专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
一、战略综合规划
在食醋行业内，产品时有更替，品牌总有沉浮，但无论哪一个品牌厂商也没有垄断市场，也不可能垄断市场。可以说市场为每一个商家，每一个品牌都划定了一个起跑线，都给予了生存和发展的空间。问题在于如何在这个区域里把握空间，适时起跑？特别是当纷杂多变食醋市场，在面对一、二线品牌的营销强势和其他中小品牌的无差别竞争时，将如何在某个地域占领一席之地，如何通过这个区域市场的地利之势发挥潜在优势等问题，已经成为摆在众多食醋企业面前的一个长久的“崭新”课题。
1、如何调研？
市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息，为企业的市场活动和策略提供必要的服务。在食醋行业内，无论任何一种市场启动方法，都需要有一个前提，就是要在启动之前确定自己的品牌推广方案，并调研出市场切入点、渠道、目标消费群体和品牌产品的卖点。也就是说要明确准星、明确竞争对手、明确消费群体的购买理由和购买偏好。
至此，可以说完成了产品在地域市场进入到成长的铺垫阶段，接下来就进入了厂、商的收获期。当本食醋品牌在地域市场有了一定品牌优势，形成了本品牌的区域样板市场，也必将为本品牌以点带面的进入周边市场做好充足的市场准备。首先，选择考察合适的地域，这是形成发展的起点，在选择时应该重点考虑自身实力和市场态势，最好选择该食醋品牌在某市场有一定基础或较熟悉的地域市场；第二，考察地域市场的市场容量和饮用习惯；第三，研究本地域的市场竞争态势，如果中、小品牌竟争力差，品牌知名度低，就不适合在某一线品牌强势明显和重点防守的地域开展活动。选择处于市场竞争相对缓和，有一定消费容量、消费潜力日渐突显的二线城市或一线城市的周边地域是较为理想的，是相对容易操作的。
2、如何制订区域战略？
有了详细的调研计划作为保障基础后，食醋企业在激烈的市场竞争中获胜的要旨便是制定正确的区域市场营销战略了，以此使企业的资源与市场需求相匹配。
区域市场要规划什么呢？区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，根据消费者的主要不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。
目前，食醋行业的销售终端较为全面，大卖场、连锁超市、便利店、食杂店均可以成为销售终端。但全国性品牌一般在大卖场、连锁超市等中高端卖场的网点较为完善，但在便利店、食杂店等终端网点就相对较弱。中小食醋企业就可利用区域地缘优势，除了尽可能完善大卖场、连锁超市网点以外，对便利店和食杂店等网点可以实施无缝化覆盖，而且由于这两类终端相对更有便利性，可以很好拦截大众消费群和随机消费群，提升企业的市场基础地位。
3、如何集中资源优势？
在上世纪50年代初，韩国几乎没有大企业，只有一些小型企业和小商业，大部分市场被欧美产品所垄断。但是从50年代中期开始，三星、现代、大宇和大韩航空公司等企业，在余下的市场区域内，以特定的顾客群为对象，提供特定的产品和特定的服务为主要手段，运用集中型战略，通过市场细分，确定目标市场为某一特定的市场区域、特定的顾客群、特定的生产范围后，经过几十年的努力和发展，已在国民经济中处于举足轻重地位，构成韩国经济的骨干力量。
同理，作为食醋行业来讲，要想从区域市场中迅速占据有利地位，集中型市场战略必不可少。因为，集中型市场战略能够全面深入地掌握特定细分市场的需求，居于强有力的竞争地位，实现企业生产经营的专业化，节省运营成本，增加赢利，提高企业及产品品牌的声誉，达到扩大市场的目的。不过，当确定目标市场时，如果不能完全避开竞争对手，应使企业在这一领域能够充分发挥自己的优势。尽管各家食醋企业往往不能全面建立自己的优势，但是能够或多或少地在特定的市场范围、特定的顾客群中建立一定的特异优势。企业应该能够发现和选择适合于发挥自己优势的目标市场，集中各种经营资源，形成与竞争对手不同的风格形象和产品特征，吸引特定的顾客。
所以，与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上打造优势；与其在广大的市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。作为市场主体的企业，要想在竞争激烈的市场上有所作为，必须建立明确而稳定的目标区域市场。在集中资源空间内，进行有效的配置，重点突破，流动复制，打造出局部优势，形成市场壁垒，从而有效地抵御竞争攻势，这是食醋企业竞争取胜的一把利器。
4、如何突破？
某种程度而言，食醋企业的产品订单数额大、周期长、受各方面影响的因素多，一个订单有可能一年、两年也可能三、五年，所以在区域市场的运作中，无论是对于老客户、还是新客户订单的获取，持续跟进最关键。这样一是可以有效捕捉信息并动态掌控；二来在持续跟进中增强与客户各层面的人员关系；三是为客户提供更多附加值，赢得客户忠诚与青睐；在持续跟进的过程中，应注重服务、技术、商务策略的综合运用，形成合力，才能在形成区域市场稳定的客户群体与销售业绩。
那么此时“单品突破”就成了食醋企业“突出重围”的有效途径之一。单品突破，是指在一个特定的区域市场上，企业为构建自己的利基市场，选择一个声誉产品，运用综合的营销和传播手段所采取的一系列的营销活动行为。区域市场单品突破是构造食醋企业战略性区域市场的关键一步，单品能否顺利导入市场并且实现从挣扎者到前茅的迅速突破，是关系到企业能够在市场上争夺话语权或者说生与死的问题，而不仅仅是一次简单的新品推广。因此、作为食醋企业来讲，应该站在战略的高度来安排营销战术、分解突破动作。
5、如何实践？
实践是检验真理的唯一标准。食醋行业由于自身的定位限制，虽然客户群体比较明确，但定单的偶然性与变化性较强，往往滞后。一个电话、一次拜访可能就会错失一项信息，丢失一个定单，买方与卖方的信息仍然存在很大程度的不对称，反应速度成为订单获取的重要一环，所以在区域市场的进入、突破上，有效潜力点的选择将有效缩短启动时间，在信息获取与销量提升上更有助于区域市场突破。而区域市场的竞争是全国市场竞争的一个浓缩，各个企业在任何时候都不会掉以轻心，任何时候他们都是摩拳擦掌、厉兵秣马且不断储存积累区域市场运作经验，誓要快人一步来打开更大的利润市场。
二、技术开发战略
在当今的市场经济中，企业成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经济实体。企业的生存与发展取决于市场竞争，市场竞争取决于产品及其质量，而产品及其质量在很大程度上又取决于技术开发。这种经营思想的转变，促使企业形成如下几种研究开发战略思想：
１、开发新产品培育市场、提高质量占据市场、调整策略发展市场。在产业产品结构调整中，在新产品立项和开发生产中，市场需求始终是第一原则。开发新产品一是为了开辟新市场，二是为了引导市场。这是优化产业、产品结构、优化国家经济结构的战略思想。提高产品质量是巩固和扩大市场，提高市场占有率的必要条件。调整策略是为了适应市场变化，提高企业竞争力和应变力。
２、适应市场消费水平。企业技术与产品的研究开发，既要考虑到高技术化，促进我国工业技术水平的提高；又要考虑到当前国内市场的技术水平和消费水平。不能盲目强调“高、精、尖”技术产品的研究开发。
３、生产一代、试制一代、预研一代、构思一代。采用此战略，可使企业始终充满竞争和创新意识，使新产品不断涌现，促进企业的产品不断升级和更新换代；同时又保证企业现有产品市场占有量，满足企业现有经济效益。
４、高水平、高起点。当前，科学技术发展日新月异，科研成果商品化产业化速度加快，新产品新技术更新周期缩短。在此形势下，企业，特别是高技术企业的技术开发必须要高水平、高起点。要以国际先进水平为目标。否则，就没有竞争力。
三、业务组合战略
一般来说，大企业要实现可持续成长通常会走多元化经营之路，这一观念在欧美日等国企业已经得到基本证明，而要走多元化之路，从公司战略上考虑必然要涉及到业务选择的问题，也就是要制定企业合适的业务组合战略。
我们必须清醒地认识到，战略业务单元如何选择和组合将深刻影响企业长期战略目标的实现。通常在一个战略计划周期内，那些时常改变核心业务，或者总是将核心业务所依托的各种资源因短期利益所需而挪做他用的企业，其战略计划也会必然要作出相应的调整，甚至将整个战略计划推倒重来。同样如此，那些不能兼顾企业短期和长期利益的战略业务组合，并在事前没有及时察觉的话，为战略业务单元配置的高昂代价，以及不能得到满意回报时的机会成本，都将成为我们不能实现战略目标的心头之痛。
众所周知，企业的战略业务单元组合，应当是由核心业务和非核心业务组成。然而，业务种类的多寡，以及各自所占的比重，应该取决于企业所拥有的资源状况、企业目标和实现目标的时间跨度，以及各种资源未来整合的可能高度。以笔者的观点：仅仅依靠现有资源和已经确立的目标来设定战略业务单元，这是庸人之举，因为这是任何人都可以做到的。只有战略业务单元因组合才能促成企业在采购、或生产、或市场营销上竞争力的形成，才能算是创新之举。具体来说，就是我们在设定战略业务单元或组合的时候，要使企业形成规模采购，或者可以实现规模生产，或者可以提高生产率，或者业务单元之间可以共享管理和生产方面的资源，或者利于深度开发现有市场，也或者可以利用现有渠道和使品牌忠诚度在各个业务单元之间都受到正面影响等。
波士顿矩阵理论告诉我们，企业战略业务类型主要有现金牛类、明星类、问题类和瘦狗类业务，而企业在进行战略业务重组的时候也往往采用拓展、维持、收割和放弃等对应手段。但必须肯定的是，这些都是学术派的认识和手段，而且在被大多数企业应用的时候，常常忽视了业务单元的发展前景，以及企业资源的整合或配合程度，因此进行的业务重组在竞争力塑造和成本支出方面不能很好地兼顾。如果忽视某一类业务的发展前景和企业资源的匹配程度，而只看到该类业务在目前能够为企业带来主要的现金流，并依照惯常手段来拓展，那么因此产生的两种风险将令企业难以忍受：一是当该类业务因上游生产成本急剧提高或市场萎缩，或竞争变得更加激烈时，即使该类业务的竞争力得到了提高，相对于其他更有发展前景的业务来说实在有点得不偿失。因为企业得到的是暂时的现金流或一项没有前途的竞争力，而失去的是一次又一次的战略机会，毕竟企业可投入的资源是有限的，尤其是先前投入的资源在日后的新业务上不能形成共享的时候，这些投入的资源在日后变现都会带来很大的损失。二是忽视企业资源的匹配程度而拓展那些在现在看来有现金流的业务，其代价往往是现在更高的人力和财力方面的投入和更大的机会成本，除非这个业务是朝阳业务，并且企业在这个过程中能够将竞争力提到无出其右的地步，否则同样是得不偿失。因为大投入带来的大收益，本身并不能体现多少创新。
因此，我们在考察企业业务是否属于现金牛类、明星类、问题类和瘦狗类的同时，还应该将业务前景和资源匹配度作为拓展、维持、收割和放弃的参考系数来修正现阶段的业务重组。相信有业务前景和资源匹配度这两项调整系数，会使企业的战略业务组合能够兼顾到长期和短期利益，兼顾到稳健现金流和提升竞争力与其代价支出的平衡，也兼顾到各类业务之间的协同和资源共享。
既然业务单元的发展前景和能否使企业资源产生匹配作为调整系数，那么就必须将其量化或程度化方能变得可适用。笔者在此将业务前景假定为五级系数：3、2、1、-1、-2。当该项业务发展前景很好为3；次之为2；可能长期保持现状为1；可能有所萎缩为-1，必定会萎缩或萎缩很快为-2。当然，这五个级别决不是我们主观判断的，而是通过设定各种参考依据，并进行调查后取得的。比如当某一项业务为现金牛类，并且企业决定用拓展的手段来扩大投入，如果通过调查后得出该项业务的发展前景系数为-1时，那么企业就必须对先前决定的“拓展”策略加以修正。因为考虑到行业可能会萎缩，那么可以改“拓展”为“维持或收割”的策略，这种策略可能就叫急流勇退吧。必须指出的是，考察某一项业务发展前景时，不能只看到市场需求，同时必须顾及成本、技术、生产力和宏观面的诸多变化，同时还应顾及消费者观念、替代品和行业准入门槛等潜在的变化。
资源匹配度也可以设定为五级：很高为3、较高为2、一般为1、不能形成匹配为-1、业务单元或与现有企业资源之间形成拖累为-2。应该注意的是，衡量资源匹配的系数，我们至少考察企业为新业务投入的多与少，或者现有资源的利用率；日后是否能与其他新业务在采购、生产、市场渠道和终端顾客上形成资源共享；各个业务单元之间能否在采购、生产、市场渠道和顾客方面共享或相互支持等四个方面。当企业决定设定某一项现金牛类业务，在通过业务前景系数调整后，得出“拓展”的选择时，如果该项业务的资源匹配度为-1，也即不能形成匹配时，那么企业同样需要对上述“拓展”的决定作出再次修正。当影响企业长期目标实现的关键因素都存在时，比如新业务无法与其他业务形成支持，并相互削弱，那么企业就应当作出维持、收割或放弃的决定。
其实，某一项业务的发展前景和资源匹配度作为企业选择战略业务的调整系数，其根本目的就是为了主（业）副（业）分明、减少盲目；确立优势、着眼长远。当然，在确定有发展前景的基础上，追求所有业务单元之间的资源共享和保证形成合力，就是企业选择战略业务组合的最高目标。
四、区域战略规划
1、开展区域市场调研分析
市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。
在准备开拓一个区域市场之前，必须对该市场进行充分的市场调研，对该区域的消费者消费习惯与消费行为、市场竞争状况、渠道特点、经济状况、人口数量等有个详细的了解。其他问题如销售费用、物流费用等也应事先了解清楚。我国调味品企业本身是以区域性发展为主，这个特点和企业自身的历史、营销策略有关系，如恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不一定理想，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。同时，企业在销售时也是术业有专攻的，首先是企业自身能力以及产品特点，其次是企业发展的目标。
总之，区域市场分析不是做基础研究，建议中小企业采取重点分析法，对影响产品销售的关键因素进行分析，如区域营销人员还必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点，加以改善和利用。
2、制订区域战略规划
区域市场要规划什么呢？区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，根据消费者的主要不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。
目前调味品的销售终端较为全面，大卖场、连锁超市、便利店、食杂店均可以成为销售终端。但全国性品牌一般在大卖场、连锁超市等中高端卖场的网点较为完善，但在便利店、食杂店等终端网点就相对较弱。中小企业就可利用区域地缘优势，除了尽可能完善大卖场、连锁超市网点以外，对便利店和食杂店等网点可以实施无缝化覆盖，而且由于这两类终端相对更有便利性，可以很好拦截大众消费群和随机消费群，提升企业的市场基础地位。
总之，对中小企业区域战略规划简单说就是：找准顾客——选择产品适销的目标消费群；找准区域——抓住最可能获得优势的区域；找准市场——找出自己资源匹配有发展潜力的市场；找准策略——找准竞争对手，制订竞争策略。
3、选择合适的经销商
区域市场开发的重点是选择合适的对象，而合适的选择对象是合适的经销商，因为经销商是公司的销售经理，把产品交给一个好的经销商，销售工作相对就较顺畅，市场较易打开，相对降低产品运营费用。
经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。
所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。
选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。
4、管理渠道经销商
如何管理渠道经销商？对此，很多企业尤其是中小企业都比较模糊。
其实，对经销商的管理不仅仅停留在“管”上，更重要的是要与其共建贴近目标消费者且相对稳定的终端网络，提供市场支持，建立与经销商的分工合作，深化建立长期互利友好的合作关系，共同抗竞，实现厂方、经销商、消费者多赢模式。
而且，配合完善的渠道政策和有效的经销商激励，也是企业渠道经销商管理中必不可少的一个环节。
中小调味品企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须先建立明确而稳定的区域市场。借助于根据地式的区域市场，企业可以在有限的空间内创造出局部优势，从而赢得较大的市场份额，有效地抵御竞争，并壮大自己的实力，这是赢得竞争的一把利器。
与此同时，消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化等因素使得任何调味品企业都不能把某区域的成功经验“放之四海而皆准”，那些懂得区域资源评估、整合、经营的区域经理和企业才有可能使自己先成为“区域强势品牌”，然后再凭“星星之火可以燎原”之势扩大在更大范围内的影响力。
五、产业战略规划
随着国际贸易和国际劳动分工的深入开展，当前世界经济正迅速融合为高度一体化的经济体，与此同时，以发达国家跨国公司一体化的全球价值链战略正主导着全球产业格局。跨国企业处于全球产业链的高端，他们拥有品牌，负责标准的制定和产品的研发以及系统的集成，控制着核心产品。而我国大部分企业处于产业链的低端，主要从事一般产品的加工生产，基本上处于“价值链接受者”地位。“价值链接受者”的企业在整个产业链条上分布式地开展业务，只是被动地接受产业价值链条中某个环节，其利益依附于产业链体系，其特征是多数产品位于价值链的低端，附加值较低。
企业在产业价值链的位置直接决定了其在该产业获得的附加价值。我国企业在产业规划中，必须提高其产业战略规划的高度，为此，明确提出了从“价值链接受者”到“价值链组织者”这个观点。从“价值链接受者”到“价值链组织者”的提升需要企业锁定产业链条上高价值环节，从而改变其在价值链中的被动局面，并成为行业的领导者，最终成为“价值链组织者”。在这个过程中，企业可以通过形成以企业自主创新和产学研资相结合的技术创新体系，实现从工艺流程升级到产品升级再到产业功能升级最后到价值链条升级的四种不同层次的产业升级模式，其中工艺流程升级（Process Upgrading）是企业通过对生产体系进行重组或采用新技术来提高投入产出率，使自己的生产比竞争对手更有竞争力，生产过程变得更加有效率；产品升级（Product Upgrading）是通过提高产品的档次和品种，加大新产品的研发，不断推出新功能和新款式，以更好的质量、更低的价格与对手进行竞争；功能升级（Functional Upgrading）是企业从生产环节向设计和营销等利润丰厚的环节跨越，改变企业自身在价值链中各个环节所处位置；价值链条升级（Intersectoral Upgrading）是企业从一条价值链跨越到另一条新的、价值量高的相关产业价值链。对于工艺流程升级、产品升级、功能升级和价值链条升级四种产业升级的方式，众多研究表明其内部是有一定规律可循的，普遍认为产业升级一般都依循从工艺流程升级到产品升级再到产业功能升级最后到价值链条升级这一规律。此外，产业升级过程中有一点是可以肯定的，是随着产业升级的不断深化和最终成为“价值链组织者”，企业的附加价值将不断提高。
六、营销品牌战略
品牌战略是指围绕企业经营战略目标制定的品牌发展目标，方向，价值以及资源。品牌战略目标全面服务于企业经营目标，最大化体现企业发展战略思想；品牌战略方向主要是基于专业判断而制定的品牌系统策略，它包括品牌形式，品牌架构，品牌核心价值，品牌管理体系等；品牌价值主要包括品牌在各个不同阶段所要达到的比较具体的价值高度，这些量化的品牌高度一般由专业的品牌价值评估公司站在比较中立的立场进行的公开评测，也有企业会聘请专业的咨询公司对自己品牌价值进行内外测评，从而给品牌决策提供战略方向；品牌资源主要是为完成品牌任务而进行的资源投入计划。由于品牌是一个企业发展重要而核心的要素，因此，品牌发展规划判断与制定一般都会成为一个企业非常重要的长远的思想。
营销战略是企业经营战略十分核心的部分，特别是一些消费品领域已经建立起了顾客导向的经营战略，营销战略更加成为一个企业发展战略的核心战略，此时，企业经营战略很大程度变成了营销战略。
在营销战略体系中，营销要素比较简单，就是企业的产品、价格、渠道，促销，传播，品牌等等一系列深刻营销营销进程的内部可以灵活改变的要素。营销组织则主要是根据企业自身战略性资源，围绕经营目标而制定的组织结构系统。人力资源主要是根据营销系统需要而进行的人力资源储备，人力资源配置等方面工作；市场布局涉及到与要素以及人力资源战略组合。
要想让品牌鹤立鸡群而又无需花太多的钱，企业必须在品牌经营上变得更为精明。二十世纪九十年代，营销商投入了前所未有的资金，但许多人后来才发现更多并不意味着更好。一些公司不加选择地进行推广活动，将这些活动聚焦于品牌中不会驱动客户购买型态的方面。另一些则未能注意到客户喜好的转移和不断发展的市场细分。简而言之，营销商过于依赖直觉，而对市场基于事实的理解则重视不够。少数企业正开始更为科学地打造自身品牌，将营销推向了新的领域。关键在于将前瞻性的市场细分与对客户需要和品牌特性更为准确的理解相结合。从忠诚度计划到廉价互联网调查的研究表明，有关客户和购买型态的大量信息以及更为高级和易于获得的统计工具的出现，使人们可以以前所未有的准确性来履行这些任务。换言之，要达到新的水平就要求品牌经营战略具有更为严格和基于数据的优势。
事实上，即使是最为先进的定量技术也无法挽救在价值定位上落后于竞争者的品牌。而采用新的方法也自有其挑战性。位于新方法核心的严谨分析论不仅要求营销部门具有新的技能，还强调了组织的其他部分——从产品开发、运营到客服部门——为帮助推广品牌所必须采取的步骤。此外，一些营销商可能会担心，采用更多的定量技术将会以牺牲创造力为代价。其实，对客户需求和品牌标识进行更多分析有助于将想象力导入真正能够产生影响的区域。能够避免昂贵的试验和错误以及更有效地打造更好品牌的能力是难能可贵的，在充满挑战的经济时期尤为如此。
一般来说，经营品牌战略首要的业务任务是仔细审视每一客户分类的长期利润潜力，否则，营销商可能会浪费巨大的精力来定义和推广并不能保证投资回报的分类品牌。尽管好的品牌经理不会忽视明显正在发生的变化，但营销商一直以来都将其分类计划基于当前的情况，如不同目标人群的规模、收入、年龄和种族，对于其消费和忠诚度的预测，以及关于其住址、生活方式、需求和态度的信息等。尽管传统的分类工作能够有所帮助，但也有引导企业追逐长期潜力不强的客户群的风险。
客户分类只是一个起点。营销商还需要采用特定方法的轨迹进行预测。尽管这种预测肯定是不确定的，但预测还是能够帮助营销商划定潜在影响，决定哪些是值得为之作出反应的，并识别哪些是转瞬即逝的。而一旦营销商发现了有意义的趋势，下一个挑战就是决定其对客户前景以及由之产生的客户细分可能的收益性可能产生的影响。快速发展的潮流今后利润并不一定最高，因此，将增长预测转化为钱才是至关重要的。这种理解能够帮助营销人员决定应该以哪些分类为目标，以及如何去追求这些目标。在可能增长但收益性不确定的情况下，稳妥的方法通常是限制负面风险，如扩展现有品牌以满足新的需要。
打造品牌就要经营品牌战略。营销商可以促进许多有形和无形的品牌特性，但目标是发现各个特性与客户的关联性，以及能够帮助品牌与竞争者品牌相区分的程度。起作用的品牌要素数量和有形特性与无形特性之间经常存在的相互依赖关系可以使这些评估变得复杂。幸运的是，统计技术现在可以增加这些评估的可靠性。正如这种分析通常所显示的，一些特性可以将一个品牌与竞争者区分开来，但却对客户意义不大。这些特性正是品牌经营中没什么价值的东西。然而，有一些特性却十分重要，即使客户认为它们是任何竞争者都会提供的。尽管如此，这些基本的品牌效益却是不可忽略的，否则，品牌也将很快威信扫地。最为成功的品牌既重视对客户意义非凡又重视与竞争者品牌相区分的特性。我们将这些特性称为“品牌驱动力”。
此外，还有一个关键问题：如何以具有成本效益的方式对其进行推广。品牌是在接触点进行推广的，权衡也是可能的。越是持久的品牌推广机制成本就越高。在接触点的推广需要整个组织内的创造性协同努力。企业甚至需要开发运营目标以帮助打造其品牌。对于营销人员来说，说服组织中其他部门一同协作往往比发挥其创造力并计划品牌的广告、赞助和推广要更加困难。幸运的是，通过大大增加提出正确建议的可能性，分析的方法能够帮助营销人员做到这点。
总之，通过使用能够提高定义和推广品牌精度的前瞻性分类和高级分析工具来经营品牌战略，公司能够以更少的资金打造更好的品牌，为公司争取更大的品牌效益。
七、竞争战略规划
基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。
一、成本领先战略（Overall cost leadership）
1、成本领先战略的类型
成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。根据企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型：
（1）简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消。
（2）改进设计型成本领先战略；
（3）材料节约型成本领先战略；
（4）人工费用降低型成本领先战略；
（5）生产创新及自动化型成本领先战略；
2、成本领先战略的适用条件与组织要求
（1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；
（2）企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；
（3）实现产品差异化的途径很少；
（4）多数顾客使用产品的方式相同；
（5）消费者的转换成本很低；
（6）消费者具有较大的降价谈判能力。
企业实施成本领先战略，除具备上述外部条件之外，企业本身还必须具备如下技能和资源：
（1）持续的资本投资和获得资本的途径；
（2）生产加工工艺技能；
（3）认真的劳动监督；
（4）设计容易制造的产品；
（5）低成本的分销系统。
3、成本领先战略的收益与风险
采用成本领先战略的收益在于：
（1）抵挡住现有竞争对手的对抗；
（2）抵御购买商讨价还价的能力；
（3）更灵活地处理供应商的提价行为；
（4）形成进入障碍；
（5）树立与替代品的竞争优势。
采用成本领先战略的风险主要包括：
（1）降价过度引起利润率降低；
（2）新加入者可能后来居上；
（3）丧失对市场变化的预见能力；
（4）技术变化降低企业资源的效用；
（5）容易受外部环境的影响。
二、差异化战略（Differentiation）
1、差异化战略的类型
所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。企业要突出自己产品与竞争对手之间的差异性，主要有四种基本的途径：
（1）产品差异化战略
产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。
（2）服务差异化战略
服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。
（3）人事差异化战略
训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。
（4）形象差异化战略
2、差异化战略的适用条件与组织要求
（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；
（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；
（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；
（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：
（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；
（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
（4）很强的市场营销能力；
（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；
（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
（7）各种销售渠道强有力的合作。
3、差异化战略的收益与风险
实施差异化战略的意义在于：
（1）建立起顾客对企业的忠诚；
（2）形成强有力的产业进入障碍；
（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益；
（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业；
（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。
差异化战略也包含一系列风险：
1．可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品；
2．用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况；
3．大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异；
4．过度差异化。
三、集中化战略（Focus）
1、集中化战略的类型
集中化战略也称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略，顾客集中化战略，地区集中化战略，低占有率集中化战略。
2、集中化战略的适用条件、收益与风险
具备下列四种条件，采用集中化战略是适宜的：
（1）具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式使用产品；
（2）在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略；
（3）企业的资源不允许其追求广泛的细分市场；
（4）行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。
集中化战略的收益主要表现在：
（1）集中化战略便于集中使用整个企业的力量和资源，更好地服务于某一特定的目标；
（2）将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况，做到“知彼”；
（3）战略目标集中明确，经济效果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。
集中化战略的风险主要表现在：
（1）由于企业全部力量和资源都投入了一种产品或服务或一个特定的市场，当顾客偏好发生变化，技术出现创新或有新的替代品出现时，就会发现这部分市场对产品或服务需求下降，企业就会受到很大的冲击；
（2）竞争者打入了企业选定的目标市场，并且采取了优于企业的更集中化的战略；
（3）产品销量可能变小，产品要求不断更新，造成生产费用的增加，使得采取集中化战略的企业成本优势得以削弱。
第二节 对我国食醋品牌的战略思考
一、企业品牌的重要性
牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主的货物或劳务的名称、术语、记号、象征、设计或其组合，并打算用来区别一个（或一群）卖主或其竞争者。事实上，现在的品牌含义已大大地被拓展了，它已与企业的整体形象联系起来，是企业的“脸面”，即企业形象。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感，最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同，从而能够提高企业的整体形象。因此，品牌战略实际上已演变成为企业为适应市场竞争而精心培养核心品牌产品，再利用核心产品创立企业品牌形象，最终提高企业整体形象的一种战略，是企业用来参与市场竞争的一种手段。
二、食醋实施品牌战略的意义
有人曾问国内一些知名企业的老总，企业经营的目标是什么？答案是：品牌的市场占有率。这表明许多知名企业的老总已认识到了品牌的重要性。特别是当前国际市场生产力已经处于过剩状态，所有开放市场经济国家都不同程度地进入了买方市场，市场竞争的环境、手段与过去相比都发生了很大的变化。在这种新情况下，企业取胜的主要手段已不再单纯以产品本身来竞争，还包括品牌的竞争。可以说，未来国际市场竞争的主要形式将是品牌的竞争，品牌战略的优劣将成为企业在市场竞争中出奇制胜的法宝。
事实上，许多世界知名企业往往都是把品牌发展看成是企业开拓国际市场的优先战略。可口可乐、百事可乐、麦当劳等等无一不是先从抓品牌战略开始的，即创立属于自己的名牌产品，并把它作为一种开拓市场的手段，最终占领市场。而且，由于名牌的综合带动作用十分巨大，外向度也相当高，所以往往是一个产品的牌子创立后，逐渐形成一个系列并带动相关配套产业的发展。可以说品牌是企业进入市场、占领市场的武器。特别是国际市场竞争已日趋激烈的今天，企业有没有建立自己的品牌战略，企业有没有自己的品牌，品牌形象如何已变得十分重要。
而且，在企业的发展过程中，品牌与企业产品价格有着十分密切的关系，产品价格始终影响到企业的销售收入及利润。而决定产品售价的除了产品的性能、技术含量、用途等之外，往往还存在一个无形的东西，那就是企业的品牌。1997年世界最有价值品牌销售收入增幅高达40%，品牌销售规模从1995年的23.59亿美元上升到1996年的34.39亿美元，处于前20位品牌的销售额达到172亿美元。同时，这些品牌产品的利润率也远远高于一般品牌。以售价为例：同一种类型商品，名牌产品与普通商品的售价可相差数倍。又如同样质地的衬衫，世界名牌鳄鱼牌和中国名牌开开牌价格相差几倍。由此不难看出，品牌作为企业的无形资产，是企业的一笔巨大财富。在贸易场上，商家挑选某牌子的产品，只要这产品有优良的质量，只要这质量在消费者心中产生了信誉，这品牌就有了价值，即使价格相对其他同类产品要高很多，消费者仍买它，并把它的高价作为一种高贵身份的象征。如服装中的“皮尔卡丹”“阿迪达斯”，汽车中的“劳斯来斯”“奔驰”一样，都能给企业带来滚滚财源。
三、食醋企业品牌的现状分析
中国食醋行业有着很明显的地域分布特点，主要集中在江苏、山西、山东等地，全国性的大型食醋企业基本没有形成。仅在山西一省，食醋制造企业就多达1100多家。
在目前食醋制造企业中，主要有江苏恒顺、山西东湖老陈醋、四川保宁醋、山西水塔老陈醋、天津天立独流老醋和北京王致和等。其中的江苏恒顺醋业已经成为当之无愧的龙头。
恒顺醋业早在2001年2月上市，中国传统和资本市场的结合推动其迅速发展。尤其在2006年开始与新加坡JSH公司合作，新的项目将在年底投产。届时，香醋的年生产能力将增至20万吨，在国内市场上的占有率也将会从现有的4％提升至10％左右，可以确保在全国同行业中的领先地位。
同时恒顺把自身定位于做中国食醋行业中的高端产品的龙头，这样明确的定位和不断的扩建逐步使其与其他品牌拉开距离。在中国醋业的产业化和品牌化的过程中，恒顺逐渐起到引导者的角色。并且，恒顺醋业将充分利用对方在全球市场的销售网络优势和先进的管理优势，加快走向世界的步伐。可以看到国际市场有着更为广阔的发展空间。
四、我国食醋企业的品牌战略
在激烈的市场竞争中，品牌已成为竞争的主流，正因为品牌的巨大价值和无穷魅力，许多企业针对不同的消费者提供了不同的品牌，形成以主力品牌为主，辅助品牌、细分市场品牌为成员的品牌体系。就消费者而言，品牌可以作为一种鉴别特定质量水平的方法，使消费者简化选择。品牌可以建立消费者对产品的忠诚度，在一段时间内为企业提供利润保护，发展多种品牌组合，可以使企业面向不同的消费群体，增加市场份额，也是企业最重要的无形资产。就品牌建设与发展，以“宽牌”为例，主要有以下几个方面措施。
1、实施名牌战略，发展规模经济
北京龙门和田宽食品有限公司始建于1992年，企业以生产经营食醋为主，年生产食醋能力2万吨，销售区域遍布北京及全国200多个大中城市，并出口到美国、新加坡、日本、马来西亚等国家和地区。
企业以推动科技进步为宗旨，并采用日本先进的酿造技术和管理经验，生产出各类复合调料达40多个品种。经过l0年多的开拓进取，奋力拼搏，彻底改变了中国调味品工业传统作坊式的面貌，形成了独特的品牌与食醋新形象，“不是XO，胜似XO”的文化理念，以及“清如酒，亮如油”的品质形象，使宽牌“龙门米醋”成为家喻户晓的知名品牌。
2、以科技为本，实现名牌战略
同众多科技型企业一样，龙门和田宽的宗旨是“以科技为本、质量第一、持续增进、顾客满意”，企业组织了庞大的科研队伍，结合市场需求，不断开发出人们喜爱的品种。随着人们生活节奏的加快，科研人员第一个在全国推出“饺子醋”和“凉拌醋”等。龙门和田宽在成立之初就将产品定位在较高水准，努力选用优良的醋酸菌，并引进日本的先进食醋酿造工艺，即高浓度酒精流加技术应用于液态深层制醋工艺中，实现了第一个在全国范围内将酿造白醋产酸达12％的历史突破。为改变食醋长期以来的混浊的形象，第一个在食醋中运用过滤技术，并努力克服醋液过滤与醋液品质的矛盾，利用科技实现了量化控制过滤醋液的品质。近年来人们生活水平的提高，龙和的科技人员又抓住了食醋的保健作用，结合人们的饮食习惯，开发出的新型醋酸饮料，一度成为北京及其周边地区的众多女性喜爱的饮料。正是这种开拓性的眼光使其生产的食醋被众多消费者青睐。
3、实施品牌建设，创立企业精神
随着企业发展，文化艺术活动作为企业精神建设的一部分地位越发显得重要，因此，我们将其纳入企业主流文化之中。不仅根据企业各阶段工作重点开展经常性的展览、征文、歌咏比赛等活动，还常年发行内刊《龙和动态》，适时报道企业文化动向，弘扬企业精神。特别是公司自编自导，反映食醋文化与品牌建设的小品“醋的传说”、“我爱吃醋”，更是企业文化建设的经典之作，引起食醋界的广泛好评和关注。公司还多次开展工艺过程的讲座、答卷、组织成果发布会；为激发员工学技术，钻业务的热情，举行生产、销售等的竞赛活动；同时还组织员工到国外学习，丰富自己的阅历，提高自身素质，最终达到不断升华企业精神，完善品牌建设的目标。
4、运用网络技术，实施品牌建设
在网络技术高度发展的今天，龙门和田宽运用现代科技，在各部门均配置宽带网络电脑的基础上，不仅让各管理岗位员工能及时了解有关信息，把握行业发展脉搏，同时，公司还通过建立企业网页，宣传企业文化与品牌战略，先后开辟了“食醋天地”、“行业动态”、“发展历程”等栏目，图文并茂，且在互联网上，以公司网站的形式向全社会发布，从而使企业文化发扬光大，品牌深入人心。
五、食醋品牌战略管理的策略
正因为品牌在企业发展的重要作用，因而早在1992年，邓小平同志视察珠海时就曾讲过：“我们应该有自己的拳头产品，创造出自己的世界名牌，否则就要受人欺负。”因此，企业要建立自己的品牌战略，这是企业在市场竞争中立于不败之地的根本。企业究竟如何创立自己的品牌战略呢？我认为可从以下几个方面开展工作：
1、企业领导首先要树立现代品牌战略意识。
企业的领导一方面要树立现代品牌战略意识，重视品牌工作；另一方面，要对品牌战略有一个正确的认识。企业在激烈的市场竞争中靠什么来生存？靠的是自己的产品。产品靠什么来进入市场？靠的就是品牌。只有品牌搞上去了，产品的销路才会好，企业才能站住脚，才会在消费者的心里留下良好的印象，最终树立起企业良好的品牌形象。企业领导人在作重大决策时，要考虑到品牌，要看到品牌也和有形资产一样是公司的宝贵财富。
2、要重视树立自己的品牌
企业在制定品牌战略时，一定要把设计、注册商标，拥有自己的品牌当作一件大事来抓。商品未出，商标先行，世界上一些著名的企业无一不是重视商标注册的。英荷联合利华公司就拥有在各国注册的商标证7万多件，美国在华注册商标2万件，日本是11500件，德国是6100件。对于目前尚无商标的企业应立即注册自己的商标，已有商标的企业也要有一个扩大注册国别、增加注册类别的问题。只有拥有了属于自己的品牌，企业在竞争中才不会落败。
3、要努力用好自己的品牌
商标注册后在法律上获得了承认和保护，但这并不意味着企业就已经有了自己的品牌。只有商标随商品一起进入市场被广泛使用后，被消费者所认识，经营者再辅以良好的质量、服务、信誉和宣传，一些好的商品和品牌才能被人们认可和接受，才能带动产品的出口，起到良性循环的作用。
4、要大力宣传自己的品牌
创品牌要通过媒体大力宣传自己的产品，提高产品的知名度。我们的一些企业在资金紧张时，首先是削减广告费，企业因经营困难而不做广告，但不做广告会使经营更困难。
5、要积极保护自己的品牌。
要培育一只品牌不容易，要保护一只品牌也不容易。企业要积极打击侵权、假冒行为，这是培育品牌不可缺少的一项重要工作，也是维护企业良好品牌形象的重要工作。
6、要更多取得产品“通行证”来强化品牌。
企业领导应重视各种国际通行的质量体系认证，如ISO9001:2000质量体系认证(POLOMEISDO英国保罗通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证)，此外还要注意ISO14000环保认证及各种专业性、地区性的产品认证。这是企业产品进入国际、国内市场的通行证，也是企业在激烈的市场竞争中制胜的有力武器。
总之，企业在创立品牌的过程中，既要树立起对品牌的正确认识，又要真正重视企业的品牌战略工作，只有这样，企业才能保持顽强的生命力。
第三节 食醋经营策略分析
一、食醋市场细分策略
市场细分是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同需求的顾客群划分成若干个子市场。它从消费者需求的差异性出发，从中寻找具有共同消费需求的消费者组成一个细分市场。社会发展程度愈高，需求的异质性愈大，市场细分化程度必然愈高。为了在众多品牌中脱颖而出，不少企业已经开始由直接价格竞争转向非价格竞争的策略。他们根据不同消费者的需求，实施市场细分策略，在原有产品定位清晰的前提下，努力创造新的市场机遇。
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步：
1、正确选择市场范围
企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。
2、列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况
根据细分标准，比较全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
3、分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。
4、筛选
根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。
5、为细分市场定名
为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
6、复核
进一步对细分后选择的于市场进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。
7、决定细分市场规模，选定目标市场
企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就投有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就要可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。
不同性别、不同年龄和不同月收入的消费者购买食醋时首先考虑的因素都存在较明显的差异。食醋生产企业首先需要根据消费者购买食醋时首先考虑的主要因素来确定产品卖点的提炼方向；其次需要根据自己产品的市场定位，对不同不同性别、不同年龄和不同月收入的消费者购买食醋时首先考虑做进一步的细分，找到自己产品的核心卖点与竞争品牌的差异。根据消费者需求的不同制定差异化的品牌传播和市场推广策略，减少因为不了解消费者需求带来的市场风险，快速、稳健地建立品牌和提升产品的销量。
二、食醋市场创新策略
现在不少醋饮经销企业不但市场细分不够、市场培育不力、且在产品概念传播方面比较模糊，让消费者摸不着头脑，多者不是打着保健醋的牌子，就是唱着功能饮料的口号，不能有效表现醋饮品牌的产品特征和刺激消费者的购买欲望，缺乏满足顾客心理需求的广告诉求。
醋饮产品要在市场崭露头角，彰显个性，除要富含食醋本身的内在品质、功能外，还要明白：醋饮不是醋，醋饮不能当作醋来卖，同时又要与一般意义上的饮料产品区分开来。
醋饮不是传统的食醋调味品，也不是一般的果汁饮料，而是一种生津止渴、强身健体的保健型饮料，这是醋饮产品的特色。如何让消费者明白醋饮的产品功能、特征很关键！但现在很多醋饮企业不深入细分市场，盲目跟风，未能抓住醋饮产品要传播的核心理念，难免消费者不买帐，从消费者心理分析，醋饮受阻原因有三：一是不喜欢吃醋的消费者误认为醋饮可能口味很酸，不愿意尝试购买；二是消费者会认为醋饮也就是一般果汁饮料，没有食醋那么多的功能作用；三是目前市场上的醋饮产品缺乏强势品牌，在消费者心中没有知名度。因而，这样就需要我们的广告传播做到有的放矢才能起到市场消费的引导作用，而不能单从“酷”、“时尚、”“健康”、“自然”这些太过抽象化的词句去宣传。笔者认为醋饮异于传统食醋和一般果汁饮料，口感风味独特、有消暑解渴、解除疲劳等保健功能应该是醋饮产品广告诉求的重点，但这里要提醒的是醋饮产品不太适合走高档保健品营销路线，因为醋在消费者心目中也就两三元，如价位如太高、市场接受难度较大。所以，如何加强市场培育，让消费者试着购买、重复消费是很重要的一个环节。
1、文化内涵的变革
醋饮是一个年轻产品，须赋予它丰富的文化内涵，才能迎合消费者的情感需求，为品牌增值奠下牢固的基础。纵观食醋业的发展历史，从产业的发展角度来看，历经了作坊醋、工业醋、品牌醋和文化醋时代，但地方品牌、区域性品牌较多，行业中称得上是文化品牌的更是寥寥无几，但饮料市场近几年的发展，却是强手如林，统一、娃哈哈、汇源、康师傅等都出类拔萃，以2000年为例，我国仅含果汁在内的果汁饮料产量就达97.42万吨，取得了迅猛发展，很多饮料企业都成功利用了文化营销，象“蓝猫”、“娃哈哈”这两个品牌就是细分儿童市场，先有力占据了少儿的心灵位置，然后顺利占据儿童市场的领先地位。因而，醋饮的文化品牌应是具有文化品位和迎合人们审美心理的饮料，在产品命名、口感设计、包装设计、广告传播、营销方式等方面都应充分满足消费者的心理需求、审美需求和文化心理，从而刺激消费者对醋饮这一新奇饮品的购买欲望。而今，随着人们物质、文化生活水平的提高，饮料的精神文化价值更为重要，目前，一些厂家的醋饮产品本身不错，就是商标、产品名称太过粗俗，不具备深厚的文化底蕴，包装与广告也缺乏冲击力，市场营销工作也就难免举步维艰。
2、渠道策略的变革
醋酸饮料的生产工艺虽然与酿造食醋有异曲同工之处，而有的也是把食醋作母料，通过香精、果汁等辅料配制而成，可一旦把食醋酿制成饮料产品，就得按饮料产品的特征、规律去运作市场，好比嫁出去的女儿，须适应婆家生活一样。因而，醋饮产品的通路建设，绝不能走调味品的老路，这样会产生渠道混乱，让消费者混淆概念，最终是南辕北辙。所以，醋饮必须选择专业销售饮料的经销商，而不宜选择调味品经销商，现在有的企业争相抢滩餐饮渠道，应该是不错的方法，但要注意区分。由于醋酸饮料属市场上的特殊新品，包括很多经销商本身对醋饮产品就都缺少了解与重视，这要求我们品牌的推广，特别是在产品导入期时，就必须采用多种渠道建立方式强势推进，可把直接渠道、短渠道与宽渠道这三种渠道建立方式结合起来。所谓直接渠道，就是由生产厂家自己在目标市场建立直销连锁店，统一店面形象、统一产品宣传、统一产品价格、统一服务方式，主要侧重于对消费者的宣传与引导，目的是增强消费者对醋饮产品的认识，减少误解。如今误认为醋饮就是醋，味酸难喝的消费者很多，这就需要我们厂家多做一些与消费者面对面的沟通。
短渠道是让厂家在终端网络建设方面亲历亲为，通过对商场、超市、酒楼、社区便民店这些终端网点的开发，缩短产品的流通环节，即通过加强产品在终端的影响，刺激经销商的进货欲望。而宽渠道则是指可选用一级代理商模式、两级中间商模式或三级经销商模式这些密集分销方式从事醋饮产品的多级批发销售。一般情况下，消费者对醋饮有一个接受的难度与认识的过程，我们生产厂家可让这三种方式充分结合，达到优势互补，建议先走直接渠道，以直销店为辐射，建立终端网点（短渠道），待时机成熟后，再开辟宽渠道。
3、铺货策略的变革
①、市场饥饿策略
为减轻铺货阻力，厂家可先不忙于铺货，建议先通过训练有素的促销人员深入到部分餐饮、家庭、学校、社区场所进行醋饮宣传，并免费赠送，消费者饮用了如感觉不错，自然就会加深印象，如到商店、超市访问类似产品的顾客多了，便会引起商家的注意，其经销欲望也就会逐步增强，如再通过电视、报纸和户外广告宣传，效果更好。
②、借船出海策略
醋饮产品如要进入餐饮酒店、夜场等高档消费场所，可搭乘知名白酒品牌或饮料品牌的便车，比如：酒店进一件五粮液，送一件醋酸饮料，但必须要求把赠品与五粮液同时摆上餐桌，这其实也是一种赠送铺货方式。对白酒企业而言，有人免费提供赠品何乐而不为，而商家也是皆大欢喜，对消费者来讲饮料送到桌上，不喝白不喝！但如你的醋饮真正味道好，说不定消费者下次就会主动点名，餐饮酒店老板也就有购货热情。当然，关键得看你是否能让名优酒类企业与你合作。
③、样板商店策略
建立一定数量的样板店，可对临近商家产生影响，刺激其经销欲望。一般可在交通繁华的要道口、人口密集的社区按一定比例建立样板店，在产品铺货、店面招牌、陈列货架、POP广告、促销赠品等方面给予支持，并给一些奖励政策，使样板店上齐所有醋饮产品，让商家积极主动推荐，引导顾客购买。
④、加强产品生动化陈列
为了使醋饮产品能有效吸引顾客的注意力，在产品陈列时既不能与酱、醋等调味品置放在一起，也不能与其他饮料为伍。在便民店的陈列，厂家可制作一个精致的小型货架，专陈列自己的醋饮产品，位置应位于前台上与消费者距离最近之处。同时，把产品包装箱叠放在店门口，以增强品牌的视觉冲击力。在商场的陈列中，位置最好在入口两端，3～5层最适合，不宜放在上下两层，并要与名优品牌靠近，但不要与果汁饮品的端架位置并列，同时，可做一个与醋饮产品一样大小的灯箱模型安装在货架上，通过灯光的闪烁，提高卖场的视觉效果，另外，还可以在收银台设置醋饮展示专柜。
4、市场策略的变革
醋饮属于一个性格化商品，我们不能固守饮料的常规不变，也不能抓住调味品的模式不放。在我们确定醋饮的样板市场或目标市场时，可选国内食醋消费量较大的几个省会城市，如：以老陈醋闻名的山西省可选太原；以保宁醋著名的四川省可选成都，以镇江香醋享誉的江苏省可选南京；因这些老字号醋品牌已在当地消费者心中有着根深蒂固的影响，食醋的消费群体相对而言也比较广，利用这些优势，有助于醋饮产品的推广，若到一个连食醋消费习惯都不常见的区域市场去启动醋饮销售，将不利于整体市场的拉动。另外，要掀起醋饮产品的消费热潮，就必须把醋饮定位于大众化饮料产品，这样才能推动醋饮产品的普及流行，现在有的厂家把醋饮当作“酒”来卖，欲通过华丽的包装增加其附加值，获取高于一瓶食醋几倍、甚至几十倍的利润，这种急攻近利的行为是不利于醋饮持续健康发展的。须知，白酒行业的一些高档产品是因为其质量、品牌、包装、文化等都已被市场所承认，不仅知名度高、而且有比较稳定的消费群体。所以，醋饮品牌还需从市场的基础做起。
三、品牌定位与品类规划
一、品牌定位
品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，随即想到的品牌，比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。
品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用。品牌定位是品牌与这一品牌所对应的目标消费者群建立了一种内在的联系。
品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。
品牌定位的目的就是将产品转化为品牌，以利于潜在顾客的正确认识。成功的品牌都有一个特征，就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来， 通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。因此，厂商最初可能有多种品牌定位，但最终的是要建立对目标人群最有吸引力的竞争优势，并通过一定的手段将这种竞争的优势传达给消费者转化为消费者的心理认识。
做品牌必须挖掘消费者感兴趣的某一点，当消费者产生这一方面的需求时，首先就会想到它的品牌的定位，就是为自己的品牌在市场上树立一个明确的，有别与竞争对手的，符合消费者需要的形象，其目的是在潜在消费者心中占领一个有利的位置。
良好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。如若不能有效地对品牌进行定位，以树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象，必然会使产品淹没在众多产品质量，性能及服务雷同的商品中。品牌定位是品牌传播的客观基础，品牌传播依赖与品牌定位，没有品牌整体形象的预先设计（即品牌定位），那么，品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。总之，经过多种品牌运营手段的整合运用，品牌定位所确定的品牌整体形象即会驻留在消费者心中，这是品牌经营的直接结果，也是品牌经营的直接目的。如果没有正确的品牌定位，无论其产品质量再高，性能再好，无论怎样使尽促销手段，也不能成功。可以说，今后的商战将是定位战，品牌致胜将是定位的胜利。
品牌必须将自己定位于满足消费者需求的立场上，最终借助传播让品牌在消费者心中获得一个有利的位置。要达到这一目的，首先必须考虑目标消费者的需要。借助于消费者行为调查，可以了解目标对象的生活形态或心理层面的情况。这一切，都是为了找到切中消费者需要的品牌利益点。而思考的焦点要从产品属性转向消费者利益。消费者利益的定位是站在消费者的立场上来看的，它是消费者期望从品牌中得到什么样的价值满足。所以用于定位的利益点选择除了产品利益外，还有心理，象征意义上的利益，这使得产品转化为品牌。因此可以说，定位与品牌化其实是一体两面，如果说品牌就是消费者认知，那么定位就是公司将品牌提供给消费者的过程。
消费者有不同类型，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，企业的品牌定位要从主客观条件和因素出发，寻找适合竞争目标要求的目标消费者。要根据市场细分中的特定细分市场，满足特定消费者的特定需要，找准市场空隙，细化品牌定位。消费者的需求也是不断变化的，企业还可以根据时代的进步和新产品发展的趋势，引导目标消费者产生新的需求，形成新的品牌定位。品牌定位一定要摸准顾客的心，唤起他们内心的需要，这是品牌定位的重点。所以说，品牌定位的关键是要抓住消费者的心。如何做到这一点呢？自然是必须带给消费者以实际的利益，满足他们某种切实的需要。但做到这一点并不意味着你的品牌就能受到青睐，因为市场上还有许许多多企业在生产同样的产品，也能给顾客带来同样的利益。 现在的市场已经找不到可能独步天下的产品，企业品牌要脱颖而出，还必须尽力塑造差异，只有与众不同的特点才容易吸引人的注意力。所以说，企业品牌要想取得强有力的市场地位，它应该具有一个或几个特征，看上去好像是市场上“唯一”的。这种差异可以表现在许多方面，如质量、价格、技术、包装、售后服务等，甚至还可以是脱离产品本身的某种想像出来的概念。如万宝路所体现出来的自由、奔放、豪爽、原野、力量的男子汉形象，与香烟本身没有任何关系，而是人为渲染出来的一种抽象概念。因此，一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出就已具有优势，国外许多知名品牌往往也只靠某一方面的优势而成为名牌。例如，手机市场上，摩托罗拉宣传的是“小、薄、轻”的特点，而诺基亚则声称它的“无辐射”特点；在汽车市场上，沃尔沃强调它的“安全与耐用”，菲亚特诉说“精力充沛”，奔驰宣称“高贵、王者、显赫、至尊”，绅宝则说“飞行科技”，宝马却津津乐道它的“驾驶乐趣”。这些品牌都拥有了自己的一方沃土，不断成长。因此，想要尽可能满足消费者的所有愿望是愚蠢的，每一个品牌必须挖掘消费者感兴趣的某一点，而一旦消费者产生这一方面的需求，首先就会立即想到它。
市场实践证明，任何一个品牌都不可能为全体顾客服务，细分市场并正确定位，使品牌赢得竞争的必然选择。只有品牌定位明确，个性鲜明，才会有明确的目标消费层。唯有明确的定位，消费者才会感到商品有特色，有别于同理产品，形成稳定的消费群体。而且，唯有定位明确的品牌，才会形成一定的品味，成为某一层次消费者文化品味的象征，从而得到消费者的认可，让顾客得到情感和理性的满足感。要想在竞争中脱颖而出，唯一的选择就是差异化，而定位正是在战略达到差异化最有效的手段之一。企业如不懂得定位，必将湮没在茫茫的市场中。
长期以来，可口可乐和百事可乐是饮料市场无可争议的顶尖品牌，在消费者心中的地位不可动摇，许多新品牌无数次进攻，均以失败而告终。然而，七喜却以“非可乐”的定位，成为可乐饮料之外的另一种饮料选择，不仅避免了与良种可乐的正面竞争，还巧妙的从另一个角度与两种品牌挂上了钩，使自己提升至和他们并列的地位，稳坐市场交椅。可以看出，七喜的成功主要是“定位”的成功。品牌定位对于一个品牌的成功起着十分重要的作用。
品牌定位的过程
二、品类规划
品类规划虽说是一种市场技术，但是它通常需要3~10年才能实现。多品牌需要按顺序依次进入市场，较长的时间，使品类规划从一种战术演变成一种战略性的工作方法，进而发展成为目前世界范围内最为量化的战略规划制定方法。
战略考虑的问题就不仅仅限于工作的方法而更加注重目标与道路的分析，以及条件的准备与创造。当品类规划成为一种战略，对组织架构、人力资源、营销技术、产品技术的管理提出了更高的要求∶
1、组织架构∶品类规划要求公司逐步建立品牌经理制，取代原有的产品经理制。与传统的产品经理制不同的是，在品类规划的架构下，品牌经理被赋予了更多的权限和职责，他将作为整个品牌运营的“总司令”，从通盘的角度全面规划和监督执行与品牌发展密切相关的一切活动。
2、人力资源∶要求公司培养一批合格的品牌经理和若干品类经理。在品牌经理制的组织架构下，品牌经理肩负着更多的责任和使命，同时也需要更高的素质和专业化水平。合格的品牌经理的培养和储备，是公司能够真正贯彻品类规划成果的基础。
3、营销技术∶新产品上市技术是品类规划应用成功的关键。在品类规划中，我们将根据消费者需求的量化研究结果，以重要而未被满足的需求为基础，规划公司未来新产品的上市步骤和时间。而能否真正的贯彻实施上述规划，就与营销技术，尤其是新产品上市技术的把握密切相关。新产品上市的组织与管理，是一套标准的工作流程和系统方法，它需要项目团队的紧密配合，按照专业化的操作步骤逐项予以实施，才能保证新产品上市成功的机率。
4、产品技术∶各细分市场的消费需求需要不同的产品科技，科技的提早准备是产品成功的关键。此项技术实力的储备，直接关系到产品实体的生成，它对于贯彻落实企业整体的品类规划成果至关重要。
从以上的要求可以看出，虽然品类规划可以很快制定，但是，真正的操作难点确是综合管理水平的提高。
四、食醋新产品差异化战略
所谓差异化战略，是一种以企业内部条件为重心的企业战略，它强调要依赖于公司现有的资源水平，向顾客提供在行业范围内独具特色的产品或服务，这种特色可以给产品带来额外的加价。如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本，那么，拥有这种差异化的企业将取得竞争优势。
所谓产品或服务的差异化，是指同一产业内不同企业的同类产品因质量、性能、式样、销售服务、信息提供和消费者偏好等方面存在的差异导致的产品间替代关系不完全性的状况，或者说是特定企业的产品具有独特的可以与同行业其他企业产品相区别的特点。同一产业内不同卖者之间产品可替代程度的大小经常取决于买方的偏好程度。通常把得到特定消费者强烈偏好的产品称为差异化产品，而把不具有这种的消费者偏好的产品称为非差异化产品。
企业制造差异化产品的目的是引起消费者对本企业产品的特殊偏好，从而在市场竞争中占据有利地位。因此对企业来讲，产品差异化既是一种市场营销行为，又是一种强有力的非价格竞争手段。非价格竞争既是一种综合性的竞争策略，又是产品差异化的一个重要方面。价格虽然是一种强有力的市场竞争手段，但是长期运用价格竞争会导致竞争的无序和市场环境的恶化，最终使竞争者陷入困境。现代企业为诱发顾客的特殊偏好，获得或扩大差别优势，往往积极主动地实施非价格竞争策略，也就是在产品设计、产品质量、产品品牌、产品包装、产品创新、产品广告、销售服务、销售渠道等诸多方面下功夫。因此，产品差异化改变了市场竞争手段，使非价格竞争更为激烈。
产品同质化是市场经济发展的必然过程。目前，我国食醋行业也面临着同质化问题。其实，仔细观察就会发现，产品同质化是大部分企业瞄准主流市场的恶果。因为主流市场往往被人认为是肥肉，而且进入门槛也相对较低，故颇具诱惑力。况且中国的食醋企业不计其数，而大企业只占很少比例，真正的行业领导者更是凤毛麟角，所以大家就一哄而上。于是，市场上的食醋产品长得都差不多，甚至有些产品包装的颜色都相似。
为避免产品同质化，很多食醋企业都打出实行产品差异化的口号。确实，产品差异化能够建立起顾客对产品或服务的认识和信赖，顾客对商标的信赖和忠实形成了强有力的行业进入障碍；差异化战略产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价还价的能力；企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低购买商对价格的敏感度。这些好处促使企业一哄而上，不管自身条件具备与否，盲目追求差异化战略，结果很多企业陷入差异化误区。为使我国食醋企业理解并理智地实施差异化战略，本文针对食醋企业的产品差异化战略作一粗浅的解析。
一、差异化战略的实施条件
谈起差异化，首先我们要用战略的眼光看自己。我们是什么样企业？行业里的角色是什么？向消费者提供什么样的利益？我们具备不具备实施差异化战略的条件？这些最基本的问题，是实施差异化前必须要明确的。
如果是行业里的领导者，谈的更多问题不应是差异化，而是如何做到边际成本最低化。因为，行业领导品牌一般情况下是行业标准的制定者，所提供的产品和服务锁定主流市场。因此，这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势，最终为此付出惨痛的代价。
如果是行业的挑战者，并具有领导者不具备的一些优势，可以考虑差异化。但必须慎重，因为挑战者的差异化很可能遭遇领导品牌的猛烈袭击，这种袭击可能是在价格上的，也可能是在其他因素上的。企业要找的差异化策略必须是领导品牌短时间难以克服的东西才行。
如果是行业里的跟随者，则不用考虑差异化战略，只须紧跟行业领导者走就行了。但是跟随者不能获得超额利润，也形不成自身核心竞争力，随着行业的发展和市场的洗牌最终将被淘汰出局。
所以，差异化策略不一定适合所有企业，对大型企业和中、小型企业的运用程度是有其潜在规律的。实施产品差异化战略，在明确企业所处的行业地位同时，企业还需具备下列条件：
1、具有很强的研究与开发能力和保障措施，研究人员要有创造性的眼光。
2、企业具有以其产品质量或技术领先的能力和声望。
3、企业在这一行业有悠久的历史或吸取其它企业的技能并自成一体。
4、企业有很强的市场营销能力。
5、研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性。
二、产品的整体概念
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，是产品的实质层。因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象，是指产品的实体层。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。
附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等，是产品的延伸层。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。
认识了产品的整体概念后，我们再来看产品差异化。很显然，产品差异化包括核心产品的差异化、有形产品的差异化和附加产品的差异化。这些差异化结合公司的具体产品都有运用和体现。
三、产品差异化的类型或表现
从产品的整体概念我们已经知道产品由核心产品、有形产品和附加产品（也即实质层、实体层和延伸层）所组成，而产品差异化也因产品的不同层次的差异形成不同的差异化战略。
1、核心产品的差异
也就是基于产品功能和效用方面的差异。在行业发展趋于成熟阶段的前期，产品趋于同质化，核心产品的差异就少。在食醋行业，只有那些真正有研发能力和核心技术的企业才可以搞产品实质层的差异化。
2、有形产品的差异
主要是包装、商标、色调、风格、价格等方面的差异，对趋于同质化的产品要追求产品差异化，就只能在产品的实体层上做文章，做出自己特色的包装、商标、风格等。食醋企业的产品包装和色调也有同质化的趋势，只有商标是不同的。对立志实施差异化战略的企业来说，可以在产品的实体层上多做文章，多创新，不仅成本低，而且收效快。
3、附加产品的差异
对食醋企业来说，附加产品的差异主要表现在服务上。包括售前、售中和售后服务。各食醋企业均依据企业的资源状况，建立起自身的服务体系。但对中小型食醋企业来说，没有能力建立独立的服务体系，可以充分利用现有资源，调动全员力量，实施全员服务市场，企业各部门结合本职工作对客户进行不同侧重的服务，各级服务有机结合，相互补充，相互支持，形成完整的体系。
企业要根据自身条件和资源状况，选择适合本企业产品差异化的侧重点，不一定要拴死在产品实质层差异这一棵树上。
四、产品差异化的原则
1、价值分析的原则
因为实行差异化，企业要增加设计和研究费用，选用新颖或高档原材料，还要花费大批资金来扩大宣传以吸引目标顾客，可能会增加企业的成本。差异化是为了给顾客增加价值，而顾客价值正是顾客所获得的利益与所支付成本之间的差额，所以当我们决定给产品增加更多更好性能时，首先要考虑消费者愿意为此支付更多的成本吗？如果愿意，又愿意支付多少？如果一种产品或者服务所要求的价值超出消费者的期望过高，可能会使购买者宁愿牺牲差异化产品的性能、质量、服务和形象，而去追求降低采购成本。
在实施产品差异战略时，我们同时要明确企业选择怎样的产品和产品的功能才能实现企业的战略目标和价值目标；新产品和产品增加的新功能能否在为顾客创造价值的同时，也为企业带来价值；为了获得这一价值，企业必须进行怎样的资金和成本投入，这些投入是否能够得到有效的保证；企业的核心产品、核心技术是否成形，如何保持和发展，等等。
2、差异源于消费者需求
企业的产品创新、技术创新和服务创新均来自于消费者的需求，差异化的产品只有满足客户的需求，才会得到客户的认可。说起消费者，很多人喜欢做调查。当然调查能得到市场上的一些第一手资料，但是，消费者的心理动机研究比量化的数据更为重要。特别是对差异化策略而言，可能定性研究比定量研究更为有效。因为，定性研究可以深入了解消费者的认知、动机和购买决策等因素，而调查未必能得到被调查者的最真实的想法。
3、紧扣核心专长的原则
无论是技术上还是服务上或者是市场上、宣传上的创新都要紧紧围绕公司的核心专长，切不可盲目追求差异化，不考虑企业的实际能力（创新、管理、承受等方面的能力）。非企业自身专长的差异在考虑差异化成本与收益的前提下，可以外包给专业公司来完成。
4、差异在于资源整合
不管是行业领导者、挑战者，还是追随者，谈到差异化必须要充分考虑企业资源。企业资源允许的情况才能做差异化，领导者更要如此。
资源的利用也有限制条件，不一定所有资源都能够形成差异化。这个条件有三个：消费者在乎的、竞争对手没有的、我非常擅长的。如不符合其中的任何一个条件，很难说是有效的差异化。比如，我擅长的，但竞争对手也擅长，这种差异化是苍白无力的；再如，我擅长的，竞争对手也没有，但消费者不在乎也不行。所以，差异化策略的寻找难就难在这里。
五、差异化的误区
差异化也可能是一柄“双刃剑”，它在给企业带来生机的同时，也经常会使企业陷入“差异化误区”而不能自拔。
1、一味求异。并非所有的差异化都是好的，尤其是核心产品的同质化是行业发展、产品发展的趋势。对中小企业来说，追随者战略未必不是一个好的选择，可以大幅减少研发投入，集中资金和精力去做差异化的市场开发。一味求异，会增加企业的成本，分散企业的注意力，导致的结果可能是企业顾东顾不了西，最终啥也不是，什么都做不好。
2、盲目追异。独特性并非就是差异化，关键是看顾客是否接受你的独特性。片面追求独特性而忽视对顾客价值的研究，是营销近视症的表现，这种独特性不仅是毫无意义的，而且是很危险的。不论企业的产品如何新奇、如何独特，如果不是消费者所需要的，同样也无法获得市场。
对企业而言，任何策略，适合第一，差异第二。再好看的创意或点子，如果不适合企业，将可能带来灭顶之灾。差异化策略不是零散的创意和点子的堆积，是个系统化的概念。差异化策略不一定是新鲜的，更多的是能否适合咱们的企业。
3、溢价太高。差异化有可能带来成本上升，但是由于差异化可以带来溢价收益，当溢价收益大于成本上升幅度时，企业效益会增加，所以溢价也就成为了部分中小企业生存的一个依靠。但如果溢价太高，消费者将转换供应商，如果企业不能将成本保持在近似竞争对手的水平上，消费者完全可以选择相似的替代品甚至可以暂时不消费，其差异化优势往往难以显示出来。
4、忽视整个价值链。有些企业只注意从产品形态上寻找差异化的机会，而没能从广泛的价值链中去挖掘差异化的机会。实际上，价值链的每个环节都可以形成差异化优势。差异化的方式可以是设计或品牌形象、技术特点、客户服务、经销网络及其它方面的独特性。
5、不当促销。“好酒不怕巷子深”是差异化战略的大忌。酒好，说明你在产品上已具有差异化优势，但酒香能飘出多远那？只有配合促销宣传才能是酒香飘得更远。所以传播上的差异化是企业该追求的，但差异化并不是拣好听的吆喝。一些企业为了取悦消费者，凭想当然地杜撰一些所谓的“独特的卖点”，结果这些卖点要不就是别人已经在吆喝的，要不就是别人已经吆喝过的，甚至是自己企业凭借目前的资源根本很难去实现的。
6、一成不变。企业的产品差异化，一定要是别的企业至少在短时间内很难模仿和复制的，但随着企业所处的行业的发展进入成熟期，产品的优点也很可能为竞争对手，特别是像大集团、跨国大公司这样资本雄厚、技术力量强大的企业所模仿，从而削弱产品的优势。如果这时企业不能推出新的差异化，那么将面临这些大巨头的规模效益的强压，由于价格较高而在竞争中处劣势，甚至因产品差异化的淡化使企业处于困境。差异化要求企业要有一定的创新能力，这种创新不一定必须是实质性的创新开发，重要的是顾客能感觉到的创新就可以了，像一种体验、一种尝试。
六、产品差异化战略的实施
再好的策略，归根结底必须落实到这两个词：执行和坚持。很多企业不缺乏好的策划，不缺指导与指引，但是在方针和策划的执行中总是不到位，逐层打折扣，结果总是不理想。这就创新策划或指导方针所能解决的，这就要企业加强执行力度，加强基础管理。
一、2009年调味品行业投资战略
调味品具有广阔的市场。一方面，全国的调味品品种众多，产品开发丰富，但它容易受地域限制，发展局限在本省或相近的地区。而现在的市场经济的发展使得各地区交流更加频繁，人口的流动性加大，已不知不觉影响了各地区人们的饮食习惯，也惯坏了老百姓的胃，产品多元化使调味品已经跨越了地域、风俗的概念，使得各式各样的调味产品走向全国变为可能。另一方面，国家对食品工业大力支持，GDP预期每年以8%的速度增长，这些都将加速它的生产和消费。
近年来，跨国企业也纷纷看好中国调味品市场，出现了一系列的并购，从中我们不难看出外资公司在中国调味品市场上也是志在必得。越来越多的食品巨头来这个行业淘金，拼实力，拼渠道、拼策略，形成了如今群雄并起的局面。
一、产品创新将是永远的潮流
我们经常可以看到这样的案例，一个进入者，凭借营销手段摧城拔寨，似乎一夜之间取得了无比的胜利，但过不了多久就销声匿迹。人们分析他们失败的原因时，往往只注重他们失败的营销手段和资金，但就忽略了一个最重要的事实:产品革新一个好产品打遍天下的时代已经成为历史。
消费者的不断分化与个性化，使得产品再也没有吃遍天下的机会，只有不断的根据细分化市场的变化调整产品，才是最可行最重要的营销模式，而且这种营销模式永远不会落伍。比如在湖南市场，有个广东厂家根据湖南市场消费者的特点，开发出了蒸鱼酱油，一年之内，就打开了湖南市场。这种效果比任何其他营销手段来得更直接，更有效。
二、调味品行业渠道直观
调味品行业渠道非常直观，但又非常有特点，因为它既是最终消费品又是中间原料。2大消费渠道相互辉映。餐饮店与家庭消费是调味品市场的2大终端。客情关系相对复杂，尤其是餐饮店的客情更为复杂。单一不变的营销模式是不可能取得永远的成功的；渠道的革新也将为调味品营销带来变动和发展的机遇。
三、关系营销更适合调味品的营销
关系营销似乎更适合调味品的营销。无论是家庭消费还是餐饮店消费，由于产品的特点，都需要做好关系营销的战略规划，尤其是餐饮店。
比如在餐饮店市场，由于厨师和采购和老板三者之间的制衡，使得三者各自有各自的算盘，有个厂家在分析了这种关系之后，用"使用产品，只要打开包装就会有现金"的模式，使得厂家的产品在一夜之间，走红了整个G市餐饮店。这就是关系营销的力量。
二、2009年食醋行业投资战略
一、精准定制新亚品类市场，区隔产品同质化
目前，国内许多区域调味品品牌还处在单品类营销的阶段，主要体现在低成本、低门槛、低利润、低附加值。可以说，单品类运营是区域调味品企业最显著的特点，这导致它们不可能在短时间内形成规模化效应，也没有能力去打造品牌的核心竞争力，从而导致区域调味品品牌的竞争格局还局限于价格、促销、品类、渠道等单一营销环节上的竞争。
解决策略：采取创新亚品类战略，增强品类区隔。例如：研发果醋饮料，老年保健醋，女人美容醋等亚品类，避开传统品类巨头，开创一个特有的“蓝海”市场，从而提升品牌附加值。
二、精准营销，聚焦经营
随着今后行业集中度的提升，众多食醋企业不得不做出一些战略性的调整和变革，在营销的过程中，更多的企业会采取精准营销、聚焦经营的营销模式。也就是将市场策略聚焦，包括品项聚焦、战线聚焦、市场聚集、费用聚焦、渠道聚焦、客户聚焦、人员聚焦、陈列聚焦、传播聚焦，等等，目的就是将所有的资源聚焦，发挥富集效应，集中火力将一个点扩大并做透，由点成面。这将是区域品牌在短时间内走向全国市场的重要法宝。
市场占有率+终端表现力+行销推广力=营销竞争力，产品力+渠道力+推广力=品牌力。食醋企业要进一步提高竞争力和品牌力，销售模式的升级及创新就势在必行。以下十个业务关键点的把控，形成精准营销、聚焦经营理论的雏形，企业不妨借鉴一下：
一、重点市场，重点规划；二、重点市场，重点建设；三、重点品项，重点经营；四、重点系统，重点维护；五、重点门店，重点运营；六、重点渠道，重点打造；七、重点费用，重点管控；八、重点客户，重点服务；九、重点人才，重点培养；十、重点竞品，重点关注。
三、精准打造团队复合力
目前，食醋行业的技术人才、管理人才、销售人才极为缺乏。复合型人才更是不多见，人才断层现象比较普遍，具有全球营销思想和能力的人才就更少了。同时，食醋经销商的素质亦是良莠不齐，难于管理，压价、串货问题时有发生，分销商无利可图，就会失去销售积极性，影响销售业绩，也无形中缩短了产品的生命周期，令企业头痛不已。
随着食醋行业竞争的进一步加剧，以往单一式食醋专业人才已明显不能适应和满足市场的高速化，渠道的多变化，产品的多元化，品牌的高端化，终端的复杂化，人才的专业化和复合化。
食醋行业新一代复合式职业化人才必需具备9种能力：市场整体规划能力，市场费用管控能力，渠道拓展及整合能力，经销商水平沟通能力，KA系统谈判能力，门店经营管理能力，促销活动策划及管控能力，对团队成员培训的能力，抗高压的能力。
那么，企业就要通过专业化的培训和系统的培养，提升人才的专业技能及综合素质，打造强有力的职业化团队。
四、精确制导并购或资本运营
目前，国内食醋行业的产业结构雷同，企业单箱利润偏低，不能承受日益高涨的物流成本，这已严重影响了区域品牌的市场竞争能力和布局全国的进程。
食醋企业可以通过资本运作模式解决这一困境，好处在于：一是可以利用资金快速提升企业在新品差异化方面的研发水平及能力；二是富集更多优秀的人才，提升团队的综合素质及能力；三是利用更多的资源打造企业的品牌体系，最重要的是可以利用强大的资本实力，快速谋求全国市场的战略布局。
三、2009-2012年食醋行业投资战略
第一，低成本创建强势品牌，建立品牌区隔，获取高溢价空间。
运用品牌的利器，创建强势品牌。一个强势品牌的创建并不一定意味着高额的广告传播费，与利润微薄的实际情况也不相符。所以，低成本创建强势品牌更符合企业的需求。
首先，可以在包装上下工夫。食品行业里的“洽洽”香瓜子就是一个低成本创建强势品牌的典范。在洽洽问世之前，中国的瓜子包装档次十分低，基本上采用塑料包装；洽洽瓜子率先在包装上做文章，采用图文并茂的牛皮纸袋，陈列在超市货架上，整个瓜子行业发生了一次变革，恰恰瓜子率先摆脱了抵挡的品牌联想，同时形成了强大的品牌区隔，价格也较竞争对手高出几倍。
其次，除了直观的视觉包装以外，低成本创建强势品牌的另一个重要筹码还在于规划出有震撼力的品牌核心价值。一个人分三个层次：物质层面、精神层面和灵魂层面，品牌也是如此，只有定位出震撼灵魂的品牌核心价值，才能在传播中四两拨千斤，省却大量的传播费用，达到低成本创建强势品牌的目的。以烟草行业中的黄山香烟为例，“一品黄山，天高云淡”核心定位让黄山香烟轻易突破红塔等强势品牌的封锁，成功问鼎高档香烟品牌的宝座。
当然，创建强势品牌还有与之相匹配的营销策略、传播策略以及品牌管理策略。
第二，深挖“调味”这一核心价值，做好品牌延伸，拓宽市场空间。
首先提升醋的品位，摆脱低档的印记。前面已经说过，醋一直给消费者以低廉的品牌联想。同样是调味品，“太太乐”鸡精就显得很高档的感觉，符合现代家庭调味品的市场定位。食醋行业也要与时具进，将传统的产品赋予现代气息，使之不掉队，不落伍。
其次，以“调味”为核心价值，进行适当的品牌延伸，企业不仅仅推出醋，而且推出利润更丰厚的其它调味品，不断优化产品组合。在传播上以企业品牌带动产品品牌，同时产品品牌又不断地推动企业品牌，让企业资源得到最合理的利用，从而做大市场。
第三，充分发掘“健康”的核心价值，开发高附加值的健康产品或服务。
在医学上，醋的保健价值非常高：醋能软化血管、调节血脂，防止动脉硬化；醋泡鸡蛋可防治动脉硬化，脑血栓，高血压，心肌梗塞，骨质增生，糖尿病，风湿病和失眠等症。
将醋的健康价值与其他产品进行融合，也是提升产品附加值的好方法。
四、2009-2012年细分行业投资战略
一、为保健醋增加新功能
大多数保健醋对其保健功效提及的都是：醋有保健功效。而对于其他类型、功效更完整的保健醋却开发不多。添加果汁、添加功能因子不失为一种好的开发思路。可供选择的功能因子很多，如氨基酸、维生素、低聚糖、有益菌、膳食纤维等，这些功能因子在各类保健食品中都得到了很好的利用，尤其是低聚糖最为成熟。低聚异麦芽糖在改善微生态环境、调整人体菌群结构方面的功效已为世界所公认，其与醋消灭病毒、抑制有害菌、排毒养颜的功效如出一辙。若将低聚异麦芽糖用于保健醋，将会使保健醋消毒抑菌、优化人体菌群、排毒养颜、提高免疫力的功效更加完善和明显。
如今，日本、韩国、我国台湾地区以寡糖（低聚糖）为原料的功能因子产品成为保健食品市场的主流产品之一。销量较多的保健品是调整肠道功能的品种，约占总销售额的80％，这说明低聚糖在优化肠道菌群、改善肠道功能，增强肠道免疫力方面的作用已被人们所广泛认同，在我国大陆该类产品的功效性也逐步被人们认识和接受。据测，低聚糖保健品在今后相当长的时间里将呈现良好的发展态势。
二、保健醋发展渊源
用醋制作保健饮料最早始于美国东北部的佛蒙特州，当地人习惯每天早上饮用二汤匙醋加二汤匙蜂蜜配制成的饮料，这里的人几乎个个都是老寿星。自从佛蒙特州人的长寿之道广为人知后，醋饮料很快风靡日本、东南亚及欧洲。日本人对醋饮料最为爱好，并把多醋少盐作为健康长寿的“十训”之一。20世纪80年代中期，全日本开发生产了150多种健康醋，目前已不下200种。
我国内地保健醋是这几年发展起来的，由于市场运作及产品开发的滞后，保健醋在饮料市场一直充当着配角。
三、开发保健醋的优势所在
独特的口味、特殊的保健功效是保健醋很好的卖点，保健醋饮料应该是今后几年饮料的发展重点和热点。开发保健醋，其优势有几点：1．开发保健醋可助企业走出低谷首先，开发保健醋要有名牌战略，严格按照保健食品的标准和管理办法去设计。其次是产品工艺的设计、质量检验、信息反馈都要达到国内先进标准，同时，参照国际标准。从设计到售后服务都要高起点，高质量，才有市场占有率，才有较强的竞争力。
2、保健醋品种开发呈多样性有着2000多年食醋酿造历史的我国食醋生产工艺在世界上独具一格的。但食醋具有的保健功能却是近年才为人们所重视。在发达国家出现的保健食品热潮中，把保健醋、醋饮料推向了市常现在，发达国家越来越重视食醋的保健功能和疗效，特别是日本，在这方面取得了显著效果，投入相当的人力和财力研制食醋保健品。我国在这方面起步较晚，最近几年人们也逐渐认识了食醋的保健功能，就是普通中、高档食醋的销售也逐年增加，许多家庭自制醋蛋饮料、蜂蜜醋饮料、红糖醋饮料，主要是用来预防、治疗疾病和消热解暑。在这个水到渠成的大气候下，食醋生产企业应顺应时代潮流，开发保健醋，满足市场消费的需要。
3、保健醋有消费的广泛性现代科学证实，相当部分的酿造食品，同时也是医疗辅助食品、健康食品，食醋就属于这种食品。自从科学发现TCA循环之后，又发现食醋中的苹果酸、柠檬酸、琥珀酸正是构成TCA循环的要素。醋对促进食欲、增进健康、补充食品的营养起着重要作用。食醋保健品在市场上还有着与众不同的广泛性，覆盖面涉及千家万户。单就食醋的保健功能而言，不分男女老少、不论体质强弱，都可放心饮用。在国际市场上，适销对路的保健醋，可为企业带来可观的经济效益。
4、开发保健醋市场有潜力西欧国家、日本和美国兴起的保健食品热愈演愈烈，滋补食品、强化食品、保健饮料等应有尽有，而食醋保健品却很少。
我国保健食品市场近几年虽然很活跃，但是离消费者需要还相差甚远。就我国的消费层次来说，城市和部分富裕的乡镇同广大农村的消费档次是不同的，开发保健醋要适合这两个市场，有不同的价格层次。同时，还要瞄准国际市场，搞好国际市场的调查研究，开发保健醋，生产适合异国口味的产品。
低聚异麦芽糖以其在调节肠道微生态平衡、改善肠道菌群、增加肠道免疫力方面的功效为保健醋的开发提供了很好的选择，利用低聚异麦芽糖开发保健醋将使保健醋功能更加强大。先期利用低聚异麦芽糖开发保健醋的企业，已经获得了很不错的经济效益和社会效益，如沈阳的麦金利，湖南的贵妃醋，山东济源宫殿、河南开源等。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
