焊接钢管市场发展预测与策略

第一节 焊接钢管市场发展预测

一、影响因素

1、有利因素

1）下游产业蓬勃发展拉动焊接钢管产业的快速发展

目前国内消耗钢管最多的行业是建筑行业，其次是石油、天然气行业，化工、锅炉、煤炭、电力以及汽车工业和机械加工工业，钢管的消费增长与这些行业的发展是紧密相关的。近些年，不论是能源煤炭业，还是建筑业，包括汽车、机械等行业，都是国内发展最为迅速的产业，对钢管消费增长的拉动作用很大。从今后国内钢管市场需求形势看，国内焊管的三分之二消耗在建筑业，无缝钢管也近一半消费在建筑业，钢管的消费与国内城市化进程密切相关。

2）国民经济的快速发展

国民经济仍呈高速、平稳的发展态势，加上世界经济持续复苏以及石油价格居高不下，都将继续拉动对钢铁产品的需求。焊接钢管作为重要的钢材品种之一，其产量与钢材产量同步增长、同步发展，又创新高。由于世界经济的持续复苏和石油价格的持续走高，促使国际市场对焊接钢管的需求旺盛，刺激我国焊接钢管出口量激增，缓解了国内市场供大于求的压力。

3、电力行业为实现在2020年前“装机容量达到9.3亿千瓦，比2000年翻2番，发展速度基本与国民经济发展同步”的奋斗目标，使高压锅炉管的市场空间继续放大，年需求量将逐步达到42-45万吨。

2、不利因素

1）国家的投资调控政策

由于目前国内钢管在建筑行业消费量最大，随着国家国内投资的调控，未来中国投资增长可能有所减慢，这相应会影响到国内钢管需求增速，但就目前国内投资结构看，钢管消费增速下降幅度可能会小于钢材需求增速的下降幅度。同时随着国内板材产能的急剧增长，焊管原料板材的供给量和供给品种都会大幅增加，这相对会带动国内焊管产量的增长，焊管市场今后的供求压力也会增大。

2）目前中国焊接钢管产业集中度较低，产能分散

这不利于焊接钢管市场的稳定。由于目前国内焊接钢管企业的企业性质和产品结构相差太大，其产业整合难度也较大，目前国内钢管企业总体上仍以自身扩建为方向，估计行业间的兼并重组暂时不会过多。但未来随着国内钢铁产业集中度的提高，以及市场压力的增大，焊接钢管行业也会随之出现行业整合，预计2010年后，国内钢管行业有可能进入一个整合时期。另外，目前世界许多国家都已在发展焊管而降低无缝钢管的产量。

3、受高额利润驱动，许多贸易商投资新建推制线生产中厚壁管或购买已淘汰、报废的机组生产钢管，并以低价进入市场，钢管产能迅速增加。

4、焊管等替代品凭借其价格低、尺寸精度高、交货期快等优势，已对无缝钢管市场形成强大的冲击，特别是油井管、表层套管、网架结构管、管线管、制版用管等市场受焊管冲击最大。市场容量最大的华东市场也是焊管冲击的主要目标市场。

二、技术趋势

1、节能型技术趋势

节能是钢管生产的头等大事。焊管主要能耗来自高频感应加热设备，选择先进技术设备可以大幅度降低能耗及用水。目前引进的固态电源高频焊机节能效果较好，国内部分厂家也在消化移植，已取得阶段性成果。例如天津有的民企(焊管设备厂家)已经能生产700kW的固态电源高频焊机，使用情况良好。

2、生产发展创新性技术趋势

把节约能源和循环经济放到首位，将推动自主创新摆在更加突出的位置，把提高自主创新能力作为调整经济结构、转变增长方式和提高行业竞争力的中心环节，大力加强原始创新、集成创新和二次创新，力争在一些重要产品、重要工序和重要领域实现重点突破，提升产业整体水平。

三、市场前景

未来随着国内钢铁产业集中度的提高，以及市场压力的增大，钢管行业也会随之出现行业整合，预计2010年后，国内钢管行业有可能进入一个整合时期。另外，目前世界许多国家都已在发展焊管而降低无缝钢管的产量。比如美国的无缝钢管占钢管总产量的18，而韩国基本不生产无缝钢管。无缝钢管生产技术要求复杂，需要投资多，而焊管生产投资少、成本低，在许多用途上可以代替无缝管。焊管同无缝管比较，其优势在于壁薄，尺寸精度高，价格便宜。随着国内板材质量和电焊管焊缝质量的提高，中国焊管用途也日益扩大，并越来越多地进入无缝管市场。但中国现有焊管技术能力还有限，焊管扩大占据无缝钢管市场份额的发展还需要一定时间。同时，无缝管和焊管又各有自己特有的市场份额，例如高性能油井管和高压锅炉管等市场焊管难于进入；大中口径石油天然气输送管和低压流体管等市场无缝管也难以进入，所以焊管并不能完全取代无缝钢管。但从长期看，今后随着中国焊管技术的不断发展，中国焊管替代无缝钢管的范围会不断扩大，使用率会逐步提高，总之，未来各种钢管品种都有其自身的发展空间。

第二节 焊接钢管市场营销策略

一、渠道策略

1、渠道方式选取

思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2、保障各方利益

传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3、抓住时机

在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4、向渠道提供良好的服务

如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种"共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

二、推广策略

1、强化质量与服务，免除顾客的后顾之忧，提高顾客的忠诚度

关系营销就是以挖掘买卖双方技术经济联系为基础，通过合理的价值让渡，使企业与顾客建立长期、紧密的合作关系，构筑比竞争对手更为有效的价值让渡系统，以获取企业竞争优势。焊接钢管随着技术和生产工艺的不断成熟，产品渐趋同质化，市场竞争逐步演变为服务的竞争。新兴铸管公司以自己优质的产品，得到了自来水业界的良好口碑，公司还从如下几方面加强服务

1）完善管线配套措施

公司不但提供管材，配套安装用的密封圈和管件公司同时提供，对管线整体质量负责，以免出现问题后顾客还要分析原因，有效地消除了顾客使用上的后顾之忧。

2）强化售前、售中、售后服务

公司利用自己遍布全国的销售网络，加强了备货、送货、施工技术的服务，承诺出现一旦问题，公司员工24小时赶到现场解决问题。

2、根据顾客需要，不断开发新品，增加顾客利益

要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略就是通过某些有效的方式和顾客建立互助、互求、互需的关系，把顾客和企业紧密联系在一起，就会有效减少顾客的流失。

3、善于利用链式效应，扩大目标市场

由于焊接钢管的使用面比较窄，各自来水公司经常在一起开会，互相交流新产品、新技术。新兴钢管抓住这些机会，将公司的新技术和新产品在会议上进行介绍，解答这些目标顾客所提出的问题。此时，对公司产品和服务满意的信息就会通过自来水的同行宣传出去，“满意的顾客是最好的广告”，企业可以收到事半功倍的效果。

4、紧抓每次机会，决不轻言放弃，勇夺目标市场

由于该产品具有营销机会一次性的特点，可以说具备购买能力的市场在逐步缩小，失去一次销售机会就等于放弃一片疆土。同时，受经济实力的影响，经济落后地区目前尚无购买力，在当期很难实现销售，就不具备成为目标市场的条件。尽管经济在发展，购买力在提高，这块市场未来也许会成为我们的目标市场，但是科技发展日新月异，新技术、新材料层出不穷，未来市场变数很大，我们唯有抓住今天所有市场机会，全力实现销售，勇夺目标市场，提高市场占有率。