化肥产业的运作策略和发展对策

第一节  钾肥产业的运作策略

一、我国钾肥行业的市场情况 

我国钾肥资源缺乏，产量低，进口量大。我国生产的钾肥主要品种是氯化钾和硫酸钾，硝酸钾的生产近几年才开始，产量很校目前我国钾肥生产企业有50家，钾肥生产能力为120万吨/年（K20计，未标明者下同），2001年总产量为86万吨，其中氯化钾产量为36万吨，而我国氯化钾总生产能力约100万吨/年（实物）。目前我国硫酸钾生产企业已达40多家，形成能力约120万吨/年（实物）；我国目前农用硝酸钾的生产量很校据国家有关部门统计，2001年我国共施用钾肥418万吨，其中，国产钾肥86万吨，进口钾肥354万吨，进口钾肥约占钾肥消费总量的85%。根据我国农业结构调整的要求，钾肥消费量将有一定幅度的增加。预计2005年我国钾肥需求量约为700万吨/年。与现有能力相比，我国钾肥自给率仅有17%，尚缺口580万吨/年。

近年来某些发达国家如西欧钾肥施用量开始逐年下降。20世纪90年代以来，由于体制的变化，东欧和俄罗斯农业生产受到很大的影响，钾肥施用量急剧下降，钾肥生产能力大量过剩，开工率不足7成；北美的钾肥消费呈缓慢增长或停滞的趋势。由于生产氯化钾原料的特殊性，氯化钾的生产主要仍集中在俄罗斯和加拿大，硫酸钾及硝酸钾生产则有向市场消费地区转移的倾向；世界钾肥消费增长缓慢，预计今后5年内年平均增长率约为2.2%。另外，随着中国钾肥市场需求的不断增加，原供应中国市场的美国、加拿大和以色列等将想方设法降低成本，在临近中国的泰国、缅甸等有钾资源的国家合作开采钾矿，以加强竞争和占领中国市常钾肥进口对我国市场有很大影响。目前进口钾肥对国产钾肥的压力越来越大。进口钾肥对国产钾肥影响最大的是硫酸钾和硝酸钾，国外公司为打开中国硝酸钾产品市场，以低于国际市场50-100美元的价格销售，严重抑制了国内硝酸钾肥料工业的发展。

国内经济形势及相关行业的发展对钾肥工业的发展也将产生影响。近年来，我国缺钾土壤面积不断扩大，农业部门在全国推广“补钾工程”，因此农业对钾肥的需求量将得到快速增长，这给钾肥工业的发展提供了良好的机遇。另外随着我国农业的发展，农作物种植结构发生了较大变化，经济作物增长很快，需要高效的专用肥来保证。烟草及大多数经济作物是忌氯的；而且对钾的需求量大，这对钾肥的品种结构提出了更高的要求，在我国钾资源缺乏的现实条件下，需要适当发展无氯钾肥。

世界上钾盐资源丰富，已探明的工业储量在200亿吨以上，估计的总资源将超过1400亿吨。而我国钾资源工业储量仅1.47亿吨（KC1计），地理位置偏僻，开采条件差，品位低（卤水氯化钾含量为1.5%-3.2%），生产难度大。但是，随着新技术的开发，我国在盐湖提取氯化钾方面已有了自主知识产权的技术，并在主要工艺上有了突破。新技术的开发成功使我国氯化钾生产成本降至460-500元/吨，这相比国外40-70美元/吨的成本价来说还是有竞争力的。

我国硫酸钾生产已有相当规模，且技术多样化。目前，我国不仅拥有自行开发的芒硝法、液（固）相法和硫酸铵法等工艺，还引进了世界公认的比较成熟的曼海姆工艺硫酸钾生产装置，通过进一步的消化吸收、改造，国内开发的硫酸钾生产技术已达到国际先进水平，在能很好地处理副产品的地区，硫酸钾生产成本可达1350-1450元/吨，比进口硫酸钾到岸价180-200美元/吨还低，完全可与世界硫酸钾竞争。

二、钾肥行业发展的对策

根据目前我国钾肥行业现状，专家提出了钾肥行业今后发展的对策：

１、做好青海察尔汗盐湖钾肥二期工程１００万吨／年氯化钾的建设工作；做好新疆罗布泊钾资源的勘探、开发工作，并建立适当规模的硝酸钾或硫酸钾生产装置；从长远来看，我国钾肥很难摆脱进口的局面，且多耗费外汇，因此到国外投资建厂势在必行。

２、随着国内无氯钾肥热的兴起，许多省市相继建设或拟建设硫酸钾、硝酸钾生产装置，从目前的建设情况看，无氯钾肥年生产能力已达到１２０万吨（大多为硫酸钾），但生产厂分散，个别厂规模不经济，副产品处理困难，因此硫酸钾不宜再建新装置，其重点应放在老企业改造上。

３、硝酸钾和硫酸钾同属无氯钾肥，硝酸钾含有硝态氮，是一种优质的钾、氮复合肥，可以全部被植物吸收，利用率高，在改善烟草品质方面效果较硫酸钾明显。但由于硝酸钾的生产成本高，硝酸钾的应用在我国没有真正得到推广。中国烟草总公司一直看好硝酸钾，硝酸钾在我国烟草等经济作物上的应用将会逐步推开。因此，如有合适的硝酸钾生产技术且经济上过关，在“十五“期间应建设较大规模的硝酸钾生产装置。

４、我国可溶性钾矿资源短缺，但难溶性钾矿资源（如明矾石、钾长石、霞石、杂卤石等）储量很大，且品位较高（氧化钾平均含量为１０％），但目前由于技术、经济等原因尚未开发利用。目前，我国针对难溶性钾矿资源已开发了生物制钾肥等工艺，这为我国大规模综合利用难溶性钾矿资源提供了可能性。

同时，专家认为我国钾肥工业应从以下方面加快发展步伐：

－－以察尔汗钾资源为中心，以青海钾肥厂为龙头，利用其股票上市的优势，组建氯化钾开采、生产、销售为一体的大钾肥集团，在形成规模效益的同时，有效保护我国有限的钾资源，防止乱开乱采。
－－针对目前我国硫酸钾生产厂多、规模小的特点，应利用市场手段鼓励企业重组，组建区域性的钾肥企业集团，以有效降低硫酸钾成本，增强与进口硫酸钾的竞争力。国家在原料、税收、运输、政策等方面要给钾肥企业集团一定的支持。

－－采取措施鼓励国内企业到国外建厂、开矿，有效控制部分钾肥资源，以防止加入ＷＴＯ取消配额管理后国外钾肥企业垄断国内钾肥市场的情况出现。

－－扶持高效硝酸钾生产技术的开发和氯化钾新技术的推广应用。

第二节  产业技术竞争策略

一、液体化肥技术

液体化肥，顾名思义，就是液态的化学肥料，商品上一般可分为两大类：一类是液体氮肥，是由氮元素所构成的单一营养型液体肥料，包括液氨、氮溶液和氨水等；另一类是液体复合肥，包括２种或２种以上营养元素的清溶液或悬浮液。目前，液体肥料在国外已得到了较为广泛的应用，如在美国，液体化肥占化肥总量的３０％左右。英国、德国、比利时、荷兰、墨西哥、俄罗斯等国也都在大量使用各种液体肥料。

液体化肥的优势较多，主要体现在以下几个方面：

（一）生产费用低

生产企业可节省生产固体肥料的部分设备装置，如喷浆、造粒、烘干等，且液体化肥生产过程中无粉尘、无烟雾，不会造成环境污染和损害人体健康。

（二）能直接被作物吸收

液体化肥施入土壤后，营养成分可直达根系，无需再经长时间的化学变化过程，并且大大降低了某些营养成分被土壤固定的数量。

（三）节支增产效果显著

液体化肥既可减少施肥次数，节省人力支出和物力消耗，又可使农作物增产５％—１５％。

（四）施用方便迅速

液体化肥可直接喷施，同时也可与农药结合起来喷洒，而且配方设计精确，各种营养元素均匀合理，施用方便，尤其便于规模化生产、机械化施用。

目前国内液体肥料的生产已开始起步，应用方面也取得了一些进展，如对液体氮肥特别是液氨的直接施用，已被农业部列为推广试验项目，分别在新疆和北京等地进行试点示范。各方面研究实验证明，液体化肥具有广阔的前景，尤其在入世后，我国面临的是国际大市场，一方面是自由贸易，一方面是残酷竞争，而我们９６０多万平方公里的面积和以农业为主的１３亿人口的大市场，是我们自己首先应该想到并且占领的，因此，大力研究开发液体化肥，已成为一项关乎民族产业、关乎农业兴衰的大课题。

（五）高效生态型液体肥料在长沙通过鉴定

一种以壳聚糖为核心成分的新型有机肥料－－“金壳泰”高效生态型液体肥料在长沙通过鉴定。在湖南省科技厅组织、长沙市科技局主持下，由中国农科院、中国科学院亚热带农业生态研究所和湖南省内有关专家组成的鉴定委员会认为，这一成果，“能减轻作物病害、减少农药施用量，改善农产品品质”。

根据查新，该成果在国内率先研制出以壳聚糖为核心成分的高效生态液体肥料，填补了国内该领域的空白。

据介绍，“金壳泰”高效生态型液体肥料的主要成分是壳聚糖和氨基酸。氨基酸用于肥料已有多年历史。壳聚糖是从海洋甲壳（虾、蟹、贝）壳中提取的一种天然无毒高分子，１８１１年被首次发现。在日本、欧美等国，壳聚糖被认为是继人体五大生命要素（脂肪、蛋白质、维生素、糖类、矿物质）之后的第六大生命要素，具有独特的生理作用和药物功能。近年来，美国、日本、加拿大等国开始将壳聚糖的应用，从医药方面引入农业，主要用于土壤处理、作物浸种、病虫害防治等。

长沙金壳生物技术有限公司从１９９８年起，开展了壳聚糖在农业方面的试验。２０００年阶段实验成功，２００１年申报国家发明专利，２００３年公开。今年４月，在湖南省农业厅组织下，“金壳泰”肥料在湖南省８个县（市）对不同植物品种进行扩大示范性试验。

鉴定委员会认为，这一项目根据植物营养学原理和作物根外营养特点，运用生物发酵技术和物理化学方法，研制出以壳聚糖为基料，配以氨基酸和多种必需微量元素的“金壳泰”高效生态型液体肥料，“具有促进作物生长、增强植物免疫能力等多重功能”，对促进生态农业和发展绿色农产品具有重要意义。

中国农科院土壤肥料研究所研究员、博士生导师徐明岗认为，这一产品是对肥料产业发展的一种补充和完善。“金壳泰”作为一种叶面肥，虽然不能取代其他化学肥料，但能减少农药施用量，并有增产效果。在食物安全、生态安全日益受到重视的今天，“金壳泰”作为一种生态型有机肥料，具有较好的市场前景。

二、研发投资

当前国际上新开发的化肥品种主要有以下几种：

１、物理法肥效调节型肥料。用树脂或硫磺包覆肥料，制得颗粒，施入土壤后能徐徐放出有效成分而被植物吸收，不因溶于水而流失。包覆树脂应能生物分解，否则树脂在土壤中的积累会成问题。另外，这种肥料还可用为混合颗粒肥料的成分。

２、化学法肥效调节型肥料。用化学法合成的缓效性氮肥施入土壤后，在微生物作用下与水反应徐徐放出营养成分，产生肥效。目前已开发的品种有：异丁醛缩合尿素、已醛缩合尿素、甲醛缩合尿素、草酰胺（由氨与草酸制得）等。

３、加硝化抑制剂的氮肥。施入土壤的氨态氮，在微生物作用下会被氧化而转变为硝酸根，硝酸根不能被土壤吸附，易流失，因此在氮肥中加入硝化抑制剂也能提高肥效。已开发的硝化抑制剂有：硫脲、２－氨基－４－６－甲基吡啶、硫基苯并噻唑，脒基硫脲等。抑制品种有待于进一步研究、开发。

４、加入农药的化肥。在化肥中加入适当种类的数量的农药，使之具有双重机能，可减轻农民施肥与撒农药的劳动，当然加入的农药应与化肥配伍，同时农药品种应安全、通用。

５、高成分化肥。将磷、钾肥制成磷酸尿素、多磷酸铵、磷酸钾、硝酸钾等有效成分高的化肥，可在储藏、运输、处理过程中节省人力与物力。当然，这些高成分化肥的制造，肥料的物性及施用等过程都存在有待解决的问题。

６、混合颗粒肥料。将各种成分的肥料制成颗粒（如包覆颗粒），再根据土壤的需要加以混合，即成混合颗粒肥料。制备时就注意解决好造粒技术，防固结剂的添加等问题。

上述制肥技术可配合使用，比如高分子化肥可制成粒状包覆肥料，进而制得混合肥颗粒。

开发、生产、施肥新品种化肥，需要从事科研、生产的单位与农业主管部门农民协调配合，进行田间试验，取得成果后才能推广。另外，应重视化肥品种的标准化，创造名牌商标，以取得农民的信任。

第三节  产品品牌策略

一、市场品牌战略调查

最近几年，随着“红日型”硫酸钾复合肥企业的发展壮大及市场供大于求的转变，化肥市场的竞争日趋激烈，各种肥料由品牌战变为价格战。在价格降到成本价时，又出了改包装，改厂名的包装战。许多厂家的肥料包装不下二十几种，同样的肥料改改包装，换换厂名，零售价就可以每袋加上十几元。但是这样的品种销不多久又需要换了，这就是因为市场没有形成名牌，市场无序竞争所造成的后果。
随着化肥市场的放开，肥料经销商越来越多，经销商的平均销量在    逐年下降，经销商为了保住自己的利润，就必须加大每袋肥料的销售利润。但是市场价格的保护在现实的经营过程中又显得非常的无能为力，致使每个品种由打市场→热销→竞争→市场混乱，直到迅速退出市场，每一个品牌在还没有真正打开市场、农民刚刚认识，就由于经销商的停止经销而消失了。

就现在的市场形势及销售模式而论，厂家对市场的重视程度是远远     不够的，在新产品投放市场时根本就没有一个长远的规划，也没有预先作好市场调查。厂家要想保护好市场，打出品牌，在打入市场初期参与经销的人员不宜太多，保持销量由少到多，稳步上升，做好宣传及售后服务工作。然而，一些厂家的做法却恰恰相反，新产品一旦投放市场，厂家就会在市场上，特别是用肥量大的市场上，投放大量的推销人员，给他们大量的销售任务。由于推销人员的费用及工资全部来自销售提成，以至在短时期内提高了推销人员的积极性，他们会施展各自本领到处推销。但由于没有长远的规划及利益趋动，只要经销商愿意销售就放货，一旦产品热销，经销商为了追逐各自的利益，增加销量争夺市场份额，必然造成市场混乱，混乱的结果是互相压价，直到销售没有利润，经销商就会放弃此品种或者将其作为陪衬，转而销售其它品种。

现在的厂家都想把自己的牌子创成名牌，然而厂家并没有在自己的品牌推销上下功夫，只是为了销量，为了利润而想方设法去宣传，靠经销商去宣传。要知道经销商是不会推广一个品牌的，厂家的品牌也不是靠经销商推起来的，经销商的推销只是为了利润，经销商从不把厂家的品牌挂在嘴边，而是考虑怎样介绍才能把高利润的肥料卖出去，以至如果想调查一下农民用的是哪个品牌的肥料，大多数农民只能描述包装袋的大体模样，根本不会知道使用的是哪个品牌的复合肥。

由于市场上各种相同含量的肥料在农民的使用过程中效果基本一样，再加上这几年肥料品种泛滥成灾，农民在各种肥料面前已无所适从，经销商说哪种肥好就买哪种已成为现阶段肥料零售业的一大显著特点。

一个企业要想创出名牌，把市场做下去，就要进行市场清理，保留住有实力、讲信用、真正做市场的经销商。把他们作为根据地，由厂家组织宣传队到农民中去宣传、做实验，把品牌做到每一个农民的心中去，真正做好售后服务工作，同时把市场保护好，保护好经销商的利润，让经销商更有信心做好各种服务及物流配送工作，只有服务到家，宣传到家，农民才会主动购买、使用，认识品牌，只有农民真正认识的化肥品牌才能有市场，才能成为化肥行业的名牌。

二、市场品牌战略

21世纪将是名牌争夺天下的世纪，我国经济逐步融入国际市场，面临着更加激烈的竞争环境，进入了品牌竞争时代，市场竞争是产品质量、技术服务和价格等诸要素的竞争，诸要素的竞争最终要通过品牌竞争来实现。可以预言：21世纪将是名牌争夺天下的世纪。以名牌的经济实力为后盾来分割世界资源、拓展全球市场，将是国际经济运行的一大特点。

品牌战略是企业竞争取胜之道。当今，企业间的竞争已由单一的商品质量竞争，转向综合经济实力的竞争，而综合实力的竞争，最终是创造自己的品牌。谁要想成为一个优秀企业家，谁就要懂得并能熟练运用品牌战略。

企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的竞争优势则集中体现在具有市场竞争优势的品牌。那么，企业不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品牌战略，从而创建有效的市场竞争机制。

品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。如果企业急功近利，过度地追求名牌效益，缺乏对未来市场战略性的思考，势必会造成重眼前、轻长远的经营行为。

企业经营机制的建立可控因素较大，而市场的机制较难以掌控，因为市场是在不断地变幻，消费观念的变化、市场结构的变化、竞争格局的变化、社会局势的变化等等，都可能使企业的营销组织及策略发生变化。因此，企业的管理应以市场为导向，营销组织及策略更应该以市场为导向，依据市场的不同时期，不同状况，来进行调整。那么，如何确立科学的营销策略成为现代营销组织探索的重要课题。企业管理是决策者思想及行为的体现，那么市场管理应该是品牌战略的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的讯息以及采取统一的行动，这样，才能赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效应。

产品的特征、功能、价值是品牌的一部分，而品牌则会有形象、服务及消费者的认知、忠诚等因素，现代市场营销的成功，不单单是指产品某一时期的营销成功，而应该是为长期保持品牌竞争优势的经营成功。整合不仅仅是集中和统一，更应该是创造品牌价值，才能达到长期持久的整合。所有的整合都应符合品牌战略的宗旨，所有的营销策略都应符合品牌战略的方针及原则，这样，才能进行有效的市场动态管理，依据品牌战略，制订不同时期，不同阶段的营销策略。通过品牌来保证策略的统一性、正确性、系统性。

营销不是策略的罗列，而是战略的具体表现，所有营销策略的目标都是为实现品牌总体战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性；营销策略具有可操作性、阶段性。营销的各个策略应通过品牌来整合，这样长此以往，才能创造优势品牌，从而创造市场竞争优势。 因此，品牌战略企划必须有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断。面对激烈的市场竞争，企业应发展出相应的策略去创造市场，而不是一成不变地保守经营。我们相信，现代企业唯有创造具有竞争优势的品牌方能立于不败之地。

产品是工厂所生产的，品牌才是消费者所购买的。

拥有市场比拥有工厂更重要，我们经营的是品牌而非仅销售产品。

产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。

迈入品牌竞争时代，当前经济界人士提出"迈入二十一世纪的入场券，生死攸关话名牌"，但如何创造品牌，制订品牌战略，这应该是现今企业家所面临的最为迫切的课题，但不管理论如何正确，都必须付诸于具体的实践，没有行动，就无法使理论变成现实。BIR品牌竞争解决之道，通过实战经验创立了一整套行之有效的品牌战略企划系统，把品牌竞争思想，形成具有系统的解决方案。相信，全新的观念，定能引发全新的变革。

第四节  化肥包装业的商机

纵观我国化肥包装，构图单调，标识要素基本上由商标、产品名称、产品内容说明（包括化肥成份、生产批号、厂家地址、电话）组成，这种包装基本设计在碳铵、尿素产品中尤为突出，可以说全国包装基本一个样。虽然近两年各种复合肥、专用肥的包装设计在构图造型、背景图案上有了很大进步，提高了包装档次，但仍与市场发展有一定差距。另外，化肥包装袋的制作材料，不符合现在倡导的“绿色消费”。

笔者建议包装改进首先应从外包装构图要素上改进。把包装袋上突出产品名称改为突出品牌名称，在用色、造型上要有强烈的视觉冲击力，从而在农民心目中强化品牌，增强农民对品牌的记忆度；构图要素、构图造型、背景图案，要有深浅、大小之分；增加广告语，广告语要根据不同的化肥品种、不同的用户，采用不同的用语，但也要根据各地农民的习俗，要朗朗上口，易读易记。

其次要从包装材料上改进。大多数农民在选择化肥时都考虑包装袋能否再利用。山东有一家化肥厂刚刚投产尿素时，为提高产品档次，选择了外层涂塑加厚的包装袋，又硬又滑，农民盛装东西时扎口、搬运极为不便，尽管尿素质量高，却因包装袋的影响得不到农民认可和欢迎，后改进包装袋，才逐步打开了市场。现在不少复合肥、专用肥都采用外层涂塑包装袋，农民因包装袋不好再利用而放弃购买。农民对化肥包装袋再利用，能宣传企业品牌形象，无形中为企业做了广告。从每年成千上万的民工提着或扛着的化肥塑料编织袋到处打工就可看出，往往是企业产品销售不到的地方，通过民工把展现企业品牌的包装袋带了过去，因此呼吁尽快开发出无害、方便的编织袋或制作材料，并开发出附着力强的油墨，让展示企业品牌的包装图案，在农民再使用过程中仍能光鲜如初。

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