中国美容院经营分析

第一节 中国美容院经营现状分析

一、我国美容院的类型

1、发廊型

发廊型的美容院出现在我国美容业的初级阶段。一般是二三张理发椅，二三张美容床，称之为“美容美发”。从美容发展史的来看，发廊型美容院基本上沿袭了港、澳一带美容业发展的道路，在我国美容业的发展初期，发廊型的美容美发店，起过很大的探索性作用。

2、沙龙型

沙龙型的美容院，是经历了残酷的市场竞争后，存活下来的一种美容院形式。这一类美容院，有较高档次的硬件设施，比如：宽敞的场地、整洁的装潢、良好的卫生、优雅的环境；还要有非常好的软件，比如主理的美容师，除了应有精湛的技术外，还应该受过较高层次的教育，有令人信服的审美修养，具备一定的心理学知识和心理沟通能力；从事一般美容服务的美容小姐，在掌握了实际操作技术后，在语言表达、语言交流方面，均进行过专门的培训。

3、治疗型

治疗型的美容院比较普遍，像医院开设的美容部，一些中医自行配方、治疗各种斑痕或其他问题皮肤的美容院等等。这类美容院，有点像医院的门诊部。顾客和美容师之间的关系，类似医生和病人。当然，区别还是有的，比如顾客若有不满意，可以直截了当地提出问题，甚至可以毫不犹豫地停止治疗，更换美容院。随着医疗制度的变革，人们对美容院要求的提高，这部分美容院开始转型。有的撤并，有的承包，也有的因为有一些卓有远见的中青年医学专家加入，他们从人的生理结构着手，悉心研究、探求和引进有效的美容用品，把治疗真正地引入了美容院。

4、休闲型

休闲型美容院，是保健、娱乐业的附属物，设在宾馆、健身房、夜总会、游泳池等旁边。这类美容院，主要是为旅游、娱乐、体育运动后的人们，提供配套的放松服务。一是服务一条龙，提高服务质量；二是利用一切设备、场地和项目，增加营业收入，使企业更有竞争力。

5、享受型

享受型的美容院，是我国特定经济时期的产物。它装潢豪华，场面铺张，收费昂贵。在特定的经济发展时期，部分人抓住了机遇，完成了资本的原始积累，很多港、台商和外商，在我国的改革开放政策的吸引下前来投资。在多种因素的促动下，我国的消费水平一度曾经提高，很多豪华的饭店、酒楼、歌舞城等纯消费的场所和豪华的美容院也因此应运而生。

6、专门型

随着美容消费市场进一步细分，以及顾客消费日趋呈现出多样化、个性化的特点，同时，随着美容科技的日新月异，各种科技含量较高的美容产品、美容仪器、美容设备的不断推陈出新，使得美容服务越来越朝着专业化、精细化的方向发展。最近几年，各种形态与“美”相关的专门店的纷纷出现便是一个很好的明证。

目前市面上常见的美容专门店有：减肥（瘦身、纤体）专门店、SPA水疗中心、香水加油站、化妆品专卖店、美甲店、色彩咨询工作室、化妆店或形象设计（造型）工作室、彩绘店、牙齿美容店、男士美容院等。各种专门店的出现，是美容服务社会大分工的必然产物，极易形成连锁化、网络化、规模化经营，是未来中小美容经营者惟一一种可以用来与会员制美容院、综合性美容中心一比高低的经营业态。

7、会员型

随着职业女性人群数量的不断扩大，以及她们在职场上、生意场上扮演的社会角色的分量越来越重，职业女性成为了当今美容院里最活跃、最具消费能力的主力消费群。这些职业女性对对美容院的功能要求已经远远超出了传统美容院“面部美容”的范畴，而进入到“全身整体美容”“心理美容”，甚至是职场交际、心理咨询、情感抚慰、婚姻家庭问题咨询、扮美课程培训等。因此，她们需要寻找一个既能满足自己“各种美容”需要，又能适合自己“社会身份”的休闲服务场所，于是，为这类特定人群提供服务的会员制美容院应运而生。

二、美容院经营的关键

（一）顾客

顾客是美容院的服务对象，更是美容院的衣食父母。

1、做到“知已”

了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务，相信自已推广的产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不要给顾客这种印象：你连自已推广的产品自已都不清楚，顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢？有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解，介绍和讲解时缺乏信心，连赢得顾客信任的机会都没有，还谈什么争取顾客？

了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解，美容师能正常的进行服务活动吗？再者，美容院的形象和信誉是一个很好的招牌，名气响亮或服务水平很高的美容院，会增加顾客对美容师的信任度，增强美容师的信心，有利于美容师留留住顾客，吸引、争取竞争对手的顾客。

2、力求“知彼”

美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。

掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样，产品、服务的真正价格是多少，对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

3、争取顾客

对美容院来说，吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外，还要关注对手，领先一步了解顾客，站在顾客的立场，洞悉顾客的要求。

对手的顾客进入美容院后，应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自于广告、朋友的推荐，或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响，扬长避短，强调自已的独特之处，尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈，尽量使用"顾客预想的答案"来回答她的问题，使顾客朝着你希望的决定。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去，并大力赞扬其优点。这样，即使顾客没有消费而离开，这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时，可能会自言自语：“看来这一家的服务还不如刚才那一家，何不返回去再看看呢”？

如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来，不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板，并向顾客推荐其技术水平，这样容易说服和刺激消费，从而以另一种方法达到预期的目的。

（二）促销

促销（sales promotion），促销可很好的帮您的美容院增加营业额，提高知名度，使您的美容院生意越来越红火，在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八门，形形色色，但万变不离其中，都应该遵循客户第一，服务至上的原则。

促销在某种意义上讲就是非常规销售，是做品牌形象的途径。做为一有长远规划的美容院，应做好一年的促销方案，促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有着至关重要的作用。美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造，基于此我们说促销只是战术，不是战略。有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点：促销就是为了卖产品，赚多钱。还有一个误区：促销就是打打折，送送产品。些都只是促销的一小部分，还忽视了促销中其它东西，忘了以人为本的概念。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好促销，切忌把促销做成恶性竞争只求手段与方法，而忽视客人的利益和心态。千万不可本未置，缘木求鱼，以方法为目的。

1、何时举办促销活动最好

1）重大节日。如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等，这些节日都是做好促销活动的最好日子。

2）经营淡季。美容院的淡、旺秀向来比较明显，可在淡秀时举办一些促销活动，不仅能提升业绩，而且可拉平全年的销售额，不至于出与旺季特旺，淡季特淡的情况。

3）美容院特定节日。属于美容院的特殊纪念日也是做促销的绝好时机，如周年店庆等。

4）员工情绪低落时。当员工的团体意识出现危机、士气不振时，不妨利用促销活动来促进团结，并可形成竞争意识。促销前先要制定出完整的规划，一般都能达到预期效果。

2、如何举办成功的促销活动

1）确定店内的主力客源。只有明确店内的主力客源，方可有的放矢定促销计划。可按以下比例确定：

a.每个年龄段在全部客源中所占的百分比

b.收入百分比

c.本商圈来客量之百分比

d.会员与非会员的百分比

e.主要职业的百分比

2）确定客源主要来自何处。上班族与当地居民在客源中的比例必须心中有数。如果以当地居为主，则所有的宣传方式自然与以上班族为主的宣传有很大差别，这一点在作宣传预算时必须明确。

3）明确促销主题。一个明确的主题，能够使消费者一目了然，明白我们在做什么，表达什么。所以主题必须设计得简单、有创意，最好不要超过15个字，并应以消费者追求什么或逃避什么为设计方向。

4）销售内容可从两方面考虑：

a.服务方面：以周期性报务为佳（如脸部护理瘦身等）立即可见效果的服务也可考虑，如烫睫毛、手部护理等；商圈内知名的服务也可作为促销内容，以增加市场占有率。

b.产品方面。美容院收入一是技术服务，二是产品销售，在作促销时不妨考虑以下有特性的产品：潮流性产品、季节性产品、特殊功能产品、滞销品。

5）促销活动折扣设计。在作促销时，折扣是经营者常用的方法之一，但在设计折扣时，必须注意以下几个前提：

a.不要使消费者感觉以前赚她的钱太多

b.尽可能将多样产品组合

c.会员也非会员应有所差异，让会员感受到不同礼遇，非会员想要

成为会员

d.尽量避免产品打折，因为产品利润回报率高，在产品上打折扣，无疑直接减少利润

6）促销时，店内店外宣传注意事项店面：

a.门面可用条列式布旗装饰，以醒目为佳

b.以赠品吸引消费者

店外：

a.在媒体发布广告信息

b.在人群聚集处张贴海报、发放传单，发送传单的地点、人员应明确安排

7）促销前内部人员注意事项

a.员工必须熟记促销的日期、内容、主题

b.充分了解促销产品的特点、价格、成分

c.对于促销期间顾客所能涉及到的问题，员工必须统一口径，并熟记在心。

d.店内竞赛规划合理，人员分工明确

三、现阶段美容院的市场定位

美容行业属于第三产业，是一个以“服务性”为主导的行业。因此，美容院必须突出服务的重要性，而非沦落为单一销售产品的战场。

目前，行业内各大美容化妆品品牌相互之间竞争激烈，导致市场可操作性空间越来越狭窄。美容院作为终端资源，成了专业美容化妆品品牌争夺的对象。美容院的经营者和从业者在这种市场的夹缝中求生存，单店投资盈利的增长性越来越差。

现阶段美容院在市场中的定位应着重于两个方面的努力。

第一，美容院应以优质的服务提升单店的销售力和平均销售额。优质的服务是美容延续生存的资本，服务质量的提升可以带动单店的销售额，服务质量的提升同时也可以提高美容师的销售力。服务与销售是一个相互促动的孪生兄弟，缺一不可。但是，目前行业内能够同时做到这一点的美容院不多。相当一部分美容院在提高服务质量的同时，并没有促动美容师的销售力。为了牟取暴利，他们把化妆品的单价提得很高，脱离了实际市场价值。在这样的情况下，消费者会有一种上当受骗的感觉。另一部分美容院在经营过程中，服务质量也相当不错，但不愿意强化销售力，消费者的消费潜力无法有效地开发，致使单店的营业额始终无法有效地提升，这样的美容院在经营一段时间之后，苦于无法完成赢利，因而早早地退出了市场。

强化服务质量，也要强化销售力，这是美容院决胜市场的不二法宝！

第二，美容院应以优质的服务提升单店的品牌知名度。一个企业的品牌知名度是通过在市场的实际操作中自然滋生出来的（当然也可以通过人为地炒作来快速提升），尤其是对美容院而言，更是如此。美容院的品牌知名度靠的是在长期为顾客提供服务的过程中，由顾客口碑相传，积累下来的市场基础。

美容院在经营过程中，特别应注意企业的品牌建设，通过优质服务，全面提升美容院在当地区域市场的知名度。

通过上述的分析，我们可以看到，美容院在市场成功经营过程中的公式如下：

成功=优质服务+优秀销售力+知名度

这个公式，就是目前国内成功且优秀美容院的定律。

四、美容院市场发展迅猛迎来转型期

随着人们生活水平的提高，对美的要求日益增长，美容院也就理所当然成为美丽的焦点。因为它的确能改变我们的肌肤，使我们看起来更加美丽，同时还让我们认识到，原来女人应当这样美丽，日子应当这样度过。因此，我们身边很多女性已将美容作为生活中的必需，美容院已成为生活中不可少的身心休息的最佳去处。

也许，正因为美容院满足了大多女性对美的追求，所以市场发展非常迅猛，尤其是专业的女性美容院已遍及城市的大街小巷。我们稍微留意一下就会发现，在我们身边，有许许多多的大大小小的美容院，但由于这些美容院缺乏有力度的行业管理，竞争处于混乱无序状态，从业人员素质参差不齐，诸多的因素造成整个行业在社会上的信誉难以达到一定的高度。因此，业内人士认为，美容业的发展已经到了转型期。规范美容市场，提供优质的产品及服务，建立良好运作程序，形成良好的口碑和品牌运作模式已经势在必行。街边美容院逐渐向大型化发展，小型美容院将逐渐被市场所淘汰，中型美容院向社区发展已是大势所趋。

转型一：整体规范化

10年前，很多人谈起美容院就与“黄色”相连，很多美容师更是羞于向亲朋好友谈自己的职业。但如今却完全不同，美容已成为女性朋友生活品质的象征，包括男性也有了自己的专业美容院及美容顾问。

业内人士认为，美容已成为我们生活中不可少的重要一环，美容业的发展会越来越规范。

那么，我们如何评价一个美容院的好坏呢？自然美河南子公司经理祖琳认为，首先是产品的品质要有保障，顾客使用了美容产品之后，要感觉舒服，效果好，一定不能有副作用，这是个关键问题。其次是美容师的技术要专业。再者是服务要到位，现在美容的标准已经不仅仅是护理和调理肌肤，还要让顾客精神上得到放松。最后是美容院的环境一定要好——温馨、优雅。

转型二：街边大型化

业内专家认为，伴随着美容市场的激烈竞争，街边小型美容院将逐渐被淘汰，而转向大中型化发展。据调查，近几年在郑州的主要街道上，涌现出一批大型美容院，如雅闻养生馆、芙蓉美容院、美丽人生等。业内人士认为，很多的街边小店将逐渐被这些大中型美容院所取代。

这正像自然美河南子公司经理祖琳所说，在激烈的竞争中，好的街边小店将发展成为大店，低档的街边小店将逐渐被淘汰。因为目前，国际美容品牌已经纷纷进入我国，人们对美容的认识也在改变，自我保护意识越来越强。小店的美容产品价位低，里面含有的化学成分相对较高，在人们健康意识越来越强的今天，许多人宁愿选择到大店做一次美容，也不愿到小店做四次。在顾客的选择中，美容院会越来越大，越来越正规。

转型三：社区便民化

美容院向社区发展已经成为一种趋势。金城东苑的牵手美丽芳疗中心有关负责人称，美容是一个长期的过程，这就要求美容院开设在客户常常活动的范围内，如客户的家或单位附近。社区的住户下班回到家，晚饭后散散步，放松了，就可以来做美容，楼上楼下的很方便。做完美容后，就可以回家休息，不用再到外面风吹日晒。据了解，广州、深圳等城市，大中型专业化美容院已经进入社区。业内人士认为，社区内不仅房租便宜，而且方便顾客，因此很多大品牌将目光瞄准高档社区。有关资料显示，著名品牌丝芙兰中国第二家店家就选在上海古北高档住宅区。“选择古北看中的是那里的消费能力，古北新区发展很多年，已经形成了稳定的高档消费群体。”丝芙兰（上海）化妆品销售有限公司有关负责人如是说。牵手美丽芳疗中心有关负责人也称：“我们追求的是长期的服务，稳定的顾客。社区的住户最少也会在这里住几年、十几年，甚至更久。这样顾客很少流失，一旦成为我们的顾客，就不会走，因为美容是一个长期的过程，不可能是速效的。所以把店开在社区里，不仅方便顾客，也有利于店的持久发展。同时，顾客对社区店的美容更放心，因为社区店要经常和社区的居民打交道，这就要求他们的技术过硬，信誉度高，否则，他们在社区是开不下去的。”

业内人士认为，在市场和顾客的双重选择下，美容市场将逐步走向规范化。相信，大的美容院和社区院将会成为爱美女性经常光顾的地方。

五、美容院的经营现状与未来

美容是一门艺术，是一门哲学。全面了解美容院的内涵有利于美容院做出自己的特色。经营形式、理念、技术水平、人员素质和管理水平直接影响到行业的发展和经济的收入。以消费者的角度来看皮肤护理，保养、祛斑、增白、减肥、祛皱、暗疮、健胸、洗眉、文刺、瘦脸、过敏，由此看来，选择一个健康、长久、有说服力的自然健康美容方法是当今同行们的重之首选。

据不完全统计，我国美容机构已逾百万，从业人数高达600多万，面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己"充电"，把握未来发展趋势，引入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客。唯有如此，才不会在激烈的市场竞争中被淘汰出局。

1、市场分析：

美容院经营者的能力决定着能否成功的经营一家美容院，使美容院的生意更加兴旺发达，一是要提高服务质量，二是要提高技术管理水平，三是要提高从业人员的素质，为顾客提供"硬性服务"与"软性服务"，"功能性服务"与"心理性服务"，达到以上几点方能在日趋激烈的竞争中站稳一席之地。

2、加盟连锁专营误区：

创业是艰难的，不光要有顽强的毅力、吃苦耐劳的精神，又要有敏锐的市场眼光，同时还要做好充分的准备工作：a、要有成熟的经营观念b、慎重选择开业地点c、合算资金的投入与回报d、创造美容院的独特魅力e、发挥员工的职业才智等等。只有这样，一个真正意义上的美容院才能成立。否则，一味的模仿、复制会让前期投入与效益产出出现很大的距离。

在招商加盟兴盛火爆的今天，一个有能力的创业者加上安全有效的产品。市场、顾客、效益就由你控制。相反仅靠豪华装修、免费赠送、人员支持而忽略了产品的品质，前期投入就会功亏一篑。

其实真正意义上的合作，创业者本人起着决定性的作用，否则，便应了一句老话：靠山山倒、靠水水流。当然这和高薪聘请的专业人员是两回事。

3、美容院开业前如何企划：

新开美容院一定要仔细规划，表现自我特色、选择好产品。想在林立的美容院中开辟自己的天空，至少要考虑六方面的内容：1、项目的安全性。好的项目和仪器才能给美容院带来飞跃，产生良好的社会和经济效益；2、项目的实效性。效果让顾客看到、感觉到，才有说服力，才能带来一个庞大的客户网；3、广泛的顾客群直接与价位和效果挂钩。大多数顾客接受中档价位，疗效显著、价位适中已成为小资女士和问题性皮肤的首选；4、完善的服务体系。把所选项目详细地展示出来，为不同顾客的皮肤问题设计不同的治疗程序，为疑难问题做出相应的配方……具备过硬的专业知识，可以少走不必要的弯路；5、品牌效应。美容院选择知名品牌无疑是明智之举，设备作为美容院的硬件设施，基本上是一次性投资，好的品牌无疑会带来更多的信心和便利；6、稳定而适当的价格。一而再，再而三的变换价格无疑会让顾客产生不信赖感。

4、美容院投资者经营六戒：

一戒无备而为。新开店没有良好的信誉，付款快而还本迟，流动资金短缺，财政出现困难，新开店最少要预留三个月的备用流动资金；二戒样样皆能。随着市场的变化，管理者必须把权力分散，集思广益，自己专注构思经营项目的整体发展；三戒一手遮天。为保持自己的尊严而不愿和下属沟通，结果换来一道鸿沟，两败俱伤；四戒盲目择友。当"踏破铁鞋"终于找到一家可合作的美容院时，一定要考虑合作者的背景，千万不可盲目注入资金；五戒脱离市场。在经营项目时要顺应市场，懂得乘势而起，在萎缩时要懂得转势而变；六戒反应过敏。有些老板忧心忡忡，即使经营环境和客流量轻微变化就容易坐卧不安。

六、中国美容院经营方式分析

除产品外，管理是美容院关注的另一大热点。既当老板又兼财务和美容师、人情大于制度的家庭作坊式管理方法，显然已不能适应现代美容院的发展需求。那么，许多技术出身的美容院老板如何来补上这一课呢？

1、规章制度是否完善

调查显示，95%以上的美容院都有较长期的管理章程或制度，其内容也较完善。但涉及美容师劳动合同及合法权益的较少。有些小美容院还表示，有时制度并不能完全得到实施，而是被人情所取代。可见，美容院老板的管理能力仍有待进一步提升。

调查已知的美容院规章制度主要内容包括：美容师工作纪律制度、美容师岗位责任制度、员工指导手册、顾客档案管理制度、美容师奖惩制度、卫生管理制度、美容师基本素质要求、人员调配制度、招聘培训制度、营运手册、行政管理制度、工资管理制度、劳动合同、员工考核制度、业绩评估制度、薪金待遇制度、每日营业流程、物资管理制度（包括流动物资和固定物资）、美容师等级职权制度、新顾客接待制度、老顾客接待制度、促销管理制度、服务中心经理职责等。只有少数美容院有法定节假日的执行规定和美容师聘用协议书。

许多老板表示，美容院一般都有制度，基本上也较完善，但能否真正实施，则要看美容院的规模。几个人的小型店，管理上还是“人治”的因素居多，制度无法很好地实施。

2、美容师为何跳槽

美容师跳槽是一个较普遍的现象，也是美容院最为头痛的事情之一。美容院是如何对待这个敏感话题呢？我们的调查结果也许会出乎大多数人的想象。

参与此次调查的每一位老板都能以一颗平常心来看待这个现象，并有一半以上的老板能积极找原因，为留住美容师采取一定的措施。另有约三成的老板持消极无所谓的态度，只对重要的技术员工尽力挽留。面对员工跳槽，80%的老板会及时沟通，也有的采用加工资的方法来应对。

美容师跳槽是个普遍的现象，这对美容师自己和美容院双方都没有太多的好处。虽然说跳槽会丰富美容师的经验，但频繁的跳槽则也给其生活和学习造成很大影响。美容师跳槽的原因主要有两个，一是美容师自身有新的想法，二是美容院本身的体系不够完善，未能营造出留住美容师的环境，也就是说美容院缺少凝聚力和向心力。

3、什么是留人“法宝”

为防止人才流失，留住和吸引人才，美容院的措施一般包括：提高员工主人翁意识、增强凝聚力和向心力、完善制度化管理、营造良好的工作环境、搭建充分发挥美容师能力的平台、提供学习培训的机会、提高美容院的知名度、完善经营体系、提供合理的薪金。

值得一提的是，感情投资成为一部分老板看好的留人法宝。80%以上的美容院认为，薪金待遇固然是留住和吸引人才的一个有力武器，但更重要的是要给人才一个“空间”——充满人文关怀和文化氛围、有规范的管理机制、可以发挥个人才干、有发展的空间。

北京雅园美容院杜莲莲：我留住人才的具体措施是“人情”。我会和员工同舟共济，比如在非典期间，我们放了一个月假，但给美容师的工资一点也没有减少。美的典范美容院邬先生：要吸引和留住人才，就要有规范的管理机制和为个人提供良好的发展空间。我会尽量去营造一个浓厚的文化氛围，以文化吸引人，让她们感到自己有一个好的发展空间。西安东方小屋美容院齐宁：我的具体措施有——招聘趋向人才化，按正规企业进行；要有衡量人才的标准和一定的试用期，并且有完善的合同；从合同制向股份制过渡；给予人才有效的发展空间和机会；进行激励和成功学的培训。要吸引人才，还要有与人合作的精神，使员工感到在这里能有所作为。山东烟台标榜美容院战志恒：人尽其才是一种自豪与满足，要想留住人才，最好的办法是给他足够的发展空间：竞争上岗，末位淘汰，重奖第一，放权，让人才最大限度地发挥才干。西安蒋萌女子美容美体：留住人才=发展空间+待遇+教育+晋升制度+感情投资。

4、怎样提高自身素质

尽管不少美容院主动对员工进行素质教育培训，但仍有约四成的美容院对厂家的培训抱有很大希望甚至依赖，并且，他们对厂家的培训效果不甚满意。

美容院对美容师进行的素质提升教育内容主要有：礼仪训练、综合素质训练、思想素质教育、专业知识及技能的定期培训、厂家的美导培训、选送优秀员工进修、引入新经营方式和理念、加强信息交流、发挥团队精神、互相帮助监督、让员工学会做工作总结、经常进行成功学的激励（如请成功人士讲课）、树立自信心、不定期进行操作比赛和考核等。

有的美容院希望能通过各种渠道对员工进行培训，可是有时候却找不到合适的培训机会，不是培训内容空洞不实用，就是价格太昂贵不符合美容院的实际情况。同时，参加此次调查的美容院都有进修管理知识的需求，现有的主要途径包括广泛阅读相关书籍、厂家培训、去学校进修、听专家讲座及通过互联网沟通学习等。但他们认为，不少专家讲座内容雷同、不实用，而且价格也相当高，希望出现真正能提高管理素质的培训课程，价格和时间也能贴近美容院的实际需要。

广州的美容院有一个极为有趣的现象：学习的兴趣与从业时间成反比。那些对学习（包括专业技术、管理等）较有兴趣的人大都是进入这个行业时间不长，最多3年左右，对新资讯、新技术感兴趣，营销管理等培训活动一般会积极参加，并有从书本、杂志等汲取知识的习惯。而那些从事美容行业十几年的人对学习的兴趣极低。

5、开拓客源靠什么

美容院的生存离不开客源，95%以上的美容院认为开拓客源最主要的是靠口碑。另外，良好的卫生环境也能吸引部分顾客，还有少部分美容院提到了电子邮件和促销活动。对于通过广告宣传册和媒体广告来开拓客源，不少老板认为效果不太理想。对于如何提高顾客忠诚度，近20%的美容院表示还没有认真考虑过或未听过此说法；约30%的美容院认为经营特色有助于提高顾客忠诚度；近50%的美容院认为关键是要有完善的服务体系，让顾客形成一种消费习惯。还有部分美容院认为，把专业的美容知识传授给顾客，使其具有较好的分辨能力，顾客就不会流失到其他店；平时多与顾客加强感情沟通，不时赠送一些小礼品或是护理疗程给顾客，让客户心里满足，永远感觉“占了便宜”，也可以有效地提高顾客忠诚度。

西安东方小屋美容院齐宁：在美容行业谈顾客的忠诚度，首先要谈美容院的可信度，没有可信度无从谈忠诚度。可信度包括投资者和管理者的信誉、人品、人际关系、个人素质、专业知识、投资金额、行为的长期性、服务意识、服务效果、品牌的建立和巩固等等。要提高顾客的忠诚度就要提高自己的可信度，体现一种专一性和一致性。

6、何谓资产管理及成本构成

参与此次调查的大型美容院基本上都实行了电脑化管理，近90%的中型美容院已不同程度地使用电脑，这说明美容院的资产管理正日益现代化。在较规范的美容院里，所有资产都有清单，采用责任人表格化管理，建立了考核和检查机制。有些美容院对固定资产采取专人负责，定期盘点，对流动资产则采取日清日结的方法。有的老板对资产管理有长远打算，比如计划进一步投资引进新设备、发展连锁店等。

对于美容院的成本，投资者的共识是包括固定成本和经营成本两大类，主要为人员工资（较常见的薪资构成是底薪+岗位工资+效益工资+奖金）、仪器、产品、房租、水电、税收等。在经营成本中，人员工资与房租占的比例最高，大约为30%左右。其次为产品成本。其他固定成本是一次性的，可以长久地使用。投资分配比例大致为：设备20%、房屋25%、宣传费15%、员工培训10%、员工工资15%，房屋装修、资产折旧、公关费用等占15%。

西安东方小屋美容院齐宁：固定资产和流动资金的比例是按长线经营和短线经营来区分的，长线经营一般会达到7：3甚至8：2，短线经营一般是4：6或5：5。罗曼国际上海南京路加盟店：美容院成本中贷款30%、税务10%、固定资产折旧20%、其他10%。

七、美容院新经营模式分析

人们生活水平与素质的提高，为美容业的蓬勃发展提供了广阔的空间，同时亦加剧了美容从业者之间的竞争。美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求，随着与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都将推动着美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。那么，美容院经营的发展方向在哪呢？

1、连锁加盟经营式

连锁经营从形式上可以分为：1）直营连锁，即由总店全资或控股开设多门店，统一所有，统一经营，分散销售，集中管理；2）自由连锁，即各门店均为独立法人，由不同经营者所有，但是各自愿意联合起来共同合作，统一经营和销售策略；3）特许连锁，各门店通过与总店签订合同，取得使用总店商标、商号、经营技术及销售总店开发的产品。

目前，国内美容美发业的连锁经营形式灵活多样，各种形态连锁都有尝试，但归纳起来看，以自由连锁居多。如在国内已有许多连锁经营的自然美护肤中心。其它直营和特许经营相对较少，如武汉的天上人间美容美发公司和特莱维专业护肤中心。究其原因，不难看出此时正是美容业经过单打独斗式的阶段向连锁阶段发展的一个过渡时期。因为直营店需要总店颇具规模、资金、管理技术等优势空间，特许加盟导入的概念模式更为严格统一，特许者一旦把握不好较易出现短期经营取向严重，不重品牌理念等问题，而自由连锁是属于美容化妆品生产商主导形式下的，以某品牌产品为中介形成的连锁经营与销售，经营主更为自由，因此颇受欢迎，短时间内发展迅速。

在西方世界早已流行，在国内才刚刚兴起的连锁经营方式，它作为一种现代商业投资与运作方式，勿庸置疑会成为今后美容业，乃至其它行业的新式经营方向。

2、电脑网络式经营

Internet以其无可比拟的优越性迅速燃遍中国大地，美容业固然也不可避免地遭遇到网络。

最近，有报道称某女性网站与美容专家联合出动，给该网站带来热闹的人气和可观的眼球经济，美容业当然也可凭籍此类活动达到宣传与销售的目的。

值得一提的是网站的成功与传统企业的成功并无二致，依靠的是完善的管理，成功的市场运作和独具特色的产品，涉足网络经营同样不可忽视这几个方面。

美容企业在未来的发展中应通过因特网宣传自己的产品和服务，与用户及其他企业建立实时性互动的信息交换，达到生产、流通、消费各环节的商务，实现企业的经营管理全面信息化，才能将商务在这一新经济领域中延展开来，真正体会到网络式经营带来的甜头。

3、专门店式经营

美容的概念现已产生丰富的外延，美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这些给各类型服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来以不足为奇，同样市场的细分也不容忽视消费对象的细分，专为男性和老年人而设计的美容产品在市场上显山露水，是不是也向专门店式的美容院发出了信号？男性市场与老年人市场的拓展或许会给你带来意想不到惊喜。

除去专门店里特色服务与针对人群，经营专门店也应力求硬件设施的专业性。如店面装修、产品组合、设备仪器等环节贴上千个标签。从此种意义上讲，专门店已初具连锁式经营的规模与条件。

4、整合服务式经营

现代都市人的快节奏生活，使假日或小憩更显珍贵，如果在难得的休息时间疲于奔走于各美容院、美发店、美甲店，怎不让人泄气，因此，一种大而全的集体休闲娱乐和多种美容服务为一体的经营场所成为可能。

这种类型的美容中心规模很大，装潢讲究服务周全，可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、养发纹刺等诸多方面的人性化服务项目。此类经营方式的美容院，管理要求极为细致，宜实行会员制。如何吸引会员，固定会员，组织会员都是经营主必须做好的关键问题。实行会员卡的增值，实现不断强化附加值销售功能的手段已在崭露头角的大型美容院取得有益的实践。以这种方式带来一种多受益的良性循环，经营手段自然胜人一筹了。

美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式渐已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必然将面对一场深层次的变革。面对更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新经营方式，独具慧眼，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。

第二节 美容院成功经营策略

一、营业额的构成

1、营业额=交易客数X平均交易额单价

2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客交易比率（交易客数÷入店客数）

3、平均交易客单价

由上述三项可知：

营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价

即：营业额受到上述四种因素的影响。

通行客数：即人流量，取决于四种因素

立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）

促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

*店面经营特色

*橱窗布局设计

*店面布局设计

*促销吸引力

*服务机能多样化

*竞争店的存在与威胁

因此，需了解顾客喜欢什么样的美容院。

——服务亲切、态度良好

——环境优雅、清洁卫生

——技术高超、领导流行

——品牌形象信用可*

——客情关系融洽，把顾客当朋友

——提供丰富的专业资讯

——服务快速、不必等太久

——和上下班时间不冲突

——价格合理公道

顾客交易比率

*接待技巧与顾客的第一印象

*店内环境与气氛

*可信奉的专业技术口碑

*丰富的专业资讯

*服务项目的设置

在此，应掌握顾客的评价标准：

——店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

——门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

——柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

——等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

——操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

——技术服务：信用可*的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

平均交易客单价：

服务项目的设置产品系列的齐全与完整技术的信服力专业咨询的信服力环境的优雅与舒适。

二、顾客管理的要点

1、用心为顾客服务

2、教育及引导顾客

——80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识

——52.6%的顾客喜好知识丰富，能提供咨询的美容师。

三、根据季节 性的变化订立销售计划与促销办法

1、对比参考上年的营业记录

2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化

3、考量季节性变化的规律

4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）

5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划

四、促销活动的策划与组织

1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。

促销目的可分解为：

——吸引入潮，提高顾客入店比率

——改善并提升美容院形象

——拓展商圈，开发客源

——稳定客源，提高忠诚顾客比率

——提升顾客人均消费额度

——推出独特的销售或服务主张

——改变季节性营业格局或竞争格局

——刺激营业额

2、影响美容院促销效果的因素

美容院的因素包括：

美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力

外在因素

1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度

2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势

3）顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念

4）气候的季节性

5）商品的流行性

6）促销时机

7）社区关系户

8）媒体的表现力

3、促销策划的程序A、遵循并活用6W2H原则

1）WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。

2）WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？

3）WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？

4）WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？

5）WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

6）WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？所有参与人均应有明确的任务分工。

7）HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？

8）HOWMUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明

A、促销讯息的传达

B、收集资料

C、界定促销目标

D、提出促销目标

E、选定促销方法、时机

F、编制初步的促销方案、预算

G、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

H、产品库存盘点、登记

I、促销用各类统计表格的准备

J、正式实施促销，过程控制

K、促销结束后的效果考评

4、常用促销活动类型A、赠品B、降价优惠促销C、抽奖活动D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式F、累积点券（印花）

5、促销活动应注意的要项

B、促销的实施

1）有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”

2）所有员工均知道自己的职责、任务，按期按要求完成

3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练

4）对促销活动须有完整的记录

5）必须做好库存盘查及追加订货作业

C、价格促销应考虑的问题

1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果。

2）若准备安排价格促销，则应注意：

——与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？

——是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？

——降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？

——选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？

——竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？

——降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？

3）不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。

第三节 美容院经营管理策略

一、连锁美容院的营销策略

美容化妆品行业整体门槛低，这在业内已是不争的事实。由于这种现状的存在，也就直接导致整个行业良莠不齐，管理混乱的结果，将导致投资者和消费者对整个业态的看法趋向理性和冷静。从投资者的角度出发，将更加注重行业的投资回报率和风险性的考量，就目前纷纷效仿的特许加盟连锁类的市场状况来看，投资者则会更加注重连锁本部的生产、管理、产品、品质、品牌、服务、培训等方方面面的实力、规范性和连贯性。而从消费者的角度来看，则关心的是：美容化妆品企业能否带给她们全新的消费理念和时尚的美容生活，能否满足她们由外及内、从身体生理、从生理到心理、从心理到精神的全新美容感受。

但是，纵观目前美容化妆品行业无不弥漫着一股浮躁、轻狂的气氛。据统计，目前我国从事美容化妆品生产销售的企业有三千余家，2002年整体市场销售额为四百余亿元，其中，外资企业占去市场销售额的三分之一多，而国内企业年销售额达三千万元以上的仅四十余家，一大批企业则沉淀在年销售额一千万元以下，有相当多的企业年销售额甚至于在五百万元以下，企业的实力可见一斑！在广州，有相当多的化妆品企业仅投资数十万元，代理一或两个并不知名的品牌，租一间写字楼，拉几个业务人员，就开始了市场开发工作。有些化妆品企业或就设计一、两个品牌，进行OEM生产，根本没有自己的生产基地，企业的实力、质量、效率根本无法谈起。今年原计划在五月八日召开的第十九届广州美博会因“非典”的影响而紧急停办，这一消息对许多实力堪虞的企业来讲无异于一个“噩耗”。2003年的夏季，还有多少中小型化妆品企业能捱得过这个“酷暑”？

从行业和市场的角度来讲，专业美容化妆品企业有着迫切做大做强的强烈欲望。但是，随着市场的竞争日趋激烈，投资者的投资理念和消费者的消费观逐步成熟，企业做大做强的愿望越来越成为一个“画饼”，大多数缺乏实力的企业将在今后的市场大潮中被淘汰出局。靠“概念”炒作谋一时之利的时代已永远地一去不返了，同时，专业美容化妆品企业的“暴利”观也将受到市场的检验而不得不归应潮流放下架子，从生存的角度出发来重新调整自己的营销策略和市场定位。

特许加盟连锁成了美容化妆品行业迅速把控终端的一个最佳出路。在这方面，雅芳、安利、如新做得较为出色。但他们不是真正的专业型美容化妆品企业，他们的产品走的是日化线大流通的路线，通过连锁专卖店的形式得以大规模地开展。在专业度方面，做得较好的有娇雪贝尔、名门闺秀、自然美SPA等品牌连锁。

专业的美容化妆品企业怎样才能突破“量”的限制，达到做大做强的愿望？！除了特许加盟连锁之外，企业更应在市场中去探索，跳出炒作“概念”的巢窠，突出创新，寻求以“模式”制胜。就像蔡燕萍在九十年代后期引入“SPA”生活馆模式，结果一举成功，引得业内人人效仿。

1、模式制胜

基于上述考量，专业美容化妆品企业应改变以往的市场看法和习惯性思维，从规范行业管理行为的角度出发，从维护消费者权益的角度出发，从创造引领美容时尚生活的角度出发，以一种全新的美容消费理念，打造时代美容生活新潮流。

专业美容化妆品企业在产品开发、品牌战略方面应摒弃各类形式花俏的“美容概念”或“概念营销”，转而多角度去引导市场讲求安全、舒适、享受、尚美、自由、自然的美容消费理念，全力呵护消费者的唯美主义观感。

既然不以“概念”炒作为营销手段，那么，创新一种新的“营销模式”则是企业的最佳选择。这样，美容化妆品行业将从“概念行销时代”全面过渡到“模式行销时代”。

模式制胜。模式行销的核心是特许加盟连锁。然而，特许加盟连锁已非创新的举措，在各行各业中已大行其道。而大多数连锁型美容化妆品企业实质上连而不锁，或锁而不连，连锁只不过是一面幌子，真正做得成功和优秀的没有几家。因此，将传统的特许加盟连锁以一种新的姿态方式进行设计，并赋予新的内涵，这是广大美容化妆品企业需要用心审视和研究的问题。

2、模式设计原则

五高原则：高起点、高质量、高规格、高享受、高回报。目前，行业内所谓区分的专业型美容化妆品企业其实并不专业，迫于市场的压力，为了图生存，相当一部分化妆品企业打着专业的牌子，产品和服务已偏离了专业的轨道。一部分企业虽然仍以核心业务，但由于自身实力欠缺，结果在终端方面执行不力，做专而不专，市场效益可想而知。

模式创新，别无他途，专业的美容化妆品企业做得“比专业更专业”！既然要做得比专业更专业，则我们必须在品牌的设计、包装、推广方面，产品的设计、研发、生产方面，美容场馆的设计建设方面，美容服务项目的设计开发方面，特许加盟投资者的投资风险与回报率方面等要进行比同行业更高要求的全力打造。

高起点：专业美容不是随便租个铺面，请两个美容师、买几盒化妆品就可以做起来的。从传统的美容服务项目到自然美的“SPA生活馆”，市场正传递着这样一个信息：消费者（女性）已从过去单一形式的身体美容转变为向生理、心理和精神方面的美容疗养；消费者从抽象的形式美容转化为实质的理想美容和享受美容，美容成了一种生活方式、一种时尚标志。基于这种市场消费信息的反馈，专业美容应站在更高更专业的角度，从消费者的心理行为变化和消费诉求出发，以高起点的要求来设计专业美容平台的建设。

高质量：美容是一个服务性的行业，在卖出产品的同时，消费者同时要享受产品的附加值所带来的服务内容。因此，质量，是这个行业的生命。高质量，区别于传统美容院、专卖店的质量管理和服务方式，是从遵从消费者的合法权益的角度出发，向消费者作出的服务承诺。同时，这种高质量也表现在对待特许加盟投资者的后期经营管理之上，通过规范健全的营运管理机制，全力维护投资者的投资利益和品牌形象。

高规格：一个人可以随便任意地接受美容和疗养，但并不是任何人都可以随便介入美容行业，开拓美容事业的。高规格的门槛设计要求：投资者必须具有雄厚的资金实力和高素质的从业修养。高规格，显示的是品牌的高含金量和资产价值。高规格同时显示出在对消费者的充分尊重和消费权益的保护方面，尽心尽力。只有得到消费者的全力拥护，才是品牌价值得到延伸的生命之源。高规格，展现在表象上，则是对美容场馆的装修设计、美容项目的开发设计、美容产品的研发生产、美容品牌的包装设计、企业形象的包装设计等三维立体全方位的设计档次要求。

高享受：有付出就应得到回报。消费者图的就是服务的内容和服务质量，图的就是来专业美容院“新模式”这个平台接受服务和享受的！因此，对消费者应充分给予这种美容的乐趣和因享受而带来的乐趣。高享受，就是要让消费者充分享受生活、热爱生活，专业美容化妆品企业应全力领会和迎合消费者这种消费诉求，真正做到美容与享受相结合的经典服务。

高回报：无论是公司本部还是针对广大特许加盟的投资者们，营销新模式的设计、开发和推广发展是从遵从投资学的角度出发，以市场为第一诉求，力图保证投资者本身利益为前提。新模式由于“五高原则”的独特性，市场上行业内的模仿者将无法全盘复制。加上区域性的保护政策的支持和科学的连锁密度设计方案，投资者可最大限度地稳定地获取收益。高回报，体现的将是从产品、服务、销售政策等各个方面所给予投资者最快速、高额的利润返回报偿。

3、经营方案及理念

1）“一站式”全方位美容服务。

顾客在“新模式”美容这个平台中，通过全面、新颖、合理的美容服务项目设计，可以全方位满足她们的美容生活消费诉求。“一站式”的实质是借助超市、大卖场的经营理念，将其移植于美容服务行业之中。以区别于其他常规美容院、专卖店经营方式的结构布局。这是新模式优势之一。

“一站式”全方位美容服务经营内容有：本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妆品、保健品、生理用品、理疗药品等时尚产品的销售，各类美容项目的服务等。

2）“会员制”经营管理和顾客管理服务。

“会员制”的好处是可以最大限度地促进消费者的忠诚度，扩大消费传播通路，缩小商圈限制。顾客在“新模式”平台中消费一次就可以免费获得会员资格，发放会员卡，并录入个人资料。

会员个人资料包括：身份证号码、联系方式、姓名、性别、年龄、身高、兴趣爱好、工作职业、曾经接受服务内容、消费纪录等；

会员卡一次加盟，终身拥有。会员凭卡可在全国任何地区享受“新模式”连锁店的特殊优惠服务，而不受地区、时段的限制；

会员凭卡可享受“新模式”连锁店各种服务项目的优惠，而不受地区、时段的限制。一次消费入会之后，二次消费可享受不同美容品和服务项目的九折、八折、六折等不同折扣、不同级别的会员服务；

会员凭卡可免费或半费参加“新模式”的俱乐部活动。公司可计划将在全年不同时段定期或不定期举办各种“国际美容生活SHOW”或“国际美容明星SHOW”活动，并邀请会员适时参加；

除上述外，另可设计各种会员制综合管理内容和会员服务内容，以加强顾客管理。

3）特许加盟与直营连锁相结合的连锁经营管理及发展方针。

A、直营连锁店：在新模式发展的初期，公司以发展区域型直营连锁店业务为主。通过区域型直营连锁样板店的运作，导入全新的品牌策划、设计、宣传、推广等品牌战略，以将这一“新模式”旗帜鲜明地推广和倡导下去。力求在区域消费者的心中形成强烈的共鸣和反响，力求在美容化妆品行业中形成新经营理念的探讨和论证热潮，通过这一“新模式”在区域市场的成功，并借助各类媒体在业内大声喊出自己的声音，求得业者和广大投资者的认同和学习。

B、特许加盟店：在直营连锁店营运和区域市场品牌运作取得初步成功的情况下，迅速向全国投资者发出特许加盟的投资邀请。

根据不同市场状况设计加盟店密度，投资额度，投资风险系数及回报率，设定投资者特许加盟资格及级别限制，设定加盟程序和经营管理工作流程，设定和建立专业的特许加盟连锁店培训管理体系等；

根据市场状况，设计正规、规范的特许加盟连锁店各种管理体系和营运机制，以最专业化的连锁管理体制来规范和管理连锁店的实际市场运作。

4）区域市场保护与投资回报率

（1）区域市场保护

A、城市连锁密度：1000万以上人口的大型城市，每市为五家左右，每店距离在纵横3000米左右；500-1000万人口的中型城市，每市为两家左右，每店距离在纵横2000米左右；500万以下人口的小型城市，每市为一家左右。

B、区域连锁密度：以省为一区域单位，根据该区域城市密度来设计连锁密度。设计标准参照上述城市密度设计。

（2）投资回报分析（简略）：根据“新模式”的“五高原则”，视地区经济及消费指数的差异，亦视每店营业面积规模的不同，每店投资标准在RMB50-500万元以内。

（3）全国市场发展战略：以省为区域单位，每省会城市设立一至两家“新模式”连锁总店，并负责管理全区域的市场推广发展计划。根据“新模式”的发展战略要求，在以华东、华南、华北、西南、华中五个大型区域为战略据点，设立大区总监，负责各个大区“新模式”的市场推广发展计划，并管理辖区内各省区的连锁店经营和市场维护。计划以两年的时间迅速将“新模式”推广到上述五大区域，至少在上述区域内可发展特许加盟或直营连锁店在300-500余家左右。

5）健全的培训机制和人员执行力

“新模式”着重建立企业独特的培训管理机制，突出企业的培训管理功能，通过系统的培训，对模式中所有的投资者、管理人员、美容导师、服务员甚至清洁工等都进行系统的教育以提升工作素质和提高执行力。

大多数专业美容化妆品企业在培训机制上只是做做样子，真正做到位的少之又少。有时候，企业领导者专注于短期利益的吸引，专业健全的培训管理机制更无从谈起和建立，另外，由于企业与特许加盟投资者沟通不力，管理不到位，服务不到位，利益未进行捆绑，结果派驻其中的市场人员在推广过程中执行不力，导致公司的营销意图也无法顺利贯彻始终。

全新打造的连锁“新模式”则是建立在“比专业更专业”这一行业高度，以“五高原则”约束和提升特许加盟行业门槛和利益准则。因此，对培训机制的建立是模式行销过程中重要的一环。通过有效的培训教育和引导，最终将提升市场人员的执行力，从而化解企业与市场终端脱节的尴尬。

4、模式设计总结

“新模式”的设计是站在专业美容院线这一行业的角度来进行创意和策划的。本着“创新”和“发展”这两大核心主题思想，“新模式”力求做到“比专业更专业”，同时，在行业内传统专业美容院线和专卖店的基础上加以创新和完善。

在经营管理上，“新模式”力求严格规范的连锁店管理体系的健全和建立，突出“新模式”独特的品牌内涵和附加值。通过对传统超市、大卖场连锁经营理论和营运服务理念的借鉴，引进“一站式”全方位的美容服务这一新的经营理念，并以全新的连锁店“会员制”管理形式对顾客进行全方位消费引导和管理，同时，根据“五高原则”，“新模式”对特许加盟投资者和消费者施以最大限度的权益保护和服务支持，尤其是投资者，在“新模式”的设计要求下将会加速完成投资创业、经营管理、事业延伸、风险控制、安全获益等多个方面的质的突破和飞跃。

“新模式”不追求“概念”的炒作，而注重服务内涵的构筑和延伸，注重消费理念的挖掘和提升，注重行业规范、管理体制的完善和健全，注重品牌价值的提高，注重专业美容、保健、理疗产品的研制、开发、生产和推广应用，并通过这种高质量、全方位的市场运作将“新模式”提升到行业内更专业的“标准化”高度，从而推动专业美容化妆品企业的整体实力、行业地位和品牌价值的提升。

二、美容院经营的黄金法则

美容院经营的黄金法则是：服务力销售力=持久赢利。

上述法则在国际或国内都有成功的案例，如法国诗妍丽、北京永康、柔婷集团等。美容业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调“服务”。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”便要打一个大大的问号。

百货零售业是突出黄金法则的最典型代表。作为第三产业链中的一员，百货零售业也是一个以服务为主导的产业，但这个产业由于突出了服务力与销售力的有机结合，则便涌现了一大批优秀的企业，其中的代表有上海联华、北京华联、南京新百、沃尔玛、家乐福、好又多等商业巨头。

“持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，美容院经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。

“持久赢利”从字面上可以拆开来进行分析和翻译：

我们看“持久”这个词，首先这应是技巧型的。所有的持久必须是技巧的突出表现。一招用到老只能体现短期的经济行为，不能长久，而根据市场变化采取灵活的技巧则是持久的杰出体现。

再看“赢利”。应该是原则型的。所有的赢利必须是经营原则和经营模式的突出表现。根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模式是确保赢利的基础。

根据上述对“持久赢利”的翻译，我们可以得出一个结论：优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并赢利的不二法则！

美容院的服务力打造主要突出两个大的结构元素：

第一，硬件。美容院的硬件包含有这几个方面的内容：

1、美容院的店址。美容院店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的阳面还是阴面，美容院店址所在的交通便利与否？

2、美容院的装修。美容院店面外观的装修特色、形象与风格，美容院店内的装修特色、形象、风格与档次，美容院店内各服务区域的设置与布局等；

3、美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院的协调性；

4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。

5、美容院的服装。美容院内的工作服装是否干净整洁统一。

第二，软件。美容院的软件主要包含有以下方面的内容：

1、气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。

2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。

3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。

4、专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。

打造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量。

三、美容院招揽顾客的战略

1、形象战略：定位要鲜明，要选定目标客户群密集区营销

诉求广乏的顾客类型反而会模糊美容院在人们心目中的形象；可以引入CIS战略，提供规范化服务，进行标准化宣传，有较高立意的经营宗旨，环境布置必须讲究整洁、优雅，体现美容业的文化气息；要给客户树立安全感、信赖感，如陈列美容师的各种证书、奖杯以及来此消费过的名人相片。

2、产品战略：要有拳头产品、特色项目

这是形象宣传的一个支柱；技术领先很重要，紧跟流行潮流，推出产品附加值高的其他项目，不囿于传统的技术和服务项目。

3、促销战略：要抓住一批核心顾客，然后依靠客户介绍的途径扩大顾客群

先期可通过与媒体介合作扩大影响，通过提供免费或超低服务的方式获得首批客户；后期消费折扣，甚至组织客户联谊，让顾客感到家一般的周到服务和温馨关怀，形成稳步扩大的顾客群。

4、拓展战略：宜在居区、商业区或宾馆区展示形象

进而可视资金、管理等条件开设几家分店，数量不宜多，以便加强控制，保证水平；分店的风格可以略有差异，选址注重针对不同的目标客户，使得总体而言呈现多样化的局面。

四、美容院的核心竞争力分析

1、行业发展的现状

中国是一个巨大的美容市场，通过几年的发展，美容品牌如雨后春笋般地出现在市场经济的大环境中，目前市场上约有3000多家美容生产厂家，共有12000多种美容品牌。一个国家正常情况下拥有的美容品牌数量应该不超过2000家，以日本为例，日本的美容产业在近些年来的发展已经趋于成熟，就是这么一个发展成熟的美容市场也不过拥有1500家美容企业。

美容化妆品市场对美容品牌的需求是多元化的，不可能由任何一个美容品牌所垄断，每一个美容品牌在美容行业这个浪潮中发展的过程中，必然要经过海浪的洗礼，在大浪淘沙后，真正留下的只会有10多个或者是20多个大品牌，所谓弱肉强食就是这个道理，在美容品牌的发展过程中，强者更强，弱者更弱，这也是美容行业发展的必然格局。就现在中国美容行业的现状来讲，一定要有几家大型的知名企业来支起这片“天空”。其实，在美容行业内拼搏发展的每一家企业，都想在竞争中立于不败之地，有一统天下之大势，但是这个竞争激烈的市场是十分残酷的，“一统天下”并非像想象的一般简单，只有找到自身企业的核心竞争力，才能真正地得到发展。

如果一个美容企业想在激烈的市场竞争中取胜，必须要紧紧地坚守住企业自身的核心竞争力。这种核心竞争力是企业战胜竞争对手的制胜法宝，是决定企业成败的重要因素。所谓核心竞争力主要包括企业自身的市场竞争能力、企业内部人才的竞争能力、产品质量的竞争能力以及品牌品质文化的竞争能力等。

2、市场竞争力

如果一种新的产品，的确含有先进的科技含量或者过硬的生产技术，那么企业在广告中对自己产品概念的叙述则称为“宣传”。反之，如果新产品中并不含有广告中所提到的科技成分或生产技术，那么企业在广告中对自己产品概念的叙述则称为“炒作”。真正的概念宣传势必推动这种产品的销量，从而带动整个企业的发展，而虚伪的概念炒作则会使企业陷入万劫不复的绝境。虚伪的概念炒作每次都会给客户带来哗众取宠般的承诺，但这是一种杀鸡取卵的方法，它势必会减少日后的客源，缩小客户的范围，最终把企业带入一个险境，甚至会引起整个社会对全行业的信任危机，从而影响整个美容行业的发展，可见虚假的概念炒作或渲染是会危害自身企业和整个美容行业的竞争手段，这种小害自己，大害行业的行为是不可取的。

在激烈的市场竞争中，除了适度的概念宣传外，推行自己的行销策略也是很重要的。众所周知，在美容行业的竞争中，每个企业都希望自己能够脱颖而出，成为竞争中的胜者。

3、人才竞争力

衡量人才的标准有三：1）作为基层的员工要具备责任心，也就是要把自己的本职工作做好；2）作为中层干部，不仅要把本职工作做好，还要有一定的上进心；3）作为一名高层管理者，要把企业的发展作为终身所追求的事业，不计报酬与个人得失，努力使自己成为企业可以依靠的领导者。

留住人才不是一种口号，而要付诸行动。

留住人才即留住人才的心，有很多要素，包括领袖的个人魅力、沟通无极限、薪酬制度、员工的成就感等，但企业自身的发展是留住人才的关键之所在，也是根本之所在。企业没有利润也就没有员工的薪酬，企业没有做大也就不能给员工以福利待遇，因此企业没有发展，上述所有的要素都是一纸空文，不能解决根本问题。只有企业高速发展的同时，才能满足上述种种留住人心的要求，才可以组织起一个优秀的团队，凝聚住人心，才能为人才提供一个更好的发展空间。

以“丸美”为例，他们把对不同员工的考核分为20～30个等级，每个季度都要进行一次考评，从而使员工取得一定的成就感，并根据考核给以相应的报酬；每年还会评选出先进员工，给员工走出国门的机会，让员工到韩国、泰国、日本等国家去旅游，从而开拓员工的眼界；对于基层人员，公司采取奖励制度，有加班费和提成；对于中层人员，公司对他们采取年新制度，并加以分红；对于高层人员，公司采取年加福利的制度（公司会给他们买房，甚至提供汽车）。

2006年，“丸美”有2位员工得到公司奖励给他们的价值100多平方米，30多万元的房子，只要他们再为公司工作10年，房子的产权无条件归属于他们所有。在过去的3年中，“丸美”的人才流动量与行业中的平均水平持平，但是通过今年公司奖励员工房屋的事情后，充分证明公司留住人才的诚意，将起到榜样作用，相信在未来3年内，“丸美”的人才流动量将逐年减少，追中趋于稳定。

4、产品竞争力

品质是产品销售的原动力，如果产品的品质不好，仅仅靠天花乱坠得向顾客介绍产品，那么顾客只会购买一次这种产品，绝不会再次购买。

就目前的美容市场而言，卖美容化妆品的同时是在卖文化、卖情感、卖奢侈、卖环境，要在销售美容产品的同时传达美，而这种美的传达正是来源于产品的品质，来源于美容产品的每一个传播细节，不能靠模仿，要有业内一流的设计师来设计。这就像一些名牌服装一样，并不是说名牌的服装就有多么的耐用，多么的结实，对名牌的消费是消费者的自我肯定，是成功的代表，是享受社会人群对名牌持有者的一种尊敬，是体验世界一流设计师所赋予美的享受，而低折扣则埋没了上述的一切。低折扣产品的危害在于它没有请进世界一流的设计师，没有成本的保证，因此品质就是必不能得到保证。没有合理的利润，美的原创得不到保证，没有合理的利润，企业也就得不到发展。

5、品牌文化的竞争力

企业文化是企业的精髓所在，可以说在相同的价位下，各个美容企业最终拼的就是品牌文化。谁的品牌文化在消费者心中的认知度高，获得的满意程度高，就会在市场竞争中取得最终的胜利。

以世界知名品牌姿生堂和CD为例，姿生堂是日本的产品，具有东方的神秘气息，而姿生堂来源于法国，带有浓厚的浪漫色彩，它们在质量稳定、服务相当的条件下竞争，最终企业文化和品牌魅力起决定作用。

同样的，对于美容院来讲，它是顾客美的归宿、心灵的归宿。一个美容院能不能让客人越来越美，能不能让客人感到他们的服务越来越亲切则是美容院在竞争中取胜的法宝。如果美容院是客人美的归宿，使客人心灵的归宿，那么美容院将不再有对手，因为价格和促销手段与上述的一切相比将变得苍白起来。

第四节 2008年美容院发展趋势

一、美容院投资高科技仪器成为经营趋势

在传统的美容院经营观念中，产品和服务始终是美容院最倾力而为之的两个方面。然而，在消费者日益注重消费质量、享受消费的今天，在软件（即服务、专业技术等）得到保证的同时，硬件（产品、仪器、装潢等）也一个都不能少。 对于一家美容院来说，所代理的产品一定要是被顾客所认可的品牌，而这种品牌认定之后，还要不断地在品种和功效上进行调整和增加。同样，和产品对应的美容仪器也需要不断地更新和引进，才能跟得上时代的要求。  

一方面，越来越多的美容院老板们意识到了高科技产品能给他们带来惊人的利润，于是大量斥资进行研发；另一方面，消费者的消费需求不断提高，只有高科技的产品才能使他们获得高水准的消费快感，使他们逐渐对科技形成了一种习惯性的消费思维。这两者的共同作用促成了美容院仪器向高科技化发展的趋势。

作为健身经营、管理公司，提供给顾客的服务、产品都必须是最好、最有效的，他们才会长期被你所吸引，并不断为你带来新的消费人群。而怎样才是最好的呢？这体现在每一个效果、感受和细节上，而这些正是高科技美容仪器能辅助你达到的。借助于它的帮助，用同样的手法、同样的产品，实际效果却比别人做得要好很多。 

但是高科技美容仪器前期的投资是相当巨大的，这无疑是很多经营者心头的一大问题。做美容行业，并不是只做一两天，这是一个长期的生意，因此要将眼光放得长远一点。今天的投资在明天是会一点一点收回的，而且是加倍收回。当然，这是以你正确地选购适合自己的高科技美容产品为前提的。另外，美容仪器是美容院硬件的一部分，选择处于世界领先技术的美容仪器，也是对经营者自身的商业形象和品位的一种塑造和肯定。 

迈入高科技美容的阵营不能盲目投资，那样只会让你得不偿失，在选择这些高科技仪器时需要注意几个方面：

1、选择效果已被证明的科技产品。虽然是主张用高科技产品，但是过于尖端的产品无疑风险太大，从经济利益的角度考虑并不合算，因此在选购时不妨以世界上一些先进国家使用并证明其疗效的产品为主要选择对象，不仅没有什么风险，同时对顾客来说，也极有说服力。

2、根据自己的定位和顾客群体来选择高科技仪器，不可盲目投资。高科技美容仪器大多价格不菲，你是否真的有必要为了追逐最先进的地位而花那么多的钱？高科技美容仪器的选择同样需要与自己的实际经济、经营情况相结合。

3、舆论宣传攻势。选购了适合的高科技美容仪器，往往能让你拥有了与众不同、领先于同行的优势，那么不要吝啬那一点点广告宣传费用，知道的人越多，有可能成为你客户的人就越多。

4、解除顾客价格误区，抓住顾客心理，将高价劣势变优势。很多顾客容易对高科技美容仪器产生畏难情绪，总觉得会很贵，因此一定要合理运用一系列的商业技巧（如打折、赠送、促销、游说等）来消除顾客的心理价格障碍，吸引他们的参与。

5、信息反馈及配套服务。在使用高科技美容仪器之后，顾客有什么样的感受？经营者应该在这个方面作好收集资料和信息的工作，这对今后的促销和仪器的更新换代都将是宝贵的资料。

6、高科技的跟进。对高科技美容的发展始终要保持一种关注状态，收集最新的资讯，努力做到与世界同步。

二、2008年美容院的竞争力

2008年美容院的企业竞争，必然是营销系统的竞争。简单的说法，就是把促销的战术方案，通过营销计划的排序方法，形成一个顾客的营销网。高调一点，可以说是企业的营销能够进行系统化的运作。

这么多年的行业发展与行业积累，有一个核心问题并没有解决，即职业店长特别难找。

在这个行业里面，会做营销计划的店长的确不多，会做促销“买送”方案的店长倒是不缺，但企业需要的并不仅仅是这样的主管级店长。同样，也并不是欠缺具备这种潜在能力的“隐蔽”店长，也有伯乐太少的问题。

当然，营销计划可以让店长做。但是，营销系统能否让店长来建设呢？这个问题的提问，可能会有很多人都愿意响应。如果，大家都想寄希望于此的话。那么，职业店长就不仅是难找的问题。

美容院经营业绩，是日积月累的工作，越是有步骤地做，越是能够形成竞争力。越是“左一招，右一式”地做，越是走不出业绩不稳定，顾客不稳定，员工不稳定的圈圈。

有步骤，不单纯是有计划就行。而是需要在系统的基础上，有计划地做。一步一步来，不要说太慢。很多美容院，就是因为怕太慢的观念，已经耽误了好几年了。每月一小步，每年一大步。

走过了营销的成熟期，再去把管理做成熟，始终是来得及的。最后，甚至可以做到“离店”管理运作的时候，就可以放胆做连锁了。

说到底，的确是有很多美容院企业仍然没有走出营销阶段，而太快地进入到管理阶段。这必然会是管理也抓不好，员工也抓不好，业绩也抓不好的。

三、2008年美容院的发展走向

目前的中国美容业市场的不规范导致美容院的经营门槛低，管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，美容院经营尚未形成规模，从业人员素质参差不齐等。诸多因素的汇集造成整个行业再社会中的信誉难以达到一定的高度，持续经营、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心。因此，美容业推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立良好的运作程序，形成良好的口碑和品牌效应的经营运作模式势再必行，今后美容院的走势趋向：

1、行业标准化

任何事物的生存发展如果脱离了正常生长发展规律和环境，都将无法存活。国内目前美容行业不断爆出的美容意外事件，都在无形中毁坏了美容行业发展的良好环境和前景，在一分调查报告中显示，38%的消费者对美容院的整体经营规范性都抱有怀疑态度，而这或许就是过去的几年中，美容行业所交给消费者的一份答卷。面对这样一份答卷，能改变现状的也非凡夫俗子之所能，局部影响全局，全局反映局部，相信大多数消费者还是靠主观印象判断来断定是否接受你，为此，亚太国际保健美容协会也积极奔走在中国各个美容行业机构之间，寻求美容院改革之良册。

2、资源整合一体化战略

近年来，很多美容从业者都开始考虑打破常规，变相经营，将美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目有机的融合、整合到了一处，形成互补，亚太国际保健美容协会称：这种战略调整从某种意义上是对美容保健行业做了一定程度的洗新革面工作，它一方面提高了美容院的服务品位档次，另一方面弱化了目前美容行业的种种弊端，人们在走进这样的一种氛围的场所，都有不同的需求，无论是来购物的、娱乐的还是健身的，在选择美容保健服务的时候，都只会想到，这是商家的周到之处，而没去钻牛角尖的去翻美容院这本“词典”，这种全方位的一体化经营服务策略不失为目前美容行业的一个新亮点，而且有继续发展提高的广阔空间。

3、产品质量

业内人士都知道，日化线企业年销售额5000万不及专业线企业年销售额1000万，原因就是专业线产品利润率远高于日化线产品利润，在这个诱惑面前，就不难想像有很多商人开始走斜径去通往他们的罗马大道，然而，随着市场逐步的透明化，消费者消费的逐步理性化，开始要求商家重新端正态度，真正注重产品质量，只有这样，才能永远获得消费者的信任与青睐。

4、品牌包装形象化

“在包装的重要性这一点上，我已经不需要做过多的阐释，这已经是常识”，亚太过保健美容协会某高层如是说。虽然美容院的产品包装不同于商场里的产品包装要求具有极具吸引眼球的力量，但从另一方面对美容院来说，品牌的整体包装范畴要远远大于日化线产品，它不仅要求在产品外包装这块要体现出品牌的诉求点，而且在门店的专修，店内的装潢设计，服务人员的服务理念等等都要做系统的考虑，通俗的说，就是要让人在百米外到零距离接触产品的过程中，充分的感受到品牌的内涵表达，除此之外，美容院的美誉程度也反映在相关认证机构对他的认可，“权威机构一句话胜君千万言”。

5、品牌文化流动化

在万科和SOHU把企业内刊创办的比大众报刊还要精彩时，部分具有远见的美容老板开始利用内刊在企业文化传播上下功夫。2008年，少数有实力的美容企业内刊将尝试与大众出版物合作，以客户位目标受众，为树立品牌、宣传企业文化打下坚实基础。在此，对于那些有实力有远见的连锁美容院经营者来说，这样的方法是不凡可以考虑借鉴的，要知道，品牌是要靠传播的。

四、未来美容院的主流模式分析

1、24小时便利美容院

在欧美和我国香港、台湾等地已出现了一些24小时便利美容院，其中也包括一些通宵SPA。虽然24小时全天经营并非24小时便利美容院的专利，但符合一些客人的个性需求。比如说，一些游客或长期紧张工作的人需要有地方既能提供美容放松服务，又可以提供通宵休息，这不能不说是美容服务和饭店服务的延展。而且，根据皮肤学专家及皮肤病理学家们长期观察研究发现，晚上11点至凌晨5点是皮肤细胞生长和修复最旺盛的时候，这时候细胞分裂的速度比平时快8倍左右，所以对护肤、滋养品的吸收率特别高。因而，这种形式的美容院从科学的角度看，也是符合科学规律的。

香港SPAD’or就是全港首间提供通宵服务的美容中心，该中心近70%的顾客都在傍晚7时后光顾，还有愈夜愈旺的趋势。看来，这种美容、睡眠二合一式的美容中心有着其生存的空间。

随着社会环境的改变、新型消费观的形成，消费者对“面子”问题会不断地提出多样化、个性化的需要。作为美容院的经营者应该敏锐地把握不同的需求，顺应时代潮流锁定新的创业模式。那么未来美容院的主流模式会是什么样的呢？

2、单一功能美容院

目前在美容业发达的欧美国家，流行精致而且有个性特质的美容沙龙或美容工作室，这些个性美容沙龙已开始摆脱大而全，小而全的经营模式，转而专攻某一方面的护理，成为典型的单功能美容机构。

在这种经营理念的支撑下，这种美容院在广告宣传和店名的选择上都别具匠心地大肆宣扬自己的独到手法，清楚地说明自己的服务定位与品味定位，让美容消费者拥有明确的选择权和决定权。预计，这种单功能美容院极有可能成为未来最热门的行销方式。目前流行的专攻水疗的SPA其实就是一种典型的单功能美容院。

3、亚健康治疗型美容院

亚健康状态，又称次健康状态或第三状态，是介于“**态”健康与“第二态”疾病之间的身体状态，又称潜病状态。这种状态人群机体虽无明确疾病，却呈现出活力降低的现象。所以，女人上美容院不仅仅是“面子”问题，更追求的是一种全身心放松的效果，以便由亚健康状态回归健康。如今一些化妆品公司推出的养肺、养肾的系列产品，消除背脊问题、增加人体背肌健康的背部护理产品，其诉求都是针对亚健康人群。预计，这种美容院会是未来发展的一种方向。

4、多元一整化美容院

多元一整化美容院是全功能形象设计的一种说法。这种美容院包含了全部的美容服务，如美容、美发、化妆、色彩咨询、人体彩绘、服饰搭配指导、SPA、心理美容等，它有点类似现在的全科医院，可以为消费者提供需要的全部造型和全套服务。如果有必要，还可以附设通宵服务业务，当客人在夜间享受了午夜美容服务后，可以在第二天起来时，由发型师和化妆师精心地为客人进行修饰、妆扮，以便客人能及时地赶去开会、上班或去正式的谈判现场。

5、快餐式整形美容院

由于发达的科学大大缩短了人与人之间的距离，致使在广大无边的空间里，令人有“咫尺天涯”之感。作为西方舶来品，快餐文化自问世以来便伴随麦当劳等快餐美食成为现代人繁忙时的宠儿，简单却又有效地填补着休闲文化的需求而顺理成章地存活、生长。

整形美容由于大多与手术有关，实际上是有违无创伤的美容理想的，所以具备短、频、快特点，以注射为主的快餐式整容院将伴随人们的快节奏需求应运而生。

目前，流行的一些注射式美容术，如透明质酸、BOTOX及其他同类产品在欧美市场已成为大势所趋。我们有理由相信，以小巧见长的“快餐”式整形美容院将以方便的服务，持续的效果赢得消费者的心。

6、宠物美容院

随着生活品质的不断提高，宠物将成为国人家中不可或缺的一员。目前，在欧美等国，人们对宠物的爱护可谓无微不至，尤其对狗，更视为亲密的朋友。他们为狗买来各种可口的宠物食品、洗澡香波、香水，甚至玩具、衣服、特制的梳理用具。他们让狗住在房里，睡在床上；万一狗病了，更是要到宠物医院看病、住院，不一而足。据日本媒体介绍，现在日本人对宠物也是宠爱有加，因而也推动了动物美容院的发展。据权威机构调查，2000年日本的宠物消费市场创下了9100亿日元（合76亿美元）的营业额。而且这一热潮正呈逐年上升趋势，所以，一些精明的商人已开始早早下注，准备开设项目齐全的宠物美容院。据悉，一些宠物医院已有了再开设宠物美容院的意向。

7、家庭式美容院

目前，作为新生事物，家庭式美容院已开始风生水起，除了出现税收监管等问题外，的确值得提倡。这种美容院一般附设于写字楼、小户型住宅小区和高档社区，虽床位不多，但设施齐全，以预约制和口碑效应来招揽顾客。

为了方便管理，其员工必须具备非常熟练的美容技术、手法，丰富的产品经验、美容知识，较好的顾客沟通能力，同时温馨亲切的家庭氛围和清新、整洁的环境也是这种美容院的卖点。

目前的家庭美容院一般不租赁服务场所，而是利用按揭贷款来获得经营场所，这样做的好处在于以每月的一部分营业费来支付原本付出的租金，一方面减轻了负担，也增加了工作的动力。同时，按揭到期时还成为自己的私产，有利于今后的经营工作。预计，这种美容院势必越来越红火。

8、化妆品公司美容形象店

化妆品公司开办自己的专业美容院是一种国际化趋势，目前很多大的专业品牌都开设有自己的美容形象店。而一些日化线产品也开始涉足这个领域。雅诗兰黛公司虽是一家知名的日化公司，但现在也开始有了自己的打算，想在一些重点地段开设美容院，其目的是配备专业人员指导使用新产品，并树立起雅诗兰黛的崭新形象。

这种化妆品公司所开设的美容形象店由于公司原有的影响力，其配套美容院也将会有很好的前景。

9、自助美容站

花费昂贵的高档美容院是有钱有闲女人的天堂，可是并非人人都如此有钱又有闲。这时，从国外吹来的HOMEDIY风便成为有钱的忙人和少钱的低薪一族的美丽首选。在家自助美容当然好，既节时又省钱，何乐而不为，然而，由于无专业人士指导，美容效果却大打折扣。于是，自助美容站就以全新的经营理念和形式吸引着白领一族和低薪一族。

这种服务型自助美容站并不能称作真正意义上的美容店，因为它和正宗的美容院相比，DIY美容店更强调经济和休闲。目标顾客就是整天忙于工作的白领，由于工作的繁忙她们往往没法做到一周一至两次去正规的美容院接受专业人士的服务，只好在午休或闲暇之际，到这种专业指导和自助美容兼备的地方做一些很好的休整，比如给皮肤进行专业的补水，做一个简单的面膜，或者用灭菌产品给长了痤疮、面疱的脸部做一次紧急护理，或三三两两在美容的同时增加一些休闲的情趣等等，当然也不乏有由男友陪伴双双来做美容的和谈情兼顾的。

据说，这样的店在香港有好几家，生意个个兴隆。预计，这样的店在国内也会成一定的气候。


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