矿用泵项目产品市场竞争深度调研

第一节 企业市场结构分析

一、市场集中度分析

1、行业集中率（CRn）

矿用泵行业生产企业众多，从目前行业主要生产企业市场占有情况看，山东博泵科技股份有限公司、湖北三峡泵业有限公司、石家庄工业泵厂等主要几家企业占据市场40%左右的份额。可以看出，现阶段我国矿用泵行业集中度并不高。

2、影响市场集中度因素分析

1）产品技术复杂，生产难度大：即产品技术含量较高，前期研发成本高，生产环节工艺复杂，所需设备及零备件要求较高，同时对企业技术人员的要求也较高。

2）受原材料供应制约：一些行业产品的生产基地必须建在原材料所在地周围。

3）由业内厂家的综合实力所决定：业内主要生产企业的综合实力普遍强大，(本文所定义的综合实力包括资本、管理、营销、人才等核心资源在内的整体实力。)具有较强的竞争力。

二、产品市场进入壁垒调研

进入壁垒指阻碍企业进入特定市场的各种因素总和。包括消费者偏好、对重要资源的占有权、企业对关键生产技术的垄断、政府的政策或者法律限制、显著的规模经济等。行业的进入壁垒越高，市场的保护程度就越高，其竞争程度也越低，越有可能形成大企业支配市场行为。我国的矿用泵行业进入壁垒主要是由产品技术形成的进入壁垒和产品差别形成的进入壁垒。

1、进入壁垒分析

1）由产品技术形成的进入壁垒

矿用泵对于产品的耐蚀性、产品技术要求较高。这种特点决定了矿用泵高研发和试制费用，高资产专用性和高流动资金占用。同时具有比较高的技术壁垒和资金壁垒。另外，目前由于矿用泵需求的不断变化，对于更先进的产品技术的开发将成为行业发展的方向。而这其中运用到的技术涉及面较广。因此对于新进入者而言，技术壁垒较高。

2）由产品差别形成的进入壁垒

产品差别对企业产品的销路和市场占有率有很大的影响，当由产品差别（设计、广告等）形成的成本对新厂商更高时，产品差别才成为进入壁垒。消费者对差别化产品的心理上的认同感颇深。对于原有企业来说，他们在广告宣传上只保持原有的力度或稍加改变即可，无需花费巨额的支出。但对于新企业，万事需从头做起，在解决了设计和制造方面的难点之后，还要想方法使公众相信新企业的产品与众不同，这无疑要比原有企业花费更多的广告和设计费用。例如在汽车和家用电器行业里，原有企业建立了区域性或全国性的推销网和服务网，新企业要建立与之相匹敌的系统不是一朝一夕能做到的。因此原有企业的产品差别程度便成为一道进入壁垒。

2、退出壁垒分析

所谓退出壁垒是指现有企业在市场前景不好、企业业绩不佳时意欲退出该产业（市场），但由于各种因素的阻挠，资源不能顺利转移出去。退出壁垒有两种，即破产时的退出（被动或强制）和向其他产业转移（主动或自觉）时的退出。

1）政策法规形成的退出壁垒

政府为了一定的目的，往往通过制订政策和法规来限制生产某些产品的企业从产业内退出。例如在电力、邮电、煤气等提供公共产品的产业中，各国政府都制订相应的政策和法规来限制企业的退出。我国的矿用泵行业也存在着一定的政策法规的退出壁垒。

2）固定成本形成的退出壁垒

它主要包括：如果企业准备退出，撕毁原本订立的购买原材料及推销产品的长期合同会被罚款，企业必须支付违约成本；企业的退出会影响职工的情绪，生产能力下降，财务状况容易恶化；退出表明企业没有发展前景，增加了企业转移出去后的融资困难，使企业的信用等级降低，提高了融资成本，等等。

第二节 区域市场结构分析

一、省、市集中度分析

我国矿用泵生产企业分布主要分布在国内泵技术发达、生产企业集中的上海、浙江、江苏、广东等地，行业省市集中度较高，尤其是上海地区，正逐渐成为我国矿用泵生产基地。

二、区域集中度分析

从生产来看，我国矿用泵在长江三角洲地区分布集中，主要是近几年长江三角洲良好的投资环境吸引了越来越多的先进技术和人才的进入，加上地区泵行业基础实力较强，使得矿用泵产业在该区域成长较快。

从需求来看，我国华北、西北、西南地区矿产资源丰富，对矿用泵的需求明显超过其他地区。

第三节 生产商价格控制能力调研

矿用泵是料重工重的行业，原材料占矿用泵总成本的很大一部分，据相关测算，原材料价格每上涨5％，相当于利润减少4％。钢铁、铜等金属材料是矿用泵生产最重要的原材料，其生产厂商在我国集中度及规模都很大，具有较高的议价能力，制约着矿用泵行业原材料的采购成本。

矿用泵行业的下游厂商为各类矿业企业，均具有较为强势的地位，议价能力强，制约着矿用泵行业毛利率的提高。

另外矿用泵行业的整体集中度不高，且产品技术含量较高，进入企业较多，市场竞争激烈，外资企业已经成为矿用泵行业中最重要的力量，外资企业以其大型的生产规模因此对于价格控制能力较强，而我国生产厂商由于竞争而不得不压低价格，因此价格控制能力较弱。

第四节 生产商对供应商谈判能力调研

目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。

这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。

第五节 重点企业竞争战略调研

一、湖北三峡泵业有限公司竞争战略

湖北三峡泵业有限公司积极应对经济危机，开展“双创”、“双增”、“双降”，苦练内功增实力，开展创新促发展。

1、“双创”：创科技型企业，创科技型人才

企业开展科技创新，拥有核心技术能有效抵御金融危机对企业自身带来的冲击，自主创新能力越强抵抗金融危机的能力就越强。

长期以来，公司始终把创新作为一项战略任务来抓，技术创新更是重中之重。在五十年的发展过程中，企业依靠技术进步，注重产品质量，不断调整产品结构，提高产品的科技含量，在日益激烈的市场竞争中不断发展壮大。经过多年的不懈努力，公司在产品创新方面取得了丰硕的成果：

作为中国泵行业重点骨干企业，公司曾参加了全国水泵行业组织的IS型单级泵、D型多级泵、DG型锅炉给水泵、IR型热水泵联合设计，有10种产品在全国定型推广；1982年，为武钢一米七轧机工程消化吸收日本80SQGM、SS100型自吸泵，并成功实现了国产化，替代了进口；

1984年，公司生产的4DA-8型多级泵成功应用于我国第一颗试验通讯卫星发射工程，受到了中共中央、国务院、中央军委的贺电嘉奖。

1986年，为中石油江汉油田引进的水泥浆车配套5×6PN型泥浆泵实现了国产化，同时进行了进一步改进，可采用不同的驱动方式工作，受到各大油田用户的青睐和好评；

1992年，在全国首批试制成功D450-60型矿用主排水泵，2005年，设计开发了当时最大规格的D580-60型矿用主排水泵，该系列产品成为我公司主导产品。

2005年，公司承担了宜昌市科技创新基金项目“IY、DY型特种离心油泵的研制与开发”，研发的IY、DY型油泵已成功地应用于国防后勤保障系统的油料输送；

2006年，公司与江苏大学流体机械工程技术研究中心共同成立“江苏大学湖北三峡水泵工程技术研究中心”，旨在推动企业技术进步，提升企业技术创新能力，促进产、学、研联合，推进科研成果的转化及产业化。公司技术中心被评为“宜昌市矿用泵工程技术研究中心”。

2008年，公司承担了宜昌市科技攻关项目BKW型高效特种矿用无堵塞泵系列产品研发任务，2009年该项目正式投入批量生产；

从1992年至2008年底，公司把技术创新，产品开发摆在突出位置，新产品产值占生产总值的80%以上，为公司长期发展带来了生机和活力。

2、“双增”：即增产、增效

公司为增强自身实力，抓住国家扩大内需政策和国际产业转移带来的机遇，获得拓展发展新空间。

公司为适应市场发展需求，扩大生产经营规模，于2006年进行搬迁扩建，从宜昌市老城区整体搬迁到宜昌市夷陵经济开发区龙泉工业园。项目总投资1.05亿元，占地面积100亩，总建筑面积3.6万平方米，其中生产性厂房面积2.6万平方米，项目于2006年3月开工建设，2008年10月全面竣工投产。

公司现拥有铸造、机械加工、装配、油漆、模型、锻焊、机修等车间，主要生产设备240台套，其中数控机床15台，铸造采用树脂砂造型工艺，中频电炉熔炼，年产各类铸件3000吨左右，设计能力可达到年产铸件5000吨。

为了进一步落实国务院《关于加快振兴装备制造业若干意见》（国发[2006]8号）文件精神：“发展大型煤炭井下综合采掘、提升和洗选设备以及大型露天矿设备，实现大型综采、提升和洗选设备国产化”。

公司于2009年1月进行“大型煤炭井下综合采掘大型矿用水泵生产线技术改造项目”，项目总投资11060万元（其中固定资产7495万元，设备投入5800万元），计划2010年6月完工投产。项目主要解决我国能源支柱产业——煤矿向地下深度开采的瓶颈制约问题，实现千万吨级煤炭井下综合采掘技术的主要设备国产化。

项目改造完工后，可实现产值5.25亿元，销售收入5亿元，利润达到5300万元，税金2400万元。同时，可解决三峡库区产业空心化问题，新增加就业人员500人，其中新增库区移民就业200余人。

加大新产品开发力度，提高产品的科技含量和附加值；加强市场开发，巩固现有销售市场，加强沟通与联系，把新研发产品及时推向市场。2008年，公司与山西霍州煤业集团一次性签订MD650-80型泵8台的供货合同，实现销售收入800余万元；同年，与龙煤集团签订了5台套MD420-92型泵产品，共500万元的订货合同。

3、“双降”：降低成本，降低消耗

每一次经济危机都是优胜劣汰的过程。好的企业不断创新生产研发，提升管理模式，增加人才储备，竞争优势就会充分体现，而只靠低成本扩张的企业很快就被淘汰掉。因此，企业需要练好内功，才能更加适应环境变化。

公司积极调整战略，从企业内部管理出发，在财务和成本上进行调整，进行成本核算，控制原材料消耗；优化产品生产流程，加强质量控制，避免浪费，极大程度上提高效率，创造价值；严格按计划采购、生产，尽可能减少库存释放现金；减少或收缩不创造价值的外界活动；同时，加大企业内部结构调整，优化重组各种资源，合理高效发挥各自所能。

二、方圆集团竞争战略

方圆集团始建于1970年，前身是一个固定资产不足5万元、依靠修修补补维持生计的手工作坊。自1984年生产建设机械以来，大力推进人才发展战略，依靠技术进步，推动企业长足发展，现已成为以开发生产各种建设机械、工程机械、交通机械、新型建材为主，跨地区、跨行业的大型企业集团，是我国生产建设机械的重点骨干企业。集团现辖19个分厂、18个公司、1个省级技术开发中心，占地面积150万平方米，总资产10亿元，拥有员工3600余人。

方圆集团坚持以市场为中心，依靠人才和科技提升传统产业，加快产品的更新换代和结构调整，实现经济增长方式的根本性转变，产品达三十大系列、一百八十多个品种。2003年完成销售收入11.16亿元，实现利税1.3亿元，上缴税金8350万元。综合经济效益居全国建机行业前茅。

1、强化人才先行意识，多层次造就人才队伍

市场竞争靠产品，产品竞争靠人才，人才是企业发展的支柱。方圆集团坚持“发展经济，人才先行”的方针，本着“引进、培养和使用相结合”的思路，实施人才工程，造就一支能打硬仗的科技队伍，夯实了发展基础。

（1）聚才，广泛招贤纳士，引进高科技人才。集团先后派员赴西安、成都等地参加各类招聘会达180余人次。积极创造条件，将各类人才洽谈、科技成果展示活动引到集团举行，形成“磁场”，使科技人才、技术项目直接与企业“接触”，达到“筑巢引凤”的效果。同时，充分发挥引进人才的辐射作用，以人才引人才。目前，方圆集团从全国各地引进各类专业技术人才350人，通过聘用、借调、兼职等形式引进国内外高科技人才378人次。另外，方圆集团先后与建设部长沙建设机械研究院、中国建筑科学研究院、吉林大学、山东省建科院、西安交通大学等二十多个高层次科研单位、高等院校攀亲结缘，聘请专家教授和其他高层次科技人才达160余人，形成了具有较高层次的科研开发的“能量库”。集团总工程师、副总工程师都来自国营大企业，事业的召唤使他们加盟方圆，不但短时间内开发出具有国内领先水平的建设机械产品，为企业创造出十分良好的经济效益，还引进培养了一大批科技人才，都在技术岗位上发挥出重大作用。

（2）育才，塑造高素质的技术队伍。一是着眼长远。把技术骨干输送到高等院校和大企业学习深造，培养成技术创新带头人。先后选送技术骨干到吉林大学、山东大学、山东建筑工程学院、青岛大学等院校培训、轮训累计达280人次。二是派员“渡海取经”。为使集团的科研管理水平与世界水平接轨，从1988年起，每年都选派工程技术人员和管理人员到美、日、德、法等发达国家考察学习，出国人员迄今已达160余人次。每次出国，集团均对派出人员下达任务指标，或拿出“汇报产品”，或交出调查报告，做到次次有任务，人人有担子。十几年来，出国人员共改进管理措施210条，开发“汇报产品”30余个，创造产值8亿元。三是成立培训学校，因需施教。先后聘请高等院校、科研单位的专家、教授共230人次来集团授课，对各类专业技术人员分门别类地进行技术培训，通过培训使专业技术人员的技术水平明显提高。自1995年以来，集团获省、部级科技进步奖的科研成果达180余项，2003年即完成技术改造项目250余项，直接经济效益750余万元。

（3）惜才，让科技人才感受企业大家庭的温暖。方圆集团始终坚持两个至上，一个是用户至上，一个是人才至上。人才至上，就是要创造条件，让科技人才的价值得到尊重和体现。一是在收入分配上，向人才倾斜。推行与岗位、技能、贡献、效益挂钩的工资制，对专业技术人员实行以内聘职称为标准的职称工资，使工资按科研人员、一线工人、管理人员拉开档次，科研人员平均奖金是工人的2·5倍，是管理人员的3倍。二是在生活待遇上，向人才倾斜。对专业技术人员，保证他们享有三室一厅的住房，配备了各种生活设施和先进的交通、通讯工具。建成方圆学校，成立方圆被服厂、方圆服务公司，对专业技术人员在子女上学、就业、家属安置等方面予以优先考虑，妥善安排，解除他们的后顾之忧。人才工作领导小组经常了解专业技术人员的生活情况，及时解决他们生活中遇到的各种问题。为照顾单身青年专业技术人员，职工食堂餐厅化，职工公寓旅馆化，成立俱乐部、娱乐中心、青年活动室，不断优化生活环境，使各类人才全身心地投入工作。三是在提拔使用上，向人才倾斜。制定了以工作实绩考核、选拔技术和管理干部的制度，任人唯贤，不拘一格地重用有能力、有作为的人才，大胆委以重任，让其担任企业主要领导或科技带头人。目前，从招聘的人才中选拔出集团领导4人，厂长（经理）22人，科室、车间主要负责人85人，占集团干部总数的45％。工作中，对他们充分信任，放手使用，赋予相应的用人自主权、财务使用权、生产调度权、经营决策权，使其尽情发挥自己的才能，不断做出新贡献。

2、完善创新体系，发挥人才优势，提升竞争能力

方圆集团坚持大投入、高标准、高水平的原则，为各类人才提供展示才能的平台，让各类专业技术人才释放能量，发挥作用。

（1）加强技术中心建设，完善技术创新体系。方圆集团于1997年组建集团技术中心，成立了由分管技术、生产、经营、财务负责人组成的技术委员会，并且聘请高等院校和科研院所有关专家与集团科技带头人、拔尖人才共同组成了专家委员会。建立起集技术决策、技术咨询、技术管理、研究开发、推广应用等为一体的技术创新体系。2000年，集团又投资2500余万元，建起了建筑面积9000平方米的科技中心大楼，集产品功能测试、计算机辅助设计、新产品展示等多种功能于一体，使集团的研发条件得到全面改善。集团提出“以人为本，科技兴业，产业报国，奉献社会”的经营理念，充分依靠科技人才，加快创新步伐，优化产品结构，拓展经营领域，开辟全球市场。集团还与国际著名建设机械生产企业———意大利ＣＩＦＡ公司开展了长期技术合作，加强人才的交流与互动，共同研制开发出具有国际领先水平的ＦＹＪ5223ＧＪＢ、ＦＹＪ5290ＧＪＢ混凝土搅拌输送车、ＦＹ5260ＴＨＢ120—36、ＦＹ5290ＴＨＢ120—44臂架式混凝土泵车，产品投放市场，备受用户青睐。

（2）完善激励机制，激发技术人才的积极性和创造性。方圆集团设立了科技进步奖励基金，制定了《新产品开发、技术革新奖励办法》等一整套完善的技术创新管理制度、技术创新成果奖励办法及技术创新标兵评选办法，为技术创新工作创造了良好的政策环境。新产品投放市场按比例提取利润予以奖励。每年召开一次技术创新大会，对年度内做出突出贡献的科技人员予以重奖。召开方圆集团首届科技大会，根据多年来对企业发展做出的贡献，评出“科技功臣”予以重奖，鼓舞广大科技人员技术创新的热情。连续几年，集团每年都有20个以上的产品投放市场，新产品产值率保持在40％以上。2003年，集团共开发出各种新产品25个，其中10种新产品一次通过省级鉴定。这些产品因其技术含量高、附加值高，投放市场后备受用户青睐，为集团带来了显著的经济效益。

（3）完善营销机制，把各类新产品迅速推向市场。产品是企业的基础，市场是企业的生命线。方圆集团把产品研制开发的方向定位于市场，市场需求什么，就开发生产什么，让科技人员的科技成果迅速转化为生产力，自身价值得到充分体现。近年来，国家加强宏观调控，将投资重点转向基础设施建设和重点建设项目上来，集团审时度势，压缩小型建设机械的生产量，瞄准市场，实施激励措施，积极开发技术含量高、附加值高、性能优良的大中型建设机械、工程机械产品，以适应大用户、大工程、国家重点建设项目的施工需求。连续几年，累计开发的高新技术产品达60余个，并有36种产品获省级以上科技进步奖及优秀新产品奖。为此，集团培育了一支500余人的销售队伍，在全国设立了120个驻外销售机构，有重点、有选择地在全国设立经销网点460个，形成了覆盖全国各地信息多、反应快、效率高的销售网络，各类新产品迅速走向市场，为长江三峡工程、长江堤坝防渗漏工程、首都机场、北京西客站、宣大高速公路、青藏铁路及大型水电站、桥梁、国防工程等国家重点建设项目施工提供了优质可靠的服务，创造出良好的经济效益和社会效益。

三、山东博泵科技股份有限公司竞争战略

近年来，博泵科技股份有限公司坚持技术创新，大力实施名牌战略，积极调整产品结构，以高新技术应用为突破口，全面强势开发科技含量高的新产品，使企业的创新能力、新产品开发能力及产品的市场竞争力得到了质的飞跃。今年公司的“博山”牌水泵荣获中国驰名商标荣誉称号。

山东博泵科技股份有限公司作为中国民族水泵产业历史的缔造者之一，其前身始建于1929年。1956年，伴随着共和国第一个五年计划的实施，博山水泵厂正式命名，与当时的有关厂家一起承担起了新中国的水泵研制、生产任务，共同支撑起整个中国水泵制造业的发展，也掀开了我国水泵生产的辉煌历程。多年来，博泵科技股份有限公司依靠先进的研发技术，过硬的产品，占领了我国水泵生产企业的半壁江山，引领着水泵生产的前进方向。

进入市场经济竞争日益激烈的今天，博泵科技深刻认识到没有领先的高科技产品，只靠吃老本是万万不行的，于是公司提出了“创新卓越每一天”的企业文化理念和“用户的需求是我们无限追求”的服务理念。坚持“科技兴企”战略，积极调整产品结构，在公司大力推行国际质量认证标准，相继投资建设了技术开发中心，使企业核心竞争力不断增强。几年来，公司研发费用达到企业销售收入的5%以上，公司产品系列由98年的33个已发展到现在的51个，新产品产值率由98年的不足10%发展到目前的50%以上。虽然研发水平取得了显著提高，但公司还是跟着市场走，用户需要什么，公司研制什么，这种做法既存在着生产风险，又处于被动状态。为改变这一现状，公司提出了引导市场的研发战略。通过市场调研和试制，开发研制出新一代水泵系列产品，引导用户认可使用新产品，使博山科技走在了全国水泵行业的研发前列，销售前景也更为广阔。




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