电磁热泵项目产品营销策略调研
第一节 销售组织及结构调查分析
电磁热泵企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般代理销售、授权代理销售、区域独家（专营）代理销售、融资销售和租赁销售。
1、直销
直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于电磁热泵产品技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些电磁热泵产品适合采用直销方式营销。
2、授权代理销售
授权代理销售被定义为“执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。电磁热泵产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。一般来讲，授权代理商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。
3、区域独家(专营)代理销售
区域独家(专营)代理(以下简称区域总代理）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个代理商，这种代理制具有排他性和唯一性。区域总代理以其特有的经营方式，在代理制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
4、教育营销
教育营销就是在市场营销理论的指导下,系统、全面地向目标消费者进行相关知识宣传、教育和引导,以服务为平台,致力于满足顾客对产品或服务的需求,实现企业价值交换的活动过程。电磁热泵营销具有产品知识性与专业性强、消费者购买行为复杂、口碑传播效应较强、客户对售后服务的要求较高、目标客户特定、品牌忠诚度较高等特点,因此教育营销这一新型营销模式非常适合在电磁热泵的营销中。
5、整合营销
舒尔兹教授认为，整合营销是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制。这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者及其他一些公共群体保持一种良好的积极的关系。整合营销的关键在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率的目的。整合营销是21世纪最有发展潜力的营销模式。
6、联合营销
联合营销其实质就是具有优劣势互补的企业，共同开发新产品、公享人才和资源、共同提供服务等，从而降低风险，增强企业的核心竞争力。
1、现代企业的销售系统组织结构
1）销售部
这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：
（1）实现产品的销售和货款的回收；
（2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。
2）市场部
本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：
（1）市场调研；
（2）新产品的开发产项
（3）广告与促销
（5）市场纪律监控
（6）客户反馈处理。
3）技术支持部
如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：
（1）售前咨询：只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。
（2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。
4）公关部
公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。
（1）企业规模大
（2）企业的目标市场大
（3）企业的利益相关者众多
（4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务
有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。
5）品牌管理部
生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调
研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。
在很多本土制造商企业中，销售战略
规划至今仍被认为是一个比较虚的东西，其实际作用主要不是指导企业营销工作，而更多的变成了一种激励口号。原因有三：
1、受中国传统文化中实用主义观念的影响，很多本土制造商表面上推崇销售战略
规划，实际上并不真正相信销售战略
规划，认为计划赶不上变化，总是处于“救火”状态，而没有给自己一些思考的时间和机会，直接导致销售工作的一些老问题长期得不到解决；
2、本土制造商在制定销售战略
规划的时候很不严肃，为
规划而
规划，很多时候连起码的
市场研究都没有做透彻，目标是拍脑袋拍出来的，策略也是凭空想象出来的；
3、制定出来的销售战略
规划常常被当作摆设，而没有被用来指导营销工作，“说一套、做一套”。
正是在这些背景下，本土制造商的销售多属于战术层面的销售，而非战略层面的销售，一时的成功背后往往潜伏着很大的危机。对比国际知名企业，本土制造商的不足尽管显而易见，但并不可怕，可怕的是“明知山有虎、偏向虎山行”，对短期利益的执着追求最终带给企业的必然是方向的迷失。
一、主要产品品种销售区域分布
电磁热泵
行业主要生产产品有电磁热泵和电磁热泵采暖设备，通过调查
分析，其主要市场销售区域分布如下：
随着市场的演进、营销观念的改变，在品牌战略模式上，中国电磁热泵企业对品牌战略的认识程度有所加强，企业对产品实行统一的品牌管理。虽然在品牌策略的运用上尚处于初级阶段，但各企业都在努力通过产品品质来打造各自的品牌概念。
一般来说，模式本身没有好坏之分，只有使用的优劣高下之别。这种现象表明了中国电磁热泵企业的品牌意识在逐步觉醒，品牌形态逐渐丰富，市场竞争也愈加充分与激烈，以前企业可能只在一两个区域市场和窄小的产业类别领域上竞争，而今却不得不在整个中国甚至是全球市场范围内和电磁热泵产业内的各种细分市场进行一场你死我活的较量，也就是说，随着产业的纵深化的不断发展，竞争的范围更广和领域更深。
免责申明：本文仅为中经纵横
市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
