柳编市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

随着金融危机影响的降低，我国柳编制品外需逐步恢复，以及我国扩大内需等一系列政策的带动下，我国国内市场规模扩大，柳编制品需求量变大。同时由于柳条价格以及劳动力成本的提高，促使我国柳编制品价格上涨。
二、价格影响因素分析

柳编价格一路上扬，主要原因在于一是金融危机影响。今年下半年金融危机对柳编行业影响降低，国家和地方各级政府又采取鼓励政策促进出口，各企业订单增加，柳条价格上涨，促使柳编制品价格一路上扬。

 二是柳条货源不足和编工减少。近年来国家对小麦种植进行直补的额度逐年上升，而柳条种植户在金融危机影响下收入降低，柳条种植面积减少，导致货源不足。同时柳条种植户大多也是柳编加工户，在薪酬不高的情况下，部分编工转行从事其它行业，柳编制品的原材料、劳动力成本逐渐上升，促使柳编制品价格有所上涨。

 
     第二节 销售渠道分析

一、经销商及代理商

1、山东万国经贸有限公司

山东万国经贸有限公司是一家大型股份制企业，在国内外设立多家分公司，是国家授权具有自营和代理进出口业务的外贸企业，拥有较好的信誉和知名度，连续多年被评为“重合同、守信誉”企业和“三A级信誉”企业，公司竭诚欢迎与国内外商家全力合作，共同创造美好的明天。”

公司依托集团总公司主要为大中小型企业提供进出口业务，本公司致力于五金工具、园林机械、建筑产品、木纸制品、化工产品的出口，大力开拓国际市场、同时进口销售原木、纸浆、铁矿石等，公司竭诚欢迎与国内外商家全力合作，共创美好明天。

 电话：86-0539-8131081    传真：86-0539-8131091

地址：山东临沂市临沂市兰山区新华一路125号    邮编：276000

2、鱼台县金柳园工贸有限责任公司

 鱼台县金柳园工贸有限责任公司座落在鲁西南杞柳第一镇－－清河镇。这里资源丰富，人杰地灵。处处杞柳香，家家编织户。柳编筐、水果篮、花篮、餐篮、宠物居舍是公司的主打产品。另外还有柳木合编、柳草合编、柳铁合编和苇编产品、草编工艺品、布贴工艺品。产品均采用纯天然原料，绿色环保无公害，经有工精编而成，具有浓郁的田园情趣与民族风格，将带给你温馨惬意、回归自然之感觉，是宾馆、饭店、现代家装和企业产品外包装最理想的换代产品。

 金柳园公司是鱼台柳乡的第一家杞柳编织、草柳编织工艺品出口企业，拥有杞柳资源基地二万余亩，编织联营户六千八百余家，可承接国内外大宗产品定单加工。完整的产品质量体系，严格的质量管理和新颖别致的策划设计，使得公司产品畅销世界二十多个国家和地区，获得了很高的商业信誉。

“诚实做事，信义为人”是公司的宗旨。

“依质发展，靠量求大”是公司的理念。

地址：中国 山东 鱼台县 清河镇    邮编：272300

电话：0537-6010966   手机：13395372399   传真：0537-6010966

3、泉州闽生艺品有限公司

 泉州闽生艺品有限公司系外商独资，集工贸为一体的大型外向型企业，生产工艺礼品，公司自行产品开发、生产制造、业务经销，员工1000余人，是目前泉州市规模大、功能完善、技术力量雄厚、员工福利优厚的企业，年产值千万元。产品100%出口，市场遍及美洲、欧洲和亚洲等世界各地。

公司通过ISO9001：2000质量管理体系认证和3C认证，在管理、技术领域处于同行业领先地位。公司实力雄厚、机构健全、管理完善。各工序均采用了先进的流水线生产作业形式，形成了以目标管理为中心的科学化管理模式，企业管理理念独具特色、独树一帜。公司以科学的生产管理模式，不懈的开发创新，追求卓越理念，高品质的产品和良好的商业信誉，赢得了广阔的市场，创造了可观的社会效益和经济效益。

地址：中国福建省泉州    邮编：365000

电话：86-0595-68236988    传真：86-0595-68237988

联系人：许小姐（经理）   联系电话：0595-68236988

二、主要销售模式

 １、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而 进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

 ４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

 ７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

     ９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

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