连锁超市发展趋势分析

第一节 全球化条件下我国超市发展趋势

一、经营理念的发展趋势

1、从单一的出售商品向出售服务和消费者附加值过渡

顾客让渡价值论明确地告诉商家：谁能让消费者用最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格在最优质的服务下完成一次快乐的购物，谁便能最大化的占有市场竞争的优势。

这句话不仅看起来繁琐，而且做起来难度更大。在商品同质化、价位同价化、促销同样化的竞争阶段，梨子的味道都是一样的。如何在有限的商圈内摄取理想的、尽可能多的顾客、顾客忠诚和销售利润？在沃尔玛、普马、家乐福、麦德龙、百盛等无数个国际顶尖商业巨头充斥中国大陆超市经济的态势下，中国超市如何应对？随着中国消费者钱袋的渐渐鼓起，国人的消费意识和消费能力发生了几近于翻天覆地的变化，如何对消费者的心理欲望和消费需求做出尽可能快、尽可能到位的满足，并能够将这种满足一直持续？

消费者对生活质量的要求越来越高，消费者的整体消费形态已从以往的“物美价廉”“节衣缩食”发展到了今天“个性购物”“健康购物”“快乐购物”以至于“享受购物”“体验购物”“感受购物”的高度。从消费者接到商家ＤＭ单那一刻起，从消费者的“贵脚盈门”开始，他们便在无时无刻地向商家索取一种时时刻刻的服务和满足。单纯的商品丰满与否、单纯的价格比较、单纯的打折买赠、单纯的会员积分已经无法满足消费者对商家的要求和期望。

在这种形势下，超市应该摈弃传统的销售理念，置于“售货”之上着重于售前、售中、售后全方位的销售服务。

2、从价格制胜的竞争观念向集价格、文化、服务、品牌等多种因素的复合型竞争理念过渡

价格确是一把利剑，之于消费者可以使得超市实现理想中的客流客源和市场比率，之于竞争对手可以有效的增强自身竞争优势，以这种杀伤力极强的价格手段的确可以起到实实在在、看得见摸得着的短期效果。然而，这种效果毕竟只是一种眼前利益，而且市场比率的增大、客流量的大小并非就意味着超市能够在大赚人气的同时大赚钞票。

纵观现阶段我国商业发展势头，喜人的现象比比皆是：物流配送系统渐趋成形，大物流、大流通的概念已深入人心；以计算机应用和互联网技术发展为基础的电子商务（Ｂ２Ｂ）正在继纳斯达克指数回升之后，越发彰显成熟的魅力；厂商联合，供应链不断发展，规模生产和规模销售已能够缩减控制成本；健全的营销网络和日臻完善的供销组织已经不是某一家超市企业的独家本事……，一系列的现象最终必将使超市里的各种商品统统走上同质化、同价化、同步化的经营阶段。至此，单纯的价格优势荡然无存，集合了文化、价格、服务、传播、附加值等多种销售因素的复合型竞争观念将随着国际超市巨头涌入中国、涌入各大城市，而最终以重新洗牌的名义在大大小小超市人的脑海里“生根发芽”。

二、超市定位的发展趋势

从中国超市业态发展的角度分析 

“超市”本身就是商业零售业态的重要组成部分，“超市”就是一种业态。   

但是，２１世纪的商业是崇尚资源整合、优势联动、信息共享的大经营时代。在这种时代，我们一贯盛行的“优胜劣汰”依然在起作用。只是，超市与超市间的联合、超市与百货商场的糅合，超市与其他业态、其他经营领域的统合，最终将使得单纯的超市、单纯的百货商场在“国内竞争国际化”的大市场环境中显得身单力薄。   

在接下来的几年内“超市”业态必将会有新鲜血液的加入，要么是传统业态的重新整合，要么是“新思路”与“老卖场”的新旧联姻。   

1、以“销品·茂”为主形式的大型购物消费中心的出现和发展   

市场竞争的程度已经到了炙热化的阶段。在这种阶段，某些超市因管理、人力、营销等各方面的问题将面临“生死抉择”；某些超市会一味充当“小资”的角色来服务社区里的都市人；还有一些超市，尤其是那些在竞争中茁壮成长起来的综合超市，已经难以满足争做“超市巨人”的欲望，于是“销品·茂”的出现势必打破超市原有的单一业态，商业格局面临再度洗牌。   

“Shopping Mall”是一个在现阶段中国使用频率不算太高的“商业舶来语”，它的英文名字是“ｓｈｏｐｐｉｎｇ　ｍａｌｌ”，中文可译作“大型购物消费中心”。上个世纪７０年代末８０年代初出现在美国，是指在一个庞大的单体建筑内，集聚了各种零售业态，是不同商品和商业服务功能的总汇。一般以百货店、大卖场作为龙头商店，配有专业店、专卖店，有购物、休闲、娱乐、餐饮等项目。   

国外的“Shopping Mall”常依高速公路而建，针对的是１０万人口的目标市场。在上海陆家嘴，被人称为中国“零售航母”的大型购物中心，号称中国最大、亚洲最具规模的“销品茂”已静静停泊在陆家嘴金融贸易区内。这家建筑面积达241000平方米的“销品·茂”不再是单纯的购物场所，而是集娱乐、休闲、餐饮、教育等活动于一体的中心。尽管从中国精美艺术品到世界顶级名牌都可以在这里买到，但是仍然宣称坚持平民化路线，“服务于当地所有的季节和所有的人们”。据介绍，消费者逛“销品茂”可以进行“一站式”购物，享受到比逛单店或超市更多种类的商品选择和多功能服务。   无独有偶，在武汉和郑州这两个华中地区商业最为昌盛的省会城市，也相继出现了所谓的“地域性销品·茂”。之所以称谓地域性，是因为按国际标准来看，两家的建筑面积均未达到１０万平方米，而且所谓的服务和理念尚未达到真正的“ｓｈｏｐｐｉｎｇ　ｍａｌｌ”高度。

目前，国内诸多营销学者对这种舶来的商业模式尚有许多困惑。譬如，我国现阶段的消费环境、消费意识、消费水平、消费结构能否适宜“销品·茂”的“生存习性”？“销品·茂”的衡量标准是什么，卖场面积需要多大，货品丰满到何等程度，服务达到什么水平，施行何等价位，面向那些群体？如此等等，涵需我们国内的超市企业和超市人在转型或投资兴建时多加考虑，做好充分的市场调查研究。

2、中小超市逐渐演化为以社区为主、广域扩张的“大连锁”便利店

大超市、大企业做大商业、大突破，中小超市也不能坐以待毙，而是将会于夹缝中追求超越。

拿中国商战发源地郑州来讲，在现阶段，以“思达”“九头崖”“双汇”为代表的中小连锁超市，为迎接“北京华联”“普尔斯马特”“凯利农万货”诸位“新朋友”的到来，正在积蓄力量、小心翼翼的谋划自己的御敌攻略。

作为发展中的郑州，消费水平和消费需求不断增强，消费者的消费意识和消费理念也在不断的发生变化，市场潜力是很大的，但是“鸡蛋如何碰石头”“蛋糕如何分吃”？中小连锁超市如何规避“弱肉强食”的局面？

这才仅仅是个开头，当几年后“沃尔玛”“普马”“家乐福”“麦德龙”一度占领郑州卖场之上风的时候，恐怕“思达”“九头崖”类超市应对的方面就更多了。如何发展？唯一的出路就是与大卖场之间做到错位经营、细节制胜、本土引力。而其核心便在于“连锁就是力量”。

一方面，超市企业对现有连锁模式和销售网络进一步完善健全，通过人员的动态训练、现代化商业零售技术的运用以及品牌和资本的双重运作，增强企业在大竞争局面中抵御风险的能力。

另一方面，超市企业围绕社区、景点、车站、大学、医院等实施的连锁规划将从窄小的本市市区逐渐将喉舌伸向周边城市，具备资本实力和发展野心的企业便会将眼光放远至整个的国内版图，往往会依省会城市大肆扩张。

3、以俱乐部为主形式，具备多服务功能的宽泛型会员超市

会员制营销一向是超市经营中的重头戏，也往往会成为一些超市在竞争中的独家本事，普尔斯马特正是一例。在中国现阶段大大小小的超市中，没有会员制度的超市很少，但真正通过会员卡带来持续、稳定的销售利润的超市却少得可怜。

会员制度依托关系营销论发展至今，“会员卡”作为载体，“会员制”作为超市与顾客间默认的游戏规则，不仅有利于培养顾客忠诚、提高品牌占有率，而且之于市场扩张、市场侵略都不失为一剂良药。

我国超市的现行会员制度过多地停留在折扣、积分和参加促销活动的价格层面上，我们的超市是“用价格作为会员制度的护身符”，而非“将会员制度作为抵御价格侵略、强化服务功能、增强核心优势的杀手锏”。一张名片大小的会员卡不应仅仅作为消费者购物时的“价格通行证”，可做的文章还有很多，多功能的会员卡、适应了多数人需要的多功能会员制度势必取代以往单纯的价格卡片。

对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。值得注意的是在赢得新顾客的同时也不要失去老顾客。现在拢住顾客不容易，顾客满意并不等于就是对商家的信任，只要有一批忠心耿耿的老主顾才能保证财源茂盛。因此，无论是现在还是在将来，要想取得成功就必须建立一套完整的顾客档案资料，其中包括他的全部历史资料、简历，甚至个人爱好，以便加强与他的联系。

三、经营方式的发展趋势

从中国超市营销策划发展的角度分析

1、品牌铺路，文化行销

超市发展到今天，已趋进入同质化时代。商品品类和商品品质相差无几，促销活动和销售价格不相上下；你有自助存包柜，我有电子存包机；你标榜价廉物美，我弘扬物真价切；你有快速收银通道，我有银企联动的pos机……。细究起来，彼此间的差异越来越小了。不仅“千店一面”，经营促销这些策略上的手腕也到了“千案一律”的地步。所以，一些超市企业在DM上毫不客气的打出了“赔本大甩卖”的标语，企图以此制造差异，企图由此客源滚滚。

超市的确进入了微利经营时代，但是“赔本”肯定是大大小小的超市老板们最为忌讳的词语。为什么彼此间的竞争总是酝酿成“价格可乐”，我们的消费者果真就“抠门”到了这般地步，为了区区的几角几分而在若干卖场中左挑右捡？如此下去，超市真可能要走到既赔本又陪笑的地步。

超市企业在常规运作中价格的魅力无论在什么时候都是存在的。价格是必不可少的促销杀手锏，却不能作为持续发展的营销核武器。超市零售企业应该敢于突破创新，敢于立足长远、放眼未来，不要以为把广告费投在了品牌形象上就是肆意的浪费。品牌是什么？名牌又是什么？品牌说白了是超市的字号、商标、颜色，而名牌却是一种精神、理念、文化。正如金利来不是领带而是成功男人的尊严和地位一样，超市不应该把自己“低估”为简单的销售场所，而应让自己成为消费者生活中不可或缺一种角色，要么是“家居顾问”，要么是“营养专家”，要么成为时尚的代名词，要么转化为真正意义上的“实惠算盘”。不管你的定位是什么，只要你存在特色，只要你的特色能够差异于竞争对手并为买家不亦乐乎，市场自会做出定论。

接下来的数载春秋，中国超市经营领域势必经历一次大洗牌、一次竞争格局的大错位。谁能经历得起这种洗礼？如何经历得起？想必单纯的价格只能让“老人”类的超市体无全肤、无力回天了。市场的赢者终将属于“老沃”类这样一群既懂得“价切”又善于“攻心”的名牌超市。孰能“品牌铺路，文化行销”，孰能雄执市场之牛耳。

2、全程服务，本土营销

上文所做“赢者属于老沃类”的论述，并非给国内的超市泄气儿，而是要让国内的“老人”类超市懂得一个简单的道理：比价格，咱高于“老沃”；比会员，咱劣于“普马”；比名气，咱逊于“乐福”。既然如此，为什么还要倔强的找死呢？

大凡与“老沃类”超市同城谋生的企业都能发现，“老沃类”超市不仅没有居高临下，而且很善于学习借鉴，我们有些土里土气的运作经验他们也乐此不疲地细琢磨、巧推敲，知道他们在干啥吗？他们正在拼命的本土化呢！“沃尔玛”本土自己的国际卖场，“普马”本土自己的会员制度……。国内的超市何不想想，他们本土，我们岂不是比它们更“土气”吗？为什么不将“土气”升级为一种优势？为什么不在弘扬自己本土的时候也学习借鉴一下“老沃”们的“洋气”呢。“中西合璧，本土营销”，你不就与“老沃”们扯平了吗？

一方面，国内超市要根据自身定位和企业的实际情况，做到与国际卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时限的接轨，要努力做到“全程服务”，要把服务做精、做细、做到点上、做完销售前、中、后的全过程。

另一方面，要保留并升级的自己的本土企业优势。从人员、服务、促销、传播到布局、品类、视觉、音乐，方方面面都要做到“中西合璧、本土营销”。不过，类似于方言这种着实的土气对于都市人来讲可是不乐意接受的。

四、超市价格的竞争趋势

从中国超市管理技术创新发展的角度分析 

在5-10年内中国超市发展趋势将有以下几种发展情形：   

1、后存包时代   

随着电子防范系统的不断普及，“不用存包、可存可不存、自助存包”的消费者自由之梦不仅在北京上海可以实现，在二三级城市都可以成为非常普遍的事实。以“自助存包、自主存包”为主标志的“后存包时代”将取代现有的“必须存包、人工存包”的局面。同时，“后存包时代”还体现在“查验购物小票”、挑选商品时   “人盯人”等这些为防货品丢失而出现的尴尬局面的消失。   

2、虚实结合的售货方式   

依托互联网技术现阶段普及情况，一部分崇尚高效率购物、快节奏生活的年轻消费者，尤其是网络工作者或网络爱好者便乐于做“网上购物”的“鸡头”，而惫于存包、收银、验票的卖场购物。于是，为适应这一部分“网络先行者”的要求，中国超市中也相应出现了极少数的“B2B先行者”。   

3、银企联动，快速收银   

在收银方面，随着现代化商用POS机的更新换代，中国超市也将一改往日手动+机器的半自动时代，一举步入全自动化的快速自助收银时代。但是，限于自助收银设备造价高昂，预计仅有部分大卖场会在5—10年内实现“无人收银”，绝大多数的超市仍会采用人工收银，但收银速度和收银台数量肯定愈加理想。   

同时，单纯现钞买单的局面也终将打破，取而代之的是有银行等金融机构介入，实现了“银企联动”、现金与“卡”并存并用的收银支付系统。届时，“钱包”厂商的日子恐怕会很难过。

第二节 后WTO时代超市发展趋势分析

一、市场定位差别化

现阶段，中国零售新型业态逐步导入并迅速发展，其中最引人注目的是超级市场的突飞猛进，它表现出极强的竞争力，销售额增长速度远远超过社会商品零售总额的增长，已成为零售业中发展最快的业态。它是一种具有多功能服务的现代零售商店，实行开架售货，顾客自助服务，营业范围包括各种食品和日常生活用品，广泛采用定量包装、明码标价、分类摆放方式，商品价格相对低廉。 

随着我国加入WTO，国外零售业巨头纷纷进入，超市业竞争愈演愈烈，我国超市如何进一步发展，成为业界内外普遍关注的一个焦点。 

加入WTO对中国超市发展的影响是深远的。加入WTO协议意味着我国将平等地对待外商，尊重无歧视原则、国民待遇原则等WTO精神，这必将使得国外零售业巨头逐步加快在我国扩张的步伐，为国内超市发展带来极大的冲击。事实上，由于部分地方政府追求地方利益，也由于中资企业实力不够，无法收购、控股，个别地方和个别外资零售企业在中国加入世贸前就对加入WTO承诺的限制有所突破，跨国商业集团早已在一些大城市建立了合资或独资连锁企业。据不完全统计，目前世界50家最大的零售企业，已经有70％在中国“抢滩登陆”，染指中国市场，知名的如美国的沃尔玛、德国的麦德龙、法国的家乐福、日本的伊藤洋华堂等，已经逐步在我国形成了一定的网络规模，而且拟定了进一步拓展中国市场的计划。 

加入WTO，国外零售业巨头纷纷进入，无疑会对我国超市业发展带来巨大而深刻的影响。与国外零售巨头相比，国内超市企业在资金、规模、人才、经营管理、技术设施等方面存在很大差距。国外零售商资本实力雄厚、规模庞大，拥有强大资本运作能力，形成了一套领先的、富有特点的经营管理模式，实行商品购销、信息传输的网络化管理，而且在内部管理、商品结构确定、服务、环境等方面形成了普遍的社会认知，具有品牌优势。尽管存在较大差距，但从商品零售市场现状和发展趋势分析，我国超市企业在开发本土市场竞争中仍有一些优势。国内超市企业近水楼台先得月，已经占据了很多优势门店位置，形成了较好的商圈，具有区域销售优势，最重要的是比国外零售企业更了解本土文化，更熟悉本地风俗习惯，更能因地制宜，发挥特色。

二、经营规模化

1、强大实力超市企业的战略——大规模连锁。强大实力超市企业是指在超市业经营多年，资金雄厚，管理规范，管理经验丰富，设施先进并有一定人才储备的业界大公司或集团。如联华、华联、农工商、华润集团等。这些集团公司现阶段需要采取大规模连锁的扩张战略。原因有三： 

1）规模效应，降低成本

超市一般经营日用品、生鲜食品和其他一些低价商品。在保证一定质量的基础上，低廉的商品价格就成为吸引消费者的法宝。在沃尔玛的众多法码中，天天平价无疑最能令消费者心动。通过各种手段降低成本、提高效率是保证价格低廉的根本，在超市业中显得尤为重要。规模连锁可以实现大规模采购，增强对供应商的议价能力，降低进价成本；可以充分发挥管理经验、营销渠道以及公关广告等作用；有利于提高超市组织化程度和经营管理水平。另外，还有利于塑造品牌。一般而言，超市开到7—8个才开始有利润，可见规模的重要性。规模连锁是所有发展超市的集团公司的必然选择。 

2）巨大的零售需求为大规模连锁提供了基础。

我国地域广大，人员众多，而且政治经济形势良好，开放程度不断扩大，人民消费水平不断提高，消费需求日趋增大，为超市业提供了极大的发展空间。这也是众多世界零售巨头纷纷抢滩中国、展开扩张攻势的重要原因。 

3）竞争的需要

国外零售巨头已入驻中国，各自展开中国战略，如沃尔玛在东南、东北等地已布下棋子，家乐福在西北等地早已做好据点。可以预见，未来几年，国内零售业将是风云激荡，出现大面积整合现象。我国实力较大的超市业集团必须把握先机，抢占战略要点，实施大规模连锁，整合实力，打造业界航母，扩大市场份额，提升品牌美誉度，并在这一过程中不断提高管理水平，增强竞合能力。 

2、实行大规模连锁，需要综合运用不同手段，大致有三种方式： 

1）自建

主要是通过自有资金、借贷资金或股市募集资金建立新超市。企业依靠自身积累增强经济实力，逐步扩大经营范围。 

2）兼并

通过全资购买或控股等方式对其他超市进行兼并、重组。这种方式可以迅速取得富有经验的管理队伍，充分利用现有销售渠道，快速发展。联华陆续收购、重组了上海百家便利、永昌超市、为民超市等十几家中小型公司，将100多个超市网点纳入旗下。 

3）联合

一方面，可以通过特许加盟扩大规模；另一方面可以与其他超市企业或相关业态企业联合，也可以与国外零售商联合。联华和杭州金龙万家福、苏州百汇等外地超市公司实施资产重组，借助合资方优势，在江浙迅速开出一批新网点；通过特许加盟方式，先后有数百个零散的超市网点改弦更张，挂起了联华的招牌。1996年，联华与家乐福合作，用其成熟的经验迅速提升自己的经营管理水平。 

三、自有品牌化

自有品牌既给超市带来丰厚利润，又可以回报社会，向消费者让利，但本土超市发展自有品牌商品仍然小心翼翼。零售企业管理人员考虑的是，把企业品牌作为商品来营销，最大的风险在于‘一荣俱荣，一损俱损’。消费者可能因为信赖某一家零售企业而购买了该企业的自有品牌产品，但万一产品出现质量问题，企业的信誉受到的损害是无法估量的。如果自有品牌有任何质量问题，超市要做的就不仅仅是撤柜这么简单。 

近年来，法国家乐福自有品牌商品遭遇层出不穷的“质量门”，另一零售巨头沃尔玛却相安无事，原因就出在品牌名称上。最新的资料显示：沃尔玛在中国超过200余家卖场中，自有品牌商品高达3000种，它们大多以“惠宜”、“宜洁”等子品牌名称出现。“沃尔玛的自有品牌商品很少采用“沃尔玛”作为商标标示和产品品牌的，只有待自有商品的质量、消费者认知度完全稳定之后，才能与自身品牌完全挂钩，实现双赢。” 

大型超市发展自有品牌已是国际惯例。资料显示，各大国际零售业巨头在自有品牌业务领域大都表现不俗：诸如沃尔玛、西尔斯、加普、7—11连锁、马狮等大型零售型企业，旗下都拥有大量的自有品牌商品。其中，沃尔玛拥有20％～25％的自有品牌商品，马狮拥有100％的自有品牌商品等。 

与此同时，内资超市近几年也开始涉足自有品牌，但商品数量难敌外资超市，而且品种仅限于毛巾、纸巾、塑料制品等日用类，研发性和技术含量较低，自有品牌商品目前尚未形成气候。 

杭州的超市也就这一两年才开始有自有品牌的产品，但发展非常快。超市自有品牌的商品种类已达到2300多种，涵盖粮油、休闲食品、家杂、家纺等多个品类，而这个数字在一年前还不到1000。据介绍，目前杭州超市自有品牌以商号产品居多。这类产品通常是由超市指定生产商按规格和数量加工生产，然后在包装上印上该超市的商号名称。另一种则是超市自己注册商标，再请厂家加工贴牌。 

而某超市自有品牌负责人也证实了这一点，“目前我们只能选择消费者对品牌不太敏感的领域发起冲击，像脸盆、拖把、水杯、纸巾等消费者不太在意品牌的种类里，我们的机会才更多。” 

整体来看，和欧美的成熟市场相比，本土超市的自有品牌商品比例很小。，Tesco乐购曾经对杭州消费者的消费习惯做过调查，结果发现，消费者对超市自有品牌的认知度还比较低——Tesco乐购自有品牌在杭州的销售额占到整体业绩的比重仅为1%－2%，与其本土市场50%的市场份额相去甚远。 

四、生鲜食品主导化

作为现代食品流通主要业态形式的我国超市，在对我国各地饮食文化的理解和把握上具有比外资超市企业更明显的优势，而能把这种理解和熟悉上的优势转化为竞争的优势，在食品经营上就要经营好生鲜食品。山东省家家悦超市的董事长把超市经营好生鲜食品作为超市未来发展的核心竞争力的做法,充分说明生鲜食品在超市经营中的核心地位。 

对我国来说，在超市经营生鲜食品的方式和方法上不可能只有一种单一的模式,多样化的经营模式是我国未来超市经营生鲜食品的主要方向。我国超市经营生鲜食品模式的多样化实际也反映了中国饮食文化的多样性和丰富性，借鉴各种经营生鲜食品模式的经验可以对超市未来的经营起到积极的促进意义。 

在超市生鲜食品经营战略的实施过程中，农业的产业化和农产品的深加工会得到真正推动，农民会摆脱小生产角色成为产业主人和员工的角色，农民的这种角色的转变对建设社会主义新农村至关重要。我国超市生鲜食品经营战略要将取得农村土地的实际 科学 开发权作为目标,由此来探索农工商业一条龙式的协调发展。必须相信农村土地的科学开发一定会比城市房地产开发的回报要大得多。我国的连锁超市通过生鲜食品经营战略的实施,介入与参与到现代农业的建设之中,是一种能将农业与现代流通业对接的实现方式,也是社会主义新农村建设中的要害一环。我国的流通秩序整肃任重而道远,超市的生鲜食品经营战略向批发市场渗透,向农贸市场渗透可能是超市生鲜食品经营战略中的重要一环。从现实情况来看,向批发市场进军效果则会显著得多,因为这使得超市在一个地区内获得了货源优势和竞争优势,进一步 发展 经营批发市场会从农副产品的集散中心演变为 社会 配销中心,这对超市的生鲜食品经营战略的实施至关重要。我国现行的流通秩序整肃批发市场和农贸市场是一个重要的任务,出现整顿后效果仍不理想的原因是这两类市场的组织与运行中缺乏具有组织化程度高、社会责任感强并具有规模化销售 网络 的流通组织。我国的连锁超市要更积极地参与到对批发市场与农贸市场的改造中去,这也是 历史 赋予的社会使命。 

从目前整个生鲜食品的供给链环节的现状来看,每一个环节(生产、贩运、市场交易、加工制作、批发销售、零售销售)都有机会来整合这一供给链,都有机会来取得这一供给链中的主导地位,超市由于经营的连锁化和规模化具有先机的条件。假如是一个地区集中发展和区域领先的公司则具有明显的主导性整合优势。就像福建永辉和山东家家悦超市那样,我国的超市业界都来积极地投入到生鲜食品供给链的整合大潮之中。 

我国超市生鲜食品经营战略在实施过程中要把食品安全卫生放在首要的地位,因为超市是目前我国食品供给市场的领先者理当对消费者的健康负有重要责任,国家食品安全监督部门把超市作为主要的监控对象,这是由超市的市场主力地位决定的。同时,国家食品安全监督等部门也应加强对社会其他食品供给单位的检查监督力度,使超市在接受国家相关部门检查监督时也能享受到平等的市场地位。 

目前我国的大型连锁超市在经过前阶段的大规模跨区域发展之后都在进入调整之中。我国的超市必须要调整自己的发展战略和竞争战略。从我国市场的实际情况来看,地区集中和区域领先的战略应是未来超市发展和竞争的主要战略。地区集中和区域领先的超市才能有条件实施生鲜食品经营战略,而具有生鲜食品经营优势的超市是具有核心竞争力的。我国超市与外资超市的竞争战略之一,是实现各个地区集中和区域领先的超市的跨地区合作、联合甚至一体化。

五、物流配送快速化

共同配送是指各个连锁超市通过沟通、交流，逐步形成共识，在相互信任的基础上，通过一定的整合，以策略联盟、协同组合、物流共同化等合作方式共享有限的资源，从而达到物流配送的整合，降低运营成本，提高获利能力，进而提升商品流通效率，促进商业环境和整体社会资源的有效利用。

对于连锁超市来说，实行共同配送可以得到以下的好处：达到配送作业的经济规模，提高物流作业的效率，降低连锁超市的运营成本；不需投入大量的资金、设备、土地、人力等，可以节省连锁超市的资源；连锁超市可以扩大市场范围，消除原有封闭性的销售网络，共建共存共荣的环境。

从全社会的角度来说，可以减少社会车流总量，减少闹市区卸货妨碍交通的现象，改善交通运输状况；通过集中化处理，有效提高车辆的装载率，节省物流处理空间和人力资源，实现社会资源的共享和有效利用，从而改善整体的社会生活品质。

我国的连锁超市，根据自身的规模，可以建立适合自己发展的共同配送中心模式。

1、小型连锁超市适用的配送中心

一些小型的地方超市，资金比较匮乏，每个连锁超市很难建立自己的配送系统，并且小规模的连锁超市建立配送系统后很难产生相应的经济规模，有可能延迟盈亏平衡点的到来。这时相对势单力薄的中小超市若能联合起来，与多个厂商共同出资建立配送中心负责各连锁超市的配送业务是比较适合的。

多个小型的连锁超市与多个厂商一起共同出资建立配送中心，这样可以减少各自的投资，可以将节约的物流成本转化为利润，可以实现更多的利润让渡给消费者，同时有利于地方中小型生产企业形成稳定的销售渠道，而超市也有了稳定的供货渠道。

2、中型连锁超市适用的配送中心

一些中型的连锁超市普遍拥有自己的运输工具和配送中心，这部分连锁超市可以根据自身的进货数量情况，采取委托或受托的形式，共同利用这些分散的配送中心。他们可以将本店配送数量较少的商品委托给其他超市配送中心来运输，而较多的商品则在接受其它超市委托的基础上实行统一配送。

这些中型的连锁超市联合起来，共同使用所有的设施，不仅可以使自有资源得到充分利用，可以提高配送效率。而且还避免了由于共同出资建立配送中心而导致的过于透明的缺点，比较适合于中型连锁超市的发展。它的缺点就是，由于各连锁超市经营的商品基本相同，而各个配送中心又必须有比较专一的商品配送，所以在各个配送中心配送商品的问题上比较难以达成一致。

3、大型连锁超市适用的配送模式

对于比较大型的连锁超市来说，他们为了追求物流的效率，并且使配送活动能够对应于自己各分店的各种要求，因而制定商品批发的制度，由指定的批发商统一几种不同厂商的产品，进行集中管理，统一运输。

在这种配送模式下，厂商负责连锁超市配送中心的商品调达和批发企业的商品调达，连锁超市自有的配送中心负责大批量的商品配送，而由指定的批发企业负责多额度小单位的配送，可以满足大型连锁超市上述的要求。缺点是经过批发企业一环会增加一部分成本。

连锁超市配送中心发展的总体趋势是：当连锁超市进入成熟发展时期，经过了很长时间的市场的自主选择，市场上连锁超市的数目将减少但同时他们的自身实力都已经增强，为了谋求更大的发展，连锁超市必须建立自己的配送中心。但与此同时，还需要有完善的第三方物流企业为辅助，只有这样才可以使我国的连锁超市真正的具有配送优势，积极参与国际竞争。    

第三节 2008年连锁超市发展趋势分析

一、大型超市小型化趋势

大型综合超市成为中国零售业中的第一主力业态只花了约6年的时间，而又过了6年，在中国主要的一线城市相对地进入了饱和期，生命周期已走上了峰顶，消费者热情的减退，同一业态竞争加剧，以低价为诉求的大型综合超市在大城市已经开始出现向下的拐点。 

因此，大型综合超市亟待转型：一要百货化，发展弱品牌百货即平价性折扣百货，适应消费者品牌化消费的趋势。二要小型化，由于大型综合超市的选址越来越困难，而未来中国城市的商业规划管理限制大型综合超市进入社区，所以大超市小型化将是趋势。小型化的综合超市营业面积一般会在3000-5000平方米之间，类似于综超，强化生鲜食品和快速消费品。

二、超市的细分和规范趋势

未来五至十年，我国零售市场中，15%的市场份额将由中小超市占领，大卖场的市场份额约为10%，百货店业态将占10%，其他各种零售业态单体可能不会超过10％以上的市场份额。

零售业态间的竞争更加激烈。大型综合超市和仓储式商品迎合人们“一站式”购物需求，且又以产品丰富、价格低廉的优势拥有相当的竞争力，将成为内、外资企业竞争的焦点。百货店将向细分化、个性化发展，传统百货店市场份额将逐渐萎缩，购物中心将在未来几年内有较大发展。

新兴零售业态促进了现代物流业发展。近年来，国内零售业不断发展、整合，大大提高了经营化程度，促进了现代物流业的快速发展，企业内部的物流水平也将大大提高。

“规范化”是我国零售业态发展的一个主要趋势。

我国传统百货店将会从两个方面发生变化。一方面百货店原有的中低档商品和五金家电等商品会分流出去，让位给超市和专业店；百货店中高毛利、低周转的商品比重增加，并提高服务，从而走上规范化的道路。另一方面是一部分百货店仍然以大众消费需求为目标市场，但将自身改变业态，向大型综合超市转化。从我国现阶段百货店整体发展来看，百货店业稳定中将有所下降，逐渐地达到数量上的平衡。

超级市场是我国零售业中的生力军。随着我国生产力水平的不断提高，生鲜食品从生产到消费之间的链条逐步形成，食品超市中生鲜食品的比重将会逐步增加，并达到规范化的水平。随着我国城市化进程的加快，城市人口迅速增加，大型综合超市会有更为广阔的发展空间。一部分食品超市也将会发展成大型综合超市。这一业态将会成为中国零售业中的主导业态。

由于我国目前尚缺乏方便店所需要的强大的消费层的支持，以及生产力发展水平的限制，国内本土化的方便店的大规模发展还需要一定的时日。但是，随着我国经济的不断发展，人们生活节奏加快，以及国外大型配送企业进入，会促进方便店这一业态的发展。

专业店尤其是专卖店在我国会有长足发展。它们会在商品的品牌、经营方式、规范服务等方面形成自身的风格。其中一部分精品店、名品店会进入到大型百货店中设址；专卖店将进一步向个性化、民族化方向发展。以连锁制形式开设的专业店和专卖店，在商业街、商业中心地区，以及在大型商业设施和百货店中也都会有很大的发展机会。

今后一段时期，是我国零售业态间竞争激烈的时期。我国零售业将会对同时登场的各种业态逐步认识和理解，并结合中国国情，使这些业态完成本土化的过程，同时，还将会有新的零售业态不断进入。当然，越具有技术创新优势的业态，越有可能成长为主导业态。　

三、连锁超市的并购趋势

无论沃尔玛的并购是否成功，但对中国连锁超市行业来说，整合都将是整个行业发展的必然趋势。

虽然这样的并购可能在短期内对中国本土的连锁超市来说并不会有多大影响，但从长远来看，由于沃尔玛等跨国公司的技术先进，管理经验丰富，会对整个中国的连锁超市经营水平和管理水平的提高产生促进作用。同时，行业的集中程度将会提高，一些经营不善的企业将会成为被收购的对象。

在全球超过一万亿美元的跨国投资中，80％是通过并购实现的，并购已经成为当今全球资本运行的最重要的方式。持续多年通过合资、合作等进入中国企业的传统方式已越来越多地被外资所搁置，更多的境外资本选择并购手段以确立自己在行业中的主导地位。

目前，在进一步拓展海外市场的进程中，沃尔玛面临的一个关键性挑战，就是能否搭建一个足够广阔的销售网络，把价格降到最低，从而在与当地连锁超市的竞争中形成优势。这在一定程度上解释了沃尔玛为什么对它在中国市场的发展表现出了如此浓厚的兴趣。

国内大型卖场连锁企业今后可能也会明显感到竞争严酷升级，因为内资连锁卖场在人事管理、文化管理、供应链管理与沃尔玛这样的巨头还有很大的差距。

四、生鲜超市的发展趋势

随着大众生活水平的提高和生活节奏的加快，对饮食类购物的方便性和即时性需要越来越突出，以居民日常生活消费为出发点的生鲜类商品就成为超市面市和发展过程中不可或缺的经营项目，生鲜区也就越来越成为超市中挥之不去的基本组成部分。基于生鲜区经营状况对整个超市的影响程度，它已成为超市竞争力的一个象征。

1、大型综合超市的生鲜区经营和改造 

国内目前对组建大型综合超市的热度很高，规模也越搞越大。当大型综合超市的单店规模达到或超过3000至5000平方米时，无论是缘于超市“一次购足”的业态特点，或者出于吸引客流的目的，还是由于规模扩大需要增加经营项目，生鲜区经营都成为超市必备的经营项目。随着连锁超市的发展，对生鲜经营的压力还会加大，所以大型综合超市的生鲜区配套经营势将成为工作量和业务量最大、最吃重的部分。 

现在有近一半的大型超市由于不了解或者认为投入太大而没有布设生鲜区，或还停留在原始的副食柜台状态；另一半了解并接受了比较新型的生鲜经营形式，也想投入做起来，但由于种种原因，特别是受制于技术和管理支持问题而没有能够全面做起来，与预期目标相去甚远；生鲜经营能达到起码水平的屈指可数，这些真正经营得好的往往是在内部管理上颇见功力的企业，深圳的“万佳百货”就是一例。可以想见，原有大型综合超市生鲜区增设和改造任务仍很繁重。 

从大型综合超市的生鲜区经营和改造的正反两方面的经验中应当重视以下几点： 

1）生鲜区经营投资成功与否不完全取决于投资量，而更应该注意投资的科学性和合理性，注意减少不必要的资金浪费； 

2）对生鲜区的整体策划水平、整体经营形象定位要高； 

3）生鲜区的管理基础工作要扎实，要在敢于探索的同时不断总结和积累经验； 

4）重视生鲜商品的开发能力，这是生鲜区长期经营吸引客流的生命力之所在； 

5）生鲜区的外租经营务必要有一个良好的组织和管理机制。 

2、小规模生鲜连锁专卖店的出现和发展 

小规模生鲜连锁专卖店会在未来几年内成为发展较快的业态形式，其原因在于： 

1）相当一些原有体系下的商业网点长期以来没有找到发展出路，或未能把握住发展机会，如粮食系统所属的粮店、蔬菜副食品公司所属的菜店和副食店，其中一部分从便民连锁店这一形式中找到了新的出路，但内地多数企业却还在探索或观望中。这些老的网点如果在自己的经营范围内找到适当的发展方向，是有条件也有潜力上一个台阶的； 

2）在商业发展较快的地区，由于目前大型超市发展迅速，对部分小规模便民连锁店的冲击形成了巨大的压力，迫使部分便民店（其中包括经营效益不俗的便民店）在向外扩张的同时也在探索新的、改弦更张的出路； 

3）由于专业化经营的需要，当配套经营条件和环境逐步形成和完善，就足以形成完整的经营体系和供应链。特别是在大型综合超市发展较快的城市，出现了不少生鲜产品的供应商，尽管其中的多数仍处于手工作坊的经营状态，随着其发展空间的不断扩大，使得生鲜专卖店也有了自己生存和发展的余地； 

4）为适应消费方便性和即时性的需要，小规模生鲜连锁专卖店可以更灵活地开到居民社区中去。 

3、生鲜加工配送中心的保障功能 

未来生鲜区经营的发展，不论其经营形式如何，都有赖于生鲜加工配送中心发挥重要作用。生鲜加工配送与普通物流既有共性又各具特点。与常温状态的普通物流不同，生鲜配送作为低温物流，属于物流中的一种特殊形式。它无论是保温保鲜运输和配送、成品和半成品加工，还是产品开发设计都比普通物流具有更大的增殖潜力，从而蕴藏着一个特殊的赢利空间。但到目前为止，还没有引起有关企业的足够注意。 

1）生鲜加工配送中心形式 

生鲜加工配送中心不同与一般的生鲜供应商，它具有相对稳定的服务对象，以及订单处理、生鲜产品采购、加工、分捡配送体系。生鲜加工配送中心现有两种基本形式：连锁企业内部的加工配送中心和社会化的配送中心。前者是连锁超市在已有的连锁店规模基础上，自主建设的为连锁店经营服务的生鲜配送体系，同时兼有部分社会配送功能；后者大多是由某些相关的非商业企业兴办的，如原来的仓储配送企业、食品加工厂和粮食加工企业等，它们拥有一部分基础设施，但建立产品的配送业务要有一个市场开拓的过程。由于它与服务对象之间没有连锁总部与连锁店之间的制约关系，因此经营难度要大一些。 

2）生鲜配送中心的品种选择 

入选生鲜配送中心经营的产品一般是日常消费流量大、需要低温等特殊存储条件或需要初级加工制作的生鲜产品及半成品，包括： 

（1）面点类：急冻面团、半成品、成品、中式面点（饺子馅和皮）； 

（2）肉类制品：低温肉、包装肉类、半成品调味菜； 

（3）海鲜类：冰鲜、冻鲜海产； 

（4）熟食类：凉拌菜、烧卤制品。 

4、生鲜产品开发生产厂商 

早在1996年深圳、北京等地的超市刚开始经营生鲜产品时，除了到批发市场进货外，几乎没有中间供应商，采购货源的开发非常困难，经营的品种和价格也难以保持稳定。两、三年后的今天，生鲜经营已带动了一批生产商和供应商的形成和发展，到目前为止，这个市场潜力仍然很大。由于其经营的起点较低，特别适于一些小本投资者进入，只要能开发出较有特色的产品，或者较为熟悉农贸批发市场的运作，有简单的配送能力即能应付，因此在这个层面上的分散经营将会日趋活跃。 

可以预计，未来的生鲜经营将会随社会经济的发展而呈现出多元化态势，生鲜区的定位和经营水平的提高将成为我国超市业态日趋成熟的标志之一。 

第四节 农村连锁超市发展趋势分析

一、农村超市的发展现状

1、市场概况

随着国民经济的发展，以及国家对农村和乡镇市场的资金扶持与政策倾斜，现全国各地的乡镇市场如雨后春笋般的蓬勃发展，不论从市场空间还是发展潜力来看，这个市场都有着极其强大的生命力，同时也代表着近几年国内零售市场的主流和增长点。

但是乡镇市场在这些利好形式下，也存在着很多问题，管理就是其中最关键的。管理理念落后，经营思路局限以及缺乏管理人才，严重阻碍了乡镇市场的发展。

所以在这种情况下，作为乡镇零售业市场，迫不及待的需要进行体制的改革，管理的提升，以及人才的引进。只有这样才能够跟的上市场的需求和经济的发展，才能够与国家的政策相同步，才能够发展壮大，才能够在这个广阔天地里生根发芽，茁壮成长。

很多乡镇超市，作为当地零售企业，已有多年的经营里程，已完成初级发展阶段，在当地的零售业占据一席之地，现在所面临的问题，就是需要整改，需要引进更多的管理人才。就目前的乡镇市场来看，谁先做了这些工作，谁就能够充分的利用好这个时机，谁就能够在这个市场上发展壮大；反之，谁在吃老本，在仅仅靠现有资源生存，那必将被市场淘汰，被竞争淘汰，被经济发展的大环境所淘汰。

也有很多的乡镇超市在这个关键的时刻进行的扩建与整改，正是与经济大环境相吻合的，这充分体现了领导人和决策人的远见卓识，利用好这个机遇，乡镇超市就能够健康稳定的发展，增强企业的凝聚力和竞争力，使企业步入正轨。

管理的提升和人才的引进，是乡镇超市目前一项最重要的任务，只要做到这些，市场空间是巨大的，这不仅仅是利润空间，还有就是发展空间，发展才是硬道理。所以在管理和人才上的投入是必要的，也是必须的，这不仅能够给企业带来效益，更加能够让企业得到良性发展，提高企业的竞争力，扩大市场份额，为企业打好坚实的基础。

对管理和人才上的投入，不仅是资金上的投入，关键的是在理念上的转变，是企业领导人和决策人对这项工作的重视和态度。

信任是合作的先决条件，这里所说的信任包括两个因素，一是对人格的信任，企业要对管理人才的人格做充分细致的考察，不能有半点含糊，对于考察合格的人就要有充分的信任，就要给充分的权利，让管理人员能够轻装上阵，无后顾之忧；其二就是对能力的信任，企业想提升，想发展，就要聘请有能力的人，庸庸碌碌的人不但不会给企业带来效益，更加严重的是还会影响企业的发展，所以企业要引进有能力的人，更加要相信他的能力，给他空间让他尽情的发挥自己的能力，让他尽情的为企业创造效益。

企业对人才的认可，就要给出相应报酬，现在企业发展最需要的就是人才，一定要把这个观念落实在行动上，千万不能只是口头上的大话，如果企业需要的只是想满足温饱的人才，那猪狗也可谓是人才了。对于人才的判定，就是有能力给企业带来效益，能够带领企业发展的就是人才，他给企业带来的是真金白银，是光明大道。同样人才也需要社会的认可，也需要有安逸奢华的生活，也需要有房有车，那么企业仅仅给予其温饱，那又如何能引进人才，更加谈不上留住人才。鸟可择树而栖，而树那？树可以择鸟吗！所以企业必须给管理人才一个良好的空间，一个能充分展示其才华的氛围，无微不至的为人才服好务。

2、经营状况

很多的乡镇超市都存在着毛利率低，采购成本高，没有价格优势的现象，低毛利并没有带来高客流。商品结构不合理是导致销售失衡的关键因素，而且并未通过促销，团购等手段做出及时调整。

一般经营状况，属于自然销售和批发销售为主，对影响销售以及经营的诸多不利因素并没有做到控制和调整，属于被动经营状态，仅靠自然市场占有率和人为团购的销售来完成。

2、管理状况

目前几乎是无政府状态的管理，没有任务，没有各项指标，没有岗位职责，没有监管执行，多层管理，分工不明确，中层管理者不作为，人浮于事现象严重。采购工作严重失职，可能严重到违犯法律的地步，运营部门渎职现象严重。

管理人员缺失，由于受环境和地理位置的影响，很难招到好的管理人员，经营理念落后，管理方法单一死板，员工没有能动性，被动工作，使得超市资源大量浪费。

信息和数据分析工作几乎为零，不能很好的对超市经营和管理做出准确真实的判断。超市经营中的人，财，物，进，销，存的管理浮于表面，没有深度，没有效果，不但不能从管理上拿效益，反而影响超市的经营和发展。

企业文化混乱，没有奖励分配制度，没有企业精神，员工工作没有目标，没有动力。无人员储备，培训工作滞后，员工素质较低，得不到提升，缺乏学习精神。服务态度和服务质量差，几乎没有给顾客提供便民服务。

3、竞争状况

市场空间很大，还没有形成大规模的竞争，物价及毛利偏高，有利于开拓市场和持续发展。面对竞争最重要的就是把自己做大做强，炼好内功，完善管理，只有自身的强大，才不会怕任何的竞争和变化，才能够立足和发展。

4、周遍经济发展

周遍经济环境良好，随着国民经济的发展，以及国家对农村和乡镇市场的资金扶持与政策倾斜，乡镇市场将成为新的经济增长点，也是乡镇超市扩张的最佳时期。

综上所述，目前的乡镇市场是一个很有前景，很有发展空间的市场，尤其是超市代表着零售业的发展方向和成熟程度。而乡镇超市面临的最大的问题就是管理，管理上的不足已经严重影响到了乡镇超市的发展。所以想发展就要抓管理，抓管理就要引进人才！同时也希望有更多的管理人才能够去乡镇市场发展，与当地企业共同开拓一片天地。

二、农村连锁超市的特殊性

我国有9.5亿农村人口，占全国总人口的73%。连锁超市在这样的市场条件下构建，其前景无比宽广。但是绝大多数区域都存在一个显著特点，就是人口居住较为分散。这一客观存在，不仅影响商业网络的集聚，而且也影响了连锁超市的开发。因此，就局部而言，农村市场，特别是以村落为供应对象的市场还不成熟。农村人口的这一特殊性，决定了农村市场存在整体“大”，局部“小”的特征。 

连锁超市的建立与发展，需要充分考察这一关系，既要看到因整体人口多而产生的市场总量大这一因素，也要看到因局部人口分散而产生的市场分量小的对立因素。一方面，要分析市场总量“大”的各种有利条件，评估企业优势，以确立长远的开发战略；另一方面，要分析市场分量“小”的各种不利条件，明确企业弱点，以制定具体的实施计划。 

目前，在农村连锁超市单店设立规模上存在两种意见。一种强调：经营面积大，这样才有竞争优势；另一种强调：营业面积要小，这样成本才最经济。其实，这恰恰是一个问题的两个方面。从市场总量看，营业面积越大，经营规模也越大，辐射距离就越远，市场的影响面也就越广，这对占领农村整体市场就越有利。因此，这样的旗舰性超市在开发农村市场时是必不可少的。但是，选址就显得分外重要，一个基本的因素是区域人口密度相对要高，这在一些建设规划较为完整、经济相对富裕的镇或中心村是可以考虑的。从市场分量看，或者说从居住分散性特点看，由于局部市场不成熟，经营规模则不宜过大，营业面积也以小为宜，甚至可以改造当地的杂货店、夫妻店，以新的加盟策略建立初级连锁店。 

1、农民购买力状况与连锁超市发展关系密切 

收入、购买力与连锁超市营业额之间成正相关关系，收入越多，购买力越大，连锁超市的营业额也就越高。这一规律体现在农民收入问题上也反映出二重性：一方面农民收入连年增长，从1985年的人均纯收入约500元跃升至2006年的3587元，农民收入的绝对额增量很大；另一方面农民收入的增长幅度不高，1997年至2003年农民人均纯收入幅度连续7年低于5%，2005年实际增幅达到6.2%，2006年实际增幅达到了7.4%，与城镇居民2005年与2006年实际增幅达到9.6%和10.4%相比，农民的收入增幅还相对较小。 

农民收入的二重性，也在购买力问题上充分体现出来：一方面农民消费速度加快，2000年到2003年，农民每年增加的消费额为1000亿元，2004年增加2312亿元，2005年增加了3705亿元；另一方面农民的消费水平不高，2005年和2006年社会消费品零售总额分别为6.72万亿元和7.64万亿元，其中县和县以下消费品零售总额分别为2.21万亿元和2.49万亿元，分别占全社会消费品零售总额的32.84%和32.54%；这说明占全国人口2/3的农民，消费的商品还不到1/3。 

这一特殊性也是连锁超市进入农村市场须细加考量的重要因素。农民收入与购买力的不断增加，表明农村市场可持续发展的潜力巨大；同时，农民的创收水平还不高，连锁超市的开发速度与开发规模要与之相适应。连锁超市在进入农村市场的过程中，要着力在增加农民收入、提高农民购买力方面有所作为。对此，苏果超市的“双流”策略是一个成功的范例。苏果一方面把农民要卖的产品引入超市，为农民增收提供了便捷的途径；另一方面将农民要买的产品引入超市，在增收的基础上刺激农民的消费。这种双向产品借助超市平台进行流通的方式，既解决了农民“卖难”问题，也解决了农民“买难”问题，是一种行之有效的双重性双赢策略：一方面，农家和厂家获利，是一重双赢；另一方面，超市在双流中又分别获利，是又一重双赢。 

2、农业生产方式与连锁超市发展存在关联 

连锁超市是一种现代的、先进的商业零售业态，在进入农村市场过程中，会与农村人口、市场、收入、购买力、当地零售业等诸因素发生种种关系，并因此而引发各种矛盾。

其中一个无可回避的新问题就是：无序的小农生产方式与现代化新型业态之间的矛盾。特别是在采取“双流”策略时，这一问题表现的尤为明显。 

长期以来，我国农业生产状态一直比较落后，一家一户的小农经济作业仍然是大多数地区的主要生产方式。因此，农产品生产不仅规模小、产量低、效益差，同时还存在标准化程度低、安全性差的情况。而连锁超市作为一种现代化新型商业零售业态，其经营本质决定了其经营方式的规模化、标准化和品牌化。如何使无序的、一家一户的小农生产上升至有序的、成规模的现代化生产，从而达到农产品的标准化、品牌化，是一个必须要解决的问题。相对于农村独门独户的小生产而言，解决这一问题的主要方面显然不是农民，而是连锁超市。 

因此，连锁超市在农村中的经营与其在城市中的经营具有明显的差异，其中要承担的一项重要职能就是对农户进行生产重组，按连锁经营的规模化、规范化、标准化、品牌化要求改革或改进原有的小生产作业方式，促进农村产业结构的优化调整，进而推动农业的产业化和现代化进程。这项职能的实施本身，对于连锁超市来说，是渐进过程，也是不断创新的过程。 

3、当地零售业态与连锁超市竞争关系复杂 

现代连锁超市进入农村市场，不可避免会与当地原有的零售业发生竞争关系。经考察，这种关系存在一定的复杂性。一是价格问题。由于“三无”产品和“假、冒、伪、劣”产品价格低，在农村仍有一定市场，有时农民明知是假货仍会购买，这对经营正宗商品的连锁超市来说具有一定的压力。二是消费习惯问题。农民已经习惯了在当地的代销店、杂货店购物，连锁超市店内选购的经营方式对农民来说不习惯。三是进货问题。代销店、杂货店进货用自行车、摩托车、三轮柴油车等简陋的运输工具就能解决，与连锁超市的专业配送方式相比，显得快速、便捷。四是成本问题，代销店、杂货店的营业用房多为私房，劳动力多为一家子人兼干农活，几乎不计成本，加上运输成本低、商品成本低，其竞争优势是不能低估的。而成本问题又恰恰是农村直营连锁超市开发的软肋。 

　　如果说连锁超市是现代商业的“正规军”，那么当地原有的代销店、杂货店等零售网点，在农村特定的经营环境中还有相当强的战斗力，尽管其商业形式还相当落后，却是土生土长、适应本地环境。因此，连锁超市在开发农村市场过程中，其发展战略，有必要考虑本土化，通过全新的加盟策略，利用当地的人力资源，甚至充分利用农民简陋的运输工具进行初级阶段配送，有计划地改造当地零售网点，完成新型连锁超市的布局。 

4、政策因素与连锁超市发展关系密切 

一个国家的资源配置方式主要有两种，分别为市场配置和政府配置。从世界经济范围看，市场配置仍然占主导地位。而我国经济模式，由于市场经济发展不平衡性，因此政府资源配置方式起着重要作用，有时甚至是决定性作用。目前，政府对农村连锁经营发展尤为关注。2005年3月商务部下发了《关于开展“万村千乡”市场工程试点的通知》，其核心就是实施农村连锁经营。商务部和各级地方政府对农村超市项目，无论是在资金上，还是在政策上，都给予了大力扶持。这一系列举措，充分体现了国家对农村市场的重视。连锁超市在这样的背景下开发农村连锁经营，无疑有相当的优势，然而在开发过程中，对于这些政策也需要善加运用。 

一方面，政府的大力扶持（如中长期固定资产投资贷款贴息补助，开办每个乡级连锁店补助2000元，每个村级连锁店补助3000元，中西部地区则分别增加800元等），对农村连锁超市的开发有巨大的促进作用，连锁超市可充分利用政府资源来拓展农村超市，从而达到抢占市场、扩张业务、扩大规模的战略目标。另一方面，也不能盲目运作，因为政府的补贴对于一个公司的整体连锁开发来说毕竟只起次要作用，重要的还是连锁超市本身要有赢利的经营方法。 

而上述的种种关系说明连锁超市在农村的发展有着不可忽视的特殊性，只有充分研究这些特殊性以及由此产生的各种特殊关系，才能实施有效的连锁经营，带来良好的经济效益。

三、农村连锁店的走向

建设规模上，争取在更多农村地区逐步发展农村连锁超市。在一些大村或中心村交通便利，周边人口较多，农民依靠劳务输出、支柱产业等拥有一定数量的经常性现金收入，乡镇工业、旅游等非农产业比较发达，可以逐步进行开办农村连锁超市的探索。 

在消费商品上，努力开发生产专门适应农民需要的商品。由于经济收入、工作方式和消费习惯的差别，农民对高筒水鞋、肥皂、高糖糕点、农膜、斗笠等仍有需求，但城市中已近绝迹，尤其是城市超市企业中几乎无货。因分散的农村个体商户无法形成采购规模，工厂难以组织生产，农村货源受到限制。建议向生产企业下订单，专门生产适合农民需要的商品。这样，农民满足了需求，工厂扩大了生产，商家增加了销售额和利润，实现了“多赢”。 

在政策支持上，采取切实措施支持连锁企业向农村发展。在国务院和各级政府的关心支持下，城市连锁企业可以享受到简化注册登记手续、减少重复监督检查、省市范围内的统一纳税、银行信贷等支持政策。但在农村，这些政策没有得到全面落实，影响了连锁超市的发展壮大。各级政府应把发展农村连锁超市，作为做好“三农”工作的重要内容，切实抓紧抓好，予以支持。


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