房地产中介行业经营模式发展预测

第一节 连锁经营模式

一、直营连锁模式

直营连锁模式是指在房地产经纪企业中，所有的连锁门店都由总部自己投资建立，公司负担所有门店的成本开销，同时对于门店的经营收入和赢利也拥有完全的索取权，公司对门店重大事项有完全的经营决策权。即由同一公司所有、统一经营管理，具有统一的企业识别系统（CIS），实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。其目的是获得更多的信息资源，以规模化经营实现运用成本的降低，使企业可以通过统一的信息管理、统一的标准化管理和统一的广告宣传形成规模效益。例如千万家房产，总部将所拥有的门店分为东南西北四大管理中心，对各连锁门店的业务流程实施集约化统一管理。各连锁店从业人员培训是由公司的培训中心组织资深人士组成专业的讲师团统一开展。另外，公司的ERP业务系统将各连锁店业务进行联网，各连锁店收缴的客户资料第一时间录入业务系统，全员共享。各连锁门店店长的任命也由公司进行。完全的经营决策权，使公司对于下属各连锁门店的管理更为直接有效。

二、特许加盟连锁模式

特许加盟连锁源起于美国，是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。这种经营模式现已在包括餐饮业、零售商业、房地产中介等多个行业中得到广泛应用。如在美国，特许加盟连锁已经成为发展最快和渗透性最高的商业模式，其中零售业中有40％一50％的销售额来源于特许经营商。特许加盟连锁在房地产中介行业中的应用也是相当广泛的。

特许加盟连锁具有以下4个共同特点：

1、（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权；

2、权利所有者授权其他人使用上述权利；

3、在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动；

4、受许人需要支付权利使用费和其他费用。

采取特许加盟连锁模式的中介企业，实际上是特许人向加盟门店提供特许权，并给予加盟门店以人员培训、技术支持等方面的指导和帮助，在“特许加盟合同”的框架内，加盟门店拥有独立的经营管理权并自负盈亏。加盟门店由加盟人自己投资建设而非特许人投资。特许人也不享有加盟门店的所有利润，仅获取约定的加盟费和年金，有的还享受加盟店业务收入的部分提成。一般而言，采取特许加盟连锁模式的特许人都有国际背景或者本土知名品牌。

三、直营和加盟混合连锁模式

直营和加盟混合连锁模式主要有两种：

1、以直营为主，加盟为辅

该类企业以直营连锁为主，同时也吸收加盟门店。对于自营门店，公司拥有完全的所有权和经营决策权；而对于加盟门店，则按照“特许加盟模式”，加盟门店在加盟合同框架下“自主经营、自负盈亏”。这类企业的加盟体系一般处在尝试阶段，加盟企业数量不多，加盟体系规模很小。

业内对直营店和加盟店的共识是，直营店易于管理，品牌风险小，但是经营风险大，而加盟店则反之。相对来说，直营店对资金和人才的需求更为渴望。

2、直营和加盟连锁并行发展

采取直营和加盟连锁并行发展模式的房地产经纪企业，基本是各占50%，连锁规模一般在10到50家业务门店。这类企业一般有国际背景，在局部细分市场上品牌影响力较强。其市场定位主要是高档市场上从事各类房地产咨询、中介、代理服务。

四、房地产中介连锁发展趋势

从全球范围看，房地产中介已经有80多年的历史。在中介经营体制发展比较充分的地区和国家，大部分的房地产交易都是通过中介完成。相对而言，国内中介仅有10多年的发展历程，成绩和差距同时存在。

市场的规范，法规的健全，分工的细化，行业准入门槛的提高，信息技术的增强，无不预示着，连锁经营是房地产中介市场未来发展的主流态势。随着房地产二、三级市场不断扩展，信息网络技术的普及，消费者的理性消费意识的增强，中介的连锁经营发展逐渐呈现出三种趋势：

1、大中型连锁中介注重品牌影响力，调整自身规模效应

每个城市都有名列前茅的房地产中介企业，经过几年的发展在当地市场拥有较高的市场占有率和品牌知名度，拥有较高的注册资本，一定数量的门店、员工和经纪人。房地产市场的发展，也带动了这些企业实力的增强。上房置换本身的发展就是一个实例。

2005年宏观调控影响到整个市场的经营，消费者持币观望，市场低迷，中介业部分陷入被动的局面，颇有“靠天吃饭”的意味。中介行业内进行了洗牌，一方面为连锁中介敲响了增强风险意识的警钟，另一方面也创造了扩大规模经营的机会。门店是中介企业获取房源信息的途径之一，也是连锁企业扩张的重要方式，一些大中型中介就是通过大量分设门店，在一些区域形成了局部垄断。二手房交易有明显的区域特征，要介入某区域市场，设立门店是传统的方式。既显示企业的经营实力，又是扩大品牌影响力的一种方式。拥有最高的市场占有率和品牌知名度具有互相促进的良性循环作用。客户往往通过对企业专业人员数量和素质，以及门店数量的观察而形成对企业实力的印象。企业实力保证了客户对中介企业的信任度，同时也提高了企业诚信经营的信心。

2、网络技术渗透中介经营方式，与传统店铺密切结合

众多企业拥有自己的企业网页，并且利用网络发布房源信息，一些企业网站已经在客户中拥有了很大的影响力，这些企业通过网络信息服务平台同客户建立虚拟通道。

从商业发展的形态看，大量的终端客户对企业经营起到至关重要的作用。房地产中介企业生存和发展的两个源头就是房源和需求。传统的超市购物方式，商家陈列物品，消费者在货架前选择所需要的物品，出售方和消费者多数是间接接触。房子是一件特殊的商品，只作为中间媒介，两端的客户——出售方和承购方最终是直接接触。客户的资源对于房产中介来说是一笔财富，对客户传达的信息的把握和分析，有利于中介商提供更好的服务。传统的店铺式经营，客户信息主要通过两个途径反应，

1）成交信息。

2）业务员的操作经验，造成信息传达有一定的时效限制。客户登陆网络平台留下的信息，直接为企业提供分析的材料。

中介企业利用网络平台信息资源共享、操作规范性的特点，把新技术与经营紧密结合，作为企业的重要经营手段。计算机网络技术的应用，大大提升企业信息管理能力，进而提高企业的经营业绩。网络技术也已经渗透到上房的方方面面，甚至感觉没有这个媒介，就无法开展工作。

中介连锁经营有两个网络，门店和网络技术平台。两者的有效结合，更能拓展房产中介的新型经营模式。房地产市场上所谓的“一、二手联动”，在经营模式上就需要两者结合。门店利用网络平台成为房屋销售的无数个小型现场，门店人员可以借助多媒体技术更详细地向客户推荐房源。

3、中介市场竞争加剧，企业提倡特色服务

随着房地产中介市场发展的成熟，中介企业面临着大浪淘沙，连锁经营的企业都在寻找作大作强的途径，企业间竞争必然加剧。企业竞争比拼的就是经营水平，而服务是房地产中介企业的根本，房地产本身就属于第三产业——服务业。

1）提倡诚信服务，树立中介企业良好形象。

大中型连锁企业在长期经营中形成良好的社会形象，在企业过去和未来经营中无疑起到了关键的作用。诚信服务是企业的一项无形资产，能够在进一步发展过程中转化为具有巨大价值。无形资产需要长时间才能形成，而它的丧失可能就在瞬间发生。房地产本身即使以往再强的企业也会在一夜之间失败。诚信是最根本的服务。

服务作为产品，没有专利权，而且它的复制性很强。房地产中介操作流程、和对客户提供的服务产品都基本相同。对于客户来说，选择何家中介，获取的服务内容没有多大区别。如何抓住客户，如何留住和挖掘潜在的客户，研究客户需求是房地产中介企业的重要工作。企业不仅要为客户提供交易信息，也要根据客户的实际要求为他们提供个性化的服务平台。客户在房地产交易中需要包括政策咨询、价格评估、合同签订、抵押贷款、装饰装修等多方面的服务，企业可以向客户提供菜单式，根据客户的需求，实现个性化的服务。为客户提供菜单式的服务，多方面满足客户的需求，实在地贴近客户降低消费者的交易成本，赢得客户。

2）提倡诚信经营，开展个性化服务，促使服务向专业化方向发展，提升中介人员的素质。

房地产作为不动产，交易的性质是产权交易，涉及到众多的法律法规，而且还需要有着相当的专业知识。连锁中介趋向系统化的发展，人员的从业形象、业务操作能力、服务的方式等，都对其有重要的影响。知名从业人员和机构将占有越来越多的市场份额，中介人员个人的知名度对中介机构的影响也越来越大。因此，从事房地产中介服务工作的人员不仅需要精通房地产业务、房地产法律等方面知识，而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧，同时，还要具备公关能力和敬业精神。总体而言，就是要形成一批具有德才兼备的从业人员，成为房地产连锁中介经营的中坚力量。

第二节 二手地产代理新模式

二手地产代理服务新模式被称作教育置业，是力强地产于2006年首家提出的新型置业理念，其演绎模型为"物业+名校+邻里文化+人际关系"，旨在让客户享受优质置业环境的同时让孩子享受名校教育。一所好的学校，优良的教学环境，良好的校风，学风，在一定程度上能改变孩子的一生，同样，客户置身于一个人文气息浓厚的环境中，拥有和谐温馨邻里关系对自身素质的提高也有帮助。正是缘于以上理念，力强地产提出的“教育置业”很好的把“教育”和“置业”两个与人类生活息息相关的活动有机的结合起来，开创了二手地产代理新型模式。

客户只需发送"教育置业"到50120便可获得教育置业的相关咨讯；同样发送"放盘易"、"租房易"或"买房易"便可实现实时放盘、租房或买房的贴身服务。

企业的发展离不开创新，而创新源于对市场、客户需求的高度把握。2006年，力强地产开展了名校百盘大联展，满足了更多的教育置业大众，起到了很好的效果。继名校百盘大联展后，为了更好的服务大众，力强地产和短信网址联合信息中心全力打造全天候的短信客服平台，实现零距离，全接触，24小时全天候贴身专业服务，开创了地产代理服务新模式。客户只需发送"教育置业"到50120便可获得教育置业的相关咨讯；同样发送"放盘易"、"租房易"或"买房易"便可实现实时放盘、租房或买房的贴身服务。同时，考虑到除上网用户外，仍有大量客户无法及时了解到房地产行业的相关信息，于是提出了这一服务形式，在满足更多客户的需求的同时也使得力强的服务更全面化。

力强地产始终坚持“行诚信之道，以服务致胜”的经营理念，这理念也成为了力强每个员工衡量自己，服务客户永恒的标准。合抱之木，生于毫木，九层垒台，起于累土。几年的发展我们看到了力强地产的进步，如今力强地产已发展成为一家专业化、规模化、网络信息化的房地产代理企业和教育置业专家。

第三节 独立经纪人

独立经纪人模式成为房地产经纪机构发展的新方向

除了传统的单店模式、连锁模式外，近来，独立经纪人模式也成为某些企业来寻求差异化经营的研究模式。

与传统经纪机构的经营方式不同的是，独立经纪人不再每天必须在规定时间到公司报到，外出需要说明去向。他们只要挂靠到经纪公司，就可以自由开展经纪业务。他们拥有自由的工作时间，能够自主安排生活与工作之间的关系。他们以分享60%以上佣金作为自己的收人，不再属于工薪一族。相对于公司而言，他们是合伙人。他们可以发展自己的网络与客户，建立属于自己的信息库。他们可以相互合作，也可以与其他公司合作。在一定意义上，他们是独立于经纪公司的老板。

独立经纪人制度最吸引人的地方是高额度的佣金提成比例，他们无需任何成本，就可自行开展业务，每完成一笔交易即可将该笔佣金作为基数累加到经纪人的业绩当中。从提成比例中可以看出，公司实际只拿到了佣金的小头，独立经纪人拿了大头。在独立经纪人自由开拓业务的同时，房产经纪公司是他们总的服务平台和后勤保障。在进入的时候，经纪公司为他们进行系统的培训，使他们充分掌握经纪人所应具备的各方面能力和知识。在他们开展业务的时候，经纪公司为他们提供信誉保证，并与之共享自己的品牌。在他们办理业务的时候，经纪公司又为他们提供专业后勤人员，帮助办理各种手续，促使业务顺利完成。

“独立经纪人”模式的出现，打破了目前房地产中介市场普遍采用的直营店和加盟店模式。房地产经纪人也一改以往门店销售模式，甚至有可能成为"SOHO”族。但是“独立经纪人”模式的出现，对现有房地产从业人员的职业素质提出了挑战。目前缺少有关房地产经纪人和经纪企业的具体法律法规，存量房交易违规行为时有发生，因此经纪市场主要依靠公司来支撑品牌形象和诚信度。虽然说随着经纪市场的发展，独立经纪人将是行业的一个发展方向，但目前，诸多方面还不完善，由独立经纪人进行操作是一个极大的挑战，经纪人本身专业性偏低、行业经验不足都会导致对交易流程的陌生，对风险不具有预见能力，一旦发生意外，客户的安全无从保护。而这一系列的问题都对想要尝试独立经纪人模式的企业在管理上提出了极大的挑战。施行独立经纪人模式的企业不再像传统的企业对经纪人的行为有强约束力，无法形成一致的企业文化。因为独立经纪人和企业是挂靠关系，一旦经纪人出现诚信问题，对企业的品牌影响是巨大的。独立经纪人模式在我国是否有发展空间还需要时间的考验，但不管怎样，市场需要不同的服务模式服务不同的人群，经营模式的多样化也给消费者带来更多的选择空间，对行业发展终究有一定的促进的作用。
 

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