专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 中国连锁超市市场分析
一、连锁超市进出壁垒分析
1、行业进入壁垒
我国超市行业的进入门槛极低。按照国家有关部门规定，注册一个零售企业，最多花30多万元，而且禁止性的要求并不多。开设新门店的启动成本也较低。开家超市的费用除了必须预先全额支付房租外，其他例如门店装修、货架、收款机、冷柜都可以延期付款或者付10%－30%左右的预付款即可，而商品大都是代销或者厂方供应商铺底，只有个别厂商要求现款进货，但是这部分比例只占到门店商品总额的20%左右。目前连锁商业通行的货款结算方式一般为月结60天，供应商供货后一般要到两个月后才能拿到货款，循环往复，相当于商家长期无偿使用了一大笔货款，成为其流动资金的一大来源。中型超市只需直属员工15人左右，剩余的10－15名员工岗位，则由供货商派出的促销员填补，超市不支付其工资。工资和空调、冷冻、照明等电费都在开张一个月后支付，此时已占用供货商部分货款，可以挪用。因此如今在普通的大城市居民区开办一家上千平方米的超市只需要10余万元的启动资金，老牌的大型企业还可以花费更少的资金。
由于已经在位的超市企业具有的组织资本、组织经验方面的优势，使得许多拟进入的企业出于对行业激烈竞争和在位企业低成本信号的考虑，不会轻易地进入，所以这种低进入壁垒的结果更多的是在位企业规模的扩大。
2、行业退出壁垒
对我国大多数中小超市企业来说，退出时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品折价销售或者转让、合同违约赔偿、人员遣散费以及租金等方面的损失，这些因素所造成的退出壁垒是较低的；但是对于大型的超市企业和国有超市企业来说，沉淀成本等经济因素会产生很大的阻止退出效应，尤其对于后者来说，地方政府往往采用税收、投资、银行信贷等优惠政策来支持处于竞争劣势和亏损的企业在竞争中存活下来。客观上的阻止退出行为直接导致了影响产业正常发展的退出壁垒。这也是造成目前我国连锁超市行业过度竞争且效率不高的重要诱因之一。
二、连锁超市的市场行为
市场行为，是指某一产业的各个企业在市场上为了获得更大的利润和更高的市场占有率或其他目标所采取的策略性行为。
企业发展的重要途径之一，即实现规模经济和规模效益。一般而言，零售企业在扩大其规模时，先经历一个规模报酬递增阶段，然后是规模报酬不变阶段，再经历一个规模报酬递减阶段。企业经营规模的动力在规模报酬递增，从而产生递增的规模效益。即使是处于规模报酬不变的阶段，规模经营也可以带来企业规模效益，即绝对量的增加和市场占有率的提高。从货币性因素方面来看，连锁超市企业实行规模经营，一是大量采购可以获得价格方面的减让；二是包括广告费用在内的部分经营费用不随企业经营规模的扩大而增加，因而单位商品分摊的固定费用减少；三是企业规模大了，才有能力投资现代化的设施与技术。
根据SCP分析框架，市场行为受市场结构的影响，产业的垄断与竞争态势在一定程度上决定了企业采取什么样的竞争策略。由于中国连锁超市行业高度竞争的市场结构，在位企业为了获取更大的市场份额，做出了通过扩张战略来实现效益增长的理性选择，在行为上主要表现为店铺扩张、特许加盟以及并购重组和战略联盟。
1、店铺扩张
从规模经济性角度来看超市行业，国外零售业界认为，连锁企业效益与一定的分店数量存在着正相关的关系。从我国的情况来看，连锁企业要有 15家店以上才有规模效益。由于整个连锁超市行业的利润较之传统的零售业丰厚，因此在极低的进入门槛的诱惑下，在位企业通过不断开设新店来达到扩张的目的。
前两年，各类超市业态纷纷抢占大城市的中心商业区，于是在某些区域，某些业态的超级市场高度饱和。一些超市企业已经认识到了由此带来的弊端，除了进入新的省市和积极发展便利店、折扣店等新型超市业态，开设新店时还根据不同的超市业态进行选址。
一般地，超市所处的地段可以按商业中心、一般商业街、社区、城乡结合部、郊区来划分类型，不同的超市业态对超市的选址有不同的要求。从目前中国超市行业的发展情况来看，标准超市、大型综合超市和便利店进入大城市和经济发达地区的社区是基本发展趋势，仓储式会员店和折扣店则更多地进入城乡结合部和郊区。
2、特许加盟
越来越多的超市企业开始发展特许加盟。在2001年中国连锁百强企业中，有加盟店的企业达61家，这其中以超市企业为主，加盟门店数占门店总数的30%，加盟店销售额占12.6%。2001年直营店的销售额与2000年相比，增长了41%；而加盟店的销售增长达到了100%，因此可以说，加盟店的销售增长在一定程度上拉动了我国超市企业的快速发展。
3、并购重组和战略联盟
过去国内商业企业的联合重组一般在同一个城市进行，面对的市场、商圈、服务对象没有发生根本性的变化，企业规模一直难以做大。近两年来，由于连锁超市行业竞争不断加剧和企业做大做强的需要，联合、并购、重组不断展开，成为有一定资本实力的连锁超市企业规模扩张的重要方式，其中不乏跨地域的。
2001年初，北京西单商场股份有限公司、北京市超市发连锁股份有限公司、上海华联超市股份有限公司签订协议，联合组建北京西单华联超市有限责任公司，计划此后三年内在以北京为中心的华北地区开办500家连锁店，这一合作成为国内超市行业第一次真正的跨地域大规模重组。2001年年底，华润100%控股万佳百货。2002年7月，上海联华以2.1亿元的溢价并购重组得到了浙江第一大零售连锁集团杭州华商50%的股权。2002年9 月，华润创业收购苏果超市39.25%股权，成为第一大股东，并将进一步收购股权以便控股苏果超市。2003年4月24日，由上海一百（集团）有限公司、华联（集团）有限公司、友谊（集团）有限公司、物资（集团）总公司四家企业归并整合而成的上海百联（集团）有限公司成立，年销售额超过500亿元。
三、连锁超市市场绩效分析
市场绩效，是指某一产业中的主要企业在既定的市场结构下，其市场行为所导致或形成的这一产业的资源配置效率和利益分配状态，是反映具体产业运行效率的综合性概念。通过研究产业的市场绩效能够准确地判断市场结构和市场行为的合理性和有效性程度。本文主要从行业平均利润率、企业资产负债率和其他绩效指标三方面来评价我国连锁超市企业扩张行为的绩效。
1、行业平均利润率
我国连锁超市行业平均利润率低。2001年中国91家年销售额超过1亿元的连锁超市销售总额达1163亿元，比2000年上升 53.1%，营业面积增长58.4%，门店增长51.3%，员工人数增长45.9%，但平均毛利率为17.4%，与上年基本持平，净利润率为1.33%，比上年下降了0.23个百分点。从中不难发现：随着规模扩大，连锁超市行业的利润增长速度已放缓，中国连锁超市业发展的危险信号已开始显露。
与国外比较，我国销售额前10名超市的毛利率平均水平是12.8%，而国外零售企业的平均水平为20.56%；我国销售额前10名超市的净利润率水平为1.77%，而国外零售企业的平均水平为2.3%，差别明显。对比8家国外著名超市企业（沃尔玛、家乐福、麦德龙、阿霍德、克罗格、塔格特、泰斯科、伊藤洋华堂）和3家排名前列的国内超市企业（联华超市、华联超市、北京华联），中国的三大超市企业的毛利率几乎排在最末。
从下表中数据的对比，可以看到由于中国的超级市场商品结构以低毛利率的食品为主，不管连锁超市的规模有多大，这样的低毛利所形成的毛利额都不能保证摊销掉成本费用后还有赢利，既不能为连锁超市带来盈利，也不能支持其生存和快速扩张。中国的连锁超市企业不得不寻求外来资金以支持高速扩张。
中外主要超市企业利润率比较
中外食品超市平均利率对比
| 项目% | 中国食品超市 | 国外食品超市 |
| 食品平均毛利率 | 11.80 | 22.6 |
| 干货类食品平均毛利率 | 10.30 | 18.7 |
| 生鲜食品平均毛利率 | 17.00 | 22.8 |
| 百货及其他商品平均毛利率 | 15.50 | 19.4 |
| 平均毛利率 | 10.78 | 23.1 |
| 平均费用率 | 15.15 | 19.2 |
| 平均利润率 | -4.37 | 3.9 |
中外大型超市平均利率对比
| 项目% | 中国大型超市 | 国外大型超市 |
| 食品平均毛利率 | 5.26 | 17 |
| 干货类食品平均毛利率 | 8 | 14 |
| 生鲜食品平均毛利率 | 14 | 22 |
| 百货及其他商品平均毛利率 | 12 | 16 |
| 平均毛利率 | 10.8 | 17 |
| 平均费用率 | 15.6 | 14 |
| 平均利润率 | -4.8 | 3 |
注：以上表格中的数据，中国的连锁超市选择的是国内规模较大且在各地具有代表性的几家连锁超市，营业面积界定在500－2000平方米。大型超市营业面积界定在6000平方米以上。外国的连锁超市和大型超市选择的是日本和欧美规模大，极具代表性的企业。
2、企业资产负债率
对比国内三大连锁超市企业和8家国外著名超市企业的长短期借款，可以明显地看出，由于相当一部分在位企业通过挪用延付的供应商货款来实现其扩张战略，国内超市企业的短期负债率大幅超过国外企业，而几乎没有长期负债。而且，国内超市企业长短期负债的加总也明显高于国外企业。太高的资产负债率显然会给中国连锁超市企业准确把握发展时机造成障碍。
中外连锁超市长期负债/总资产对比
中外连锁超市短期负债/总资产对比
中外连锁超市长短期负债/总资产对比
3、其他绩效指标
尽管大型连锁企业在经营规模和经营管理上取得了长足的进步，但中国连锁经营协会对2001年百强企业中的69家超市企业和72家超市门店的经营绩效进行的重点分析表明，提升绩效已经成为连锁企业快速扩张中不容忽视的重要问题。
2001年上述69家超市企业销售总额增长43.6%，而同期企业的门店数增长了53%，营业面积增长了58%（没有剔除新开门店的不可比因素）。从超市单店情况看，2001年销售额增长10.2%，同期营业面积扩大了4.2%。可以看出，销售额的增长主要来自门店的增多和营业面积的扩大。
2001年这69家超市公司在人均营业面积增加情况下，年人均劳效和年平均地效却分别下降了0.9万元和0.22万元。可见，连锁超市企业规模的扩大主要带动因素是营业面积的扩大，而反映企业绩效指标的人均劳效和平均地效出现不同程度的下降，充分说明我国连锁超市的扩张仍处于外延式扩张的状态。
2001年10家最大超市连锁公司的数据还表明，这10家企业在人均劳效、人均营业面积、平均地效、毛利率、纯利率都高于行业平均水平，充分显示出连锁经营的规模经济效益。但是大型连锁超市的年均商品周转次数为10次，低于百强中超市企业的年商品周转13.9次的平均水平。这说明企业随着企业规模扩大，企业谈判议价能力提高，但企业的营运能力并没有与规模发展同步。超市企业倒闭，其爆发点都源于周转不灵，所以大企业的快速发展必须与快速周转同步，这是连锁超市企业必须关注的重要问题。
四、连锁超市的通道费分析
目前中国连锁企业向供应商收取通道费用的行业主要集中在以经营食品杂货为主的超级市场，尤以连锁经营的超市公司居多。关于研究报告中三个研究主体定义的界定：
1、连锁超市的涵义界定。我们按照超市行业的习惯，将连锁经营的食品超市、连锁经营的大型超市和连锁经营的便利店统称为连锁超市。
2、供应商涵义的界定。报告中所要研究的供应商是指一切向连锁超市直接供货（制造商）和间接供货的批发商、代理商等。
3、通道费用涵义的界定。供应商为使自己的产品进入连锁超市的销售区域和陈列在货架上，而事先一次性支付给连锁超市或在今后的销售货款中由连锁超市扣除的费用称为通道费用。
从中国连锁超市目前的商品经营结构、管理水平、竞争状况、规模发展要求、商品生产和供应情况诸因素进行了分析研究，形成了一些基本观点。
一、主经营结构食品的较低毛利率使得高速扩张中的连锁超市要建立自己的盈利模式
在中国，不管连锁超市的规模有多大，这样的低毛利所形成的毛利额可能都不能摊销掉成本费用后还有赢利，除了在一些商业竞争还很不发达的地区——它们的食品销售渠道不很发达，交叉性的、重叠性的食品销售格局还没有形成。
由于中国的连锁超市一般都有着在较短期内的赢利约束性体制和机制，当一般商品经营的赢利模式无法形成时，中国连锁超市现阶段的赢利模式选择了建立在通道利润的基础上。可以这样说：如果中国的连锁超市不把现阶段的赢利模式建立在通道利润基础上，也许当它还没有发展起来，就已经天折了。可以说连锁企业这种盈利模式是微利时代的特征。
另外造成在超市经营食品的低毛利的原因是多方面的，主要有：
1、食品是民生品，对中国这样一个发展中国家，恩格尔系数还很高，作为新型业态的超市食品价格高了，不但在与传统业态的竞争中失去最基本的价格竞争性，还会失去吸引顾客的能力。
2、超市中的小品类占有、但大比率销售的食品，一般是垄断性的大品牌产品，它们通过投入巨大的市场推广费用来直接影响和控制消费者，因而留给超市的价格利润空间很小；
3、中国食品的一般品牌由于品牌价值低，留给超市的价格利润空间同样也不大；
4、由于缺乏商业的布局规划，在同一个商圈内大小超市挤在一起，各种经营食品的店铺形态轧在一起，食品的价格一般会向以量贩低价为主要销售方式的大型超市看齐。作为中国目前超市形态中最主力化的模式，大型超市大幅度地把食品的价格拉下来，进而也把食品的毛利率拉了下来。
5、中国的连锁超市和大型超市公司的管理水平和核心技术的确与国际公司有着很大的差距，反映在以上表格中的毛利率差距就是明证。
6、连锁超市经营的生鲜食品，由于受现有农产品的生产和流通体制的影响，产品的附加值低、经营毛利的空间要得到拓展，还须花较长的时间。
7、食品毛利率低是由连锁超市的业态特征所决定的，连锁超市的最大优势是低价，但按照国际惯例，这一低价要由供应商和零售商共同整合来实现。
8、中国的零售企业在发展过程中所需的商业资本同发达国家的企业相比是非常之少的。一方面缺少发展资本，另一方面又要快速发展，通过收取通道费也是必然的选择。
9、中国是一个发展中国家，但中国超市的发展模式仍与国内有些工业品发展一样，即短时间内大量投资者进入，形成高度竞争，再加上国际大商业资本把中国当作主要的投资发展国，更加剧了竞争的白热化。国内外超市的激烈竞争在一个发展中国家必然选择的是降低食品价格的竞争，在最核心的民生品——食品上来争夺消费者。
二、建立在通道费用基础上的超市盈利模式的合理性
中国目前大多数的连锁型超市公司，包括国际著名的跨国公司，依靠商品零售毛利去掉成本，还能盈利。正对这样一个发展现实，我们必须去研究它存在的合理性，我们从市场经济“交易的公平利益原则”、“交易的竞争原则”来探讨这个问题。
（一）关于合理性
1、交易的公平利益原则
要回答通道费用这种“收取”是否合理?我们援引2001年美国联邦贸易委员会对供应商投诉连锁商向其收取通道费召开的听证会报告中的一段话，“供应商或生产商应因使自己的产品进入零售商的销售区域和陈列在货架上，而事先一次性支付给零售商的费用称为通道费。”从这个定义中可做出的如下推理是“销售通道和销售场所及陈列商品的货架是零售商的重要资产”，而连锁化、规模化、网络化的销售通道和销售场所更是一种稀缺的流通资源，生产商和供应商希望自己的产品进入连锁商的销售通道，并陈列在连锁商商场的货架上，得到较好的展示和销售位置，这种较好的展示对生产商的产品销售又是如此重要时，连锁商会要求生产商和供应商为此而向连锁商支付相关的费用。通道费用的背后，实际上是连锁商和供应商之间一种非常正常的交易行为，
市场经济“交易的公平利益原则”，体现在通道费用的收取上，即连锁商充分运用了自己
现代的流通资源为供应商产品创造了进入市场的规模化通道，而供应商则必须为进入这种现代化流通通道支付“市场费用”，因为供应商产品销售包含了正常的销售费用是必需的。
2、交易的竞争原则
市场经济是竞争的经济，体现在企业之间的交易行为中反映的是谁的市场势力大谁就在交易中占居主导地位，目前连锁商占据了主导地位。凭借这种地位连锁商收取通道费是以下三种市场势力作用的必然结果：①末端通道的控制力量。即连锁商凭借规模化广域化的门店销售网络力量希望减低采购费用进而减低价格；②规模的采购力量。连锁商不但要求随着采购量的增大而减低进货价格，还要求在采购量不变的情况下降低采购价格：③门槛的力量。即连锁商掌握了进入市场的门槛。掌握以上市场势力的连锁商可以通过降低库存来降低成本和价格并为消费者带来利益。而这种给消费者的利益正是连锁业态或规模经济的优势。
中国和国际上关于通道费的问题上反映出的连锁商与供应商的不同观点主要表现在：供应商认为：
A、阻碍竞争，因为通道费是事先收取的，而且金额较大使得一些小公司因无法承担而影响产品的销售。
B、因为收取通道费抬高了商品价格而损害了消费者的利益。
C、因限制了众多小公司的进入而阻碍了发明创造。
D、因限制了众多小公司的进入，而限制了商品品种的多样性。
而连锁商则认为：
A、信息传递和筛选。通道费能够传达与新产品相关的信息，并使零售商评估该信息
B、分担成本。通道费可以补偿零售商引进和管理新产品日渐增加的成本。
C、风险转移。通道费有助于把新产品引进的风险重新转移到了解并能控制风险的渠道成员那里。
D、供需调节。通道费有益于平衡新产品的供应和消费者的需求。
E、降低零售价格增强竞争能力。通道费为加强零售竞争提供了一种方式。
连锁企业的销售通道是最具有价值的的规模化、网络化通道，连锁商为建设这个通道花费了巨资，承担了巨大的市场风险，向供应商收取通道费用可以补偿零售商因承担销售那些尚未能被市场接受的新产品所承担的风险，从而降低了零售商在销售新产品时承受的压力，促使零售商愿意承担销售新产品的风险。供应商自愿支付通道费的行为证明供应商有控制通道费用的信心，而那些无法支付通道费的供应商一般都是产品附加值较小的公司。上海连锁经营研究所通过对国际上对这一问题的一些观点的研究发现，国际上对这一问题上的市场竞争原则是否受到破坏，不是单纯地看通道费用的收取阻碍小企业的产品销售、发明创造和商品的多样性，而更注重于市场竞争环境是否得到了破坏，并认为判断竞争受到了破坏和垄断行为的存在，不仅要看是否有某个供应商同某个零售商之间订立了某种协议，从而该零售商只接受该供应商的产品；还要看在此同时市场上是否还有其他零售商存在，而且这些零售商仍然接受竞争众多竞争者的产品，如果存在就可认为有效竞争依然存在。另外，如果有某些较大的供应商或某个小供应商组成的团体，同零售商在较高比例上对相关产品的销售签定了排斥其他竞争对手的协议，或者当众多重要的、占有某产品较大市场份额的生产商被排斥在零售通道之外的现象存在时可以认定损害竞争的情况出现。完全的排斥竞争的行为并不简单表现为给竞争对手较大伤害。一家公司可以利用减少竞争而增强自身提高价格的能力，比如迫使竞争对手提高成本，增加经营困难等。而这些情况一旦出现会使竞争对手降低在零售领域内的竞争能力，减少竞争对手的销售范围，并在价格上缺少同优势企业竞争的实力。有些不完全排斥竞争对手，但限制和阻碍竞争对手的现象也会提高的成本。比如某生产商为了在较大比例上，占有在某区域内主要零售商某产品的销售场所空间，从而使竞争对手缺少必要的销售场所空间来展示和销售他们的产品。为了做到达一点，强势性公司必须给零售商具有竞争性的价格来诱使零售商接受他们的条件。当零售商一旦接受他们的条件垄断的影响就会出现。通过对国内许多连锁超市与供应商签订的交易合同的调查我们基本没有发现连锁超市与供应商签订的交易合同中有排斥其他供应商的交易条件，而更多的是等同的条件。
竞争环境受损的现象表现为多个方面，如价格上升、产品质量降低、减少了创新和消费者对产品的可选择性、对中小企业的利益造成了损害等。以上这些问题是供应商对连锁超市收取通道费用所产生的不良影响反映最集中的。上海连锁经营研究所对这些问题的观点如下：
1）关于连锁超市收取通道费会使价格上升
在美国连锁商向供应商收取通道费已有20多年的历史，在过去的20年里，通道费的数量和范围在不断扩大，目前收取的金额大致在每家商店每款商品75—300美元之间。事实上通道费已收取了20多年，20多年来超市的商品价格并没有提高。经济学理论研究结果表明，由于收取通道费的利益会吸引更多的投资进入零售领域，从而加剧了零售业的竞争，从短期来看收取通道费会提高商品价格，但从长期来看由于零售业竞争的存在和不断加剧，必然使零售价格出现下降趋势。在中国连锁超市向供应商收取通道费也有6—7年的历史，由于超市高速发展和高度竞争的结果中国超市的商品价格从总体上既没有出现过短期内的价格上升，也不可能出现总体上升的局面，而是从起步发展的一开始价格就持续走低然后趋向平稳。
一个令人寻味的现象是，对超市收取通道费最有意见的小供应商，往往会有将通道费转嫁到供应价格中，从而影响消费者利益的现象发生。但这种现象不可能持续很久，因为这会使他们失去竞争能力，最终被市场淘汰出局。而大供应商的供应价格通过自己不断地降低成本、提高效率，持续性地向市场供应具有竞争力价格的产品。
2）关于连锁超市收取通道费会使产品质量下降
中国连锁超市的高速发展一个直接的结果就是：在超市中销售的产品，其质量不断地得到了提高。
通道费用在提高超市产品质量上的贡献是不可低估的。
首先，通道费的收取提高了小供应商产品进入超市的门槛。在中国目前的经济发展水平下，小供应商的产品与大供应商的产品质量相比，存在较大的差距，在补货、营业推广和快速反应方面差距就更大。
其次，连锁企业从经营体制上存在着一种内在的对产品质量控制的约束机制，超市通道费用管理制度的实施，构成了对产品质量控制的重要一环。
上海连锁经营研究所在对国内一些超市公司的调查中发现了这样一个有趣的好现象：建立起通道收费管理制度的超市公司，并严格实施管理的公司，其产品质量都得到了较大幅度的提升，超市采购管理人员的贪污受贿现象也得到了较有效的抑制。
3）关于连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性、影响消费者对商品的选择性
在充满竞争和风险的市场中，产品的不断创新对增加消费者的选择性至关重要，但保证新产品进入市场的成功性同样更重要。2001年美国联邦贸易委员会关于通道费的听证报告中，有专家认为：“愿意支付通道费的生产商都是具有对其产品取得市场销售成功和承担零售风险有信心的生产商。其次，收取通道费可以最大限度地保证进入流通领域的新产品取得成功。”
一般而言，在过去的10年中，每年平均产生2万个新产品，其中只有1.2~1.5万个新产品被引进市场，而80％~90％的新产品短期内就会退出市场。对零售商而言，正确选择新产品是一个难题。在此背景下收取通道费就成为零售商选择新产品的一个重要依据，并以此作为弥补因引进新产品的风险而带来的损失。零售商认为引进新产品不仅占据了商品陈列的场所，而且占据了仓库和电脑系统。而这些设施都是需要大量花费的。美国有专门的研究报告表明：近几年来进入市场的新产品数量不仅没有减少，反而有所增加。
再以中国连锁超市的发展为例，截至2001年，中国食品超市的商品更新率为月均3.5％，年均42％；大型超市商品更新率为月均2.8％，年均33％；连锁便利店更是高达月均6％，年均72％。产品的生命周期大大缩短，大大提高了中国消费者的商品选择性。
中国超市商品这样高的更新率一个重要的原因是：连锁超市业的发展极大地拉动上游制造业的发展。另一个原因则众所周知：中国是全世界超市产品的生产和供应的大国。
4）关于连锁超市收取通道费会使中小企业利益受到损害
连锁超市向供应商收取通道费，会抬高进入超市产品的门槛，损害中小企业利益。
对这一问题，我们认为必须对目前中国的市场竞争环境和流通秩序作客观的分析，才能得出较客观的结论。
中国市场经济的发展才20多年的历史，从整体上说，我国食品杂货业的生产商、供应商的产业集中度比较低，市场还是一个充分竞争和完全竞争的市场。由于处在市场经济的发展初期，生产力和劳动效率还不高，技术手段落后的中小企业大量存在，由此也存在着大量的粗制滥造、质次价高的产品。
再从中国目前的流通秩序来分析，由于在改革的初期选择了传统和初级的“交易市场”的流通模式，这种“市场”由于门槛低（在淮入条件、法律法规、税收管理、交易方式等方面），最后造成了市场上假冒伪劣横行，国家税收流失，流通秩序混乱。而造成这种流通秩序状况的另一个重要的原因是：中国缺乏大型规模的流通企业，缺乏具有广域市场网络的流通组织。
面对中国现有的市场竞争环境和流通环境，为了从根本上保护消费者利益，必须在生产和流通领域加快企业规模的集中化程度，加速行业内的整合程度，促进大型生产企业和流通企业的发展。
就目前的市场发展现状来说，还不能过头地说保护中小企业，因为我们在促进产业集中化和组织化程度上的力度和速度还是大大不够的。从这个意义上说，超市收取的通道费对整个社会的发展是有着进步的意义，不大大地整合掉一批落后的中小生产企业和流通企业，中国经济就不能保证资源得到合理的运用和保护，效率得到提高，流通秩序有良好的、持续性发展。
三、建立在通道费用基础上的超市盈利模式对社会经济的影响
目前在中国的超市公司依靠收取通道费生存发展，是一个不用讳言的事实。那么考察高速发展着的中国连锁超市对社会经济的影响，将进一步帮助我们得出更加公正的结论。
1、对高速持续增长的中国经济增长率和零售增长率的贡献
中国的社会零售商品销售增长率从1995年至今，连续保持了高于GDP的增长率，其中的原因除了经济发展、国民收入提高、农村劳动力的大转移、城市大型化和农村城镇化外，零售业中连锁超市的高速发展是一个重要的原因。
在过去的几年时间里，连锁超市一枝独秀，连续保持了高速的增长率。从1995年至1997年，中国连锁经营的企业发展基本上以连锁超市为主，1998年后其他业态的连锁企业也开始高速发展，但仍以连锁超市为主体，特别是大型超市的发展速度最快。
2、传统的零售业中导入和发展了现代的经营方式、组织方式和先进的技术
中国的零售业长期以来一直是零散性强、集中化程度低、销售规模小、经营方式和销售方式落后。自上世纪90年代以来，中国政府力推以超级市场为现代商业形态的流通革命，在传统的零售业中导入了连锁经营的方式，快速地把传统的零售业逐步地改造成现代流通业中一支先导的流通力量。连锁超市在发展速度和发展规模上远远超过了零售业中的其他业态。
在现代化流通技术的运用上，连锁超市行业是整个传统产业中运用高新技术最广泛的行业，如现代信息技术中的销售信息管理系统（POS系统）、订货系统（EOS系统）、数据交换技术（EDI技术）、数据库技术、条码技术、网络技术和通讯技术等，都在连锁超市的企业中得到了最普遍的运用。
连锁超市企业也率先运用了现代物流技术，如配送线路规划技术、高效的库存管理技术、检选分拣技术、储位规划技术、越库管理技术（cNssdocUng）、及时制技术（JIT）、快速反应技术（QR）、地理信息系统（OIS）、全球卫星定位系统（GPS）、射频技术（RF）等。
运用这些现代化流通技术的意义不仅仅是大大提高了连锁超市的流通效率，其更大的社会意义是直接创造了消费者的利益。如由于先进技术的运用带来了劳动效率的提高而降低了成本，从而降低了商品的售价；由于商品结算时间的加快，方便了消费者等。
由于信息技术在连锁超市中的运用，也促进和带动了上游产业对信息技术等新技术的对口运用，连锁化的末端通道向后的整合力也是先进技术的推广力。我们的研究发现，连锁超市的POS系统实际上是社会消费需求的信息采集系统，未来在其他信息技术的配合支持下，它可以预测消费者需求的趋势和偏好，然后以定单的形式让上游产业按定单生产和供应，其中我们似乎发现了共产主义按需生产的萌芽。
3、极大地拉动和带动了相关产业的发展
从上世纪90年代初到2001年，中国超市的高速发展极大地拉动和带动了相关产业的发展。如商用设施中货架和其他陈列设施等行业就形成了年销售10亿人民币的规模。商用冷柜形成了年销售12亿的规模。商业信息设施年销售规模在约24亿元左右，即POS机12万台（含1类机和2类机），按每台l万元计形成12亿的销售规模；年销售超市商用PC机4万台，按每台5000元计形成2亿的销售规模：年销售服务器4000台，按每台10万元计形成了2亿的销售规模；年销售小型机1200台，按每台50万元及形成了6亿的销售规模。服务于连锁超市行业的IT软件行业也形成了10亿左右的销售规模。超市商场（含空调演梯灯光照明）装潢装修行业（以2001年发展了40家营业面积在10000平方米以上大型超市、500家营业面积在1000~4000平方米的综合超市、2000家营业面积在60~100平方米的便利店新增店铺数计算）形成了近18亿的经营额。
高速发展的超市更是带动了食品加工业、洗涤化妆品、纸品制造业、家电制造业、服装加工业等行业的高速发展。如以连锁超市为主要销售通道（平均占销售总额的60％左右）的乳制品行业，一直保持了年均增长25％以上高速度，而连锁超市对其的高速增长的贡献度达到了70％。包装食品加工业中的饼干等体闲食品在连锁超市中的销售比重高达80％以上，年均增长率超过了30％，连锁超市对其增长率的贡献度超过了85％以上。洗化行业在连锁超市中的销售比重达到了67.9％，同样达到了29％的高增长率，其中连锁超市对其的高速增长的贡献度达到了80％。连锁超市的高速发展还带动了其他许多行业的发展，光2000年1年中，以国家经贸委公布的数字超市行业（企业规模销售限额在500万元以上）实现销售额809.1亿，就等于向房地产行业贡献了32.36亿的租金收入。
4、净化了流通秩序
连锁超市作为现代商业的代表，在零售业中的流通效率是领先的。由于连锁超市是规模性的和无限发展着的事业，在规模发展的同时也在不断地加强零售业的集中化程度和规范化程度。零售业导入连锁经营的方式以后，在整合零售业零散化、小型化的过程中，也在克服由零散化和小型化带来的无序化的弊病，净化了流通秩序。
5、为恩格尔系数的降低和人民消费水平的提高作出了贡献
恩格尔系数的降低是人民消费水平提高的重要标志。上世纪的1990年到2001年是中国连锁超市发展速度最快的11年，中国城镇的恩格尔系数从54.2％下降到37.9％，下降了16.3％，11年平均下降1.29％。1997年到2001年我国的物价指数是负增长的，5年平均为负增长2.74％。根据2001年国家经贸委公布的统计数字中国的连锁超市（销售限额在500万元以上）完成的809.1亿销售额计算，其中有60％的销售额是食品的销售额约485.46亿，初步测算：连锁超市的食品价格比其他业态的的食品价格大约低5％。
由此我们可以认为：连锁超市的食品销售规模和销售价格对中国城镇的恩格尔系数降低，以及对人民消费水平提高的作用是显尔易见的。
四、通道费结构中的玄机
1、商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。
影响力大的品牌商品，超市向其收取的费用少，反之则相反。这种状况说明品牌商品化了很大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大地降低了超市的风险。大的品牌商通过直接控制消费者，进而控制了连锁超市，连锁超市要按大品牌商的销售政策来销售他们的商品。这一研究进一步证明市场经济条件交易条件的制定者是交易方中的强势者。
2、产品的性质不同收取的费用也是不同的。
如必需品的乳制品和休闲食品有很大的区别。连锁超市收取乳制品的通道费用平均为2.33％。连锁超市收取休闲食品的通道费用平均为9.64％。这证明连锁超市在通道费的收取上是按照商品与消费者生活的关联的密切程度来区别对待的。
3、高度竞争的产品—般要支付的通道费费率和项目要高要多。
目前中国的连锁超市在通道费的收取费率和收取项目上，视产品的性质不同会有很大的不同。高度竞争的产品支付的通道费费率和项目一般要高、要多，这些产品主要集中在休闲食品、保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞争、且利润又相对高的产品上。这证明连锁超市通过收取通道费，提高这些产品进入连锁超市的门槛，促使这些产品行业进行内部整合，并促进这些行业的产品与其他行业产品的利润平均化，这对整个社会经济的发展是有利的。
4、连锁超市中，不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一个产品收取的通道率是不同的。
以乳制品为例，大型超市平均收取的费率为3.39％，食品连锁超市平均收取的费率为1.96％，连锁便利店平均收取的费率为1.23％。这再一次证明了销售规模与市场交易势力直接的相关性。同时也证明了不同的超市业态模式在同一盈利模式上的不同依赖度的差异。
5、同一类产品的不同的品牌供应商，由于市场地位的不同和营销政策的不同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的。
这反映了他们对连锁超市这一规模化流通通道不同的认识程度和信心的差异。
6、促销陈例和集中特别陈列费用构成了供应商，尤其是大的品牌供应商支出通道费用的大比例的份额。
如在乳制品行业中，几家大品牌商的这些费用约占45.1％；在休闲食品行业中，几家大品牌约占50．08％。
这些通道费用的支出，实际上是有实力的供应商通过价格换取空间的方法，占住了连锁超市有限的货架，来实施一种排他性质的竞争手段。往往是他们在引诱超市来实现排除竞争对手的目的。研究证明，对连锁超市收取通道费的讨论，不能片面地指责连锁超市的一方，供应商在这个问题上同样具有许多值得讨论的地方。
7、不同销售毛利率的产品，通道费不同。
一般表现为：毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品。相对而言，高毛利的产品愿意也能够支付较高的通道费。
8、发达地区与不发达地区的差异。
总体表现为较为发达地区的连锁企业收取的通道费高于不发达地区。而这一现象是由该地区的商品化程度和商品流通的规模程度决定的。从这一意义上看，通道费的收取同市场经济的发展有着很大的关联度，即从发达国家到中国的发达地区，再到中国的其他地区的发展。
9、不同方式选择的相同结果。
从发达国家的情况看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的企业，如沃尔玛。但不收通道费的企业往往通过要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款账期来保证零售商的赢利，对制造商和供应商而言，其带来的成本开支实际上是相同的。
10、大、小供应商对收取通道费的态度不同。
大的供应商，尤其是大的品牌供应商，对连锁超市收取的通道费用一般能持够理解的态度，但认为连锁超市应该加强对通道费用收取的管理。他们更注重在年度计划中与连锁超市公司签订的供货合同中，确定在通道费用商的双方的利益、责任和权利，对要支付的通道费用事先都作了费用预算。
小的供应商一般对连锁超市收取通道费用持反对的态度，认为这是“超市在抢钞票”，他们更注重搞好与连锁超市公司业务人员与经理的私人关系，一般没有对通道费用有预算的管理。
第二节 连锁超市发展现状分析
一、超市自有品牌经营分析
近几来国际零售业巨头的加入，加剧了该行业的竞争。越来越多的商家发现自有品牌成了一个新的经济增长点。特别是超市对自有品牌的开发越来越重视，且取得了一定的成果。
一、自有品牌概述
PB（private brand）商品也称为自有品牌商品，即零售企业通过搜集，整理，分析消费者对某类商品的需求特性的信息， 做出新产品功能，价格，造型方面的设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该产品注册并在本企业销售的商品。20世纪60年代后期，特别在有包装的消费品市场出现以后，自有品牌商品被视为生产商品品牌的威胁。根据“欧洲监察员”报告，在英国90年代自有品牌已达到27%以上，近年来甚至达到33%。国际商业巨鳄沃乐玛超市在英国自有品牌的销售量达到44%。90年代以来，国内越来越多的零售商也开始认识到自有品牌战略的重要性，纷纷涉足自有品牌的开发。并且还有一批知名品牌的诞生，例如恒源祥，小囡等。作为以低价格低毛利为特征的，自有品牌的开发愈发激烈。自有品牌不仅成为各大超市在激烈竞争中制胜的法宝，也开辟了全球零售业竞争的第三战场。超市开发自有品牌，可以形成系列产品，尤其适合特定顾客的需要。
二、开发自有品牌的优势
具体而言，超市发展自有品牌，具有以下优势。
1、价格优势
自有品牌最大的竞争力就是物美价廉。“家世界”某负责人曾透露，“家世界”自有品牌产品的价格要比同类品牌的商品价格低10%左右。在中国市场，屈臣氏拥有 700多种自有品牌商品，约相当于所销售总数量的20%，在销售价格上，大约比同类其他品牌商品便宜20%～40%。沃尔玛开发的山姆精选（Sam’s choice）品牌可乐，价格比普通可乐大约低10%。
2、为企业增加利润
对于品牌提供者来说，品质、产量、价格都能自己掌握，还能赚到更多的利润，因而在价格竞争十分激烈的今天，自有品牌将会成为连锁零售巨头最大的利润来源之一。超市一般商品的平均利润仅为1.5%，而自有品牌利润率则高达30%。发展到现在，零售业已经进入了低利润时代，开发自有品牌能够渗透到深产利润，控制每个环节，再通过大规模销售，超市就能获得更高的利润空间。
一般零售业的供应链，是“原料→生产加工→经销商→零售商→顾客”，供应链每增加一个环节，商品的附加值就会增长30%以上。自有品牌商品却省却了从生产到销售的中间环节，大大节省了交易费用及广告宣传费用，加之自有品牌商品大多包装简单，费用较少，而依靠超市庞大的销售体系，能很快形成销售规模。因此，尽管自有品牌的商品价格比生产商的商品低10%～20% ，但其毛利却往往更高。沃尔玛30%的销售额、50%以上的利润来自它的自有品牌。在家乐福的迪亚折扣店，其自有品牌的比例高达50%～60%以上，甚至更高，其销售价格最起码比同类商品便宜20%～30%，利润却是其他产品的几倍。
自有品牌的产生有两种情况：一是超市向厂家提出产品的性能、规模、质量、包装等要求，商品收购后以自己的品牌上架销售，也就是平常所说的“贴牌商品”；二是超市自行生产。
三、自有品牌开发策略
1、品类的选择
自有品牌的开发，除了连锁超市自己必须具有较高的知名度、美誉度和消费者忠诚度，以及拥有覆盖面广泛的店铺网络资源外，另一个要点就是要选择好自有品牌开发的种类，这也是自有品牌开发最首要的一个内容。自有品牌的品类选择必须考虑两个因素：一是被选择商品价格较全国性商品价格有可能降低；二是被选择商品有一定的吸引力能影响消费者的品牌忠诚度。这两个方面是相互影响的。
目前零售商所拥有的自有品牌主要集中在快速消费品，这些消费品正具有“专业技术低、消费者具有价格偏好、供应商资源多、消费者购买频率高”等特点。如：沃尔玛的“惠宜”牌鱿鱼干、巧克力威化和纯净水。“人人乐”的“乐丝”毛巾和“好唯乐”牌的食品、果冻、厨房用品和清洁用品等。
2、品牌的选择
在自有品牌的开发过程中，确定了品类之后就要选择使用的品牌。主要包括以下几个方面：
（1）原有品牌与创新品牌并行。家乐福的自有品牌既有原有品牌—家乐福，也有新创品牌，如Harmonie、BLUEsky、TopBike、绿精灵等。
（2）硬品牌与软品牌并举。软品牌更安全、更灵活，可以随时根据产品情况和促销情况加以调整。硬品牌指固定的产品系列。
（3）单一产品策略。比如：家乐福的自有品牌中，“Harmonie”专用于拖鞋、内衣、浴袍等纺织类上供品；“家乐福”涵盖了从啤酒、饼干、纸巾等若干种类的日常生活用品。
四、自有品牌的陈列
1、磁石点陈列
在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡设置，以及磁石商品的构成和摆放。
（1）卖场第一磁石点。进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定商品的整体印象和信誉。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场治理者应认真加以思考的问题。所谓磁石商品就是尽可能吸引顾客注重的商品。然而我们经常可以看到，相当多的超市出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注重。这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的地位。
卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要非凡注重保持主道路的宽幅不少于1.8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。
（2）卖场第二磁石点。在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商品；强调陈列商品的色彩和照明的亮度。
（3）卖场第三磁石点。第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；自有品牌商品；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。
（4）卖场第四磁石点。第四磁石点位于卖场的中部。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。第四磁石商品在卖场陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。
2、紧贴领导品牌
领导品牌往往吸引大量的客流，将自有品牌紧贴领导品牌进行陈列，通过与领导品牌的价格比较来鼓励购买，这种陈列对提高顾客试用率的作用是立杆见影的。
二、大型综合超市的发展与转型
2006年以来中国大型综合超市的发展在发展速度和业绩增长方面开始出现趋缓和下降的走势，大型综合超市业态作为中国零售业中发展速度最快的业态客观地到了需要转型提升的阶段了。
一、大型综合超市在大城市的发展开始出现颓势
大型综合超市成为中国零售业中的第一主力业态只花了约6年的时间，而又过了6年在中国主要的一线城市相对地进入了饱和期，以低价为诉求的大型综合超市在中国的发展2006年已经开始出现向下的拐点。以上海市为例，2007年6月底统计上海共有大型综合超市133家，比2006年底只增加了1家，环比增长2007年2月至6月均为零，创下了大型综合超市在上海发展的新低。与此同时大型综合超市门店的平均销售额下降，平均下降幅度为10%左右。2006年是大型综合超市在中国出现向下拐点的年份。
二、大型综合超市在大城市的发展开始出现颓势的原因分析
1、消费者热情减退
2004年平均每家大型综合超市所带来的顾客占到来客数的30%左右，而到了2006年这个数字已下降到7%左右，免费班车的空驶率增加，满座率也大幅度下降，2007年这些数据继续下滑。2007年上半年对大型综合超市消费者行为调查发现，消费者对大型综合超市感到不便利的比2004年的调查上升了近12个百分点，其不便利主要表现在距离远、卖场大商品选择不便利、付款排队不便利等。消费者对大型综合超市的“天天低价”的策略已经麻木。消费者购买食品和快速消费品追求邻近的便利性和更高的商品品质，预示着消费者需求的升级了对大型综合超市的热情开始减退。
2、同一业态的恶性竞争
据统计，133家大型综合超市中有55家店在1公里范围内至少有一家竞争店存在，最多的达到4家，最近的两家大型超市只相距100多米。一些规模发展较慢的公司为了早日进入实力规模相当的公司行列纷纷进入大型综合超市密集布局区（内外环线之间和大型中高档社区），使恶性竞争更为加剧。如果说多家百货商店聚集会形成个性化差异的商业区，而以价格为拼杀手段的大型超市布局在一起一定会摊簿销售额这张“大饼”。
3、其他零售业态发展对大型综合超市的反击
近几年来在上海乃至在全国新型的零售业态快速涌现。新型业态的发展主要在品牌的综合性以及在品类的专卖性两个方面对大型超市进行打压。
4、大型综合超市的租金达到了顶峰
1）品牌的综合性商店主要是新型的百货商店和大型购物中心。一方面百货商店与购物中心是品牌商品的集结地，适合了经历过大型综合超市大众消费品洗礼的消费者消费提升的需求，另一方面它们的综合性组合比大型综合超市的“一次性购足”更具魅力和时代的完美感，在娱乐、休闲和餐饮的功能上比大型综合超市强。就是超市部分也比大型综合超市在品牌和品质上强。上海一些百货商店和购物中心里的超市单位平效都大大超过了大型综合超市。
2）品类专卖性商店在价格上形成了对大型综合超市的竞争。目前在品类专卖店方面主要是这样几个业态形成了对大型综合超市的竞争：第一，家电连锁店，截止到2007年9月上海的家电连锁店已达到了158家，月环比增长为6.12%，而同期大型综合超市只达到了137家，月环比增长为1%。家电连锁店在有些地区（如浦东、莘庄等）已形成了对大型综合超市的包围，它们的发展打压了大型综合超市的大宗商品家电的销售；第二，家居连锁店的发展打压了大型综合超市的家居用品的销售；第三，中小型超市经历了相当时间受大型综合超市的打压，抓住对消费者距离上的邻近便利性的优势开始加强生鲜食品和经营和敏感性快速消费品的低价促销对大型综合超市进行反击，分流了大型综合超市不少的销售额；第四，在传统业态方面标准化菜场改造和最近出现的“大型水果专卖店”加大了分流大型综合超市生鲜食品营业额的权重。
5、商业店铺租金的大幅度上升使大型综合超市的业态模式受到挑战
从1995年到2007年这12年里，大型综合超市的店铺租金在不同的区域分别上升了2—3倍。店铺租金的急剧上升直接检验大型综合超市盈利模式的可行性。因为在如此高的租金条件下，现有的大型综合超市的商品结构和由此达成的毛利率很难能消化掉租金和其他经营成本后还会有盈利。中国商业地产的迅猛发展虽然为大型综合超市的发展提供了机会，但房价的上升和租金的提高也极大地阻碍了它的发展。
三、大型综合超市的转型与发展
目前大型综合超市在中国的主力业态地位仍能确立，但必须进行调整和转型。这种转型可体现为三个方向：
第一，大型综合超市百货化的方向。即从欧美式的大型超市Hypermarket向日本式的大型综合超市GMS转型。大型综合超市里的百货是弱品牌百货或者称平价性折扣百货，为了适应消费者品牌化消费的趋势提升大型综合超市的百货商品的品牌档次是必需的。大型综合超市百货化的发展可以是多种形式的，包括在大型综合超市内引进品牌店、品牌厅、进行百货商店式的装修等。大型综合超市百货化的立脚点是关注目标顾客的需求力求实现消费者的物超所值的价格诉求。服装类百货商品的自由品牌商品开发是大型综合超市百货化发展的一个重要的销售额和利润提高的支点。大型综合超市百货转型的有两个成功的案例可供借鉴，第一是华润万家在深圳的“万佳百货”大型综合超市以大比重的百货商品比重和更具选择性的商品结构取得了对外资大型综合超市的竞争优势。第二，韩国的“易买得”敢从沃尔玛手中抢得租金更高的店铺，是因为它更多的百货商品为它带来了能消化高租金的高毛利率。
第二，购物中心组织者的方向。大型综合超市的发展已经受到其他业态的发展竞争，大型综合超市是在食品和一般生活用品上的一次性购足商店，但它不可能满足进一步的差异和个性细分的消费者需求，因此利用中国城市商业地产特有的条件将大型综合超市发展成为购物中心中的主力店，进而成为购物中心组织者，这是中国大型综合超市发展的一个重要方向。一旦如此，将使大型综合超市所创导的“一次性购足”的外延和内涵得到大大的扩充和丰富，从而增强对消费者的向心力和对其他业态的竞争力，同时也会大大降低经营成本创造出新的盈利模式，实现从商业业态经营到商业地产经营的模式转换。大型综合超市购物中心组织者的发展方向其突破口是提高对各种零售业态的认识，提高招商的组织能力，做到“同业差异、异业互补”。
第三，从低价定位向品质和服务提升的转型。大型综合超市在中国迅速发展是以大众消费品的低价销售策略为竞争利器的，当消费者的消费能级开始提升的时候，当更低价的品类专卖店连锁店开始对大型综合超市产生强竞争的时候，大型综合超市在中国的发展就必须从单一的“低价”向品质和服务的提升。我们发现在大型综合超市的一线品牌公司里已经出现了这种转型。家乐福公司在几年前就开始调整商品结构，引进一线品牌商品专柜，引进越来越多的进口食品和用品，已经不与其他公司在低价上竞争了。沃尔玛公司今年改变了其坚持了许多年的“天天低价”策略，推出了新的“为了省钱、更好的生活”的策略，也就是说单一的低价改变成给顾客提供更高性价比的商品，同样一些一线品牌商品开始进入沃尔玛商场。易买得公司更率先地将Hypermarket向GMS转型。而TESCO公司则推出了全新的服务新策略。
大型综合超市在中国的一线大城市里其生命周期已走上了峰顶，但在中国的二三线城市还处在导入或成长期，它的发展能走的路还很长，在不断的竞争中它的转型和创新将会持续地进行着。
三、超市消费者购买行为分析
随着中国零售业的飞速发展，消费者的行为模式和购物心理也随之发生巨大的变化。了解消费最新趋势，掌握消费者购物心理，更好地满足消费者需求，是零售企业在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地的根本。
一、把超市建成顾客最放心的购物场所
我国超市经过十年的发展，在消费者心目中逐步确立了质量可靠、购物方便、价格实惠的行业形象。在大中城市，超市已成为消费者日常生活用品的主要购买场所。但是，随着社会经济的发展和消费者收入水平的提高，特别是在SARS之后，顾客对于超市的要求正在悄然发生变化，期望值也在不断提升。
1、食品安全成为顾客选购商品的第一要素
本次调查显示，顾客在超市选购商品时最看重的因素依次为：食品安全、绿色食品标志可靠、品种丰富、 始终有货、物有所值、价格便宜，其中食品安全成为首选。
顾客在超市选购商品时最看重的因素
从上图可以看出：在顾客选购商品最看重的六项因素中，食品安全得分最高为4.75，价格便宜得分相对较低，为4.12。（我们将消费者看重各因素的程度分为5个档次，非常重要为5分，很重要为4分，一般为3分，不太重要为2分，很不重要为1分。）
在另一项调查题目中，对顾客购物时选择哪家超市的影响因素进行排队，也得出相同结论。如下图所示：
影响顾客光顾超市的因素
近几年，在超市经营和竞争中，价格往往被置于最重要的地位，价格大战愈演愈烈，造成个别企业在过分追求低价时，忽视了对商品质量的掌控，出售假货、劣质商品的事件时有发生。长此以往，一代超市人经过十年努力在顾客心目中确立的信任感将弱化，对于整个行业来说，也将是重大的损失。
2、超市价格形象不明晰
尽管超市在消费者心目中已经确立了低价位的形象，但企业之间的特色和价格形象却并不明晰。多数企业没有贯穿始终的价格策略和价格形象。从调查中看出，66.3%的顾客是通过与其他门店的比较来对某家商店的商品是否便宜做出判断，进而形成超市价格的总体印象。如下图所示：
顾客判断超市价位的依据
单纯的价格战，不仅不能树立低价形象，而且将导致行业毛利率和利润率下降，直接影响到企业和整个行业的健康发展。
3、从采购入手，建立、完善食品安全管理体系。
今年政府把实施食品药品放心工程作为整顿市场秩序工作的重点，食品专项整治的主题是质量卫生安全，特别是对粮、肉、蔬菜、水果、奶制品、豆制品、水产品等食品的经营和销售，提出严格了市场准入，规范经营行为的要求。这对于满足消费者日常生活需求的超市企业来说，是机会也是挑战。
但仍有部分企业对商品安全和商品质量没有引起高度的重视。
二、把超市建成方便顾客购物的场所
本次调查显示，方便性是顾客考虑到某家超市，而不是去另一家超市购物的重要因素之一。目前的超市在购物的方便性方面尚存在很多不足，需要进行调整和改善。
1、为顾客提供最需要的服务
超市购物的最主要特征就是自选，为顾客提供的服务是有限的。在做到在提供有限服务的条件下，最大程度地让顾客满意，唯一的途径就是向顾客提供他们最需要的服务。下图反映的是顾客对卖场人员服务的需求情况：
顾客对卖场人员服务的需求情况
调查显示，在找不到商品时，有57.2%的顾客需要得到卖场工作人员的帮助，在选购新品牌和有新功能的产品时39.1%的顾客需要促销员介绍。此外，顾客在找不到价签或遇到技术含量较高的商品时，也希望求助于卖场员工。但是，超市店内员工提供的服务和顾客需求存在较大差距，更多的服务是厂家促销员在推销商品。
2、要适度使用厂家促销员
安排促销员向顾客推荐商品成为供应商和超市普遍采用的一种促销方式。通过这种方式，零售商节约了人工成本，供应商可以提高产品销量，搜集市场信息。在降低成本和提升销售的双重压力下，厂家促销员成为国内超市店内服务人员的重要组成部分。
但是，如果不加限制或过度使用厂家促销员，超市将有可能沦为集贸市场，成为各个供应商独立经营的商摊。这将弱化超市的经营能力，对顾客的情绪、购物过程和满意度造成负面影响。针对该问题所做的调查显示：厌恶这种方式并明确表示不会购买促销员推销的产品的顾客占被调查顾客总数的23.2%，表示无所谓且不会受其影响的顾客为41.5%，这两部分占被调查顾客总数的64.7%，只有11.2%的顾客表示会购买厂家促销员或叫卖方式销售的商品。如下图所示：
顾客对超市叫卖和促销员推销商品的看法
本研究的视角是从消费者的角度出发，以质量一满意一忠诚链理论为理论框架（Oliver，1997，p．403；Johnson and Gustafs—son，2000）。在这里，质量是指由消费者感知的由商店提供的影响顾客满意度的全部因素，也就是我们在前面提炼出来的10个影响满意度的因素。这个理论认为消费者对商店质量的感知直接影响总体满意度，而满意度又直接影响忠诚度。影响满意度的各个驱动因素可能存在一定的相关性，但是由于我们在提取因子时是基于探索性因子分析，所以各因子之间的相关性不会太大。模型设计如下图所示。
综合超市消费者满意度测量模型
虽然我们按照严格的过程开发了量表，而且因子的提取也是比较合适的，但是我们仍然有必要对量表的可靠性进行检验。下表给出了检验结果。我们可以看出购物便利和忠诚度以外，其他结构变量的α纸都超过了0．7的要求，说明观测变量是可以比较一致地反映结构变量的。购物便利和忠诚度的可靠性分别为0．61和0．67，也是可以接受的。
中国大型连锁综合超市顾客满意度量表可靠性检验
PLS模型的结果见下表，为了分析的需要，我们将每一个结构变量的平均分值也列在了表中。从模型结果中我们可以看出，除了购物便利外，其他9个结构变两对满意度都有显著影响，满意度对忠诚度也有显著影响。因为我们做了百分制转换，所以模型的系数值都比较小。首先，我们分析对满意度的影响。对满意度影响最大的因素为价格感知，价格感知提高一个单位，满意度将提高0．28个单位；其次为商店声誉、店内商品和购物环境，影响系数分别为0．18、0．17和0．11；再次为人员服务、结账过程、售后服务、商店政策和商店设施，影响系数分别为0．08、0．07、0．05、0．03和0．01；购物便利的影响为0。
中国大型连锁综合超市顾客满意度PLS模型系数与结构变量的平均分值
基于上面的结果，我们可以从4个方面对研究发现进行概括：
（1）我国消费者在大型综合超市购物时最重视的是物美价廉，其中价廉比物美更重要。（2）购物体验是第二重要的。（3）服务质量虽然也有显著影响，但不如前两者重要。（4）购物便利对消费者的满意度没有什么影响。这些特点是本次研究中最重要的发现之一。物美价廉是消费者购物所追求的核心内容，排在最重要的位置是可以想象的，但是服务质量不如购物体验重要却是一种有趣的发现。这说明我国消费者去商店不仅仅是为了购物， 同时还有一种体验的目的。对于购物的目的，物美价廉当然是最重要的。而对于体验的目的，商店的商店声誉和购物环境则是非常重要的。虽然零售业属于服务行业，但是很有意思的是服务质量对于我国综合超市顾客的满意度影响却是比较有限的。这个结果实际上并不意外，因为在综合超市，消费者购物都是自我服务的方式，除结账外很少用到商店的人员服务，所以服务就变得不那么重要了。
选址问题通常被认为是一个影响商店经营业绩的关键要素，但是本次研究却发现购物便利对顾客的满意度没有影响。这个结果是否可以说明选址不重要呢?我们认为情况不是这样的。本次调查的商店都是顾客比较经常去购物的商店，商店距离消费者已经比较近，便利性对他们来说已经不是一个问题，所以在模型中反映的结果是不重要。
满意度对忠诚度的影响非常大，高达0．88，这和国内外的许多研究相一致。对于任何企业，特别是像零售这样的服务性行业，“回头客”是影响企业业绩的关键因素。在我国的主要城市，零售商之间的竞争已经进入白热化。顾客在购物时通常有不只一家综合超市可以选择。如果综合超市要赢得众多的“回头客”，他们必须要努力让顾客的购物过程满意。
在上面我们分析了影响顾客购物满意度各要素的重要性，那么综合超市在这些因素上的表现如何?它们是否在重要的因素上表现都比较出色?为了回答这些问题，我们计算了这20家综合超市在这些要素上的平均值，即它们的表现。为了直观起见，我们将每一因素的模型系数（重要性）和20家综合超市在这些因素上的得分平均值（表现）绘制成了一个二维平面图。
中国大型连锁综合超市顾客满意度影响要素重要性与企业表现二维平面图
注：图中符号分别表示，A—价格感知、B—商店声誉、C—店内商品、D—购物环境、E—人员服务、F—结账过程、G—售后服务、H—商店政策、I—商店设施、J—购物便利。
从总体上说，这20家综合超市的表现都有待提高，因为各项指标的平均值都在80分以下。从我们在前面总结的4个方面来看，这20家综合超市在最重要的价廉方面表现欠佳，在物美方面表现稍好。在购物体验方面，这20家店基本上可以让顾客满意，但也有很大的提高空间。在服务方面，虽然重要性不如前面的两个层面，但是企业的表现也有很大差异，其中结账过程是所有要素中表现最好的一个，而商店设施是表现最差的一个。购物便利虽然对满意度无影响，但在表现方面却是比较领先的。
（1）在价格感知方面，上海欧尚和大润发表现最为突出，高出平均值4个点；而上海联华、华润万家和上海华联则表现比较差，低于平均值4个点。
（2）在商店声誉方面，沃尔玛和吉之岛表现最好，高出平均值4个点；而新一佳则表现比较差，低于平均值4个点。
（3）在店内商品方面，麦德龙表现最好，高出平均值近4个点；而上海莲花表现相对比较弱，低于平均值约3个点。
（4）在购物环境方面，麦德龙和沃尔玛表现最突出，高出平均值近6个点，吉之岛也高出平4个点；上海农工商和上海联华的表现相对较弱，都低于平均值4个点。
（5）在人员服务方面，伊藤洋华堂、吉之岛和沃尔玛表现最佳，高出平均值4个点；而上海农工商、北京华联和易初莲花则表现欠佳，低于平均值3个点以上。
（6）在结账过程方面，伊藤洋华堂和吉之岛表现最突出，高出平均值4个点；而易初莲花则比较落后，低于平均值4个点。
（7）在售后服务方面，吉之岛和麦德龙表现最强，高出平均4个点，而新一佳和北京华联则表现比较弱，低于平均6个点以上。
（8）在商店政策方面，伊藤洋华堂、麦德龙、沃尔玛、大润发和吉之岛表现较好，高出平均4个点；而新一佳、北京华联和上海莲花则表现相对差些，低于平均4个点。
（9）在商店设施方面，吉之岛、伊藤洋华堂和沃尔玛表现最突出，高出平均10个点以上；而上海农工商和上海华联则表现最弱，低于平均10个点。
（10）在购物便利方面，上海殴尚、麦德龙和大润发表现比较好，高出平均4个点；而深圳百佳和上海农工商则表现不太好，低于平均4个点。
（11）在总体满意度方面，大润发、沃尔玛、吉之岛和上海殴尚比较领先，高出平均3个点；而上海华联、上海联华、华润万家和北京物美则比较落后，低于平均3个点以上。
（12）在顾客忠诚度方面，沃尔玛、家乐福和麦德龙优势最大，高出平均近6个点；而上海联华、上海农工商、上海华联和华润万家则比较落后，低于平均4个点以上。
中国大型连锁综合超市价对格顾客的影响
中国大型连锁综合超市品牌对顾客的影响
中国大型连锁综合超市店内商品对顾客的影响
中国大型连锁综合超市购物环境对顾客的影响
中国大型连锁综合超市人员服务对顾客的影响
中国大型连锁综合超市结账过程对顾客的影响
中国大型连锁综合超市售后服务对顾客的影响
中国大型连锁综合超市商店政策对顾客的影响
四、连锁超市实现信息化分析
1、全面信息化：网络设施建设的目标
为提高企业效益，连锁超市也纷纷开始了价格战。然而，盲目降价并不能从根本上解决库存不清、内部配送管理落后、单据流程不严格等种种问题给企业带来的经济损失。在激烈的市场竞争中，能否构建一个面向需求的信息化系统，成为连锁超市共同面临的‘瓶颈’。
据预测，2007年我国零售业在IT方面的总投资预计将超过100亿元。如此庞大的信息化投资有很大一部分将用于连锁超市内部的网络设施建设。一般来说，一个完整的超市信息化系统包括超市管理系统、配送中心系统、门店系统、POS系统、查询分析系统等一系列模块。这些模块的设计和组合完全是面向需求的，连锁超市可以借此实现门店内部及不同门店之间重要信息的共享和实时控制。满足门店自身进行成本控制管理的需求，以及总店实现连锁经营的信息共享和物流配送需求。由此而形成的连锁超市信息一体化系统，不仅能够将库存的实时信息、每一家店铺缺货商品的调配信息等企业内部信息及时送达所需部门，而且还可以满足企业在销售旺季到来前的存货预警、热销商品及时补仓等关键节点的成本控制需求。
2、门店管理：满足实时需求
目前有不少热门技术应用在连锁超市的信息化建设上面，但大多数人首先想到的可能还是RFID技术。这种智能的自助支付手段带给人们对未来商店的无限遐想。然而，RFID技术的应用目前还停留在一种理想化的阶段当中，主要原因是建设成本昂贵和缺乏通用标准。
在RFID尚未普及之时，无线网络技术成为连锁超市供应链实时管理的捷径。通过无线终端和配套软件在门店卖场和仓库的应用，可实现购货－盘点－变价－配送整条供应链上的精确管理，最终降低企业的经营成本。
3、卖场：移动终端信息采集
在家乐福超市卖场，无线移动终端的操作区域遍及卖场的各个角落，移动终端在卖场内部的任何地点都能和服务器主机保持实时通信。在进货过程中，验收人员则可以通过手持终端逐一检查对照物品编码、数量、产地、包装时间和保质时间等多种信息。而在货位管理当中，通过在整个卖场内部署无线网络，手持终端的工作人员可以随时查询货架上物品在货区的具体位置及空间状况，通过分析历史数据更加有效地使用货位空间。变价管理方面也很灵活，工作人员只要扫描一下条码，就可以把信息传回到后端系统协助完成变价操作。整套无线实时管理方案通过在货品、货位、价格管理等各个环节实时的信息采集和传输，无形中加快了家乐福货物销售速度，增大了仓库吞吐量。
这套由北京爱创科技有限公司提供的无线实时管理解决方案，主要是以商品条码技术为核心，充分应用自动识别技术、思科无线网络通信技术和无线手持电脑终端，结合C/S或B/S软件开发体系架构构建。整套系统包括收货管理、货位管理、盘点管理、变价管理和价格检查管理等诸多功能。针对仓储管理的需求，系统的移动节点之间无须通信，而是采用无线网络拓扑结构作为节点连接方式。利用无线AP的网络扩展能力和无缝漫游特性，更实现了整个超市的信号全覆盖。
4、仓库：配送中心管理
上海华联超市有限公司以上海为中心开展了配送中心业务后，也利用无线通信网络和手持终端开展采购、管理与调配的集约化经营，保证为各个门店提供迅速及时的货物供应。这套配送中心系统采用Symbol公司提供的无线通信网络和手持终端，以及上海时运高新技术有限公司的配送中心管理系统软件。在实时模式下，从货物抵达仓库到盘点，再到配送全过程，都可以由相关人员利用终端扫描，通过无线方式与主机系统通信。
以配送过程为例，配送人员首先扫描代表各个顾客的标志条码，主机将针对该顾客做出的配送安排显示于手持终端屏幕上；然后，操作员逐项扫描商品条码，根据该商品条码，主机系统做出统筹安排，将该商品在仓库中的存放货位通知操作员，操作员根据系统安排的配送数量提取商品，完成整个商品的配送过程。
5、企业网：实现信息共享
在各个门店成功建设基础网络设施的同时，连锁超市总部还要建立起实现信息共享的企业网络平台。对一个多门店、大规模、跨地区的连锁企业来说，日趋连锁化、分散化的经营网络，特别需要配套的网络平台的支撑。
作为家电连锁企业的苏宁电器，在将网络平台覆盖到了南京总部、全国200余家门店及其他下属单位的同时，还在不断拓展新的门店。新近开业的苏宁银河国际广场，就通过 H3C的解决方案联入了统一网络。在该项目中，整个大厦的数据承载采用S8512万兆核心多业务路由交换机作为核心设备，而基础网络的智能化，则通过安置在汇聚层和接入层的S6506R和S3000系列交换机来实现。解决了公司总部、分公司、门店、加盟店之间的联网问题，实现跨部门、跨地区的业务统筹管理。
另一方面，如何从企业的整体资源出发，及时、准确地共享和管理信息资源至关重要。而要做到这种信息共享，其中一种方式就是将语音通信与IP网络融合，建立一体化通信网络。北电公司就专门为商业零售企业定制了这样的话音多业务通信系统。在易初莲花超市的IP电话的应用实践当中，我们看到这种高效、快速的沟通给超市带来的便利优势和成本效益。该方案不仅帮助易初莲花建立了跨地区一体化的语音通信网络，能够应对连锁配送、供应链管理中任何突发情况，而且还降低了门店与分中心之间、分中心与分中心之间的长途话费，在基于IP架构的开放平台上，实现了电话通信的最基本功能，并将语音信箱、语音邮件、电子邮件等服务集成进来。
从连锁超市信息化需求的角度分析了网络设施建设情况，文中的案例反映了当前比较热门和前沿的应用实践。然而，从国内目前的情况来看，整体网络设施建设水平还欠缺火候，很大程度上制约了连锁超市信息化发展。
在零售行业进入垄断竞争格局的今天，连锁超市要控制成本、提高效益，必须依赖信息化建设，这将使信息部门承担起更多的重任。
第三节 电子商务在连锁超市中的应用
一、连锁超市企业电子商务模式分析
一、我国连锁超市企业电子商务的模式
（一）内部信息化建设
连锁超市内部的信息化建设是指建立企业的管理信息系统（MIS），内部管理信息系统是连锁企业开展电子商务的必备条件，是企业进行B2B和B2C的技术平台。连锁超市企业可以通过自己的管理信息系统，对超市的采购、库存、财务、销售、经营计划等进行管理，从而实现商务活动的信息化和高效率。另外，为了实现连锁超市集团的电子商务，还必须建立公司或集团的内部网。因为连锁超市机构庞大，分店遍及全国各地，也只有建立企业内部网Intranet才能把各个分店高效地联系在一起，通过信息交流，进行实时管理。
（二）建立以供应商为核心的后向电子商务，是指企业对企业的电子商务B2B
它是指通过应用互联网技术，连接供应商的局域网，从而实现连锁超市与供应商之间的交流、协调、管理、交易等。因为连锁超市企业是一种以经营日常消费品零售为主要业务的零售业业态，进货渠道很广，只有建立完善的供货系统才能充分保证货源的及时准确供应。因此，建立以供应商为核心的后向电子商务有利于对供应商的管理，并可降低采购成本。企业之间的电子商务实施平台及过程相当复杂，为了提高协作效率、信息处理能力和彼此之间的信息沟通，连锁超市企业应该建立企业间的外部网——Extranet。就是将互联网的构件技术应用于企业间的局域网系统，将连锁超市与供应商或相关客户的信息系统相连，从而完成相互协作以实现共同目标的网络系统。企业间的Extranet可以通过互联网或各企业内部的局域网来更新彼此的数据库或共享数据库，迅速进行信息交换，提高协作水平。
（三）以消费者为核心的前向电子商务，是指连锁超市对消费者的电子商务B2C（Business-to-Consumer），也就是狭义的电子商务（Electronic Commerce），即运用现代信息技术和网络技术，借助计算机网络系统进行营销、业务洽谈以及支付结算等商务活动及网上交易的电子商务这种网上经营方式，可以降低交易成本，扩大企业的市场范围，从而取得竞争优势，树立企业紧跟时代潮流的形象，是连锁超市企业自身实力的表现。
二、我国连锁超市企业开展电子商务的前景
（一）网民数量持续增长
根据中国互连网络信息中心于2005年1月19日发布的《第十五次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2004年12月底，我国内地网民数量已达到9400万，比去年同期增长8.0%，其中使用宽带上网的人数达到4280万；上网计算机达到4160万台，增长了14.6%；CN下注册的域名数、网站数分别达到43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.3万，我国网民总数的快速增长已被世界所瞩目。9400万网民在我国13亿的总人口中占 7.2%。从国外的发展经验看，普及率从5%到25%这一阶段，正是网民数量增长最快的“雪崩期”。可以预见，未来几年内我国的网民数量将会继续保持高速增长的态势。
（二）消费者网上购物的行为将逐渐增加
生活节奏的加快，消费水平的提高和网络的普及将使得消费者网上购物行为增加。据CNNIC最新的调查显示，最近一年内有40.4%的消费者通过购物网站购买商品或服务，“经常访问”和“有时访问”购物网站的网民占网民总数的 61.8%。另外有21.4%和36.3%的消费者表示在未来的一年内肯定会和可能会进行网络购物。只有7.2%的消费者回答肯定不会进行网络购物。可见，通过电子商务进行网络购物已经被人们的观念所接受，并且这种消费习惯正在快速发展。据预测，到2005年，在网络上的交易将达十万亿次，甚至还要更多。
（三）连锁超市电子商务的瓶颈将得到突破
商品的标准化，品牌化将会逐渐得到增强，进而又促进商品的可信度提高，消费者只需借助商品的品牌和相关标准就可以在网上买到尽可能多适合自己的商品，而无需担心商品的品质和款式等。这就使得可以通过电子商务进行网上销售的消费品范围大大扩展。同时，电子商务的技术、网络支付安全性、物流配送体系，以及电子商务的相关立法将逐渐发展和完善，这一切都将为超市电子商务发展提供坚实的客观基础。
（四）连锁超市企业经营者对电子商务的兴趣逐渐增加
日益增长的社会需求和连锁超市之间的激烈竞争以及相关电子商务人才的不断丰富，为超市经营者开展网络交易提供了条件；另外，网络交易可以节省开店费用，减少开店密度，并且可以节省物流成本等优点也为超市经营者实施电子商务带来了动力。而西方发达国家的连锁超市巨头的电子商务的迅速发展也为我国超市经营者提供了示范效应，使人们看到了电子商务的美好前景。
（五）连锁超市企业自身经营特点有利于开展电子商务
连锁超市作为零售业的一种业态，以其价格低廉、品种齐全而具有极强的竞争力。我国网上消费者多为中等收入水平，消费能力较强，更注重服务和便利，而且他们具有较高的文化层次，个性化需求较为明显。连锁超市可以为这种较高端的个性化服务提供理想平台。并且，连锁超市开展电子商务更具规模优势，其自身的分支机构庞大，分店遍布各地，为网上销售商品的质量、售后服务及厂商信誉等都提供了有力的保障。
二、连锁超市企业发展电子商务的问题
一、成本过高
对于连锁超市而言，发展电子商务，必须投入一定的成本，包括：硬件购置、软件配备、网络通信、培训成本、员工费用等。目前，我国存在大量的中小型超市，其自身的规模达不到规模经济的要求，无法发挥电子商务的优越性。由于各分店规模小、要货量也少，即使将所有的要货信息综合起来，成本仍然过高。物流成本的居高不下使连锁超市开展电子商务积极性受挫。
二、基础设施落后
为了应对不同的供应商、顾客以及瞬息万变的市场、满足各方不同需求，超市企业在应用电子商务过程中必须配备现代化设备和应用管理系统。西方国家的连锁超市的配送中心配备自动分拣输送系统、商品条码分类系统、悬挂式输送机等大规模物流配送机械。这些机械设备为电子商务的开展提供了硬件基础，发挥了电子商务准确迅速的优势。他们通过网络收集信息，对数据进行及时分析，建立科学决策模型，为系统化、复杂化和紧迫性问题提供合理决策，并以此为基础通过现代化的物流设备实现具体操作。但我国目前的超市配送中心，机械化水平较低，通过电子商务做出决策之后，物流环节障碍很多，使电子商务的优势难以发挥。另外，交通运输的顺畅是物流顺畅的条件，但我国城市规划滞后，城市道路狭窄，车流量大，交通堵塞严重。而且有的配送中心选址不当，为送货造成了困难。
三、电子商务人才缺乏
电子商务在连锁超市物流以及实现网上购物过程中需要相当数量的人才支持，不仅需要网络技术人才，更需要既懂得电子商务又熟悉超市运营的复合型人才，复合型商务人才是开展电子商务的必备条件之一。然而，传统的超市经营管理人员虽然经营管理经验丰富，但却不熟悉网络技术知识。另外，公众的认识不足，对电子商务所涉及的技术、基础设施、网络状况以及能为消费者带来的收益缺乏了解，这也构成了电子商务推广的障碍。
三、连锁超市企业发展电子商务的建议
一、尽力降低电子商务的成本
首先，应从企业实际需要角度出发发展电子商务。将发展电子商务与企业的战略目标相结合，电子商务设备的引进应符合企业目前的发展状况，作好相关的成本收益分析。其次，配送中心的选址也是影响电子商务成本的重要因素。应综合考虑配送时间和地租，根据城市交通规划与现有条件，选择水陆交通便利的地点，以此为核心，形成一个配送的辐射区域。比如华联超市位于上海的桃浦配送中心，其原址靠近上海市区外环线、沪宁杭高速公路和国道线，商品可以在任何时间，选择最适合的运输方式，实现快进快出，减少商品的损耗，以降低成本。最后，可以争取地方政府将连锁超市的电子商务业务纳入国家电子商务发展与战略的指导框架之内，以期获得税收等各方面的支持。
二、科学地配置物流设备，提高工作效率
首先，适量配置运输工具。由于超市的经营品种较多，有鲜活、冷冻、易碎品、家用电器等等，而送货地区四面八方，因此，超市要根据实际需要，配备各种必需的货运工具。其次，合理配置仓库及分拣、挑选、装卸等设备。这些都是连锁超市所必需的设备，随着科学技术的进步，许多分拣、挑选及装卸工具由手工到半自动化再到全自动化，价格也相应增加，为节省费用，可认真选择合理的机种机型，要充分发挥各种机械的功能，以提高工作效率。
三、电子商务不仅仅是指单纯的商品买卖，更包括了服务的概念
我国目前市场经济仍未成熟，许多企业虽然提倡优化服务，但实际上还未做到。中国加入WTO后，竞争越来越激烈，服务将是竞争的关键，连锁超市企业应进一步提高服务意识。为了客户的方便可以采取多种付款方式，如信用卡网上付款、货到付款、期限付款等。提高送货、售后服务水平，加强与客户之间的沟通和意见的反馈。目前我国电子商务还缺乏有效的监督、约束机制，而连锁超市由于有相对完善的监督和法律规范，在消费者心中已经有了可信度，因此连锁超市发展电子商务更能给消费者以便利和安全。连锁超市以其各分店为依托，为电子商务的相关服务提供了支撑的平台。
四、加强人力资源管理，多方招聘和培训专业技术骨干
推行电子商务的最终目的是提高企业的核心竞争力，而提高竞争力的关键在于人才，人才是资源要素中最具潜力、最有价值的部分。加强人力资源管理的根本在于加强人力资本的运作，重点是放在人才培养和人力资源的利用上。我国入世以后，人才的竞争将更加激烈。所以，连锁超市在人才管理上要做到知人、用人、培养人，建立人才考核激励机制和竞争机制，充分发挥现有人力资源的优势，把电子商务活动搞得更好。
一、现代物流对连锁超市的影响
一、连锁商业是零售业的一次革命
连锁超市作为世界零售业的一次革命已在我国迅速兴起。它的发展对我国零售业传统的销售方式，既是一种突破，又是一种挑战。
连锁超市以连锁制为轴心，以广谱的门店网络为市场依托；以中央采购制开发销售利润；以现代化的物流方式——配送中心获取物流利润；将市场信息向加工制造业渗透，发展定牌商品，甚至形成供应链，开发生产利润。它是把商流、物流、信息流高度集中、相辅相成的最佳形式。
二、配送中心是连锁经营的供货枢纽
1、配送中心的定义。
配送中心是汇集连锁门店的订货信息，进行采购；从供货商手中接受多种、大量商品；进行储存保管、配货、分拣、流通加工，按众多商场的要求，配齐商品；以令人满意的服务，迅速、及时、准确、安全、低成本进行配送的物流设施。
2、要实现连锁超市的超常规发展，必须抓好三条。
（1）决策权向连锁超市的总部集中；（2）物流活动向商品配送中心集中；（3）经营、管理、决策实现电脑化。
三、如何把配送中心建成多功能的供货枢纽
1、实现一头进货、直接衔接产销。 增强商业对市场信息需求的反馈能力，以促进生产、满足消费、降低市场资源配置成本。
2、强化储存功能。
（1）库存可有效调节商品的生产与消费、进货与销售之间的时间差。虽然配送中心不是以储存为目的，但是为了保证市场需求（缺货率）和配货、流通加工等环节的正常运转，必须保持一定的库存。
（2）集中储存比商场的前店 后库分散储存，大大降低库存总量。
3、合理、经济地组织商品运输。
（1）合理安排送货路线，实现准点配送。
（2）合理规划配送中心的物流流程。
（3）建立配送中心与配送分中心的配送网络体系。
4、在开箱拆零、拆包分装、流通加工方面大做文章，让门店集中精力做好、做足生意。
5、加强环保意识，做好废弃物物流（废旧纸板箱回收工作）。
6、做好物料供应的配送化。
7、建立有效的信息管理系统。
（1）拣货方式由摘果式改为播种法，大大减轻配货工作量，缩短配货时间，压缩配货费用成本。
（2）实现单品管理：以寻求压缩库存和降低商品缺货率的最佳点。
（3）运用计算机对卡车实行单车经济核算。提高运输效率。
（4）实现生产、物流、销售（即产供销）一体化：把订货信息、库存信息反馈给供应商，把超市公司补货变为供应商补货。
四、降低物流的总成本是连锁超市盈利的有力支撑
1、在连锁经营中，物流费用占据了整个流通费用的很大比重。
（1）美日欧发达国家连锁超市公司的物流成本通常占销售额的4％～6％。
（2）冷链配送（包括冷冻、冷藏）的物流成本是常温配送的2.5倍。
（3）华联超市公司1999年的销售额为42亿元，纯利润为5000万元，利润率为1．19％（配送中心的物流成本为销售额的1．08％）。
如果不抓好配送中心的物流成本核算，将会给企业带来严重的后果。
2、物流成本分析。
（1）物流成本的定义：物流成本是指商品在实物运动过程中，如装卸、搬运、运输、储存、流通加工、信息处理等各个环节所支出的人力、物力和财力的总和。
（2）降低物流成本的责任不仅仅在物流部门，物流成本很大程度上决定于经营策略的制定。
（3）控制物流成本，确保运输调度、人工调配、仓库库存、商品周转的合理化运作。
3、合理规划设计配送中心的物流流程 根据商品的进货渠道，科学地确定哪些商品需经过配送中心储存后再配货，哪些商品应衔接进货、当场配货，哪些商品由工厂、供应商直接送货（共同配送）。
合理规划设计配送中心的物流流程，可缩短商品的周转期，减少银行贷款的利息支付，可减少仓库租借面积，降低租金和维持费，达到降低物流经营成本的目的。
总之，配送中心的自动补货系统，把供应商、配送中心、商场（POS系统）的产、供、销三者组成网络与ECR（集成供应链物流管理系统）。使传统的点（企业内信息系统）发展到线（企业间资讯系统）、面（供应链上中下游垂直、水平整合），从而进入体（跨国、跨企业的供应链整合）的时代。
二、连锁超市物流存在问题
一、连锁超市物流存在问题
对于连锁超市来说，他们直接面对广大的消费者，可得性、便利性、经济性都是追求的目标。连锁经营零售企业的物流系统具有地域跨度小、运用距离短；动态性强、复杂多变；物流大量化、规模化；二律背反现象成尤为突出等特点。而且，连锁店进出货量较大的主要是食品以及日用品。因此，采购物流是连锁超市物流的根本，与供应商达成至关重要，否则供应商不及时供货或者掐断货源，超市就成无源之水。但是，连锁超市作为供应链上极有控制权的一员，其物流是否顺畅呢？在我国，当前连锁超市物流主要存在如下问题：
1、即时配送率低
我国连锁超市企业目前物流管理和物流效率尚有欠缺，即时配送率低，配送的差错主和残损率也较高，供应链不畅。
比如，超市中比重日渐增加的农副产品多是生鲜产品，2000年我国城镇居民消费支出中，易腐类食品消费占51%。但由于目前我国还没有建立一套完整的冷链系统，缺少足够的配套保鲜设施。我国果品贮存保鲜量不足总产量的20%，蔬菜贮存保鲜量不足总产量的10%，而发达国家一般50%。
此外，快速消费品对消费及时程度要求也很高，运输过程中对货龄（从生产日期到目前的市场）要求已经发展到近于苛刻的地步，一般在大型超市，如果饮料的货龄超过1周就不会要了，超过一个月货龄的饮料会成为滞销品。
以全球最大的零售商沃尔玛（Wal—Mart）的物流配送为例，其建设了多种类型配送中心，提供快速、准确的物流服务。以沃尔玛在中国采购的物流来说，沃尔玛有三种选择：一是从国际供应商在世界其他地区进货，二是从国际供应链商设在中国的厂家进货，三是从中国当地的厂家进货。沃尔玛最终选择了85%从中国市场上进货这一比例。这样，一方面满足了当地顾客购买美国生产的高档消费品愿望，另一方面又缓解了当地政府鼓励购买本国产品而给商店带来压力。
现在，我国许多连锁经营的零售企业也建立了自己的配送中心，为企业内部的连锁网点提供物流配送服务，一些连锁企业配送商品比例已经超过企业经营品种的50%。但是总体来看，配送中心的运作效率不高，配送的差错率和残损率较高。
2、超市企业之间竞争手段趋同，导致企业毛利下降。
由于超市经营具有很强的外溢性，即一个企业的管理模式、营销手段、经营等很容易因人员流动等因素被其他企业仿效。因此，现阶段各连锁企业竞争手段趋同，没有“一招鲜，吃遍天”的现象。
最近中华全占心对从所统计的超市企业单位面积销售额数据看，外资企业平均每平方米销售额为2.06万元，内资企业平均每平方米销售额为1.40万元，最高的是中国台湾的企业，平均每平方米销售额为3.9万元，欧洲企业平均每平方米销售额为3万元，目前上海企业平均每平方米销售额为2.19万元，北京企业为1.7万元。
从销售利润率看，近几年，我国零售企业平均毛利率水平在17%左右，而平均纯利水平不到2%（我国500强零售企业的平均利润率有1.47%，前100强的平均利润率也仅为2.56%）：而国外大型跨国零售企业的毛利率一般都在10%左右，但纯利却有3－4%（例如沃尔玛2000年的纯利水平在3.26% 左右）。国外零售企业尽管人工成本较高，但先进的经营方式和管理模式却使其成本远远低于我国。
3、库存金额偏高，周转时间也偏长
在我国，流通业还是国发经济的一个薄弱环节，对国发经济的贡献率仅为7.8%。而据商务部提供的数据，2003年，国内流通业销售收入的利润率仅为 1.06%，我国企业500强中的流通企业流动资金周转速度仅为2.3次，而发达国家流通企业资金周转速度达到20次以上。流通效率低、效益差是摆在国内流通业前的直接问题。
4、融资难，导致连锁超市扩张难，缺乏物流技术方面的动力。
近年来，内资连锁零售企业由于不能与外资一样利用其著名的品牌得到银行的贷款，只能采取“滚雪球”的方式扩张，融资难束缚着内资连锁企业的发展，他们与外资连锁企业规模上的差距越来越大。2002年全球30家最大的零售商门店数总和在12万个以上，遍布88个国家和地区。世界上最大的跨国零售企业集团沃尔玛公司2002年销售额2465.25亿美元，是我国2002年零售企业百强销售总额的7%，2003年沃尔玛销售额为2587亿美元。目前，沃尔玛本土外市场已经拓展到了九个国家：墨西哥、巴西、阿根廷、德国、波多黎各、英国、韩国、加拿大、中国，门店已达3550个，其中美国以外的门店为1357个，占38.2%。在大型海外连锁店的冲击下，我国一些实力弱的中小型超市已成为第一批“牺牲品”。
二、连锁超市物流改进策略
到2020年，我国国内生产总值比2000年要翻两番，我国社会消费品零售总额的增长速度年均要达到9%的增长水平。按2003年社会消费品零售总额 45842亿元计算，到2020年社会消费品零售总额将达到20万亿元，是2003年的4.3倍，对于这样一种消费品市场规模的扩大，零售商业发展的空间是巨大的。
1、连锁超市单店业务流程瓶颈分析
成为连锁超市单店作业瓶颈的是订货、补货环节。首先，订货、补货的信息要准确，其次，反映要灵敏，再者，到货要迅速。在实现可得性、新鲜度的前提下，降低物流总成本，达到最佳整体效益。
超市经营的食品和一些日用品属于同质性产品，产品本身差异化很难吸引消费者在不同的品牌中选择，市场使其销售成功的要素在于高的可得性，因此可以说物流创造了核心客户服务价值。
但是，我国一向将物流系统的地订货处理的各项活动上，这种片面式的系统体系在一定程度上削弱了企业的竞争力。因此必须扩展其他功能，如需求分析、决策管理、信息流等。
以沃尔玛物流系统为例，无缝链接贯穿于物流循环的全过程。所谓“无缝”即整个供应链链接非常顺畅，沃尔玛的供应链是指产品从工厂到商店货架的整个物流系统，这种产品的物流应当是尽可能平滑。沃尔玛物流的循环与配送中心是联系在一起的，配送中心是供应商和市场桥梁，供货商直接将货物送到配送中心，从而降低了供应方的成本。沃尔玛物流过程，始终注重确保商店所得到的产品与发货单上完全一致，精确的物流过程使每家连锁店接受配送中心的送货时只需缺货，不用再检查商品，有效降低了成本。沃尔玛施行统一的物流业务指导原则，不管物流的基础上是大还是小，都是一个完整的网络当中的一部分。
2、连锁超市配送中心建设
对于整个超市系统来说，配送中心的建设很重要。从图2可以看出，配送中心中是厂家和门店的桥梁和纽带。随着连锁业的快速发展，配送中心的现代化建设十分紧迫。
国外的配送中心不仅设施齐全，与单店全部联网，连续补货系统（CFR）完善，而且在运输路线规划上都有讲究。连锁超市来说，既可以自建配送中心，也可以外包给第三方物流企业来做。现阶段，在我国，还很难找到合格的第三方物流企业外包配送补货业务。
物流活动存在的唯一目的是要向内部和外部顾客提供及时准确的交货，无论交货是出于何种动机或目的，接受服务的顾客得形成物流需求的核心与动力。
连锁超市要发展壮大，就是要提高顾客满意度。顾客满意店的提高一来源于物流成本的降低，顾客可以买到更加便宜的商品；另一方面来源于物流成本的提高。只有对整体进行协调，实行大批量的统一采购和全方位代理功能，在较大范围内选择有利资源，才能获得较大价格优惠。同时，实行规模运输和合理配送，才能降低进价和物流成本。
3、连锁经营市场细分应明确，准确进行市场定位。
为了避免趋同化的竞争，连锁经营超市要求市场更加细分和规范，不同业态应形成自己的目标顾客群和自己的利润空间。
中小型超市与大型超市的定位肯定不能完全一样，因为他们面对的收入群体不同，有的目标顾客是中高收入者，有的目标顾客是中低收入者。其次，消费品层次也应有所区别。如果超市选址在商品房聚集的地方或写字楼、宾馆附近，应适当开发较高层次消费品 精美的饼干、礼品等。若选址在居民区内，应尽可能提供多品种、多规格的老百姓家居服务器。
4、完善信息系统的各项功能，建立高速有效的信息网。
连锁超市应要求供应链上的企业普及EDI技术，以保障流程中各项业务的顺畅。连锁超市本身要完善信息系统的各项功能，建立高速有效的信息网。先进信息系统可使企业优化成本管理，实现物流运作的高效性。
以沃尔玛为例，20世纪70年代后期，沃尔玛采用了电子数据交换（EDI）技术，对所有产品制定统一的代码即UPC代码，商品的运送与销售都 要扫描该码，可以清楚地了解商品的供应及销售情况，合理地预测未来的行情。而且供应商与沃尔的计算机系统互相连接，供应方可以了解其商品的销售情况，并对未来生产进行预测，来决定生策略，从而丰富了供应方的市场信息，减少不必要的博弈成本。
众所周知，零售业渠道的兴衰与上游产业的竞争程度息息相关，与经济发展联系紧密。如果零售业能不断推动上游产业的发展，这是各方都愿意看到的结果。所以，连锁超市重任在肩，在入市承诺的零售业全面放开前夕，抓住时机，使本土连锁超市基础更稳，市场更巩固。
三、连锁超市物流配送新方法
目前国内的第三方物流公司的经营服务范围因为经营的品种有限，所以用传统的ABC分类管理法比较合适。但是，第三方物流切入连锁超市后，由于连锁超市本身对配送需求的一系列特殊性，如批量小、种类多，特别是生鲜商品多、配送频次高、信息处理量大、紧急性强、时效性要求高等，ABC分类管理法存在局限性。
一、传统的ABC仓储分类管理法
在货物的仓储管理中，如果经营服务的商品品种较少，就可以运用一般传统的ABC分类管理法把经营的物资按照其种类、数量多少以及创造利润量的高低等加以分类：将那些品种数量少，而价值大的物资分为一类，称为A类，实行重点管理；把那些品种数量多，而价值少的物资分为一类，称为C类，实行一般管理；其余的物资介于两者之间，称为B类。根据情况，既可以实行重点管理，也可以实行一般管理。ABC 三类在数值比率上，大致有如下关系：A类：品种占20%左右，创造的利润率要占70%左右；B类：品种占10%左右，创造的利润率要占20%左右；C类：品种占70%左右，创造的利润率只占10%左右。
二、连锁超市在物流配送需求方面的特殊性
要提出更适合连锁超市经营以及配送需求特点的物流配送控制方法，只有了解连锁超市在对物流配送需求方面的特殊性，才可能根据传统的ABC分类管理法的局限，有针对性地提出第三方物流切入连锁超市后的物流配送控制模型，使之既适合连锁超市独有的配送要求，又使第三方物流专业服务公司同时得到发展。连锁超市在物流配送需求方面的特殊性主要有以下四点：连锁超市缺货压力大，要求第三方物流公司做到物资周转快，对订单反应敏感；快速消费品比重较大，对加工要求高；对需求信息及销售信息要求较高，需要第三方物流专业服务公司提供个性化的客户管理和信息服务；第三方物流专业服务公司应建立起关注连锁超市零售终端的信息系统。
三、ABC仓储分类管理法的局限性
分析了连锁超市在物流配送需求方面独有的特殊性之后，可以知道传统的ABC分类管理法在第三方物流切入连锁超市后存在诸多的局限性，主要表现在以下方面：
（一）不适应连锁超市商品配送范围广泛的要求
第三方物流切入连锁超市后，和传统的第三方物流专业服务公司相比，其配送服务的货物品种极其广泛。因为超市经营的成千上万甚至几万种商品的配送服务都要由第三方物流公司提供，这些品类极其广泛的商品对于存储条件的要求相差极大，比如生鲜蔬菜对于存储的要求主要是保鲜，而家用电器等商品对于存储的要求则主要是防潮，还有另外一些日常用品如玻璃器皿和瓷器主要是防震，而零用食品巧克力则主要是在存储地的温度和湿度上有较高的要求等。这样一来，主要针对品类相近存储条件也大致相同的商品而产生的传统物流服务中的ABC分类管理法就显然不适合了。
（二）不适应商品个性化加工的要求
进行的分析中，已经知道连锁超市的很多商品如生鲜蔬菜都要求第三方物流公司可以提供随时随地进行加工而且保鲜保量，例如对于蔬菜类可能会要求第三方物流企业在存储地直接进行菜心和菜叶的分离和包装，对于肉制品会要求第三方物流企业在存储地直接进行整片肉的切割分成小包装等要求。这些都会对传统的第三方物流在服务方面形成挑战。
（三）不适应连锁超市配送频次相差较大的特点
连锁超市经营的商品从家用电器到日用品到生鲜蔬菜类，随着用途性能的不同，各种商品的销售量也会有较大变化，配送频次也就高低不一、相差较大。像生鲜蔬菜类商品，因为属于日常生活必需品，需求弹性比较小，所以其配送频率就相对较高，平均每天的配送频率达到2到3次，而其它的商品配送频率就会稍低一些。传统的第三方物流中的ABC仓储分类管理法主要侧重于在仓储地对货物实行静态管理，如果涉及到对连锁超市进行动态配送服务，加上时间因素的话，就有了一定的局限性。不同的商品其配送频率千变万化，如果还是按照传统的ABC仓储分类管理法进行管理，就会造成配送频率接近也即出货频率接近的商品存储地并不在同一地方，会给及时配送货造成很大压力。
四、适应连锁超市特殊配送需求的F-ABC分类管理法
考虑到传统的ABC分类管理法在切入连锁超市后的局限性，根据连锁超市经营的特点，第三方物流加入连锁超市后，要想真正为连锁超市服务，就需要研究制定出新的符合连锁超市特殊要求的ABC仓储分类管理法。具体分类方法如下：
将批量小、配送频率高(一般一天在一次以上)的商品，如生鲜、蔬菜等商品定为A类商品； 将批量较大、配送频率较高(一般在5天以下)的商品，如日化用品定为B类商品:把那些配送频率低(一般在5天以上)的商品，如家用电器、服装类定为C类商品。这样就可以有针对性地为连锁超市提供独具特色的服务了。 对于A类商品，因为配送频率最高，所以在供应商将所需货物运送到第三方物流配送中心后，可以不经存储，只需按照不同运输路线上各个连锁超市分店的需求量将货物就地加工卸装到第三方物流公司已经准备好的运输卡车上，直接运往各连锁超市门店；对于 B类商品和C类商品，因为配送频率较低，所以在供应商将所需货物运送到第三方物流配送中心后，就要先将商品分门别类整货入库。
根据各连锁超市的订货要求，通过自动化机械进行自动分货、拣货，再将各连锁超市所需的货物集中起来，用最佳路线原理，安排卡车运输，保证准确及时地送达连锁超市。
根据连锁超市的特殊性对各类商品按照配送频率的高低进行新的ABC分类后，再按照传统的 ABC分类法，即将那些品种数量很少，而创造利润很大的物资分为一类，称为A类，实行重点管理；把那些品种数量多，而创造利润很少的物资分为一类，称为C 类，实行一般管理；其余的物资介于两者之间，称为B类，根据情况，既可以实行重点管理，也可以实行一般管理。这样就可以对各大类商品中创利较高的品类商品予以更多地重视和管理。
因为这种新的ABC分类管理法是在考虑到动态时间因素和配送情况下，通过对传统的ABC分类管理法进行改进的基础上形成的，即在传统的ABC仓储分类管理法的上面又多加了一层按照配送频率和出货频率进行的ABC分类。为了更好地直观地区别这一新的ABC分类管理法和传统的ABC分类管理法，本文把新的ABC分类管理法称为F-ABC分类管理法，即说明该管理法是在传统的ABC分类管理法基础上，考虑到时间和配送频率(Frequency)而形成的新的管理法，其中F-ABC分类管理法中的F是频率(Frequency)的第一个英文字母。
五、F-ABC分类管理法在实际操作中的应用优势
和目前连锁超市所用的配送模式比较，利用该方法后，能明显预期到的优势主要有：
（一）降低物流成本
因为连锁超市自己做物流，车辆、仓库、员工都是单一用途，员工每天运完货后就没有别的事情可做了，那么对于超市来说，其付出的人工就是单一的。而如果将同样的这些员工都放在物流公司的话，每天要处理几家或几十家货物，而物流公司给他们的工资水平是差不多的，这样，分摊在每家连锁超市头上的物流成本就会控制得更低。
（二）适应连锁超市的要求
对于模型中提到的新的F-ABC分类管理法，在反馈的意见中得到了极大的肯定。因为超市和别的企业相区别的一个显著特征就是其经营的商品种类繁多且配送频率高低不一、相差很大。而新模型中ABC管理法中第一层ABC三大类商品的分类很好的解决了这个问题，而且第二层中的ABC三个子分部的划分是按照传统的ABC仓储分类管理法来进行的。这样既考虑到了连锁超市在物流配送需求方面的特殊性，又能做到对各大类商品中创利较高的商品给予足够的重视和管理，比较符合目前连锁超市业界在物流方面的需求。
（三）整合库存资源
该方法从连锁超市角度来讲，最大的一个优势就是可以对库存的资源进行整合，从而降低成本。用物流行业的话来讲，就是库存后移。例如，一个物流公司同时给两家超市配送，这两家超市都预测将在三天内销售一个水桶。如果库存是分散的话，这两个点将分别需要储存一个水桶，而两个店未来三天的库存将是2个水桶，库存提前期是5天。假如通过第三方物流公司对库存进行整合的话，两店的库存都有物流公司来管理，物流公司的库存也许就不需要2个水桶，因为两个公司都是三天之内销售一个水桶，不一定都在第一天内销售出去，考虑到安全系数，物流公司管理的库存为 1-1.5个水桶就够了。但是物流公司的补货时间肯定不能在5天，集中配送后时间可能是一天。因此，第三方物流公司可以用库存整合的方法来解决超市的库存成本过大的问题。
（四）解决供应商结款难问题
由于市场竞争的关系，供应商在和超市打交道的过程中，总是处在劣势地位。超市需要补货时，一个电话打过来，供应商马上送货，超市收到货后多数情况下都不会及时结账，经常拖延结款期限，使供应商有口难言，因为超市有任何不满，都可能导致更换供货商。现在，利用该模型后，超市需要的货物大部分都通过第三方物流和供应商来间接打交道。这样一旦超市对某种商品拖延结款，第三方物流企业就可以通过限制向其供应其他货物而促使其及时结账，从而一方面保证了供应商的利益，另一方面也使双方走向互动良性发展。
新的F-ABC分类管理法除了对切入连锁超市的第三方物流企业有较强的适应性之外，同样适用于像国美等大中型连锁电器卖场，因为这些连锁企业经营的电器商品同样存在着商品流转速度不一的问题，所以，本文对继续研究第三方物流切入其它类型的企业在仓储分类管理方法上有实际参考价值。
四、连锁超市物流系统竞争力分析
连锁超市物流系统是连锁超市经营体系中物流活动所涉及的各个要素构成的一个有机整体，由物流作业系统、物流信息系统和组织管理系统三个子系统构成，涵盖了从商品采购到将商品销售给消费者的整个物流过程，具体包括商品采购、进货运输、商品储存、加工配送、门店物流以及为各环节提供配套服务的信息系统等。构建适应于电子商务环境的物流系统，是连锁超市企业打造自身核心竞争力的关键。
1、连锁超市电子商务运行模式
在连锁超市中，电子商务开展的第一个层次是超市内部的电子商务活动，主要发生在各连锁店与总部之间；第二层次是超市的外部电子商务活动，主要发生在采购及销售环节。
2、内部电子商务
连锁超市企业的内部电子商务是指在超市内部通过网络实现交易的数字化。连锁超市企业有许多经营网点，利用电子定货系统(EOS)、销售时点系统(POS)等信息化管理系统对各连锁店的内部订货以及配送业务进行数字化管理，是连锁超市企业内部电子商务的主要内容。连锁超市内部电子商务的开展一方面可以提高企业内部的运营效率，另一方面也是外部电子商务开展的基础。
3、采购电子商务
连锁超市企业的采购电子商务是指超市面向供应商进行采购的电子商务活动。连锁超市的采购一般由超市总部统一进行，总部将各连锁店的订单汇总之后，通过互联网广泛的选择合适的供应商下单，并进行网上结算。另外，总部还要保持与供应商的紧密联系，一方面对供应商的商品种类、库存情况以及生产能力等进行在线监控，保证订单的按时履行；另一方面也将所有货品的销售信息放在网上，方便相关供应商安排生产和备货。
4、销售电子商务
连锁超市企业的销售电子商务是指超市通过在Internet网络基础上建立电子商务网站，面向客户进行销售的电子商务活动。销售电子商务要求连锁超市企业的商务网站提供商品浏览与搜索功能、购物车功能、下单及订单的查询和取消功能、在线支付功能等。连锁超市企业在消费者下单订购并完结支付之后，通知配送中心对顾客进行直接送货。另外，连锁超市企业也可以进行网络营销，以此来促进网上销售。
5、电子商务下连锁超市物流系统的特点
1）物流系统信息化程度提高
物流信息化是电子商务的必然要求。连锁超市物流信息化表现为超市物流信息收集的数据库化和代码化、超市物流信息处理的电子化和计算机化、超市物流信息传递的标准化和适时化、超市物流信息存储的数字化等。因此，条码技术、数据库技术、电子定货系统、门店分销物流系统、电子数据交换等信息技术广泛应用于连锁超市物流系统中，使交易各方的时空距离几乎为零，促进了信息流、商流、资金流的结合，极大的提高了连锁超市物流系统的信息化程度。
2）物流系统的可控性增强
电子商务环境下，借助于Internet和增殖网(VAN)，在物流系统信息化的基础上，连锁超市企业建立起了物流配送系统的计算机通讯网络，包括超市总部、物流配送中心与供应商或制造商的通讯网络，超市内部的通讯网络，以及与下游客户之间的通讯网络。这样，超市可以适时的获得供应商的信息，保证采购订单的按时完成，也可以适时的查询库存情况、在线订购的订单执行情况以及各连锁店的销售情况等。另外，连锁超市企业采用在线货运信息系统、卫星跟踪系统等先进的技术手段，还可以实现对货物的实时跟踪。总之，在电子商务环境下，连锁超市企业对物流配送的实时控制代替了传统的物流配送管理程序，实现了整个过程的实时监控和实时决策，使物流系统的可控性增强。
3）物流系统的运作速度加快
快速反应(Quick Response)已经成为电子商务环境下连锁超市企业竞争的主要手段，而物流配送是决定反应速度的关键因素，因此，要提升超市企业的竞争力，势必要求加快超市物流系统的运作速度。在传统的物流配送管理中，由于信息交流、物流设施等的限制，完成一个配送过程的时间比较长，但这个时间在电子商务环境下会变得越来越短。首先，任何有关配送的信息和资源都会通过网络管理在几秒钟内传到有关环节，计算机系统管理使整个物流配送管理过程变得简单和容易；其次，自动分拣系统、自动存取系统、自动导向车等物流设施的使用，可以扩大物流作业能力、提高劳动生产力、减少物流作业的差错；另外，围绕电子商务的开展对物流系统进行优化，通过减少物流环节、简化物流过程，也会提高物流系统的快速反应性能。
4）物流配送的服务半径放大
传统的连锁超市的各门店都有固定的商圈，业务的增长主要凭借开设新门店，相应的仓储中心或物流配送中心便直接为这些门店服务。因此，传统的连锁超市的物流配送的服务半径有限，一般在几十公里以内。但由于电子商务具有跨区域的特性，故其物流活动也具有跨区域的特征，这就要求超市物流系统将散置在各地的分属不同所有者的仓库通过网络系统连接起来，使之成为“虚拟仓库”，进行统一管理和调配使用，因而电子商务环境下连锁超市企业的物流配送服务半径货物集散空间都放大了。
6、电子商务下连锁超市物流系统的建设思路
电子商务环境下，商品与生产要素在全球范围内以空前的速度自由流动，要求超市企业物流系统的运作效率不断提高。当前，电子信息技术已经被我国连锁超市企业广泛的应用，但受人才、传统观念等一些方面的制约，整体的物流技术从软硬两方面来讲都还比较落后，尤其是物流信息管理系统并未真正的建立起来并发挥其作用。另外，我国很多连锁超市各有各的供应商和物流渠道，采购批量小，采购成本高，这种分散、低效、高耗的物流组织形式，也是制约我国超市企业发展的原因。适应于广泛开展电子商务的时代要求，我国超市企业必须从战略高度关注物流系统的建设，在不断提高物流技术的同时，真正把握供应链管理的精髓，并结合自身发展的实际情况，适当选择第三方物流或组建战略联盟。
7、实施供应链管理
供应链管理(SCM)是一种集成的管理思想和方法，它以信息流和物流为纽带，将该网络上的所有节点企业整合在一起进行管理。随着全球化进程的不断加快，市场竞争已不再是单个企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争，连锁超市企业作为物流的执行者和管理者，供应链思想的树立对其发展具有十分重要的战略意义。
在电子商务环境下，全球市场的竞争日趋激烈、市场高度分割、产品生命周期大幅缩短、顾客期望值不断攀升。随着经营规模与范围的不断扩大，进行科学的经营决策和合理的资源调度、实现销售产品与消费者需求的匹配以及对消费者的快速响应、处理与代理商和供应商等贸易伙伴的关系变得越来越重要，这就要求连锁超市企业将供应链管理、物流一体化思想贯穿于整个超市的运作过程，实现供应链管理，促使超市企业与上下游供应商之间能最便捷、最快速的进行订单处理、单证交换、销售和库存等业务数据的共享等，进而帮助超市企业随时掌握各经营网点的销售情况，充分了解顾客需求，合理规划安全库存的最佳水平，合理调整企业的广告策略和价格策略，提高资金利用率，增强超市企业的盈利能力。
有效客户反应(ECR)是实现供应链管理的有效途径，在具体的实施过程中，连锁超市企业可以根据自己的具体情况选择推动式或拉动式的供应链管理市场策略，但都必须以客户为核心，以电子数据交换(EDI)和网络技术等信息技术为基础，与贸易伙伴密切合作、共享利益、共担风险。
8、借助第三方物流
TPL(Third party logistics)物流代理关系是建立在双方利益共享、风险共担的平均利润原则基础上的一种新型工商关系，TPL物流代理的定义为:“物流渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务。”第三方物流企业有良好的专业知识与经验，以及现代化的物流技术与储运设施等，能够提供安全管理、技术指导和信息反馈等多项物流系统服务。
对于大型连锁超市而言，通常物流业务量巨大，建有较为完善的物流系统和配送体系，但在某些业务方面仍然需要与第三方物流公司产生业务合作，尤其是在电子商务环境下物流半径的不断扩大的情况下，在长途运输、区域仓库等方面的业务，外包的优势较为明显，故可以进行部分外包。对于中小型连锁超市企业而言，由于规模小导致物流业务量相对较小，资金有限，不适于自己建设如配送中心等一些项目投资大，回收期长的服务性工程，更需要充分利用第三方物流，完成物流配送任务。
从发展的战略考虑，连锁超市企业在使用第三方物流服务时，除了能获得专业服务能力、技术和成本优势外，还可以获得战略层面的好处。首先，可以将有限的资源配置到自己的核心业务上，提高自己的竞争力。其次，可以减少投资，降低风险。现代物流领域的设施、设备、信息系统等的投入是相当大的，而且由于物流需求的不确定性和复杂性，导致投资存在巨大的风险。而采用第三方物流，却能避免这些风险。因此，随着社会专业化分工越来越细，实行物流外包将是今后连锁经营发展的趋势。虽然我国第三方物流行业的规模和服务水平还有待提高，但随着越来越多的超市企业采用第三方物流，两者之间将不断的相互促进，从而走上一条良性循环的发展道路。
9、组建横向物流联盟
物流联盟(Logistics alliance)是指两个或两个以上的经济组织为实现特定的物流目标而采取的长期联合与合作。其目的是实现联盟参与方的“共赢”。连锁企业与第三方物流企业的长期合作会形成一种战略性的纵向物流联盟关系，这在上部分已有阐述，这部分我们主要论述连锁超市企业间横向物流联盟的组建。
以交易费用理论分析，物流联盟的建立减少了交易的不确定性和市场的多变性，有助于物流合作伙伴之间在交易过程中减少相关交易费用。从组织角度分析，联盟企业双方在相互合作组织协调交易的同时，仍保持各自的相对独立性，组织成员间仍存在着竞争，可以维持较高的市场效率，是有效利用组织和市场双重优势的一种组织创新。
连锁超市企业可以灵活的采用物流共同化的联盟方式，包括即通过建立企业间的结合共同组建物流体系，来处理企业营运中有关物品流动的相关作业，解决单一企业对物流系统投资的不经济或低效率等问题。物流共同化具体包括物流资源利用共同化、物流设施与设备利用共同化以及物流管理共同化。物流资源是指人、财、物、时间和信息；物流的设施及设备包括运输车辆、装卸机械、搬运设备、托盘和集装箱、仓储设备及场地等；物流管理是指商品管理、在库管理、配送管理、作业管理、成本管理等。
共同化的物流联盟方式可以使连锁超市企业最大限度地利用有限资源、降低风险和运营成本，通过共同采购或配送货物以获取规模效益，并尽快实现物流管理现代化。因此，组建物流联盟是连锁超市物流系统建设的一个突破口。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
