褐煤行业营销策略分析及建议

第一节 行业营销策略分析

煤炭市场营销中价格竞争受到了极大的限制。在这种情况，企业就要用非价格竞争的手段来弥补。而且，随着社会生产力的发展和市场营销形势的变化，非价格竞争的作用将逐步超越价格竞争的作用。非价格竞争是指排除价格因素，以其他因素为基础，围绕产品的分销、促销所进行的竞争，包括商品的内在质量、特色、服务、广告、渠道、企业形象、信誉等方面。

1、目标市场选择策略。国有大中型煤炭生产企业基本上是在计划经济体制下建立的，煤炭销售是在计划经济条件下形成的，企业的产品并不是以市场为导向，通过市场调查及市场细分而产生的。在竞争激烈的市场经济条件下，煤炭企业要获得长足的发展，就要注意发挥所长，根据自己产品的优势，有选择地开发市场，在市场细分的基础上，选择一个或几个有利的分片市场从事经营活动，并对不同的分片市场制定不同的销售策略。

2、产品质量策略。产品质量是企业生存的命根子。煤炭作为经常使用的一次性消费物资，其质量高低，决定着企业能否与用煤大户保持长久的供销关系，是煤炭市场竞争的最关键因素。因此，煤炭生产企业要通过合理配采，开展原煤洗选，加强煤质管理手段等来提高煤炭产品质量。在煤炭含矸率及灰分控制上，可以通过矸石层分采分运、人工拣矸、原煤入选等多种措施，加以控制。此外，煤炭企业在提高产品质量的同时，还要进一步加强内部管理，深挖内部潜力，努力降低成本，确保价格适中。

3、产品组合策略。目前，供大于需、竞争激烈的主要是混煤，尤其是发电用煤。事实上，煤炭市场上的需求也是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产品组合。在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎，其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，增加优质煤、块煤及满足用户特殊需要品种的供应量，以降低混煤产品比重，通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。

4、销售服务策略。销售服务是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动。充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重企业形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户，与用户保持长期的供求关系，稳固已有的煤炭市场。

5、促销宣传竞争策略。煤炭促销宣传的基本功能在于向用户传递煤炭供求信息，沟通煤炭生产企业与用户之间的联系，借此促进煤炭销售。煤炭产品促销方式基本上是靠老用户、老关系，尤其是电力、化工用煤，比较注意与用户之间的信息沟通，阻止、缓和销售量的下降趋势。或使销售量复苏，抵御小窑煤的入侵，最终达到稳定市场地位，稳定产品销售的目的。高层次的促销宣传策略主要有公共关系、广告、CI策略等。

第二节 企业营销策略发展及建议

1、充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性，不断提高市场营销人员的素质

企业的营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。

首先，营销人员必须充分认识到营销工作的重要性；其次，要深入地了解自己企业的情况，以更多地宣传自己的企业；三是要掌握市场营销和煤炭方面的专业知识；四是要了解自己的产品和竞争对手的产品，找出自己的优劣所在；五是要了解自己的客户，只有掌握了客户的情况，才能在谈判中占主动地位，在竞争中取胜。高素质的营销人员，将会对企业的发展起到积极的推动作用。

2、切实转变市场营销观念，牢固树立用户是"上帝"的思想

近几年来，随着煤炭供大于求市场格局的形成，企业开始重视产品的推销和对用户的服务。要不断发现目标市场和用户的潜在需求，牢固树立用户是"上帝"的思想，把用户的需要作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。

3、搞好市场调查与预测，以最大化实现企业经济效益

煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，并根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。

企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。煤炭企业要根据市场的变化，在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等，来进一步满足市场的需求。

4、根据煤炭市场营销特点，制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。

从煤炭营销工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等。这些企业的购买行为，受多种因素的制约，购买方案的形成与决策，是各个层次和部门综合参与的结果。因此，在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。

如针对电力用户其质量、价格的要求，制定向煤炭使用者到煤炭购买者，宣传和推荐企业及其优质煤炭，为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略；针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点，制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者，都能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系，提供全面服务的服务型公共关系策略，由此促进企业与用户的合作，实现双方的长期建设性合作。
 

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