磷酸项目市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格走势变化

2010年1月中旬，磷酸价格向上攀升，其中华东市场磷酸（85%）价格从1月上旬4900元/吨上升至1月中旬5040元/吨，价格形态显示上涨形态。近期磷酸市场需求较旺，致使价格保持上行走势。

2010年4月下旬，磷酸价格高位走平，其中华东市场磷酸(85%)价格从4月中旬至4月下旬趋稳在5333元/吨，价格形态显示高位整理格局。

2010年5月下旬磷酸价格下跌9.09%。5月上旬，国内磷酸市场总体还是呈下滑趋势，部分地区下调幅度较大，近期黄磷市场价格的动荡以及下游三聚磷酸钠、六偏磷酸钠的疲软都在影响着磷酸市场走低。

二、影响因素分析

1、国家的宏观调控

国家的宏观调控将会影响磷酸国际市场的价格，对原产中国的上下游产品生产竞争的影响也是很大的。对于出口资源性的产品要居安思危，未来还有进一步的调整，但是加工程度较深、技术含量较高的产品能够有相对稳定的市场。

2、技术工艺

湿法磷酸与热法磷酸生产成本相当、窖法和高炉法成本高于前两种工艺。

3、原材料价格

硫酸价格、磷矿的价格对于磷酸的生产成本产生很大的影响，进而影响市场价格变化

第二节 销售渠道分析

一、经销商及代理商简述

二、产品主要销售模式

1、直效营销模式

1）生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确。

3）单件产品营销成本高，营销成功率不易控制。

4）对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高。

5）营销风险完全由生产企业承担。

2、分公司直效营销模式

1）生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递。

3）单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制。

4）对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作。

5）营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。

3、代理及经销营销模式

1）生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

4、关联营销模式

1）防腐衬胶生产企业借助关联产品的营销，这种方式在销售中存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

5、混合营销模式

1）根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；

2）整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。

第三节 消费结构分析

磷酸主要分四大类品质，第一类是高纯的准电子级磷酸，主要是韩国台湾日本采购，主 要由江阴澄星国际贸易有限公司、广西防城港昕隆精细化工有限公司、OCI东洋化学工业(香港)有限公司生 产，目前准电子级磷酸产能已近达到30万吨，市场需求量为20万吨，是竞争最激烈的品种。

第二类是作为原料生产磷酸盐的磷酸，主要的对象是东南 亚的四家五钠厂，这部分份额主要由江阴澄星国际贸易有限公司及广西的多家散装磷酸企业占有，目前这 部分的磷酸需求量在15万吨。

第三类主要是用作食品添加剂及生物营养等产品原料的磷酸，国际市场需求 量在5万吨左右。2008年，从中国出口的40多万吨食品磷酸绝大部分不用在食品行业，食品磷酸主要是碳酸 饮料、东南亚的棕榈油及各国的蔗糖企业在使用，主要由江阴澄星国际贸易有限公司、广西明利集团有限 公司及广西越洋化工有限责任公司提供。

第四类为铝工业抛光，主要是各企业的桶装磷酸为主，此行业国 际需求量大约是10万吨。

第四节 消费者分析

一、消费者关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。