平台战略。在平台上可以匹配各种可变的总成和零部件，实现在一个基本型上组合成不同款式、性能各异的车型。“平台”具有精确的数据，相同的长度、宽度、以及相同的悬架,是汽车里面看不见的部分。同一平台，从一种车型到另一种车型只需扣一个不同的外壳即可。例如，雪铁龙的单厢多功能轿车毕加索和三厢轿车萨拉尽管外形大相径庭，却属同一平台——大众的宝来、德国大众的新甲壳虫、奥迪TT、捷克斯柯达的欧雅和西班牙西亚特德莱昂都同属大众集团的A平台。
平台战略的目的：一是降低开发费用，缩短产品开发、更新周期；二是借助通用零部件更大规模的生产，更好的发挥了规模经济的效应；三是有利于零部件模块化、系统化。
平台战略能够使降低成本与产品多样性取得很好的统一，通过实施平台战略既可满足客户多样化需求，又可达到理想的规模效应批量、降低单件成本。目前大众、福特、丰田、雷诺-日产、PSA等各大汽车厂商普遍采用平台削减战略。
1999年，在产量达百万辆的平台上所生产的汽车，已占全球汽车产量的14%以上。从其发展趋势看，世界汽车工业正致力于建立全球共用平台，据专家预计，到2004年，所有汽车制造厂商的平台中将有33%是全球共用平台。
2、模块化
模块化就是将零件和总成按其在汽车上的功能组合在一起，形成一个高度集中的、完整的功能单元，模块化设计思想贯穿在汽车的开发、工艺设计、采购和制造等环节的全过程之中。
从设计上看，模块化把整车分成几十个大的模块，要求零部件企业在整车开发的早期就参与到开发设计之中，完成一部分原来由整车厂承担的产品开发、模块组装工作。在模块化生产方式下，汽车技术创新的重心在零部件供应商方面，零部件设计者要在早期就参与整车企业的产品设计。
从制造上看，大规模生产方式下，汽车制造厂从零件开始组装整车；而在大规模定制生产方式下，汽车制造厂从零件开始组装整车；而在大规模定制生产方式下，汽车被分解成10-20个大的模块，每个模块实际上是若干个零件的集成，由模块、系统供应商组装供应，汽车厂只需要把这些模块组装起来就成了。从某种意义上讲，模块化把整车制造商的分装车间转移到了零部件供应商那里。通过模块化，大大减少了供应商的数量，简化了整车厂的生产过程，提高了整车厂的装配效率，降低了管理费用，并使得适时供货（JIT）更容易实现，从而降低库存。
从采购内容看，整车厂逐步从采购单个零件到采购整个系统，也就是系统配套。
实现模块化，零部件供应商的角色将发生重大变化。模块化要求模块供应商具备系统模块的设计、制造能力和物流协调管理能力。由于模块化的出现，世界汽车业将会出现整车制造商与模块供应商在开发、制造、服务方面的紧密合作。世界汽车工业近来出现了“0.5”级供应商的称谓，以区别于原来概念的一级供应商，这些规模大、能力强的零部件供应商具有模块化设计、开发、制造和服务等全方位功能，与主机厂之间的合作更加紧密。
3、产品电子化、智能化
汽车自诞生以来，主要以机械技术为主。如今依靠机械技术创造附加值的潜力已经十分有限。而电子和信息技术在汽车工业中的应用，为汽车创造高附加值拓展了空间。
国外汽车工业发达国家将汽车电子技术广泛应用于汽车的发动机、底盘、车身的控制和故障诊断以及音响、通讯、导航等方面，使整车的安全性能、排放性能、经济性能、舒适性得到很大提高。整车电子化零部件的比重越来越大，作用也越来越大，是产品高附加价值的具体体现。据统计，汽车电子产品占整车价值的比例已由上世纪80年代末期的5%上升到目前的25%，汽车电子技术还将得到进一步的发展，预计2005年可达30%，2010年将达40%。
未来汽车电子技术的发展将主要集中在汽车用局域网络（LANS）、微处理器（CUPS）、发动机控制、机电接口、ABS和行驶控制、电子控制传动系统、抬头显示系统、HUDS、音识别系统、行车导视系统、多媒体技术、撞击传感技术、智能交通系统、网络汽车等方面。
国外专家认为，十几年后，汽车的概念将会发生根本性的转变。人们驾驶汽车会像用傻瓜照相机、遥控电视机一样方便。如果说现在的汽车是带有一些电子控制的机械装置，那么，今后的汽车将会转变成带有一些辅助机械的电子装置。汽车的主要部分不再是机械装置，它正在向消费类电子产品转变。随着计算机技术的飞速发展，汽车将成为计算机和信息技术的最重要的用户，智能化的汽车将进一步促进汽车产业、信息产业乃至整个社会的可持续发展。
4、产品环保化
21世纪汽车产品将以环保为中心。针对“绿色汽车”的研究，世界各大汽车厂商都纷纷制定21世纪解决燃料问题最有效的车型推出市场的时间表。
汽车橡胶零部件的环保技术内容包括动力装置低污染、高效率，在新型动力开发上研制技术领先的燃油系统，如高压喷油泵、高压喷油器、环保控制单元和装有压力传感器的燃油管等一系列产品，以适应减少污染、保护环境的需要。
在原材料选用上，立足于开发零部件的新型替代材料，是汽车橡胶零部件轻量化，以减少燃料的消耗。在材料再生利用上，重视汽车报废后零部件材料可再生利用，以减少污染。也就是说，在新型动力开发、原材料选用、汽车使用和报废等环节中充分体现汽车与环境的和谐。
5、轻量化
轻量化是未来汽车重要的发展方向之一。而未来汽车的轻量化实际上就是零部件的轻量化。近10年来，汽车铸件不断被质量轻的铝铸件取代，新一代汽车中钢铁黑色金属用量将大幅度减少，而铝及镁合金用量将显著增加。美国汽车上铝铸件用量增加了1.7倍，到2007年，美国轿车有95%的发动机缸盖、50%的缸体将采用铝铸件。欧洲的1辆轿车上所用的铝铸件1990年为55kg，2006年将达到98kg。质量比铝合金轻1/3的镁合金铸件在轿车上的应用更将呈大幅度增长之势。很多轿车铸件开始采用镁合金，以适应汽车轻量化的要求。这些镁合金逐渐包括：离合器外壳、变速器外壳、变速器上盖、发动机罩盖、转向盘、座椅支架、仪表盘框架、车门内板、轮辋、转向支架、刹车支架和气门支架，甚至还包括缸盖和缸体。近几年轿车镁铸件的应用以每年20%的速度增长。
6、开发数字化、全球化
随着仿真技术、三维数字化CAD/CAE/CAM技术在汽车产品设计中的应用，数字技术正在改变汽车的设计开发方式，汽车工业将掀起一场数字化革命。从1995年开始，国外发达国家的汽车设计开发模式发生了革新，各大汽车公司大量采用计算机三维设计软件和分析软件的全数字化产品设计手段，取代了以往的陈旧开发模式。采用大型三维设计软件和分析软件的全数字化产品设计手段不仅能够缩短设计周期、提高设计质量、而且还可以减少试验次数。
另外，为满足产品开发周期加快、开发成本分摊的需要，技术开发在全球范围内进行广泛合作。零部件企业可参与整车全球开发，如果一个车型在北美、欧洲、亚洲三地分工后同时开发，一地的工作时间为每日8小时，即可实现24小时轮转开发，可以明显提高开发效率，缩短开发时间。
7、信息交换网络化
随着经济全球化的进程日趋加快，网络化经营和电子商务已成为推动国际商贸迅速发展的巨大动力。世界汽车行业每年都有几千亿美元的交易额，为适应零部件全球采购的需要，汽车工业发达国际和地区的汽车厂商，例如美国的ANX、日本的JNX、欧盟的ENX、韩国的KNX和澳大利亚的AANX都已相继建立了汽车工业信息交换网络平台（英文缩写xNX）。xNX是一个底层平台，在此基础上可以开展电子商务等应用。利用xNX,可以最大限度的降低生产经营成本，加速企业的国际化进程。例如，法雷奥公司2001年的网上销售和拍卖金额达3.8亿美元。在网上交易中，通过网络系统，法雷奥给潜在的上游供货商发送一个报价单（RFQ），再经过销商比价后选定合约供货商，仅这项网上交易方式，每年可使法雷奥公司减少营销成本6000万美元。
三、汽车橡胶零部件产品价值结构发展趋势
汽车橡胶零部件业务（营业额）增长往往来源于生产零部件产品的附加值的提高，而产品附加值的提高又来源于产品技术含量的提高。
随着电子技术在汽车设计中的广泛应用，音响系统和电子、电器系统的价值将大幅提高。而由于各国对汽车排放的限制，发动机系统的技术也不断改进，高技术的发动机将带来较高的附加值，增长潜力很大。
随着汽车用户对汽车安全性、舒适性、操纵性要求的不断提高，汽车橡胶零部件制造商自然需要不断改进相关系统的性能，以带动其价值的增长，制动系统、空调系统、燃料系统、内饰系统、乘员保护系统、转向系统、悬挂系统和变速系统等，都属于中等增长潜力范畴。
而车桥系统、车身和结构系统、玻璃系统、排放系统和轮毂与轮胎系统，则因其技术含量的限制，很难在内在价值上有很大的突破和提高。
四、汽车橡胶零部件产业组织结构的发展趋势
汽车产业链的全球化，加速了整车企业的兼并重组，打破了原有的全球配套体系，促进了零部件企业的兼并重组。据统计，进入财富全球500强的汽车橡胶零部件企业大都有兼并重组的历史。通过兼并重组，进行业务整合、扩张、实现跨越式发展。例如，博世公司兼并联合公司的防抱制动分部、法雷奥公司以18亿美元收购了美国ITT公司电气系统业务、大陆集团以30亿马克收购ITT公司的制动与底盘业务即特威斯公司、美国国内最大的安全气囊生产企业TRW通过激烈竞争，以70亿美元并购了英国的大型零部件生产企业卢卡斯，成为世界第三大零部件跨国公司等。
汽车橡胶零部件供应商并购的主要动力来自降低成本的需要，其将降低成本作为获得竞争优势的最重要手段。通过兼并重组减少了零部件企业数量，而零部件企业数量的减少，意味着扩大了零部件企业的规模，使企业固定成本费用降低，从而带来了整车生产成本的下降。
到2010年，全球汽车工业以及零部件供应商的数目，将从目前的600余家减少到25-30家；世界二级汽车橡胶零部件供应商的数目，也将由现在的10000多家减少到600-800家。未来全球汽车工业将形成整车“6+3”，汽车橡胶零部件以及企业几十家、二级企业几百家、三级企业几千家的格局。
在汽车产业链全球化的过程中，跨国公司将零部件工业中的劳动密集型产业向低工资成本国家和地区大量转移，在这一背景下，我国劳动力优势就会显现出来。将我国的劳动力要素与国外的技术要素相结合会给我国的汽车橡胶零部件工业，特别是一些劳动密集型汽车橡胶零部件企业的发展带来商机。
此外，在生产转移的基础上，我国零部件企业也有可能同跨国公司进行技术和研发合作，与大的汽车橡胶零部件跨国公司（主要在欧、美、日）形成层级供应关系，从而在全球分工体系中形成一些具有国际竞争力、面向国际市场的汽车橡胶零部件企业。
五、汽车橡胶零部件行业发展新趋向
1、中国很有希望成为世界零部件集散地。
（1）、2005年中国汽车产销均超570万辆,未来中国汽车业将以高于国内GDP增幅的水平持续增长。这使中国成为全球汽车橡胶零部件厂商抢夺的目标市场。
（2）、跨国公司将零部件行业中的劳动密集型产品向低成本国家和地区大量转移。中国劳动力成本偏低的竞争优势，使国外的零部件商向中国转移生产基地成为最可行的选择。
（3）、整车市场的激烈竞争，迫使整车企业调整与零部件厂家的战略伙伴关系，在降低采购价格的同时，通过提高国产化率，加大国内采购量等降低其成本，这会给零部件厂家扩大配套带来契机。2007年前，汽车业巨头在低成本国家的零部件采购额累计将达500亿美元，其中70％计划瞄准中国。
2、产业集群
本土零部件企业要想和跨国巨头竞争，想迅速而彻底地改变规模小、研发能力不足、价格竞争过度的局面并不容易，建立零部件基地、形成产业集群是一个可行的办法。产业集群有利于就近配套，降低成本，使主机厂和零部件企业达成双赢，对产业形成规模优势很有好处。
值得一提的是，形成产业集群，可以得到当地政府部门的大力支持，享受到产业集群发展的优惠政策和各种全面优质的服务，同时，汽车橡胶零部件企业还可以把主要力量集中到自己竞争力最强或附加值最高的核心业务或价值链核心的环节上。样，同行业的一些企业聚集在一起，必然会向业务做专、做精的方向发展，求得生存和发展壮大。
3、警惕"四低"恶性循环圈
目前，中国零部件企业正在陷入"低技术含量－低利润率－低研发费用－低技术含量"的恶性循环圈。如何突围已经成为国内零部件企业最迫切的问题。实施海外并购获得技术，或者依靠低成本优势开拓海外市场，这些似乎都是国内汽车橡胶零部件企业突围的捷径。然而，现实的情况是，这两条捷径并非坦途，零部件企业要想通过这两种方式得到发展，还要耗费大量时间，交更多的学费。零部件企业可以与地方大学进行合作来提高自己的技术含量，并不一定非要走海外并购的路。
4、二、三级配套
在全球供应体系中，中国汽车橡胶零部件企业最大的机会在于二、三级配套。
以中国汽车橡胶零部件企业目前的生产水平，短时间内可能大部分企业还无法进入世界先进的总成生产厂采购体系。但一级供应商为了减少成本，除了极少数关键和专利技术零部件外，大部分部件都会采取外购方式购买，国内零部件企业可以通过网上竞标或直接出口的方式参与二、三级配套的竞争。同时，目前大部分国际汽车公司都在中国建立了工厂，他们若大量从国外采购零配件，势必增加库存，导致生产成本上升，这些企业会对一些劳动密集、材料密集、有一定加工难度或不便运输的部件进行择优采购，首选应该是国内的零部件生产企业。因此，在二、三级配套上，有实力或经过改进能达到全球采购商要求的中国企业，机会将更多。
5、警惕零部件出口反倾销诉讼
随着出口的增加，国外对我国出口的汽车整车及零部件发起反倾销反保障调查的可能性在增强，对汽车出口也是一个威胁。零配件出口企业要警惕低档产品过度出口以及自相倾轧的价格战可能导致的反倾销后果。
国外对我国出口汽车产品发起反倾销案件共8起。商务部可能会同中国汽车技术研究中心构建"汽车产业损害预警模型"，积极开展产业竞争力评价工作。另外，企业也应提高应对反倾销调查的意识，如果遇到此类事件，应该在国家有关部门的协助下积极应诉。
六、外资正垄断国内汽配市场
在中国汽车工业协会最新公布的“2005年度中国汽车橡胶零部件百强”名单中，外商投资企业占了54个席位。国际汽车橡胶零部件巨头的垄断野心正在明显加强。
这份名单显示，在国内整车制造领域的布格局基本完成后，市场潜力巨大的汽车橡胶零部件制造业也已被国际巨头占尽先机。而考虑到中国作为全球汽车产量第四大国的市场容量，这意味着大量流动在国内零部件领域的利润正在被国外企业赚取。
然而，国际巨头的野心还远不止于此。外商投资的中国合资企业正在发生三个转变：从参股向控股转变；从合资向独资转变；从占据市场向垄断市场转变。
事实上，外商投资早已暗暗加强了在国内汽车橡胶零部件市场的垄断，目前他们不但掌握着部分关键零部件产品的核心技术，还垄断了为整车厂提供配套零件的市场。与此同时，他们在中国打造的从开发研制、培训，到生产、销售全过程的体系已经成型，并开始按最佳分工和布局整合他们在中国投资的企业。
与之相比，本土零部件企业数量过多、规模过小、自主开发能力差的痼疾依然严重。这一点在百强企业的收入上也得到明显的印证。去年国内零部件百强企业的销售收入不到世界百强的1/10。本土零部件企业的整合兼并是一个很难操作的复杂课题。因此，在外资垄断势力和国内整车厂年年压低采购成本的双重压力下，本土零部件企业的生存环境必然恶化。
中国的巨大商机是促使跨国公司垄断提速的主要动力。跨国汽车公司到2007年底前计划在低成本国家采购价值500亿美元的零部件，其中70%的来源瞄准了中国企业。
不过，跨国公司在推行垄断计划的同时应考虑到中国即将实施的《反垄断法》。目前可以肯定的是，跨国公司通过并购在中国造成的垄断行为将被列入控制之列。
一、汽车橡胶零部件及配件行业营销策略
（一）企业整体营销策略
营销是企业的整个活动，不能把它看成是一个单独的功能，从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。以客户满意为企业整体营销目的，零部件企业需要通过企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场意识，提高企业的整体竞争力，为销售打造坚实的基础、提升企业营销地位。
企业各部门都有营销配合的任务
1、领导层—竞争战略市场发展战略；
2、技术研发部—市场带动型与技术带动型相结合，销售特点与功能特点相结合以顾客为导向的市场定位；
3、采购部—采购成本优势、经济规模采购量、价值分析法分析采购成本；
4、生产部—尽量缩短设计、生产的前置时间；严格控制质量；最低的成本控制、足够的产品式样；标准生产与规模经济计财部—营销费用的控制、营销预算的审定与控制、营销审计、财务促销策略、销售风险的控制；
5、人力资源部门—聘任合适的营销人员、有效的激励机制与完善的监督机制、营销业绩评估机制及控制方法要把自己作为用户的一员，以用户眼光看世界，从用户角度考虑问题。学习成功企业的经营运作经验，作为借鉴，结合自身经验。收集市场竞争信息，观察市场竞争变化，不断进行总结，从中找出规律。观察企业生产经营与用户的关系，不断总结。将用户完全满意的经营理念在生产经营和营销中付诸实施。调查和掌握用户需求→用户需求引导的新产品开发→生产过程的质量控制是用户满意的基础→坚持质量改进技术创新不断提高用户满意度→用户完全满意的销售和服务→员工满意是用户满意的基础→客户为本，质量优先以用户满意为目标的企业文化→应用满意度评价寻找改进机会→从用户满意到用户忠诚。
（二）品牌营销策略
品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼，其价值在于品牌所蕴含的独有的、有别于竞争对手的概念。通常的顾客都不懂质量，往往依据价格进货，有了品牌的支撑，就有了高于竞争对手的利润空间。可将核心市场中的安保产品进行质量优化,确保品牌地位,而将非安保件的产品进行质量配方调整,确保利润。如果公司的目标是要确保汽车橡胶零部件供应商的品牌地位，可采取多品牌战略，将营销战略定位“以配套产品保品牌、以社会销售品牌保销量、以拳头产品保发展”。因此彻底实现品牌结构优化。
根据美国市场研究机构对大批企业新产品开发的统计研究表明，产品失败有以下原因，由此可见，企业的市场研究应提升到战略层面，为此在汽车橡胶零部件企业营销体系中，应根据公司实际情况，设立市场研究中心是必要的，它包括行业研究和竞争研究。通过市场定位，根据客户对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一类型的客户出售，以利于竞争。为自己的产品树立市场形象，以区别于竞争对手，从而满足不同客户的需求。对可能出现的机遇和危险提供早期预警；提供战略决策、战术决策支持；对竞争对手的动向进行监控和评估。包括以下三个注意事项：
1、情报研究内容
越多越好，彻底研究。选择时从经营、销售业务运做等不可缺少的部分开始，由销售经理及有关人员应共同协商，取舍确保内容必要性。包括：市场特性、市场潜力、市场份额、销售状况、企业趋势、短期预测、新产品接受与潜力、价格研究、长期预测……
2、资料来源
决定各方情报特定的负责人员及搜集方法，公司外情报的搜集方法要充分研究，非公开、机密的情报，要个别研究其搜集方法。包括：公司损益表、资产负债表发票、存货、统计年鉴、政府报告、期刊、协会、市场研究公司、学校、研究机构等。
3、资料应用
情报有系统地分类整理，以便随时采用；情报的目的在于活用，资料要不断进行更新整理。
（四）客户策略
根据汽车橡胶零部件产业特性及企业的实际情况，针对不同的客户采取不同的销售及服务策略。
1、配套客户
面对配套客户主要采取完善企业内部运作机制，实施企业整体营销，适应配套客户需要的策略，同时完善公关策略，采取灵活的公关手段，用以同其它供应商竞争。
2、分销商客户
根据对汽配市场运营情况市场调研的结果，考虑到竞争对手分销渠道状况，要采取全面的渠道策略，开拓全国各省市场。客户分析策略：其包含六个步骤，行业分析、竞争分析个性化需求分析、定制化方案分析、服务支持能力分析、客户规划分析。这项工作有营销保障体系中设立的市场信息中心来进行。
包括分析各种产品系列在各客户群市场中需求的增加、递减，为此提供准确或估计的数据用以寻找产品发展方向及营销突破口。全面把握客户群细分市场的发展方向，即技术发展趋势，用以对企业目前技术结构进行调整，把握客户脉搏。根据以上的结论及企业现有能力，找出企业的不足，弥补与竞争者优势的差距，攻击竞争者的不足。
1、竞争分析
指在一个特定的客户市场中，竞争对手与本企业在各产品系列、甚至各主要产品上各持比例。用以找准差距、寻找单件产品突破口。可通过客户采购部门或竞争对手供货速度进行分析得知。用以找准差距、寻找系列产品突破口。分析得知竞争对手的营销战术，用以及时调整公司的营销策略。从而确定短期内的主攻方向。如对手营销手段较成功，则采取跟随策略，力争取得相同的市场份额。如对手手段落后，则主动出击，抢占市场份额。
2、个性化需求分析
可帮助企业确定对不同客户投入的精力，同时分析出客户市场机会，确定下一步发展该客户业务的策略。预测出该客户各种产品需求的趋势，得出产品公关、销售的侧重点，避免本企业无必要的精力投入。针对不同客户采取哪些特殊的服务手段，完善哪些工作，如：配方调整、质量提高、参与客户研发、提高库存量、加大上层公关力度。
3、定制化方案分析
根据某个客户的多个产品系列的不同情况，设计出不同的解决方案，如：提出在当地设办事处，便于提高公关力度、质量标准的改进、开拓新的渠道……根据上一步的分析对方案进行选择，原则是短期内选择技术可操作性容易，财务效益高的方案。对财务效益低，操作难度大的方案予以放弃。方案实施的原则是先急后缓、先易后难、立即执行短期可行见效快的，开始运作中起的，筹划长期的。
4、服务支持能力分析
不断积累完善技术、服务方案，不断完善流程形成方案库，提高企业整体营销服务水平。按客户订单要求的周期，结合企业目前订单执行周期去比较竞争对手。找出企业目前问题点，再造执行流程，不断提高企业客户服务执行力。根据此分析本企业的客户支持委员会可确定解决问题的关键因素及解决流程，减弱内部扯皮情况，提高客户支持水平。
不同的客户或不同的方案，指定不同的人员负责，明确工作内容，即完成周期，使企业改销售为营销。将市场信息分类，确定不同的汇报与协调对象，明确部门内与部门之间的协调沟通流程，做到定期沟通，但急事急办。对任何客户方案、营销方案过程中、结束后，必须做到效果评估，已确定长期执行和及时改进。通过以上的客户分析策略的逐步执行，定然使汽车橡胶零部件企业的营销规划提升到业内领先的水平，可使企业在营销战略上少走或不走弯路。改销售为营销，在软件上直接提高企业竞争力。但针对不同的客户有不同的策略，本篇不可能对所有的企业进行策略上的分析，但我们根据配套客户的共性，研究出该类型客户的针对性策略。
6、配套客户维护与发展
配套客户要求特殊，标准高，涉及部门多，更加体现了企业整体营销的必要性：
1）明确配套客户的定义，统一客户受理和管理界面。
2）对配套客户进行细分（如整车厂、总成厂），了解不同客户对于不同产品的需求，建立有行业知识的销售队伍。
3）设计客户发展计划，根据客户需求，提供整体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤，主动地为客户提供全面产品,服务和增值服务，最佳的方式是参与到客户的研发之中。
4）在联系前后端的主要流程,包括资源调度和问题排除中，设计闭环流程，设立信息反馈机制，并在资源调度之前引入资源确认流程.提供一站式受理服务，取消多端受理；由业务起源单位进行协调，建立本地网及跨省的资源管理系统。
5）针对目前行业不正之风，回扣贿赂之风盛行，汽车橡胶零部件企业不可能回避客观事实，盲目清高。学习私营企业的财务灵活性是企业生存的必然趋势。赋予销售部门权限，增大财务支持力度，根据预算提前支付公关费用，对一定客户群是起决定性作用的因素。
（六）市场推广策略
提出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略，它包含以下三个因素：即政治因素、感情因素和隐性因素。
前面已经提到汽车橡胶零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。面对向一汽、二汽这样的超大型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。
1、分销商竞争
分销商竞争策略是指利用现有汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。
1）对明星客户
整合发展策略，培养高价值客户建立有领袖地位的经销商直销店打击竞争对手渠道；
2)对成熟客户
渠道稳定策略通过稳定现有的确到来稳定现有份额以管理渠道的冲突为重点；
3）潜力成长客户
渠道扩张快速扩张现有渠道规模注重渠道零售能力的不断提升从结构上适当避免渠道重冲突；
4）饱和/补充客户
渠道竞争策略争取竞争对手的商业资源管理渠道冲突降低渠道成本。
汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。
市场促销组合从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通，整合企业市场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具：广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。量力而行原则：营销资源有限，而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。集中原则：由于可供自由支配的资源有限，因此，企业应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，避开竞争对手所在地的市场。
产品价格策略根据调查显示，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此，正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。为指导定价，应制定如下的定价原则：
1）符合目标顾客的实际采购力情况；
2）基于产品成本，适当考虑利润空间；
3）紧盯竞争对手的价格体系，力争对竞争对手价格体系造成一定影响，但又不至于引来价格战；
4）对经销商有大的吸引力，以逐步培养经销商。
可以建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。
二、汽车橡胶零部件及配件行业借鉴发展
我国的汽车橡胶零部件产业，近年来取得了很大的发展，但相对于韩国来说，确实还存在着不小的差距。韩国汽车橡胶零部件的发展之路，应该说有它独到的地方，也有许多值得我国的同业者学习和借鉴的地方。
国内外的分析人士都认为，未来中国零部件产业努力的方向应当是加强零部件制造质量控制、提升出口行销能力、提高电子信息技术及相关工业的水平，在技术和质量上增强竞争意识。
1、找准自己的位置
汽车业内的人士曾表示，韩国并不是一个发展汽车产业的理想地区，特别是对于竞争性很强的汽车橡胶零部件产业来说，韩国更不是一个理想地点。因为，韩国的零部件制造业受到高质量的日本厂商和低成本的中国厂商的挤压。
20世纪90年代末的亚洲金融危机，使韩国的许多零部件制造商濒临破产，过去一直封闭的韩国公司被迫接受外国公司的接管，不但使韩国公司的经营得到稳定，并帮助它们提高了产品质量。
另外，尽管日本的汽车橡胶零部件质量不错，但日本生产成本和费用过高，赚不到钱。在中国生产汽车橡胶零部件比较便宜，比如，一个中国制造的汽车橡胶零部件成本可能只有韩国的一半，但中国零部件行业缺乏韩国拥有的设计和工程能力。
中国零部件行业应当找到自己的准确定位，继续保持自己的低成本优势，同时还要加大技术开发力度，提高产品的质量，缩短和韩国同行的差距。据一些业内人士分析，目前中国和韩国零部件的差距大约在2～3年左右，只要我们坚持自主创新，相信不需要很长时间就能赶上甚至超过韩国同行。
2、以出口带动零部件行业的发展
根据韩国汽车工业合作协会统计，韩国零部件出口中，大部分的零部件供应给国外那些韩国汽车修理厂，但是也有越来越多的韩国零部件制造商直接给外国汽车制造商供货。
2005年通用向50家韩国公司购买了价值4.9亿美元的转向柱、前大灯、雨刷器系统以及其他零部件。现代Mobis是韩国最大的汽车橡胶零部件生产厂家，公司将每年向戴姆勒－克莱斯勒公司提供30万个转向柱，从2006年起，每年向美、德汽车制造商提供价值1.7亿美元的全套底盘构件，其中包括发动机、传动装置、刹车系统、转向系统以及悬挂系统等等。
总体而言，我国汽车橡胶零部件行业正在重复着韩国同行不久前刚刚走过的发展道路，目前还主要处在向国外汽车修理商供货的阶段，直接向国外汽车生产厂家实行ＯＥＭ供货只是刚刚起步。
在核心零部件和系统零部件领域，韩国零部件企业已经形成独立自主的开发能力，零部件产业的专业化也比较充分，能够与整车厂商的实力相配套，特别是汽车电子零部件和环保零部件领域的开发能力比较先进。中国零部件企业必须尽快迎头赶上，争取在短时间内在核心零部件和系统零部件领域内形成自主开发能力。
3、政府对零部件企业进行引导
目前，有一些中国零部件业内人士对国家是不是出手要扶持零部件企业还存在着某种争论。但从韩国零部件企业的发展历程来看，国家有关部门的总体协调和引导作用，在现阶段还是必不可少的。
韩国政府投入大量资金，将一些单个汽车企业难以承受的研发项目扶持起来，而且在一些汽车产业未来发展方向性的项目，也由政府投资协助进行开发。另据一些业内人士透露，韩国政府和汽车橡胶零部件企业将密切合作，共同制定一个面向未来的汽车橡胶零部件产业政策。
我国零部件行业也应当“克隆”韩国的成功经验，依靠政府相关部门的扶持和协助，力争在短时期内取得一些方面的突破，并与政府相关部门共同制定一个未来发展的产业政策和规划，使我国汽车橡胶零部件行业形成一个共同体，参与国际市场的激烈竞争。
