连锁经营与美容业的发展

第一节 美容连锁经营分析

一、中国美容连锁加盟市场分析

我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化，竞争在加剧，消费者也变得日益成熟、理性，选择越来越丰富，诱惑也越来越离奇，商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要得营销手段，如今的消费者面对货架琳琅满目得化妆品，已经变得无所适从，商场促销小姐的热情推荐，无法打动上帝的“芳心”。也许，当她们怀着极大兴致买到化妆品，回去使用后，才发觉不适合自己的肤质，顿生后悔之意。既花了冤枉钱，又影响了心情，从此她们更加警慎。于是，商场、大卖场的美容服务也多了起来，形形色色的美容小姐，翘首张望，寻找目标。进进出出商场的美女，稍不留意就会被盯上，盛情的邀请让你不好意思推脱，只好乖乖遭受温柔一刀，买了产品脱身。这种情景见多了，也几不足为怪，人们已经开始接受这种服务模式，花钱不仅仅买产品，更要买服务。专业美容护肤机构的兴起，为这种服务需求浪潮推波助澜，营销策略也随之发生大的变革。

连锁加盟店被公认为投入最少，见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，加盟连锁店而开办的企业，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训，使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验，连锁加盟的呼声日益高涨。从麦当劳到肯德基，从联华到华联，从麦德龙到家乐福，从雅芳到自然美，从凯丽减肥到香山瘦身，各行各业都在联盟，人间无处不连锁！

国内美容连锁市场，在短短的几年，发生了质的变化：从无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以享受美容师专业指导，或特殊护理服务。

快节奏的现代生活里，都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式。当她们满身疲惫，结束一周的辛劳工作后，为尽快消除疲劳，恢复自己的青春光彩，最简单、最惬意的办法就是进美容院，让自己全身放松，尽情享受美容健身的愉悦感觉，别有一番都市浪漫与滋润。全新的个人护理美容理念，在中国大都市中已悄然兴起。

百货商店是都市形象的象征，都市人口集，百货商店往往处于商业中心地带，而化妆品又是百货商店的主要商品之一，商场就成为化妆品零售的必经之路。作为国际大都市的上海，商厦林立，美容专柜布置典雅别致，各具个性色彩，琳琅满目的化妆品令人目不暇济，成为化妆品销售的关键环节。世界名牌化妆品多在百货商店租赁专柜进行销售，如日本资生堂、北京欧珀莱，以及法国欧莱雅、美宝莲，都以商场为营销主战场，展示了一道都市靓丽的风景。

与此平分化妆品市场秋色的直销模式，反而被越来越遗忘，人们只习惯于关心面上的问题，而忽视直销势头。据调查了解，目前国内非传统终端走量的化妆品，几乎占了化妆品总销量的一半！由于它们宣扬专业服务或亲情消费理念，很少做大众媒体广告，不太容易被关注。这些化妆品品牌包括安利、雅芳、美琳凯，以及迅速崛起的自然美连锁机构。专业连锁机构经营理念很快就深入人心，因为他们能提供完美的产品与完善、专业的护理服务，愈加成为都市女性的新宠。

在今天的大都市，美容机构如雨春笋一样遍地开花，不少闹市区的商厦皆有，就连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所，并且价格不等，有几十元、上百元、或几百元价格的，完全根据客户自愿消费。个人专业美容护理已不再是奢望，而是越来越快速地走进了都市女性的生活。

上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入偏上女性、男性太太，以及部分追求时尚的年轻女性。但专业美容的服务品牌还较稀少，远未达到商场竞争的激烈程度，相当多的美容机构还处于招商扩张之中，一些美容护肤品也开始走多元化策略路线，如自然美、雅芳也在扩展美容连锁机构，竞争的气候正在酝酿。

国内部分新兴的美容机构，则深根挖掘汉方美容护肤瑰宝，以传统中药为卖点，突出产品的天然性，区别于国外一些著名品牌，另创自己的特色经营模式。如露花泽兰美容连锁机构，以独特的中药专业护肤概念，突出以“服务带动销售”的营业组合，将美白保湿、抗衰祛斑、祛除眼部鱼尾纹、黑眼圈等多项产品进行组合，诉求全天然的美容概念，给人一种回归自然的感觉。

美容连锁在国内崭露头角虽才几年，但我们还是真切感受到她的炙热与势不可挡，以及其所蕴含的无限商机。从美容连锁机构的招商会上，就可窥见一斑。自然美美容连锁机构目前推出电视招商广告，就吸引了上海不少的创业女士，每天去电去访者络绎不绝。尽管招商门槛很高，还是有相当多的经销商与个人创业者慷慨解囊，争取连锁加盟资格。其他美容连锁机构的招商活动，也轰轰烈烈，吸引了各地无数商家的热情参与。另从最新的样板市场终端反馈情形得知，自然美新开发的眼部护理产品，在无媒体广告的支持下，其销量形势也相当喜人，顾客反馈也相当不错，重复使用者居多。看来，只要产品概念新、有卖点，就不愁“出嫁”，而且最重要的是这种美容机构服务是免费的，消费者只要购买了产品，就可无条件享受专业美容护理服务，因此颇受女性欢迎，省去了选购的麻烦与风险。最重要的是，购买的产品能吻合肤质，不用化多钱，就可雇请专业的美容顾问。

美容机构登高而跳，从无到有，很快将会掀起了化妆美容品市场的一股浪潮。无论从厂家的投资魄力，还是经销商的经营眼光，以及顾客的热情享受，我们已经隐约感到，在未来三年，很可能将是连锁美容的竞争天下！传统终端依然是市场的重要销售通道，但专业美容机构势不可挡。在未来的时日里，其销售总量极有可能超过传统，原因如下：

第一，提供完整的专业训练

优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。

第二，提供完整的管理手册

员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。

第三，提供优质的系列产品群

纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。

第四，提供互助的人力资源

讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。

第五、提供互惠的加盟权利

免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。

第六、提供整体行销计划

配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动；

开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……

从社会认知程度上，美容机构前景喜人。上海美容机构的认知度要高于其它城市，调查得知，相当多的女性都认专业美容机构属于一种中高档次的服务，是一种令人向往的享受方式，吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以证明：连锁机构美容的观念已深入人心！即便在中小城市，进连锁机构护肤美容的也不在少数！ 

另外，从行业发展上，美容机构连锁是大势所趋。人们越来越追求个性化，越来越崇尚享受，专业化是吸引女士欣然前往消费的理由之一。在国外发达国家，个人美容顾问、家庭保健医生比比皆是，而国内由于观念或经济的制约，起步较晚。但随着厂家、商家的介入，广告、流行的引导，人们对连锁机构美容的要求也会越来越高，连锁经营的登场，正是顺应这一时代需求的潮流产物！

以露花泽兰为例，早在扬州等地推出样板店时，前往消费的并不多，人们仍习惯于到商场购物。该样板店随后成功举办了一些促销活动，鼓励部分女士大胆尝试。几个月后，接受服务的女性越来越多，经口碑传播，消费者群体也越来越大，目前经营状况良好。美容机构必将成为女性美容市场的主流，只是目前时候未到。专业美容连锁机构从更高视角参与角逐，令传统商场终端无招架之力。

在欧美市场，专业护肤美容连锁机构已风行多年，而中国市场还是一块正在开垦的处女地，这么大的市场潜力，谁肯轻易错过？各地连锁机构的招商活动，正在紧锣密鼓地进行中，一旦战事打响，服务战、品牌战在所难免。春节过后的广州市场，又冒出了“媚蒂芬美容美体”、“法国.兰坊”等几个美容机构品牌，尽管投入力度不大，知名度尚低，也未见广告攻势，但可以断言，美容机构正侃侃而来，逐步更新都市女性的美容观念。专业美容服务不再是少数人的专利，而成为大多数女性的生活方式。昔日王榭堂前燕，飞入寻常百姓人家！

美容护肤连锁机构虽然被公认为未来美容市场的主流，但其经营瓶颈也营引起足够的重视。如：

1、经营规划是否具特色，以免竞争者追击而取代；

2、美容培训支持是否够实力，以免心有余而力不足；

3、科学管理员工及美容师，形成完备制度，以免人才流失，造成顾客流失；

4、妥善处理顾客问题肌肤护理，以免引起顾客抱怨与流失；

5、面对激烈竞争，拟定一套有效的广告促销计划，以免四面受敌；

6、销售的产品，防止竞争者拿来削价，以免影响到顾客对公司的信任与向心力；

7、尽力获得流行趋势的资讯，以免服务项目步人后尘，慢人一拍；

8、经营过程中，要学会有效创造新客源，以免生意清淡；

9、产品群价格结构要尽力完整，以免各种消费层顾客的流失。

总的来看，国内美容连锁机构，还处于市场导入期，但与传统终端零售点争锋抗庭，已为时不远。美容连锁机构也不要一味炒作服务概念，以高附加值挺进市场，而是靠实实在在的品质，切身的服务感受赢得消费者青睐，这样，美容机构的生命力，才会更旺盛、更持久！

二、中国美容业加盟连锁发展的现状

美容行业在国内发展的近20年来，可以说从观念到形态都经历了翻天覆地的变化，据有关机构统计，今天的中国已经成为国际美容业增长最为迅速最大的一块“风水宝地”，2006年的美容消费支出也接近50亿美元大观，单看各地街头大大小小的美容院数量就能看到这个行业的“繁荣”景象，这其中有很大一部分就是通过加盟而开立的店面，可拨开这繁华的面纱我们却看到的是美容业惨淡的经营状态，据有关机构统计，国内美容机构大概有150多万家，在这其中每年关门和开张的门店数量就占三分之一还多，有三分之一只能维持，另外不到三分之一的美容机构在赚钱，这个数字对于任何一个行业而言都是惊人的，他的新陈代谢的速度如此之快，非一般行业所能及也，就是这样一个行业现状，为什么这种业态的加盟连锁事业还能进行的热火朝天？细细品位，美容业还真是一个较为特殊的行业……

1、由于不懂，所以加盟——中国美容加盟连锁业的悲哀

由于美容业的特殊性，加之所谓的“专业线”的思想束缚，几乎没有被消费者记忆的美容院连锁品牌，即使有一些所谓的“先知先觉”者开始的央视可怜的宣传也只不过是为了争取多来几家加盟客户而已，很少站在以最终消费者认知的基础上来做宣传，这样一来，即使所谓的某品牌加盟数量不少，而加盟者也只不过是冲着某品牌的“名气”去的，而不是“品牌”，美容连锁业的品牌显得不是那么重要，似乎从一开始也没有人去关心这个问题，那么什么重要？其实最重要的还是你的“煽忽”能力，最好要形成“煽忽系统”，从办公环境到人员到加盟形象系统都要搞得像模像样，让加盟者一看你很有“实力”，可惜就是这些“小儿科”的东西有的也搞得不好，什么都不全生意也一样不错，为什么？因为有庞大的市场需求，“投资三五万、七八万，一年几十万甚至上百万的利润！……”唉！在这些简单的数字游戏前让很多前来“考察”的无不欢欣鼓舞，我不懂经营这可咋办？“您啊完全不用担心，我们这里的服务都是保姆式的，从您店面的选址到装修，从一个睫毛夹到每一台美容仪器，从美容师到资深店长，从美容促销到督导支持，我们给每一位加盟商想的都非常周到，绝保您开业就赚钱……您要是担心啊，你就先加盟一个比较小的，这样风险不大，等做好了再进行升级……”，还犹豫什么，交钱吧，迟一点别让别人占了先机，不过也有比较“精明”的，考察一番，回来说，“我们那一片就有你们3家加盟店了，好像都不赚钱啊？”“这个我们知道，那几家老板啊不按照我们的交代做市场，叫他促销他也不干，叫他发卡他也不发，叫他……只要按照我们的，保证您……”“哦！原来是这样……”可能有的人会觉得为什么会如此好“忽悠”，没办法，中国人太多，每天想发财的一抓一大把，最重要的就是他们都不懂，不要怪加盟者，俗话说隔行如隔山，何况真有赚钱的，几元的成本，几百元的收费，利润那是多少倍啊！在很多加盟者看来，加了盟、连了锁，一切就万事大吉坐等收钱了……

2、你忽悠、我忽悠，让我们忽悠的更好

抓住了加盟者的心态，了解了中国美容的“发展趋势”，一个个美容公司纷纷转型开始进入加盟大军，这其中不乏一些美容界所谓的“大牌”，弄上一套形象策划，建一个专业而又精美的网站，几本招商手册，一间像样的办公室，几个像样的招商经理……，开始运作了，没有真正的高科技技术，没有真正的单店赢利系统和模式，而只有的就是给消费者无限的承诺，在他们嘴里，一切都有百分百的保证，“我们要在3年内发展2000家加盟店”，这是很多美容加盟总部的“豪言壮语”，可谓是宏图大略，不过据说美容系统里面还真有加盟店数量过千的，不过只是“次数”而不是“家数”，因为现在看看已经没有几家了，所以对于这些品牌来说，生意几乎是永续的，因为开店的速度跟不上倒闭的速度，永远都会有所谓的“区域保护”，这种结果用有的话也可以叫做大浪淘沙吧！

3、美容业已向综合会所发展，投资大店就赚钱

这上面的第一句话根据目前的美容形势来说应该是不容质疑的，可错就在第二句上，不是说投资大店的就一定能赚钱，记得有一句话说的很经典：“加盟书里百分之九十九的话都是对的，而你不成功其实就出在那百分之一的煽动上。”细想一下，每个人都有创业的激情，其中不乏对美好未来过度的憧憬，用的比较准确的词也许可以叫做“冲动”，你我皆凡人，谁没有做错事的时候，曾经一个国家级贫困县的一个“爆发户”来京考察加盟项目，经不起招商经理的“展望”，很快就决定回去搞一个“5A级”美容会馆，要开贫困县之先河，前前后后投资近80余万元，可没过多久就关门大吉了，这其实只是一个现阶段很多美容加盟者一个典型的缩影，做的是“趋势”，可不是他们那里的“趋势”，是大城市的“趋势”，在他那里就叫过度投资了，这种趋势等发展到他那里不知要到猴年马月了……

4、不善经营，恶性竞争

的确，有的美容加盟商实行的是“宽近严出”政策，因为谁不为摆在眼前的钞票心动？不过后期他们还是比较“负责”的，可就是有些加盟者就如扶不起的“阿斗”，美容业又是一个相对微妙的行业，比较的私密，如果真靠“资深店长”打理，自己做掌柜的，那可就大错特错了，毕竟用心和全力以赴还是有一定差距的，不过这里面也不排除越管越乱的情况，细想一下加盟者要想做到精通谈何容易？皮肤学、美容基础护理知识、医学知识、色彩、心理学、美学、营销学等可能都要涉及，有时候可能更多的是“书到用时方恨少”，还来不及学就支撑不下去了。

除了不懂经营外，恶性竞争也是一个行业的风景，你10元做美容，我就5元做，你5元我就来免费，你免费我就免费加送礼品，其实美容业的竞争可远不止这些，可以说美容业的营销已经做到了“登峰造极”，绝不比任何一个行业落伍。自然天下没有免费的午餐，消费者被拉过去之后肯定是“雁过拔毛”，于是，投诉声、骂声、叫声形成了嘈杂的“立体声”，有很多美容院泛滥的高级公寓下面的“拉客”一族，一部分还是“垄断经营”，可以说要想在此经营，那就得笼络这帮大姐大妈，不然，等着关门吧。

上面我说的是店面之间的竞争，为什么会竞争？因为店面的数量已经远远超过的消费者的需求量，为什么店面数量多？因为进入美容业的门槛相对比较低，几张美容床，一两个美容师，一间店面甚至是自己的住宅，就形成了一个美容院。“问10位美容师将来要做什么，8位都会告诉你要开家自己的美容院。”一位美容业内人士如是说。不过，的确有从一家小店做到现在很具规模的，但毕竟是很少的一部分，何况现在的美容市场已非昨日，这些“激动”的从业者只能更加加剧美容业的恶性竞争。

5、缺少“系统”的连锁运营

任何一个加盟商都想自己的加盟店开一家火一家，就像快餐中的麦当劳、肯德基一样成为行业的一流品牌，可是就目前加盟商的心态、实力、管理、营销等方面来看，这只能是一个美丽的愿望，因为他自己的美容院都搞得不是很好甚至一塌糊涂，他实在不知道该如何维护你的利益，负责的给你派几个美导驻店支持一下，不负责任的就不好说了，即使是有了人员的支持，人员的素质和能力可是千差万别，能力好的就算你运气比较好了吧，因为至今为止，中国的美容连锁业还没有真正形成系统性运作，缺少统一的行业标准、服务和人员的行为模式标准，缺少统一的形象、店面执行标准，缺少有力的监督监管机构，缺少……，连而不锁是美容连锁业的一大现象。有时想想美容连锁业就像缺少缰绳的野马，跑得快，可是方向不一定对，中国的美容业明天将会如何，让我们将拭目以待。

三、美容连锁企业的品牌文化与品牌管理

名牌美容连锁企业就是世界著名的美容护肤品品牌，是指在全球美容连锁企业范围内具有非常高的美誉度、知名度、和独具特色的经营模式。美容连锁企业品牌化必须具备很高的顾客信誉价值；企业的美誉度和知名度；有很高的市场覆盖率和市场占有率。

目前，全世界最权威的名牌认定机构是英国的国际品牌Interbrand公司和美国的《金融世界》双周刊，他们都具备一整套科学、规范、系统的认定标准和认定方法，所以其认定出的品牌极具权威性，能够使之被广大消费者所接受和认可。

美容连锁经营是以品牌为纽带的，加盟商之所以加盟首先看中的是品牌。美容业连锁经营的最高境界就是品牌文化的建立与广为传播。美容业连锁企业的品牌文化需要企业和加盟商共同来创造，品牌文化是美容企业给予加盟商和顾客的承诺，是信任的基础、是质量的保证、是企业和加盟商及顾客期望的浓缩。优秀的美容连锁品牌文化，是维护美容化妆品企业与加盟商关系最牢固、最有效的基础和纽带，双方关系中时常出现的许多棘手问题，诸如加盟商“翅膀硬了”想摆脱美容化妆品企业，不服从企业的管理，拖延、拒付权益金等，在优秀的品牌文化面前都会迎刃而解，因为优秀的品牌文化会产生很高的忠诚度和归属感。

美容连锁企业品牌文化的建立需要长期精心的培育、维护和提升，但它值得去做，它是企业的长远大计。应该给予充分的重视。

世界著名品牌认定的标准有以下七个方面：

（1）领导力（Leadership）：商标影响市场的能力；

（2）生存力（Stability）：商标的稳定性；

（3）市场力（Market）：商标的交易环境；

（4）辐射力（Internationality）：商标超过地理和文化边界的能力；

（5）趋势力（Trent）：商标对行业发展方向的影响力；

（6）支持力（Support）：商标交流的有效性，信息沟通的顺畅性；

（7）保护力（Protection）：商标拥有者的合法权利，即为注册商标；

建立美容连锁企业品牌形象比什么都重要，品牌最值钱。品牌既是企业的标志和根基，又是企业出奇制胜、压倒对手、争夺市场、开辟更多顾客资源的强大武器。当今美容企业之间的竞争，实际是品牌的竞争；最终的胜利，实际上是品牌的胜利。因此，创立和发展美容连锁企业品牌化是众多美容化妆品企业家梦寐以求的一个重要的奋斗目标。

美容连锁企业要树立“高品质，高服务，高形象”的准则，每一位美容师都要将自己视为顾客的朋友，肌肤的管理师，努力听取顾客的实际情况与具体问题，然后给予及时的，适合个性的关心和帮助。与顾客建立长远的信任关系。素质优良的美容师必须拥有一切化妆、皮肤护理的专业知识，就算顾客只是查询资料而非购物，也要乐意效劳，不能向顾客施压，透过顾客的口碑相传，才是奠定市场基础及品牌经营的重要基石。

创建顾客俱乐部并建立符合企业文化的专刊和会员服务手册。，为顾客提供形象的专业指导，俱乐部向会员提供完全的服务，专业的讲座以及充满着浪漫与高雅格调的会员活动，拉近了企业与顾客之间的距离。

美容连锁企业可持续发展之路是开辟自己的新市场，手段是强调应用创新经营理念，培育新市场。开辟自己新市场，赢得更多的市场分额。

美容企业、代理商及连锁美容院经营的困境

1、地方政策在和国家政策的衔接上经常出现偏差。近两年来虽然国家相继出台了一系列美容行业的政策，但地方上仍然出现优先扶持当地的美容化妆品企业而限制外地企业的情况。对外地的美容连锁化妆品企业有着非常多的限制。

2、资本的介入与资源的整合。随着WTO对中国美容业带来的影响，实力雄厚的国际知名品牌与中国本土品牌在经营策略上有着明显的区别，本土化品牌更多的是在自己的土地上耕耘，自己来收获，还处于原始资本的积累阶段。而国外知名品牌近来后则是通过过硬的技术和资本运作，和中国一些美容企业进行合作或联盟，可在短期内整合很多资源。

3、个别美容连锁企业由于资金短缺，跨区域投资开设连锁店所需成本非常高，包括前期市场调研、连锁美容店的选址、人员培训、物流配送、系统建设等。

4、难使员工队伍保持稳定。也无法使总体员工素质水平不断提高来适应美容市场的需求。

5、有些美容院在市场上各自为阵，很难取得规模效益，使得代理商难以控制局面。

6、代理商与美容院之间是一种简单、松散的产品供求关系，协调与配合工作很难顺利进行。

7、无法形成有自身特色的企业文化。也许因为你的供货厂家根本没有营销的经验和基础，无法从根本上帮助你，从而造成经营的难度。

8、为了近期经营和长远发展目标的需要，进行人力资源规划，却无法从根本上解决问题。

9、无法做到真正的专业化。即操作人员专业化、服务项目专业化、产品营销专业化。

10、当美容连锁店发展到一定的规模，经常表现出来的是形成了连而不锁的局面，很难做到持续发展。

11、无法做到真正的统一化和标准化。统一化并不仅是店面装修的统一，而是经营理念的统一、品牌形象的统一、管理模式的统一、服务标准的统一、专业培训的统一、广告促销的统一、物流配货的统一、产品价格的统一、对产品知识的理解能力与操作规范的统一。

综上所述，从整个美容业发展的程度来看，现有的美容连锁业处于较初级阶段，产品的概念、服务及管理技术还有待进一步完善。从香熏疗法与SPA产品为例，我国的美容业可谓是起步阶段，面对着这样一个巨大的市场，如何使美容连锁企业在市场上更好更健康的运作？首先是科学、先进的经营理念指导市场运作，其次是建立长远、巩固的市场网络渠道，提高全员的综合管理水平，即专业化。每个人必须熟练产品知识、美容知识、皮肤护理知识、熟悉每个产品的原料、适应的顾客群、美容仪器的使用、产品的组合方案、促销活动的设计、使自己成为一个演讲者。

因此，随拥有了广大的顾客资源，管理规范的应运系统、高素质的员工队伍，谁就那到了美容连锁经营品牌的通行证，相对于现有状况下的美容连锁业，优秀的加盟连锁体系无疑更具诱惑，所以，美容业走连锁经营渠道才是现有美容化妆品企业经营的定位。

第二节 发展我国美容业的连锁经营的策略

一、美容业连锁经营九大营销策略

1、供应商营销

美容业连锁店经营的全部商品都是由连锁店总部负责购进的，连锁总部倾向于把供应商看作合作伙伴，开展供应商营销，即做到：以严格的资格标准选择优秀的供应商。

2、连锁店分店营销

美容业各分店的经营销售成果是连锁企业利润的源泉所在。连锁总部为各分店创造尽可能好的经营条件、营销环境，尤其是建立起先进的市场信息反馈系统。

3、内部营销

内部营销要求美容化妆品企业通过种种途径，如用培训等活动来提高职员的连锁经营意识、工作技艺、服务水平，增强其敏感性及与顾客融洽相处的自觉性和艺术性，好的管理可以说是成功的一半，并且管理成本的高与低也直接影响着公司的效益，而职员的素质高低就像一个瓶颈一样，制约着公司的前进发展。

4、金融机构营销

资金问题是任何商家、任何企业发展连锁经营遇到的带有普遍性的问题，因此，连锁企业要了解金融机构对它的资信评价，并由自己的财务人员通过年度报表、业务计划等财务工具来影响金融机构的看法，以便在资金成本和便利性拓展方面获得优势，特别是在流行负债经营的现在，没有钱是滚不出钱的，若能积聚多些资金，加大一些投入，则可以影响到企业的规模发展，且信誉度始终是一个企业重视的。

5、最终顾客营销

连锁经营的专门人才，同时也应是颇具水准的营销研究人员，要具备很高的持术手段，建立顾客品牌偏好的行为选择的数学模型，认真研究消费心理与消费行为，并以最佳的服务投入，最好而真诚的承诺寻求满足目标顾客群的最佳途径。连锁企业作为服务特色强烈的商品企业，应有自己独特，有效的目标顾客战略，例如服务对象是五十岁以下女士，二十至30岁会遇到一些问题是一个目标层，30岁至40岁会遇到一些皮肤问题是一个目标层，40岁至50岁会遇到一些皮肤问题是一个目标层，具体问题具体分析，才可以得到具体效益。

6、传媒营销

美容业连锁企业应善于利用自己店名统一、包装统一、标识统一、价格统一等特点和优势，对传播媒介开展营销活动。

7、政府营销

所有美容化妆品企业的经营行为，都必然受制于颁布的一系列法则，即使是政府"宠儿"连锁企业，也一样面对着政府的法规制约。因此，企业领导应强化政府营销意识，启动有关部门开展政府营销活动，有些企业在招职员时会明确提出要求熟练掌握名行业的政府政策、法规，并有着相应的融洽的人事关系，这不得说不是一个精明的办法，谁都知道，政策对一个企业的影响有多大。

8、大众营销

所谓大众营销，通俗地说，就是美容化妆品企业参与社会公益性事业的举措，是长期增强企业形象力的一种谋略。美容化妆品连锁企业拥有众多网点，更应策划实施一些大手笔的大众营销活动；这会有助于企业树立良好形象，使连锁店各分店从中受益，企业的美誉度亦会大大上扬。

9、关系营销

关系营销的概念最先由美国营销学者巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出。美容化妆品连锁企业因有自己的独立性，关系营销对象对于一些企业有所不同，但关系营销的深度思想，对企业发展所起的指导作用是不应忽视的。

二、美容美发企业连锁经营成功四要素

连锁经营是以连锁商店为经营对象的零售商业经营方式，其主要特点表现为三个“统一”，即统一进货、统一配送、统一管理。

连锁经营顺应了社会化大生产和现代消费方式的客观要求，有利于大型商业企业扩大生存空间，有利于中小商业企业摆脱困境。

连锁经营这种方式一经出现，就受到了世界各国的普遍欢迎。在我国，大力发展连锁经营，已成为各商业企业的共识。

对于连锁经营，一向走在时尚前沿浪尖的美容美发企业也不甘示弱。近年来，连锁经营这一国际风行的现代营销模式正凭借其可观的规模经济性和日益呈现的优越性强烈吸引着国内越来越多的美容美发企业。他们纷纷争先恐后地踏上了连锁经营之路。各种各样的连锁标志接二连三地在阵阵紧锣密鼓中登台亮相，而其麾下的连锁分店就如梨花一般开满全国各乡村小镇。

在国外，连锁经营成功者有之，失败者更不计其数。在我国也不乏连锁经营企业走上了坎坷，布满荆棘的道路，甚至走向了失败。究其原因，主要在于当前我国美容美发企业连锁经营普遍存在着以下几个突出的问题：

1、连锁经营管理水平较低下，

2、缺乏标准化的操作程序，护肤养颜动作欠规范，

3、资金普遍不足，

4、基础设施落后，

5、连锁店内卫生状况参次不齐，

6、财务、物流和流通渠道的技术含量较低，

7、经营方式要么仅仅用连锁的牌子，其实换汤不换药，依然是个体的管理方式和经营手段，要么挂了牌子也用了统一的品牌的产品，但经营管理依旧。

以上均成为成功连锁的最大羁绊。

要做到成功连锁，具备以下制胜因素是至关重要的：

1、确定合理的规模

连锁经营一经出现就表现出强大的生命力，原因在于它能够取得规模经济的优势，实现规模效益。于是确定合理的规模，就成为决策的重要一环。连锁经营必须具有相当的规模，这里所说的规模并不是指连锁店的数量，而是指销售额和利润额。只有达到足够的规模，企业在进货和销货上才才能达到规模效益，才能降低固定成本和管理费用所占的比重。

2、管理要规范化

连锁经营首先要做到各连锁店在经营活动上的统一，要统一进货、统一库存、统一记账、统一向银行贷款和还款、统一计划、统一广告。要重点发展总部在采购配送、经营指导、市场开发、促销策划、教育培训等方面的职能，完善连锁企业内部各个环节的经营管理。各分店要在商店布局、服务质量等方面做到科学设计，并努力提高效率。配送中心要做到分货区、送货区、配送区有合理的比例，商品配送要精打细算，适时适量。

3、增加连锁经营的科技含量

连锁经营作为一种先进的经营方式，需要新的科技力量来支持。电子化、自动化管理是实现标准化和全面质量控制的有效手段，应被连锁经营企业所采用。连锁经营企业应引进现代化管理手段，逐步建立计算机网络和先进的通讯网络，实现商品条码化、信息电脑化、作业系统化、管理手册化以及经营集约化。

4、对待顾客热情至诚

松下幸之助曾这样说过：“做事情，搞经营，什么是最重要的呢？是做事情的人，是经营者的热情，就能生智慧，出办法。”

如果说热情是幸之助成功的基石的话，诚实便是基石上雕刻的那朵奇花。

三、美容连锁企业品牌形象定位的策略

品牌不但是企业打印在产品上的名称，也是产品在消费者心目中形象的价值。企业的LOGO如同企业的脸面，代表者企业的理念。

美容企业连锁经营的理念是企业员工共享的价值观念和行为准则，而美容企业的形象则是企业文化的外在文化。CorporateIdentitySystem企业形象识别系统≠CorporateImageStrategies企业形象策略，企业形象识别系统是指企业视觉识别规范的综合体，必须结合现代的设计观念和企业管理理论的实体和非实体性的整体传播系统。"企业形象策略"的涵意即指关系着企业成立、生存与发展的形象策略。

美容企业如何永续经营？如何保持高度获利？绝不是依靠一般所认识的CIS（企业形象识别系统，单纯就标志、标语做美化改革的工作即可达成；而是应以美容企业连锁经营的核心技术为起点，利用企业形象整体性规划，纲举目张的手法，系统地将企业战略定位化，并将企业识别具体化，最后再将企业形象全面推广，深植人心，达到优质化美容企业连锁经营的形象，以获得最高的经济效益。每个企业都有一个形象，无论你重视与否，它总是存在着。

建立美容企业形象识别系统所要具备的能力

1、企化能力

就是要具备对美容企业内外部有综合调查和分析能力；熟悉美容市场的动态并对美容企业有一定的研究；

2、设计能力

在企业行为理念设计时要融合自己的表达能力；视觉系统在空间与应用时的创新设计能力；

3、广告创意策划能力

要达到美容企业的自身形象应与广告所表达的内容一致的能力；具备广告策划主题新颖性的能力；

4、协调能力

对阶段目标实施的督导能力；对公关策略把握的能力；对实施内容过程当中不和理的具有修正的能力。

目前，美容连锁企业所流行的CI（CorporateIdentity）多半仅执行外在识别的改善，很少探讨企业真正的需求，与不同发展阶段所适合的策略，且对于企业识别与企业形象多半有混淆的现象。"企业识别"（CorporateIdentity）与"企业形象"（CorporateImage）是有一定的紧密连接关系；一般均涵括了MI（想法）、BI（做法）、VI（看法）等三方面。两者所表现不同的是：企业识别乃针对以上三方面作系统规划的工作，重点是在于创造视觉规范。

理念识别MI（Mindldentity）

是CIS战略的核心，属于思想意识范畴，是美容企业生产经营过程中科研、生产、营销、服务、管理等经营理念的识别系统，通过调查、研讨、评估等方法建立经营理念、定位、远景与策略。包括企业文化、经营思想、服务意识、企业精神、组织体系、社会责任、企业的远景等多方面，是企业树立形象、进行经营活动的灵魂所在，也是做好VI、BI行销策划的指导思想。

行为识别BI（Behaviourldentity）

是MI的具体化，是传递企业理念和创造美容企业文化的一种动态识别系统，包含连锁店制度规划（总部相关制度、开店及门店管理的相关制度、特许加盟的相关制度、营销及督导的相关制度等）；内部行为识别（员工培训、管理规范、福利制度等）；外部行为识别（社会公益活动、营销活动、美容新产品开发、新闻发布会等）。行为识别系统有很强的目的性，即必须通过一系列的活动来树立良好的美容化妆品企业形象。

视觉识别VI（Visualldentity）

是美容企业形象识别系统中最具传播力与感染力的，是将美容企业的理念、美容连锁店服务项目、企业规范等用抽象的符号概念，所接触的层面最广泛，视觉冲击力最强，能够快速、简捷、明快地达到对美容化妆品企业的任知和识别的目的，最终使美容化妆品企业的外在形象达成整合，加强对外宣传效果，从而塑造品牌形象。包含基本系统（企业的标识、标准字体、标准色彩、象征的图案等）；应用系统（事物用品、交通用具、产品展示柜、装修环境、产品包装、旗帜、工作服等）。

店面识别SI（Spaceldentity）

可以把他看作是VI的延伸，良好的美容企业连锁店面形象是每个美容企业都想追求的目标，SI店面识别系统主要的目的是在空间设计即“装潢规格化”作业。其内容包括平面系统、立面系统、施工系统、管理及外包规格化设计等。

品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。可以通过对以上每一个方面的研究，得出品牌形象应具备的各个要点。

四、美容院特许加盟连锁经营赢利模式

提到赢利模式，首先要提到经营模式。经营是赢利的前提，也是赢利的基础。那么，什么样的经营模式才能达到健康、安全、稳定地赢利的目的呢？

在美容业发展的初期，市场中的竞争者较少，而消费者在消费支出方面还是处于冲动和好奇阶段，早期的美容院经营者因此在市场中获取了一定的利润，甚至有可能是暴利。但是随着市场的发展，规模容量的扩大，消费者逐渐趋于理性状态，市场竞争激烈及其残酷性给美容院的经营者带来了极大的风险。在美容业发展的中期即现阶段，美容院在市场中的经营越来越艰难了。而解决这一问题的途径在哪里？

1、特许加盟连锁经营模式为这一问题作了最好的解答

特许连锁美容企业从最初的1988年被珠三角某些化妆品企业借鉴服装和餐饮业的特许加盟经营模式而试运行，到1995年进行短期性的美容技术辅导和产品的推广以来，至今已经有了十多年的发展时间。特许经营加盟连锁店被公认为是投入最少，见效最快、成功率最高的营销模式。根据国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业的业主成功率不到20%，而因加盟连锁店而开办的企业，成功率却高于90%。加盟店之所以成功，除有着品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训，使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验，连锁加盟的呼声日益高涨。

在这种商业演变的大趋势下，国内美容连锁市场，在短短的几年内，发生了质的变化：从无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以享受美容师专业指导，或特殊护理服务。

以上海的美容市场为例。上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入中档偏上的女性、以及部分追求时尚的年轻白领女性。因而专业美容的服务品牌林立，市场竞争日趋激烈，相当多的美容机构不断谋划招商扩张，一些美容护肤品亦逐步走向多元化策略路线，如自然美、潘苏、美素、雅芳、如新正大力扩展其专业的美容连锁机构，国内一线品牌的竞争气候正日趋升温。

加盟美容连锁店可以在高素质的大品牌效应下推广业务求取发展，享受规模利润。其产品的固定消费追随者则会使新加盟店迅速稳定基础，发展壮大。连锁机构从信息价格、售后服务、广告推广、产品销售形象展示及客户网络发展诸多方面给予支持，能引来稳固客源，从而使加盟者的经营风险降到最低，获得最大的回报，无须再顾虑瞬息万变的市场环境。消费者能在各地吃到同样的麦当劳食品，同样，她（他）亦能享受到连锁店提供的标准服务。在由人才流、客流、资金流、物流、技术流、信息流编织的庞大网络中成为网络中一分子，分享网络中的各种资源，无“网”而不利，不必为创业、管理、没有产品、没有顾客及保持顾客而头痛。

在此时代大潮的感召下，许多企业正在由正规直营连锁经营向特许加盟连锁经营方式转化。目标是使公司成为一个集生产、销售、服务、加盟于一体，以服务、加盟为先导，生产、销售为后盾的复合型的连锁经营公司。运用加盟连锁这一国内美容界最新的营销策略，寻求代理商，寻求加盟店，寻求每一位支持美容业和爱美之士成为会员，可以把连锁机构发展壮大，逐步推广。

美容院的特许加盟连锁经营模式将是本行业发展的必由趋势。而作为个人投资者，选择这一经营模式的最终结果即是选择一个实力雄厚的品牌加盟总部，为自身的经营和发展将带来强大的动力和可靠的保证。

2、美容赢利店在固有市场中的超增长

几乎每一个介入美容行业的经营者无一不是冲着这个行业的高成长性和高利润而来。美容行业成为第三产业的中坚力量，为国家和社会作出了应有的贡献。但是，市场的发展和其严酷性给每一个此一行业的经营者都曾带来一定的挫折。普通投资者经营一家美容院尽管在最初会考虑到它的赢利性，若无一个完善健康的经营模式，这一投资的风险自然不言而喻。尤其是在现阶段的市场现状中！

美容院单店经营投资的赢利性在特许经营加盟连锁模式中却得了极好的印证，成功率之高，令人向往。这是因为连锁加盟总部给予加盟店强大支持分散了投资经营的风险，同时，加盟总部强大的品牌力拉动了美容院的销售力，直接提升了美容院的知名度，在统一标准的服务模式下，美容院的经营业绩呈现稳定上升的状态，为加盟商赢得了市场保证。

法国诗婷国际美容连锁集团顺应这一市场潮流，在2002年的中旬就开始着手筹划特许加盟连锁经营模式，从台湾及国外聘请专业的设计机构，经过近一年的市场调研和模式设计，终于在今年八月份成功完成对“宝卉”品牌特许加盟连锁经营模式到产品全方位一体化的设计构建。在九月份的广州第19届美博会中取得了较好的市场反响。目前，石家庄、北京、天津、青岛、成都、上海、哈尔滨等地区已有数十余家加盟商完成签约与选址，正进入开业前的辅导状态。

根据集团公司战略规划，法国诗婷国际美容连锁集团宝卉品牌将以三年的时间全力扶持打造1000千家加盟连锁美容院。

第三节 我国美容业的连锁经营发展趋势

一、美容企业连锁经营成必然趋势

在北京、纽约或者在非洲的某个不起眼的城市，你可以入住布置相同的香格里拉，吃味道一样的麦当劳，在同一个名字的便利店享受全球一样的微笑。你可以在地球的不同地方坚持自己不变的生活方式。美国著名作家、《大趋势》的作者奈斯比先生曾向世人宣扬：“特许连锁经营，是人类有史以来最成功的营销理念。”国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，加盟连锁店开办的企业，成功率高于90%。

随着连锁加盟经营方式的导入，国内许多美容化妆品企业，纷纷推出了自己的连锁加盟体系，部分美容化妆品业的连锁经营者取得了骄人业绩。但是，由于市场运作的不规范，更多的企业为此付出了巨大代价。尽管如此，在美容化妆品业市场竞争日趋激烈的今天，众多的经营者仍然坚信“连锁经营”是使其企业获得超常规的迅猛发展，在短期内实现全国扩张战略的重要手段。“连锁经营”何来如此巨大的市场魅力？

目前，国内美容化妆品业的连锁加盟主要有3种形式，一是松散型的产品加盟，其实质是美容化妆品生产企业以单纯的美容产品销售为目标，通过发展中小型美容院进行产品加盟而扩充完善企业产品销售通路，进而促进其产品销售；二是紧密型的美容院品牌加盟，加盟商必须按照加盟总部的规范要求开展经营管理及日常经营运作活动；三是美容教育加盟，以规范的美容技术培训为核心，通过加盟连锁的方式，在全国形成强大的美容教育连锁网络。

这三种形式的连锁加盟已经成为推动国内美容化妆品业快速发展的主导力量，但是由于我国美容化妆品业连锁的发展尚在起步阶段，再加上一些连锁经营者的较多不规范行为，使得这样一种经营形式得不到有效统一规范的管理，从而也相对阻碍了美容化妆品业健康、有序地发展。有些美容院经营者的心态及行为还停留在单店式的管理上，尚未上升到企业运作的层面，不能用企业管理理念去经营，误以为多开几家挂同样招牌、穿同样制服、卖同样产品的美容院就是加盟连锁，其实这最多不过是多店式经营。

美容业实施加盟连锁必须具备以下几个方面的基本条件：

1、较高知名度的企业形象、品牌；

2、完整的美容化妆产品系列组合；

3、完善的美容院经营管理模式；

4、完备的加盟店督导、管理、培训体系；

5、专业化的管理人才队伍。

只有具备了上述基本条件，才能有效保障连锁加盟体系的良性运营，达到“借他人之梯，登自己发展之楼”的目的。

（一）为了什么而“加盟”？

为什么要加盟美容连锁机构？这可从目前美容用品市场及美容服务行业情况来分析。

美容用品市场分析：

1、整体经济环境疲软，终端销售状况差，厂家代理商及商场费尽心机却无可奈何，无计可施；

2、资金回笼缓慢，业内相互拖欠严重；

3、市场终端销售费用越来越高，进场费、装修费、人员工资等负担越来越重；

4、市场终端售后服务简单没有深度挖掘美容用品内涵，使得消费者的信心大打折扣；

5、市场终端售后产品良莠不齐，假冒伪劣产品屡禁不止，令消费者望而却步。

（二）专业美容行业分析

1、经济环境不景气，消费者的消费概念越来越谨慎；

2、美容师素质参差不齐，美容院声誉及顾客信心降低；

3、竞争愈演愈烈，新的竞争者不断进入市场；

4、美容院客源越来越少，利润也越来越低。

（三）面对如此问题，如何解决？

1、国际美容连锁机构已成为当今美容行业一大趋势；

2、加盟连锁机构在大品牌下牟取规模利润；

3、用“强强联合”的方式与国际大品牌共同成长、共同发展；

4、谁拥有先机，谁就拥有主动，连锁就是力量。

（四）加盟连锁机构，意味着什么？

1、可建立属于自己的销售网络及客户群，全面塑造品牌形象，使自己的事业发展有强大的后盾支持：

2、从长远经营策略出发，在信息价格、售后服务、广告投放、形象展示、专业技术、后续经营及客户网络发展等诸多方面给予美容院真正的支持；

3、可使美容院的经营风险降到最低，引来源源不断的客源，获得稳定的回报；由当地区域代理负责产品供应、售后服务的跟进及美容嘉宾的拓展，以保障知名品牌共同发展，可大大增强美容院的抗风险能力。

（五）连锁，你得到了什么？

通过特许授权，加盟商能够共享授权者的商标、品牌、经营模式，有良好的商标、品牌、成熟的经营模式为后盾，加盟商就无须在经营方面再花费太多心思。

真正成功的美容连锁运营体系一旦形成，即使发展成上万家加盟店都将是无差别的组织系统扩充。加盟店的营运模式是对加盟总部的经营管理技术和服务规范的有差别“克隆”，每个加盟美容院都会形成统一的经营理念、统一的企业识别系统、统一的管理制度、统一的顾客服务行为，从而使她一出生就是“贵族”。

（六）加盟连锁给你的其他礼物

1、提供完整的专业训练。优良的师资与科学的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容与计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。

2、提供完整的管理手册。员工录用、晋升管理规定、行政管理、营销管理、财务管理……良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。

3、提供优质的系列产品群。

4、提供互助的人力资源。讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。

5、提供互惠的加盟权利。由于特许连锁经营特有的规模经营优势，加盟商可以获得比常规更低的供货价，利润空间更宽阔，经营回报更丰厚。同时，还能享有规划完整的区域保障制度及合理完善的产品回馈制度。

6、提供整体行销计划。连锁集团实行统一的管理模式、统一的宣传形式，容易收到理想的经营效果，能有效提高加盟商的市场经营效率。

在欧美市场，专业护肤美容连锁机构已风行多年，而中国市场还是一块正在开垦的处女地。随着厂家、商家的介入，广告、流行的引导，人们对连锁机构美容的要求也会越来越高，连锁经营的登场，正是顺应这一时代需求的潮流产物！

（七）瓶颈，需要完善

美容护肤连锁机构虽然被公认为未来美容市场的主流，但是由于国内美容连锁机构还处于市场导入期，一些经营中出现的瓶颈也应该引起足够的重视。如：

1、经营规划是否具有特色，以免竞争者追击而取代；

2、美容培训支持是否够实力，以免心有余而力不足；

3、科学管理员工及美容师，形成完备制度，以免人才流失，造成顾客流失；

4、妥善处理顾客问题肌肤护理，以免引起顾客抱怨与流失；

5、面对激烈竞争，拟定一套有效的广告促销计划，以免四面受敌；

6、销售的产品，防止竞争者拿来削价，以免影响顾客对公司的信任与向心力；

7、尽力获得流行趋势的资讯，以免服务项目步人后尘，慢人一拍；

8、经营过程中，要学会有效创造新客源，以免生意清淡；

9、产品群价格结构要尽力完整，以免各种消费层顾客的流失。

二、美容业连锁经营的未来方向

1、直营连锁为主，其他模式辅助才是出路

在美国，连锁经营的模式是非常普遍的，并且很多公司因此而非常成功。在国内，美容行业的连锁也非常热门。其实，连锁经营目前主要有3种模式：特许连锁、加盟连锁和直营连锁。特许和加盟连锁方式在美容行业的使用最多，其利弊互现。有利的方面是能够以最少的投入成本进行快速的市场扩张；弊端则是对连锁店比较难控制。

这两种模式在国内经过多年实践，仍然表现出连锁店开得快倒得也快的现象，这与从业者的个人素质有关。目前国内从业者的诚信度不是很高，连锁店与企业之间的忠诚度很低，这就是连锁之所以无法做出规模、做出历史的原因所在。

相对而言，直营连锁模式的控制力更强，可以按照公司既定的发展规划不断推进，并且对企业的品牌、文化、制度等方面都能够很好地贯彻。但是它的弊端在于拓展市场的速度相对于另两种连锁方式较慢。但是，直营连锁模式将是企业规模化发展最重要的方式。

宝娜公司在这方面做了很多尝试。连锁模式要壮大，就必须打造一个强势品牌，而这个品牌必须要有产品品质和管理能力做基础。在实践中发现，对于宝娜公司而言，要想继续发展壮大，单一的直营连锁模式也不是最好的出路，起码在目前中国美容行业的发展环境中是这样的。

2、规模收购也许是连锁的一条出路

市场经济就是大鱼吃小鱼，哪家公司有实力就会占据更多的市场份额。如果没有规模作支撑，企业将很难经营下去，而现在这种情况已经有所表现了。在最近两届美博会上，新公司的数量较以前出现的频率有所下降，行业门槛越来越高，那些擅长“赌博”的投资者对美容业的兴趣正在减弱，这是一个好现象，在这个时候真正的竞争才开始来临。

其实，竞争对手不是别人，而是自己，是市场变化对企业发出的新挑战。尤其在连锁经营方面，很多企业都在做，但是并不务实，连锁在一些人那里最多只是一个口号而已，最多也就是做产品分销的连锁。事实上，真正的连锁经营对企业自身的管理和品牌经营的能力，都有很高的要求。并且成功的连锁企业都有一套规范的营运模式，这套营运模式的建立，正是目前连锁企业的最大难题，也是最大的挑战。

但在一个快速发展的市场中，直营连锁这种模式还不是最好的。扩张规模的最佳方法是收购，这也许是企业的一条出路。

3、股份制也许是连锁经营另一出路

连锁经营在专业线有很明显的优势，因为目前企业产品的终端还是在美容院，也正是一个个可供连锁的据点。如果能够将这种零散的点整合起来，将是个了不起的成就。但整个美容行业现在还处于一个实力储备期，很多企业知道做连锁的好处，但苦于没有资金实力，也不敢承担风险。所以，很多企业都采取了一种松散的合作关系，也就是说加盟店买企业产品的关系。这种所谓的连锁，是没有基础的，本质上仅是企业与若干美容院有生意上的往来而已。

事实上，这种做法看上去没有风险，但其潜在的风险却非常大，是成功建设品牌过程中最大的不确定因素。

很多企业都想做直营连锁，但资金、人才、管理能力等都还没有达到相应的要求，只能寻求一种适合自己的折衷模式，股份制也许是一条出路。对一些经营状况良好的美容院进行股份制改造，将其纳入企业战略发展规划中来。因为有了股份，对各个连锁店就会有控制作用，而这种合作关系就不再是纯粹的产品输出了，而是上升到了品牌输出的高度。只不过要采用这种模式，对连锁者要有非常准确的判断，要有目的地有计划地推进。

三、化妆品行业连锁经营的十大设想

设想一：店铺对品牌的诠释将更具体化、鲜明化

伴随着连锁经营形式在化妆品行业内的蓬勃发展，企业原本在媒介等方面，对品牌诠释所应用的单一操作手法，将远远难以满足日益快速增长的行业市场，所以只有企业能够在终端展现等方面，更加鲜活、更加饱满才能有力的支撑起品牌的明天。这样的品牌，也才是在市场上真正具有竞争力的品牌。而这一切的来源，都将取决于企业的经营策略与在终端店铺中对品牌的投入量（成长变化方面、生命力方面、鲜活性方面、内涵方面等）。其衡量标准也将不再是单一的消费能力方面，而将是一个综合体，特别是企业对于顾客心理、精神等方面的把握，那将是企业未来能否健康高速成长的关键。同时众多的国际商业巨头也将大量涌入行业内，商业的竞争形态也将由，单一店铺间的经营竞争上升至，由企业、店铺等多个群体共同参与的局面。

设想二：企业良性成长的关键

在企业完成了经营初期对于知名度、资金流等方面的建设、掌控后，代理制，将再也不能满足企业成长的全部所需求了（品牌信誉、渠道及末端掌控等方面），连锁经营形式做为企业未来业务支柱与营养供给源泉的角色日益明显，这不止因为其够大、够健康（经营手法的灵活多变、品牌展现、企业诠释、渠道掌控等），更因为他的朦胧之美（真正了解经营形式的人少、监管宽松、灰色经营多），所以企业在这种背景环境下如还不能为之所动的话，那实在不是明知之举。

设想三：企业转制的推动器

企业在经营策略调整的同时，运营初期纯贸易的经营体制，将不再适用于调整之后的企业。企业自身必须由单一的贸易服务型、产品服务型，向集教育、品牌运行等多方面经营的顾问型企业转变。这次体制转变不单是出于企业自身发展的考虑，更是从市场、经营环境等多个角度考虑的结果。这就象企业初期，面对市场时的情况，企业用“一元”的运营成本可以产生“十元”的经营利润，但企业运行到一定阶段或环境有所变化的时候，企业的“一元”运营成本还能产生多大的经营利润呢！因为企业长大了，环境改变了、市场的需求变了，这就象早期大家有好的物质基础就可以了，现在精神需求与物质同样重要。对企业来说这时的你如果还没做好变的准备的话，那么下一刻倒下的有可能就是你。

设想四：资本运营、融资将成为可能

目前制约企业大力推动连锁经营形式快速发展的原因主要有以下几点：

1、招商的质量、进度掌控困难

2、新店铺从招募签约开始至开幕后的各个服务环节、体制执行难

3、企业对于区域市场、店铺自身（人、财、物等方面）的管理掌控困难

4、企业对于区域市场促销的各个环节掌控性、操作性差

而产生以上问题的根本原因，则是企业在对于终端掌控过程中所运行的计划、方法、策略等，由谁来执行完成与执行完成的质量又如何的问题。

目前企业常用的方法有两种：

1、企业自身来完成所有环节缺点：运营成本较高、时效性差、管理难度大等等。

2、企业通过经销商来完成，缺点：计划、方法、策略的执行力度差、对企业的忠诚度不够等等。

这所有的一切最终感受到受伤的是我们企业的加盟主、末端顾客。

在面对如此尴尬的局面，企业有没有更好的解决办法既可以使加盟主、末端顾客满意，又可以使企业摆脱腼腆、尴尬的局面呢！

做为经营主体的企业，你既然可以搭建出一个不错的，供自己演出舞台那么你为何不在舞台上多请几位演员共同演出呢！只有大家真正在一起演出的时候，你们才会心意相通所跳的舞步才会真正合拍，同时你自己才可以有更多的空闲去整理思绪、去观察台下观众的表情、去谋划关于你们的更大更精彩的演出（例如：纯资本的运营、企业整合上市等）！

设想五：经营形式的灵活多变

企业在进行连锁经营的的时候，特许经营必将成为他的终极目标。特约（功能型、特色型）、挂牌（专卖、形象、精品）将是企业无悔的选择。自营、合营、托管等多种经营形式将会，教会商家与企业如何规避风险。系统输出、顾问咨询等众多经营手段、经营策略将为广大投资商带来无限商机。

（注：以上只谈企业在连锁经营方面的发展，不含其它形式。）

设想六：知识、感觉、情绪等方面的贩卖将同商品贩卖同样重要（在店铺中）

目前在现代人心目中占的是，现代人在对健康、时尚、知识等方面的追求及自身面临的压力、情绪等方面问题的时候，而做为化妆品行业其经营本身，就是一个以贩卖梦想而存在的行业，关注如何把握消费心理的目光比其它任何行业都来得多些，因此在连锁经营形式于行业内蓬勃发展的时候，在他的终端店铺的陈列柜中将不再是梦想独存，伴随他的将还会有感觉、情绪等方面的商品其位置将于梦想同样重要（例：目前已有雏形的SPA馆、美容咖啡店等等）

设想七：壁垒经营、边际效应将被广泛应用

在同质化严重的化妆品行业，众多企业选择了共荣（通路非竞争商品的嫁接〈例如：产品与仪器、产品与保健品等〉、区域市场协作〈例如：终端末端数据链资源共享、异业结盟等〉等形式）的同时，每个企业也在寻求着属于他自己的棱角（知识、概念、技术、经营方式等方面的差异化、壁垒化），而连锁经营形式在行业内昌盛的时代来临时这些概念、手法将被众多企业花样翻新的广泛应用，并且应用范围也将不在局限于单一区域或店铺，而是企业与企业间的大面积、大范围的广泛应用。（注：恶意炒做型企业不在此列）

设想八：企业店铺的终端经营策略优劣将日益重要

在连锁经营广泛应用的时代，企业真正能够增强加盟主信心的将不再单纯是，企业面对加盟主时展现的知名度或灵活多变的投资方案，而将是做为加盟商企业给予加盟主的，那些具体同时又真正可以执行且很好的投资收益方案（小型投资半年左右，中大型一年半左右的良好本金回收办法）。这些也将是影响加盟主，在企业经营过程中勇于加入与加盟商能否及优良进行店铺招募的关键所在。

设想九：连锁经营企业人才需求具体化，行业内部分相关产业出现

连锁经营形式在行业快速发展过程中，连锁企业对于人才的需求将比以往任何时期都要迫切，主要有两类：

1、操作型或者说授权执行类人才

此类人才必须拥有在行业内的全盘操作经验，精通连锁经营形式在行业内企业运行的各个环节，同时又能很好的把行业发展趋势及行业投资人的需求。

2、特长型或者说执行类人才

此类人才他不一定拥有象操作型那样全面的技能，但是在整个系统运行中拥有某些特殊才能（例如：连锁体系的店务具体培训、会员开发管理、企业推动品牌宣传推广等）的人才。

化妆品行业在连锁经营形式快速发展的同时，各类相关产业也将陆续出现（本行业内的例如：专业加盟咨询投资公司、人才输出培训机构等），他们将在行业内企业组建、加盟系统输出、招商管理、经营诊断、加盟咨询评估协同等各个方面为企业与加盟主提供优质周到的服务。

设想十：连锁经营在本行业将趋于规范化