房地产中介服务行业竞争分析

第一节 房地产中介服务行业竞争的发展

一、产品竞争

服务作为房地产中介企业的生存之本，其重要意义不言而喻。服务不仅会对中介企业的近期发展产生影响，更决定了中介企业未来发展的可能性，可以说服务决定了中介企业的命运。因为对于房地产中介企业来说，并没有自己的"物质化"的产品，虽然企业掌握了大量的资源，但这些资源都不属于企业，所以中介企业是标准的资源操作性企业，中介企业只有将服务附加于资源提供给顾客才能实现价值，服务才是企业真正的产品。而要把服务作为产品，就必须深刻认识和理解顾客的需求，让顾客享受到最好的服务体验。因为顾客的"服务体验"直接影响到企业是否有机会为其提供第二次服务，只有为客户设想周全，依靠最完善的服务体系、提供最贴心的服务才能使中介企业获得持续的竞争优势。

二、服务竞争

服务质量成为竞争之本，在大多数中介公司具备同等的服务条件时，服务质量的提升将成为重中之重。市场化程度的迅速提高和环境的不断变化，要求中介公司的经营管理必须实现转型，包括市场转型、管理转型、人才转型包括服务观念的转型。中介机构利用特有的资源和优势的基础上，重新清理、整合资源配置和业务组合，为客户提供实质性的服务方案，让增值服务成为客户消费的主要因素之一。

三、品牌竞争

特许经营模式仍将是行业发展的主导趋势。特许经营可减少资金和人力资源投入，以最小的资本和风险进行扩张，使企业可以以几何速度拓展市场，增加企业的品牌价值。采用特许授权者良好的品牌形象和成功的经营经验，降低了经营风险和投资风险，可以在任何一家品牌店享受到相同标准的产品和服务，无形中增加品牌的认知度。而一些不具备此类条件的小型中介公司另辟蹊径，采用合作联营的形式，共举大旗，以此塑造品牌效应。不同于合作联营的，在激烈的市场竞争中，将出现大规模的合并浪潮，出现大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的现象。品牌企业将更加重视品牌营销，加强对品牌内涵的塑造。

第二节 房地产中介服务行业竞争现状与趋势

一、“两税”时代的竞争态势

宏观调控政策紧锣密鼓的出台，二手房税收政策的步步紧跟。营业税从2年内转手调整到5年，二手房交易最低计税价格的重新规定以及个税正式征收的"隆重登场"等，都在一定程度上增加了交易成本。而京城各房产中介的日子也越来越难过，部分中小型经纪公司面临生存的困境，房地产经纪行业开始新一轮的洗牌。

1、囤积房源，倒买倒卖现象将会消失。

以往房地产市场中介市场上确实存在一些小的中介公司以"个人"或"公司"名义压低价格，面向房屋业主大量收购二手房源，然后转手高价卖出，骗吃差价，以便达到其盈利目的。"两税"落地后，不论是营业税还个税，都有一个较为明确的征收时间及征收方式的限制，这样，那些靠倒卖房子赚差价的中介公司将会在市场上面临很大的危机，生存将无以为继。

2、服务性差，不规范的小中介将被淘汰。

政府加大税收力度后，交易成本会明显增加。由于营业税征收年限延长，这些税款很有可能会转嫁到买房者的头上，因此，不仅部分手中有房的业在静观其变，购房者现在处于观望等待。在这种环境下，那些规模小、服务性差、操作不规范的小中介生计将会很难维持，随着市场整治力度的不断加大，最终将会被淘汰。

3、品牌实力，将成为中介公司竞争的重要砝码。

在当前税收新政的大背景下，买卖双方都比较谨慎，在选择中介公司时对公司的实力及服务水平也有较高的要求。一些缺乏品牌认知度和实力的公司将会逐渐淡出市场，而有实力的公司则会通过不断的调整而成为市场的主导力量。特别是品牌作为某种产品或服务的标识，不仅会成为中介企业的一种无形"有价资产"，也会成为赢得消费者信赖的重要砝码。而品牌综合实力的提升，对中介行业的发展及改善中介公司在消费者心中的形象也将是新的有利契机。

面对税收新政，中介公司从多方渠道拓展业务，提高服务质量，提升品牌形象，用专业的房产顾问，更人性化、更细致、更周到的服务来决战未来市场，才能够越走越远。

二、当前行业竞争的关键

2006年6月起，国务院出台了六项房地产调控措施（简称国六条），7月又出台了国六条的实施细则，8月1日，传言已久的二手房转让征收个人所得税和对房屋买卖中按揭贷款和公积金贷款实行资金监管的政策也付诸实施。环环相扣的调控措施，不仅让老百姓对房地产市场疑惑不解，同时也加剧了房地产中介公司的竞争。宏观调控下，房地产中介公司如何在新一轮的“洗牌”中胜出。

税收越健全，市场越成熟，服务就越重要。

个税政策出台后，二手房交易市场上各种违规避税招数层出不穷，新政的目的是稳定房价、打击炒房等房地产投机行为，而国家运用税收政策来调控更符合市场运作规律。从国家税收法律法规来看，二手房交易个人所得税其实并不是一个新的税种，早在1994年1月28日，国务院发布的《个人所得税法实施条例》就明确规定财产转让所得（包括个人转让建筑物、土地使用权等财产取得的所得）必须缴纳个税。缴纳二手房交易个人所得税和其他目前征收的所得税一样，是每个公民应尽的义务。

目前市场的避税对策经常会引发买卖纠纷，最终损害的还是交易双方的利益，因此易安置家不赞同这类做法，作为中介服务公司，更多的是用专业知识，为客户解答、分析市场，提供更优质的服务，让广大客户对合理纳税的市场政策有正确的认识，这也是每个从业人员的工作职责和义务。

随着每一项新政的实施，二手房交易市场会逐步完善，二手房交易走势会更加明朗和稳定，消费者对待政策会更为理性。随着市场的规范、制度的完善，一些不诚信、经营不善的中介服务公司的生存空间会越来越小，客户自然会选择有优质服务和良好口碑的大型中介公司来进行房产交易。

第三节 中国房地产中介如何打造企业竞争力

一、制定品牌发展战略

房地产中介企业面临的一方面是巨大的市场潜力，一方面是群狼分食的激烈竞争。而新一轮的竞争不再是本土企业之间比拼店面多寡，房源多寡的时代，而是真正进入一个品牌的竞争时代。

1、国外的公司非常重视品牌效应

在美国，买卖之间不经过中介服务的交易是不被法律认可的由此观之，在中国未来的房地产市场里，发展商对中介机构的依赖会越来越强，而且消费者在购房或租房时，也会更多地寻求中介服务。与此相适应，中介业者必将改变目前杂、小、乱的形象，取而代之的应是一种有系统、有明确的标识、有资深品牌的全新形象。

2、国内房地产法规及行业管理也在逐步趋向完善，企业经营成本也在加大

小的中介公司若没有资金与品牌作支撑，资源溃乏，业务品种单一，抗风险能力太小，也将难以为继。例如今年七部委出台的稳定房价的系列措施，对房地产买卖业务影响非常大，更是就改变了小中介空身套白狼的赚钱方法，一些单靠买卖吞吐业务为主的单门单店，不是被套牢，就是经营业绩入不缚出，纷纷面临倒闭。而一些大的品牌公司，一是靠其雄厚的资本及大量的客户资源的累积，二是靠买卖以外的业务例如房屋租赁业务的扶持，对国家宏观调控带来的市场风向的转变有着较强的抗风险能力，因此可以继续得以发展。

从以上分析可以看到，未来房地产中介要想在行业里继续生存发展，唯有以品牌建设为理念，朝向规范化、规模化、品牌化发展才是立身之本。

二、合理定位商业模式

从根本上说，房地产中介行业是一个市场导向型的产业，其核心竞争力更多表现为对市场需求及其变动的适应力。企业的商业模式，也是企业取得成功的重要因素。因为不同的模式游戏规则不同，模式本身竞争优劣势也不同。随着行业竞争日益加剧，要求中介企业模式必须跟着市场需求及自身能力不断进行演进，才能不断增加自已的竞争力。例如，前面提到的七部委新政给房地产市场带来的突变，就需要企业有足够的适应能力，比如加强租赁业务的份额，减少店面盲目扩张等。目前市场上共有三种中介企业经营模式比较普遍：

(一)直营连锁模式

直营连锁模式是指在中介企业中，所有的连锁门店都是由总部自己投资建立的，公司负担所有门店的成本开销，同时对于门店的经营收入和赢利也拥有完全的索取权，公司对门店重大事项有完全的经营决策权。

(二)特许加盟连锁模式

采取特许加盟连锁模式的中介企业，实际上是特许人向加盟门店提供特许权，并给予加盟门店以人员培训、技术支持等方面的指导和帮助，在“特许加盟合同”的框架内，加盟门店拥有独立的经营管理权并自负盈亏。加盟门店由加盟人自己投资建设而非特许人投资。特许人也不享有加盟门店的所有利润，仅获取约定的加盟费和年金，有的还享受加归盟店业务收入的部分提成。一般而言，采取的特许加盟连锁模式的特许人都有着国际背景或是本土知名品牌。

(三)直营和加盟混合连锁模式

1、以直营为主，加盟为辅

该类企业以直营连锁为主，同时也吸收加盟中介门店。对于自营门店，公司拥有完全的所有权和经营决策权；而对于加盟门店，则按照“特许加盟模式”，加盟门店在加盟合同框架下“自主经营、自负盈亏”。这类企业的加盟体系一般处在尝试阶段，加盟企业数量不多，加盟体系规模很小。

业内对直营店和加盟店的共识是，直营店易于管理，品牌风险小，但是经营风险大，而加盟店则反之。相对来说，直营店对资金和人才的需求更为渴望。

以上我们说要求中介企业的模式必须跟着市场需求及自身能力不断进行演进，才能不断增加自已的竞争力。那么房地产中介市场需求的变动主要表现是：

（1）市场构成中，不同客户群比例的变动；例如：随着房屋交易结构比例的变化，中介的服务对象也将由已购公房上市交易为主体向二手商品房的交易主体倾斜，在北京建委公布的2004年二手房交易情况中，二手商品房交易已超过了已购公房的交易量，达到58.99％的比例。另外随着投资性购房客户群体的增加，其收入结构移向高端成为趋势，购房群体结构的重大变化就要求传统的低端物业的服务中介企业慢慢转向高端市场，企业必须针对不同的市场需求，作出适应性调整。

（2）同一客户群对房地产中介服务的需求及其所重视的品质维度也会随着房地产市场形势变化而变。例如对服务价格、安全性、便捷性和专业性在不同的市场环境下要求也不同。

在公房上市交易为主的阶段，市场交易的主体是一般收入阶层的市民，其对中介服务的“价格收费”比较敏感，对服务的专业性要求并不高，所需服务是较简单的“中介”服务，在这样一个阶段，单店模式和小规模连锁模式有较好的生存空间，而大规模连锁则没有突出的竞争优势，反而可能因为管理成本等原因而处于竞争的劣势中。所以，在这个阶段，房地产中介企业以单店模式和小规模连锁模式为主。

但随着房地产市场发展，投资性购房群体增加，房产中介的“专业性要求”将越发重要，中介企业需要能够为投资性顾客提供专业的咨询建议和市场分析研究报告，这类客户其实对于“价格收费”指标不敏感；而房产价格的快速上涨，则要求房地产流通服务能有更好的“便捷性”，这样使得成交更快，价格更有利。在这样的背景下，规模化连锁中介企业具有了一定的竞争优势，首先，大规模的连锁意味着更多的市场触角，在信息共享的体制下，能够接触到更多的客户端，成交因此也会更为便捷。其次，大规模的连锁中介企业有能力形成自己的市场研究分析机构，更好地服务于对“专业化”服务有较高要求的投资性购房的客户。在低端市场竞争激烈而高端市场供应相对不足的房地产流通服务市场形势下，加强“专业化”水平，显然是大规模连锁中介企业的发展方向之一。目前，北京中介70％以上的企业属开单店模式，因为单店模式对于资金等企业要素的要求较低，在市场交易量有限的情况下，控制风险和减少管理成本是中介企业首要因素，采取单店模式也是有优势的。但随着中介服务行业市场环境演进，专业化程度将成为行业竞争的焦点，大规模连锁模式时代即将到来。房地产中介企业必须看清市场的发展轨迹，通过提升企业运作专业化程度，增强企业运作效率和盈利能力的过程，对中介的企业运作模式不断进行创新，而中介企业商业运作模式创新则包含了企业市场定位选择、企业人才机制创新、企业管理结构变革和企业激励机制变革等多方面制度体制创新。本土中介企业只能顺应市场，找到适合自已发展的经营模式，才能在市场的大潮里冲浪前进。

三、建立高素质的行业人才队伍

企业的竞争归根结底是人才的竞争。员工素质高低对于房地产中介企业竞争力有着决定性影响。从业人员总体素质不高，是中介行业中的普遍现象。据统计，北京市现有的中介经纪人中有大学学历的不到10％，相当部分从业人员没有执业资格，大多数人仅接受过系统的房地产知识教育和培训。随着房地产市场需求的变化，投资性购房需求的增加和购房群体职业层次和收入层次以及个人素质的提高，房地中介服务市场对中介企业服务品质的要求也在提升，人才素质问题显得越发重要。

1、提高经纪人的入门门槛

经纪人的专业知识及经验；外貌、口才、做人做事的诚信度皆为客户评价的标准。房地产中介服务工作涉及面广，具有综合性、广泛性的特点，是多学科知识的综合能力体现。因此，从事房地产中介服务工作的人员有仅需要精通房地产业务、房地产法律等方面知识，而且还要掌握现代化信息设备的操作技巧，同时，还要具备公关能力和敬业精神。因而，世界上房地产业比较成熟的国家对中介行业人员从业都有专门规定，如美国实行从业人员准入制度，规定销售人员必须修完《房地产原理》，考试合格后，一年半内修完6门相关课程，并有2门合格者，才能取得销售人员资格；房地产经纪人至少要有2年以上从事房地产工作经历，并修完与房地产有关的8门学科方具有获得房地产经纪人执照的资格。由此可见，日益发达的房地产市场呼唤着高素质人才，这种人须具有较高学历、较深的专业知识、较强的业务能力和较高的信誉及道德水准。综合素质差的人，在此期间如不加强自我能力的提升，最终势必会被淘汰出局。北京中介企业因其行业发展时间不长，专业人才不多，因此中介企业在招收经纪人时，门槛也定的非常低，这是造成行业整体从业素质不高的基本原因。中介公司只有在招收经纪人时，提高经纪人的门槛，才能逐步抬升行业整体从业水平。

2、良好的教育培训机制

房产中介业是人的产业，拥有高素质的人才是公司致胜的关键，除公司录用时坚持相关学历较高、品德较好的人以外，录用后的教育训练，至关重要。

四、打造服务深耕的能力

众所周知，服务是中介公司的立根之本，但却很少看到地产中介谈到服务的重要性。整个行业缺乏“服务至上”的意识，这也是制约了中介行业的发展的原因之一。如果北京中介企业不能提高自身的服务水平，未来在与境外地产中介的竞争中，将使自身置于竞争劣势。国外房地产企业却有着完善的服务：例：能够为客户承担租房后的很多事情，如再次出租、房子的折旧评估等。二是标准化服务流程。它从找房源到选客户都有一定的标准，上家下家有纠纷能得到及时解决，客户有安全感。三是内部机制完善。有投诉能很快处理，让顾客有“上帝”的感觉。国内的中介企业只有从根本上提高服务水平，对交易服务的各环节进行细节化研究，对服务进行深耕，提高技术含量，推行全行业的服务标准，才能与之抗衡。例如从以下几个方面着手建设：

1、用服务打造诚信品牌

好服务来自诚信的态度。我国房地产中介行业整体诚信水平还很低，一些中介公司房屋出租、买卖广告，价格都是假的，为了吸引广大消费者不坚守职业道德，不守规矩，专搞欺骗，不作真实的市场宣传；利用市场不规范，欺诈瞒骗，吃差价，卷钱逃跑。例如，2002年底恒基无限骗钱逃跑，2003年11月，坚石和金佰佳分部经理卷款‘蒸发’，京城百姓对此反响强烈，对中介行业的形象产生了巨大的负面影响。在对国内中介机构失去信心后，面对更多具有国际服务标准的国外中介，消费者在选择服务的时候必定会出现偏移。因此，中介机构应努力贯彻诚信的经营理念，用规范的服务，不断深化诚信建设的内涵。教育员工无论是在平时的业务过程当中，还是在内部日常运营过程中，都应该坚持“诚实守信，坦诚待人”的职业道德。经营者对社会的承诺和经营行为都要充分考虑到客户的需求和利益。向社会公开公司的合同条款、收费标准、监督方式等，将公司的各项动作方式公诸于众，公开交易价格，公开交易政策，规范服务行为。而规范的服务行为，就是要将服务内容、服务程序、收费标准界定完善，使员工有章可循。同时推行业务公开，实行社会承诺，让群众知情，实行公众举报制度，让公众来监督中介服务人员的活动。，此外，还可以考虑建立质检或客服部门，在对各部门进行服务质量稽查的同时，加强对各个部门诚信建设的监督，确保中介公司自身诚信建设落到实处，力图通过各环节的服务打造出企业诚信经营、守法经营的良好品牌。

2、保障买卖双方交易安全

买卖交易流程中，推行不动产说明书、产权调查、明示委托价、服务零瑕疵保证与付款保证制度等。北京市场公房居多，其房屋产权复杂，一般人很难判断其房屋上市资格，但目前中介在接受业主售房的委托，很少真正对其产权进行实际调查，更不要说出具不动产说明书了，所以往往在为买卖双方实际办理过户时才发现产权存在问题，买方即使没有钱财损失，但经历那么多程序的折腾，浪费了很多精神与时间，中介也难逃其咎。因此中介企业应加强保障双方交易安全的建设。

3、保证各连锁店统一的品质

对连锁企业而言，最担心客户在不同营业分店，受到不同的待遇而生抱怨，口碑对中介业者极其重要，因为中介业是人的产业，任何一个经纪人与顾客接触，都代表公司，服务水准不能参差不齐而损害公司整体的形象。知名度高的业者优先为消费者想起，形象良好的业者较易获得消费者的青睐，因此，必需花大笔经费做形象广告。

五、信息网络化和资源共享

房地产中介行业作为一种信息密集型的产业，信息的准确性、时效性及信息通畅是中介机构从事经营活动的基础。特别是采用连锁模式的企业必然要求各连锁店之间通过电子业务系统实现信息共享，包括信息在各分店间的快速传递，以及汇聚于总部的综合分析；中介企业利用呼叫中心、电话、互联网以及短信WAP打造四网合一，增加自身的竞争力。如果没有电子化管理系统，不但无法实现信息效用最大化，也很难对上百家的联索机构进行远程管理。同时面对激烈的市场竞争，要求各中介公司之间必须团结合作，摒弃目前信息封闭、同行排斥的自立门户的狭隘意识，联合经营，实行信息网络化和共享化，构筑双赢格局；随着信息产品进入家庭步伐的加快，顾客可以足不出户，通过互联网，随时获得所需要的物业信息，再通过中介达成交易，也可以把自己需要委托的物业信息以电子邮件的方式，传递给中介公司，双方通过互联网联系，提高交流的效率和速度。这些方面的实现都依赖于中介企业信息网络的建设。

六、创新研发的能力

创新是企业的灵魂。在瞬息万变的市场变化中，企业唯有通过不断创造新产品和提供新服务不断创新管理的能力，不断创新营销手段的能力才能保持企业的活力。以下是中介行业应该经常进行创新的领域：

1、服务创新

服务是中介企业赖以生存的产品，消费者是房地产中介企业的衣食父母，因此企业的一切经营活动和服务产品的创新都应围绕广大房产消费者的愿望、需求和价值观念来开展。推出的各项房产居间、代理服务产品不应该简单的重复过去，而应该是在原有的基础之上，不断的契合市场推出更优质的产品，新产品的创新以超前性和人性化并驾齐驱，切实使广大房产消费者得到实惠。中介企业关键要时时处处为客户着想，满足消费者的需求，注意市场信息的收集和反馈，及时整理来源于客户的信息，及时更新和改进服务的内容和方式，并形成一套以客户为中心，诚信服务为核心的标准化业务操作流程，满足客户越来越高的要求，树立起专业的形象，唯有让客户感受到企业的专业性，才能让客户对企业产生信任感，才能放心的接受企业的服务提高客户对企业的信任度。

2、企业内部管理模式的创新

一般大规模直营连锁中介企业都是采取扁平式的管理架构，即在公司总部设置行政、财务、业务、权证、法务等职能支持部门，公司总部下设为数不等的连锁门店。一般上来说，这样的扁平化管理架构，基本上能适应市场需求，但在企业内部管理上还有以下几个方面有待改善：一应加强企业总部对门店的支持力度二降低成本，简化管理机构，提高管理效率。

因此，大型连锁中介企业内部管理模式的创新可以从以下几方面进行：

1）加强总部功能，提升其服务、研发和业务支持功能

大型连锁中介企业之所以能提高专业化程度，很大程度上是得益于其在业务门店之上，存在着总部层面的职能支持部门，如财务部门、人力资源部门、培训中心、网络技术部门和市场研究部门。这些职能部门能够为各个业务门店提供强力的财务、市场研究和人力资源培训等领域的支持，而这是单店模式和中小中介企业所不能做到的。考虑到当前市场对中介服务专业化要求的提高，以及总部对中介门店支持力度不强是行业普遍存在现象，因此，强化公司职能部门对各个业务门店的支持功能是企业组织机构变革的第一位要素。为此，公司要搭建并加强培训、研发、企划三大平台，为门店提供人才培训、信息渠道和研发等方面的强力支持。

2）整合资源，精兵简政

在强化总部职能部门的支持功能的同时，也需要兼顾管理层的管理效率和管理成本问题。管理机构自身并不产生业务收入，过大的管理队伍会因为管理成本过高而将企业的赢利消耗掉。

为此，中介企业要在满足职能部门对业务门店职能支持的前提下，整合总部的资源，减少冗员，提高管理人员素质和工作效率。

3、人才的吸引和培养机制的创新

如何留住人才也是令许多中介公司头痛的问题。企业的竞争最后必将归结为人才的比拼。房地产中介行业一直是人员流动性很大的行业，某些知名的中介代理行被称为地产界的“黄埔军校”，不少中介公司辛辛苦苦培养出来的人才，刚刚能独挡一面，就跑到其它中介企业去了。这其中不乏有员工浮躁的因素，但不排除企业的文化底蕴不强，不足以吸引员工为其长时间的效力的因素存在。因为在香港、美国、台湾等地地产中介人员是相对比较稳定的，这主要是因为企业为员工提供了施展舞台，富有吸引力的提升机会以及完备的奖罚措施和优厚的福利，员工满意则自然不会另谋发展。例如台湾信义房屋的人员流动率就很低。据了解，进入信义的新人前四个月只拿底薪，无论你是否成交，但其底薪非常高，对刚毕业的大学生非常具有吸引力。四个月之后，底薪降低，开始提拥。前四个月“一刀切”的方式与中介业的“多劳多得”形成反差。而这正是信义为了塑造一个经纪人创造业绩的正确观念而为。信义房屋喜欢启用新人，在上海信义的员工中有一半不仅没有中介业的工作经验，甚至没有其他行业的工作经验。信义靠着这招，打出了台湾地区市场。

房地产中介企业创新人才吸收和培养机制，需要从用人制度和培训机制两个环节进行：

1）用人制度方面的创新

所谓用人制度的创新，企业可根据自身发展的不同阶段启用不同素质的人材。例如北京千万家房产，在其发展之初，起用下岗职工坐店制，因为下岗职工一般较成熟稳重，对等个人信誉较重视，会诚信待人。且都是北京人，对周边环境较熟，可以给外地租房客户以更好的物业推荐。在工作心态上一般不会有年轻人的浮澡，较踏实，利于企业人员稳定性。但是应该看到，下岗职工必定因其文化水平有限，当企业朝向高端专业化水平发展时，会出现跟不上企业的发展要求。因此将需要更多接受新事物能力强，有冲劲的高素质年轻人来推动企业的发展。并在实践中进行定点培养，成为企业储备干部的组成部分，为公司中层管理人员和门店店长岗位做好人才储备。

2）人才培训机制上的创新

人才引进是人才战略第一步，更为重要的是人才的培训。尽管总体而言各类大中型中介企业都建立了各自的培训体系，定期或不定期地对员工展开业务、服务、职业道德、政策法规等的培训，但在培训的目的、内容和方式方法上有待进一步完善。因此，一要克服培训目的的短视性和功利性，扩大培训的对象和范围；二要丰富培训的方法，提高培训的效率，要大力采用双向灵活的教学培训方法。中介企业需要构建自己富有特色的培训体系，除了根据自己员工文化程度高对员工进行比较完整的业务基础培训，还应注重员工能力的开发和综合素质的提高，形式多样、新颖，注重团队精神和企业文化的传播，使员工群体保持较强向心力的同时提高自身的竞争能力和挑战性思维。也可以不定期组织知识竞赛，对员工的专业知识、企业文化、经营理念等进行充满趣味性的考核，让员工在娱乐中提升专业素质以及在潜移默化中增强员工对企业文化的理解。

4、分配和激励机制创新

房地产中介企业对业务员收入分配一般采取底薪＋提成制度，采取门店考核与个人考核相结合的办法。应该说，底薪＋提成的分配制度基本上是适合中介行业要求的，能促进业务员工作积极性发挥，但在具体的运用上，仍需要局部进行改革创新。

1）将传统中介业务和资产经营业务分别对待

当前房地产中介业务中除了原来的传统中介业务，还有一定数量的资产经营业务，也就是通过收购存量房，然后加价出售。资产经营业务虽然没有中介费，但通常买卖差价比中介费用收益更高。尤其是在大规模中介企业中，资产经营业务占到一定比例。由于资产经营通常需要动用公司的资金，并且还有一定的经营风险，不能将资产经营的收入简单地等同于传统中介业务的收入。在收入的贡献因素中，既有业务员的业务操作贡献，也有企业的资金要素贡献和企业的管理要素贡献，而传统的中介业务则不需要动用公司的资金。因此，从分配的角度看，就需要对资产经营业务和传统中介业务分别对待，并制定合理的分配制度。

2）进一步完善考核体制

激励机制有效性的前提是具备完善的考核体制。当前北京房地产中介企业普遍采取的是以个人为基本考核单位，将个人考核和门店考核结合起来。但在具体操作中，还存在着一定的操作性难题，并且通常不能完全反映出业绩和被考核人员劳动付出之间的关系。为此，在考核方面，还需要将考核的范围延伸开，将总部职能部门员工、中间管理层与门店业务人员三方紧密结合起来。例如，房屋中介设立的呼叫中心部门，呼叫中心的员工是第一个接到客户电话的人，其服务质量及专业水平的的高低，对客户报上来的房源信息能否有效留下来，起着很关键的作用。也直接决定了该信息能否继续往下流通。所以如果呼叫中心的接线员若能在第一时间解答客户的咨询问题，并能与客户达成委托公司作独家代理的意向，就会大大减少信息浪费。但如果对呼叫中心没有激励机制，信息有效无效一个样，那么就会造成大量的信息浪费。只有这样，才能使得考核结果让业务门店和业务操作员工信服，才能调动总部职能支持部门和中间管理层的工作积极性。
 

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