饲料生产专用设备制造行业企业发展战略分析及建议

第一节 企业管理策略分析及建议

1、饲料机械集团化经营

近二十年来，我国饲料总产量大幅攀升，1999年总产达6000万吨，是1980年300万吨的20倍，浓缩料、预混料的产量分别达到900万吨和138万吨。中国成为居美国之后的第二饲料大国，这是举世公认的。全国著名的饲料机械加工企业也相继发展为80多家，正昌、牧羊、正诚等大型饲料机械企业及一些中小型的企业应运而生。同时也为中国饲料业的发展作出了一定的贡献。

但是从饲料机械企业的生产经营规模看，大型集团化企业比例较少，而形成规模化经营有几方面好处：一是效率高成本低；二是易树立品牌形象，质量创优，三是避免资源浪费；四是减少恶性竞争。

2、外资注入

外资的注入可以使饲料设备行业发展速度迅速提高，其技术和管理优势也会充分显示出来，同时能够提高产品市场占有率较高。吸收了外资企业，管理经验更丰富，管理更精细，控制更到位，其成本控制好，经营政策活，使得在市场拓展上大有裨益。

3、科研成果转化

饲料设备工业的发展和时代的需求，带来了一批新型的科技型股份制饲料企业的诞生，而且发展势头也非常迅猛，因此企业应尽快地把国家级的科研成果转化为产品，以培养科技型老板的方向固化人才，以科技创新为突破口，在技术上加快与国际同行接轨。

第二节 企业营销策略分析及建议

1、市场定位策略

首先，饲料设备行业要对自己经营的产品要有一个准确的市场定位，其他的工作在这个基础上进行扩展和延伸。

产品的市场定位取决于对该产业的下游行业客户需求的研究。在做产品的市场定位时，要首先找出所经营的产品是满足哪种类型客户的生产要求的，对于产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。

此外，由于饲料设备行业的产品生产厂家集中度不高、下游企业遍布全国、贸易企业经营规模各异，产品定位的方式方法也不一样，在对所经营的产品进行市场定位时，必须予以关注。

2、差异化营销策略

差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。

差异化是为了给顾客增加价值，而顾客价值正是顾客所获得的利益与所支付成本之间的差额，所以当我们给产品增加更多更好的性能时，首先必须清楚，消费者是否愿意为此支付更多的成本。

另外，要考虑到差异化经营是否符合企业“三合”，即是否切合企业的技术能力，是否适合企业成本的平衡，是否符合企业的发展目标。

1）技术能力

一个产品光有设想是不够的，还要具有技术实力。否则产品就难以尽快出来，结果必然是：要么等你的产品面世的时候，其他企业已经捷足先登；要么产品难以尽善尽美，为售后服务留下了沉重的包袱，甚至砸了企业的招牌。

2）成本平衡

差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨，但差异化也可以带来溢价收益，当溢价收益大于成本上升幅度时，企业效益就会增加。差异化也可以使相对成本更低，比如在某一细分市场做到领先，则会带来规模效益。所以，差异化并不意味成本的过高。当然，如果因为差异化而导致成本超出了消费者的承受能力，则没有任何价值，必须马上停止。

3）企业目标

差异化也要考虑企业发展目标，企业产品更要以此为轴心进行运转。因此企业在追求差异化的同时要对产品有一个核心定位，不能脱离了企业的主线。

3、服务营销

由于养殖业结构、养殖业规模、从业人员的素质都发生了显著变化，过去饲料设备单纯的销售概念已经远远不能满足市场的需要，客户的需求日益提升，除了技术服务，还有企业文化、市场信息、营销方法，都成为他们的需求内容，过去销售点的概念正在被营销网络或营销体系的概念所代替。

4、价格策略

价格是企业的一种竞争手段和营销策略。但是价格战是有限度的，也是最低层次的竞争手段。供求正常的情况下，价格是企业内在因素的市场定位。价格策略只有同其他营销组合因素协调使用，才能发挥最佳效果。买方市场形成后，养殖户对饲料机械产品和厂家的选择更加充分；市场和养殖户逐步成熟、理智，购买观念在发生变化。饲料机械企业应详细了解买方的规模、环境、经济状况、结算方式等因素，以最佳品质设计出最佳价格。