电气机械及器材制造业发展趋势及策略建议

第一节 2006-2008年电气机械及器材制造业发展趋势

近年来，经济发展加大了对电力的需求，在巨额利润的吸引下，全国建立了大量规模不一的电厂。今年以来随着电力紧张局势的缓解，发电企业加快了对电机设备的更新改造，电网建设也明显提速，使得相关设备和电缆等材料制造业效益明显提升。1-8月份，电机制造业利润增长超过30%，输配电及控制设备制造业和电线电缆制造业利润增长都超过50%，增速明显超过去年同期。

由于竞争激烈，前几年家用电器行业面对上游有色金属、塑料产品的持续涨价，一直难以提价以消化过快增长的成本压力。由于整个行业的利润率已经普遍过低，今年出现了较大规模的历史性提价，缓解了行业效益继续下降的风险。去年前8月，家用电力器具制造业利润同比下降4个百分点，今年扭转为同比上升25.63%。

1、两大技术趋势

1）智能化是当前和今后电气技术发展的热点、重点

随着电力工业持续高速发展，高压开关、中低压开关行业将面临大好机遇，会有一个大的发展。在超高压方面，如果具备智能化电气功能的元器件能渗透到高压开关中去，对保证输电线路的可靠性将有重大意义。今后变电站自动化的运行模式将从无人值班、有人值守逐步向无人值守过渡。因此，遥控警戒技术、防火、防盗、防水、防汽、防泄漏等、远方监视技术将会得到迅速发展，中低压开关需求也会相应增加。如目前12kV真空断路器在国内已占绝对优势，一般可以满足输配电要求，还应发展专用型断路器；目前中低压开关柜多为空气绝缘，今后应大力研发SF6绝缘开关柜，目前有些工厂已在研发生产，少量投放市场。

2）中国电工行业正在拉近与国际标准之间的距离

输配电及控制设备制造业属于传统产业，采用国际标准是提高行业整体水平的重要途径。因此，从实施国家采标政策入手，通过采取调整采标体系、对采标工作综合管理、建立国际标准数据库并运用计算机进行动态统计分析、及时跟踪IEC标准动态等有效措施，加快推进我国输配电及控制设备制造业的采标工作。贯彻实施国际标准，能够有效地推动行业技术进步与发展。通过采用国际标准，输配电及控制设备制造业标准水平将大大提高，增强产品的国际竞争力，扩大出口。

2、电线、电缆制造行业

1）国民经济发展还将继续拉动市场需求的扩大，这将成为促进线缆行业发展的主要动力。城市化建设，电力与交通等基础设施建设和钢铁、化工、汽车、家电、建筑、造船、航空航天等装备制造业的发展，为线缆产业发展创造了巨大市场。“十一五”期间，按国民经济的发展速度年递增7-8%计，电缆工业发展速度将会高于国民经济的发展速度，预计将在10%以上。

2）行业优化整合与重组将逐步推进。主要原材料价格的大幅波动，产品利润空间不断被压缩，市场竞争的不断加剧，使得许多中小企业分散经营的风险逐步加大，加之东部发达地区的企业运营的商务成本不断提高，从而迫使企业要走向联合化、规模化、集约化，促使行业要通过市场机制来进行区域结构、产业结构和产品结构的调整，实现优化整合与重组。这也是提高行业集中度的有效途径。

3）提高企业抗风险的能力势在必行。如何提高企业抗风险的能力，规避高风险的发生，已经成为整个行业极为关注的议题。

第二节 电气机械及器材制造业企业营销策略分析

一、营销策略

1、赢得满意度和信誉度

品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。

没有信誉的企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

2、追求适宜规模效益

推广品牌的目的是占领市场，扩大市场范围。没有一定的规模，占领市场就是一句空话。实际上，品牌经营规模与品牌经营效益是辩证的统一，规模必须与市场的需求及自身的技术、管理等能力相适应。名牌产量应是名牌产品市场效益与销售量的最佳结合点。当产量过大，脱离市场需要时就会效益下降。

因此，推广品牌应辩证认识品牌企业规模，处理好扩产与限产的关系，推进品牌经营的长远效益增长。

3、合理进行品牌延伸

名牌延伸，行业扩展，是不少企业在品牌经营中的一个战略。

品牌延伸是一把双刃剑，很有可能造成对品牌与企业的损伤。

比品牌延伸发展更为高明之举是加快品牌联盟发展。企业借助知名品牌，建立广泛的市场同盟体，实现共同开发市场，共同分享市场利益。

企业借助品牌，将制造生产转移给更具专业化生产能力的企业进行，就能腾出更多的精力从事技术创新、产品设计与市场开拓。

4、注重品牌质量创新

品牌系列发展要与质量、技术创新相结合，品牌系列是品牌质量在产品上的体现，不同质量、不同档次、不同类型的产品，共同构成品牌系列。质量与技术创新是品牌经营的永恒主题。在实施企业名牌战略中，追求现有的或传统的品牌系列发展与追求质量、品种创新是辩证的统一，任何品牌唯有不断进行质量与技术创新，才能实现新的发展飞跃。

5、追求品牌忠诚度

企业品牌经营要追求知名度，更要追求顾客忠诚度。忠诚度是指名牌产品在市场竞争中具有杰出表现，高度、广泛地赢得了消费者的信赖和爱戴，从而持续占据市场，享有相对较大的市场份额。

企业追求品牌忠诚度，要深刻认识品牌忠诚度在企业品牌经营与竞争中的核心地位，大力改进品牌宣传系统与形式，加大品牌技术、质量创新与付出，全面提升品牌经营前、中、后期服务管理，在开拓新的客户的同时更加重视对忠诚客户的培养，从而加快提升品牌忠诚度。

6、统一标识

名牌商标是企业的标志，具有极高的市场价值。企业品牌经营必须确立品牌是企业、产品和商标三者统一体的辩证理念，全面认识品牌内涵，指导品牌经营。由于品牌在企业产品、商标方面具有统一特征，使得一旦成为名牌，就可以三者利益互相转化，无形资产又向有形资产集聚，形成巨额的商业价值。

二、借鉴发展

照明器具的品牌营销主要有：

1、差异化［渠道］

1）渠道设计模式［扁平化原则］

可直接采取渠道设计扁平化，将渠道垂直度降低到零售商，物流配送由区域有实力的零售商行分担，将区域物流配送加注在零售商（物流商）身上，已减轻照明企业的物流人力资本。终端管理直接由照明品牌专业销售人员进行维护与协调，掌控终端是致胜的关键。主要依靠品牌区隔的策略，集合品牌意念、USP卖点诉求、形象设计、POP包装设计、POP展售货架、目标传播广告、多种花样的促销策略，竞争品牌做不到的终端销售管理行为来基本集成品牌核心竞争力。

2）代理机制管理

照明渠道采取目标市场网点直供形式，不设立等级代理，优先发展不同类型的渠道零售商，再从零售商中选择实力较强的物流配送合作商，将照明的渠道长度缩短，只有“照明公司”—》“物流配送商”—》“零售终端”，其中物流配送商本身也是零售终端，物流配送商不是［品牌代理］，而是［物流代理］，由照明公司从区域物流费用中给以价格让度，所有类型零售组织实行统一的进货价、零售价；其中由于市场的品牌价格竞争，照明品牌在策略上着重面对零售商、消费者的促销价格，以推、拉的方式刺激消费者购买行为。

3）物流配送服务

照明品牌可以将终端的平台建设的扁而平，在扁平化终端基础上细分物流价格坎级策略体系设计，这一体制将不断完善，将会成为照明品牌的营销模式“核心竞争力”之一。

4）售货服务：重视“舍”与“得”的结果。

5）CS分销商维护：终端客情管理的沟通是关系到品牌占有率是生命力。

6）CS消费者服务：消费者的需求是核心竞争力。

7）经销商、终端培训：助长推与拉的上升力度。

8）新渠道的设计：多元化渠道设计，明修栈道暗渡陈仓。

9）K/A销售团队建立、培训计划、激励策略

2、契约式分销系统

1）以批发商（经销商）为核心：如照明品牌销售活动的标准化、共同店标、订货、共同采购、进行库存管理、配送货、融资、共同培训领域。

2）以零售商（终端销售）为核心：如照明品牌销售活动中通过零售成员进行集中采购、共同开拓市场、共同广告策划，成员间最重要的合作是集中采购，可以获得较大折扣。

3）以特许经营为核心：特许经营是发展最快、地位比较重要的一种经营模式，照明品牌的专卖店SI形象整合导入规范服务理念，需要植入CS顾客满意系统，为品牌概念深植化做准备，特许经营的优点是贴近终端管理，直接降低销售成本。

3、差异化［价格］

1）定价策略（高价进入、低价倾销）

中国的照明品牌产品属于中、低端的产品策略，中端产品：量+利，低端产品，中国的市场在价格方面多以价格战为利器，照明行业合理的操作价格会占领高端品牌无法占有的市场份额。

2）促销价格：观察竞争照明产品的隐形价格，制定价格策略。

3）经销商价格、分销商价格：控制终端价格体系是维护经销商利益的根本，砍级价格需要照明品牌来掌控。

4）返利策略：根据不同区域设立不同的返利策略。

5）超市价格：终端价格的直供，将节省环节经销商的费用用于照明品牌形象展示费用。

6）工程价格：特殊工程需要非市场价格操作。

第三节 电气机械及器材制造业企业应对策略

企业在竞争越来越激烈的环境中，需要制定合理的应对策略，因此，需充分考虑所处环境的机会与威胁、企业本身的优势与劣势。

1、发挥优势弥补劣势

一个企业拥有雄厚的资源，但是没有策略观点，而把企业带向错误方向，无法达成企业既定的目标，也可能带给企业莫大的伤害，再多的资源也可能转眼成空。因此，首先准确把握本行业的优势和劣势，以及本企业的优势和劣势，为企业制定经营策略打下基础。

2、掌握环境变迁调整步伐

企业经营不仅是外部环境在变，内部的管理环境也在变。

企业处于内外变动之下，企业未来的经营策略，企业策略方向越正确，领导阶层的预测越准确，企业就越能及早对市场的需求进行“卡位”。但是，企业组织如果无法跟上脚步，组织战力无法发挥，亦是白费力气。很多实际的情形是，组织才刚开始形成、运作，却又发现策略因环境改变而作了调整，使到组织在策略之后苦苦追赶，等到组织调整至策略的要求，策略又改变了，因此组织又过时了，必须再度跟着调整，这就是组织太过僵化。

经营策略基本上有三个要素：为顾客创造价值、策略决策的品质、策略执行的品质。企业存在的目的与生存的前提都在于“创造顾客价值”，可是，顾客的需求与满意是“动态”的，并非一成不变。顾客要的、想的事物一直在“变”，价值的定义自然而然跟着变，为顾客创造价值的方法与手段也随之改变。

3、整合资源做好焦点选择

企业界中有关行销研究、消费者研究、顾客需求调查等，研究工具越来越多，理论发展得相当成熟，甚至把顾客需求分为“保健因子”、“激励因子”，前者为吸引顾客上门的基本条件，而后者则为“充分条件”，也是赢过竞争者的地方，产品的“差异化”满足顾客期待之外的需求，才能创造最佳的品牌形象，为公司带来最大的贡献。

经营策略的第二个要素就是“策略决策品质”，首先必须认清策略的“竞争动态性”，其次是策略重点的选择”。竞争动态性的策略可能创造一连串竞争优势，而不是静态的策略，只能创造一次的优势。尤其是在十倍速的时代，必须不断思考“明天要做些什么？下个月要做什么？明年、五年后或十年后要做什么？”一定要比竞争者想得、做得更快、更远。

“重点选择”攸关策略决策的品质，很多企业样样都想做，结果样样没搞好，因此“焦点经营”、“重点选择”非常重要。策略必须对现存的有限资源做最有效率的分配，对于现存环境的重点，在衡量企业本身的能力后，重点集中运用。集中、整合资源，充分发挥，也是影响决策品质一个重要关键。

企业空有策略，如果没有落实执行也是没用的。策略必须对企业经营绩效发挥正面效益，重点在于将其落实于组织中去执行。

执行关键是“人”。21世纪企业最重要的竞争武器，“人”将超越资本、设备、专利、土地等成为企业的“竞争力”。因此，企业应注重“人才培育”，和“决策透明化”。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。